平安产险策略转型发展方案（PPT 74页）

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1、 2 2 二、经营环境变化分析二、经营环境变化分析 三、实施策略转型是我们的必然选择三、实施策略转型是我们的必然选择 四、策略转型的总体目标四、策略转型的总体目标 五、策略转型的主要内容五、策略转型的主要内容 六、策略转型的行动规划六、策略转型的行动规划 3 3 0.060.060.20.2 0.450.450.940.94 2亿2亿 5.3亿5.3亿 13亿13亿 22亿22亿 39亿39亿 33亿33亿 39亿39亿41亿41亿 48亿48亿 64亿64亿 83亿83亿 98亿98亿 83亿83亿 88年88年 89年89年 90年90年 91年91年 92年92年 93年93年 94年9

2、4年 95年95年 96年96年 97年97年 98年98年 99年99年 00年00年 01年01年 02年02年 03年03年 04年 04年 10.6%10.6%10%10% 0.3%0.3% 9.7%9.7% 市场份额达到市场份额达到10%10% 排名第三排名第三 4 4 A A A A AA A A A A A A A A A A A A A A A A A AA A A A A A A A A A A A A A A A A A AA AA A A A A 5 5 6 6 7 7 8 8 保费由保费由13.1亿亿 上升到上升到33.2亿亿 保费由保费由613万万 元元 扩大到扩大到

3、5.3亿元亿元 保费在保费在38亿亿 上下徘徊上下徘徊 保费由保费由40.9亿亿 上升到上升到82.3亿亿 保费向保费向100亿亿 逼近逼近 n主体单一，主体单一， 垄断经营垄断经营 n完全垄断被打破完全垄断被打破 n新的保险观念灌输给消新的保险观念灌输给消 费者费者 n市场竞争显现市场竞争显现 n寡头经营寡头经营 利润丰厚利润丰厚 n市场逐步开放，市场主体市场逐步开放，市场主体 快速增长快速增长 n竞争加剧，价格是主要竞竞争加剧，价格是主要竞 争手段争手段 n2002年开始车险费率改革，年开始车险费率改革， 承保利润下降，出现亏损承保利润下降，出现亏损 n新公司不断成立，竞新公司不断成立，竞

4、 争更激烈，争更激烈， n股改及上市推进整个股改及上市推进整个 行业的规范经营和成行业的规范经营和成 长能力长能力 n国民经济快速发展国民经济快速发展 n没有专门的没有专门的 保险法规保险法规 n没有专门的没有专门的 监管部门，监管部门， n保险法保险法出台，要求出台，要求 分业经营分业经营 n保险法不成熟造成种种保险法不成熟造成种种 限制限制 n人大修订人大修订保险法保险法， n保监会出台保监会出台保险公司管保险公司管 理规定理规定 n监管加强，保监会在全国监管加强，保监会在全国 普遍设立派出机构普遍设立派出机构 n监管重点由市场行为监管重点由市场行为 监管转变为偿付能力监管转变为偿付能力

5、和法人治理监管和法人治理监管 n法律制度逐步健全法律制度逐步健全 n混业经营的限制逐渐混业经营的限制逐渐 放开放开 n区域发展区域发展 n粗放经营粗放经营 n队伍力量薄队伍力量薄 弱弱 n财力资源有财力资源有 限限 n业务快速扩张业务快速扩张 n产品开发加速产品开发加速 n超速增长带给内部运作超速增长带给内部运作 沉重压力沉重压力 n专业人才不足专业人才不足 n内部进行了一系列的改革，内部进行了一系列的改革， 管理水平得到提升管理水平得到提升 n建立了良好的信息技术平建立了良好的信息技术平 台台 n02年底分业成立产险专业年底分业成立产险专业 公司公司 n策略转型策略转型,效益优先效益优先 n

6、产品导向向客户导向产品导向向客户导向 转化转化 n渠道多样化渠道多样化 n推行集中和垂直管理推行集中和垂直管理 n提升综合服务档次提升综合服务档次 保费微升至保费微升至 84.3亿亿 9 9 1010 一、平安产险发展历程简要回顾一、平安产险发展历程简要回顾 三、实施策略转型是我们的必然选择三、实施策略转型是我们的必然选择 四、策略转型的总体目标四、策略转型的总体目标 五、策略转型的主要内容五、策略转型的主要内容 六、策略转型的行动规划六、策略转型的行动规划 1111 市场龙头公司的转型市场龙头公司的转型 ，将直接带动整个中，将直接带动整个中 国保险业经营方式的国保险业经营方式的 转变，促进整

7、个保险转变，促进整个保险 市场运行秩序的改善市场运行秩序的改善 近年恶性竞争加剧近年恶性竞争加剧 ，普遍采取低费率，普遍采取低费率 策略，从而导致整策略，从而导致整 个产险市场盈利水个产险市场盈利水 平的快速下降平的快速下降 竞争不断升级、竞争不断升级、 利润不断递减。利润不断递减。n人保海外上市后，人保海外上市后， 面对资本市场的回面对资本市场的回 报要求，必然要将报要求，必然要将 效益放在最优先的效益放在最优先的 层面层面 n各家公司都开始意各家公司都开始意 识到经营效益的重识到经营效益的重 要性，开始把盈利要性，开始把盈利 做为经营重心。做为经营重心。 那种单纯按照保那种单纯按照保 险费

8、收入论短长险费收入论短长 的经营思维将面的经营思维将面 临严峻挑战临严峻挑战 1212 n优秀的企业文化优秀的企业文化 n广受赞誉的品牌广受赞誉的品牌 n持续创新能力持续创新能力 n高层领导的战略规划能力高层领导的战略规划能力 n综合金融服务集团综合金融服务集团 n成功在海外上市成功在海外上市 n充足的资本和偿付能力充足的资本和偿付能力 n客户基础弱于主要竞争对手，完善客户基础弱于主要竞争对手，完善 的客户服务体系还处于建设当中的客户服务体系还处于建设当中 n销售队伍不稳定，专业化程度不高销售队伍不稳定，专业化程度不高 n产品创新能力需进一步加强产品创新能力需进一步加强 n新渠道的应用不充分新

9、渠道的应用不充分 n财产险业务缺乏明显竞争优势财产险业务缺乏明显竞争优势 优势（优势（S S）：）： n宏观经济形势持续向好宏观经济形势持续向好 n固定资产投资加速，能源、钢铁、固定资产投资加速，能源、钢铁、 交通等领域的投入加大交通等领域的投入加大 n自自9.11及及SARS以后，法人及社以后，法人及社 会大众的保险意识增强会大众的保险意识增强 n保监会力促保险业做大做强保监会力促保险业做大做强 n人保上市后，带动整个市场向健人保上市后，带动整个市场向健 康有序发展康有序发展 n市场主体增加，竞争更加激烈市场主体增加，竞争更加激烈 n行业利润下降行业利润下降 n产品、服务与客户需求存在差距产

10、品、服务与客户需求存在差距 n中介市场混乱，代理手续费高企中介市场混乱，代理手续费高企 n经纪、代理经销商与直销队伍存在经纪、代理经销商与直销队伍存在 替代竞争替代竞争 机会（机会（O O）：）：威胁（威胁（T T）：）： 1313 n保险业开放步伐逐步加大保险业开放步伐逐步加大 n政府鼓励做大做强保险业政府鼓励做大做强保险业 n社会保障系统逐渐商业化社会保障系统逐渐商业化 n监管体系不断完善监管体系不断完善 n经济健康持续稳定增长经济健康持续稳定增长 n区域经济发展差距趋大区域经济发展差距趋大 n民营经济比重逐渐加大民营经济比重逐渐加大 n汽车、住房、通信、家电以汽车、住房、通信、家电以 及

11、新兴产业的迅猛发展及新兴产业的迅猛发展 n社会总体趋于稳定社会总体趋于稳定 n城镇居民比重逐年递增城镇居民比重逐年递增 n人们的保险意识逐步增强人们的保险意识逐步增强 n信息技术对保险业影响增大信息技术对保险业影响增大 n全球技术交流日趋频繁全球技术交流日趋频繁 n产险承保技术要求越来越高产险承保技术要求越来越高 1414 1515 n上市后面临的首要任务就是在继续理顺企业运行机制的上市后面临的首要任务就是在继续理顺企业运行机制的 同时，将效益放在优先的层面，真正实现由规模经营向同时，将效益放在优先的层面，真正实现由规模经营向 效益经营的转型。效益经营的转型。 n转变经营理念，把承保利润作为公

12、司经营决策的出发点，转变经营理念，把承保利润作为公司经营决策的出发点， 在控制风险的前提下追求效益最大化。在控制风险的前提下追求效益最大化。 n进入进入2004年，太保将调整业务结构作为其盈利战略的主年，太保将调整业务结构作为其盈利战略的主 要手段，他们甚至放弃了对车险业务增长的要求。要手段，他们甚至放弃了对车险业务增长的要求。 n从去年开始实施差异化战略，今年公司差异化地区和有从去年开始实施差异化战略，今年公司差异化地区和有 条件享受差异化地区的分支机构的保费占总保费的条件享受差异化地区的分支机构的保费占总保费的86%， 差异化地区的市场份额平均增长了近差异化地区的市场份额平均增长了近2个百

13、分点。个百分点。 n2003年年7月，华泰上报中国保监会的报告称，该公司已月，华泰上报中国保监会的报告称，该公司已 初步实现由外延式增长到集约化发展的战略转型。初步实现由外延式增长到集约化发展的战略转型。 n公司实施战略转型一年多来，效益改善明显。公司实施战略转型一年多来，效益改善明显。 n稳健经营，加强管理，规范运作，积极防范风险，为客稳健经营，加强管理，规范运作，积极防范风险，为客 户提供一流的保险产品和一流的保险服务。户提供一流的保险产品和一流的保险服务。 1616 投资者对我投资者对我 们的市场地们的市场地 位、成长能位、成长能 力和盈利水力和盈利水 平等综合指平等综合指 标将完全按标

14、将完全按 照国际标准照国际标准 进行评价和进行评价和 衡量。衡量。 国际投资者国际投资者 开始用国际开始用国际 上优秀的保上优秀的保 险公司的标险公司的标 准来要求准来要求 ( (期望期望) )平安平安 海外上市海外上市 集团资本金集团资本金 融资融资14.714.7亿亿 对此我们有对此我们有 责任、有信责任、有信 心！但关键心！但关键 是要有举措、是要有举措、 有行动！有行动！ 1717 1818 一、平安产险发展历程简要回顾一、平安产险发展历程简要回顾 二、经营环境变化分析二、经营环境变化分析 四、策略转型的总体目标四、策略转型的总体目标 五、策略转型的主要内容五、策略转型的主要内容 六、

15、策略转型的行动规划六、策略转型的行动规划 1919 2020 n规模规模 n当前当前 业绩业绩 n效益效益 n持久持久 发展发展 2121 2222 一、平安产险发展历程简要回顾一、平安产险发展历程简要回顾 二、经营环境变化分析二、经营环境变化分析 三、实施策略转型是我们的必然选择三、实施策略转型是我们的必然选择 五、策略转型的主要内容五、策略转型的主要内容 六、策略转型的行动规划六、策略转型的行动规划 2323 通过转变经营观念、完善通过转变经营观念、完善 管理方式、细分市场和客管理方式、细分市场和客 户、拓宽销售渠道、实施户、拓宽销售渠道、实施 客户导向的产品及销售策客户导向的产品及销售策

16、 略、提升两核技能和服务略、提升两核技能和服务 水平、改进计划制定与业水平、改进计划制定与业 绩评价方法等举措，解决绩评价方法等举措，解决 好好规模与效益，当前业绩规模与效益，当前业绩 与持续发展的问题，与持续发展的问题，提升提升 平安产险的市场竞争力，平安产险的市场竞争力， 实现持续稳健快速发展。实现持续稳健快速发展。 2424 n第一要义是要发展，发展是硬道理；第一要义是要发展，发展是硬道理； n规模是基础，是参与竞争、改革创新的基础，要树立科学的发展观；规模是基础，是参与竞争、改革创新的基础，要树立科学的发展观； n增长速度可能暂时放缓，但转型的目的不是增长速度可能暂时放缓，但转型的目的

17、不是“减减”，而是更好地发展。，而是更好地发展。 n经济发展的各个行业经济发展的各个行业 n社会生活的各个领域社会生活的各个领域 n产物保险产物保险+短期意外险健康险短期意外险健康险 n事后理赔事后理赔+事前防灾防损事前防灾防损 n个性化差异化服务个性化差异化服务 n综合金融服务综合金融服务 n保险保障保险保障 n资金融通资金融通 n社会管理社会管理 经济功能经济功能 充分发挥充分发挥 服务服务 程度高程度高 2525 n偿付能力充足偿付能力充足 n创新能力强创新能力强 n多元互补的结构多元互补的结构 n诚实守信，遵守法诚实守信，遵守法 律法规律法规 n资本充足，内控资本充足，内控 严密，运营

18、安全，严密，运营安全， 服务和效益良好服务和效益良好 n集团优势，主业集团优势，主业 突出，突出， n资产质量优良资产质量优良 n业务结构优，承业务结构优，承 保质量高保质量高 n成本领先优势成本领先优势 n投资收益高投资收益高 n适应改革发展的适应改革发展的 需求需求 n素质优良素质优良 n结构合理结构合理 n国际标准的精算国际标准的精算 技术技术 n领先的两核技能领先的两核技能 n先进的电脑网络先进的电脑网络 n危机意识危机意识 n完备的风险控制完备的风险控制 体系体系 n严格的内控制度严格的内控制度 2626 2727 一、平安产险发展历程简要回顾一、平安产险发展历程简要回顾 二、经营环

19、境变化分析二、经营环境变化分析 三、实施策略转型是我们的必然选择三、实施策略转型是我们的必然选择 四、策略转型的总体目标四、策略转型的总体目标 六、策略转型的行动规划六、策略转型的行动规划 2828 n成立专门的卓越工程小组，成立专门的卓越工程小组， 对产险经营管理现状进行诊对产险经营管理现状进行诊 断、研究，完成了产险未来断、研究，完成了产险未来 五年改革的执行蓝图和具体五年改革的执行蓝图和具体 方案，并进行项目试点。方案，并进行项目试点。 n结合实际经营管理工作，进结合实际经营管理工作，进 行改革创新的探索，在改革行改革创新的探索，在改革 中前进，在创新中发展。中前进，在创新中发展。 29

20、29 3030 n关注保费规模；关注保费规模； n关注增长速度；关注增长速度； n直销渠道占绝对规模；直销渠道占绝对规模； n传统产品；传统产品； n同质化的服务；同质化的服务； n资源投入平均化；资源投入平均化； n用行政命令管理；用行政命令管理； n n对效益和规模同等关注，合对效益和规模同等关注，合 理平衡两者关系；理平衡两者关系； n强化机构合规性、效益性的强化机构合规性、效益性的 责任意识；责任意识； n多渠道发展，关注渠道成本；多渠道发展，关注渠道成本； n推进新产品开发，满足市场推进新产品开发，满足市场 需求；需求； n改善业务结构，扩大效益险改善业务结构，扩大效益险 种占比；种

21、占比； n提升服务档次，确立差异化提升服务档次，确立差异化 竞争优势；竞争优势； n市场细分，优化资源配置；市场细分，优化资源配置； n健全风险控制体系，提高风健全风险控制体系，提高风 险防范能力；险防范能力； n 3131 非寿险业面临着非寿险业面临着 极为难得的发展极为难得的发展 机遇，无论是外机遇，无论是外 部市场环境，还部市场环境，还 是内部产险对集是内部产险对集 团价值贡献的责团价值贡献的责 任，都要求我们任，都要求我们 充分认识转型发充分认识转型发 展的必要性、紧展的必要性、紧 迫性，树立加快迫性，树立加快 发展、做大做强发展、做大做强 的雄心壮志。的雄心壮志。 n与市场同业相与市

22、场同业相 比，我们在发比，我们在发 展速度、业务展速度、业务 规模上都存在规模上都存在 差距。差距。 n公司内部，仍公司内部，仍 有少数机构领有少数机构领 导对面临的形导对面临的形 势认识不清，势认识不清， 改革发展动力改革发展动力 不足。不足。 n我们要进一步统我们要进一步统 一思想，牢固树一思想，牢固树 立和科学的发展立和科学的发展 观；树立全局意观；树立全局意 识、责任意识、识、责任意识、 真抓实干、务求真抓实干、务求 实效。实效。 n正确处理好规模正确处理好规模 与效益、当前业与效益、当前业 绩与持久发展的绩与持久发展的 平衡关系平衡关系 3232 n财务集中财务集中 n人事集中人事集

23、中 n两核集中两核集中 n呼叫中心呼叫中心 （呼入（呼入/呼出）呼出） 产险专业公司产险专业公司 分支机构分支机构 平平 安安 集集 团团 3333 ITIT技术技术核保核保核赔核赔财务财务电话中心电话中心 外部满足客户需求外部满足客户需求内部管理更加专业化内部管理更加专业化 集中对业务而言集中对业务而言 ，意味着搭建一，意味着搭建一 个强大的业务发个强大的业务发 展后援平台，整展后援平台，整 合客户资源和公合客户资源和公 司的管理资源，司的管理资源， 有效地控制风险有效地控制风险 ；大幅度提升服；大幅度提升服 务水平；改善作务水平；改善作 业效率；显著地业效率；显著地 降低成本。降低成本。

24、3434 3535 制度化建设制度化建设 = = 核心竞争优势，执行力核心竞争优势，执行力 = = 核心竞争力核心竞争力 3636 客户基本信息管理办法客户基本信息管理办法 销售系列组织管理办法销售系列组织管理办法 综合开拓团队管理办法综合开拓团队管理办法 代理业务管理办法代理业务管理办法 大项目管理办法大项目管理办法 续保业务管理办法续保业务管理办法 应收保费管理办法应收保费管理办法 手续费支出管理办法手续费支出管理办法 核保、核赔管理办法核保、核赔管理办法 车险基础服务标准车险基础服务标准 财产险规范达标管理办法财产险规范达标管理办法 精算制度精算制度 再保管理制度再保管理制度 产品管理委

25、员会运作细则产品管理委员会运作细则 业务稽核管理办法业务稽核管理办法 三、四级机构设置管理规定三、四级机构设置管理规定 计划考核方案计划考核方案 业务印章管理规定业务印章管理规定 财务管理及会计核算办法财务管理及会计核算办法 资金管理办法资金管理办法 固定资产管理办法固定资产管理办法 单证管理办法单证管理办法 健全机制健全机制 n决策委员会决策委员会 n改革委员会改革委员会 n工作委员会工作委员会 n独立的稽核监督独立的稽核监督 体系体系 n执行文化执行文化 n通报制度通报制度 n会议制度会议制度 n两核制度两核制度 n精算制度精算制度 n产品制度产品制度 n销售管理制度销售管理制度 n资金统

26、一上划资金统一上划 n两核权限上收两核权限上收 n全面预算管理全面预算管理 n重要岗位定期轮换重要岗位定期轮换 n干部委派干部委派 n亲属回避制度亲属回避制度 n明确的奖惩处罚明确的奖惩处罚 n红黄蓝牌制度红黄蓝牌制度 健全制度健全制度 有效管理有效管理 运作保障运作保障 业务监督业务监督 有效防范有效防范 3737 3838 3939 * * *Susynwtraders.msft PA-CRM n参考国际产险行业最佳实践，建立统一的产险客户视参考国际产险行业最佳实践，建立统一的产险客户视 图，完善产险客户信息库；图，完善产险客户信息库； n建立规范化的客户信息管理制度、流程；建立规范化的客

27、户信息管理制度、流程； n改造各业务环节中与客户信息相关联的改造各业务环节中与客户信息相关联的IT系统；系统； n建立一套客户信息数据质量标准（建立一套客户信息数据质量标准（KPI）及管理体系；）及管理体系； n通过部署有效的措施，配合客户信息规范流程和系统通过部署有效的措施，配合客户信息规范流程和系统 支持，将各渠道的客户信息逐步集中；支持，将各渠道的客户信息逐步集中； 今年今年 CRM 项目的项目的 目标目标 在未来一年，客在未来一年，客 户信息准确性、户信息准确性、 唯一性力争达到唯一性力争达到 80%80%，并将准确的，并将准确的 信息应用于续保、信息应用于续保、 VIPVIP客户识别

28、及客客户识别及客 户服务支持等。户服务支持等。 4040 n对续保单进行分类；对续保单进行分类； n个团客户分别设计续保流程以体现差异性；个团客户分别设计续保流程以体现差异性； n电话中心对个人客户进行续保提醒和无承电话中心对个人客户进行续保提醒和无承 接人及脱保业务的再次补位跟进；接人及脱保业务的再次补位跟进； n电话回访进行客户信息确认和满意度调查；电话回访进行客户信息确认和满意度调查； n脱保业务通过销售渠道和电话中心客户回脱保业务通过销售渠道和电话中心客户回 访两种方式调查原因并进行分析；访两种方式调查原因并进行分析； n对销售团队的续保过程进行标准化管理和对销售团队的续保过程进行标准

29、化管理和 及时监控，电话中心对业务人员和销售主及时监控，电话中心对业务人员和销售主 管进行进度提醒。管进行进度提醒。 n公司续保管理标准一致，公司续保管理标准一致， 过程得到有效监控；过程得到有效监控； n为销售团队的续保工作为销售团队的续保工作 提供方便；提供方便； n客户信息逐步完善准确；客户信息逐步完善准确； n续保率逐渐提高；续保率逐渐提高； n公司对外形象统一化，公司对外形象统一化， 服务品质得到提升。服务品质得到提升。 关键的改变：关键的改变：达到的效果：达到的效果： 4141 强化标准，严把核人关，强化标准，严把核人关， 通过引进高素质人员，加通过引进高素质人员，加 大对低绩效、

30、低素质人员大对低绩效、低素质人员 置换性招聘，进一步优化置换性招聘，进一步优化 员工队伍素质。员工队伍素质。 n进行系统的新人培训；进行系统的新人培训； n持续进行产品、营销知持续进行产品、营销知 识培训；识培训； n鼓舞和保持高昂的员工鼓舞和保持高昂的员工 士气。士气。 n建立按业绩考核降级淘建立按业绩考核降级淘 汰机制；汰机制； n 以滚动以滚动3个月的月均标个月的月均标 准保费为依据逐月考核。准保费为依据逐月考核。 4242 职能 职能 个人代理人个人代理人 电话电话 销售销售 网上网上 销售销售 银行银行 代理代理 其他新其他新 渠道渠道 专、兼业代理人专、兼业代理人 经纪人经纪人 4

31、343 n近三年综合开拓业务取得了良好的经营业绩，目前业务占比已接近近三年综合开拓业务取得了良好的经营业绩，目前业务占比已接近8%8%； n根据最近的两次评价分析，综合开拓业务的效益情况良好；根据最近的两次评价分析，综合开拓业务的效益情况良好； n综合开拓是平安在国内同业中独有的销售渠道；综合开拓是平安在国内同业中独有的销售渠道； n我们已有了比较成熟的管理技术与平台，今后要继续加大推动力度，我们已有了比较成熟的管理技术与平台，今后要继续加大推动力度， 充分发挥该渠道的作用。充分发挥该渠道的作用。 车险、车险、 家财险家财险 短险短险 长险长险 财产险财产险 对产险来说，对产险来说， 综合开拓

32、综合开拓- (1)(1)个销产个销产; ; (2)(2)团销产团销产; ; (3)(3)产销团；产销团； 4444 业务销售部门业务销售部门 客服岗位客服岗位 电话中心电话中心 后援部门后援部门 n各渠道成本有差异，直销成本日益增大，代理手续费居高难下。各渠道成本有差异，直销成本日益增大，代理手续费居高难下。 n信息技术的迅猛发展对保险业影响增大，发展新渠道是降低成本的有信息技术的迅猛发展对保险业影响增大，发展新渠道是降低成本的有 效途径。效途径。 4545 前线前线核保及核保及 费率指引费率指引 n我们已经建立了一套贴近市场同时又能体现核保权威我们已经建立了一套贴近市场同时又能体现核保权威

33、的车险费率模型并发挥了良好的作用；的车险费率模型并发挥了良好的作用； n在财产险方面我们也要研究建立最低费率体系和有关在财产险方面我们也要研究建立最低费率体系和有关 再保模型，通过这些工具的运用，更好地指导我们的再保模型，通过这些工具的运用，更好地指导我们的 核保及费率战略。核保及费率战略。 n强化精算分析工作来提升风险细分和准确定价能力，强化精算分析工作来提升风险细分和准确定价能力， 建立费率跟踪系统来检查费率的执行情况。建立费率跟踪系统来检查费率的执行情况。 通过核保及费通过核保及费 率战略来引导率战略来引导 前线展业前线展业 4646 理赔理赔e e化单证化单证 GPSGPS查勘车调度系

34、统查勘车调度系统 统一、共享的数据库统一、共享的数据库 手机上网数据录入以手机上网数据录入以 及查勘图片上传及查勘图片上传 分级核赔分级核赔 全国通赔系统全国通赔系统 n目前我们基于车险网上理赔全国通赔系统开展的目前我们基于车险网上理赔全国通赔系统开展的“本地承保，异地本地承保，异地 理赔理赔” 的服务已成为国内同业中优质服务的一个亮丽品牌。的服务已成为国内同业中优质服务的一个亮丽品牌。 n但我们仍然需要对系统进行完善，加强数据集中管理，实现数据共但我们仍然需要对系统进行完善，加强数据集中管理，实现数据共 享；建立起更加及时、方便地进行接报案、查勘、核赔、救援服务享；建立起更加及时、方便地进行

35、接报案、查勘、核赔、救援服务 调度等全方位优化服务模式。调度等全方位优化服务模式。 4747 n接受专业技能的接受专业技能的 培训，并通过技培训，并通过技 能测试；能测试； n在本岗位工作一在本岗位工作一 定的时间。定的时间。 n通过更高级别的通过更高级别的 考试（考试（CPCU）；）； n达到一定业绩表达到一定业绩表 现和工作年限。现和工作年限。 n丰富的理论丰富的理论 和实践经验；和实践经验； n具有重大价具有重大价 值贡献。值贡献。 n有选择性招聘，有选择性招聘， 引导其发展，引导其发展， 强调职涯规划。强调职涯规划。 工程、电力、汽工程、电力、汽 车等专业人才车等专业人才 保险从业者保

36、险从业者 4848 4949 年度年度KPIKPI指引指引 三年计划指引三年计划指引 避免片面扩大基础规模避免片面扩大基础规模 机构健康发展的方向机构健康发展的方向 n在对机构的考核引导在对机构的考核引导 上注重责任追索，强上注重责任追索，强 调持续成长。调持续成长。 n滚动三年计划和年度滚动三年计划和年度 计划相结合，避免片计划相结合，避免片 面扩大基础规模；避面扩大基础规模；避 免片面追求短期利益。免片面追求短期利益。 n通过科学的设计计划通过科学的设计计划 指标和考核体系，引指标和考核体系，引 导机构持续健康发展。导机构持续健康发展。 避免片面追求短期利益避免片面追求短期利益 5050

37、n超级竞争类机构；超级竞争类机构； n一般竞争类机构；一般竞争类机构； n正常正常发展发展类机构；类机构； n维持或收缩类机构。维持或收缩类机构。 n团体客户：团体客户：人为风险人为风险 市场、公众风险市场、市场、公众风险市场、 公共服务市场中的效公共服务市场中的效 益客户群。益客户群。 n个人客户：个人客户：高收入、高收入、 低风险、责任意识和低风险、责任意识和 风险控制意识强的客风险控制意识强的客 户。户。 n对不同的市场类型采取不对不同的市场类型采取不 同的资源投入方式，使有同的资源投入方式，使有 限的资源发挥更大的效能。限的资源发挥更大的效能。 n鼓励一线业务员集中精力鼓励一线业务员集

38、中精力 开发目标客户，为他们提开发目标客户，为他们提 供培训支持；供培训支持； n通过对营销资源的分配，通过对营销资源的分配， 有选择的发展和维持客户，有选择的发展和维持客户， n针对不同类的客户采取不针对不同类的客户采取不 同的销售渠道；同的销售渠道； n根据客户的类型和需求不根据客户的类型和需求不 同提供相应的产品和服务。同提供相应的产品和服务。 5151 地域发展地域发展 方向方向 资源投入资源投入 部署部署 沿海城市沿海城市 中心城市中心城市 中西部经中西部经 济较发达济较发达 大中型城大中型城 市市 欠发达地欠发达地 区、县区区、县区 乡镇农村乡镇农村 地区地区 维持或维持或 限制投

39、入限制投入 有效有效 投入投入 重点重点 投入投入 5252 拟整改拟整改 （区县级机构）（区县级机构） 北京北京 上海上海 广州广州 深圳深圳 杭州杭州 成都成都 天津天津 苏州苏州 宁波宁波 重庆重庆 南京南京 大连大连 青岛青岛 沈阳沈阳 武汉武汉 佛山、无锡、昆明、西安、温州、厦门、福州、东莞、石家庄、哈尔滨、济南、郑州、佛山、无锡、昆明、西安、温州、厦门、福州、东莞、石家庄、哈尔滨、济南、郑州、 金华、常州、台州、唐山、长沙、乌鲁木齐、泉州、嘉兴、烟台、绍兴、淄博、潍坊金华、常州、台州、唐山、长沙、乌鲁木齐、泉州、嘉兴、烟台、绍兴、淄博、潍坊 珠海、南宁、长春、太原、合肥、江门、中山

40、、南昌、兰州、贵阳、南通、东营、临沂、珠海、南宁、长春、太原、合肥、江门、中山、南昌、兰州、贵阳、南通、东营、临沂、 保定、鞍山、海口、惠州、济宁、大庆、徐州、扬州、湖州、玉溪、威海、柳州、镇江、保定、鞍山、海口、惠州、济宁、大庆、徐州、扬州、湖州、玉溪、威海、柳州、镇江、 宜昌、沧州、洛阳、汕头、邯郸宜昌、沧州、洛阳、汕头、邯郸 曲靖、泰州、盐城、湛江、吉林、盘锦、抚顺、泰安、三明、绵阳、秦皇岛、呼和浩特、曲靖、泰州、盐城、湛江、吉林、盘锦、抚顺、泰安、三明、绵阳、秦皇岛、呼和浩特、 红河、衢州、德阳、龙岩、连云港、廊坊、漳州、丽水、淮安、舟山、遵义、包头、南红河、衢州、德阳、龙岩、连云港、

41、廊坊、漳州、丽水、淮安、舟山、遵义、包头、南 平、襄樊、德州、桂林、齐齐哈尔、茂名、衡阳、库尔勒、西宁、邢台、大同、聊城、平、襄樊、德州、桂林、齐齐哈尔、茂名、衡阳、库尔勒、西宁、邢台、大同、聊城、 赣州、肇庆、十堰、芜湖赣州、肇庆、十堰、芜湖 宜宾、韶关、安庆、平顶山、安阳、晋中、锦州、岳阳、株洲、攀枝花、清远、常德、宜宾、韶关、安庆、平顶山、安阳、晋中、锦州、岳阳、株洲、攀枝花、清远、常德、 荆州、营口、银川、张家口、上饶、乐山、泸州、九江、呼伦贝尔、滨州、葫芦岛、宜荆州、营口、银川、张家口、上饶、乐山、泸州、九江、呼伦贝尔、滨州、葫芦岛、宜 春、日照、牡丹江、丹东、梅州、昌吉、新乡、长治

42、、克拉玛依、吉安、咸阳、大理、春、日照、牡丹江、丹东、梅州、昌吉、新乡、长治、克拉玛依、吉安、咸阳、大理、 辽阳、宝鸡、本溪、湘潭、延边、阳江、涪陵、渭南、阜阳、荆门、滁州、阿克苏、焦辽阳、宝鸡、本溪、湘潭、延边、阳江、涪陵、渭南、阜阳、荆门、滁州、阿克苏、焦 作、揭阳、莆田、宣城、承德、自贡、郴州、黄石、万州、铁岭、枣庄、荷泽、宁德、作、揭阳、莆田、宣城、承德、自贡、郴州、黄石、万州、铁岭、枣庄、荷泽、宁德、 赤峰、邵阳、马鞍山、鄂尔多斯、达州、榆林、巢湖、南充、绥化、内江、通化、孝感、赤峰、邵阳、马鞍山、鄂尔多斯、达州、榆林、巢湖、南充、绥化、内江、通化、孝感、 蚌埠、淮南、衡水、潮州、六

43、安、云浮、益阳、怀化、娄底、四平、伊宁、永州、楚雄、蚌埠、淮南、衡水、潮州、六安、云浮、益阳、怀化、娄底、四平、伊宁、永州、楚雄、 宿迁、恩施、汉中、朝阳、黄冈、延安、抚州、西昌、白山、宿州、阜新、景德镇、铜宿迁、恩施、汉中、朝阳、黄冈、延安、抚州、西昌、白山、宿州、阜新、景德镇、铜 陵、佳木斯、思茅、六盘水、吐鲁番、松原、黄山、莱芜、淮北、萍乡、吉首、鹰潭、陵、佳木斯、思茅、六盘水、吐鲁番、松原、黄山、莱芜、淮北、萍乡、吉首、鹰潭、 亳州、遂宁、池州、新余、临沧、鸡西、海西、伊春、张家界、鄂州、海东、随州、三亳州、遂宁、池州、新余、临沧、鸡西、海西、伊春、张家界、鄂州、海东、随州、三 亚、亚

44、、 4 4 1111 2424 3131 4040 122122 5353 超级竞争类机构超级竞争类机构 在机构当地市在机构当地市 场条件下高于市场条件下高于市 场平均的资源投场平均的资源投 入水平，各机构入水平，各机构 水平根据当地平水平根据当地平 均水平的差异而均水平的差异而 不同。不同。 在机构当地市在机构当地市 场条件下可以与场条件下可以与 同业同业优秀公司接优秀公司接 近的资源投入水近的资源投入水 平，各机构水平平，各机构水平 根据竞争环境不根据竞争环境不 同同而不同。而不同。 一般竞争类机构一般竞争类机构 正常发展类机构正常发展类机构 确定维持机构确定维持机构 的资源最低保障的资源

45、最低保障 点，适当压缩费点，适当压缩费 用总量，调整费用总量，调整费 用结构。甚至撤用结构。甚至撤 掉一些低绩效机掉一些低绩效机 构。构。 收缩维护类机构收缩维护类机构 从基本需求从基本需求 值往上调，控制值往上调，控制 费用总量，调整费用总量，调整 费用结构，使费费用结构，使费 用水平能满足机用水平能满足机 构的发展需求。构的发展需求。 5454 n建立以客户为导建立以客户为导 向，以个、团中向，以个、团中 心为基础的分公心为基础的分公 司组织架构司组织架构 。 n个、团分离，并个、团分离，并 在分公司层面建在分公司层面建 立专业销售团队。立专业销售团队。 n建立客户线索开建立客户线索开 发

46、体系。发体系。 n更加以客户需更加以客户需 求为中心。求为中心。 n增强有效销售增强有效销售 能力。能力。 n更好地落实经更好地落实经 营利润的责任。营利润的责任。 n体现公司服务体现公司服务 一致性。一致性。 n核保由产品价核保由产品价 值导向转为客值导向转为客 户价值导向。户价值导向。 目前正在上海进行改革试点目前正在上海进行改革试点 建立客户价值的建立客户价值的 服务标准体系，服务标准体系， 突出客户导向突出客户导向 团体客户目标市场团体客户目标市场 规划、开发、核保规划、开发、核保 专业化；突出业务专业化；突出业务 公司化；突出销售公司化；突出销售 线索开发线索开发 个人客户规划、开个

47、人客户规划、开 发、核保的专业化发、核保的专业化 ；突出重点渠道；突出重点渠道； 突出业务新渠道突出业务新渠道 5555 根据行业根据行业 特征和行特征和行 业综合赔业综合赔 付率标准付率标准 异同划分异同划分 为三大细为三大细 分市场分市场 人为风险人为风险 市场市场 根据保根据保 费规模费规模 划分为划分为 9个次个次 级细分级细分 市场市场 大：大： 1010万万 中：中：5 5万万1010万万 小：小：51010万万 中：中：5 5万万1010万万 小：小：51010万万 中：中：5 5万万1010万万 小：小：55万万 市场发展潜力市场发展潜力 盈利能力盈利能力 公众风险公众风险 市

48、场市场 公共服务公共服务 市场市场 根据客户规模（大、根据客户规模（大、 中、小）对战略细分中、小）对战略细分 市场进行再次细分后市场进行再次细分后 得到的市场得到的市场 进行进行“客户所在行业客户所在行业 + +客户规模客户规模”二维分二维分 析；析； 进行年度规划进行年度规划 按客户所在行业的风按客户所在行业的风 险情况及购买行为分险情况及购买行为分 成成3 3大市场；注重对大市场；注重对 之进行战略规划之进行战略规划 5656 以职业阶层和收入水平来进行重点客户的确认，通过把握重以职业阶层和收入水平来进行重点客户的确认，通过把握重 点个人客户的行为、价值，配套产品及覆盖有效的新渠道，迅点

49、个人客户的行为、价值，配套产品及覆盖有效的新渠道，迅 速抢占成熟市场的高价值个人客户群。速抢占成熟市场的高价值个人客户群。 重点客户群重点客户群：以职以职 业阶层和收入划分业阶层和收入划分 n务员务员/白领白领/个私个私 企业主企业主/自由职自由职 业者；业者； n月收入超过月收入超过 5000元的个人元的个人 和超过和超过8000元元 的家庭。的家庭。 类型类型： n基本了解公司，更偏好基本了解公司，更偏好 电话、网络购买的客户；电话、网络购买的客户； n通过公司专员或代理引通过公司专员或代理引 导购买的服务型客户。导购买的服务型客户。 需求行为需求行为： n产品上：以车险为主，产品上：以车

50、险为主， 其次是家财和意外险；其次是家财和意外险； n比较注重价格因素；比较注重价格因素； n查询和购买上简单方便；查询和购买上简单方便； n理赔服务上及时快捷。理赔服务上及时快捷。 渠道渠道： n电话、直邮和网络电话、直邮和网络 n积极发展综合开拓、个人代理积极发展综合开拓、个人代理 n简单易懂产品组合和说明，促进简单易懂产品组合和说明，促进 多样化产品购买多样化产品购买 n通过准确定价而建立价格优势。通过准确定价而建立价格优势。 服务服务： n自动核保，快速、简便的标准化自动核保，快速、简便的标准化 平台平台 n畅通专业的服务咨询畅通专业的服务咨询 n快捷的查勘定损和赔款支付流程快捷的查勘

51、定损和赔款支付流程 产品产品： 营销营销： n系统规划个人客户市场营销战略、系统规划个人客户市场营销战略、 产品推广方案、广告促销设计、产品推广方案、广告促销设计、 营销活动策划。营销活动策划。 5757 重点关注机构重点关注机构 动态调整标杆动态调整标杆 趋于稳定趋于稳定 机构以标准费用机构以标准费用 率作为标杆进行率作为标杆进行 费用整顿、费用费用整顿、费用 控制、费用优化控制、费用优化 5858 n按照按照IASIAS准则，将准则，将综合成本综合成本 率率96%96%作为承保业绩目标，作为承保业绩目标， 用配套的计划考核措施来具体用配套的计划考核措施来具体 的从上到下的贯彻利润导向。的从

52、上到下的贯彻利润导向。 n适应上市和国内监管的双重需适应上市和国内监管的双重需 要，采取要，采取PRCPRC和和IASIAS两套规则进两套规则进 行核算，内部考核以行核算，内部考核以IASIAS为标为标 准。准。 n综合赔付率综合赔付率 =（本年累计已决赔款（本年累计已决赔款 + 净未决赔款准备金提转差净未决赔款准备金提转差 + 分保赔款分保赔款 支出支出-摊回分保赔款摊回分保赔款 追偿款收入）追偿款收入）/ （本年累计自留保费（本年累计自留保费-净未到期责任准净未到期责任准 备金提转差备金提转差 净长期责任准备金提转净长期责任准备金提转 差）差）100% n综合费用率综合费用率 =（营业费用

53、（营业费用 + 手续费支手续费支 出出 + 分保费用支出分保费用支出 + 营业税金及附加营业税金及附加+ 保障基金保障基金 摊回分保费用）摊回分保费用）/ （本年累（本年累 计自留保费计自留保费 净未到期责任准备金提净未到期责任准备金提 转差转差 净长期责任准备金提转差）净长期责任准备金提转差） 100% 综合成本率综合成本率 = =综合费用率综合费用率+ +综合赔付率综合赔付率 5959 收收 入入 赔赔 付付 费费 用用 利利 润润 n按照保监会对产险公司的监管按照保监会对产险公司的监管 指标的要求，按精细化、规范指标的要求，按精细化、规范 化管理的需要分险种、分类别化管理的需要分险种、分

54、类别 设置指标。设置指标。 n注重操作性，能对考核指标进注重操作性，能对考核指标进 行切实考量。行切实考量。 n改变各类业务一起核算利润及改变各类业务一起核算利润及 考核的做法，分车险、财产险考核的做法，分车险、财产险 险、意健险三组指标进行利润险、意健险三组指标进行利润 核算、考核、奖励。核算、考核、奖励。 n根据总体利润完成情况及分险根据总体利润完成情况及分险 类的指标情况分配年度奖金，类的指标情况分配年度奖金， 体现经营结果的差别，做到责体现经营结果的差别，做到责 任明确、奖罚分明。任明确、奖罚分明。 总体原则：总体原则： 6060 对单位对单位/ /业务业务 线的线的KPIKPI 对机

55、构的对机构的KPIKPI 问责制中问责制中 的的KPIKPI 考核用考核用KPIKPI 奖金用奖金用KPIKPI 对个人的对个人的KPIKPI薪酬用薪酬用KPIKPI nKPI指标总体上分为组织指标总体上分为组织 KPI和个人和个人KPI两大类。其两大类。其 中，个人的中，个人的KPI指标依组织指标依组织 的的KPI指标分解。指标分解。 n组织的组织的KPI用于分析、跟踪、用于分析、跟踪、 评估业务的经营情况；评估业务的经营情况； n个人的个人的KPI将根据不同形式将根据不同形式 有不同用途，如评判工作有不同用途，如评判工作 的成败、绩效考核、决定的成败、绩效考核、决定 奖金等。奖金等。 基本

56、原则：基本原则： 6161 达成奖达成奖 超额奖超额奖 相当于原定薪相当于原定薪 工资的工资的50%50% 固定基本奖固定基本奖 底薪的底薪的60%60% 浮动基本奖浮动基本奖 底薪的底薪的40%40% 底薪的底薪的40%40% 底薪的底薪的60%60% 年总收入以底薪的年总收入以底薪的300%300%为限为限 封顶封顶 n改革后的月薪分为两部分：底改革后的月薪分为两部分：底 薪加奖金。薪加奖金。 n底薪根据岗位与资历确定，相底薪根据岗位与资历确定，相 对固定；奖金与业绩挂钩，对固定；奖金与业绩挂钩， n岗位不同岗位不同KPI不同，但岗位的新不同，但岗位的新 酬都会根据酬都会根据KPI达成情况

57、的综合达成情况的综合 评分，分段给予奖励。评分，分段给予奖励。 n总公司对分公司进行模拟利润总公司对分公司进行模拟利润 核算和考核。分公司再向下考核算和考核。分公司再向下考 核，层落实责任，人人的薪酬核，层落实责任，人人的薪酬 都与业绩挂钩。都与业绩挂钩。 基本原则：基本原则： 6262 6363 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

58、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 提升业务品质提升业务品质 改善业务结构改善业务结构 合理安排再保合理安排再保 降低营业费用率降低营业费用率 降低手续费率降低手续费率 0.620.62亿亿 1.371.37亿亿 6464 最佳的最佳的 投资收益投资收益 最低的最低的 投资风险投资风险 最优的最优的 资产资产

59、组合组合 最好的最好的 资产资产 管理管理 n根据公司长期资产和产品，制根据公司长期资产和产品，制 定投资决策，确立投资方向定投资决策，确立投资方向 n根据市场变化情况和投资绩效，根据市场变化情况和投资绩效， 决定短期投资策略决定短期投资策略 6565 n对新税法政策掌握不够，造成对新税法政策掌握不够，造成 不必要的纳税调增；不必要的纳税调增； n缺乏有效的费用管控，业务招缺乏有效的费用管控，业务招 待费、业务宣传费严重超标；待费、业务宣传费严重超标； n会计基础工作不细致，造成不会计基础工作不细致，造成不 必要的税收损失；必要的税收损失； n对税务改革的动向关注不够，对税务改革的动向关注不够

60、， 缺乏必要的税务筹划，主动性缺乏必要的税务筹划，主动性 管理意识不强。管理意识不强。 n与税务部门的沟通不够，没有与税务部门的沟通不够，没有 能够充分享受相关优惠政策，能够充分享受相关优惠政策， 有的地方还被处罚。有的地方还被处罚。 纳税调整直纳税调整直 接影响公司接影响公司 的净利润和的净利润和 资产回报率资产回报率 目前存在的问题：目前存在的问题：税务管理工作要求：税务管理工作要求： 6666 未来的未来的 平安产险平安产险 6767 n市场占有率市场占有率12.5% n综合成本率综合成本率96 nROE12.5% n国内产险服务第一国内产险服务第一 品牌品牌 n个团客户分别管理个团客户

61、分别管理 n市场占有率达到市场占有率达到15%以上以上(保费保费80亿亿) n综合成本率综合成本率96% n确立方便投保，快捷理赔的价值定位确立方便投保，快捷理赔的价值定位 n最先进的风险细分和准确定价能力最先进的风险细分和准确定价能力 n市场占有率达到市场占有率达到12%以上以上(保费保费100亿亿) n综合成本率综合成本率96% n确立专业综合风险服务的价值定位确立专业综合风险服务的价值定位 n最先进的风险细分和准确定价能力最先进的风险细分和准确定价能力 6868 n遵守国家法律法规、金融管理制度等，守法遵守国家法律法规、金融管理制度等，守法+1； n遵守监管规定，严格执行，理性经营，不盲

62、目遵守监管规定，严格执行，理性经营，不盲目 跟进市场，自觉抵制破坏市场秩序的行为；跟进市场，自觉抵制破坏市场秩序的行为； n遵守公司内各项规章制度，严格执行遵守公司内各项规章制度，严格执行“红黄蓝红黄蓝 牌牌”制度，层层落实责任；制度，层层落实责任； n进一步完善内控体系，实施有效风险管控措施。进一步完善内控体系，实施有效风险管控措施。 n江苏常州事件；江苏常州事件； n汽车按揭保证保险风险事件；汽车按揭保证保险风险事件； n沈阳出纳挪用巨额公款事件。沈阳出纳挪用巨额公款事件。 22 6969 一、平安产险发展历程简要回顾一、平安产险发展历程简要回顾 二、经营环境变化分析二、经营环境变化分析

63、三、实施策略转型是我们的必然选择三、实施策略转型是我们的必然选择 四、策略转型的总体目标四、策略转型的总体目标 五、策略转型的主要内容五、策略转型的主要内容 7070 n市场份额市场份额10.5% n综合成本综合成本98.5% n观念转变观念转变 n完善制度建设完善制度建设 n落实执行文化落实执行文化 n策略转型引导策略转型引导 n市场份额市场份额11% n综合成本综合成本97.5% n垂直管理垂直管理 n客户导向客户导向 n多渠道发展多渠道发展 n高素质员工队伍高素质员工队伍 n较高的人均产能较高的人均产能 n良好的执行能力良好的执行能力 n市场份额市场份额11.5% n综合成本综合成本96

64、.5% n集中运营集中运营 n完善的个团管理平台完善的个团管理平台 n成熟、丰富的渠道网络成熟、丰富的渠道网络 n领先同业的两核及风险控领先同业的两核及风险控 制技能制技能 n稳定、高绩效的员工队伍稳定、高绩效的员工队伍 n优秀的执行能力优秀的执行能力 竞争优势竞争优势 的演进的演进 7171 04.6月月04.12月月05.6月月05.12月月06.6月月06.12月月 n落实利润导向落实利润导向 nCRM系统建设系统建设 n两核垂直管理两核垂直管理 n市场细分市场细分 n三清（网点三清（网点.人员人员.险种）险种） n建立标准费率体系建立标准费率体系 n建立财产险最低费率体系建立财产险最低

65、费率体系 n完善财产险完善财产险E理赔系统理赔系统 n改造续保流程改造续保流程 n预算及资源配置预算及资源配置 n销售渠道改革试点销售渠道改革试点(个个.团分设团分设) n销售渠道改革全国推广销售渠道改革全国推广 n薪酬体系改革薪酬体系改革 n销售人员转型销售人员转型 主要改革项目主要改革项目 n综合成本综合成本96原则原则,配套考核方案配套考核方案 7272 n落实利润导向落实利润导向 nCRM系统建设系统建设 n两核垂直管理两核垂直管理 n市场细分市场细分 n三清（网点、人员、险种）三清（网点、人员、险种） n建立标准费率体系建立标准费率体系 n建立财产险最低费率体系建立财产险最低费率体系

66、 n完善财产险完善财产险E理赔系统理赔系统 n改造续保流程改造续保流程 n预算及资源配置预算及资源配置 n销售渠道改革试点销售渠道改革试点(个个.团分设团分设) n薪酬体系改革薪酬体系改革 n销售人员技能提升销售人员技能提升 n综合成本综合成本96原则，配套考核方案原则，配套考核方案 n各级班子各级班子 n销售管理部销售管理部 n财产险部、车险部财产险部、车险部 n企划部、卓越工程企划部、卓越工程 n企划部、人事部、财产险部、车险部企划部、人事部、财产险部、车险部 n精算部、财务部精算部、财务部 n财产险部财产险部 n财产险部财产险部 n销售管理部销售管理部 n财务部财务部 n卓越工程卓越工程 n人事部、销售管理部人事部、销售管理部 n销售管理部销售管理部 n企划部企划部 n销售渠道改革全国推广销售渠道改革全国推广n卓越工程卓越工程 主要改革项目主要改革项目责任部门责任部门 7373 提升平安产险的市场竞争力，实现持续稳健快速发展，提升平安产险的市场竞争力，实现持续稳健快速发展， 把平安产险做大做强做长。把平安产险做大做强做长。 实现转型发展的策略，首先要转变经营观念，求真实现转型发展