推销实务商务谈判9-10章课件

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1、第第 章章 节节 P1Commercial Negotiation第第 章章 节节 P2商务谈判的定义与特征商务谈判定义商务谈判定义 P4 是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。 商务谈判的特征商务谈判的特征v1、是谈判双方的“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。v2、谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。v3、是互惠的，是不均等的公平。v4、是双方用适用法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。2 21 14 4第第 章章 节节 P3商务谈判计划的制定一、为什么要制定商务谈判计划一、为什么要制定商务谈

2、判计划1、谈判计划：是一份关键性的文件，是在思想上、物资上和组织上为谈判的展开而进行的筹划，是谈判成功的基础。2、谈判实力源于经济实力、谈判者的知识智慧（计划是知识智慧的体现）；相对来说，买主处于不利地位（计划可弥补其不足）。3、计划准备不足时的策略： 避免谈判拖延时间必须谈时只谈小合同二、谈判的环境分析与因素选择二、谈判的环境分析与因素选择1、弄清所有相关的环境因素；2、挑选与商务谈判有关的因素；3、确定谈判策略性计划时必须考虑的环境因素2 22 21818 以您所熟悉的某产品推销谈判为例，进行三个层以您所熟悉的某产品推销谈判为例，进行三个层次的环境分析。（只要列出环境因素即可）次的环境分析

3、。（只要列出环境因素即可）第第 章章 节节 P4三、谈判计划的制定过程三、谈判计划的制定过程(6(6阶段阶段) )1. 整个市场行情2. 自身实力3. 对手各种状况经常调研分析信息( (一一) )调查研究阶段调查研究阶段( (四四) )确定谈判计划的阶段确定谈判计划的阶段( (五五) )控制阶段控制阶段( (二二) )确定目标阶段确定目标阶段( (三三) )制定策略阶段制定策略阶段1. 必须达成(下限)目标2. 立意达成(不得以才放弃)目标3.乐于达成(上限)目标目标3层次针对不同对手，制定不同策略： 拖延长期施压1. 闪电速战速决实现谈判目标的纲领和原则谈判方案谈判执行计划 是实施谈判方案的

4、具体行动计划1.谈判的结构框架2. 开始阶段的策略3.正式谈判过程中应对不同局面的措施4.决定投票地点通过反馈完善计划1. 对方是否提出意想不到的条件？2. 我方是否需要调整原有的方案 主管领导拟订的谈判标准和规定1.双方要达到的谈判目标2. 各项交易条款中的底限3.谈判期限4.谈判成员间及外部信息传递方式2 22 21919第第 章章 节节 P5课堂练习课堂练习背景：背景： 假设，你是公司某部门的负责人，现在公司一年一度的员工旅游活动又开始了。公司今年推出员工旅游新政策： 1、公司按规定将员工的旅游费用(1000元/人)下拨到部门，要求以部门为单位统一组织活动。 2、旅游时间为35天，旅游地

5、点与方式要充分征求员工意见，费用不足的由员工自理，但不参加旅游的不得将旅游费发至个人。 你所在的部门有30多名员工，都是2230岁的年轻人。大家很想去云南，但费用自理部分不能超过500元。 大家已经搜集了许多云南旅游的信息。你现在的任务是，制定一个与旅游公司进行谈判方案（计划）。要求：要求： 筛选出若干个能代表大多数员工意向的旅游方案（参考旅游筛选出若干个能代表大多数员工意向的旅游方案（参考旅游公司广告中的路线图、服务项目、报价等）公司广告中的路线图、服务项目、报价等） 制定你的谈判计划。谈判的内容结构至少应包括：制定你的谈判计划。谈判的内容结构至少应包括：一、目标一、目标二、谈判内容（标的）

6、二、谈判内容（标的）三、时间、地点（或谈判对象）三、时间、地点（或谈判对象）四、谈判小组构成四、谈判小组构成 1、成员（组长、组员）、成员（组长、组员） 2、角色（主谈、辅谈、其他）、角色（主谈、辅谈、其他）五、估计可能遇到的问题及对策五、估计可能遇到的问题及对策六、谈判结构设计六、谈判结构设计 1、阶段（各阶段要做的事、责任人）、阶段（各阶段要做的事、责任人） 2、横向或纵向谈判方式的确定、横向或纵向谈判方式的确定七、预算（略）七、预算（略）内容报价最高目标最低最可能1.价格2.食宿英国学者比尔英国学者比尔斯科特提出斯科特提出谈判计划有谈判计划有“4P”4P”：目的目的PurposePurp

7、ose计划计划PlanPlan进度进度PacePace个人个人PersonalitiesPersonalities第第 章章 节节 P6第四节第四节 商务谈判的结构计划商务谈判的结构计划商务谈判结构商务谈判结构 P27 指谈判中所存在的某种客观规律和指谈判中所存在的某种客观规律和 按规律而形成的方法格式按规律而形成的方法格式。 商务谈判的具体结构形式商务谈判的具体结构形式 P271、阶段性结构(5阶段)： 摸底磋商报价成交认可2、交锋方式结构: 以我为准的谈判方式 “各说各的”方式。3、谈判人员的精力结构： 开始精力充沛 中间波动式下降 最后精力再度复苏。4、谈判的方式 纵向(逐个问题谈逐个问

8、题谈)与横向(几个问题同时谈几个问题同时谈)结构。4 42 22727第第 章章 节节 P7第三章 商务谈判的原则与要领n 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则v立场与立场与v个人与问题个人与问题v意愿与意愿与v商务谈判的其他原则商务谈判的其他原则 P451、言而有信 2、留有余地 3、少讲多听4、不使自己处于讨价还价的境地 5、保持与对方愿望的联系6、要致力于解决问题，不一味抱怨n 商务谈判的基本要领商务谈判的基本要领 P47 1、勾画自己的谈判对手 2、为对方着想 3、寻找共同点 4、建立良好的气氛 5、劝说 6、注意洽谈的发展趋势 7、滚雪球的逻辑 8、准备第二奋斗目标 9、缓和洽谈气氛

9、 10、抓住成交的时刻2 23 33838着眼利益着眼利益而非立场而非立场利益利益把对方当把对方当“人人”来看待，来看待，把问题按其价值来处理把问题按其价值来处理客观标准客观标准把把“构思构思”和和“决定决定”划分清楚，划分清楚，寻找共同利益，使用客观标准寻找共同利益，使用客观标准第第 章章 节节 P8第四章第四章 谈判开局与实质磋商谈判开局与实质磋商第一节第一节 先导案例先导案例 （阅读与思考）（阅读与思考）第二节第二节 建立洽谈气氛建立洽谈气氛一、气氛形成的关键阶段（谈判之初）一、气氛形成的关键阶段（谈判之初）二、谈判气氛的复杂性（造成谈判气氛紧张的因素）二、谈判气氛的复杂性（造成谈判气氛

10、紧张的因素）P56P56三、谈判风格与洽谈气氛三、谈判风格与洽谈气氛P57-58P57-58四、合理运用影响开局的各种因素四、合理运用影响开局的各种因素五、五、破题破题：是指双方由由寒暄而转入议题的过程。：是指双方由由寒暄而转入议题的过程。六、观察对方：掌握对方性格、态度、意向、策略、风格、经验等六、观察对方：掌握对方性格、态度、意向、策略、风格、经验等P59P59七、建立洽谈气氛的全过程七、建立洽谈气氛的全过程 P60P605 54 45454气质气质风度风度服饰服饰中性话题中性话题姿态姿态洽谈座位洽谈座位更更多多友好友好出现出现握手目握手目光接触光接触行动行动言谈言谈握手目握手目光接触光接

11、触5%时间时间破题破题开场时双方开场时双方站立交谈站立交谈第第 章章 节节 P9形象魅力的塑造形象魅力的塑造一、形象魅力简说一、形象魅力简说1、形象形象：即能引起人的思想或感情活动的具体形状或姿态。一个人的形象，是指其仪表、言谈和举止仪表、言谈和举止。2、魅力魅力：指美丽的吸引力的极致。形象魅力，就是指一个人的形象所具有的对他人的吸引力、感召力、感染力、凝聚力、诱导力等征服人心的精神力量。3、形象魅力的特征形象魅力的特征：表表 现现 形形 式式内在特征内在特征人形象魅人形象魅力的基础力的基础1、人格魅力：关键要素有道德水平、意志强度和真诚可信程度。其它、人格魅力：关键要素有道德水平、意志强度和

12、真诚可信程度。其它还有正义感、宽厚、善良等等。还有正义感、宽厚、善良等等。2、知行魅力：即一个人所具有的学识、智慧和才华。、知行魅力：即一个人所具有的学识、智慧和才华。外在特征外在特征形象魅力形象魅力的核心是的核心是“动人动人”外部特征，是指一个人外在形象，包括仪容、仪表、体态、修饰等。外部特征，是指一个人外在形象，包括仪容、仪表、体态、修饰等。外部特征具体表现在两个方面：外部特征具体表现在两个方面：1、气质：、气质：2、风度：、风度：对一个人的社交质量起着相当重要的作用第第 章章 节节 P10形象魅力的塑造（续）形象魅力的塑造（续）二、气质与风度二、气质与风度（一）气质：（一）气质：1、气质

13、的概念：是表现在心理活动的强度、速度和灵活性方面的典型的稳定的心理特征、气质的概念：是表现在心理活动的强度、速度和灵活性方面的典型的稳定的心理特征（即通常所说（即通常所说“脾气脾气”）。）。2、气质在医学上分为、气质在医学上分为多血质多血质胆汁质胆汁质黏液质黏液质抑郁质抑郁质 四种类型四种类型；3、气质没有好坏优劣之分，不同气质的人优化组合可达到气质互补的作用；、气质没有好坏优劣之分，不同气质的人优化组合可达到气质互补的作用；4、气质是相当稳定的（禀性难易），但又是可以塑造的，即通过环境影响、接受教育、品、气质是相当稳定的（禀性难易），但又是可以塑造的，即通过环境影响、接受教育、品德修养，可使

14、气质逐渐得到改善和发展。德修养，可使气质逐渐得到改善和发展。（二）风度：（二）风度：1、风度的概念：是一个人的心理素质和修养，通过神态、仪表、言谈、举止表现出来的综、风度的概念：是一个人的心理素质和修养，通过神态、仪表、言谈、举止表现出来的综合特征，是人在人际交往过程中，仪表、言谈、举止等外部形象给人的综合印象，是内合特征，是人在人际交往过程中，仪表、言谈、举止等外部形象给人的综合印象，是内在素质、外部形象和精神风貌的高度统一。在素质、外部形象和精神风貌的高度统一。2、风度是可以培养的，且是一个缓慢的过程。培养风度首先是品德修养；其次是提高文化，、风度是可以培养的，且是一个缓慢的过程。培养风度

15、首先是品德修养；其次是提高文化，第三是提高审美能力。第三是提高审美能力。第第 章章 节节 P11气质类型及其特征气质类型及其特征气质类型特 征 多血质反应迅速，情绪多变、动作敏捷，活泼好动，喜欢与人交往，注意力容易转移，兴趣容易变化；胆汁质精力旺盛，刚直坦率，易于冲动，其心理活动及过程都笼罩着快速多变的色彩；黏液质稳重安静，踏实迟缓，情绪不易外露，注意力不易转移，忍耐力强；抑郁质体验深刻，善于观察，外表温柔，行动迟缓，怯懦孤独，对事反应敏感第第 章章 节节 P12第四章第四章 谈判开局与实质磋商谈判开局与实质磋商第三节第三节 谈判的开局策略谈判的开局策略第四节第四节 激发欲望的手法激发欲望的手

16、法第五节第五节 实质磋商阶段的规律与策略实质磋商阶段的规律与策略5 54 46060第第 章章 节节 P13商务谈判的过程开局开局：参见：参见 推销推销P104报价报价：这里的：这里的“报价报价”是广义的，是对各种谈判要求的统称。包是广义的，是对各种谈判要求的统称。包括俗称买卖中的开价和还价。括俗称买卖中的开价和还价。报价的原则：报价的原则：严肃、严肃、明白、明白、不加评论不加评论僵持僵持：即完成报价后，双方开始的讨价还价的拉锯战，各坚持自：即完成报价后，双方开始的讨价还价的拉锯战，各坚持自己的立场毫不相让的局面。己的立场毫不相让的局面。面对僵持局面的原则：面对僵持局面的原则：反复重复反复重复

17、本方的立场和要求本方的立场和要求保持攻势，挑剔对方毛病，以削弱对手的保持攻势，挑剔对方毛病，以削弱对手的立场立场注意隐蔽自己的弱点注意隐蔽自己的弱点坚持到最后一分钟坚持到最后一分钟拍板、签约拍板、签约：虽然谈判达成一致的意见，但毕竟是口头上允诺。：虽然谈判达成一致的意见，但毕竟是口头上允诺。一般商务谈判一定要签定书面协议。一般商务谈判一定要签定书面协议。谈判协议的签定应注意：谈判协议的签定应注意：达成的协议必须见诸于文字达成的协议必须见诸于文字协议的文字要简洁、概念要明协议的文字要简洁、概念要明确、内容要具体确、内容要具体不要轻易在对方拟定的协议。不要轻易在对方拟定的协议。开局开局报价报价僵持

18、僵持讨价还价讨价还价拍板拍板签约签约第第 章章 节节 P14商务谈判的制胜因素商务谈判的制胜因素谈判制胜因素之一：技巧因素谈判制胜因素之一：技巧因素 1、冒险法 2、制造竞争法 3、“合法”法 4、坚持答 5、权力有限法 6、利用专家法谈判制胜因素之二：沟通因素谈判制胜因素之二：沟通因素 1、倾听 2、叙述 3、发问 4、应答谈判制胜因素之三：时间因素谈判制胜因素之三：时间因素 1、战略时间的选择：即恰当的“时机”，争取争取天时天时、地利、人和、地利、人和 2、战术时间的选择：即在搞清楚谈判人员的精力结构P29的基础上 灵活运用战术时间技巧，包括：灵活运用战术时间技巧，包括： 避开锋芒法 故意

19、拖延法 打持久战法 及时出击法 争取战术时间的技巧，包括：争取战术时间的技巧，包括： 利用谈判前的准备争取时间 利用款待争取时间 利用打岔争取时间 利用翻译争取时间 利用助手争取时间 让对方再次复述问题 抛出不太重要的文件 让善于短话长说的人发言 调换谈判人员 建议休会 第第 章章 节节 P15商务谈判的策略 n报价策略报价策略n 让步策略让步策略n 拒绝策略拒绝策略n “最后通牒最后通牒”策略策略 第第 章章 节节 P16一、报价策略一、报价策略广义报价广义报价：即商务谈判中的报价，通常是谈判者所有要求的总称，包括价格、交货期、付款：即商务谈判中的报价，通常是谈判者所有要求的总称，包括价格、

20、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。方式、数量质量、保证条件等。狭义报价狭义报价：仅指商务谈判中卖方开价与买方还价的技巧。：仅指商务谈判中卖方开价与买方还价的技巧。 一般报价的三种情况一般报价的三种情况 卖方开价卖方开价 卖方开价卖方开价 卖方开价卖方开价 买方底价买方底价 卖方底价卖方底价 买方底价买方底价 成交区成交区 成交区成交区 （无成交区）（无成交区） 卖方底价卖方底价 卖方底价卖方底价 买方底价买方底价 买方还价买方还价 买方还价买方还价 买方还价买方还价 0 0 00 0 0 卖方底价（卖方底价（5 5元）买方底价（元）买方底价（9 9元）元） 卖方底价（卖方底价（5 5元）

21、元）买方底价（买方底价（6 6元）元） 卖方底价卖方底价(9(9元元) )买方底价买方底价(5(5元元) ) 可能成交报价图可能成交报价图 成交困难报价图成交困难报价图 不可能成交报价图不可能成交报价图第第 章章 节节 P17报价策略报价策略 可能成交的三种报价可能成交的三种报价 就可能成交的商务谈判而言就可能成交的商务谈判而言, ,双方报价的优劣又分为三种情况双方报价的优劣又分为三种情况: : 卖方开价卖方开价 买方底价买方底价 买方底价买方底价 卖方开价卖方开价 买方底价买方底价 卖方开价卖方开价 买方还价买方还价 卖方底价卖方底价 买方还价买方还价 买方底价买方底价 买方还价买方还价 卖

22、方底价卖方底价 0 0 00 0 0 卖方开价卖方开价(10(10元元) )买方底价买方底价(8(8元元) ) 卖方开价卖方开价(7(7元元) )买方底价买方底价(10(10元元) ) 卖方底价卖方底价(8(8元元)买方底价买方底价(8(8元元) ) 买方还价买方还价(4(4元元) ) 卖方底价卖方底价(5(5元元) ) 买方还价买方还价(6(6元元) )卖方底价卖方底价(4(4元元) ) 买方还价买方还价(8(8元元)卖方底价卖方底价(8(8元元) ) 成功的报价成功的报价 失败的报价失败的报价 不太成功的报价不太成功的报价10元元8元元7元元6元元5元元4元元第第 章章 节节 P18先报价

23、还是后报价先报价还是后报价? ?一、先报价一、先报价 先报价的先报价的“利利”：无论是卖方或买方，先报价的有利之处在于这个报价对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即便报出来的价很高或很底，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。 先报价的先报价的“弊弊”：先报价的不利之处在于，首先显示了你的报价与对方掌握的价格之间的距离。价格报底了，会失去本可获得的更大利益；价格报高了，会引起对方猛烈的逼杀你的价格，而你心里确对对方价格没有底，往往被逼下贸然降价过多，遭不必要损失。二、后报价二、后报价 后报价的后报价的“利利”：在于对方在明处，自己在暗处，可根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争

24、取最大的利益； 后报价的后报价的“弊弊”是被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。注意事项注意事项 ：在高度竞争或高度冲突的场合下，先报价为好；在高度竞争或高度冲突的场合下，先报价为好；在友好合作的谈判背景下，先、后报价无实质在友好合作的谈判背景下，先、后报价无实质性区别；性区别；如果对方不是如果对方不是“行家行家”，先报价为好；，先报价为好；如果对方是如果对方是“行家行家”，而自己不是，而自己不是“行家行家”，则后报价为好；则后报价为好；双方都是双方都是“行家行家”，则先、后报价也无实质性，则先、后报价也无实质性区别。区别。商业谈判的惯例：商业谈判的惯例：发起谈判者，一般应由发起者

25、先报价；发起谈判者，一般应由发起者先报价；投标者与招标者之间，一般应投标者先报；投标者与招标者之间，一般应投标者先报；买方和卖方之间，一般应由卖方先报价。买方和卖方之间，一般应由卖方先报价。第第 章章 节节 P19二、让步策略二、让步策略 让步是谈判中的普遍现象。让步就是谈判各方从自己原有的立让步是谈判中的普遍现象。让步就是谈判各方从自己原有的立场上后退，降低自己的要求和需要。但卖方价格的递减与买方价格的场上后退，降低自己的要求和需要。但卖方价格的递减与买方价格的递升，其幅度多大才是安全的，合理的？怎样才能制止对方的无限要递升，其幅度多大才是安全的，合理的？怎样才能制止对方的无限要求？这就有很

26、多讲究了，这就是谈判中的重要方面求？这就有很多讲究了，这就是谈判中的重要方面让步技巧。让步技巧。让步的节奏和幅度让步的节奏和幅度 让步中的次数该多少？幅度该多大？是一个颇为有争议的问题。让步中的次数该多少？幅度该多大？是一个颇为有争议的问题。让步类型让步类型 常见的正确和错误的让步类型分为九种，假定买卖双方各准备让常见的正确和错误的让步类型分为九种，假定买卖双方各准备让步步100100元，又都准备让四次，那么让步的九种类型如下表：元，又都准备让四次，那么让步的九种类型如下表：注意：注意：表中数字对卖方是报价时逐步减少的数字；对买方时出价时逐步增加的数字。表中数字对卖方是报价时逐步减少的数字；对

27、买方时出价时逐步增加的数字。表中的数字代表一个趋势，而不是死数。步骤也不一定就是四步。表中的数字代表一个趋势，而不是死数。步骤也不一定就是四步。第第 章章 节节 P20让步的类型让步的类型一步一步二步二步三步三步四步四步特点特点应用应用1坚定冒险型坚定冒险型0000对方软弱可能成功，但有导致谈判对方软弱可能成功，但有导致谈判破破裂的风险裂的风险慎用慎用慎慎用用2强硬态度型强硬态度型555有所让步但幅度小，给对方强硬的感有所让步但幅度小，给对方强硬的感觉，觉，最终结果不明最终结果不明慎用慎用3刺激欲望型刺激欲望型25252525刺激对方不断要求下一个让步，一旦刺激对方不断要求下一个让步，一旦不再

28、让，可导致谈判破裂不再让，可导致谈判破裂极不明智的极不明智的外行人做法外行人做法忌忌用用4诱发幻想型诱发幻想型13222837让步幅度递增，使对方坚持要求更大让步幅度递增，使对方坚持要求更大的让步，会带来的让步，会带来灾难性后果灾难性后果不可用不可用5希望成交型希望成交型37282213是高明的让步是高明的让步。即表明愿意妥协，希。即表明愿意妥协，希望成交的诚意，又显示让步者立场越望成交的诚意，又显示让步者立场越来越强硬，即让步是有边界的来越强硬，即让步是有边界的常用于合作常用于合作性较强的谈性较强的谈判中判中常常用用6妥协成交型妥协成交型4333204先表示强烈的妥协姿态，但让步幅度先表示强

29、烈的妥协姿态，但让步幅度急剧减小，表示自己已尽力，再让步急剧减小，表示自己已尽力，再让步不可能了不可能了常用于谈判常用于谈判实力较弱的实力较弱的场合场合7或冷或热型或冷或热型801802是危险的让步是危险的让步。先表示强烈的妥协态。先表示强烈的妥协态度，又表示强烈的拒绝态度，使对方度，又表示强烈的拒绝态度，使对方很难适应很难适应外行人使用外行人使用的方法；内的方法；内行偶尔采用行偶尔采用慎慎用用8虚伪报价型虚伪报价型8317-1+1给人虚假、欺诈之感给人虚假、欺诈之感，有失身份和体，有失身份和体面。让步的过程有起伏，让对方忽而面。让步的过程有起伏，让对方忽而感到成功，忽而感到被戏弄感到成功，忽

30、而感到被戏弄正式场合绝正式场合绝不可采用不可采用9愚蠢缴枪型愚蠢缴枪型100000一开始就一开始就愚蠢愚蠢把自己底牌和盘托出，把自己底牌和盘托出，断送了自己讨价还价的余地，断送了自己讨价还价的余地， 任何情况都任何情况都不宜采用不宜采用忌忌用用第第 章章 节节 P21特殊的让步技巧特殊的让步技巧附加条件法：附加条件法： v即用自己的让步换来对方的让步，即用自己的让步换来对方的让步，“如果如果那么那么”。v其作用其作用你让步后对方必须让步；你让步后对方必须让步；对方必须给出你所需要的让步。对方必须给出你所需要的让步。无损让步法：无损让步法：v即你虽然并未做出实质性让步（不损害自己利益的让步），但

31、对方却感觉到你是让步了；即你虽然并未做出实质性让步（不损害自己利益的让步），但对方却感觉到你是让步了；v无损让步法无损让步法 -向对手说明，其他大公司或有地位、实力的人也接受了系统的条件；向对手说明，其他大公司或有地位、实力的人也接受了系统的条件；-明（暗）示这次谈判成功将会对以后交易产生有利的影响；明（暗）示这次谈判成功将会对以后交易产生有利的影响；-反复向对手保证他享受了最优惠的条件；反复向对手保证他享受了最优惠的条件；-尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详细提供有关证明、材料。但是，不要正面反对对方的观点尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，详细提供有关证明、材料。但是，

32、不要正面反对对方的观点（这是关键，否则力气全是百白废）。（这是关键，否则力气全是百白废）。-努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情；努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情；-全神贯注地倾听对方的讲话，不要打岔（会使对手不快）、不要中途反驳（会使对手生气），这都是得不偿失全神贯注地倾听对方的讲话，不要打岔（会使对手不快）、不要中途反驳（会使对手生气），这都是得不偿失的行为；的行为；-在恰当的时候重复对方的要求和处境。表示你对对方的理解，使其满意在恰当的时候重复对方的要求和处境。表示你对对方的理解，使其满意针锋相对法针锋相对法v实验（实验（P133）说明：对付强硬而难缠的对手，唯一有效的方法是

33、：针锋相对，以牙还牙。）说明：对付强硬而难缠的对手，唯一有效的方法是：针锋相对，以牙还牙。让步应注意的其他事项：让步应注意的其他事项：根据不同情况选择让步技巧，目的只有一个：争取最大利益；根据不同情况选择让步技巧，目的只有一个：争取最大利益；不要轻易让对手从你手中获得让步；不要轻易让对手从你手中获得让步；谈判场上崇拜精明、能干的人，千万不要企图通过让步来赢得对方的好感（其实只能让对方感到你愚谈判场上崇拜精明、能干的人，千万不要企图通过让步来赢得对方的好感（其实只能让对方感到你愚蠢）蠢）132第第 章章 节节 P22三、拒绝策略三、拒绝策略 如果说，没有让步就没有谈判，那么，没有拒绝不仅没有了让

34、步，同时也就如果说，没有让步就没有谈判，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。没有了谈判。什么是拒绝什么是拒绝 拒绝与让步的辨证关系拒绝与让步的辨证关系 对于商务谈判的老手来说，拒绝与让步是一对孪生兄弟。可以说没有让步就对于商务谈判的老手来说，拒绝与让步是一对孪生兄弟。可以说没有让步就没有拒绝、没有拒绝也就没有让步。换句话说，让步的本身就是一种拒绝。因为没有拒绝、没有拒绝也就没有让步。换句话说，让步的本身就是一种拒绝。因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。让步是相对的，也是有条件或有限度的。 拒绝的实质拒绝的实质 谈判中的拒绝不是日常生活中那种没有商量、讨论余地的拒绝。谈判中的拒

35、绝不是日常生活中那种没有商量、讨论余地的拒绝。 谈判中的拒绝不是宣布谈判的破裂，彻底失败，拒绝只是否定了对方的进一谈判中的拒绝不是宣布谈判的破裂，彻底失败，拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或已承诺的让步的肯定，而且谈判中的拒绝往往步要求，却蕴涵着对以前的报价或已承诺的让步的肯定，而且谈判中的拒绝往往不是全面、立体的拒绝。相反，大多数的拒绝往往是单一的、有针对性的。所以，不是全面、立体的拒绝。相反，大多数的拒绝往往是单一的、有针对性的。所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其他方面讨价还价的可能性。谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其他方面讨价还价的可能性。拒绝是一种谈判手

36、段拒绝是一种谈判手段 谈判中的拒绝是一种谈判中的拒绝是一种“策略策略”或或“艺术艺术”。所以，谈判中拒绝对方时，不能。所以，谈判中拒绝对方时，不能板着面孔、态度生硬地对方；相反，要选择恰当的语言、方式和时机，而且要留板着面孔、态度生硬地对方；相反，要选择恰当的语言、方式和时机，而且要留有余地的巧妙拒绝。有余地的巧妙拒绝。 第第 章章 节节 P23拒绝策略拒绝策略做做 法法1.问题法问题法面对对方的过分要求面对对方的过分要求,提出一连串的问题提出一连串的问题,使对方足以明白他们提出的要求太过分了使对方足以明白他们提出的要求太过分了 P138用以对付那种只顾自己利益用以对付那种只顾自己利益,不顾对

37、方死活而提出过分要求的谈判对手不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手2.借口法借口法在谈判中碰到一些无法满足在谈判中碰到一些无法满足,但又因顾及企业利益或个人名誉而不能简单回绝的要求时但又因顾及企业利益或个人名誉而不能简单回绝的要求时,最最好找借口拒绝好找借口拒绝 P1393.补偿法补偿法在拒绝对方的同时在拒绝对方的同时,给予某种补偿给予某种补偿,如未来某种场合下的让步、某种未来的前景、或者提供如未来某种场合下的让步、某种未来的前景、或者提供某种信息和服务某种信息和服务 P1404.转折法转折法YESBUT法法即在开始拒绝时，先不亮出自己的观点，而是从对方的观点、意见中找出双方的共同点，即在开始

38、拒绝时，先不亮出自己的观点，而是从对方的观点、意见中找出双方的共同点，加以肯定、赞赏、理解；从而减少对方的对抗或防范心理，然后用婉转的语言陈述自己加以肯定、赞赏、理解；从而减少对方的对抗或防范心理，然后用婉转的语言陈述自己的观点、来拒绝、甚至说服对方。的观点、来拒绝、甚至说服对方。P1415.条件法条件法在拒绝对方前，先要求对方满足你的一个条件；如对方能满足，则你可以满足对方的要在拒绝对方前，先要求对方满足你的一个条件；如对方能满足，则你可以满足对方的要求；否则就拒绝对方的要求。求；否则就拒绝对方的要求。 P1426.不说理由不说理由法法像葛罗米柯那样，在对手准备了无可辩驳的理由时，或无法在理

39、论上与对手一争高低时，像葛罗米柯那样，在对手准备了无可辩驳的理由时，或无法在理论上与对手一争高低时，或不具备摆脱对手条件时，不说任何理由，只说或不具备摆脱对手条件时，不说任何理由，只说“不不” P1437.幽默法幽默法当对方提出不可接受的要求或条件时，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后根据当对方提出不可接受的要求或条件时，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而在实质上否定了对方的要求对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而在实质上否定了对方的要求或条件。这种拒绝，往往能产生幽默的效果。或条件。这种拒绝，往往能产生幽默的效果

40、。 P143常见的拒绝策略常见的拒绝策略 使用拒绝策略的注意事项使用拒绝策略的注意事项n 拒绝本身是一种手段而不是目的；拒绝本身是一种手段而不是目的；n 该拒绝时果断拒绝。该拒绝时果断拒绝。第第 章章 节节 P24四、四、“最后通牒最后通牒”策略策略 最后通牒的原理最后通牒的原理1、什么是最后通牒： 这是一个被引用的外交术语。通常是一国对另一国提出某种苛刻条件或绝对要求，限制在一定时间内接受其要求，否则就要使用某种强制手段，包括断绝外交关系、实行经济制裁、甚至使用武力。2、商务谈判中的最后最后通牒包括的两个方面：（1）最后出价：是指谈判的一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了

41、，要么在这个价格上成交；要么谈判破裂。（要么干、要么算）（要么干、要么算）（2）最后时限：是指规定出谈判的最后截止日期，借以向对方施加压力来达到自己的目的。3、最后出价与最后时限的关系 这是“最后通牒法”中不可分割的两个内容，在谈判中常常两种技巧混用，各有侧重而已。 规定了最后时限：指在最后时限前，在最后出价的基础上结束谈判。 规定了最后出价：同时也规定了结束谈判的时间。第第 章章 节节 P25二、最后通牒的实施二、最后通牒的实施最后通牒法很容易造成双方对抗、导致谈判破裂。所以此方法并不是一种常规的做法，充其量只是一种特定的环境下不得已而为之的策略。最后通牒常常被视为是一种威胁，往往会引起对方

42、强烈不满，所以必须谨慎使用。那应该何时实施最后通牒呢？最后时限的实施：v在对方无休止的讨价还价没完没了的情况下，采用最后时限法；v当希望表白谈判者善始善终的谈判风格；同时也寄期望对方犯错误或因没有耐心而过早让步时，采用最后时限法。最后出价的实施 v谈判的一方处于极为有利的谈判地位；v讨价还价到最后，所有的谈判技巧都使用过，均无法改变对方立场，作出自己所希望的让步v讨价还价到了自己让步到了极限；而对方还再无限制地提出要求。实施最后通牒的技巧v最后通牒和其他谈判技巧一样，有真假之分。即可能是被逼无奈，不得不实施；或作为技巧，来威胁对方，以施加压力。v如果实施“最后通牒”被认为是被逼无奈，则应认真对

43、付；如果被认为是策略，那么就不会有任何效果，这种情况下，不妨考虑使用何种策略来应付对方。v实施最后通牒的技巧：-态度要强硬，语言要明确，应讲清正、反两方面的利害。-最好由谈判队伍中身份最高的人来表述，这样真实性强，改变的难度大。-用谈判桌外的行动来配合你的最后通牒，从而向对方表明最后通牒的决心。实施最后通牒前必须同自己的上级通气，使其了解你的最后通牒是迫不得已还是策略，以取得上级的支持。 第第 章章 节节 P26三、运用最后通牒失败后的补救 P156-1571、新指示法（从上级获得了新指示）2、升格法（换一套谈判人马）3、重新出价法（提出一种与原先出价本质不同的出价）四、如何对付最后通牒 如果

44、对方对你实施最后通牒，可考虑用以下方法对付：1、制造竞争法（不理对方最后通牒，而转向第三者，摆出与之达成协议的架势）2、反下最后通牒（在有充分把握的前提下，也对对方实施最后通牒）3、中断谈判（当判断对方把最后通牒作为技巧，不妨中断谈判，让对方知道，他的最后谈判意味着谈判破裂）4、让步法（对对方的最后通牒，可以作出某种计划内的让步，不过在作出让步前，应用恰当的语言表示对对方最后通牒的态度。然后找些体面的理由作为让步的借口。）5、抗议法（向对方或对方的上级提出抗议，但不必采取其他任何行动）第第 章章 节节 P27四两拨千斤四两拨千斤-巧妙推销巧妙推销 汉斯是一家新建不久的罐头食品厂的推销员。在一次行业产品展销大会上，知名罐头品牌的产品琳琅满目。汉斯带来的产品连个展台都申请不上。尽管他施展了种种方式热情地向前来观展的采购商推销他的罐头，但根本没有人理他。两天过去了，他急中生智。 在展会第三天的中午，展会出现了一个奇怪的现象，参加展会的人都在低头寻找什么东西。原来他们许多人都听说“谁若在展会的地上拣到一个精美的小铜牌，就可以到展会一楼的休息厅凭牌领取一听美味罐头。 展会结束前，汉斯已经签到了几份大订单。