谈小平物流监管业务市场开发实务课件

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1、服务创造价值服务创造价值物流监管业务市场开发实务物流监管业务市场开发实务谈小平谈小平 20130419 20130419 北京北京谈小平物流监管业务市场开发实务目录 一、 物流监管业务概述 二、物流监管业务市场分析 三、物流监管案例介绍与分析谈小平物流监管业务市场开发实务第一部分： 物流监管业务概述 一、物流监管业务的产生背景及过程 二、物流监管业务的概念和相关名词解释 三、物流监管业务含义 四、物流监管业务特点 五、物流监管业务主要服务内容 六、物流监管业务产品种类谈小平物流监管业务市场开发实务 一、物流监管业务的产生背景及过程一、物流监管业务的产生背景及过程 前苏联解体和东欧融资需求 巴塞

2、尔协议定义： 商品融资是基于储备物、存货或在交易所交易应收的商品进行的结构性短期信贷。（1）客户企业（出质人）将商品质押给银行（质权人），并以此作为首要还款保障。（2）质押商品交付银行占有，银行控制质押商品。 银行无法直接完成对质押商品的占有与控制，需通过专业的第三方监管人（物流企业）实现。物流企业接受银行的委托对质押商品进行监控，向客户企业提供物流服务，遂产生物流监管业务。谈小平物流监管业务市场开发实务 二、物流监管业务的概念和相关名词解释二、物流监管业务的概念和相关名词解释 1、 概念： 物流监管业务是物流企业和银行等金融机构合作，银行向客户提供金融服务，物流企业向客户提供物流服务，并在服

3、务过程中，代理银行占有和管理抵质押物及其有关的单据、权利凭证，帮助银行控制风险的业务。谈小平物流监管业务市场开发实务2、相关名词解释 质押：客户将享有所有权的货物质押给银行；银行向客户提供授信。（与抵押的区别，当铺） 质物：又称押品，是借款客户质押给银行的货物同时可以称之为质押物。 委托监管： 银行委托物流公司对质押物进行监管。物流企业凭银行指令操作。 物流服务：物流企业为客户提供物流服务，并凭银行指令放货给客户。 授信额度：银行向借款人发放贷款的额度。 质押率：银行在核定质物价值时所核定的折扣比率，通常为银行授信额度/监管货值。谈小平物流监管业务市场开发实务 质权人：发放货款的银行。 出质人

4、：向银行借用贷款时提供质物的企业。 监管人：受银行委托监管质押物的监管公司。 最低控货值：出质人在监管期间，控制质物的最低价值不低于为人民币（*万元）的这个金额就是最低控货值，又称最低监管货值。 最低控货值=银行授信额度/质押率。 最低控货量：出质人在监管期间，控制质物的最低数量始终不低于（*吨）的这个数量就是最低控货量，又称最低监管货量。 最低控货量=最低控货值/质物单价谈小平物流监管业务市场开发实务质权人质权人监管人监管人出质人出质人三方监管三方监管协议协议借款协议借款协议质押合同质押合同委托监管协议委托监管协议监管操作协议监管操作协议三方监管协议是业务合作之基础，约定三方法三方监管协议是

5、业务合作之基础，约定三方法律关系，三方权利与责任，业务操作流程，主律关系，三方权利与责任，业务操作流程，主要业务单证等。要业务单证等。物流监管业务示意图物流监管业务示意图谈小平物流监管业务市场开发实务三、物流监管业务含义三、物流监管业务含义 物流监管业务，是指物流企业利用自身的物流服务能力，在为客户提供仓储、运输等物流服务的同时，接受银行委托，对客户质押给银行处于仓储、保管、运输等物流状态的货物（商品）进行监控，对出质人进行监督。 对质押物监控是指对质物的品名、数量等进行查验、核对，及时向甲方报告质物状况，如有不符之处丙方应及时报告甲方，并采取相应措施。 对出质人监督是指对出质人对质物的入库、

6、提货等过程进行监督，一旦发现违反本协议约定之行为丙方应及时制止并向甲方报告。 警示： 物流监管承担的是监管责任，不是对质押商品的担保（价格、权属、品质免责），也不是对出质人的融资担保。谈小平物流监管业务市场开发实务 四、物流监管业务特点四、物流监管业务特点 与传统物流业务相比有以下六个不同 合作主体：两方变三方 委托方：货主变银行 业务流程：复杂、单证种类增多 作业场地：主要在出质人的仓库、堆场 责任：服务+监督 人员：对项目经理和现场监管员的综合能力要求较高谈小平物流监管业务市场开发实务 五、物流监管业务主要服务内容五、物流监管业务主要服务内容： 包括履约保证、现场监控、信息服务三个方面。

7、（1）履约保证：物流企业以自身资产和信誉，以及在监管业务领域多年的管理经验向银行承诺提供满足需求的监管服务，并通过切实可行的措施加强对下属企业的管理和监督，保证下属企业按照统一的标准向银行提供服务。 （2）现场监控：物流企业集团及下属企业通过派驻监管员，直接或间接控制现场货物的进出仓等操作，保证货物处于有效的监控之下，并满足银行的质押要求，在监控的过程中实现货物的正常流动，满足客户的生产贸易需要。 （3）信息服务：物流企业集团及下属企业及时准确向银行报送监管货物的物流状态信息、出入库及存货状况信息，保证银行及时掌握货物情况。谈小平物流监管业务市场开发实务 六、物流监管业务产品种类：六、物流监管

8、业务产品种类：物流监管业务物流监管业务存货质押监管存货质押监管物流质押监管物流质押监管自有仓库监管自有仓库监管客户仓库监管客户仓库监管第三方仓库监管第三方仓库监管国内物流监管国内物流监管进出口业务监管进出口业务监管谈小平物流监管业务市场开发实务按照监管环节不同分类按照监管环节不同分类存货质押监管是指货物的监管只限在仓库、工厂、堆场等仓储和生产区域；物流质押监管是指货物的监管环节不但包括仓库、堆场，还包括运输、报关、配送等多个物流环节。谈小平物流监管业务市场开发实务 按照监管货物控制方式不同分类按照监管货物控制方式不同分类滚动（核定货值、总量控制） 是指银行根据授信额和质押货物的价值确定质押货物

9、的控制定额，实际存货总价值超定额部分的货物，货主可以直接与仓储企业协商提取，实际存货总价值没有超过定额的部分，必须根据银行指令才能放货。静态（非核定货值） 是指所有质押货物的提取、放行等处置，都必须根据银行的指示操作。谈小平物流监管业务市场开发实务按照监管货物的场所分类按照监管货物的场所分类一、自有仓库内监管。二、输出监管 1.客户仓库监管 2.第三方物流仓库监管谈小平物流监管业务市场开发实务输出监管介绍输出监管介绍 输出监管概念： 指在客户仓库或是第三方物流仓库进行监管 是目前客户主要需求 客户仓库监管： 生产型企业自有原料和成品仓库 第三方物流仓库监管： 贸易型企业租用第三方仓库谈小平物流

10、监管业务市场开发实务客户仓库监管 客户仓库监管指质押物存放在客户（即出质人）自有的或实际控制的仓库，由外运公司派出监管员对质押物进行监管。目前一般情况就是生产厂家的原材料和成品仓库。 质押物的装卸、存储、保管等有关的单证、操作和流程由外运公司与客户通过租赁协议确定。谈小平物流监管业务市场开发实务第三方仓库监管第三方仓库监管 第三方仓库监管指质押物存放在第三方（物流企业或专门的仓储企业或其他工厂）的仓库，由外运公司派出监管员对质押物进行监管。 质押物的装卸、存储、保管等有关的单证、操作和流程由外运公司与客户、仓库通过签订三方管理协议确定。谈小平物流监管业务市场开发实务目录 二、物流监管业务市场分

11、析 三、物流监管案例介绍与分析谈小平物流监管业务市场开发实务 一、物流监管业务市场存在的原因 二、物流监管业务的几种融资类型 三、物流监管业务的报价 四、物流监管业务客户关系管理 五、物流监管业务竞争策略 六、物流监管业务市场营销方法 七、物流监管业务市场管理原则谈小平物流监管业务市场开发实务一、物流监管业务市场存在的原因：一、物流监管业务市场存在的原因：1 1、市场潜力大市场潜力大 2010年我国社会物流总额约125.4万亿元，商品在整个产业链过程中，处于物流状态的时间约占90%以上，其中60%的商品适合做质押监管融资。2 2、银行有发展物流监管业务的动力、银行有发展物流监管业务的动力 融资

12、的坏账率低： 银行统计表明，监管融资的坏账率低于银行平均坏账率，几十家银行已把发展物流金融作为未来扩展业务的主要方向。银行的积极性是推动物流金融发展的最大动力；3 3、国家政策支持、国家政策支持大量闲置的动产与企业融资困难矛盾并存谈小平物流监管业务市场开发实务 二、物流监管业务的几种融资类型：二、物流监管业务的几种融资类型： 1、静态业务 2、动态业务（核定货值业务） 3、进口信用证下未来货权 4、N+1+n模型谈小平物流监管业务市场开发实务 模式一：静态质押监模式一：静态质押监管管u 基于存货u 质物特定，不允许 调换质物。u 银行依据客户企业还款 或交存保证金金额核定 解押质物数量。u 监

13、管公司须凭银行的书面提货通知书办理每笔质物的提货手续。u 客户选择静态监管的原因：u （1）商品的价格季节性变化大存在淡旺季u （2）客户资金紧张需要盘活存量资产u （3）被监管商品不需要在日常生产销售中使用u （4）部分银行风控要求银 行中国外运长航客户企业3 将货物存入约定监管区域5 放款，提供融资4 开具质物清单1 申请质押融资2 出质通知书6 还贷或交存保证金7 提货通知书8 释放质物出质与出质与提货提货流程：流程：谈小平物流监管业务市场开发实务 模式二：动态（滚动、核定货值、总量控制）质押监管模式二：动态（滚动、核定货值、总量控制）质押监管u 基于存货u 银行核定质物种类范围与单价，

14、u 在该类别范围内客户企业u 可以调换质物银行核定u 最低质押价值或货量，u 即最低控制线，超出u 最低控货线以上的质物，客户企业可u 自由提取给予客户企业u 很大的自由度，不影响u 正常的生产经营需要u 客户选择该产品的原因：u （1）原材料价格上涨及u 企业技术改造等原因u 客户资金紧张需要盘活部分存量资产u （2）客户采购支付与产成品u 销售资金回收存在资金缺口u （3）客户为了保证生产需要按照u 生产计划使用生产资料银 行中国外运长航客户企业3 将货物存入约定监管区域5 放款，提供融资4 开具质物清单1 申请质押融资2 出质通知书出质环节：（同静态流程）出质环节：（同静态流程）谈小平物

15、流监管业务市场开发实务银 行中国外运长航客户企业1 申请提货或换货3 定期报告质物变化情况2 办理提货或换货手续银 行中国外运长航客户企业3 办理放货手续2 提货通知书1 还款或交存保证金或补货A.质物价值高于最低控货线质物价值高于最低控货线B.质物价值等于最低控货线质物价值等于最低控货线模式二：动态（滚动、核定货值、总量控制）质押监管模式二：动态（滚动、核定货值、总量控制）质押监管提货提货环节：物流企业判断是否在最低控货线以上环节：物流企业判断是否在最低控货线以上谈小平物流监管业务市场开发实务 模式三模式三进口信用证项下未来货权质押监管进口信用证项下未来货权质押监管u银行将全套单证交付监管方

16、进行报关报检，监管方监管货物提单等单证u清关后监管方提取货物进行现货监管，转为现货质押监管u以信用证项下货权单据（即提单）质押融资u客户选择该产品的背景u（1）客户采购国际贸易方式采购原材料或销售商品u（2）客户除了交纳保证金以外在港口通关时还需要交纳保证金敞口以及关税，谈小平物流监管业务市场开发实务融资银行议付行物流企业海关卖方客户企业2申请开证3 发货4 交单5 寄单6 付款7 交单、出质通知书9 报关提货10 出具质物清单模式三：进口信用证项下未来货权质押监管图示模式三：进口信用证项下未来货权质押监管图示1.1.出质环节出质环节8 质押单据收取确认书1 签署协议谈小平物流监管业务市场开发

17、实务 模式四：模式四：n+1+nn+1+n供应链融资类型供应链融资类型 客户选择该产品的背景（1）客户是核心企业实力较强，采用该方式主要是利用自身的实力扶持其产业链上下游企业提高相关企业资金实力。提高企业综合竞争实力（2）核心企业上下游企业也通过核心企业与银行提供的产品加强自身对于核心企业的依赖。（3）银行也通过这个产品巩固与核心企业的合作并且吸引核心企业上下游企业的业务谈小平物流监管业务市场开发实务 三、物流监管业务的报价三、物流监管业务的报价 1、监管业务成本构成 2、监管业务报价 3、影响报价的主要因素 4、报价中存在的问题 5、监管费用的计算 6、监管费用的收取谈小平物流监管业务市场开

18、发实务1、物流监管业务成本构成： 应包含人工成本，管理成本。2、物流监管业务报价：除了以上二项成本以外，还要加上业务利润、风险即提共四部分因素。 目前部分公司迫于多种压力报价较低，仅考虑了人工成本和必要的管理成本，忽略了可能出现的风险即提。 其中人工成本除了包括人员正常的工资，保险外，监管企业还需要考虑到劳动用工长期性与项目操作短期性的劳动用工问题。管理成本需考虑可能的检查，抽查，以及为处理突发事件所需之成本。 谈小平物流监管业务市场开发实务3、影响报价的主要因素 影响物流监管业务报价的因素很多，主要的因素包括： 客户利润水平，客户议价能力，客户贷款规模，合作银行收费水平，监管企业自身成本结构

19、以及同期市场价格、竞争对手市场策略等因素。项目报价时要综合考虑以上因素，过高或过低都会影响项目的开展。 谈小平物流监管业务市场开发实务4、目前物流监管业务市场报价中存在的问题现象：没有标准、报价过低。原因： 银行干预 出质人选择 监管公司竞争。后果： 由于价格低为了保证利润采用多种手段压缩成本，造成目前部分项目不能保证全天24小时监管。 产品严重同质化谈小平物流监管业务市场开发实务5、监管费用的计算1）缺乏定价标准，需要出质人、质权人、监管人三方进行协商。2）以银行贷款额度作为收费的基数比例，乘以贷款时间计算。3）银行贷款额度越高，收取监管费的百分比越低。4）危险品以及高附加值等高危监管质物的

20、收费，一般是在以上率基数上另加10-30%,主要是根据监管质物具体情况另行协商确定。 谈小平物流监管业务市场开发实务6、监管费用的收取 物流监管业务的收费方式与传统物流业务的收费方式不一样，传统物流业务收费一般是运后收费方式，物流监管业务的收费则是以预收费方式为主，后收费方式比较少。一般根据贷款方式和时间，采取以下几种预收费的方式：1）出质人按照银行借款期限，一次性将所有监管费预存在监管人的账户中。但是监管人的账户必须是在质权人银行开户，由银行监控，按照实际监管时间支付给监管人。 2）按照银行贷款时间预收：有全额和预收几个月的方式。3）按照每月起步价加上监管进出库货量 。这种方式适用于采取厂商

21、银模式或者监管进出库质物数量差异较大的监管模式。 4）按照运输工具吨位收取监管费：适用于全程物流监管以及进口信用证项下的监管产品。这种方式最好在货物装船后将监管费一次性付清，避免货物到港后由于货物价格变化造成的损失。 谈小平物流监管业务市场开发实务 四、物流监管业务客户关系管理四、物流监管业务客户关系管理 1、认识与了解银行 2、银行客户关系管理：银行是金融物流业务的主要客户 3、出质人企业客户管理：正确区分监督与服务 客户概念的双重性：监管业务的客户概念，和物流业务的客户有区别。 从纯监管角度来看，客户是银行质权人，出质人企业不是客户，是监督对象；从纯物流业务来看，出质人企业是客户；从金融物

22、流全方位角度来看，银行是金融委托人客户；企业是物流仓储业务的客户，不仅银行质权人是客户，出质人企业同样也是客户，。所以，在物流监管业务中的客户概念，具有其在特定意义下的双重性。银行的双重关系：合作伙伴和委托人客户企业的双重关系：监管对象和物流服务客户谈小平物流监管业务市场开发实务 五、五、物流监管业务市场竞争策略物流监管业务市场竞争策略 物流监管企业在与同行业竞争对手竞争项目时， 应避免单纯价格竞争，避免违规销售。 要善意利用银行之间的竞争，避免银行之间竞争 带来的不利因素。 要依靠加强管理通过提高对货物的控制水平，取得 银行的信任；避免结构单一的单纯监管服务报价， 要通过为客户量体裁衣式的，

23、提供综合物流服务方案， 取得客户的整体服务认可。 尽可能多的与各银行签订合作协议，扩大业务范围。 谈小平物流监管业务市场开发实务 六、物流监管业务市场营销方式六、物流监管业务市场营销方式 物流监管业务的特点造成了营销方式的多样性，主要分为传统的营销方式和物流监管业务新的营销方式：传统的营销方式：主要方式是采取对客户逐个上门营销。物流监管业务营销方式：“线、面、点”三者结合的方式。 线指银行系统从总行到下属分行、支行条线上的管理系统。 面主要指在特定地区内，银行系统分布的区域型结构。 点指单一的银行客户经理和出质人企业。 可以描述为，通过线扩大到面、通过面跟踪到点、点与点连线促面准入签约式营销方

24、式(线营销)：推介会式营销方式（面营销）： 银行客户经理跟踪营销(点营销)：自有传统客户营销(点营销)：监管新客户营销(点营销)：谈小平物流监管业务市场开发实务 七、物流监管业务市场管理原则七、物流监管业务市场管理原则 根据目前物流监管业务开展情况，物流监管业务市场管理原则可以分为风险可控、与主营业务结合、避免无序竞争和专业化产品管理四项基本原则 市场开发的第一原则：风险可控原则 监管与传统主营及物流业务结合原则 集团利益最大化避免内部无序竞争原则 专业化产品专业化管理原则谈小平物流监管业务市场开发实务 三、物流监管案例介绍与分析三、物流监管案例介绍与分析 1 1、从市场开发角度介绍与分析、从市场开发角度介绍与分析 2 2、从质物选择角度介绍与分析、从质物选择角度介绍与分析谈小平物流监管业务市场开发实务谢谢大家谢谢大家! !