电子商务如何赢在起跑线-老板的四件要事

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1、2022年7月3日星期日A Copyright 1999-20101赢在起跑线赢在起跑线老板的四件要事老板的四件要事一、客户分类四宫格一、客户分类四宫格2022年7月3日星期日A Copyright 1999-20103四类客户的评价四类客户的评价阿里巴巴近10万家客户，大致分成4类：A类客户、买家反馈多，网上操作好；B类客户、买家反馈多，网上操作不好；C类客户、买家反馈少，网上操作多；D类客户、买家反馈少，网上操作不好。这四种客户和社会上四种人一样：1、聪明，勤奋；2、聪明，但不勤奋；3、不聪明，但勤奋；4、不聪明，也不勤奋。A类客户和聪明又勤奋的人一样，必定成功。他们是阿里巴巴的优质客户，

2、取得的推广效果对企业有决定性作用，所以续签率高，口碑很好，非常认同阿里巴巴。这类客户在全球宝客户中尤其明显。B类客户和聪明但不勤奋的人一样，要么对阿里巴巴期望值不高，要么安于现状，投机取巧。大多数B类客户有钓鱼的心态，不相信操作能够带来更好的效果。这类客户往往在阿里巴巴取得一定的效果，但通常认为客户在一定时期内是有限的，所以做一年，停一年，或者合作方案不会太大。C类客户的典型特征是坚持梦想，看准了不会轻易放弃的，正如天赋、资质平常，但执着、勤奋的人，他们大多数人在合作初期对电子商务不能很快适应，或者企业缺乏高素质的外贸，处在初建期，竞争力不强。但是企业看准阿里巴巴这个渠道，勤奋操作，不断学习，

3、从而老板和员工逐渐积累了电子商务知识和技能。C类客户在两年以后都会取得较好的效果，有一些甚至成为明星客户。D类客户情况复杂，反馈不好，又不操作，背后原因有两个极端，第一种是跟风，看见或听到别人成功，反正阿里巴巴价格不贵，就做了。合作以后发现要成功也不容易，老板自己和员工都要改变很多能力和习惯，企业主管意愿上不愿调整，接受改变，实际上是一种放弃。第二种是客观条件确实不够，老板有心无力，不懂英语，企业又留不住人，平台出于无人看管的状态。四类客户的转换四类客户的转换所有的A类客户基本上是老板自己对阿里巴巴了如指掌，极少数是外贸或者外贸经理能力强，而且有责任感。如果是外贸或者外贸经理的因素，那么企业就

4、有一个风险，一旦核心人员离职，企业可能会很快变成B类或者C类客户；所有B类客户既自以为是，又有一些效果，基本上比较难以改变，所以阿里巴巴的售后人员跟进服务起来也比较困难。这类客户一旦受同行、或者朋友的正面影响，接受阿里巴巴平台的战略价值，就会很快变成A类客户，而且更愿意选择大型合作方案；所有的C类客户都是阿里巴巴最关心的群体，这些客户虽然条件差一点，成熟得晚一些，但是最有前景。一般来讲，C类客户热衷参加阿里巴巴的活动，对培训重视，关心外贸管理方面的知识。C类客户两、三年后会迎来质变，他们的成功典型是佛山高尔顿家具有限公司，凭多年努力，积累丰富的技能，加上自身的勤奋，最终成功全国十大网商。所有的

5、D类客户中90%会断约，接近10%的D类客户会选择坚持。D类客户断约后，如果企业的经营状况发生变化（跟风型），或者企业的实力有所加强（有心无力型），也有相当一本分企业会重新合作。四宫格的销售运用四宫格的销售运用1、我们经常讲成功案例，XX企业成功，但是不能说出他们为什么成功。全面地向新签客户讲述四宫格，不仅体现专业度，获得客户信任，更能给客户做好的信心，并且客户合作以后，售后服务更好做；2、基本上所有客户都听说过阿里巴巴，都听说过阿里巴巴成功与失败的案例，因此客户难免会有疑虑。四宫格全面描述阿里巴巴客户的状态，在日常拜访中，主动穿插四宫格内容，能够在无形中消除客户的朋友、同行不成功的阴影；3、

6、最重要的是，客户明白了一个道理：电子商务，我现在知道多少并不重要，关键是，老板的重视和参与，只有老板重视和参与了，企业才会主动、勤奋地操作，并且不断学习和提高电子商务技能，最终必然成功。二、企业电子商务规划二、企业电子商务规划2022年7月3日星期日A Copyright 1999-20108电子商务的三个阶段 第一年第一年 发展期发展期 第二年第二年 成熟期成熟期 第三年第三年 飞跃期飞跃期 重视和耐心是成功的关键！重视和耐心是成功的关键！电子商务的三个阶段2022年7月3日星期日A Copyright 1999-20089第一年第一年 发展期发展期1-31-3个月个月 对阿里资源的充分利用

7、与彻底了解对阿里资源的充分利用与彻底了解 对自己产品和产品卖点的充分认识对自己产品和产品卖点的充分认识 对自己阿里展台的充分部置对自己阿里展台的充分部置 不断的要求自己与买家交流，能充分认识不断的要求自己与买家交流，能充分认识各地区买家的采购行为各地区买家的采购行为 2022年7月3日星期日A Copyright 1999-200810第一年第一年 发展期发展期 4-64-6个月个月 有没有意向客户产生有没有意向客户产生 有多少个客户向你要样品有多少个客户向你要样品 逐步让自己成为电子商务交流的专家，建逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上朋友立更多的网上朋友 20222022年年7

8、 7月月3 3日星期日日星期日AA Copyright 1999-2008 1999-200811 11第一年第一年 发展期发展期7-97-9个月个月 了解海外市场了解海外市场 有几批老外来看厂？有几批老外来看厂？ 有没有样品单和小单子成交？有没有样品单和小单子成交？第一年第一年 发展期发展期10-1210-12个月个月 有没有客户翻单有没有客户翻单 有几个有价值的潜在大客户有几个有价值的潜在大客户 回顾一年的进展，开始考虑明年的计划回顾一年的进展，开始考虑明年的计划2022年7月3日星期日A Copyright 1999-200812第二年成熟期的目标和计划第二年成熟期的目标和计划 人员的成

9、熟和调整人员的成熟和调整 有稳定的几个老客户有稳定的几个老客户 有有20-3020-30家潜在的优质客户家潜在的优质客户 产品的研发和更新产品的研发和更新 渠道的扩展渠道的扩展2022年7月3日星期日A Copyright 1999-200813第三年飞跃期的目标和计划第三年飞跃期的目标和计划 成功的外向型企业转型成功的外向型企业转型 成熟的外贸部门成熟的外贸部门 良好的客户结构良好的客户结构 有成长性的产品计划有成长性的产品计划 综合性的拓展渠道综合性的拓展渠道 品牌的推广品牌的推广电子商务三阶段的销售运用电子商务三阶段的销售运用企业如人，进入一个陌生的行业、工作或岗位，却期望很快发财，这是

10、极不现实的。阿里巴巴国际贸易平台虽然类似网上展会，但是属于电子商务，其运作模式千变万化，初入门者无论传统外贸经验多深，还是传统内销能力多强，无一例外地和所有新人一起蹲在同一个起跑线上。所以，企业加入阿里巴巴必须要有3年的心理准备。电子商务三阶段，简练一点讲就象我加入阿里巴巴： 1、刚加入时自我感觉还不错，后来发现真地不容易。所以第一年拼命工作，不仅要挣佣金养活自己，还要尽快熟悉市场，学会各种销售技能，争取能够获得进一步提升； 2、第二年，由于我的努力，我的能力和成就得到了公司的认可，我做主管了，终于有了自己的团队。这时候我必须学会建设团队和管理团队，开始带领更多的人奔向更大的目标。在这个阶段，

11、我懂得了一个团队的力量远远大过一个人的力量； 3、第三年，因为我的员工成长，所以我的团队已经成熟，市场烂熟于心，员工勤奋，现在我和我的团队取得的业绩已经和以前我一个人做出的成绩有了质的飞跃。中小型企业在第一年是发展期，老板自己一定要重视和参与到电子商务中来，学会和掌握电子商务的基本技能和规律，这样就可以辅导和监督外贸人员的工作，为企业积累初期的能量。在第一年，很多初入门的老板会以不懂为由，不去关心和参与操作，这是非常严重的错误。其实很多老板忘了，自己之所以做老板，而当年很多同事、朋友现在还在打工，区别在于老板敢于挑战，愿意学习，才超越月当年的同事和朋友。他们具有这些素质，只是因为眼前事务的繁重

12、，同时意识不到电子商务的重要性才不愿参与的。只要我们讲通道理，陈清厉害，绝大多数老板是会亲自参与的，网商会就是最好的证明。中小型企业电子商务第二年是成熟期，工作重点是建好外贸团队，不要指望个别员工为你作所有的贡献，因为早期员工的工作量大幅增加，而且已经有一定的合作客户，开发新客户的积极性不再高昂，所以一定要增加新员工，把老外贸的技能传递给新员工，组建一个团队来开展外贸，以便服务更多的买家。这一时期企业的效果会有大幅增加，但是基本上还是国际买家的订单还是以试单和第一单居多。中小型企业电子商务第三年是飞跃期，由于前两年积累的客户已经与企业建立起稳固的关系，老客户不断翻单，并且订单增加和金额加大。同

13、时外贸团队已经成熟，由于电子商务能够取得很好的效果，大家的积极性不断提高。因为企业的外贸业绩是一个团队在运作，而不是一个人的运作，所以既有竞争，又有合作。这个时期，无论是内部员工资源，还是外部客户资源都会达到一个顶峰。所以，到了第三年，电子商务所取得的业绩效果才会起到本质上推动企业发展的作用。电子商务三阶段规划的销售意义电子商务三阶段规划的销售意义消除客户投机取巧的意识，合理调整客户的期望值，采取务实、理性的态度，把自己该做的事情做好。给客户一个清晰的成长方向，帮助客户一起面对合作中的困难，不轻言放弃，不小富即安，有理、有利、有节，更能够打动客户，对达成初次合作也有很大作用。注：番禺客户为什么

14、满足于19800的服务效果，和客户投机取巧、小富即安的心态有很大关系。客户缺乏规划，缺乏把电子商务摆到企业战略高度的魄力和意识。这些客户，需要我们耐心地、不断地给予鼓励和合理规划，点燃企业的梦想。三、老板四件事三、老板四件事2022年7月3日星期日A Copyright 1999-201017做好电子商务，老板的四件要事：做好电子商务，老板的四件要事：一、产品二、公司三、推广四、团队管理老板四件事的意义老板四件事的意义一个有前途的人，首先要有一技之长，有能力做事；其次要注重形象，懂得包装自己，知道别人喜欢什么，需要什么，所以也懂得去展现什么；再次要懂得付出才有回报，有意识和能力付出合理的代价寻

15、找恰当的平台和机会展现自己的能力和形象；最后要不断提升自己的修养和实力，避免每次推广自己的时候都是以保守、古板的形象出现，始终给人以清新、进取的形象。老板四件事，如同一个人进行自我的提升，就是老板做企业的全面建设，1、企业的产品是企业生产能力的体现；2、公司介绍就是企业整体形象的包装；3、企业推广就是寻找更好的位置、机会把企业的能力、形象展现给更多、更合适的买家；4、企业团队建设就是自己实力的提升。老板四件事对企业老板提出全面的要求，让老板明白，做好电子商务不仅是阿里巴巴售后的事。老板做好电子商务的四件事推广到企业其他销售的领域也有非常重要的意义，很多老板不是销售出身，或者说非专业销售出身，都

16、是江湖散打型，老板四件事有非常强的借鉴意义。谈老板四件事，会引起客户强烈的共鸣和认同感，加快我们的合作，达到双赢目的。2022年7月3日星期日A Copyright 1999-201019一、产品一、产品重点：1、产品数量 2、产品质量 3、产品图片2022年7月3日星期日A Copyright 1999-201020数量、质量、图片！数量、质量、图片！2022年7月3日星期日A Copyright 1999-200821简要描述产品特性充分展示产品竞争力有关研究表明：搜索者倾向于点击标题和摘要部分正好包含有搜索请求关键包含有搜索请求关键字字的结果.同样是圆珠笔的客户,下面那家把产品特性描述更

17、详细.2022年7月3日星期日A Copyright 1999-200822 产品展示的成功案例产品展示的成功案例 图片图片2022年7月3日星期日A Copyright 1999-201023产品文字描述产品文字描述产品说明产品说明2022年7月3日星期日A Copyright 1999-201024产品文字描述产品文字描述商业期限商业期限2022年7月3日星期日A Copyright 1999-201025产品文字描述产品文字描述服务服务产品打理的思路产品打理的思路 产品是企业的孩子，孩子的好坏取决于父母的基因。所以产品的展示实际上就是企业生产能力的证明。 在孩子身上花时间和金钱是每个父母

18、乐意的事情，企业不要吝啬在产品展示方面的开支和精力，最终会获得回报。 产品展示要说明来龙去脉，除了长相，个性特征、售后服务（教育）、认证（荣誉）等等一定尽量全面，发展全面的孩子当然最有前途。2022年7月3日星期日A Copyright 1999-201027二、公司二、公司重点：在线看厂 优势展示2022年7月3日星期日A Copyright 1999-2008282022年7月3日星期日A Copyright 1999-201029栏目栏目-证书证书2022年7月3日星期日A Copyright 1999-201030栏目栏目-管理层管理层2022年7月3日星期日A Copyright 1

19、999-200831公司介绍的思路公司介绍的思路有其父必有其子，产品固然重要，但是生产产品的人才是根本的。在这一点上，老外更加认同。很多企业眼里只有产品品质和价格，不关注生产产品的企业的形象。这种落后的经营思维已经整垮了很多企业。最有感触的是“我做阿里巴巴一年，学会了把自己企业的厕所弄干净”，一个开始关注厕所卫生的老板，必定开始关注企业的所有细节，此时此刻，他开始与众不同，企业竞争力必定开始提升，企业的孩子的质量一定越来越高。企业形象包括，生产产品的人的多少和素质、生产工具和设备、生产环境、研发、证书、商业活动证明、社会活动证明、未来规划等等。这和一个人的形象一模一样。一个人的成长环境中，影响

20、他的人的多少和素质的高低、生活质量的高低、教育质量的高低、学习能力、学习成就证明、业余能力证明、个人目标等等。2022年7月3日星期日33三、推广-超越同行重点：1、您是否具有优势位置？ 2、您的诚信度是多少？3、您是否了解长尾理论？4、您是否明白您的对手实力如何？让我们来听听B2B总裁卫哲怎么说的： 点击进入A Copyright 1999-20102022年7月3日星期日34您是否具有优势位置您是否具有优势位置关键词搜索排名在线黄金展位A Copyright 1999-20102022年7月3日星期日A Copyright 1999-201035诚信年限2022年7月3日星期日A Copy

21、right 1999-2010362022年7月3日星期日A Copyright 1999-2010372022年7月3日星期日A Copyright 1999-2008382022年7月3日星期日A Copyright 1999-201039我们来看广州网商们的平均成绩我们来看广州网商们的平均成绩 曝光量：曝光量：1818518185 点击转化率：点击转化率： 0.0140.014 主动询盘量：主动询盘量：76762022年7月3日星期日A Copyright 1999-200840有没有兴趣看看第有没有兴趣看看第1 1名的成绩：名的成绩： 曝光量：曝光量： 616983616983 点击转

22、化率：点击转化率： 0.095 0.095 主动询盘量：主动询盘量：29352935批评使人进步，赞美使人成功。企业需要获得足够的机会展示自己，脱颖而出，获得客户的认同，以超越同行。阿里巴巴排名，相当于一年花3、4万元获得一个贵族资格，产品推广优先度彻底改变，效果得到保障。这种最传统的特权方式之所以受到老客户的追捧，根源在于它具有直接排他性，超越对手。阿里巴巴的橱窗推广，起源于互联网的革命性原理长尾理论。以前要找一个带有球王贝利的徽章，不懂行的人是非常难以买到的，今天在互联网上，任何偏门、专业的产品都可以立即找到，而且越偏越容易找到，不想大路货那样同行太多太多，筛选到你的概率太低。目前阿里巴巴

23、近10万家客户，为什么一些热门行业的企业很晚加入阿里巴巴也能够收到很好的效果，就是他们学会利用长尾理论，充分发挥橱窗的作用，通过更专业、更细分的渠道和关键词找到专业买家。排名和橱窗都有效提升企业的推广机会，成本和效果各有不同。排名较贵，但是操作工作量少，效果有保障；橱窗便宜，覆盖面宽，更专业，但需要经常更新，投入的工作量会大很多。企业在选择的时候可以根据自身情况，结合费用和人员素质（主要是勤奋度和责任心）来决定选择哪种方式。当然，有条件、有更高追求的企业必定会选择综合方案，既保证面，也保证点；既有力度，又体现专业，当然，费用会达到40-50万。2022年7月3日星期日A Copyright 1

24、999-200842四、团队管理四、团队管理重点：外贸人员心态 日报表与周报表询盘、客户分类管理 外贸人员业绩规划2022年7月3日星期日A Copyright 1999-201043外贸人员心态外贸人员心态消极的思维消极的思维积极的思维积极的思维询盘大多是垃圾还有10%30%的询盘是好客户呢！他们要的产品跟我们的不一样主动向客户推介我们现有的产品，也许客户会有兴趣了解呢？尝试才会机会！那个买家看起来很小很不专业只要是有诚意的买家，无论大小，我们都应该重视！小买家也许日后会发展成为大买家呢！买家觉得我们产品价格高客户是需要引导的，与客户建立足够的信任与充分的沟通，然后解决客户的异议！邮件回复过

25、去客户没有回音暂时没有回复的客户也不能放弃，利用私人展厅慢慢培养！说不定有些客户三个月后、半年后就会有意向呢！单子太小的客户不做客户合作初期都是下小单，小单是对我们的考察，所以，做好小单，才有机会做大单！没有成交，效果不好为什么同行可以拿到订单，我们拿不到？我们应该从哪些方面改进？2022年7月3日星期日A Copyright 1999-201044外贸人员心态外贸人员心态“业务员是解决问题的，不是制造问题的！业务员是解决问题的，不是制造问题的！”所以，所以，当业务人员抱怨时，老板应该问业务员：当业务人员抱怨时，老板应该问业务员：为什么？你打算怎么解决？为什么？你打算怎么解决？不为失败找借口，

26、要为成功找方法！不为失败找借口，要为成功找方法！2022年7月3日星期日A Copyright 1999-201045日报表与周报表日报表与周报表外贸人员的有效管理，提高绩效1、信任外贸，充分授权，了解客户情况；2、周报样板 管理出效益！管理出效益！2022年7月3日星期日A Copyright 1999-201046ABCD升级 升级 升级 升级 升级 跳跃跳跃升级升级A: A: 本月可能下单的客户本月可能下单的客户; B:; B:寄过样品的客户寄过样品的客户; ;C:C:报价之后有回复的客户报价之后有回复的客户; D:; D:新询盘客户及其他新询盘客户及其他客户分类管理客户分类管理积累客户

27、（关键是标准）分类管理2022年7月3日星期日A Copyright 1999-201047外贸人员业绩规划外贸人员业绩规划 业务员业绩规划（以数据为前提） 年度规划（包括月业绩细分） 季度总结 月度追踪 最终目的是业务员自身学会自我规划！2022年7月3日星期日A Copyright 1999-200848外贸人员业绩规划外贸人员业绩规划 建立业务员每月销售数据库 询盘量 询盘转化率 客户成交率 外贸团队的管理侧重在意识、技能和效率三个方面。通过王涛的案例（企业如何把一封看似垃圾询盘转化为大客户）就足以验证意识、技能、效率的在电子商务中的重要性。在这里我不做赘述，希望大家找王涛把成功案例补充在这个PPT里。后述后述 本次培训引入三种理念，电子商务的三年规划、四宫格、老板四件事。大家务必烂熟于心，运用时不必拘泥形式，懂得适时取舍，变换顺序。 围绕三种理念可以有广阔的展开，有悟性的同学可以嵌入时事、市场、案例等背景性内容，适合新续签所有同事。所有有意成为TOP 的同学，多点钻研、交流和探讨，成功其实很简单，掌握一个正确、有效的套路，2010年一定成功。