珠峰冰川渠道规划.ppt

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1、珠峰冰川渠道规划,渠道的功能,营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整 套相互依存的组织。 营销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费 者手里。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要 包括时间、地点和持有权等缺口。,分销渠道的流通环节分析,生产者为何愿意把部分销售工作委托给中间机构呢？这种委 托意味着放弃对于如何推销产品和销售给谁等方面的某些控 制。然而从另一个角度看，生产者也获得下列好处。 许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。 在某种情况，直接营销并不可行。 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主业务的投资而获得更大的利益。,流通环节分析,渠道组合的优劣分析,

2、瓶装水的渠道设计原则 瓶装水作为快速消费品，要求渠道长度要短，渠道成员 要少，尽可能快的使产品达到消费者手中。 同时，高密度的覆盖面对目标消费者的销售终端，使消 费者在最好的地点，以最便利的方式得到产品。,高端水的渠道： 与低端水用价格、广告吸引消费者有所不同，高品 位、稳定的渠道是高端水的生命线。 高端水的消费者为高端消费人群，是社会的小部分群 体，高端水属于非主流消费品，其渠道需要从目标消费者的 生活方式、消费习惯、产品特性等因素出发，走“高端渠 道”，如便利店、大型超市、星级酒店和中高档餐饮场所等。,5100的分销渠道,工 厂,经销商,终 端,消费者,便利店、大型超市、星级酒店 、中高档

3、餐饮场、动车组火车 ，全国的电影院线、大型的 航空公司也将是其下一步 合作对象。,代理商,5100采用批发代理制，在各销售区域与实力非常雄厚的经销商合作，不同渠道有不同的经销商。并在各城市分别设立销售分公司，对销售过程全程跟踪，销售公司的业务人员配合经销商进行铺货工作。,依不同渠道 进行细分,5100的物流： 通过与中铁快运公司的深度合作，5100西藏冰川矿泉水 企业无需再考虑产品的仓储、运输环节，大大降低了生产管 理的成本。同时，中铁快运公司先进的物流流程和全程服 务，也将确保5100产品运输的准确性和及时性，而这对于一 个快速消费品的销售，是一个至关重要的环节。,珠峰冰川第一战略市场,北京

4、、上海、广州、深圳,第一战略市场特征,北京、上海、广州、深圳是我国经济最为发达、消费水平最 高的四大城市，是先进消费理念、高端品牌、高档消费场所 的聚集地，也是高端人群的聚集地，中国30万百万富翁大多 数生活于此，高端水市场潜力较大。,珠峰冰川分销渠道,渠道规划出发点： 1、最适合新产品并且适合企业现有的资源状况 2、在保持稳定性的同时，又便于企业日后改进 3、能尽快地出“成绩”，同时又提升产品的知名 度,渠道架构设置,工 厂,经销商,终 端,消费者,便利店、大型超市、星级酒店 、中高档餐饮场、电影院线、 机场、航班、美容院、顶尖俱 乐部、高档会所、酒吧、豪华 剧院、健身场所、政府事业 单位,

5、渠道减少了二批环节，直接由区域办事处和经销商对目标终端管理，一方面加强了管理水平，保证为消费者提供优质的服务，同时降低了消费者和企业承担的费用。另一方面，由于环节的减少，对稳定价格体系也起到了重要的作用。,高端人群在哪？ 商务区、政务区、高档公寓、别墅区 高端人群在哪娱乐休闲？ 俱乐部、会所、豪华影剧院、星级酒店、高档餐饮场所、健身场 所、美容院、酒吧 高端人群出行工具： 飞机、动车组列车 高端人群在哪购物？ 国际、国内大型连锁商超、便利店、高档 品牌专卖店,目标群体分析,珠峰冰川的终端渠道选择,1、区域选择 1）商务区、政务区、高档公寓、别墅区、高档餐饮 区、高档购物区、高档休闲娱乐区。如北

6、京朝阳CBD 2）其他区域,2、终端渠道选择 1）休闲娱乐渠道：俱乐部、会所、豪华影剧院、星 级酒店、健身场所、美容院、酒吧、高尔夫球场 2）商旅渠道：机场、航班、动车组、星级酒店 3）餐饮渠道：中高档餐饮场所 4）商超渠道：国际、国内大型连锁商超、便利店,终端渠道分析,休闲娱乐渠道： 品牌竞争者较少，但产品形式竞争者和一般竞争者多， 直接面对目标消费群体，以专卖形式合作，阻击竞品进入。 商旅渠道： 人群更广，流动性更大，可以更好的宣传品牌形象。需 要较强的谈判能力，如能成功合作，将带来丰厚的利益。,餐饮渠道： 餐饮渠道是饮品、酒等争夺比较激烈的渠道，是我们的 竞品5100的主要渠道之一。 商

7、超渠道： 竞争激烈，进入费用高，花费时间长，受众广泛，有利 于品牌宣传。,通路策略分析,珠峰冰川矿泉水作为高档的快速消费品，因此在通路上我们必须 采取多渠道行销，同时，以目标消费群体为核心，他们经常在哪里出 现，在哪里消费，我们就要把我们的产品送达哪里，比如大型商超、 高档酒店、餐饮场所、高档俱乐部、商务会所等。 虽然渠道的选择有很多，但在策略上不可能齐头并进，因为不同 的渠道有不同的特点，而且进入的门槛和掌控的难度也各不相同。,渠道工作组织架构设置,各层级合作伙伴的职能规划,营销公司： （1）品牌、渠道、销售规划 （2）保证充足的货源 （3）对经销商的培训，管理，激励 （4）新产品开发 （5

8、）对区域市场的指导 （6）市场调研 （7）品牌促销开发,经销商： （1）产品销售 （2）根据营销公司整体规划做好区域规划 （3）重点终端的开发与维护 （4）货物运输 （5）活动方案执行 （6）销售信息反馈,终端： （1）售货 （2）宣传产品文化 （3）售后服务,区域办事处： （1） 与经销商共同做好区域规划 （2） 协助经销商开发与维护重点终端 （3） 主动开展针对消费者的开发与宣传，做好消费者的公关 （4） 对区域市场进行调研、并反馈信息,渠道的规范管理与维护,1、对加盟合作伙伴的基本要求 （1）有一定的经济实力 （2）具有先进的营销观念 （3）具有一定的销售网络 （4）较好的信誉 （5）拥

9、有一批能征善战的销售队伍 （6）认同公司的管理和主张,2、经销商可得利益 （1）公司优质的产品，卖点新 ，利润丰厚 （2）区域营销企划支持，样板市场案例参 （3）一定的广告支持 （4）依区域大小配置相应数量的服务人员 （5）区域保护 （6）为经销商提供营销培训,3、渠道开拓、维护 （1）、前期发展重点经销商，中期帮助区域经销商发展核心终端。 （2）强调对重点经销商的沟通与支持。共同打造区域 市场。每个市场至少保持1-2名人员，让我们的每一位热情勤 奋的销售代表都能感动他们、鼓舞他们。 （3）建立公司与经销商之间的绿色通道。让经销商的问 题在最短的时间内以最好的方式得到解决。 （4）公司主要领导和市场人员经常到经销商处为其鼓励。 （5）在广告与促销上的大力支持。 （6）加强厂商之间的联谊。,（7）连续3个月完不成销售任务，撤消总经销资格 （8）连续3个月完成销售任务的，以销售额的百分比奖励 （9）对于窜货的经销商予以窜货金额两倍的处罚 （10）对于及时上报信息的经销商每月予以1000元的奖励。 （11）对于完善公司针对区域市场的营销方案和促销企划的每月给予3000元奖励。 （12）终端布货达到区域终端%的给予奖励 （13）渠道买断占高档大型终端%给予奖励,