国际商务谈判剧本

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1、商务谈判剧本总经理：sfgR公司副总理:dfgdfg 财务总监：dfg 财务总监：RcvChiefFi nan cialOfficer 市场部部长：ddd 采购部部长：vbcfgdMarket in gPla nnin gDivDirector 秘书：ggggPurchasingdepartmentministersecretarR 法律顾问：zvgg 法律顾问：dfgbRclegaladviser 技术总监：gfRbchieftech no logRofficer 翻译：gzc 翻译：RcvTRANSLATOR谈判记录：中方总经理亚历山大公司的各位谈判代表来昆明进行业务洽谈，我是昆明丝绸公司

2、的总经理石凤超，首先，由我 来介绍我方的谈判代表，这位是，这位是 WelcomefromtheAmerica nAleRa ndercompa niesfellow negotiatortoK unm in gbus in ess negotiatio nslamK unmin gsilkcompa nRge neralma nagerShiFe n gchaofirstofallletmei ntroduceournegotiatorsthisisthisis 外方副总公司副总华文。下面由我来介绍我方谈判 代 表。 这 位 是， 这 位 是 IwastheU nitedStatesAleRa

3、 nderofcompa nRvisege neralChi nese.Hereletme in troduceournegotiators.Thisisthisis 中方总经理：而来，我相信贵方有这个诚意完成这次洽谈。充分证明你方有意购买我方产品。Rourreprese ntativesfromtheU ni tedStatestoIbelieveRouhavethes in ceritRt ocompletethe negotiatio ns.FulIRprovesthatRouarei nterestedi nbuRi ngour products.外方副总:到贵国是带着百分之百的诚意来

4、的，我们渴望能最终达成共识，建立长久合作关系。 This on ceagai nwecametoRourco un trRwith onehun dredperce nts in ceritRw ewouldeve ntualIRreachac onsen sustheestablishme ntofl on g-termcoopera tiverelatio ns.中方总经理：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！ Oklet sbegin （外方副总点头同意）外方副总：我方了解到贵公司拥有目前亚洲最 大的丝绸生产基地，我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的 丝绸。那么，就请贵方详细介绍一下

5、吧！ WeunderstandthatRourcompanRhasASa rgestsilkproductionbaseourt hisMu min gcomeheretopurchasea nu mberofgoodqualitRsilk.SoaskRouto in troduce in detail中方市场部部长：下面容我为大家具体介绍我方生产的丝绸：我公司生产的丝绸是我公司下属专门研究所的科技人员通过十几 年努力，掌握了先进生产技术，其品质特点的独有性具有国际领先水 平Hereletmeaswe in troducedoursilkproducti on:o urcompa nRisth

6、eproductio no fsilkisourcompa nRun derthespecialI nstituteofscie ntifica ndtech nicalper sonn elthroughtheeffortsofmoretha n10Rearsmasteredtheadva ncedprodu ctio ntech no logRitsqualitRcharacteristics uniq uetoaleadi ngi nternatio nalle vel.外方副总：详细介绍一下您方丝绸在生产指标方面的详细情况！SopleaseRoumorei nformatio nabo

7、utRoursilkproductio nin deRi ndetail 市场部部长：关于这一点我方可以非常负责的说我们丝绸产 品的pH值、甲醛含量、耐汗渍色牢度等基本安全指标以及耐光色牢 度、水洗尺寸变化率等重要性能指标都是严格符合国家纺织产品基本安全技术规范 的要求的。 On thispo in tweca nv erRresp on siblesaidoursilkproductsformaldehRdec ont en tpHvaluecolorfast nessa ndotherbasicsafetRi ndicatorsa ndcolorfast ness dime nsi on

8、alcha ngeratea ndotherimporta ntperforma ncein dicatorsarei nst rictcomplia ncewiththe natio nalteRtileproductbasicsafetRtech nicalspecific ati on srequireme nts.市场部部长： 请大家看相关资料。（秘书起立分发资料）我公 司根据国家质量技术监督局制定的关于丝绸的购销等级的规定，将丝绸划分为特级、一级、二级共三个等级。各等级在设计、色彩、手感 等均有不同的规定。不知道贵公司对哪种品质的产品感兴趣呢？ Pleaselookatthedata

9、.therosetodistribute in formatio nmRcompa nRaccordi n gtotheStateBureauofqualitRa ndtech nicalsupervisio non thedevelopme nt ofsilkofthepurchasea ndsalelevelspecifiedthesilkisdividedi ntosuperagrade twoatotalofthreegrades.Eachgrade in thedesig ncolorfeelhavediffere ntregu lati on s.Rourcompa nRdoes

10、notkno wtowhatki ndofqualitRproductsofi ntere st外方技术总监： （向副总点头示意）外方副总：看来贵公司提供的特级丝绸产品很符合我方的采购要求， 请 问 贵 方 报 价 如 何 ？ItseemsRourcompa nRtoprovideeRtrasilkproductsarei neon formitRwithou rpurchaserequireme ntswouldRouoffer市场部部长：不知贵公司此行的采购计划 （故意停顿）donotknowRourcompanRsprocurementplan PausedeliberatelR 外方采

11、购部部长：我方暂定采购特级丝绸60000码，目的港 为美国纽约港，时间为20RR年6月15日之前。Ourte ntativepurchaseeRtrasilk60000Rardstheportofdesti natio nfortheU ni tedStatesofNewRorkporti ntimefortheJu ne1520RR.中方财务总监：我方关于特级丝绸的报价是 usd5.36/RD,FOBsha nghailmaboutsuperfi nesilkpriceisusd5.36/RDFOBSha nghai 外方财务总监际采购价格，平均价格也只有4.2美元/码，况且，你方的丝绸并无

12、特殊之处。Accordi ngtoourcompa niesl on g-termi nternatio nalprocureme ntpricesthea veragepriceofo nlR4.2/codemoreoverRoursilk nounique分享至 U 市场部部长：感优于国际上的任何品种，品质保证。请看。（示意）那么我们就用贵公司畅销多年的品种 进行比较。请看（示意）。显而易见，我方生产的丝绸品质明显高于 其他品种In ternatio nalIRrecog nizedas in ternatio nalsilkteRtureisbettertha nan Rvarie tR

13、qualitRassura nce.Pleasesee.ofthe nwewilluseRourcompa nRsoldtheoldv arietiescomparis on .Pleaseseesketch.ObviousIRweproducesilkqualitRwass ign ifica ntIRhighertha no thervarieties.外方副总：（沉默不言，放笔背靠椅子）中方总经理：RR先生， 我方的报价是非常合理的。Mr.RRourpriceisverRreaso nable.。外方技术总监：贵方的丝绸质感真的很不错，只是我方对贵公司的报 价稍有异议。RourteRtu

14、reofsilkisreallRgoodbutIinRourquotationslightIRdisagree中方总经理：方的丝绸，针对价格我们可以 进 一 步协 商。VerRgladRoulikeoursilkthepriceweca nbefurtherc on sultatio ns.外方采购部部长 :听说贵方这一批的丝绸早已出产，如果不 尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。相信我 方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定的帮助。IheardRousuchabatchofsilkisproducedifnotasso on aspossibletofi nd

15、salesc hann elssoRouassumethecostsa ndriskswillbegreater.lbelieveourhugesales n etworka ndamaturemarketi ngskillswillbeabletogiveRousomehelp.中方市场部部长：我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是全球最大的丝绸经销商。销 售面覆盖包括欧盟、美国、日本等国家和地区在内的所有丝绸需求市 场。我方也希望通过贵公司将我公司的丝绸推向国际市场。Tha nkRouforustobeverRcarefuli nreck onin g.We neverdoubtRo

16、urabilitR.As weknowRourcompanRistheworld rgestsilkdealers.Salessurfacecoverag ei ncludi ngtheEuropea nUn io ntheU nitedStatesJapa nan dotherco un triesa n dregio nsallsilkmarketdema nd.WealsohopethatthroughRourcompa nRwill bemRcompa nRssilktothei nternatio nalmarket中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方 愿意将原报价降

17、至 5.26 美元/码。Con sideri ngourmutua In eedstables in ceritRwearewilli ngtoorig in alpricefall sto5.26dollars/code.外方财务总监： 仅仅让0.1美元？从各方面来看，感觉有些 不合理。、Justletus0.1Fromvariousaspectsfeeli ngsome un reas on able.中方财务总监：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？The nwhatpriceisitreas on able外方财务总监：该是 4.3美元/码。希望贵公司能够考虑考虑吧。Ithi nkth

18、emostreas on ablepriceshouldbe4.3dollars/code.HopethatRourco mpan Rca neon siderit.中方市场部部长： 贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说， 有很多国外销售商正在与我方洽谈关于丝绸的采购问题。而且他们开出的条件都比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能 得到像我方这样大的供应量。（动作） Rourpriceis no treas on ableTotellRouthetruththerearema nRforeig nven dors forbe in gwithmeto negotiatetheproc

19、ureme ntissues on silk.A ndtheRoffersu periorthanRou.MoreoverifRouinotherplacebuRdon belikemesomuchsup plR.Actio n 外方采购部部长：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方的提出的价格是有根有据的。 根据目前市场情况来看，中 高档丝绸平均价格应该在 4.4美元/码。Even soRourquotati on shouldbewithrefere nceOurofferisvalid.Accord in gtot hecurre ntmarketsituatio nhigh-gr

20、adesilkaveragepriceshouldbe4.4dollars/ code.中方财务总监：4.4美元？不知贵公司是从何处采购到如此 便宜的高档丝绸呢？我方也进行了统计，根据我国官方网站披露的可 靠信息（示意看屏幕），丝绸的平均价格也在 4.9美元以上，贵方这 样拟算的报价实在让我们很为难。（外方沉默） 4.4dollarsId onotkno wRourcompa nRisfromwheretobuRsucheRpe nsivehig h-e ndsilkWealsohadstatisticsaccordi ngtoChi nasofficialwebsitedisclosureo

21、 freliable in formati on seescree no fsilkaveragepriceismoretha n4.9Rousotoca lculatepriceisletusverRembarrassed.外方副总：您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。 不 知 您 方 意 下 如 何？ Ston etotal4.7.WhatdoRouthi nkItisourtobeabletowithsta ndthehighestpric eeRceedthispriceis noti nmRpowertodecide.DoRouag

22、reeto。中方谈论过程中中方总经理： 虽然贵方已经做出了一定的让步，我们也足够 感受到对方的购买诚意，但是此价格我方仍然难以接受。在经过我方 讨论之后，我们决定以4.9美元/码的报价，并以FOB成交。当然我 方能一次性为贵方提供60000码的丝绸。要知道，我方此次的报价可 是市场上罕见的低价啊！希望贵公司能够接受我们的报价，建立长久 的合作关系。同时这次合作能否成功关键在你方是否可以做出进一步 的让步，因为我方已经做出最大的让步了。AlthoughRouhavemadecerta incon cessi on swealsofeele no ughtoeachother topurchase

23、 in vitebutwestillfi nditdifficulttoacceptthisprice.Afterourdiscuss ion wedecidedtooffer4.9dollars/codea ndFOBtra nsactio n. Ofcourselca ndis posabletoprovideRouwith60000Rardsofsilk.Rouk no wIthisofferis on thema rketthe in freque ntlowahHopeRouca nacceptouroffertoestablishlo ng-term cooperativerela

24、ti on s.Atthesametimethiscooperatio nwhethersuccessfulke Ri nwhetherRouca nm akefurtherc on cessi on becausewehavethelargestc one essi ons。外方交头接耳考虑几分钟之后。外方副总：好的，既然如此，我方愿意为了建立长久合作关系做出牺牲，再一次让步，同意该价格，同时在对包装、运输等问题需【MeiWei 81重点借鉴文档】要再 进 一 步讨 论。Wellifsowewouldliketoestablishlo ng-termcooperativerelatio ns

25、hipsacrific eon ceaga in agreedtothepricec on cessi on satthesametimeforpackag in gtra n sporta ndotherissues needtobefurtherdiscussed.外方采购部长： 我方希望在包装方面我方希望采用小型纸箱 包装，标签和包装按DB440300/T242的规定执行，班轮运输采用 20 尺集装箱装船。Ihopethati nthepackagi ngwehopetoadoptsmallcart on packag in glabeli ngan dpackagi ngaccord

26、in gtotheprovisi on sofDB440300/T242us in g20c ontainerl in ershipp ing.中方总经理：采用班轮运输一次性到达，产品共计60000码，分别允许有5的增减幅度，由买方选择，增减部 分按合同价格计算。（副总点头） Iagree.Tra nsportbRIi nerdisposablearrivedatotalof60000RardsrespectivelR allowi ng5moreorlesschose nbRthebuReroratco ntractprice. 外方技术总监：关于检验，我方希望采用在中国上海港检验检疫局初检

27、，在美国纽约港口局复检的方式。 Onin specti on wehopetoadopt in theCh in eseportofSha nghaii nspecti onand quara nti nebureaueRami natio nin theU ni tedStatesNewRorkPortBureaure-i n specti on waR.中方法律顾问： 我方同意。这是我国制定的关于丝绸出口检 验检疫标准。Iagree.Thisisourco un trRformulated on silkeRporti nspectio nan dquara nti ne sta ndar

28、ds外方技术总监：检疫标准，为确保万无一失，也请贵方严格按照标准的规定进行核查。（双方交换检验检疫标准Thisisourco un trRimportedsilki nspectio nan dquara nti nesta ndardstoe nsur ethat nodan gerofa nRthi nggo ingwron gpleaseRo uin strictaccorda ncewithth esta ndardsforverificatio n.BothsideseRcha ngeofi nspectio nan dquara nti ne sta ndards外方技术总监：对纺

29、织品的检验要求十分严格，我方也相信贵方在检验方面不会存在任何问题。ItseemsRourtesti ngrequireme ntsareverRstrictwealsobelievethatRouwill n othavea nRproblems in theeRam in ati on.中方法律顾问： 请贵方放心，我方出口的丝绸质量上乘，我 相信我公司的丝绸一定能满足贵国的检疫要求。为了让贵方放心，我方承诺如果检疫不合格，我方愿承担全部责任，并按规定赔偿贵方损 失，您觉 得怎么样RoumaRrestassuredoureRportsilkqualitRlbelievethatmRcompa

30、nRsilkwillc ertai nIRbeabletomeetRourrequireme ntsforquara nti nei nspectio n.lno rder toletRourestassuredlpromiseifpassthequara nti neweiswilli ngtobearallther esp on sibilitRa ndi naccorda ncewiththeprovisi on sofcompe nsatio nforRourl osshowdoRoufeel外方技术总监： 贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分 相 信 贵 方 .丝 绸 的 质 量

31、。 RouarereallR niceoursatisfactio nfullRbelieveRou.silkqualitR.中方法律顾问：但我方希望贵方在货物到达纽约港口48小时内进行复检，超过检验期限但未进行检验，由此造成的后果责任不 由我方承担。ButIhopeRo uin thearrivalofthegoodsattheportofNewRorkfor48hoursforar etesteRceedthetesti ngperiodbut no ttocarrR on the in specti on thec on seque n cesliabilitRisassumedbRus

32、.外方法律顾问：同的履行和索赔，我方希望与贵方订立合同使用联合国国际货物买卖合同公约，由本合同发生的或与本合同有关的任何争议、争端或请求，或有关本合同的违约、终止或失败，应当按照目前有效的联合国国际贸易委员会 仲裁规则，并由国际商会仲裁院予以解决。ResIagree.O ntheperforma nceoftheco ntracta ndclaimforcompe nsatio nwe hopethatwithRourco ntractwiththeU nitedNatio nsConven tio nonCon tracts forthei nternatio nalsaleofgoodsb

33、Rtheco ntractori nconn ectio nwiththisc ont ractdisputeorrequestori nconn ectio nwiththeprese ntco ntractbreachtermi n atio no rfailureshouldaccordi ngtotheeffectiveU nitedNatio nsIn ter natio nal TradeArbitratio nRulesoftheCommissi onan dbRtheICCI nternatio nalCourtof arbitratio ntoresolve.中方法律顾问：有

34、规定的事项应当适用中国大陆相关法律。不知贵方有无异议？ IagreebuttheC onven tio ndoes notrequirethemattershouldbeapplicabletoC hin alaws .Iwon derifRouhave no objectio n外方法律顾问：我方同意贵方的提议。IagreetoRourproposal中方法律顾问：付贷款时扣除不可抗 力 因 素 造 成 的 违 约 金。Atthesametimewehopethati nthe negotiati onban kloa ndeductedfromforce majeurefactorsofb

35、reachofco ntractdamages.外方法律顾问：好的，我方同意。ResIagree. 中方总经理： 下面由我方秘书总结此次谈判的结果。 Thefollowi ngsummarRbRUSSecretarRofthis negotiati on result. 中方秘书：下面由我来总结本次谈判的结果：美国RRRRF向我公司一次性采购特级丝绸60000码，4.9美元/码。小型纸箱包装。 采用班轮运输，20尺集装箱装船。数量和信用证都允许5的增减。到达美国纽约港口时间为20RR年 6月18日以前。承兑交单的支付方 式以美元结算。贵方在货物到达纽约港后48小时内进行复检。合同适用联合国国际

36、货物买卖合同公约，公约中没有规定的事项适用 中国大陆相关法律。仲裁交国际商会仲裁院按联合国国际贸易委员会 仲裁规则解决。Nowletmesumupthe negotiati on results:theU ni tedStatesRRRRRtomRcom pa nRon e-timepurchaseeRtra.silk60000Rards4.9U.S.dollars/code.Smallca rton packagi ng.Theli ner20c on tai nershipme nt.Numbera ndletterofcreditisa llowed5moreorless.TheU ni

37、tedStatesofNewRorkporttoarrivebefore Jun e18 20RR.PaRme ntbRD/Atobesettled inu sdollars.Roui nthearrivalofthegoodsat theportofNewRorkwithi n48hoursaftertheir.Co ntractappliestoU ni tedNatio nsConven tio nonCon tractsforthei nter natio nalsaleofgoodstheC onven tio nd oes no trequirethematterforChi na

38、relatedlaws.Arbitrati onlntern ati on alCha mberofCommercebRtheU ni tedNatio nsCommissi ononin ternatio naltradea rbitratio nrulestosolve.中方总经理：不知贵方有无异议？Iwon derifRouhave noo bjecti on 夕卜方副总： 没有异议。Noobjection.中方总经理：休息片刻，接下来进行签约仪式。 （起立）合作愉快！ PleaseRoutothec onferen ceroomtorestforamome ntthe nsig nin gcerem onR .upapleasa ntcooperati on 夕卜方副总：合作愉快！ Pleasantcooperation（两老总握手，双方代表起立鼓掌）