深圳区域白酒销售计划书

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1、20122012年深圳区域白酒销售计划书年深圳区域白酒销售计划书华南营销中心营销总监黄义杰华南营销中心营销总监黄义杰QQ:1185281246QQ:11852812462021-11-3大纲大纲一、白酒行业现状概述与展望一、白酒行业现状概述与展望2二、深圳市场概况二、深圳市场概况三三、深圳市场、深圳市场营销攻略营销攻略四四、主要工作思路主要工作思路2021-11-33一、白酒行业现状概述与展望1、2010年，中国白酒总产量达890.8万千升，总产值2793亿元，占酒类总产值的53.3%。2、目前全国共有1.8万多家白酒企业、近10万个品牌，并有近50家万千升级以上超大型现代化酿酒企业集团。3、

2、未来5年白酒产量年均增速将达11.5%，白酒出口增长将达到5至10，利润将达到20。到2015年白酒业收入将达到8712.0亿元；利润年均增长率约为34.2%，利润将达到1550.8亿元。4、高端白酒市场迎来了黄金发展期：消费高档酒的人越来越多，产品价值中心不断上移，品牌溢价空间愈来愈大，高档白酒日渐变成行业的主要利润来源。2021-11-345、伴随着中产阶层崛起，200元500元之间的中高档白酒必将迎来更大的发展机遇。6、随着市场集中度提高，全国性品牌将越来越难以成功，地方名酒将成为新势力。7、盈利模式将由总量增长转向价值增长。8、营销重点将由以渠道为核心的“推”转为以品牌为核心的“拉”。

3、9、将越来越受到啤酒、葡萄酒、洋酒等替代品挤压及消费观念的转变的威胁。一、白酒行业现状概述与展望2021-11-3二、深圳市场概况1 1、深圳地略图、深圳地略图深圳市辖10个区，常住人口总数1497万。其中非户籍人口1321万,户籍人口225万，出生率为7.09%。 深圳市大型餐饮场所约有2000家，成规模的有近300家，KA大超市近150家，全市白酒容量为约52亿元/年。5 2021-11-32 2、各区概况、各区概况6二、深圳市场概况序号 区 户籍人口（万人） 非户籍人口（万人） 常住人口（万人） 面积(km2) GDP功能划分(亿元) 1福田区 55.38106.07161.4578.0

4、42177.8 位于市中心西南，以金融、大型投资为主导 2罗湖区 40.9482.22123.1678.361135.4 位于市中心，以消费品零售业为主导 3南山区 41.83118.31160.14150.792368.9 位于市中心西南，以高新技术产业、物流、旅游主导 4盐田区 3.918.2422.1472.36337.4 市区东南部，以港口物流、进出口为主导 5宝安区 29.91459.11362.52431.321403.4 位于西北部，以消费品零售业及轻工业 6龙岗区 32.2277.73362478.722153.9 位于东北部，以消费品零售业及重工业生产为主导 7光明新区 4.

5、250.7280156.1325.5 位于西南部,拟成为创新孵化器加速器 8坪山新区 3.669.473168268.6 位于东部,拟打造现代产业园和低碳生态城 9龙华新区11.4126.5137.9175.581367.5 电子信息产业、先进制造业和服装产业集聚基地10大鹏新区21315294.18旅游度假为主的世界生态型滨海城区2021-11-33 3、各区人口分布、各区人口分布7二、深圳市场概况2021-11-34 4、各品类酒占比8二、深圳市场概况2021-11-35 5、各通路销售占比9二、深圳市场概况2021-11-36 6、各品牌市占10二、深圳市场概况2021-11-37 7、

6、各香型占比11二、深圳市场概况2021-11-38 8、各度数占比12二、深圳市场概况2021-11-39 9、消费者购买白酒关注因素占比13二、深圳市场概况2021-11-31010、购买用途占比14二、深圳市场概况2021-11-315三三、深圳市场、深圳市场营销攻略营销攻略团队建设终端深度调查目标管理品牌快速建立终端铺货与拦截客户管理2021-11-3161 1、团队管理、团队管理环境 用环境影响人管理 用管理引导人培训 用培训提高人竞争 用竞争激励人待遇 用待遇留住人2021-11-3171 1、团队管理、团队管理A、环境环境尊重平等与人为善宽容信任2021-11-3181 1、团队管

7、理、团队管理B、管理管理制度目标绩效标准化过程细节会议报表2021-11-3191 1、团队管理、团队管理C、培训公司制度及营销政策白酒基本知识工作计划与方法销售技巧谈判技巧品牌营销促销规划与执行成本控制经销商管理目标管理时间管理品类管理2021-11-3201 1、团队管理、团队管理D、竞争竞争公平公正公开2021-11-321三三、深圳市场、深圳市场营销攻略营销攻略团队建设终端深度调查目标管理品牌快速建立终端铺货与拦截客户管理2021-11-3222 2、终端深度调查终端深度调查A、目的了解区域的全部终端，为系统铺货做准备了解客户全面资料，对客户进行筛选分类（A/B/C）建立客户地略图和C

8、RC卡，对终端进行系统管理2021-11-3232 2、终端深度调查终端深度调查B、划分作战区域将深圳原8大行政区划分为8大战区根据调查情况对8战区拟定抢攻计划根据作战计划合理安排人员配置2021-11-3242 2、终端深度调查终端深度调查C、主要事项设计调查内容及标准模板人员培训初次调查后总结再培训与考核调查监督交叉复查调查考核2021-11-325三三、深圳市场、深圳市场营销攻略营销攻略团队建设终端深度调查目标管理品牌快速建立终端铺货与拦截客户管理2021-11-3263 3、目标管理目标管理A、意义对个人明确方向合理安排时间评估进展产生持续信心对组织精进管理重点突出解决问题培养人才20

9、21-11-3273 3、目标管理目标管理B、SMART原则Specific特定的Relevant有关联的Timely有时间范围的 Achievable可达成的Measurable可衡量的2021-11-3283 3、目标管理目标管理C、计划制订执行与管控计划制订执行与管控行动计划LAN改善行动CTION检核HECK实施O2021-11-329三三、深圳市场、深圳市场营销攻略营销攻略团队建设终端深度调查目标管理品牌快速建立终端铺货与拦截客户管理2021-11-3304 4、品牌快速建立A、三大原则快用媒体组合、整合营销传播，在最短的时间内占据一定的品牌地位准用最贴近顾客、与顾客最密切或与顾客接

10、触频率最高的整合营销传播工具狠整合营销传播要比同类竞争对手更猛烈，在攻势上有效遏制竞争对手2021-11-3314 4、品牌快速建立B、整合营销传播广告电视报纸宣传单网络广播杂志路牌终端生动化销售促进买赠优惠券返现打折营销公关软文公益活动事件行销人员促销展会人员激励游戏抽奖场内外活动路演直接促销交易折扣返利2021-11-3324 4、品牌快速建立C、媒体组合原则媒体组合原则实效费用简单准确2021-11-333三三、深圳市场、深圳市场营销攻略营销攻略团队建设终端深度调查目标管理品牌快速建立终端铺货与拦截客户管理2021-11-3345、终端铺货与拦截A、作战要点业代甄选态度毅力素质抗压体能计

11、划分组分区路线规划客户分类拜访频率终端精耕销售产品查验库存收集信息调查原因生动化促销执行说明政策评估助销竞品拦截销售促进终端政策生动化整合营销新品上架人员促销查核评估进度跟进费用管控因应措施绩效考核2021-11-335三三、深圳市场、深圳市场营销攻略营销攻略团队建设终端深度调查目标管理品牌快速建立终端铺货与拦截客户管理2021-11-3366、客户管理A、意义方便日常工作方便日常工作 提升绩效提升绩效A掌握客户经营状况掌握客户经营状况D促销促销 费用合理规划费用合理规划C全面系统管理客户全面系统管理客户B2021-11-3376、客户管理B、经销商选择标准信誉度理念网络实力地理位置攻关能力选

12、择标准资金/运力2021-11-3386、客户管理C、主要内容细节决定成败生动化价格促销账款费用人员竞品数据分析服务辅导2021-11-3396、客户管理D、团购客户政企单位核心酒店名烟名酒店2021-11-3406、客户管理D、团购开发流程收集建立客户档案差异化公关2021-11-3416、客户管理D、团购开发要点人员配置要合理上门拜访餐饮交流娱乐公关电话沟通有灵活有效的营销体系费率控制区别于其他通路费用投入与业绩绩效挂钩激励要合理业务人员激励客户经办人激励硬件配套要跟上建自有休闲娱乐场所与休闲娱乐场所签定长期消费协议2021-11-342四四、主要工作思路主要工作思路超越目标保证超越目标保

13、证3、强化过程管理，提升团队执行力、战斗力。、强化过程管理，提升团队执行力、战斗力。1、根据、根据SMART原则进行目标层层分解，拟定超越目标长中短促销方案。原则进行目标层层分解，拟定超越目标长中短促销方案。8、加强终端形象陈列抢占，提升产品品牌力。、加强终端形象陈列抢占，提升产品品牌力。2、根据、根据80/20原则，以原则，以“安小、抓大、抓重点渠道安小、抓大、抓重点渠道”思想为指导合理配置资源。思想为指导合理配置资源。5、大力开发新客户。、大力开发新客户。4、 以以PDCA循环指导每项工作，提升工作绩效。循环指导每项工作，提升工作绩效。6、强化费用预算管理，促进资源有效合理利用。、强化费用预算管理，促进资源有效合理利用。7、加强客户及品类数据收集及分析，提升单点贡献度。、加强客户及品类数据收集及分析，提升单点贡献度。2021-11-3马上执行马上执行查看计划查看计划超越目标！超越目标！43