GMC培训(基础)(共50张)

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1、The Global Management Challenge is the biggest Strategic and Management Competition around the world.国际企业管理挑战赛是世界上最大的战略管理性挑战赛国际企业管理挑战赛是世界上最大的战略管理性挑战赛Started in 1980 Portugal1980年始于葡萄牙年始于葡萄牙30 Countries全球全球30个国家举办赛事个国家举办赛事360 000 participants around the world全球有全球有360000参与者参与者Global Management Challe

2、nge 国际企业管理挑战赛GMC比赛参赛手册公司史历决策单管理报告参赛手册是比赛重要的文件之一，内容囊括了经过提炼的企业管理中所遇到的几乎所有重要问题，还详细介绍了比赛的方法和规则，作为参加比赛的第一步，必须仔细阅读参赛手册，了解比赛内容。建议，精读三遍：第一遍通读，了解比赛分工、规则和指标，记录不明之处；第二遍换位思考，一方面研究其他人的工作职能给自己的分工所带来的益处和困难，另一方面研究自己的职能可能给其他人的分工所带来的障碍和帮助；第三遍建模，根据自己的分工基于Excel建立相应职能部分的模型，并给其它职能留出接口。最后整合、链接所有人的模型。 公司历史，内容是参赛队即将着手经营的虚拟公

3、司最近5个财政季度的决策及经营状况，但不一定是最合理的管理决策和最佳的经营效果。建议：1、寻找公司在过去五期中的经营管理问题。2、在量销、原材料、宏观环境等方面，通过制作趋势表，进行未来走势分析，尽可能定量。3、解决对策的制定。4、制定长期及短期规划。决策单是参赛队每季度与计算机进行交流的工具。决策单上的决策一旦经过计算机处理，便不能改变。建议：1、要确保输入决策单信息的准确性2、要在决策参量允许的限度之内制定决策（即要对手册上每个参量的决策规则有充分了解）3、决策单上的某些变量单位可能和管理报告上的同一变量单位不一致，要进行相应调整管理报告反映上期决策产生的结果，由六个部分组成：1上期决策数

4、据、2资源统计、3产品统计、4商业情报、5财务信息、6经济信息。参赛队可利用报告上的信息制定下季度的决策。建议：1、妥善保存每次管理报告。2、将管理报告上的数据与历史结合分析，验证已预测未来发展趋势的准确性，并及时进行战略微调。3、学会分析管理报告上的数据，对其它竞争对手的行为及意图进行解读。 决策单的发出和管理报告的获得都是在比赛假想中的两个季度相交之际进行的。为了明确起见，过去和未来的季度都按这一相交时刻进行严格的定义。本手册中所有与此相关的内容均用下列术语表示：“上季度”指刚刚完成的季度。最近一期管理报告反映的就是这一季度的情况。“上上个季度”指在上季度前的一个季度。“下季度”指即将来临

5、的季度，当前的决策单适用于此季度。“下下个季度”指紧接着下季度的那个季度。参赛手册中没有“本季度”的说法。公司要生产三种产品。它们是三种不同类型但又相关的耐用消费品。一般来说，这些产品是公众所需要的。您的公司在经营活动中直接与其它一些公司竞争（包括同组的其它七家公司以及一些看不见的系统企业），这些公司生产与你公司相同的产品，并在相同地区销售。 在传统的零售贸易中，你的市场依地域划分为两部分人民币区代表中国国内市场；美元区代表北美自由贸易区。同时，你可以通过国际互联网在以上两地区及世界其他地区进行贸易。 一、经济类型（P.6）地区地区总面积（千平方公里）总面积（千平方公里）人口（百万）人口（百万

6、）中国国内市场96001200北美自由贸易区21457278其他发达国家4412024861产品在各地的销售，受人口规模与社会构成的影响。2.所有的市场都受正常的经济增长和衰退周期的影响，但不能认为这种周期反映了当今现实的经济情况，也不要认为现实生活中政府政策与我们的比赛有什么关系。3. 季节性需求高峰在每年的第四季度（第二季度是小高峰，第四季度是大高峰）。 4、结算方式，国内RMB，北美和网络美元（财务上要注意资金的到帐时间不同以及汇率的变化）5、所有决策都用人民币表示（考虑汇率变化的影响）6、每轮都要注意经济统计报告。生产总值经济发展状况（宏观环境，一般与上几期对比研究）失业率人力资源市场

7、情况（与人力资源决策相关）对外贸易平衡中国与其它地区的进出口情况（与外销有关）利率与投资的回报，贷款的利息有关汇率与结算、决策值转换、原材料价格等有关7、报纸摘要一般不作重点考虑。8、汇率以一美元折合若干人民币表示。美元变动对美元市场影响？9、管理报告上的汇率都是供下一期使用的。10、经济统计数据都是与之前的数据连惯的。11、新闻不做重点考虑。国际事件对公司运营的影响在管理报告中一般以“！”标记。国际重大事件不用预测。随遇而安。二、国际重大事件影响（P.7）12、国内、北美： 公司代理商零售商公众 网络：公司公众（影响因素：网站、公众上网人数） 网络覆盖国内北美以及其它地区，会对我们自己的传

8、统渠道销售产生一定影响，但我们一般认为，我们的 最大目标就是抢占竞争对手的市场。13、产品形象，广告投入分为形象广告投入和产品具体广告 投入，形象广告投入提升产品形象。三、市场营销（P.8）14、免费获得对手价格、工人数、工资、代理数。（这些数据有助于分析对手策略）15、可以订购（50000）各公司在各市场的占有率信息。16、可以订购（75000）各公司的广告投入费用、研发费用、产品等级、网站等级信息。17、略。关于技术组装工人与非技术机工18、市场份额是用实际销售数来算的，非定单量。19、（a）略 （b）（c）不要盲目追求五星（而有时网站或 产品五星也是一种策略），因为维持五星需要较大的成

9、本。20、营销计划内容： 价格、研发和组装时间、广告、代理商、网站宣传与建 设、供货量四、定价（P.9）21、略。重新审查价格，考虑竞争对手价格、产能、策略等 综合因素。一般价格在组内位于中上等，即第23位， 比较合适。22、决策单上填的价格就是直接卖给消费者的价格，代理商 主要是赚取佣金。网络销售的发货费用消费者自付。23、所有价格以人民币计算。要考虑美元市场的换算及汇率 影响24、系统对恶意倾销措施有惩罚，比如商品一，一般价格 2800元，而你的定价1000元，系统就会惩罚。25、不提供销售价格要填零（除非还没有开辟某市场，否则 不会用到这条）五、产品质量（P.10）26、可以控制产品质量

10、，即调节产品组装时间（由技术工人 工作），但一般来讲，若出于成本考虑，我们都将组装 时间设置为110 160 320（315）27、忽略这条。28、后述。29、退货。提高产品质量可以减少退货，但会增加成本，往 往提高产品质量的花费要大于退货维修的费用，所以要 权衡。六、研究与开发（P.10）30、每季度要进行产品研发决策。产品比对手先进，会获得 更多的订单。至少保证产品不要落后于对手。31、研发投入具有不确定性，也不是投入数达到总标准就能 出改进。要观察历史改进情况。比如某队5期研发投入： 30（小改进） 30（小改进） 30（大改进） 0 0 20（无） 20（小改进） 20（小改进） 20

11、 0 改进一般在前期集中投入，后期基本不再投入。33、小改进不需操作直接运用到产品中去，大改进要在决策 时操作。34、大改进用运时，要考虑库存等因素，若某产品有大量库 存，那么使用大改进时，库存产品将被成本价处理。35、在研发方面：投入不代表一定有产出。但研发还是必要 的。36、研发投入不利会导致产品星级下降（比如本队无投入研 发，其它队有小、大改进，产品对比上我们落后，掉星）37、小改进自动运用在下期生产当中。38、MAJOR MINOR NONE39、若无大改进，在下期决策单上对某产品运行大改进决 策，那么已有库存也会被成本价出售。40、若某产品出大改进，而在当期没有对产品进行改变，在 以

12、后任一期均可进行改进。而研发部门在研发出大改进 之后，仍继续进行下次研发。（一般我们认为，出大改 进的第二期，一般都会为NONE）41、先改进能先获得市场优势。42、若积累两次大改进，一起运用到某产品，效果1+12（一 般不积累使用）43、改进与未交定单无关。即，如果本期有200未交定单，改 进产品后不变。44、小改进是研发过程中的阶段性成果，不影响大改进的出 现。45、略46、管理水平（一般指管理费用多少）会影响研发成功的机 会。（这个目前没有被证实，同学们自己体会。）47、实施改进的过程，略。七、广告宣传（P.12）48、对每个地区销售的每种产品，都需要广告费用来支持。49、产品广告主要用

13、于短期宣传，效果较快（对网络市场同 样有效）50、公司形象对每个市场的三种产品均有促进作用，但形象 见效慢，一般会延后显现效果，但持续期长。对网络市 场的作用好于国内和北美。广告支出广告支出 (RMB000)(RMB000) 公司形象 产品广告中国国内240 420 350 270 北美自由贸易区200 250 240 200 国际互联网330 380 300 260 51、网站建设费用能有效提高网站访问人数，相当于网络形 象广告的作用。52、价格与广告是一个杠杆，要权衡。高价高广告； 低价低广告；低价高广告（除非出货量特别大） 美元区的广告有汇率的影响。注：可以开展两个队或三个队之间的广告效

14、果测试。网站接口数18网站建设 (RMB000)26053、传统途径（国内、北美），网络（所有地区）54、招代理商要做三个决策，一是数量，二是支持费用，三 是佣金。一般比赛后期佣金不宜太高，8 7 6 即可，根 据实际情况变化。八、销售活动（P.12）下季度 支持 需求 费用 佣金 % 代理商和经代理商和经销商销商总数 （RMB000） 中国国内代理商6* 120 8 北美经销商5*110 6.5 国际互联网经销商xxxxx 100 5 55、每次决策填入的代理商需求数目，是下个季度招聘，下 下季度使用。下季度能够使用的代理商数目，在上季度 报告当中。56、支持费用我们一般设置为912万之间，

15、这个在热身赛中 大家可以测试一下不同支持费用的效果。（测试离差要 大，比如一组设置为9万，一组设置为15万。）国内市场代理商、北美自由贸易区分销商、国际互联网分销商成本项项 目目管理参数管理参数每个代理商/分销商每季度的最低支持费用人民币50000雇佣（开设）一个代理商/分销商的费用人民币75000关闭一个代理商/分销商的费用人民币5000057、代理商的主要收入来源是佣金，若互联网价格过低，则 会给普通销售方式的代理商造成冲击，可以考虑适当提 高佣金率。（网络与普通代理销售数量对比）58、支持费用 佣金 广告 这三项共同影响代理商销售的 积极性，越高，则积极性越高。但这又对经营成本有影 响，

16、所以营销经理要选择一个利益最大化的决策。 增加一个经销商会带来更多的订单量，比如： 国内经销商数：初始为2 第一期决策填4 填的数量包括初始数及新招数，即初始数为2，新招2个。 招募2个，但是经销商会考虑你们公司的待遇，可能不会 招满，我们按招来1个计算。 那么第一期管理报告中显示第二期可用数量为3.比初始 多1个，大概会多2030%的订单量。 代理商数量 2 3 4 5 6 订单增加量% 2030 1020 510 05 注：以上分析是不考虑市场容量，纯乐观假设。还要参 考具体情况分析，比如市场容量，市场走势（扩张、萎 缩），竞争情况等等。59、略60、佣金对北美经销商刺激小于国内经销商，所

17、以佣金比国 内经销商略低。61、除了价格之外，网络消费者还考虑公司的网站访问顺畅 程度、网站界面的易用性（网站建设费用）、网站形象 （形象广告）等。62、可以上网的人才可以通过网络购买； 除与其它方式销售的本公司的产品竞争之外，也会对其 它企业产生影响； 网络消费使用信用卡付帐，即时到款。63、网络代理商负责定单的发送，对它的支持费用影响它的 效率。64、网络经销商除得到支持费用外，还获得商品销售的佣金。65、没有代理商就接不到定货。如果想开辟空白市场，必须 提前一个季度做出招代理商的决策（支持费用和佣金一 定要写上），减少代理商也要提前一个季度决策（一般 不主动减少，如果觉得太多，就不再招聘

18、让其自动离去）62、可以上网的人才可以通过网络购买； 除与其它方式销售的本公司的产品竞争之外，也会对其 它企业产生影响； 网络消费使用信用卡付帐，即时到款。63、网络代理商负责定单的发送，对它的支持费用影响它的 效率。64、网络经销商除得到支持费用外，还获得商品销售的佣金。65、没有代理商就接不到定货。如果想开辟空白市场，必须 提前一个季度做出招代理商的决策（支持费用和佣金一 定要写上），减少代理商也要提前一个季度决策（一般 不主动减少，如果觉得太多，就不再招聘让其自动离去）66、已述67、略。68、略。69、若网络市场处于空白状态，新开网络市场要首先开网络 端口。下季度可以使用端口，下下季度

19、能接定单。70、项项 目目管理参数管理参数国际互联网使用费（国际互联网销售额的一定百分比）3%支付ISP的首次入网费人民币75000每一接口每季度的费用人民币10000关闭国际互联网运行的费用人民币5000071、此项当作没看见。72、向国内代理商支付的佣金取决于收到的定单金额数。北 美经销商则以实际销售金额支付佣金。（考虑：若生产 能不足，最该优先满足哪个市场？） 国内及北美代理商佣金过低，会增加代理商每期离开的 数量。73、要不断的增加新的端口，保证不成功访问的比率在0.4%九、产品的供货保证（P.14）74、每个市场上分配的产品，在每季结束后，并不是卖空就 好，而是应该保证小量库存，比如

20、某子市场产品销售量 2600，库存0130是最优的量。未交定货太多，公司形 象受损，股价也会受到影响。75、网络市场供货不足时，不计未交定货。76、营销经理和生产经理做什么。77、国内的北美的未交定货在下一期能剩下略少于一半的定 单。78、略。79、管理预算的数额对销售（特别是防止一些突发事件的发 生）有影响。80、每季度定货量的百分之一作为销售行政管理费用（财务）81、大多数市场要素（广告、质量、销售佣金等）符合收入 递减规律（边际效用递减）十、市场营销管理（P.15）十一、生产与运输（P.15）82、公司生产三种产品，由两个连续的过程构成83、机加工：用机器制作零部件。每台机器由四名非技术

21、工 人操作。可实行轮班。（1班4名，2班8名，3班12名）84、组装：组装工人将零部件组装成成品。只能单班。85、组装时间建议：110 160 32086、生产瓶颈，组装工人？非技术工人？产品产品1 1产品产品2 2产品产品3 3单位产品的机加工时间（分钟）6075120单位产品的最短组装时间（分钟）100150300单位产品的原材料含量 (单位)123自行阅读此部分。指出：89、第四行中间部分： 此时最好将它卖掉，更换新机器。 （现在比赛一般很少卖掉机器，不能随便卖。）十二、机加工（P.15）十三、机器维修（P.16）90、“维修时数”，维修工作首先将出故障的机器修好，然 后剩下的时数用于正

22、常维护。若剩下的时数较多，机器效率 会升高（一般延后两个季度）。91、略92、若所填的维修时数过小（计划内维修时数为0），那么超 过的部分将以更高的费用进行紧急维修（原850，紧急 1750）。十四、组装（P.16）93、你允许的组装时间越长，产品的质量就越好。但要出于 成本考虑。110 160 32094、组装工人（技术工人）只在白天工作（不能轮班），并 且有每个季度最大工作时数的限制。十五、生产进度安排（P.17）95、生产进度就是这些数96、需求预测的修正：加上上季度未交货产品数（约为未交定单量一半），减去上季度末没有售出的库存（若实施大改进则不计库存，库存被甩卖） DECISIONS

23、BELOW ENTERED BY THE TEAM 产品 1 产品 2 产品 3 中国国内代理商2000 1100 453 北美自由贸易区经销商1300 650 243 国际互联网经销商1800 1000 422 97、实际生产数量往往大于我们安排的生产数量，因为可能 有产品质量不合格而导致的退货（无法避免），和管理 不善导致的丢货（无法预计）98、财务讨论99、若产能达不到安排数量，那会尽最大能力按比例生产， 没有达到安排数量的产品数边上会打上“*”号100、一般不用此项。101、如果没有经销商，不能安排产品。如果安排，管理报告 上会显示“0”，受影响的数字边上有“*”号102、不合格品会按

24、照次品卖掉。生产能力若还够，替代次品 的产品会被生产出来，不影响交货。十六、保修与质量（P.17）103、财务，自行阅读。104、返修突发事件，修理量突然增大，会被标以“！”号。当作突发事件，不予处理。105、返修率及不合格比率影响公司的产品形象。（影响不是 很大，有一些影响）106、略107、财务部分。十七、运输，仓储与分销（P.18）108、产品会储存到代理商的仓库，发生仓储费用（财务）109、产品可能丢失、被盗或损坏，由保险公司赔付。（保险 方案一般选4）110、产品用标准集装箱装运，可以混合装运，不满一箱按一 箱计费。费用查表12。111、112、运输，国内运费计算（其它类似） （平均

25、运输距离*2/400）*6500*装载量113、产品放在代理商仓库中以每单位成品计价，收取储存费 用。北美以美元计算。国内和网络产品均储存在国内。 （北美不宜太多存货，卖多少供多少。）114、略。115、财务部分116、观察期货价格，若公司的财务能支持购买期货，那么可 以预测下下期的大概销量，进行三个月期货采购。6个 月也可以根据财务情况适量进行采购。117、财务部分118、若采购材料不足，则进行应急采购，价格比现货高10%119、财务部分，见表13120、原材料的仓储，公司仓库容量为2000（费用固定），超 过部分要收外部仓储费用。注意：原材料库存价值只有真实价值的90%，因此购买原材料有隐

26、藏利润的作用。十八、原材料采购与仓储（P.19）十九、信息技术（P.19）121、122、自行阅读123、增加一个接口，要下下季度才能生效。124、接口数量变化需要提前一个季度决定。125、内容自行阅读。网站建设费用，以往经验2025，但从 去年开始，我们认为网络销售已成当今一大趋势，所以 网站建设费用投3040，在三期之后，网站访问人数大 概比其它公司多50%126131 略。自行阅读。注意：端口使用费根据上季度端口数计算，即下季度增加端口不增加费用。这点可以在比赛中加以利用，即最后一轮决策增加端口数也不会增加成本。二十、人力资源管理（P.20）132134 公司劳动力：组装工人，非技工，辅

27、助工人，高层人员 只需控控制前两个。辅助工人不作为比赛的问题出现。135、人力资源管理两方面：招募和激励（工资） 注意工资一般不上调。136、列出招工计划，结合当前人力市场形式，确定招工数 目（只能控制组装工人的招募），失业人过少或者所有 公司都在招聘的时候，可能招20人只来不到10人137、部分员工每季度离职是正常现象。招工要把这部分考虑 进去。138、略。二十一、劳动力供给（P.21）139141、 143 、略142、招募的成功与否，大部分取决于工人的周平均工资数 （不是基本工资率）144、可以直接培训组装工人（必不得已的情况下使用，一般 不用），花费较多（普通2万，培训8万5）。本期做培 训工人的决策后，所填人数全部能到位，下下期可以使 用。145、即使招聘不成功（人没全来），也要支付招聘决策人数 的费用。146、一般不解雇工人（解雇费5万）。如果组装工人过多， 可以略增加组装时间以保证工资率，防止罢工，不再招 聘新员工，让员工数量自然下降。147、周平均工资率在组内比较低的话会引起罢工，罢工是很 严重的管理事件148150、关于罢工工资的计算、旷工、缺岗，自行阅读。151153、非技术工人决策不用考虑，略。154、非技术工人招聘的费用与财务有关。比较简单自行阅读二十二、工资待遇（P.23）这部分都是工人的工资等财务上的运算，参考手册及附表，自行研究。演讲完毕，谢谢观看！