国际商务谈判的概述

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1、第一章 国际商务谈判的概述1、（概念和特点）谈判的定义：参与各方基于某种需要彼此进行信息的交流，磋商协议，协调好相互关系，赢得自身利益的行为过程 商务谈判：为了协调，改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此进行信息交流，磋商协议达到的目的的行为过程 国际商务谈判：国际商务活动中，处于不同的国家和地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此进行交流，就交易的条件进行协商的过程2、国际商务谈判的特点：具有一般谈判的共性，以经济利益为目的，以经济利益作为谈判的组要指标，以价格为核心；特殊性：即是交易的商洽，也是涉外活动，具有政策性；应按照国际惯例办事；内容广泛；影响谈判的因素复杂

2、多样。3、（国际商务谈判的的类型） 主要类型：按参加的人数规模划分；利益的主体；双方接触的方式；谈判的地点；双方采取的态度和方针（让步型，立场型，原则型）；按谈判的内容；4、（基本程序）：准备阶段-环境因素的分析、信息的收集、目标对象选择、方案的制定、 模拟谈判；开局阶段；正是谈判阶段；签约阶段；5、（PRAM模式）：PPLAN RRELATIONSHIP AAGREEMENT MMAINTENANCE 模式的运转：依据四个步骤完成交易，PRAM把谈判看成一个连续不断的过程，这次交易的成功将导致以后交易不断成功。 第二章 影响商务谈判的因素1、（商务谈判的环境因素） 政治状况因素:国家对企业的

3、管理制度-决定权、经济的运行体制、政治背景、政局稳定性、政府间关系 法律状况因素：该国法律的基本情况、法律的执行情况、司法部门的影响、法院受理案件时间、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。2、商业习惯因素：企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话次序、商业间谍的问题、是否存在贿赂、竞争对手的情况、翻译语言的问题。 社会习俗因素：称呼及穿着、赠送礼品等 宗教信仰：政治事物、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日和工作时间 财务状况因素：外债、外汇储备、货币自由兑换、支付信誉、税法情况3、（商务谈判中心里因素） 个体心理：个性-性格、能力、素质；情绪；态度；印象；知觉；

4、群体心理：由两人以上组成、有共同目标、严明的纪律约束。 影响群体效能的因素：群体成员的素质、成员的结构、群体规范、决策方式、人际关系 发挥群体效能最大化：合理的配置群体成员、灵活选择决策程序、建立严明的纪律和有效的激励体制、理顺群体内部信息交流渠道第三章 国际商务谈判前的准备1、（谈判群体的构成和原则） 谈判群体的构成原则：由谈判的性质、对象、内容、目标决定 谈判组织的构成：谈判对象确定规模、法人代表的资格、人员分工明确、层次分明 谈判班子的组织结构：技术、商务、法律、财务、翻译、谈判领导、记录2、谈判人员的分工配合：根据谈判内容和各人专长作适当的分工，明确各自的职责，人员分工主要分为三个层次

5、，谈判小组领导、懂行专家专业人员、谈判必须的工作人员、谈判人员的分工；谈判人员的配合：谈判中成员之间的语言及动作的互相协调，互相呼应。要确定不定情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任以及他们之间的配合关系。3、（谈判信息的收集的主要内容）市场信息的概念与内容：市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种信息、资料、数据、情报的统称。市场信息是由语言组成。内容：国外市场、消费的需求、产品的销售、产品的信息、产品的分销渠道。科技信息的重要性：它是选择信息技术和准确进行谈判的先决条件，国内外的专业杂志、参观专业展览会、产品样本和产品目录等逗是科技信息。政策法规的重要性：法律规定是必须要了解的，

6、无论是对内还是对面逗要了解相关的法律，法律所规定的是当事人作为与不作为的界限，是公司经营合法或不合法的依据。金融方面的重要性：做好货单、样品等准备，也是谈判前一项必不可少的工作，收集金融信息，随时了解货币的汇兑率等。4、（谈判的目标确定） 最高目标：也叫最优期望目标，他是己方的商务谈判中所需追求的最高目标，也是对刚能忍受的最大程度 最低目标：是商务谈判不需要实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。 实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面的情况、经过科学论证、预测和核算后，纳入的谈判目标 可接受目标：谈判中可努力争取或做出让步的范围，它能

7、满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益 谈判目标的优化和方法：谈判目标的确定过程是一个不断优化的过程，对于多重目标，必须进行综合平衡，通过对比，筛选，合并等减少目标数量，确定各目标的主次连带关系，使各目标之间在内容上保持协调性 5、（谈判方案的制订） 制订的基本要求：简明扼要-容易记住主要内容与基本原则。方案要具体。谈判方案要灵活-考虑到一些意外 主要内容：确定谈判目标、规定谈判的期限、拟定谈判的议程、安排谈判人员、现则谈判的地点、谈判现场的布置和安排 如何拟定谈判议程：已方安排逃难议程的优势分析、谈判议程的内容-时间安排、确定判断议题、谈判议题的顺序安排、通则议程和细则议程第四章 国际商务

8、谈判各阶段的策略1、 制订商务谈判策略的一般步骤、谈判的关键问题和具体目标的确定要求：在对相关进行科学和判断后，要求对问题，特别是关键问题做出明确的陈述与界定，厘清问日的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用。应首先找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当事的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定新目标。2、 深度分析和假设性的内容：在提出假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行 深入分析，依据有效、可行的要求。3、形成具体的谈判策略：深度分析后的基础上，对拟定的谈判进行评价，得出最后的结论，4、开局阶段对整个谈判的作用：谈判的

9、开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定了整个谈判的趋势。基本把内容：创造良好的谈判气氛、交换意见、开场陈述、开局阶段应考虑的因素6、谈判报价阶段性策略： 报价先后的利端：己方首选报价就是为以后的讨价还价树立了界碑，实际上等于为谈判划定了准线，最终谈判将在这个范围达成 弊端：卖方了解自己方的报价后，可以对他们原有的想法做最后调整。由于已方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价，获得本来得不到好处；对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。 如何报价：掌握行情是报价的基础、报价的原则-通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功

10、率之间的最佳结合点。 如何对待对方的报价：一种要求对方降低报价、提出自己的报价。7、让步的策略：考虑对方的反应、注意让步的原则-不要无所谓让步、要恰到好处、愤青先后让步、不要承诺任何让步、让步要三思等、选择让步的方式 迫使对方让步的主要策略：利用竞争、软硬监施、最后通牒 阻止对方进攻的策略：限制策略、资料限制、其他方面的限制、示弱以求怜悯、以攻对攻。8、谈判中形成僵局的原因：立场观点的争执、一方过强势、过分沉默和反应迟钝、人员素质低下、信息沟通的障碍、软磨硬抗式的拖延、外部环境发生变化 处理原则; 尽力避免僵局坚持问过则喜、态度冷静、诚恳，语言适中、绝不为观点分歧发生争吵、 努力建立互惠式谈判

11、9、妥善处理僵局：潜在的间接处理，先肯定局部，后全盘否定；先重复意见，然后消弱对方、用对方的意见说服、以提问的方式使对方自我否定 潜在僵局直接处理：站在对方角度、归纳概括、反问劝导法、幽默、适当馈赠、场外沟通 妥善处理的最佳时机：及时答复对方反对意见、适当拖延、争取主动 打破僵局的做法：采取横向式谈判、改期再谈、改期谈判的环境和气氛、叙旧情、更换谈判人员或者由领导出面解释、 听 一。听的障碍有哪些？ 1.判断性障碍 2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听 3.带有偏见的听 4.受收听者的文化知识，语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容 5.环境的干扰形

12、成了听力障碍，这一点是显而易见的 二如何做到有效的听？ （一）倾听的规则：1.要清楚自己听的习惯 2.全身心地注意 3.要把注意力集中在对方所说的话上 4.要努力表达出理解 5.要倾听自己的讲话 （二）倾听的技巧：1.五要：（1）要专心致志，集中精力地听 （2）要通过记笔记来集中精力 （3）要有鉴别地倾听对方发言 （4）要克服先入为主的倾听做法 （5）要创造良好的谈判环境，使谈判双方能愉快的交流 2.五不要：（1）不要因轻视对方而抢话，急于反驳而弃听 (2)不要使自己陷入争论 （3）不要为了急于判断问题而耽误听 （4）不要回避以应付的话题 （5）不要逃避交往的责任问 一。商务谈判中发问的类型

13、1.封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定答复 2.澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题 3.强调式发问：指在强调自己的观点和己方的立场 4.探索式发问：是针对对方答复要求引申或举例说明 5.借助式发问：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式 6.强调式选择式发问：在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答 7.证明式发问：在通过己方的提问，使对方对问题做出证明或理解 8.多层次发问;是含有多种主题的问句 9.诱导式发问;旨在开渠引水，对对方的回答给予强烈的暗示，使回答符合己方预期目的 10.协商式发问：旨在使对方的观点，采用商量的口吻向对方发问答 一。国际

14、商务谈判中答的技巧 1.回答问题之前，要给自己有思考的时间 2.针对提问者的真实心理答复 3.不要彻底回答问题，因为有些问题不必回答 4.逃避问题的方法是避正答偏，左右而言他5.对于不知道的问题不要回答 6.有些问题可以答非所问 7.以问代答 8.有时采取推卸责任的方法 9.重申和打岔有时也很有效叙 一。如题技巧 （1）迂回入题 1.题外话入题 2.自谦入题 3介绍己方谈判人员入题 4. 介绍己方的生产，经营，财务状况入题 （2）先谈一般原则，再谈细节问题 （3）从议题入手说服 一。说服技巧要点; 1.站在他人的角度设身处地地谈问题，不要只说自己的理由 2.消除对方的戒心，创造良好的气氛 3.

15、 说服用于要推敲 二说服顽固者的技巧：1.下台阶法 2.迂回法 3.等待法 4.沉默法 第六章 文化差异对国际商务谈判的影响1、 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌美国人的禁忌：不能过于低估自己的能力，缺乏自信是没必要的，赴会要准时，要多听少讲，美国人忌讳数字式13、星期五，忌讳谈有关私人的性质问题，如年龄，个人收入。加拿大人禁忌：约会要选预约并准时，要严格遵守合同的期限，不要贸然承诺，忌讳百合花，酷爱枫叶美国人谈判风格和特点：自信乐观，开朗幽默、直截了当干净利落、态度诚恳就事论事、重视效率速战速决、极强的法律意识、喜欢全线推进式谈判、重视细节讲究包装加拿大谈判风格和特点：重视信誉、保守、谨慎、平

16、易近人、客气大方、和蔼可亲2、 欧洲商人的谈判风格英国商人谈判礼仪：见面告别时要与男士握手；与女士交往，只有等他们先伸出手时才再握手；会谈要赴约；男士要穿礼服，女士要穿长裙；男士忌讳带条纹的领带。德国商人谈判礼仪:重视礼节，握手可随处可见，约会时要赴约，必准时到达；要穿西装，不要双手插口袋，不要随便吐痰法国商人谈判礼仪：见面要握手并且要稍有力，告辞要再握手；男士一般要主动向女士问好，熟悉的朋友可以呼其姓名意大利人谈判礼仪：善于社交，情绪多变，做手势比较，表情富于变化，喜好争论，谈判时不会退让西班牙人谈判礼仪：强调个人荣誉，签约后会认真履行，商谈时态度十分认真，谈判人员具有一定的决定权，葡萄人谈

17、判礼仪：讲究打扮，即使天热也会西装领带，没有很强的时间观念，在决策时有拖延的习惯希腊人谈判礼仪：不十分讲究穿戴，不会以貌取人。3、荷、比、卢的共同特点：办事比较稳重，面谈后会及时写信确定谈判内容，逗喜欢花些时间对商业协定或会谈做出计划，然后才行事，他们不喜欢对方没有实现预约就去拜访他。4、荷兰人谈判风格：喜欢插入闲谈，还会端出咖啡，边喝边谈，面谈后写信及时确定内容 比利时人谈判风格：喜欢社交，把做生意与交际娱乐解结合在一起，工作态度很现实、很稳健，工作都十分努力。5、奥地利谈判风格：和蔼可亲、善于交际、容易接近。和他们做生意要花相当的时间交朋友 北欧谈判风格：态度谦虚，文明礼貌，不容易激动，善

18、于搞好关系。坦诚、不隐藏自己的观点、善于提出建设性的方案。 俄罗斯谈判风格：忧郁，拘谨，谨慎敏感，待人谦恭，缺乏自信心6、日本谈判：讲究礼仪、注重人际关系、等级观念强、性格内向、不轻信人、工作态度认、慎重，办事有耐心、精明自信、进取心强、勤奋刻苦。 韩国谈判：饭店会晤洽谈，选定地点会准时到达，尽地主之谊。如果对方选择地点则会推迟一点，总是十分热情。 南亚谈判：泰国-一旦结实会十分相信，谈判时要预先约定，要准时，一旦达成协议，要讲究信用 印尼-用买来西亚语，宗教信仰十分坚定，非常有礼貌，和他们打交道不能着急，要花时间努力建立关系 新家坡：十分看重对方的身份，地位，一旦签约决不毁约，对背信行为十分

19、痛恨。菲律宾：必须穿正装，社交要做到应酬得体，举止有度 阿拉伯商人谈判：信誉是最重要的，谈判节奏缓慢，重视早期阶段，极爱讨价还价他们不会轻易相信别人。不轻而易举第七章 国际谈判中的风险政治分析经济作为社会生活的基础决定着政治格局，而政局又反过来推动或抑制经济的发展政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。其次政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。市场分析1汇率风险在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险交易结算风险外汇买卖风险会计风险2利率风险利率是金融的杠杆，利率的变动制约着资金的供给与需求的方向和数量。利率

20、风险主要是指在国际经融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当时人带来损失的风险。价格风险狭义的理解，指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题影响工程设备远期价格的因素 原料价格 工资 汇率和汇率方面的风险技术风险分析1技术上过分奢求引起的风险2由于合作伙伴选择不当引起的风险3强迫性要求造成的风险合同风险分析1质量数量风险品质和服务条款必须明确具体采用合适的描述方法合理规定影响品质的各项指标，以避免在交付时出现争议2交货风险安全收获和安全发货面临的风险，主要包括国际货物运输和保险3谈判人员素质风险分析国际商务风险的预见与控制1风险规避的内涵降低这种损失发生的概率，这主要是采取事先控制措施，降低损失程度区分风险的性质风险不仅有纯粹造成损失而没有收益机会的村风险通常情况下村风险和投机风险是同事存在的规避风险措施的性质1完全回避风险、2风险损失控制3转移风险4自留风险三规避风险的手段咨询专家利用保险市场和信贷担保工具避险法利用各种技术手段法 应用外汇技术手段 应对利率风险的技术手段 应对价格风险的技术手段4谈判人员的素质谈判人员应知识面广，谦虚好学，能虚心请教他人