[精选]摩托罗拉核心客户发展策略（PPT 47页）

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1、西区西区 *河南河南 *洛阳洛阳 摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户 发展策略发展策略摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略策略策略是一种长期的规划和对未来的把握。在市场竞争中，所有的企业都处于同一起跑线上，成熟的竞争是各自特色的竞争。许多摩托罗拉核心客户已经在2001年取得了“从零到一”的突破,但是千万不要让过去的成绩成为未来的包袱,而应在新的一年中继续进取,力争实现“从一到十”的二次飞跃。那么,未来发展策略就是至关重要的了!摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略 一:分析市场 把握动向 二:认准方向 选好伙伴 三:携手同行 缔造双赢摩托罗拉核心客户

2、摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略F 一:分析市场 把握动向摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场 把握动向 中国移动通讯市场作为目前世界上最为活跃的通讯市中国移动通讯市场作为目前世界上最为活跃的通讯市场之一，其发展速度令人瞠目。截至场之一，其发展速度令人瞠目。截至20012001年年7 7月底，我国手月底，我国手机拥有量达到了机拥有量达到了1.2061.206亿户，已超过美国同期的亿户，已超过美国同期的1.2011.201亿户，亿户，跃居世界第一跃居世界第一。20012001年年1111月月2626日日,中国移动通信集团公中国移动通信集团公司司(CMC

3、C)(CMCC)移动电话客户数超过一亿户移动电话客户数超过一亿户,已成为全球最大已成为全球最大的移动电话运营商。的移动电话运营商。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场 把握动向 20012001年中国移动通信年中国移动通信GSMGSM网发展用户网发展用户45004500万万户户,2002,2002年计划发展年计划发展53005300万户，网络覆盖将由万户，网络覆盖将由原来的原来的330330个城市与个城市与20002000个县区继续加大密度。个县区继续加大密度。与此同时与此同时,CDMA,CDMA也正以飞快的速度发展着也正以飞快的速度发展着,2002,2002年

4、计划发展用户年计划发展用户300300万户。随着移动通讯网络的万户。随着移动通讯网络的迅速升温迅速升温,移动通讯市场也将飞快发展。移动通讯市场也将飞快发展。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场 把握动向 20012001年摩托罗拉在华增资年摩托罗拉在华增资160160亿元人亿元人民币民币,总投资额已高达总投资额已高达285.6285.6亿元，一举成亿元，一举成为中国最大的外商投资企业。此举不仅表为中国最大的外商投资企业。此举不仅表明摩托罗拉真诚与中国合作的决心，更证明摩托罗拉真诚与中国合作的决心，更证明了中国移动通讯市场的发展潜力巨大。明了中国移动通讯市场的发展

5、潜力巨大。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场 把握动向1）手机消费群体已由原先单一的商业群体逐步向多元化 发展。随着消费水平和消费意识的转变，手机的用途不再仅限于商业随着消费水平和消费意识的转变，手机的用途不再仅限于商业往来，一项手机用途调查显示：利用手机与家人联系和工作需要的往来，一项手机用途调查显示：利用手机与家人联系和工作需要的分别占到分别占到65.5%65.5%和和67.8%67.8%。从用户的月收入水平来看，。从用户的月收入水平来看，20002000元以下的元以下的用户占总用户的用户占总用户的64.5%64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手机消费正

6、由；收入分布偏向中、低收入端。手机消费正由贵族化向平民化演进。贵族化向平民化演进。0 01010202030304040505060607070工作工作家庭家庭身份身份攀比攀比其它其它67.8%65.5%4.4%7%3.5%消费者购买手机的动机摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场 把握动向2)手机消费群体的性别结构与年龄结构发生了明显变化。以往的手机消费者以男性居多以往的手机消费者以男性居多,如今，随着靓丽、小巧机型的逐如今，随着靓丽、小巧机型的逐步丰富，女性购机比例与男性已朝相互均衡的方向发展。同时步丰富，女性购机比例与男性已朝相互均衡的方向发展。同时,购机用

7、购机用户的年龄区间也逐渐拉大，由原先户的年龄区间也逐渐拉大，由原先25-4025-40岁为主要消费群体扩大到岁为主要消费群体扩大到16-16-4545岁的消费群体。岁的消费群体。0 05 5101015152020252530303535404016-2016-2021-2521-2526-3526-3536-4536-4546-5546-5556568.9%36.5%29.7%15.6%7.3%1.6%现有手机用户年龄分布摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场 把握动向3）销售区域已由单一城市扩充到郊县和农村等周边地区。使用手机现在对于郊县和农村等城市周边地区已

8、不再是新鲜事，使用手机现在对于郊县和农村等城市周边地区已不再是新鲜事，随着城乡收入差距的明显缩小，周边地区收入在某种程度上甚至高于随着城乡收入差距的明显缩小，周边地区收入在某种程度上甚至高于城市，未来的城市周边地区市场将是手机发展的另一大阵地。城市，未来的城市周边地区市场将是手机发展的另一大阵地。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场 把握动向4）手机用户的“二次购机率”正在逐渐提高。新增用户和更新换代用户，构成了新增用户和更新换代用户，构成了20012001年中国移动电话年中国移动电话市场的两大消费群。资料显示，与首次购机用户相比市场的两大消费群。资料显示，与首

9、次购机用户相比,有更新有更新计划的用户比例急剧上升计划的用户比例急剧上升,目前目前,首次购机用户占新增总用户的首次购机用户占新增总用户的68.4%68.4%，更新换代用户占新增总用户的，更新换代用户占新增总用户的31.6%31.6%。在今后几年里，。在今后几年里，这个数字将上升到这个数字将上升到50%50%以上。目前，欧洲移动电话市场的增长以上。目前，欧洲移动电话市场的增长主要来源于移动电话的更新换代。所以现有手机用户的手机更主要来源于移动电话的更新换代。所以现有手机用户的手机更新将是今后的一大市场，必须有效抓住这一庞大客户群。新将是今后的一大市场，必须有效抓住这一庞大客户群。0 010102

10、020303040405050606070701 12 23 34468.4%23%6%2.6%手机购买次数分布摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场 把握动向5）消费者对购机地点的选择逐渐集中化,品牌专卖店 成为消费者购机的必访之地。随着消费者品牌意识的逐渐强化，购机时不再盲目选择那些众随着消费者品牌意识的逐渐强化，购机时不再盲目选择那些众多品牌聚集的通讯综合店，而大部分选择品牌专卖店或专柜。资料多品牌聚集的通讯综合店，而大部分选择品牌专卖店或专柜。资料显示显示,购机用户中认同去专卖店的占到购机用户中认同去专卖店的占到75.6%75.6%，原因在于专卖店具有，原

11、因在于专卖店具有对产品熟知的优势，消费者也对其出售产品的质量及售后服务比较对产品熟知的优势，消费者也对其出售产品的质量及售后服务比较放心。放心。0 010102020303040405050606070708080专卖店专卖店通信店通信店网络网络超市超市最佳的手机购买点75.6%19.9%3.5%1%摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略分析市场 把握动向结 论从行业结构从行业结构,年龄结构年龄结构,性别结构各方面来看性别结构各方面来看,手机消费群体都在日益扩大手机消费群体都在日益扩大郊县和农村等城市周边地区市场已成为手机郊县和农村等城市周边地区市场已成为手机 消费的又一

12、新战场消费的又一新战场随着随着“二次购机率二次购机率”的提高的提高,正宗的进货渠道及正宗的进货渠道及 完善的售中售后服务可增强销售竞争力完善的售中售后服务可增强销售竞争力品牌专卖店代表零售市场发展方向品牌专卖店代表零售市场发展方向摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略 一:分析市场 把握动向F二:认准方向 选好伙伴摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴 实验实验:小虫团队走向何处小虫团队走向何处?摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴结论结论:你能走多远你能走多远,取决于你与谁同行取决于你与谁

13、同行.1.成功的第一步是必须具有明确的方向成功的第一步是必须具有明确的方向!2.仅仅有方向是不够的仅仅有方向是不够的,还必须选择有还必须选择有 效的合作伙伴效的合作伙伴,以保证方向的正确性以保证方向的正确性!摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴F 快鱼快鱼(顺应变化者顺应变化者)吃慢鱼吃慢鱼(反应迟钝者反应迟钝者)F 大鱼大鱼(市场主导者市场主导者)吃小鱼吃小鱼(市场跟随者市场跟随者)F 大鱼大鱼(市场主导者市场主导者)变鲨鱼变鲨鱼(市场领先者市场领先者)摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴核心客户核心客户铜牌

14、店320家摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴核心客户核心客户铜牌店320家真正核心客户真正核心客户银牌店257家摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴核心客户核心客户铜牌店320家真正核心客户真正核心客户银牌店257家摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户金牌店200家摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴核心客户核心客户-铜牌店320家真正核心客户真正核心客户银牌店257家摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户金牌店200家摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客

15、户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴形象墙设计形象墙设计形象墙设计形象墙设计展展 柜柜 摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴成为摩托罗拉专卖店的必要条件成为摩托罗拉专卖店的必要条件:1.已成为摩托罗拉核心客户已成为摩托罗拉核心客户2.现有综合店总体月销量不低于现有综合店总体月销量不低于500台台,其中摩托罗拉其中摩托罗拉占有率不低于占有率不低于60%3.保修卡回收率保修卡回收率100%4.从摩托罗拉指定渠道进货从摩托罗拉指定渠道进货5.积极配合摩托罗拉组织的活动和日常市场工作积极配合摩托罗拉组织的活动和日常市场工作摩托罗拉核心客户摩托罗拉核

16、心客户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴6.6.具备较强的售后服务能力具备较强的售后服务能力7.7.具备较强的资金实力具备较强的资金实力,商业信誉良好商业信誉良好8.8.具有较为完善的零售管理体系和管理人员具有较为完善的零售管理体系和管理人员9.9.不经营其他品牌专卖店及售后服务代理不经营其他品牌专卖店及售后服务代理10.10.专卖店营业面积专卖店营业面积5050平方米以上平方米以上,地理位置优越地理位置优越摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴摩托罗拉提供支持摩托罗拉提供支持:1.1.硬件支持：硬件支持：5 5节销售专柜，背板（塑铝板）或门

17、头（喷绘），灯箱片节销售专柜，背板（塑铝板）或门头（喷绘），灯箱片 2.2.培训支持：培训支持：客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化布置、产品功能客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化布置、产品功能 市场营销、团队管理、卖场管理、团队建设市场营销、团队管理、卖场管理、团队建设 3.3.促销支持：促销支持：新颖的促销策划、丰富的促销礼品、专业的促销指导、实新颖的促销策划、丰富的促销礼品、专业的促销指导、实 时的销量跟踪、全面的销售奖励。时的销量跟踪、全面的销售奖励。4.4.管理支持管理支持:专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、完善管理、专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、完善管理、提高员工

18、素质和企业竞争能力，帮助客户稳步快速成长。提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户稳步快速成长。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴代代 理理 商商 渠渠 道道 支支 持持 摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货,坚决杜绝水货及串货坚决杜绝水货及串货.代理商给予其一定的渠道支持代理商给予其一定的渠道支持.摩托罗拉专卖店与摩托罗拉全质量服务中心摩托罗拉专卖店与摩托罗拉全质量服务中心(TSSC)签订保修受理站授权协议签订保修受理站授权协议,由由TSSC辅助辅

19、助其为最终用户提供快速高效的保修及维修服务其为最终用户提供快速高效的保修及维修服务.摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴全全 质质 量量 服服 务务 支支 持持摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴F 专一产品专一产品-减少库存压力减少库存压力F 专业销售专业销售-提高产品销量提高产品销量F 专注服务专注服务-避免后顾之忧避免后顾之忧摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴核心客户核心客户铜牌店320家真正核心客户真正核心客户银牌店257家摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户金牌

20、店200家摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店自有零售网络摩托罗拉专卖店自有零售网络摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略认准方向 选好伙伴 走出去走出去,外面的世界更精彩外面的世界更精彩!郊县和农村等郊县和农村等周边地区消费者的收入已明显周边地区消费者的收入已明显提高，消费观念也逐渐开化。因此提高，消费观念也逐渐开化。因此,只要只要抓住时机抓住时机找找到一个合适的切入点，做好充分的准备到一个合适的切入点，做好充分的准备,就能在城市就能在城市周边地区迅速占领市场周边地区迅速占领市场,建设完整的自有零售网络建设完整的自有零售网络。摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户200

21、2年发展策略年发展策略 一:分析市场 把握动向 二:认准方向 选好伙伴F三:携手同行 缔造双赢摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略携手同行 缔造双赢 实验实验:收割麦子看谁最快收割麦子看谁最快?摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略携手同行 缔造双赢结论结论:在通向成功的道路上在通向成功的道路上,还要有不断的还要有不断的阶段性成果作为推动阶段性成果作为推动.摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略携手同行 缔造双赢F 铜牌店铜牌店F 银牌店银牌店F 金牌店金牌店F 金牌专卖店金牌专卖店F 金牌专卖网络金牌专卖网络摩托罗拉核心客户

22、摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略携手同行 缔造双赢F 你们都是快鱼你们都是快鱼(顺应变化者顺应变化者)F 怎样成为大鱼怎样成为大鱼(市场主导者市场主导者)F 谁最终是鲨鱼谁最终是鲨鱼(市场领先者市场领先者)摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略携手同行 缔造双赢建立摩托罗拉零售平台建立摩托罗拉零售平台 1.摩托罗拉核心客户覆盖西区摩托罗拉核心客户覆盖西区70%以上的城市以上的城市 2.摩托罗拉核心客户占该城市摩托罗拉销量的摩托罗拉核心客户占该城市摩托罗拉销量的70%以上以上 3.摩托罗拉专卖店及其自有零售网络占该城市核心摩托罗拉专卖店及其自有零售网络占该城市核

23、心 客户摩托罗拉销量的客户摩托罗拉销量的50%以上以上摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略携手同行 缔造双赢摩托罗拉金牌零售网络建设摩托罗拉金牌零售网络建设 1 1.目前在西区已建立目前在西区已建立2 2家金牌零售网络家金牌零售网络,每家摩托罗每家摩托罗 拉月零售量拉月零售量40004000台以上台以上.2.2002 2.2002年上半年目标是将金牌零售网络扩展到年上半年目标是将金牌零售网络扩展到5 5家家.摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户2002年发展策略年发展策略携手同行 缔造双赢F 只有您成功只有您成功 我们才成功我们才成功F 携手同行携手同行 缔造双赢缔造双赢摩托罗拉核心客户摩托罗拉核心客户20022002年发展策略年发展策略谢谢大家