企业信用政策概述

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1、个人信用和企业信用管理国际工商管理学院2010.09企业信用政策扩大信用扩大信用销售额销售额增加现金增加现金流量流量企业信用政策的定义o 企业信用政策n是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据；n广义的信用政策描述了企业经营所处的状态和目标，确定了企业信用管了部门的使命。信用政策包括企业信用管理部门的工作目标、信用管理部门的建立、信用额度的确定、各个有关部门利益的协调、收账政策的制定、对信用管理部门工作的评价等。n狭义的信用政策专指应收账款管理政策，即在特定的市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款所制订的一系列配套措施。企业信用政策的类型信用销信用

2、销售政策售政策追讨追讨措施措施优点优点缺点缺点备注备注宽松严格企业销售量快速增长，应收账款形式的企业流动资金快速增长，对外表现为企业快速成长，增加对企业的投资或信贷支持 易导致企业发展超过其财力允许的水平，使企业出现流动资金短缺现象，企业呆、滞、坏账数量增加，应收账款管理成本增加，导致企业利润水平下降，影响企业总体经营效益处于成长期的企业采用严格宽松企业信用销售客户的资信一般较好，应收账款质量较高，呆滞、坏账率较低，应收账款管理费用较低对企业销售和潜在客户的吸引产生不利影响，进而影响企业对内、对外筹集资金的水平，使企业发展受到限制企业发展周期采用严格严格严格信用额度审核标准，产生的应收账款质量

3、较高，坏账损失较低影响企业对潜在客户的争取，进而影响企业的销售收入，限制企业的发展很少企业采用宽松宽松企业的销售量快速增长企业应收账款质量快速下降，易对企业生产经营造成损失，甚至导致企业经营破产极少企业采用适当适当使企业销售和企业财务之间的关系趋于平衡，企业取得相对较高的发展稳定性，企业持续发展，在经营收入不断增长的同时，企业的对内、对外融资能力增强对信用销售政策制定者的素质要求较高，并需根据宏观经济环境、市场竞争因素和企业自身经营及财务状况的变化，随时对信用销售政策进行调整成熟型企业一般较多采用企业信用政策制定的原则o 稳定性原则o 灵活性原则企业信用政策制定的影响因素o 外部经济环境因素n

4、宏观经济状况n本行业的信用政策惯例n客户所在行业状况n竞争对手的信用政策n产品市场状况n资金市场状况o 企业发展战略因素n试图扩大市场份额时n试图增加企业现金流时o 企业内部因素n企业自身生产经营能力n产品特点、生产规模n资金实力、销售利润率n平均收账期n原材料供应情况n企业能够承担的风险和追求的发展速度等o 与企业客户相关因素n企业现有客户的数量和质量企业信用政策内容o 授信政策o 收账政策授不授？授不授？授多少？授多少？怎么授？怎么授？.怎么要回来？怎么要回来？企业信用政策的内容授信政策o 授信政策n 授信标准n 授信额度n 授信期限n 现金折扣授信政策授信标准o 企业采用信用销售手段对客

5、户进行授信时，对客户资信情况的最低标准。o 在确保企业销售目标和财务目标的前提下，根据企业现有的支持信用销售的资金规模和所能承受的风险程度来设立授信标准，同时考虑预期的DSO和坏账损失率两项因素。o 授信标准是用来衡量和筛选企业信用销售的对象，决定了企业客户群规模。向谁授？向谁授？授信政策授信标准o 授信标准同时涉及收入和成本o 影响授信标准制定的主要因素n 竞争对手情况n 客户分析情况n 市场战略n 库存水平n 其他历史经验授信政策授信额度o 在信用条件下企业授予客户的信用销售限额n信用销售的总体额度：对整个客户群的总体授信额度n个体额度：企业对单个客户的授信额度o 企业信用销售产生的应收账

6、款被认为是被客户占用的企业资金，企业不能持有超出自己实力水平的应收账款。o 企业要根据企业自身的资金、生产和库存的实际情况，确定企业当前的最佳授信额度，确定企业应收账款的加持有度。授信政策授信额度o 企业信用销售的确定，依据n企业自身的资金实力n信用政策n最佳生产规模n库存量n外部竞争压力等o 采用最小成本法或最大净收益法来测算企业当前的最佳信用销售额度o 总体授信额度在一定程度上代表了销货企业的实力，反映了其资金实力，以及对客户承担的机会成本和坏账风险授信政策授信额度o 企业信用销售的确定o 通常用“信用销售额度审核点”来控制客户一定时间内的最高信用销售授信额度n以客户提供的审核过的财务报表

7、所显示的有形资产值的10%作为客户的最高信用销售授信额度；n以资信评估公司所公布的客户有形资产的10%作为客户的最高信用销售授信额度；n以客户从其他机构得到的有担保（抵押）的信用额度的50%作为客户的最高信用销售授信额度n以其他供应商给予客户的信用销售额度作为参考，结合本企业实际情况，找出一个合适的值作为客户最高的信用销售授信额度n以客户在一定时期内现金、准现金的一定比例和该客户在同样时间内应付款项的差额（正值）作为客户的最高信用销售授信额度授信政策授信期限o 授信期限指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔n信用期限越长，企业背负的成本越大n企业给予的信用期限越长，客户购买商品时所支付的价格

8、就越低，产品就越有竞争力o 合理的授信期限应当着眼于使企业的总收益达到最大授信政策授信期限o 确定授信期限时需要考虑的因素n企业的市场份额n企业从其上游企业得到的授信期限n资金融通的便利性和成本大小n市场特征n利润率n客户的财务状况n客户方提供付款期间的风险n季节因素和促销手段等授信政策现金折扣o现金折扣是企业对客户在商品价格上所做的扣减，向客户提供这种价格上的优惠，主要目的是在于吸引客户为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另一方面通过此招揽客户。o方式：n对给付现金的客户以价格上的折扣，以鼓励客户同企业进行现金交易；n在信用销售方式下，对于在规定的短时间内付款的客户，给予发票金额的折

9、扣，以鼓励客户及早付清货款。o途径：n折扣期限，客户在多长时间内付清应付帐款便可取得折扣优惠n折扣率，在折扣期见内给予客户多大的折扣企业信用政策的内容收账政策o 收账政策指当客户违反信用条件、拖欠甚至拒付账款时所采用的收账策略与措施，即企业采取何种合理方法最大限度地收回被拖欠账款。o 收款政策指企业对应收账款的控制、逾期应收账款的催收和坏账的处理而制定的政策n对违约客户的处置办法n对商账追收活动范围和深度的限制n授权企业信用管理部门如何处置失信违约客户企业信用政策授信政策授信政策o 授信标准o 授信额度o 授信期限o 现金折扣收账政策收账政策o 合同期内的应收账款管理o 收账诊断o 商账内勤催

10、收o 委托第三方商账追收o 追账成本控制o 采用法律手段企业信用政策评价o 评价原则n 成本效益原则n 全面客观原则n 谨慎性原则n 稳定性原则n 时效性原则企业信用政策的评价方法o 收益成本比较法o DSO法o 应收账款账龄分析法o 坏账水平测算法收益成本比较法o成本收益指应收账款的成本和给企业带来的收益n收益：信用销售能够给企业创造的收入扣除销售成本的收益增加额n应收帐款的持有成本包括o 机会成本o 管理成本o 坏账成本o 收账成本o 短缺成本企业持有应收账款水平过低造成的损失o 原则：使企业净收益达到最大的信用政策就是最好的22持有应收帐款的成本u持有成本的构成：n短缺成本短缺成本 没有

11、赢得最大销售而产生的损失。与其他四项 成反比关系。n管理成本管理成本 从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款 管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性 和阶跃性的特点。n机会成本机会成本 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他 赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。n收帐成本收帐成本 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的 催收费用。n坏帐损失坏帐损失 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生。23应收帐款的合理持有规模总成本总成本机会成本机会成本管理成本管理成本坏帐损失坏帐损失短缺成本短缺成本应收帐款规模应收帐款规模成本成本DSO法o DSO指应收账款销售的变现天数，也

12、称“应收账款周转期”企业收回应收账款的平均天数，一般也称授信期限或平均信用期限o 企业为客户制定相应的授信期限目标o 或者不同行业的客户设定不同的授信期限标准DSO法期间平均法 o DSO=o计算的期间可以是3、6、12个月o最常采用的方法，误差最大o为了企业的横向和纵向比较o年度DSO可以得知本年度的现金回收速度变化，作为下一年目标制定的参考，也可以和同业比较，评估企业信用管理的优劣o一般只能作为综合评价指标使用本时期天数本时期销售额期末应收账款余额XDSO法倒推法o 使用频率最高的一种方法o 从最近的一个月开始，用总的应收账款减去逐月的销售额，直到总应收账款为零是，查看减去的天数，这个总天

13、数即为DSO。o 该法能够准确地反映每个月的DSO变化，n如果本月DSO较上月DSO减少，说明信用管理部门业绩提高n如果本月DSO较上月DSO增加，说明收款速度放慢，资金被更多占用，信用管理部门需要更严格的审查额度，并加大追款力度。o 缺点：无法了解每笔被拖欠货款的账龄27DSO销售变现天数6月月30日日 总应收帐款总应收帐款 3500000元元6月的销售额月的销售额 1400000 30天天5月的销售额月的销售额 1600000 31天天4月的销售额月的销售额 500000 10天天DSO为为 71天天倒倒推推法法DSO法账龄分类计算法o 综合考虑信用销售和账龄的关系，对一段时期内不同账龄的

14、应收账款分别计算DSO，最后将其相加，即可得出总信用销售额的DSOo 优点：可以对每笔应收账款进行掌控，通过计算每个阶段应收账款的比例，发现拖欠的原因和解决方法DSO的应用o反映了收款的速度，用于检验收款工作o与企业标准信用期限比较o通过现金折扣来改善o努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势o与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款29应收账款账龄分析法o 把应收账款按账龄的长短分成不同的账龄组，计算各账龄组的比重，编制应收账款账龄分析表。o 重点分析比重较大的账龄组，分析原因，进一步修订对客户的信用政策账龄账龄306090120应收账款%帐龄记录表31应收发票逾期逾期逾期逾期日期号0-

15、3031-6061-9091-180A2001003 帐单2000-1-12000-1-3128,987.002002006 帐单2000-2-15 2000-3-1788,888.002001003 付款2000-1-3112435 200010128,987.002002006 付款2000-3-1543562 200021588,888.00B2005006 帐单2000-7-12 2000-9-12453,785.00付款2000-7-3134257 2000712 226,890.00 226,890.00付款2000-9-3034578 2000712 126,765.00126,

16、765.00付款 2000-12-3134567 2000712 100,130.00100,130.00对应号金额信用期内客户合同编号 类别日 期32收帐成功率随时间递减33帐龄分析表（企业整体）1.1.应收帐款余额应收帐款余额/年度信用销年度信用销售总额售总额=1000000/5000000=20%=1000000/5000000=20%2.2.应收帐款余额应收帐款余额/流动资产流动资产=1000000/10000000=10%=1000000/10000000=10%3.3.应收帐款余额应收帐款余额/资产总额资产总额=1000000/30000000=3.33%=1000000/3000

17、0000=3.33%与企业上年度做比较与企业上年度做比较与行业平均水平做比较与行业平均水平做比较帐龄天数应付金额百分比信用期限以内72000072%逾期1-30天20000020%逾期31-60天600006%逾期61-90天100001%逾期91-180天50000.5%逾期180-360天 逾期180-360天50000.50%合计1000000100%34帐龄分析表（客户）客户应收帐款余额信用期内31-60天61-90天91-180天180天以上A1000010000B200001000010000C3000050001500010000D3000030000E6000040000200

18、00合计15000060000150003000015000比例100%40%10%20%10%20%平均账龄：各账龄以金额为权重、加权平均平均账龄：各账龄以金额为权重、加权平均35帐龄分析象限图（客户）ACBD 帐龄帐龄金额金额1010万万6060天天A A：立即催收、：立即催收、重点催收重点催收 B B：暂缓催收、暂缓催收、自行催收自行催收D D：立即催收、：立即催收、发催讨函发催讨函CC：上门催讨：上门催讨坏账水平测算法o 坏账率o 逾期帐款率o 回收成功率o 信用批准率坏账率o 反映在某一时期信用管理降低坏账的能力o 纵向：企业内部不同时段的比较分析o 横向：行业间内不同企业比较o 对

19、于坏账率要持审慎态度！x100%信用销售总额注销的坏账坏账率 逾期帐款率o 某一时期期末逾期应收账款占应收账款比率o 通过分析该指标在几个时期内的变化，判断应收账款的变化问题o 如果指标在一定时期内上升太快，就需要特别关注，表示有问题的账款增多，必须采取措施，使其回到正常比率100%总应收账款期末逾期应收账款逾期账款率回收成功率o 考察某时期内应收账款的回收情况o 表明实际收回的应收账款所占比例o 回收成功率高表明企业信用管理的效率越高o 指标下降需要引起关注n坏账增加或者回收效果下降及时调整信用政策n信用销售和付款方式、期限太过宽松总应收账款额当期产生的信用销售额季度内月平均账款余额期末总应收账款余额期末总应收信用销售额季度内月平均账款余额额期初总应收回收成功率-信用批准率o 评估企业在信用申请方面采取的态度过松还是过紧，申请的质量以及信用部门的效率等o 反应企业信用政策的总轮廓n太低，信用政策保守，不利于企业发展n太高，信用政策可能过于激进宽松，信用风险会剧增提交的信用申请额被批准的信用申请额信用批准率 41信用政策类型选择政策类型 宽松 均衡 紧缩 上市 发展 成熟 衰退 终结 产品生命周期 底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值