市场营销培训[001]

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1、我们看到什么？我们看到什么？一、了解软件行业的销售特点一、了解软件行业的销售特点1.1.以知识传递为载体实现软件的价值；以知识传递为载体实现软件的价值；2.2.软件即是服务，软件营销的过程即是服务营销的过程；软件即是服务，软件营销的过程即是服务营销的过程；3.3.不能以传统硬件分销的打价格战、差价式营销来获利，而要以自身的专业服务能力，区域的不能以传统硬件分销的打价格战、差价式营销来获利，而要以自身的专业服务能力，区域的品牌影响力及市场份额的扩大来获利。品牌影响力及市场份额的扩大来获利。二、掌握软件行业的服务特点二、掌握软件行业的服务特点1.1.从客户的现状及发展需要入手，结合软件产品的设计思

2、路，将两者紧密地结合起来，用专业的行从客户的现状及发展需要入手，结合软件产品的设计思路，将两者紧密地结合起来，用专业的行业知识引领用户使用与发展；业知识引领用户使用与发展；2.2.企业在完成一轮销售后，还应陆续给用户提供相关的咨询与服务，帮助客户继续使用系统、完善企业在完成一轮销售后，还应陆续给用户提供相关的咨询与服务，帮助客户继续使用系统、完善系统。所以软件行业的服务是一个连续的长期的工作。系统。所以软件行业的服务是一个连续的长期的工作。三、正确定位培育核心竞争力、正确定位培育核心竞争力软件企业一定要根据自己的能力和熟悉的环境，分清核心业务和次要业务，软件企业一定要根据自己的能力和熟悉的环境

3、，分清核心业务和次要业务，确定自己的核心产品，逐步形成自己的核心竞争力，做专做强做大。确定自己的核心产品，逐步形成自己的核心竞争力，做专做强做大。SOWT 1.实力2.销售网络3.经营观念4.自我管理5.生意经验6.信心度和合作意愿1目标是什么？你的需求在哪里？是什么？也就是说，你想要什么？2为什么要制定这个目标制定目标是了资源合理配置和使用制定目标是为了避免无谓的浪费和走弯路制定目标是为了更好的进行提前积累制定目标是为了给自己一个希望一个理由制定目标是为了给自己找到一个精神寄托制定目标是为了增强自己的抗风险能力3盘点现在所拥有的这当前所处的环境状况包括：1行业现状和未来发展趋势2竞争者状态3

4、上下游客户状态4本地市场的消费特性变化趋势在制定具体的事业规划之前，得把当前的这些环境因素和资源因素逐一分列清楚，这就像上战场打仗之前，要把战场环境和当前所拥有的武器弹药等装备情况做到了然于心 4所缺的资源从哪里来就是从你身边的人脉中来的，人脉就是你所有认识的人，每个人都有人脉，或多或少而已，这人脉中蕴藏着金钱、人力、渠道、信息、客户、专业技术等等，人脉中几乎蕴藏着你所需要的一切，当然自己要对这个人脉有个经营和管理意识，才能从人脉中不断的获得这些资源。维护好你的人脉资源，某种意义上就在维护事业的生命线，不管是做什么生意，到最后我们都不难发现，其实这做生意赚的钱，不是你自己赚来的，而是人脉中的朋

5、友送的。5策略设计这世界上没有所谓的大事，所有的大事都是由若干个小事所组成的，认真的做好一件件小事，整合在一起，那就是大事，那如何来做好这一件件小事，这就是策略。切入点、推向高峰、持续发展6意外变故的应对方案市场唯一不变的特性就是变把当前能想到的意外变故都罗列出来，并针对性的制定这些意外变故的应对策略，或是替换备选方案，甚至还得要包括退路在哪里。7规划的表现形式规划制定完成后，自然得要按照计划来行事，或者说，得依靠这个既定的整体规划来安排每一天的具体工作。建议以图形化的形式，将整体规划表现出来，将其中分步骤分阶段的部分单独放大，单独做张图表，概括的说就是大图显示整体进度和战略，小图显示具体的本阶段行动方案和策略。并且，这些个图尺寸越大越好，张贴在墙上，每天抬眼可见，并及时标注各相关方面的进度，做到对整体规划和进度状况，了然在心。政府公关（财税/中小企业/行业协会/商会等）媒体广告传播，树立伙伴品牌形象树立样板用户（行业/地域），传播成功经验建立培训与体验中心会议营销数据库营销（网络、电话）服务营销（标准化、透明化）产业链联盟（一体化解决方案）谁是市场精英？通王科技“今年爸妈不收礼，收礼只收脑白金”