销售谈判的技巧

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1、销售谈判的技巧什么是销售谈判?w 销售谈判是一种沟通过程，通过这一过程来化解或消除买卖双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。什么情形下需要谈判？w 在供求双方存在某些分歧，需要找到共同点时谈判的核心是什么？w 我们要与客户达成交易，就必需取得客户的承诺：你提供的有价值的产品和服务，以换取客户作出支付给你等值回报的承诺。其核心都是交换。买卖双方在达成交易中的承诺w 卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件w 买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源w 整个交易中相互遵循的规则：合约例子 一家新的大卖场决定进箭牌公司的产

2、品，要求在2周内送到。这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清：w 卖方提供的价值-在这例子即是箭牌公司的产品w 买方提供的等值的交换-在这例子中是货款式50，000元w 整个交易相互遵循的规则-是指箭牌公司或经销商有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付款的责任。约束箭牌公司经销商的条款是2个星期内将产品送到：而约束这位客户的，则是在产品送到后30天内付清货款。买卖双方在达成交易中的分歧w 当你和客户对于彼此付出与价值之间肯定会有不同的看法，即分歧，要取得交易的成功，我们必须有效地消除彼此的分歧。w 分歧是阻碍你和客户达成协议有有利因素。解决谈判分歧的谈判方案类型w 在销售过程

3、中，只要我们发现了四个条件的存在，我们就需要与客户进行谈判了。四种谈判条件w 客户对你的产品或建议表示了有条件的购买意愿；w 你已经清楚地向客户提出了价格、费用、服务支持、付款期限以及其它交易条件；w 你的客户对你的方案提出了异议，而你无法用现有的产品或交易条件的利益去说服他们；w 你已清楚和全面地了解客户所有的异议。谈判的实质是解决买卖双方在交易条件中出现的分歧四种解决分歧的方法 你的初步提议是什么？客户要的是什么？一旦你能回答以上的问题时，你就是确定了分歧点，也就可以着手解决它们了。在销售谈判中，通常有四种方法可以解决分歧w 妥协w 折衷w 互换w 附加价值妥协w 妥协，表示你完全满足客户

4、提出的要求，同时不要求任何的回报例子w 你在与一家大的卖场在谈一个年度的出口陈列计划，在谈到费用时，双方出现了分歧，分歧如下：分歧 你的提议 客户要求 解决分歧的方案 妥协 客户每年获得20，000元的出口陈列费 每年10000 元 每年20，000元妥协的时机w 妥协尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上，例如价格折扣、付款期、促销折扣等，因为这样肯定会影响公司和经销商的合理利润，同时也可能创了一个不良的先例。客户在以后的谈判中肯定会中肯定会变本加厉地要求类似的妥协，一方面，你会承受更大的压力，另一方面，在客户的心目中，你的提议可信度会降低，他会觉得你留了很大的空间。w 作出妥协的唯一适当

5、时机是在谈判接近尾声时，你与客户之间只剩下一个小的分歧，而此分歧会阻碍你们达成协议，在这种情形下，你可以考虑采取妥协的方法。在作出妥协的时候，你要得到客户的承诺：如果你作出这个妥协，客户必然会与你达成协议。折衷w 折衷通常也可以被理解为互相让步，这是指在你的提议与客户的要求之间，代到一个双方都可以接受的折衷点，而这个折衷点是你们双方在各自的立场上各让一步。分歧 你的提议 客户要求 解决分歧的方案 妥协 客户每年获得20000元的出口陈列费 折衷 客户每年获得15000元的出口陈列费 每年10000元 每年20000元折衷的时机w 从本质而言，折衷事实上是个局部性的妥协，与妥协有同样的弊端，因此

6、最好也是少用或不用。折衷不是用来解决重要分歧的好办法，因为所达成的协议对你和客户都不是最理想的结果。当然，如果你在作初步的提议时已经留有相当的空间，那就另当别论。w 因为折衷这种方法既简单又直接快速，所以当你想要快速地解决一些不是太重要的分歧时，它会有效。互换w 互换是指你同意满足客户的要求，与此同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换。w 这种解决分歧的方式和妥协、折衷有根本的不同。前两种方式，你只需更改或调整初步提议中的分歧的那一点就行了。如果分歧点是费用，你就调整费用，如果分歧点是在价钱上，你只需要更改价钱，例如你可以降价。w 如果采用互换的方式就要考虑初步提议中两个以上的因素。

7、假设分歧点在价格上，你可能要同时更改价格和最低发货量上：你可以降价以满足客户的要求，但同时提供要求客户提高每次的定货量作为回报。分歧 你的提议 客户要求 解决分歧的方案 妥协 客户每年获得20000元的出口陈列费 折衷 客户每年获得15000元的出口陈列费 互换 客户每年获得20000元的出口陈列费，同时要长期赠送2个端架位置给我们。每年10000元 每年20000元互换的时机w 以相等的价值作交换，可以用来解决任何类型的分歧，它同时也是你与客户达成双赢的最佳途径。除此之外，互换的方式还能刺激创造力、拓展你思考和解决问题的能力。w 因此，每当你想作妥协或折衷你与客户之间的分歧点时，不妨考虑先做

8、互换。附加价值w 附加价值是指：你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其它方式添加价值来满足客户。这可以帮助你在你的提议可能无法完全满足客户的需要的情况下，也可能与客户达成最后的协议。理想的附加价值是，必须对客户具有明显的高价值，而对你自己、经销商和公司而言，花费也不会太高。w 附加价值需要你更改或调整初步提议中的一个或多个项目，可能更改或调整的项目不是你们双方有分歧的那一个。这种解决分歧的方式与互换类似，同样能拓展你的思考能力，刺激你想出更多更有效的解决分歧的方法。分歧 你的提议 客户要求 解决分歧的方案 妥协 客户每年获得20000元的出口陈列费。折衷 客户每年获得

9、15000元的出口陈列费。互换 客户每年获得20000元的出口陈列费，同时要长 期赠送2个端架位置给我们。附加价值 客户每年获得10000元的端架陈列费，但是每年 可以增加2个DM的促销 每年10000元 每年20000元使用附加价值的时机w 当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时，附加价值也许是解决分歧的好办法，这时候你需要表现你的灵活性和创造性。放弃 当所有解决分歧的方案都行不通时w 放弃协议也许显得有些消极，但在很多情形下，比起无法履行协议，放弃也许可以更好地维持双方的关系。总结：解决分歧的谈判方案 可行的方案 何时使用w 互换 第一选择-双赢的最佳选择w 附加价值 原来的提议没有调整的空间以满足客户的需要w 折衷 不太重要的分歧-为了更快地解决分歧w 妥协 谈判最后阶段时出现的小事项w 放弃 我方或多方都输答案 1.互换 7.妥协 2.附加价值 8.附加价值 3.折衷 9.互换 4.折衷 10.互换 5.互换 11.互换 6.互换 12.妥协 什么是成功的谈判w 成功的谈判就是双赢的谈判 销售谈判的成功与否，取决于你与客户如何化解彼此存在的分歧。如果谈判的协议结果能满足箭牌公司和客户的核心需要，这就算是一个成功的谈判，也就符合双赢谈判的衡量标准。在一个双赢的谈判中，谈判的客户对谈判的结果感到满意，经销商和箭牌公司也感到满意。