华美地产项目策略报告

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1、华美地产项目策略报告2022年6月30日15 / 1515 / 15 策 略 报 告 华美地产 高通智库目 录一、【市场分析】 二、【华美地产概况】 三、【销售执行】 四、【销售酬金计取】 五、【服务保障】 六、【销售酬金的结算方式】 七、【华美营销观】 集团总部：北京市朝阳区建国路81号华贸中心1座9层TEL：（010）59695869FAX：（010）59695819 沈阳公司：沈阳市铁西区建设东路78号东环国际大厦A座9层 TEL:(024)-25644168FAX:(024)-25644168E-mail：888sx 公司成立于1994年，经过19年的发展，目前公司已经有4000余人。

2、分为开发、营销、投资三大体系。目前公司市值400亿元。公司业务涉及北京、天津、河北、海南、三亚、沈阳、锦州、青岛、江苏等地。开发k2湾系列产品：k2海棠湾、k2清水湾、k2红树湾、k2百合湾、k2玉兰湾打造生活在度假，品质生活理念，M5朗峰、CDD嘉悦广场、首邑溪谷等共20余个开发项目撼动市场。誉为：营销第一速度公司一、 【宏观市场分析】沈阳百名城市房价排名39，增幅仅为0.28%沈阳新建住宅均价：7512元/平方米环比涨：0.28%；沈阳整体商品房库存量2400余万平米，预计3.54年去化量。(2013年02月22日06:20互联网综合整理)2012年全国房地产市场运行情况 1房地产开发投资

3、保持平稳回落 2012年1-11月，全国房地产开发投资64772亿元；增幅比上年同期回落13.2个百分点，和上月增幅相比上升1.3个百分点。分类型看，其中，商品住宅完成投资44607亿元，增长11.9%，增幅和上年同期相比回落20.9个百分点。 2新开工面积出现负增长，但4季度出现回升迹象 2012年1-11月，全国商品房新开工面积为16.2亿平方米，下降7.2%，和上年同期相比，增速回落27.7个百分点。其中，商品住宅新开工面积为11.99万平方米，下降11.1%。 3.房屋销售增速保持小幅回落态势 2012年1-11月，全国商品房累计销售面积91705万平方米，同比增长2.4%，增幅同比回

4、落6.1个百分点，和2011年全年相比回落2.5个百分点。其中，商品住宅实现销售面积81500万平方米，同比增长2.3%，同比回落5.2个百分点。从各地区情况来看，北京、贵州、福建、山西等省市销售增长较快，而内蒙古、青海、河北、辽宁、山东等省份则出现较大幅度下降。 4房价涨幅小幅回落，价格上涨势头得到遏制 从70个大中城市住宅销售价格指数上看，价格指数呈现出“先降后升”的特征，上半年房价指数出现明显下降，下半年房价环比出现上涨势头。 从环比价格指数看，1-5月70个大中城市整体保持下降态势，各月均有超过半数城市房价环比出现下跌。自6月份起，房价环比指数出现明显上升，6-11月各月房价环比出现下

5、跌的城市个数跌至半数以下，上涨城市个数屈指可数。 从同比价格指数看，1月份70个大中城市商品住宅价格平均涨幅为1.4%，6月份降到谷底，下跌1.4%，随后降幅逐月缩小，到11月份降幅缩小到下跌0.6%。从同比下跌的城市个数来看，自3月份起，70个大中城市中超过半数城市房价同比出现下跌。各项新政对楼市更加严厉，新国五条初见端倪 目前，我国经济转型要求主动降低过快的增长速度，宏观经济也开始企稳，这种局面减弱了宏观调控和房地产调控的矛盾，使楼市调控获得了空间。中央经济工作会议提出要“继续坚持房地产调控不放松”，已经奠定了2013年调控的基调。随后，12月25日，住房和城乡建设部也明确表示，2013年

6、将继续实行严格的房地产调控政策，同步实行差别化的住房信贷和税收政策，支持合理自住及改善性需求。 国务院总理温家宝20日主持召开国务院常务会议，研究部署继续做好房地产市场调控工作。会议确定，坚决抑制投机投资性购房，严格执行商品住房限购措施，扩大个人住房房产税改革试点范围。会议提出，支持自主需求、抑制投机投资性购房是房地产市场调控必须坚持的一项基本政策“国五条”中稳定房价的新政包括，完善稳定房价工作责任制、坚决抑制投机投资性购房、增加普通商品住房及用地供应、加快保障性安居工程规划建设、加强市场监管等五项内容。二、 【华美地产概况】K2地产：黑马逆袭上海“地王”单次加价5.63亿，再5次单次加价近亿

7、元，拿下地块楼面价近3万元/平米，以总价46亿元的代价斩获上海2013年总价地王。上海地王的最新相关信息世博板块频现地王 二手房未能搭上“顺风车” 焦点房地产 世博板块一新出让地块一天之内两度刷新上海今年单价“地王”纪录,不过这股热度并未第一时间传导至二手房市K2地产:逆袭上海“地王”业界质疑“蛇吞象” 搜狐焦点兰州站 K2地产:黑马逆袭上海“地王” 焦点房地产 5月广州地王效应暂未扩散 心理价追不上楼价涨速(二) 网易 上海地块暗战 46亿地王穿马甲K2地产蛇吞象 新民晚报 华美地产至今无一失败案例独一无二的资源力使命必达的执行力颠覆性的营销模式使合作伙伴无一不受利创造巨大双赢空间您可以百度

8、一下 带您认识沈阳华美沈阳华美地产 带给更多人真正的地产服务沈阳华美地产隶属北京华美地产集团，负责沈阳及其周边区域的业务。沈阳华美地产实操运营策划销售住宅、公寓、别墅、商场等多项目业务；至此，公司共有员工300余人，已设有投资发展部、销售部、策划部、设计部、财务部、人事行政部。截止2012年11月沈阳公司共签约项目十余个。碧海方舟、笔架山1号、海逸半岛、MINI公馆、山语海（别墅），其中，天兴家乐汇（国际购物商场）、金城丽都、山海一品（别墅）、沈阳mini公馆、solo玲珑汇、沈阳国瑞城、沈阳黎明生活坊、瑞家景峰等项目正在热销中。合作伙伴，天兴地产、金城地产名列锦州三大龙头房地产开发企业；沈阳

9、国瑞城是由全国知名地产品牌北京国瑞兴业地产打造的大型城市综合体，占地面积约56万，总建筑面积约160万，为商业、高端住宅综合体。公司秉承“简单、直率、结果导向、团队合作、鼓励竞争、分享成功”的企业文化，坚持“专业解决中国房地产问题，为客户创造价值”的企业理念，不断降低成本，提高性价比，促进人们生活水平的提高，顺应社会发展潮流，使企业快速发展。我们为房地产开发公司提供集全程顾问、销售代理、项目整合、资本运作等多项服务于一体的综合性公司。公司凭借独特的营销模式和高进取心的专业团队，历经了东北三省房地产行业发展的高峰和低谷的洗礼，已经成为开发公司值得信赖的房地产代理公司，赢得客户的赞誉、同行的尊敬。

10、未来，公司将进一步强化自己的核心能力，一如既往的遵循创新求实精神，依托强大的专业实力和人力资源，矢志成为卓越的专业解决地产问题的房地产企业，将销售做大做强。华美地产独特开发营销模式，被行业研究和效仿，公司一向倡导为年轻人提供创业平台，短时间内迅速提升个人财富实力。三、 【销售执行】周边项目住宅供应简析项目名称建筑面积现房期房平 均 价 格（元/）高 层多 层小高平墅190000期房660080009000243000期房64508000300000期房7000610000期房68007200350000期房69001200000期房73009300住宅建面合计26898.55，平均面积 105

11、.07 /套，均价为 6200 元/。例如：平均面积以105.07平方米计算；其销售周期如下：销售周期销售套数销售额（元）2013年7月开盘预备销售预备销售2013年8月402013年9月542013年10月602013年11月502013年12月50合计254166771010我们就本案操作如下：我们为您打造最佳团队1内部竞标5 结果导向3 全面撒网2 团队组建4 打法解析我们的内部流程：销售团队的确定由内部各军团之间进行全方位PK形成齐备高效率团队组合利用人海战术全面展开行动以售楼处为核心的具体销售手段展示一切以结果作为战术打法的最终导向（1）首先 销售团队5个东北团队竞标出最佳团队 策划

12、团队 负责本案操盘。设计团队为项目设计出全局的销售方案。制作出项目最佳宣传推广方案。制定线上线下活动计划。（2） 然后销售人员就本案组织学习及演练（挖掘本案所有优点进行总结）。本案的售楼处的装饰和布置等等。前期做大量推广，为本案造势，渲染氛围，积蓄大量客户。积蓄大量客户目的是以备开盘时，改变售楼处内的供求关系。（3） 最后以点带面，以面带全的垄断式营销网路售楼处主阵地N个流动片区分媒20名销代流动分媒销代片区精准设定销代全面铺开注释：N以营销团队就本案的市场定位（销售团队大量调研，结合对市场的深度认知）为准。以售楼处为主阵地：以本案所在地售楼处为核心，向四周扩散，最大面积覆盖有效客户群。以销代

13、片区为分众传媒：销代片区的划分，经过对整个本地区域和外围覆盖区域地段的细致分析后做出精准锁定。以销代为流动分众传媒：对区域进行详细分析，锁定客群最集中的区域，进行定点直投。每个销带都为售楼处的延伸，实现售楼处的无限扩大。注释：上述人员配比皆以营销团队对本案制定的计划为准。（4） 销售原则-狠、准、快l 热销、速销、稳销； l 确保相应的利润空间，控制营销成本； l 有效树立项目/开发商品牌，实现企业可持续发展的经营积累；l 全过程优化和目标控制；实施计划：1、从合同签订之日起，一周之内销售人员进场，进场人数30人2、前期准备：自签订合同至开盘准备时间为三周3、销售任务：见附表（售楼处正式投入使

14、用后保证每天的电咨量150-180组，约访客户每天30组左右）4、业务对接：按照双方约定，进行业务对接及佣金结算等事宜。5、资源共享：现操盘项目资源共享项目服务团队概况1、 项目实行项目经理负责制，负责项目操盘、沟通、监督、配合、协调及整体运作。销售经理1销售秘书4设计1销售主管3销售代表20客服、财务2置业顾问1720策划1市场研究12、 本项目基本人员配备情况如下：3、 公司有一支人员储备队伍，负责人员临时变动时的及时补充，平时分配到各个项目当中深入学习。4、 公司人力资源部门面对社会广招人才，汇聚贤能，不断储备人力资源，并为操作新项目注入新鲜血液做准备。售楼处销售工作安排及图例解析：其他

15、事项：1. 营销团队的人员，如销代团队、销售团队等，工资、奖金、佣金、日常办公、住宿等费用均由我方承担。2. 我司对项目特有的营销模式费用：DM单策划、设计制作、派发，看房班车提供、运输及司机配置产生的一切相关费用，等均由我司承担。（详见我司代理合同范本另附）3. 贵司项目营销推广费用，包括但不限于报纸广告、网络广告、活动广告均由贵司承担，我司负责无偿协助策划、设计、执行等技术、人力支持。4. 我司销售人员协助跟踪回款，有严格制定对销售促进措施保障销售回款，我司不另派备案人员和房地产局联系。备注：项目管理机构配备情况我公司固有19年营销体制和特有强销模式，售楼处为第一时间保证销售任务和战斗力量

16、，有独特的管理模式。1. 主管以上内部竞争上岗机制，同时采用销售人员优秀竞争上岗，2. 定期任何考核惩罚、淘汰制度，为公司长期有竞争力发展平台3. 我司对内部销售人员有着严格管理规范和制度及系列机制，区别市场常规普通模式，对项目管理机构配备完全自主掌控，我公司一切用销售结果说话。销售经理：35年华美固有员工、房地产营销经验销售主管：34年华美固有员工、房地产营销经验销售组长：2年华美固有员工我公司主要管理层，没有空降兵，主管领导皆是从一线实战经验通过业绩、管理技能、品德竞选，经过公司长时间文化培训，一点点脚踏实地一路竞争走上管理层。希望针对19年华美独特营销模式给予了解和理解。四、 【销售酬金

17、计取】（基价+提点）模式：甲方负责项目及售楼处的建设和装修，甲方委托乙方独家销售该项目中的房屋。双方公司根据项目本身预期及实际情况，结合市场环境和政策走向，参考周边竞品楼盘实际销售均价，以市场公允价值签订双方公司认可并且接受的销售基价，我方负责根据双方公司定制的销售基价向市场进行溢价销售，销售酬金按（底价销售额的2%+溢价销售额的80%）提取。支付标准：销售酬金=（销售底价销售面积2%）+（销售单价-销售底价）销售面积80%地上住宅销售酬金计取例：甲乙双方签约基价为6200元/平方米：若乙方实际销售本协议项下地上住宅的成交单价不高于6200元/平方米时， 乙方不收取销售酬金。 ：若乙方实际销售

18、本协议项下地上住宅的成交单价高于6200元/平方米时，双方按如下方式核算每套房屋乙方应计取的销售酬金：该套房屋应计取的销售酬金=62002%+（该套房屋实际成交单价-6200元）80%该套房屋的实际销售面积五、 【服务保障】1.出于双方诚意合作基础，相互友好信任前提，共同项目发展利益着想。我司一贯代理项目不需要开发商前期支付任何无理的项目进场费用（启动资金除外），对整个项目无条件投入也不需要贵司支付任何保证承诺金。（注：现北京华美地产集团所接项目皆为对方付保证金。）2.前期进场投入场内策划包装、置业顾问、销售代表、销售主管、销售经理、财务、客服、设计、策划等相关人员约50人，所产生系列费用，如

19、工资、佣金、办公、住宿等，月约30万-50万（不含广告费用），无需贵司支付任何费用，这是最大保障。3.我司对项目特有的营销模式费用：DM单策划、设计制作、派发，看房班车提供、运输及司机配置产生的一切相关费用，等均由我司承担。（详见我司代理合同范本另附）4.贵司项目营销推广费用，包括但不限于报纸广告、网络广告、活动广告均由贵司承担，我司负责无偿协助策划、设计、执行等技术、人力支持。5.我司销售人员协助跟踪回款，有严格制定对销售促进措施保障销售回款，我司不另派备案人员和房地产局联系。6.如户型单页、证件展示、销控展示、销售道具展示、销售名片、日常办公费用、日军奖金等无需开发商提供和支持，均由我方承

20、担。六、 【销售酬金的结算方式】销售酬金的结算方式 从开盘销售之日起每销售壹套为一个结算期，当日销售当日结算，全款购房乙方直接从当日销售房屋购房款中扣除销售酬金；贷款购房，乙方按当期该套房屋应计取的销售酬金当期该套房屋到账房款金额该套房屋销售成交金额结算销售酬金，剩余销售酬金乙方在贷款放款后当日结清；每个结算期双方结算一次销售酬金，直至销售酬金支付完毕止。 鉴于双方公司初次合作，表达我方真挚诚意，增进彼此友好信任，敢于承担风险为前提，经公司研究决定乙方销售房源中前十套暂不结算销售酬金，从第十一套房源起每销售壹套为一个结算期，按上述之约定严格执行销售酬金的结算方式。1、 每个结算期届满后一日内，

21、由乙方统计该结算期已完成的销售成果和按本条第3项之约定应支付的销售酬金，并向甲方出具“销售成果和销售酬金确认单”；甲方自收到前述“销售成果和销售酬金确认单”之日起三日内，应对销售成果和销售酬金进行核准并盖章确认。2、 销售酬金的结算方式和付款时间：（1）结算方式：双方依据已售房屋房款到帐情况，按如下方式核算甲方当期应支付给乙方的销售酬金：任一套已售房屋当期应支付的销售酬金该套房屋应计取的销售酬金（当期该套房屋到账房款金额该套房屋销售成交金额）（2） 付款时间：全款购房，当日甲方应向乙方支付该结算期应支付的销售酬金；贷款部分，到账当日甲方应向乙方支付剩余该结算期应支付的销售酬金。（3） 甲乙双方

22、各委派一名收款人员驻场，乙方负责现场收款服务，甲方监督施行，乙方预留当日应结算佣金，剩余金额当日返还给甲方。七、 【华美营销观】1.2013年我们的战场2013年的浦江御品将以吹枯拉朽之势占领铁西区，何人睥睨？而华美，将化身为 手中的利刃和坚盾，为他保驾护航，而将是我们的战场，要战！便战！战一个翻天覆地，搅它个风起云涌！2. 云从龙风从虎之【沈阳浑南新区】浑南新区位于沈阳城区南部，规划面积120.6平方公里。新区和母城隔河相依，环抱母城南部，和母城交映生辉。本着“线形城市的带状组团结构，公交主导的出行方式，可持续发展的生态系统”的规划理念，由北京、上海、台湾、美国、日本、澳大利亚、加拿大等国内

23、外著名规划设计单位 竞标产生的规划设计方案，其主要功能单元为为“三区一城一带”。即高新技术产业区、高档次中央商务区、高品质居住区、大学城、浑河观光旅游带。主要建设用地80平方公里，其中产业用地20%，商贸金融用地4%，居住用地20%，教育科研用地6%，道路用地20%，公共绿地20%，其它用地10%。新区主体部分为东起沈抚高速公路东陵大桥、西至长大铁路的浑河和南三环之间区域，东西长约21公里，南北宽3-5公里，呈带状隔浑河和母城相望，规划面积90平方公里，常住人口20多万人。新区区位条件优越。向南，距离沈阳空港桃仙机场仅 7公里；向北，通过已建成的浑河东陵桥、长青桥、富民桥、浑河桥、胜利桥和母城

24、相连；沈营、沈丹、沈抚高速公路及机场路、沈祝路、沈苏快速干道和长大铁路等贯穿新区。浑南新区空间上是在金廊、银带骨架基础上的一轴两带格局。一轴即南部金廊，并以此为基础形成新区现代服务业中心，两带即沿浑河的观光休闲娱乐产业带和沿三环的高新技术产业带。金廊、银带延续沈阳市 “大十字” 空间结构，以浑河大街为轴线摆布展示大都市风采、显示新沈阳气派的酒店、写字楼和办公设施，形成浑南新区的经济核心区，结合奥体中心配套建设商业、文化、休闲设施，形成辐射全区的中心，构筑浑南新区现代服务业的主体功能。全运时代 当2013年的大幕拉开，浑南新城领衔着沈阳的“全运时代”。浑南新城的建设，集万千宠爱于一身，集各种责任

25、于一身，集沈阳的光荣和梦想于一身，见证了一座城市的变迁，一座城市的光荣，一座城市铿锵的脚步，一座城市雷霆万钧的出征。在两年多的时间里，浑南新城独具慧眼地形成了世界领先的发展规划，形成了“先规划后建设”的科学发展轨迹；独领风骚地把一张张规划图落实到实际，实现了国际化施工、国际化监理，形成了全国质量最好、国际化水平最高的新城大规模开发。浑南新城规划之初，在省委省政府、市委市政府的关怀下，浑南新区确立了全面接轨国际的理念，致力于打造具有世界品质的现代化新城，确保赢在起跑线上。在城市定位上，沈阳是沈阳经济区的核心，而浑南新城是沈阳新的城市中心。浑南新城不只是沈阳城市发展的简单外溢，更是在沈阳城市总体规

26、划的指导下，对沈阳作为国家中心城市定位予以空间落实，新城的定位要求和标准更高。浑南新城提出了打造面向国际的国家中心城市门户，努力成为沈阳经济区具有强大辐射带动功能的核心区，成为引领区域城市群深度竞合的核心地带，最终建成一座生态、健康、幸福、宜居的21世纪现代新城典范。神经中枢。这里将成为沈阳新中心，各项资源不断汇集此地；群星荟萃。这里是辽宁省科技的聚集区，沈阳国家大学科技城内引来八方科研机构；俊彩星驰。这里是辽宁省文化资源的聚集区，省级文化部门熏陶升华着这里的文化气息；物华天宝，地杰人灵。这里更是辽宁省现代商贸、艺术资源的聚集区华美将集浑南新区之优势，提升经济发展之价值，倡导 建筑之品质，引领

27、居住生活之风尚，让 在此昂首飞扬！3.攻其不备 2012年作为过去，2013年已经来临。 现在就铁西区房产市场来讲已经进入一个缓慢发展阶段，而我们将步入大跃进。知己知彼百战不殆，就市场的定位，我们看重的是超大快速的销售量，而我们华美也就 周边的竞品、铁西区大趋势、沈阳未来发展及全国的市场做了一个全面分析。和 协议一个对市场极大冲击力的价格利刃，强攻市场。 房地产营销费用，是每个开发公司都头痛的问题，少则占销售额的2%多则占4%，这是一个无比巨大的浪费资源行为，假设一个项目10亿销售额，而营销费用则达到两千万至四千万，和我们华美合作这两千万到四千万营销费用全部属于净赚，并且华美和合作伙伴进行投资

28、，并且利润分成，并且不需要开发商投入营销资金，这是任何一家销售代理公司也做不到的。 华美团队是一个历经19年发展的集团性公司，对于销售，我们坚持以结果为导向，传统的网络宣传、报广、媒体、车体并不稀奇。MD宣传团队是华美的特色团队，他们年轻富有激情，以太阳法则不断的辐射到整个沈阳市。每人每天750多份的有效DM单页发放。销售主任15个小时的工作时间，每人至少地产行业3年的工作积累。战斗由他们打响！每天DM宣传团队（20-30人）将遍布整个沈阳的交通要道，在红灯时对每个私家车主报以微笑派发传单，并且宣读一句最有冲击力的广告语，将客户牢牢吸引，每人每天至少750份的DM宣传单页将聚集庞大的客户资源。

29、19年的房产销售经验我们总结出有车一族是行人的6倍。这支团队会对沈阳市的整个中等以上阶级进行全方位的覆盖，如果他们有购房的需要，那么我们将是第一强势广告。 售楼处案场里的销售秘书和销售主任是整个销售环节的重中之重，我们不会千篇一律的进行一问一答方式销售，和客户进行交流才能交心，交心才能交易。以真诚友好的态度面对每一位购房者，长达30分钟的寒暄使双方彼此拉近关系，以朋友以及至交的身份销售商品则水到渠成。八轮逼定让购房者对产品信心满满。4.交战当酣 作为战友，我们把后背留给对方。我们双方所付出的：所谓“兵马未动,粮草先行”，每个项目人员配备50人左右，每月投入资金至少30-50万元人民币，华美地产

30、不打没有把握的仗，这就是我们对战友最大的保障，19年销售项目率达100%这就是我们的保障，整个沈阳市场有我们的DM宣传直销团队负责，DM宣传单页及一切产生的费用都有华美地产无常提供，而销售秘书和销售主任只需要一个简单的售楼处，不需要装修，不需要家具，不需要提供任何帮助，哪怕是一纸一笔一个桌子凳子都不需要。我们每天200组电咨，80组来访，平均4-6组意向客户成交一组房源。这就是保障。5.胜利果实 双方本着公开，公正，公平的原则进行合作，不讨要 一分利润，我们只向市场索取我们付出努力而回报的一些辛苦钱，华美地产的一向原则就是溢价合作，溢价之下的全部回报将由名流置业获取，而溢价之上的微薄回报我们获取。顺祝商祺 沈阳华美地产2013年6月7日