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1、金牌导购技巧金牌导购技巧主讲：张伟奇先生2007年09月等客几宗事开场制胜需求探询步步为赢锁定胜局绝对成交n 清扫n 产品的整理和 补充n 宣传品、样品摆放，形成购买气氛n 产品熟悉、业务操练一类:有明确购买需求和购买目标目光集中,询问导购员或触摸某产品顾客类型行为表现二类:有明确购买需求但没有明确购买目标脚步缓慢,环视产品三类:没有购买需求的客户行走缓慢,东瞧西看行为缓慢,东瞧西看不要惊动客户让他们随便看看不宜打招呼顾客行为销售行为脚步缓慢,环视商品让顾客随意看产品友好地打招呼不要主动询问他们的需要顾客行为销售行为触摸某产品主动询问友好地打招呼询问需求开始你的推销顾客行为销售行为n 招呼的七
2、“要”原则 时机要把握 距离要适中 眼神要接触 要微笑、点头 手要自然的话在身前或背后 语气要温和、亲切 要与所有同行者打招呼n 环境n 情感 赞美 动机宣导n 信息n“抓”人满足需求激发好奇提供价值n 建立权威 从业经历 专业训练 成绩表彰 标杆客户 自问自答 n 建议 因人而异关于需求n 完全明确型n 半明确型n 不明确型 背景调查 标准调查调查 引发问题：诱导 主动刺激扩大问题：时间、推演、特殊事件激发需求 事实阐述 问题关注 观点导入突出优势引导消费讨论讨论购买的最大诱因是什么？购买的最大诱因是什么？n 紧扣需求n 导向利益n 顾客参与n 激发想象n 讲故事n 不理他 n 理一理n 反
3、问他 策略n 聆听n 锁定n 取得承诺n 问：为什么？n 有针对性解释步骤n 误解n 怀疑n 缺点三种问题三种策略n 顾客再发问时n 顾客的问题集中在某一产品时n 顾客不讲话而若有所思时n 顾客特别注意价格时n 顾客不断点头时n 顾客开始注意询问购买数量时n 顾客关心售后服务问题时n 顾客不断反复问同一问题时n 顾客征求同伴意见时n 顾客提出成交条件时 n 成交的两个关键第一次促单说什么？第一次促单说什么？研讨交流研讨交流 解秘衣食父母顾客 投诉抱怨处理 自我修炼力量型力量型完美型完美型和平型和平型活泼型活泼型外向外向内向内向工作工作关系关系q 和平型和平型 这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际
4、导向、举棋不定，最在意这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询他人的同意。别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询他人的同意。介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行的方式介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行的方式有多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。一定要很温和、友善有多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。一定要很温和、友善和耐心。这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。和耐心。这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。q 活泼型活泼型 个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，
5、谈自己及个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈自己及对方。他们有过人的精力、高度的想象力，喜欢到处走动。对方。他们有过人的精力、高度的想象力，喜欢到处走动。要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你必须把重点放在他要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你必须把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。你必须强调你的产品身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。你必须强调你的产品或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。q 完美型完美型 个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。他们把工作做得个性内向、工作导向
6、的人，最在乎精确和细节。他们把工作做得正确视为第一，超过其它任何事。正确视为第一，超过其它任何事。当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说明细节，他们需当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说明细节，他们需要时间去思考，他们会在仔细研究资料、说明书之后作决定，对细节要时间去思考，他们会在仔细研究资料、说明书之后作决定，对细节非常在意。非常在意。q 力量型力量型 外向而工作导向的人。最关心的就是底线目标及达成任务，没有外向而工作导向的人。最关心的就是底线目标及达成任务，没有耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。唯一的问题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。唯一的问题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。喜欢主导全局及控制权，他会把你的产品或服务当成百尺竿头，更喜欢主导全局及控制权，他会把你的产品或服务当成百尺竿头，更进一步的跳板，而这正是你应该展示产品的方向。进一步的跳板，而这正是你应该展示产品的方向。n 心心n 眼眼n 口口n 手手谢谢 谢谢！
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