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1、 宏润嘉园返乡置业潮营销策略（2012年11月-2013年2月）一、背景 年末春节的脚步越近，人们对家的温暖就越来越渴望。 大批在一线城市学习、工作、创业的异乡游子纷纷踏上了回家过年的旅途。他们回家目的主要是过年度假、旅游、探亲访友，除了这些之外，投资置业也成为他们的活动内容之一。 通过往年的统计分析，春节成交的客户中，接近四分之一的客户来自返乡购房者，返乡促销越来越引起业内的重视。利用春节前后黄金时机推盘，制定专门的优惠计划，以此吸引筹划年终置业的购房者或返乡客。二、返乡置业客群的共性 这些客户希望居住能够同步国际大城市，置业注重投资价值和居住价值并重，一般考虑片区形象好、品质、品味感强的中
2、高端楼盘，比较注重异域风情和独特的建筑外观设计，这些楼盘看起来时尚、具有国际感，以高性价比享受与一二线繁华都市一样的的生活环境和生活品质。 但是，从社会学角度而言，养老情感需要是推动返乡置业的最大考量，无论是独生子女父母购房还是45岁以上群体置业，都有一种养老的考虑，中国传统伦理所追求的落叶归根、恋家的情节，以及“父母在，不远游，游必有方”这样一种传统伦理促使他们返乡购房。 在户型需求上，呈现出两极分化的倾向，年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。三、返乡促销建议返乡置业者是不可忽视的一部分潜在客户，宏润嘉园对返乡客户的精确细分的基础上采取具有实效的促销策略，在维持原价（或增幅3
3、00元/以内）的基础上，对返乡客户采取有针对性的促销。建议如下：1、 促销时间：11月下旬开始筹备酝酿，配合圣诞、元旦、春节活动促销，春节前后三周一般是成交的高峰期。2、 促销方式：A、 采取“3万住洋房”的形式进行，直接降低置业门槛，刺激成交。仍是低首付的策略，签约的合同价没有改变，没有伤害到老业主的利益。我们所剩房源不多，销售量不是非常大，造成的资金压力不会很大，但却换来了较好的销售业绩。B、 再启“青年置业计划”，“4万买房送2万元装修礼金”。针对66滞销户型，原价基础首付4万，赠送2万元装修礼金。同时对比“3万住洋房”的优惠，让客群有多赚1万元的感觉而大量选择此类优惠。C、 “贴息免税
4、”计划，免除契税、印花税。针对返乡客户，通过省外返乡车票、机票、过路费凭证、工作证、学生证件、农村户口证明等方式认定，除享受A“3万住洋房”优惠之外，还可享受免除契税、印花税。3、 促销宣传：A、 车站、高速收费站、乡镇入口等覆盖返乡客户的交通要道的终端广告大牌、条幅、现场易拉宝、X展架提醒；B、 与乡镇人流量最大的超市合作，派发DM单，摆放现场易拉宝（介绍客户上门成交均有享受1000元的成交奖励）；C、 加大老带新的力度，通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息，成交均有享受1000元的成交奖励；D、 通过百事通、短信，一方面传递优惠信息，一方面拜年贺新，提升项目的美誉度。4、 促销诉求： 春
5、节情感诉求、产品品质诉求并重，通过情感诉求拉近与购房者心里距离，产品诉求可以诉求楼盘同步都市品味、同步国际品质，诉求高性价比、诉求传统伦理情感。四、节日活动1、新年回家购房送“家电”，100%中奖率【活动对象】2012年11月-12月购房业主【活动时间】2013年1月1日14:00【抽奖方法】购房客户凭购房合同、发票领取抽奖券，填写房号、姓名、合同日期，统一放入抽奖箱，由购房业主抽取各奖项。【奖项设置】一等奖：微波炉 （2名，价值600元）二等奖：电磁炉 （5名，价值500元）三等奖：品牌冬被 （8名，价值400元）四等奖：品牌礼杯 （18名，价值68元）2、 你过年，我买单【活动对象】2013年1月-2月认购客户【活动内容】享受从年初一到年初七的消费报销优惠，客户提供发票即可，最高限额1000元，年后可以直接在签约时减房价，给客户一个很好的宣传噱头。*备注返乡置业潮促销策略，均在维持原价（或增幅300元/以内）的基础上，对返乡客户采取有针对性的促销，所有优惠均在可控范围内！ 宏润嘉园项目组2012.11.1
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