茶叶企业营销培训

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1、 营销是企业永恒的主题，包含了科学和艺术两个方面。一、茶叶产品策略一、茶叶产品策略一产品的概念一产品的概念产品是指提供给市场用于满足人们某种欲望和产品是指提供给市场用于满足人们某种欲望和需要的一切有用的物品及与之相关的效劳、场需要的一切有用的物品及与之相关的效劳、场所、组织、思想、主意等。所、组织、思想、主意等。茶叶产品的核心就是茶叶的成效。茶叶产品的核心就是茶叶的成效。核心产品：消费者所追求的效用解渴保健成效。茶叶产品 形式产品：包括茶叶的色、香、味、形、商标和包装等。附加产品：通过包装了解茶叶的相关知识。二茶叶企业产品策略二茶叶企业产品策略1 1、茶叶市场生命周期：从茶叶新产品进入市场、茶

2、叶市场生命周期：从茶叶新产品进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。到退出市场所经历的市场生命循环过程。分为投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶分为投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。如西湖龙井、黄山毛峰等。段。如西湖龙井、黄山毛峰等。2 2、茶叶企业产品策略、茶叶企业产品策略1 1投入期的企业产品策略投入期的企业产品策略 通过茶王赛、茶博会、茶叶评比等比赛活通过茶王赛、茶博会、茶叶评比等比赛活动围绕茶叶的优良品质展开宣传。可分别采动围绕茶叶的优良品质展开宣传。可分别采取快速掠取策略、缓慢掠取策略、快速渗透取快速掠取策略、缓慢掠取策略、快速渗透策略和缓慢渗透策略。如立顿、茶饮料。策略和

3、缓慢渗透策略。如立顿、茶饮料。2 2成长期的企业产品策略：宣传特色，树成长期的企业产品策略：宣传特色，树立形象，局部创新。立形象，局部创新。3 3成熟期的企业产品策略：采取措施延长成熟期的企业产品策略：采取措施延长产品成熟期。产品成熟期。4 4衰退期的企业产品策略：如何放弃、何衰退期的企业产品策略：如何放弃、何时放弃？时放弃？二、茶叶价格策略二、茶叶价格策略一茶叶产品定价依据一茶叶产品定价依据一般，茶叶企业会根据茶叶的本钱、市场供一般，茶叶企业会根据茶叶的本钱、市场供求以及市场竞争程度来定价。求以及市场竞争程度来定价。1 1茶叶本钱：重点注意总本钱和边际本钱。茶叶本钱：重点注意总本钱和边际本钱

4、。如下表：如下表：管理成本管理成本4.464.46初制成本初制成本2.822.82精制成本精制成本1.031.03销售费用销售费用0.670.67税税 费费3.153.15修剪修剪0.160.16燃料燃料0.370.37燃料燃料0.600.60包装费包装费0.300.30特种税特种税1.021.02采摘采摘1.781.78水电水电0.390.39水电水电0.050.05贮运费贮运费0.370.37增值税及其增值税及其他税费他税费2.132.13施肥施肥1.021.02工资工资1.851.85工资工资0.180.18除草除草0.300.30机器折旧机器折旧0.210.21拣工拣工0.710.71

5、耕作耕作0.650.65机器折旧机器折旧0.010.01喷药喷药0.550.55厂房折旧厂房折旧0.020.022 2市场需求：根据市场需求和茶叶产品需求弹市场需求：根据市场需求和茶叶产品需求弹性来考虑。性来考虑。3 3茶叶市场的竞争：垄断利润、竞争对手及环茶叶市场的竞争：垄断利润、竞争对手及环境。境。低低 茶叶价格茶叶价格 高高 茶叶价格决定图茶叶价格决定图 茶叶本钱市场需求市场竞争2 2、茶叶产品定价程序、茶叶产品定价程序1 1测定市场需求：分析市场对产品的需求及当测定市场需求：分析市场对产品的需求及当前市场供给量。前市场供给量。2 2测算产品本钱：准确分析产品本钱的根底上，测算产品本钱：

6、准确分析产品本钱的根底上，考虑不同营销组合下的本钱盈利为目标考虑不同营销组合下的本钱盈利为目标3 3分析竞争对手的产品与价格：直接影响本企分析竞争对手的产品与价格：直接影响本企业茶叶价格。业茶叶价格。4 4选择定价方法：综合考虑本钱、需求和选择定价方法：综合考虑本钱、需求和竞争的角度，同时结合企业自身的实际情况，竞争的角度，同时结合企业自身的实际情况，选择定价方法。选择定价方法。5 5确定最终价格：合理计算得出产品的最确定最终价格：合理计算得出产品的最终价格。终价格。二茶叶企业价格策略：进一步掌握经营的主动权。二茶叶企业价格策略：进一步掌握经营的主动权。1 1、价格折扣：减价让利的方法，清货款

7、，大量购置在、价格折扣：减价让利的方法，清货款，大量购置在淡季买。淡季买。1 1数量折扣：累计数量折扣和非累计数量折扣两种；数量折扣：累计数量折扣和非累计数量折扣两种；2 2季节性折扣：主要适用于茶叶生产企业，如老茶季节性折扣：主要适用于茶叶生产企业，如老茶实施降价可快速回笼资金、盘活企业的资金链。实施降价可快速回笼资金、盘活企业的资金链。2 2、心理定价：抓住消费者购置商品时的心理活动。、心理定价：抓住消费者购置商品时的心理活动。1 1尾数定价：采用零头结尾的价格，造成廉价与实尾数定价：采用零头结尾的价格，造成廉价与实惠的感觉；惠的感觉；2 2整数定价：相对于高价格的茶叶或是茶叶新产品。整数

8、定价：相对于高价格的茶叶或是茶叶新产品。3 3分级定价：根据本企业茶叶的档次、等级分别制分级定价：根据本企业茶叶的档次、等级分别制定价格。定价格。三、茶叶渠道策略三、茶叶渠道策略一茶叶营销渠道一茶叶营销渠道1 1、渠道的概念：指产品总制造商转移到消费、渠道的概念：指产品总制造商转移到消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。与商品的实体转移有区别。道。与商品的实体转移有区别。2 2、茶叶营销渠道模式、茶叶营销渠道模式1 1茶叶生产企业茶叶生产企业消费者：直接渠道。企业开消费者：直接渠道。企业开设自己的店铺。如天福集团的天福茗茶。设自己的店铺。如天福集团

9、的天福茗茶。2 2茶叶生产企业茶叶生产企业零售商零售商消费者：实力不太消费者：实力不太强的企业。强的企业。3 3茶叶生产者茶叶生产者收购商收购商批发商批发商零售商零售商消消费者：较为普及。费者：较为普及。二茶叶企业渠道策略二茶叶企业渠道策略1 1、影响茶叶营销渠道的因素：主要包括产品因素和市、影响茶叶营销渠道的因素：主要包括产品因素和市场因素两方面。场因素两方面。1 1产品因素：三个方面产品因素：三个方面 首先，茶叶的单价越高，那么营销渠道尽可能短；其首先，茶叶的单价越高，那么营销渠道尽可能短；其次，茶叶的自然属性如不易保存、易窜气等也决定了营次，茶叶的自然属性如不易保存、易窜气等也决定了营销

10、渠道不宜过长，否那么品质得不到保证；第三，茶叶销渠道不宜过长，否那么品质得不到保证；第三，茶叶数量的多少，决定了营销渠道的长短和宽窄。一般数量数量的多少，决定了营销渠道的长短和宽窄。一般数量越多，就该采取较长和较宽的营销渠道。越多，就该采取较长和较宽的营销渠道。2 2市场因素：茶叶市场开展潜力、消费者市场因素：茶叶市场开展潜力、消费者购置力、零售商规模和竞争对手都会影响营购置力、零售商规模和竞争对手都会影响营销渠道的选择。如茶叶市场开展潜力大的，销渠道的选择。如茶叶市场开展潜力大的，可实施宽渠道。可实施宽渠道。2 2、茶叶企业渠道策略、茶叶企业渠道策略1 1直接销售渠道和间接销售渠道直接销售渠

11、道和间接销售渠道 一般来说，茶叶生产企业大多数规模较小，一般来说，茶叶生产企业大多数规模较小，宜采用间接销售渠道，而对于实力强大的茶宜采用间接销售渠道，而对于实力强大的茶叶企业来说可以采用直销。叶企业来说可以采用直销。2 2宽销售渠道和窄销售渠道宽销售渠道和窄销售渠道 宽销售渠道就是企业使用同类中间商很多，宽销售渠道就是企业使用同类中间商很多，分销面广泛，反之，那么属于窄销售渠道。前分销面广泛，反之，那么属于窄销售渠道。前者采用较多，可扩大销售，降低风险。者采用较多，可扩大销售，降低风险。特殊情况下。如当产品有较强的独特性，是品特殊情况下。如当产品有较强的独特性，是品牌产品，针对特定消费者群体

12、时，考虑采用窄牌产品，针对特定消费者群体时，考虑采用窄得销售渠道。得销售渠道。3 3密集型分销、选择性分销和独家分销密集型分销、选择性分销和独家分销密集型分销主要是普通的茶叶产品，市场需求面广，密集型分销主要是普通的茶叶产品，市场需求面广，中间商尽可能多；中间商尽可能多；选择性分销是产品具有一定的品牌或知名度，选择选择性分销是产品具有一定的品牌或知名度，选择使用一个或几个中间商，有效的控制销售渠道；使用一个或几个中间商，有效的控制销售渠道；独家分销一般较少用。独家分销一般较少用。四、茶叶促销策略四、茶叶促销策略一茶叶促销：促销的概念一茶叶促销：促销的概念1 1、茶叶促销：是指茶叶企业通过各种方

13、式向、茶叶促销：是指茶叶企业通过各种方式向目标市场传递茶叶产品信息，以启发、推动目标市场传递茶叶产品信息，以启发、推动和创造市场对企业茶叶产品的需求，并引起和创造市场对企业茶叶产品的需求，并引起消费者购置欲望和购置行为的综合型活动。消费者购置欲望和购置行为的综合型活动。茶叶促销的特征有：茶叶促销的特征有：通常作短程考虑，有限定的时间和空间，其作通常作短程考虑，有限定的时间和空间，其作用有限；用有限；注重行动，目标是立即将茶叶产品销售出去，注重行动，目标是立即将茶叶产品销售出去，而不是追求长期的开展；而不是追求长期的开展；可采取多样化的促销工具、手段和策略；可采取多样化的促销工具、手段和策略；见

14、效较快，销售效果立竿见影，对销售增加实见效较快，销售效果立竿见影，对销售增加实质的价值。质的价值。2 2、促销方法：指按照促销对象的不同分：、促销方法：指按照促销对象的不同分：针对消费者的促销方法：包括优惠券、付针对消费者的促销方法：包括优惠券、付现金折扣、赠品、免费试用等；现金折扣、赠品、免费试用等；针对中间商的促销方法：购置折让、广告针对中间商的促销方法：购置折让、广告折让、陈列、推销；折让、陈列、推销；针对企业的促销方法：主要是产品展览。针对企业的促销方法：主要是产品展览。二茶叶企业促销策略二茶叶企业促销策略1 1、影响促销策略的主要因素：、影响促销策略的主要因素：1 1产品类型：嗜好品

15、特性决定其消费群体的产品类型：嗜好品特性决定其消费群体的稳定性。稳定性。2 2产品生命周期：如新产品的导入期，须使产品生命周期：如新产品的导入期，须使消费者认识该产品，使中间商愿意经营，应对消费者认识该产品，使中间商愿意经营，应对消费者以广告介绍为主，对中间商那么采取然消费者以广告介绍为主，对中间商那么采取然元推销。元推销。3 3市场需求状况：市场需求状况：一般，当茶叶市场范围小，需求少，潜在一般，当茶叶市场范围小，需求少，潜在顾客较少以及茶叶产品定位叫窄时，采取以顾客较少以及茶叶产品定位叫窄时，采取以人员推荐为主的促销。对于无差异的茶叶市人员推荐为主的促销。对于无差异的茶叶市场，因消费者较为

16、分散，以广告宣传为主。场，因消费者较为分散，以广告宣传为主。2 2、茶叶企业促销策略、茶叶企业促销策略1 1推式策略：中间商与推销人员达成共识，相配推式策略：中间商与推销人员达成共识，相配合。合。2 2拉式策略：生产者先向消费者直接推销，然后拉式策略：生产者先向消费者直接推销，然后拉引中间商。方式有价格促销、广告、展览促销、代拉引中间商。方式有价格促销、广告、展览促销、代销、试销等。销、试销等。3 3推拉结合策略：双向促销努力把商品推向市场。推拉结合策略：双向促销努力把商品推向市场。五、国际市场茶叶营销开展五、国际市场茶叶营销开展一经济特性与茶叶国际营销一经济特性与茶叶国际营销二文化特色与茶叶

17、国际营销：设计相适应的茶二文化特色与茶叶国际营销：设计相适应的茶文化产品；文化产品；三茶叶包装与茶叶国际营销：在国际市场营销三茶叶包装与茶叶国际营销：在国际市场营销中的重要作用中的重要作用1 1、广告效用：表达在宣传与展示产品方面；、广告效用：表达在宣传与展示产品方面；2 2、产品品质保护效用：还能提高信誉及市场竞争、产品品质保护效用：还能提高信誉及市场竞争能力；能力；3 3、市场传播效用：广告性、实用性，传达相关信、市场传播效用：广告性、实用性，传达相关信息；息；4 4、文化特色彰显效用：表现文化性呵形成文化性。、文化特色彰显效用：表现文化性呵形成文化性。四技术壁垒与茶叶国际营销四技术壁垒与

18、茶叶国际营销茶叶技术壁垒的含义：茶叶技术壁垒的含义：主要强调茶叶产品符合进口方所特有的技术标准，主要强调茶叶产品符合进口方所特有的技术标准，包括茶叶生长环境标准、茶叶病虫害防治过程中的包括茶叶生长环境标准、茶叶病虫害防治过程中的农药可用规定、茶叶采摘标准、茶叶加工参数标准、农药可用规定、茶叶采摘标准、茶叶加工参数标准、茶叶初加工和精加工环境标准、茶叶产品包装材料茶叶初加工和精加工环境标准、茶叶产品包装材料标准、茶叶产品农药残留量的标准以及茶叶运输过标准、茶叶产品农药残留量的标准以及茶叶运输过程的监控等标准。程的监控等标准。一、茶叶品牌企划一、茶叶品牌企划一茶叶品牌内涵：根底层、功能层和扩展层一

19、茶叶品牌内涵：根底层、功能层和扩展层文化层或附加层；文化层或附加层；二茶叶品牌定位与设计二茶叶品牌定位与设计内容有：文化定位、市场定位、消费方式定位、理内容有：文化定位、市场定位、消费方式定位、理念定位、成效定位、价格定位、竞争对手定位等。念定位、成效定位、价格定位、竞争对手定位等。1 1、品牌的市场定位：把品牌与消费者结合起、品牌的市场定位：把品牌与消费者结合起来；如金利来、护彤、百事可乐、立顿等。来；如金利来、护彤、百事可乐、立顿等。2 2、品牌的文化定位：深挖中国茶文化；、品牌的文化定位：深挖中国茶文化；3 3、茶叶品牌的、茶叶品牌的CISCIS战略：企业形象策略，简称战略：企业形象策略

20、，简称CISCIS战略。主要包括理念识别战略。主要包括理念识别MIMI、活动识、活动识别别BIBI、视觉识别方案、视觉识别方案UIUI。企业不仅追求经济效益，而且还必须具备社企业不仅追求经济效益，而且还必须具备社会效益。会效益。二、茶叶品牌建设与运营二、茶叶品牌建设与运营建设强劲茶叶品牌的策略主要有以下几种：建设强劲茶叶品牌的策略主要有以下几种：一产品策略：产品是品牌的根底，品牌以产品一产品策略：产品是品牌的根底，品牌以产品为载体。为载体。可以通过产品的设计、产品包装、效劳对消费者可以通过产品的设计、产品包装、效劳对消费者进行品牌传达。进行品牌传达。二沟通策略：有广告、公关、媒介事件等。二沟通

21、策略：有广告、公关、媒介事件等。市场调查市场调查确定广告目标确定广告目标广告预算的编制。广告预算的编制。三销售与价格策略三销售与价格策略 销售策略包括了零售商、代理商、用户等方销售策略包括了零售商、代理商、用户等方面的内容。面的内容。三、茶叶品牌管理三、茶叶品牌管理一品牌管理所担负的使命是创立、培育以及提一品牌管理所担负的使命是创立、培育以及提升品牌资产升品牌资产 品牌是企业最重要的无形资产，具有不可复制性，品牌是企业最重要的无形资产，具有不可复制性，也是企业核心竞争力的组成局部。也是企业核心竞争力的组成局部。品牌资产包含品牌认知度、品牌知名度、品牌资产包含品牌认知度、品牌知名度、品牌忠诚度、

22、品牌联想和其他资产。是在顾品牌忠诚度、品牌联想和其他资产。是在顾客心目中建立品牌态度。客心目中建立品牌态度。品牌管理的根本步骤包含了研究过程、品品牌管理的根本步骤包含了研究过程、品牌定位过程、品牌规划过程、品牌实施过程牌定位过程、品牌规划过程、品牌实施过程和效果评价过程。和效果评价过程。二品牌管理的三大职能和三大关系二品牌管理的三大职能和三大关系1 1、品牌管理的三大职能、品牌管理的三大职能即明确资源、妥善协调和改善经营。即明确资源、妥善协调和改善经营。2 2、品牌管理的三大关系、品牌管理的三大关系 即与消费者的沟通关系、与竞争者的竞合即与消费者的沟通关系、与竞争者的竞合关系、与合作者的合作关

23、系。关系、与合作者的合作关系。1、试述茶叶营销的主要手段与方法。、试述茶叶营销的主要手段与方法。2、建设强劲茶叶品牌的策略有哪些？、建设强劲茶叶品牌的策略有哪些？一、电子商务概要一、电子商务概要 所谓茶叶电子商务，即指实现整个茶叶贸易活动的电所谓茶叶电子商务，即指实现整个茶叶贸易活动的电子化。是指在网络信息技术的根底上，买卖双方不谋面子化。是指在网络信息技术的根底上，买卖双方不谋面地完成茶叶销售、购置和电子支付等业务流程的一种现地完成茶叶销售、购置和电子支付等业务流程的一种现代商业运营模式。代商业运营模式。主要，类型有：主要，类型有：B2BB2B企业对企业、企业对企业、B2CB2C企业对消费企

24、业对消费者、者、C2CC2C消费者对消费者、消费者对消费者、B2GB2G企业对政府机企业对政府机构、构、C2GC2G消费者对政府机构。消费者对政府机构。二、电子商务所导致的茶叶营销变革及其趋势二、电子商务所导致的茶叶营销变革及其趋势1 1、有利于茶叶全球市场的拓展；、有利于茶叶全球市场的拓展；2 2、有利于现代营销手段的实施和提升茶商市场竞、有利于现代营销手段的实施和提升茶商市场竞争力；争力；3 3、有利于推动茶叶信息化和农村信息化的开展。、有利于推动茶叶信息化和农村信息化的开展。例如：例如：“和茶电子商务交易平台福建省省级信和茶电子商务交易平台福建省省级信息化试点工程息化试点工程三、茶叶电子

25、商务大开展措施三、茶叶电子商务大开展措施一提高网上支付平安体系一提高网上支付平安体系1 1、立法保证：涉及茶商、茶叶消费者、银行管理者、立法保证：涉及茶商、茶叶消费者、银行管理者和网络经济者等诸多方面。和网络经济者等诸多方面。2 2、技术支持：茶商提供，降低消费者的购置风险。、技术支持：茶商提供，降低消费者的购置风险。3 3、第三方交易平台：如福建福州的、第三方交易平台：如福建福州的“和茶网和安和茶网和安溪的溪的“中国茶叶商城网。中国茶叶商城网。二构建茶商信用体系二构建茶商信用体系1 1、强化茶商信用评价机制、强化茶商信用评价机制茶商的信用评价包括：茶商的信用评价包括：1 1茶叶管理部门的信用

26、评价；茶叶管理部门的信用评价；2 2茶叶消费者的信用评价。茶叶消费者的信用评价。2 2、选择资信度较高的第三方为交易保障机构、选择资信度较高的第三方为交易保障机构3 3、建立茶商信用数据库、建立茶商信用数据库形成一个诚信、公平和有序的茶叶市场环境。形成一个诚信、公平和有序的茶叶市场环境。三健全茶叶标准化体系三健全茶叶标准化体系1 1、加快茶叶系列标准的制定、完善和创新：、加快茶叶系列标准的制定、完善和创新：运用运用“统一、简化、协调、优选的标准化原统一、简化、协调、优选的标准化原那么，建立茶叶生产、加工、贮藏、包装、营那么，建立茶叶生产、加工、贮藏、包装、营销等过程的标准化。销等过程的标准化。

27、2 2、推行茶叶产品市场准入制度：保障产品的、推行茶叶产品市场准入制度：保障产品的质量平安，提高消费者购置意愿。质量平安，提高消费者购置意愿。3 3、建立茶叶质量平安可追溯体系、建立茶叶质量平安可追溯体系 以标识管理为重点，狠抓茶叶产地平安、以标识管理为重点，狠抓茶叶产地平安、生产记录、包装标识和市场准入的全程可追生产记录、包装标识和市场准入的全程可追溯管理，便于追究责任人的责任。溯管理，便于追究责任人的责任。四完善茶商效劳体系四完善茶商效劳体系1 1、优质高效物流配送：需要选择一家资质较好、实力、优质高效物流配送：需要选择一家资质较好、实力较强的物流企业，使之成为茶商的物流代理。较强的物流企

28、业，使之成为茶商的物流代理。2 2、周到快捷的退换货机制、周到快捷的退换货机制1 1开通开通2424小时热线或小时热线或2424小时在线小时在线QQQQ；2 2制定合理的退换货政策和清晰的退换货流程。制定合理的退换货政策和清晰的退换货流程。3 3、灵活方便付款方式、灵活方便付款方式如货到付款、在线支付、银行汇款、邮局汇如货到付款、在线支付、银行汇款、邮局汇款、支票支付和款、支票支付和 支付等。支付等。电子商务开展趋势电子商务开展趋势一、茶叶文化营销一、茶叶文化营销一文化营销及茶叶独有的文化内涵一文化营销及茶叶独有的文化内涵文化营销是指企业在经营活动中，针对企业面临的文化营销是指企业在经营活动中

29、，针对企业面临的目标市场的文化环境，采取一系列的文化适应策略，目标市场的文化环境，采取一系列的文化适应策略，以减少或防止营销与文化的冲突，进而使营销活动以减少或防止营销与文化的冲突，进而使营销活动适应和融于当地文化的一种营销方式。适应和融于当地文化的一种营销方式。二茶叶文化营销的模式二茶叶文化营销的模式1 1、产品文化营销模式：是文化营销的核心。、产品文化营销模式：是文化营销的核心。具体表现为设计、造型、生产、包装、品牌、具体表现为设计、造型、生产、包装、品牌、使用等各个方面。使用等各个方面。2 2、品牌文化营销模式、品牌文化营销模式 中国茶文化表现为独特的心理模式，包括思想中国茶文化表现为独

30、特的心理模式，包括思想模式、行为模式和情感模式等。模式、行为模式和情感模式等。实施品牌文化营销应该做到以下几点：实施品牌文化营销应该做到以下几点：1 1茶叶的设计开发中，努力从消费者的文化意识茶叶的设计开发中，努力从消费者的文化意识和精神享受方面着手，并将茶文化内涵在市场中加以和精神享受方面着手，并将茶文化内涵在市场中加以强化；强化；2 2从茶叶市场需求开始，细分市场，选择目标市从茶叶市场需求开始，细分市场，选择目标市场，然后定位筹划，根据目标市场设计茶叶商品的外场，然后定位筹划，根据目标市场设计茶叶商品的外观包装等，确定品牌标志的表现形式，让品牌文化深观包装等，确定品牌标志的表现形式，让品牌

31、文化深植于消费者心中；植于消费者心中；3 3品牌的名称、标志必须有助于品牌形象的品牌的名称、标志必须有助于品牌形象的树立和传播，茶叶品牌标志必须折射出浓厚的文树立和传播，茶叶品牌标志必须折射出浓厚的文化底蕴；化底蕴；4 4包装设计应表达我国悠久的茶文化传统。包装设计应表达我国悠久的茶文化传统。3 3、制度文化营销模式、制度文化营销模式 制度文化是营销文化的根底。具体表现为文化营销制度文化是营销文化的根底。具体表现为文化营销中传统文化的继承、改造与开展。我国茶业具有文化中传统文化的继承、改造与开展。我国茶业具有文化优势和历史传统优势。优势和历史传统优势。4 4、理念文化营销模式、理念文化营销模式

32、 实质是企业文化营销，即在营销中充分表达企业的实质是企业文化营销，即在营销中充分表达企业的文化理念。其核心就在于寻求顾客所接受的价值信条文化理念。其核心就在于寻求顾客所接受的价值信条作为立业之本，从而促进顾客对整个企业包括其茶叶作为立业之本，从而促进顾客对整个企业包括其茶叶的认同。现代营销趋向于绿色消费。的认同。现代营销趋向于绿色消费。二、茶叶绿色营销二、茶叶绿色营销一绿色营销的含义一绿色营销的含义包括两层含义：其一，是从企业自身即微观层面而包括两层含义：其一，是从企业自身即微观层面而言，是为了企业的利益；言，是为了企业的利益；其二，是从全社会即宏观的层面而其二，是从全社会即宏观的层面而言，涉

33、及道义问题。言，涉及道义问题。绿色营销有助于提升企业的良好形象，有助于企绿色营销有助于提升企业的良好形象，有助于企业长远的开展。业长远的开展。二茶叶实施绿色营销的现实意义二茶叶实施绿色营销的现实意义1 1、有利于适应时代消费需要，提高我国茶叶竞争力；、有利于适应时代消费需要，提高我国茶叶竞争力；2 2、有利于应对、有利于应对“入世，缩短与国际先进茶叶企业入世，缩短与国际先进茶叶企业的差距；的差距；3 3、有利于攻破绿色壁垒，开辟广阔的茶叶市场；、有利于攻破绿色壁垒，开辟广阔的茶叶市场；4 4、有利于获得政府、有利于获得政府“绿箱政策保护，促进茶业可绿箱政策保护，促进茶业可持续开展。持续开展。三

34、、茶叶效劳营销三、茶叶效劳营销一茶叶企业顾客满意营销一茶叶企业顾客满意营销1 1、加强员工顾客满意教育，建立、加强员工顾客满意教育，建立“顾客满意的企业文顾客满意的企业文化；化；2 2、生产顾客满意的茶叶产品、生产顾客满意的茶叶产品 应关注以下四方面：应关注以下四方面：1 1加强质量管理，提高茶叶茶品的可靠性；加强质量管理，提高茶叶茶品的可靠性；2 2通过实现规模化生产等途径，减低本钱和产品价格；通过实现规模化生产等途径，减低本钱和产品价格；3 3力求通过完善的效劳，降低顾客的购置本钱；力求通过完善的效劳，降低顾客的购置本钱；4 4实施产品创新，满足多样化的而消费需要。实施产品创新，满足多样化

35、的而消费需要。3 3、提供顾客满意的效劳、提供顾客满意的效劳4 4、与顾客建立战略伙伴关系、与顾客建立战略伙伴关系5 5、适当的选择渠道与促销、适当的选择渠道与促销二培育顾客忠诚二培育顾客忠诚开辟新市场和稳定市场占有率两个方面。开辟新市场和稳定市场占有率两个方面。目前，中国茶叶在世界上是面积第一，产量第二，出口第三，创汇第四，处在茶叶大国而非强国的为难局面.。当代中国茶叶，最缺乏市场营销与品牌建设。1、中国茶叶企业品牌建设不力；2、中国茶叶行业行销能力缺乏。具体表现在：2020年来，中国茶叶市场经受过三次跨行业冲击：年来，中国茶叶市场经受过三次跨行业冲击：1 1第一次是第一次是8080年代年代

36、“咖啡的冲击；咖啡的冲击；2 2第二次是第二次是9090年代初年代初“碳酸饮料、果汁、啤碳酸饮料、果汁、啤酒的冲击；酒的冲击；3 3第三次是第三次是“矿泉水的冲击。矿泉水的冲击。一、一、“文化的误区文化的误区 茶叶行业倡导的茶叶行业倡导的“文化，首先应该是一种文化，首先应该是一种“商商品文化，一种品文化，一种“主体包装文化，一种可以和消费主体包装文化，一种可以和消费者产生共鸣、促进销售，培养忠诚度的者产生共鸣、促进销售，培养忠诚度的“文化；而文化；而非孤芳自赏、不食人间烟火的非孤芳自赏、不食人间烟火的“纯文化。纯文化。“文化是为了产品效劳的，而不是产品为文化文化是为了产品效劳的，而不是产品为文

37、化效劳的；茶叶首先应该是商品而不是艺术，因此中国效劳的；茶叶首先应该是商品而不是艺术，因此中国茶业营销应走出茶业营销应走出“文化过度、营销缺乏的误区。文化过度、营销缺乏的误区。二、二、“产品的误区产品的误区 中国的茶叶企业不仅产品同质化，甚至连产品中国的茶叶企业不仅产品同质化，甚至连产品卖点、促销活动、广告媒介宣传传播的方式、卖场卖点、促销活动、广告媒介宣传传播的方式、卖场布置、产品成列、视觉色彩、专卖店专柜、货架布置、产品成列、视觉色彩、专卖店专柜、货架装修风格、渠道模式、产品价格全都同质化。所以，装修风格、渠道模式、产品价格全都同质化。所以，中国茶叶企业企业家要学会：中国茶叶企业企业家要学

38、会：用用“比较的眼光，有比较的眼光，有“宽度地看自己的产品；宽度地看自己的产品；用用“竞争的眼光，有竞争的眼光，有“高度地看自己的产品；高度地看自己的产品；用用“商品的眼光，有商品的眼光，有“角度地规划自己的产品！角度地规划自己的产品！总之，要尽快走出产品同质化的误区！总之，要尽快走出产品同质化的误区！三、三、“意识的误区意识的误区1 1、危险的、危险的“时机主义；时机主义；2 2、缺乏做品牌的勇气和决心；、缺乏做品牌的勇气和决心；3 3、缺乏创新思维；、缺乏创新思维；4 4、缺乏专业的鉴别能力与借力开展的思想；、缺乏专业的鉴别能力与借力开展的思想；5 5、战略心态不稳健。、战略心态不稳健。四

39、、四、“营销的误区营销的误区 注意：定位不在产品本身而在消费者的心理。注意：定位不在产品本身而在消费者的心理。五、五、“企业管理的误区企业管理的误区 中国茶叶企业，以中国茶叶企业，以“家族式企业、家长制管理家族式企业、家长制管理居多，还没有真正向现代企业转型。没有引领专居多，还没有真正向现代企业转型。没有引领专业的营销队伍，会聚技术、管理、筹划、广告、销业的营销队伍，会聚技术、管理、筹划、广告、销售、效劳、物流等专业技术人才。售、效劳、物流等专业技术人才。3 3、试述电子商务所导致的茶叶营销变革及其、试述电子商务所导致的茶叶营销变革及其趋势。趋势。4 4、试述茶叶文化营销主要有哪几种模式？、试述茶叶文化营销主要有哪几种模式？谢谢 谢谢22.7.56:12:336:126:1222.7.522.7.56:126:126:12:3322.7.522.7.56:12:332022年7月5日星期二6时12分33秒