《客户转介绍培训》PPT课件.ppt

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1、 转转介绍是最有效的业绩来源介绍是最有效的业绩来源 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 慧聪网（HK8292) http:/ 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 2 客户转介绍 n为什么要进行客户转介绍？ n如何正确理解转介绍 n客户为什么会给我们介绍客户 n如何高效将客户转介绍进行到底？ n方法和创新案例说明 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 3 1.签单率高；介绍服务时间少，签单周期短； 2.业务员所受拒绝的可能小 3.发挥销售创新精神，获取更多资源； 4.转介绍比其它方法更容易获取准客户 5.可信度强，销售的成功机会高 6.客户的从众心态

2、7.获得再次转介绍的机率高，客户稀释 8.建立成熟的目标市场 将客户介绍进行到底！ 第一部分：为什么要进行客户转介绍 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 4 第二部分：如何正确理解转介绍 正确的理解转介绍 n 真正的销售就是让客户不断地给你转介绍 n 具备看到客户背后的客户眼力 n 把转介绍培养成一种习惯 n 转介绍是优秀TOP人员必备的技能 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 5 转介绍的误 区 转介绍的误区 误区一：已经签单的客户，不好意思再麻烦 克服的要点： 调整心态，正确认识我们的产品 理解买卖通对客户的价值 同时用服务与诚意让客户满意 误区二：

3、销售签单只为成交订单 克服的要点： 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同 误区三：不敢开口要求转介绍 克服的要点： 努力提高自身素质，培养自信 让客户认可我们的品德，知识，专业：成为客户的朋友 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50% 误区四：强迫销售 克服要点：不要让客户觉得你在志在必得，要减轻客户的压力 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 6 第三部分：客户为什么会给我们 介绍客户 客户为什么给我们介绍客户 n 对服务满意，认为这个服务很超值 n 认可销售人员，关系非常好 n 有个人利益的驱动 n 个人表现欲强，为了表现自己 n 客户有求于你 买卖通. 赢

4、造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 7 第四部分：如何高效地进行客户转 介绍？ n 原则: 随时随地转介绍,任何客户转介绍! n 目标: 哪些客户可以替我们介绍客户： A:已签单客户：开通服务一个月之内的客户 B:未签单客户：CRM库中我们的潜在客户或者暂不合适的客户 C:刚签单客户：刚和我们合作的客户, n 关键： 以信任感信任感 为基础为基础,对关键客户建立客户管理数据库客户管理数据库 , 进行分类客户关系管理客户关系管理 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 8 已签单客户 一、已签单客户（开通服务一个月之内的客户） n避免给予客户“签单了就不管他了”的感觉 n理

5、直气壮,唤起美好回忆； n电话、短信激活 n信守承诺,积累客户对你的信用 给我介绍客户吧！ 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 9 一 敏感地捕捉签单客户的信号 1、效果好客户 n活跃度高,信息图片发布完全 n自动续签,打电话要求续签客户 n买卖通指数高，有交易记录 n 2、效果平平客户 n公司库，信息发布不完全 n买卖通通常不在线 n活跃度不高；不常关注网站 n 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 10 二 怎样让客户转介绍及参考说辞 1、效果好的客户 A、思路： n分享成功喜悦，及时传达网站最新信息； n虚心求教，膨胀起他的虚荣心； n鼓励他分享，将

6、价值传递给朋友客户； n沟通和交流彼此工作； n以点带面区域化侵吞市场 n上下游产业链拓展 n 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 11 1、效果好的客户 B、参考说辞 X总，这段时间用得不错，您做得好的方面要分享一下，看 您这生意也做得这么成功，肯定也有很多生意上的客户与朋友 ，就给我介绍几个客户吧！让您的朋友一起来用买卖通，大家 都多一条渠道来做生意，都像您一样做得更成功，到时你朋友 用得好，肯定也会感激您。（停顿一会）你一定有很多朋友， 您给我推荐几个，我记一下。 二 怎样让客户转介绍及参考说辞 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 12 n 2、效

7、果平平的客户 A、思路 n帮助客户，请求客服部与买家部进行维护； n短信提醒，让他记得自己； n建立专业的指导 n 二 怎样让客户转介绍及参考说辞 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 13 2、效果平平的客户 B、参考说辞 X总，您主要是没有用好买卖通，关注的太少，所以 效果不是很明显。有时间您一定要多来发布更新您的产品信息 ，装饰好您的网站，也要主动多跟买家主动联系。就像咱们在 商贸城开了商铺一样，要装修好门面，多在商铺跟客户谈生意 ，这样成功机率会更大。客户来了您不管肯定没什么效果啦！ （停顿）如果您以后使用过程中遇到什么问题可以直接跟客服 联系，他们会给您提供很专业的

8、指导操作，让您更好的使用好 买卖通电话：010-80707000， 您也可以找我，不过我没有他 们这么专业而已。或者，X总，您做生意的朋友也不少，您给 我介绍几个客户吧！让您的朋友客户一起用慧聪网，碰到问题 可以相互交流，大家一起用，总比您一个人用得效果好，对吧 ！您看，我来记一下，给我推荐几个。 二 怎样让客户转介绍及参考说辞 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 14 重要 关键时刻关键动作 想 要 要 求 转化 给我介绍客户！ 心里面一定要想要，敢要！ 在销售流程中多说一句！ 无论签单前还是签单后保持同样的热情！ 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/

9、15 未签单客户 二、未签单客户（CRM库中我们的潜在客户或者暂不合适的客户 ） n避免给予客户“我只是要单”的感觉 n建立良好信任感，服务心态对待； n给予尊重和专业指导； n 给我介绍客户吧！ 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 16 一 如何建立未签单客户的信任感 n 1、暂不合适来做的客户（条件） A、思路： n让他认可提供的服务 n同理心表示理解 n尊重并提供专业指导 n让对方知道我们的工作性质 n 给我介绍客户吧！ 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 17 暂不合适来做的客户说辞 n 1、暂不合适来做的客户（条件） B、参考说辞 X总，您也觉

10、得咱们服务不错，只是您现在不合适来 办理咱们会员，像您做得这么成功的老板，肯定有不少朋友， 您给我推荐几个朋友，让他们先用起来，到时他们效果用得好 ，可以把他们经验告诉给您，您办会员时，就更容易操作起来 ，把网上生意的效果做得更好。我看，您这么边有那么多的朋 友，你就给我介绍几个？ 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 18 暂时攻克不了的客户 n 2、暂时攻克不了的客户 A、思路 n放下销售的心态，虚心求教 n理解并直接要求 nPMP n 给我介绍客户吧！ 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 19 暂时攻克不了的客户 2、暂时攻克不了的客户 注意点： n

11、坚持自己的原则和观点； n将服务的价值转化为客户的价值 n真诚直接大胆 给我介绍客户吧！ 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 20 刚签单客户 三、刚签单客户（刚和我们合作的客户, ） n耐心指导，答应服务一定要做到，留下联系方式； n促销时候的巧妙转化，催单时候的人情传递； n给予信心，真诚祝福； n探听客户人脉 n短信 给我介绍客户吧！ 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 21 刚签单客户 n 2、刚签单客户（刚和我们合作的客户, ）参考说辞 X总，后期服务都已经给您提交上去了，你就放心吧。同时预祝 您生意更上一层楼。到时候会有认证机构给您去电话，你

12、到时 候配合他一下就可以了，然后开通服务，您首先要把这商铺装 饰好，以后有时间多来更新你产品信息，这样效果会更好，也 要多主动跟买家联系，主动出击找客户。在使用过程中，碰到 什么问题一定要多跟我们联系，我们售后服务电话是：010- 80707000到时我们服务部也会主动跟您联系的，提供专业指导 。您也可以联系我，我们一起努力把慧聪这个市场做好。X总 ，这次也帮您争取到了优惠活动，使您使用效果会更好，您给 我介绍几个客户吧！因为您刚开始使用慧聪网，一个人使用也 不知道效果怎么样？几个朋友一起来使用检验，才知道慧聪网 效果到底好不好，再说遇到一些问题，几个朋友一起交流，会 把慧聪用得更好。你看你有那么多朋友的名片啊，你给我介绍 几个吧，你说一下，我记一下，到时候肯定也会给你更多的后 期增值服务！ 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 22 转介绍秘诀 客户转介绍，它不只是技巧，是一种需要不断坚持去做 的工作。真诚，勇敢，直接！ 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 23 转介绍流程规范 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 http:/ 24 谢谢 谢谢 ！ 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 慧聪网（HK8292) http:/