草帽图、家庭保障图、鱼骨图

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2、于理解，冲击性更大，留给人的印象会更深刻，也便于理解，即即“一图胜千言一图胜千言”。帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念，打开帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念，打开客户的需求之门，为说明产品环节打下基础。客户的需求之门，为说明产品环节打下基础。龙岩分公司培训部龙岩分公司培训部 画图说保险的目的与意义1 课程回顾与作业布置5 画图说保险的常见方法2 演练与点评4 保单诊断表3画图谈保险画图谈保险-草帽图草帽图画图谈保险画图谈保险-鱼骨图鱼骨图画图谈保险画图谈保险-家庭保障图家庭保障图画图说保险0岁生命线100岁25岁60岁消费线收支线收入线养老规划子女教育疾病意外王先生这是我们的生王先生

3、这是我们的生命线，从命线，从0 0 岁一直到岁一直到终身。终身。这是我们这是我们的收支线，的收支线，代表我们代表我们的收入和的收入和支出的多支出的多少。少。这是我们的消这是我们的消费线，我们从费线，我们从出生一直到终出生一直到终身都在消费，身都在消费，随着年龄的增随着年龄的增长我们的消费长我们的消费不断增多，直不断增多，直到年老的时候到年老的时候才开始慢慢减才开始慢慢减少。少。但是我们赚钱的时间是有限但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业的，一般大学毕业25 25 岁开始岁开始参加工作一直到参加工作一直到60 60 岁左右退岁左右退休，随着我们的年龄、工作休，随着我们的年龄、工作经验和职位的

4、增长，我们的经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。收入也会越来越多。 王先生，您有没有想过，王先生，您有没有想过，60 60 岁退休后收入就会急剧减岁退休后收入就会急剧减少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？所以我们需的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划，您说要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划，您说是不是呢？是不是呢？还有，我们的小孩还有，我们的小孩和我们小时候一样，和我们小时候一样，从出生到工作都没从出生到工作都没有收入，但是却需有

5、收入，但是却需要花钱，包括教育要花钱，包括教育金，这些钱哪里来金，这些钱哪里来呢？所以我们除了呢？所以我们除了养老规划还要为我养老规划还要为我们的下一代做好子们的下一代做好子女教育规划。女教育规划。 但是人生总是有些事情是我们无法预料的，但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育。女教育。话术话术v 王先生这

6、是我们的生命线，从王先生这是我们的生命线，从0 0 岁一直到终身。岁一直到终身。v 这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。v 这是我们的消费线，我们从出生一直到终身都在消费，这是我们的消费线，我们从出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。开始慢慢减少。v 但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25 25 岁开岁开始参加工作一直到始参加工作一直到60 60 岁左右退休，随着我们的年龄、工岁左右退休，随着我

7、们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。v 王先生，您有没有想过，王先生，您有没有想过，60 60 岁退休后收入就会急剧减岁退休后收入就会急剧减少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？ 话术话术v所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划，您说是不是呢？做好养老规划，您说是不是呢？v还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生还有，我们的小孩和我们小时候一样，

8、从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。要为我们的下一代做好子女教育规划。v但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育。

9、所以人生是需要规划响我们的养老和子女教育。所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备，王先生您说是么？要提前做好准备，王先生您说是么？ 0岁生命线100岁25岁60岁消费线收支线收入线养老规划子女教育疾病意外意外疾病 持续收入 妻子 孩子李先生 1、李先生是一家之主。、李先生是一家之主。在他的关怀照顾下，他的妻子和孩子都生活的很舒适；现在他的家人现在他的家人都在他的保护都在他的保护之下生活的很之下生活的很好，因为他就好，因为他就是他们的保险是他们的保险但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，譬如意外、疾病假使有一天

10、突发意外，假使有一天突发意外，李先生不能照顾家人，李先生不能照顾家人，他们的家庭不但会失他们的家庭不但会失去最亲的人去最亲的人而且还失去了一个持续稳定的收入，但如果拥有这个保险计划，就会在“万一”发生的时候给家人经济上的帮助话术话术v1、陈先生，你现在是、陈先生，你现在是30岁，请问您有没有岁，请问您有没有想过什么时候退休呢？想过什么时候退休呢？v2、预计、预计60岁退休吧；岁退休吧；v3、人生的旅程会有多长我们都无法预测；、人生的旅程会有多长我们都无法预测；v4、不过我很相信您未来的收入会随着您的、不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加；经验和学问一起增加；v5、但到您、但到您

11、60岁退休的时候，您的收入可能岁退休的时候，您的收入可能大幅度减少，甚至为大幅度减少，甚至为0，其实我们辛苦工作，其实我们辛苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年；年；v6、而退休之后的收入主要来自三方面：首先就、而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的储蓄，第二就是女儿给您钱花，第三就是自己的储蓄，第二就是女儿给您钱花，第三就是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在的会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在的生活指数这么高，我们的女儿照顾自己的家庭自生活指数这么

12、高，我们的女儿照顾自己的家庭自己都很不容易，何况以后要供养我们？己都很不容易，何况以后要供养我们？v所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了没有钱，生活就会很困难。一个好的但年纪大了没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，可以把年轻时候的钱一点一点存起来，保障计划，可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候可以自己拿来用，我相信您也希到年纪大的时候可以自己拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做自己想做的事。望退休之后，自己有笔钱可以做自

13、己想做的事。稳定的收入人挣钱钱生钱衣食住行教育意外疾病伤残年老每天这么辛苦每天这么辛苦的工作，是为的工作，是为了赚钱养家。了赚钱养家。 衣食住行、孩子教育衣食住行、孩子教育等，样样都要花钱等，样样都要花钱 。而我们赚钱的方法，无非而我们赚钱的方法，无非就是两种：第一种是人挣就是两种：第一种是人挣钱，就是靠体力、靠自己钱，就是靠体力、靠自己努力工作赚钱；第二种是努力工作赚钱；第二种是钱生钱，也就是用理财的钱生钱，也就是用理财的方法用钱去生钱。您是哪方法用钱去生钱。您是哪一种？一种？ 人赚钱这种方法并不稳妥，很多问题的发生都可能导致我们的收入暂人赚钱这种方法并不稳妥，很多问题的发生都可能导致我们的

14、收入暂时甚至永远的中断。时甚至永远的中断。例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过早离去。当然，我们都不希例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过早离去。当然，我们都不希望这些事情发生在自己身上，但是如果问题发生了，收入中断了，就望这些事情发生在自己身上，但是如果问题发生了，收入中断了，就会影响到家人的生活。但如果拥有这个保险计划，就会在会影响到家人的生活。但如果拥有这个保险计划，就会在“万一万一”发发生时给家人经济上的帮助。生时给家人经济上的帮助。 话术话术v每天这么辛苦的工作，是为了赚钱养家。每天这么辛苦的工作，是为了赚钱养家。v衣食住行、孩子教育等，样样都要花钱。衣食住行、孩子教育等，样样都要花钱。

15、v而我们赚钱的方法，无非就是两种：第一而我们赚钱的方法，无非就是两种：第一种是人挣钱，就是靠体力、靠自己努力工作种是人挣钱，就是靠体力、靠自己努力工作赚钱；第二种是钱生钱，也就是用理财的方赚钱；第二种是钱生钱，也就是用理财的方法用钱去生钱。您是哪一种？法用钱去生钱。您是哪一种？话术话术v人赚钱这种方法并不稳妥，很多问题的发人赚钱这种方法并不稳妥，很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中断。中断。v例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过早离去。当然，我们都不希望这些事情发早离去。当然，我们都不希望这些事情发生在自己身上，但是如果问题发生了，收生在自己身上，但是如果问题发生了，收入中断了，就会影响到家人的生活。但如入中断了，就会影响到家人的生活。但如果拥有这个保险计划，就会在果拥有这个保险计划，就会在“万一万一”发发生时给家人经济上的帮助生时给家人经济上的帮助 稳定的收入人挣钱钱生钱衣食住行教育意外疾病伤残年老