药品公司毛利率分析培训

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1、毛利率分析毛利率分析运营总部运营总部二二O O一一O O年七月年七月主要内容主要内容分析目的分析目的13数据的选取数据的选取4分析思路分析思路毛利率的定义毛利率的定义25个性化分析案例个性化分析案例运营总部运营总部分析目的分析目的寻找提升利润的空间寻找提升利润的空间 在销售额恒定的情况下，调整销售结构，多做高毛利品种来替代低毛在销售额恒定的情况下，调整销售结构，多做高毛利品种来替代低毛利品种利品种及时发现各经营环节的问题及时发现各经营环节的问题 及时发现具体品种（厂商）的异常毛利率，进一步寻求解决办法及时发现具体品种（厂商）的异常毛利率，进一步寻求解决办法。运营总部运营总部毛利率的定义毛利率的

2、定义 毛利率是毛利与销售收入的百分比毛利率是毛利与销售收入的百分比 毛利率毛利率 毛利毛利/销售收入销售收入100% （销售收入销售成本）（销售收入销售成本）/销售收入销售收入100% 备注：成本加成率备注：成本加成率=毛利毛利/销售成本销售成本100%运营总部运营总部数据的选取数据的选取准确性准确性（1）数据来源准确）数据来源准确（2）剔除让利）剔除让利可比性可比性（1）口径一致（底价毛利）口径一致（底价毛利/实际毛利）实际毛利）（2）剔除异常值（一次性高开毛利）剔除异常值（一次性高开毛利）运营总部运营总部分析思路分析思路分析历史数据预测未来总体情况分析发现有情况的个体改变未来预测个体对未来

3、总体的影响采取对应措施，改变未来，持续增长运营总部运营总部分析思路分析思路1.销售客户销售客户纯销纯销商业商业商业调拨商业调拨商业零售商业零售内部内部合并报表内部合并报表内部预算单位内部预算单位内部三级（专科，综合）三级（专科，综合）二级（中心，非中心）二级（中心，非中心）社区卫生服务中心（简称社区）社区卫生服务中心（简称社区）民营（医保，非医保）民营（医保，非医保）其他（医务室，诊所等）其他（医务室，诊所等）（一）分析对象（一）分析对象运营总部运营总部分析思路分析思路2.销售品种销售品种重点，非重点重点，非重点独家，交叉独家，交叉医保，自费医保，自费基药，非基药基药，非基药处方，处方，OTC

4、进口合资，国产进口合资，国产品类品类重点供应商，非重点供应商重点供应商，非重点供应商其他分类其他分类3.经营部门经营部门部门设置部门设置客户地域客户地域（一）分析对象（一）分析对象运营总部运营总部分析思路分析思路1.与预算比：当月，季度，累计与预算比：当月，季度，累计2.与近期比：趋势，异常波动与近期比：趋势，异常波动3.与上年度比：累计与上年度比：累计（二）分析角度（二）分析角度运营总部运营总部分析思路分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路（三）经营单位毛利率分析具体思路1.整体分析，找出异常的板块整体分析，找出异常的板块1）某期间公司整体的毛利率情况）某期间公司整体的毛利率情况 会计期间

5、会计期间预算预算实际情况实际情况 毛利毛利率差异率差异 销售销售 毛利毛利 毛利率毛利率 销售销售 毛利毛利 毛利率毛利率纯销纯销11,66011,6607017016.01%6.01%3,7163,7162002005.38%5.38%- -0.640.64商业商业4,6804,6801641643.50%3.50%3,0723,0721141143.70%3.70%0.200.20内部内部1501503 31.80%1.80%42421 11.83%1.83%0.030.03板块合计板块合计16,49016,4908678675.26%5.26%6,8306,8303143144.6%4.

6、6%-0.66-0.66（1）与预算比，找出有差异板块与预算比，找出有差异板块预算毛利率确定方法：预算毛利率确定方法：一般会在上年度二三季一般会在上年度二三季度平均毛利率的基础上度平均毛利率的基础上给予一定的折扣给予一定的折扣预算期间：默预算期间：默认是上年度的认是上年度的二三季度二三季度运营总部运营总部分析思路分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路（三）经营单位毛利率分析具体思路1）某期间公司整体的毛利率情况）某期间公司整体的毛利率情况 （2）与对比期间比与对比期间比分析期间分析期间对比对比期间期间-预算期间预算期间毛利率毛利率变化变化 销售额销售额 实际毛利实际毛利 毛利率毛利率 销售额

7、销售额 实际毛利实际毛利 毛利率毛利率纯销纯销3,7163,7162002005.38%5.38%2,9872,9871911916.38%6.38%- -1.011.01商业商业3,0723,0721141143.70%3.70%2,7802,7801041043.73%3.73%- -0.030.03内部内部42421 11.83%1.83%35351 11.88%1.88%- -0.040.04合计合计 6,830 6,830 314 314 4.60%4.60% 5,802 5,802 295 295 5.08%5.08%- -0.480.48运营总部运营总部分析思路分析思路（三）经营

8、单位毛利率分析具体思路（三）经营单位毛利率分析具体思路（3）板块月度毛利率趋势汇总板块月度毛利率趋势汇总板块板块20102010年预算年预算1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月4 4月累计月累计纯销纯销6.01%6.01%5.70%5.70%5.81%5.81%5.88%5.88%4.27%4.27%5.38%5.38%商业商业3.50%3.50%4.72%4.72%4.66%4.66%3.08%3.08%2.48%2.48%3.70%3.70%1）某期间公司整体的毛利率情况）某期间公司整体的毛利率情况 运营总部运营总部分析思路分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路（三）经营单位毛利率分

9、析具体思路2.板块分析板块分析-品种分析品种分析1）将品种分成如下三类，与对比期间比较）将品种分成如下三类，与对比期间比较 分析期间与对比期间均经营的品种分析期间与对比期间均经营的品种 新增的品种新增的品种 退出的品种退出的品种纯销纯销 分析期间分析期间 对比期间对比期间 销售销售 毛利毛利 毛利率毛利率 销售销售 毛利毛利 毛利毛利率率 毛利毛利率差率差异异均经营品种均经营品种 3,091.81 3,091.81 172.77 172.77 5.59%5.59% 2,483.43 2,483.43 159.91 159.91 6.44%6.44%- -0.850.85退出品种退出品种 503

10、.43 503.43 30.71 30.71 6.10%6.10%新增品种新增品种 624.51 624.51 27.00 27.00 4.32%4.32%合计合计 3,716.31 3,716.31 199.77 199.77 5.38%5.38% 2,986.86 2,986.86 190.62 190.62 6.38%6.38%- -1.011.01运营总部运营总部分析思路分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路（三）经营单位毛利率分析具体思路2.板块分析板块分析-品种分析品种分析2）判断出毛利率变化的主要原因判断出毛利率变化的主要原因u均经营品种销售毛利率在下降均经营品种销售毛利率在下

11、降u新增品种毛利率低于分析期间平均毛利率新增品种毛利率低于分析期间平均毛利率u退出品种毛利率高于分析期间平均毛利率退出品种毛利率高于分析期间平均毛利率运营总部运营总部分析思路分析思路2.板块分析板块分析-品种分析品种分析3）均经营品种比较分析思路）均经营品种比较分析思路u 单个商品毛利率变化对毛利率水平的影响单个商品毛利率变化对毛利率水平的影响u销售结构变化对毛利率水平的影响销售结构变化对毛利率水平的影响（三）经营单位毛利率分析具体思路（三）经营单位毛利率分析具体思路纯销纯销 销售销售 毛利毛利 毛利率毛利率 结构影结构影响响单个商品单个商品毛利率变毛利率变化化分析期间分析期间 3,091.8

12、1 3,091.81 172.77 172.77 5.59%5.59%对比期间对比期间 2,483.43 2,483.43 159.91 159.91 6.44%6.44%变化变化 -608.38 -608.38 -12.86 -12.86 - -0.850.85- -0.410.41- -0.440.44运营总部运营总部分析思路分析思路u 单个商品毛利率变化对毛利率水平的影响计算方法单个商品毛利率变化对毛利率水平的影响计算方法思路：剔除结构的影响，就要固定销售数量思路：剔除结构的影响，就要固定销售数量计算方法：计算方法：用分析期间的销售单价和毛利率去匹配对比期间的销售数量，得用分析期间的销售

13、单价和毛利率去匹配对比期间的销售数量，得出换算的销售额、毛利和毛利率出换算的销售额、毛利和毛利率将换算毛利率与分析期间实际毛利率比较，即得出单品毛利率变将换算毛利率与分析期间实际毛利率比较，即得出单品毛利率变化带来的影响化带来的影响（三）经营单位毛利率分析具体思路（三）经营单位毛利率分析具体思路纯销纯销销售销售毛利毛利毛利率毛利率对比期间数量对比期间数量*对比期间销价及毛利率对比期间销价及毛利率 2,483.43 2,483.43 159.91 159.91 6.44%6.44%对比期间数量对比期间数量*分析期间销价及毛利率分析期间销价及毛利率 2,465.45 2,465.45 147.83

14、 147.83 6.00%6.00%差异差异 -17.98 -17.98 -12.07 -12.07 - -0.440.44运营总部运营总部分析思路分析思路u销售结构变化对毛利率水平的影响计算方法销售结构变化对毛利率水平的影响计算方法思路：剔除单品毛利变化的影响，就要固定价格和毛利率思路：剔除单品毛利变化的影响，就要固定价格和毛利率计算方法：计算方法：用分析期间的价格匹配对比期间的数量得出换算的对比期间销售权重用分析期间的价格匹配对比期间的数量得出换算的对比期间销售权重用分析期间实际销售权重减去换算的对比期间销售权重，得出权重变化用分析期间实际销售权重减去换算的对比期间销售权重，得出权重变化用

15、分析期间的毛利率匹配单品销售权重的变化，得出结构变化对毛利率的影响用分析期间的毛利率匹配单品销售权重的变化，得出结构变化对毛利率的影响（三）经营单位毛利率分析具体思路（三）经营单位毛利率分析具体思路分类分类分析期间分析期间平均平均毛利率毛利率1010年权重年权重0909年权重年权重权重变化权重变化影响毛利率影响毛利率12%12%以上以上20.16%20.16%7.14%7.14%9.12%9.12%-1.98%-1.98%- -0.460.468%-12%8%-12%9.49%9.49%2.50%2.50%3.41%3.41%-0.91%-0.91%- -0.090.096.01%-8%6.0

16、1%-8%6.52%6.52%12.43%12.43%14.00%14.00%-1.57%-1.57%- -0.100.104%-6.01%4%-6.01%4.71%4.71%45.92%45.92%39.96%39.96%5.97%5.97%0.270.274%4%以下以下2.94%2.94%32.00%32.00%33.51%33.51%-1.51%-1.51%- -0.030.03合计合计5.59%5.59%- -0.410.41运营总部运营总部分析思路分析思路3）均经营品种比较分析思路）均经营品种比较分析思路u 找出具体的品种找出具体的品种 毛利率下降幅度大的品种毛利率下降幅度大的品种

17、（单品毛利率变化）（单品毛利率变化） 毛利率高于预算，销售权重下降的品种毛利率高于预算，销售权重下降的品种（销售结构变化）（销售结构变化） 退出的高毛利品种退出的高毛利品种均经营品种均经营品种运营总部运营总部分析思路分析思路u找出具体品种找出具体品种毛利率下降幅度大的品种毛利率下降幅度大的品种商品名称商品名称分析期间销售权分析期间销售权重重对比期间毛利率对比期间毛利率分析期间毛利率分析期间毛利率 毛利率差异毛利率差异 毛利额差异毛利额差异 克林霉素磷酸酯注射液克林霉素磷酸酯注射液1.34%1.34%4.99%4.99%- -6.76%6.76%- -11.7511.75 - -3.81 3.8

18、1 注射用头孢呋辛钠注射用头孢呋辛钠4.41%4.41%5.02%5.02%3.99%3.99%- -1.031.03 - -2.73 2.73 葡萄糖注射液葡萄糖注射液0.39%0.39%25.54%25.54%2.96%2.96%- -22.5822.58 - -2.42 2.42 头孢克洛分散片头孢克洛分散片( (万敏新万敏新) )1.93%1.93%8.01%8.01%5.58%5.58%- -2.442.44 - -1.46 1.46 克林霉素磷酸酯注射液克林霉素磷酸酯注射液0.95%0.95%5.03%5.03%2.38%2.38%- -2.652.65 - -1.19 1.19

19、滋心阴口服液滋心阴口服液1.86%1.86%6.96%6.96%4.86%4.86%- -2.092.09 - -1.08 1.08 单硝酸异山梨酯缓释胶囊单硝酸异山梨酯缓释胶囊0.31%0.31%17.22%17.22%4.58%4.58%- -12.6412.64 - -0.80 0.80 非洛地平片非洛地平片6.64%6.64%6.93%6.93%6.53%6.53%- -0.410.41 - -0.76 0.76 氯化钠注射液氯化钠注射液0.19%0.19%3.11%3.11%0.34%0.34%- -2.772.77 - -0.72 0.72 甲磺酸左氧氟沙星片甲磺酸左氧氟沙星片(

20、(特夫比克特夫比克) )0.88%0.88%4.97%4.97%2.93%2.93%- -2.042.04 - -0.68 0.68 润燥止痒胶囊润燥止痒胶囊0.13%0.13%19.98%19.98%4.16%4.16%- -15.8115.81 - -0.52 0.52 罗红霉素胶囊罗红霉素胶囊1.14%1.14%5.66%5.66%3.58%3.58%- -2.082.08 - -0.52 0.52 盐酸左氧氟沙星注射液盐酸左氧氟沙星注射液4.60%4.60%4.00%4.00%3.61%3.61%- -0.400.40 - -0.49 0.49 枸橼酸铋雷尼替丁胶囊枸橼酸铋雷尼替丁胶囊

21、( (舒威舒威) )1.78%1.78%7.04%7.04%6.06%6.06%-0.98-0.98 - -0.45 0.45 分析思路分析思路毛利率高于预算，销售权重下降的品种毛利率高于预算，销售权重下降的品种商品名称商品名称分析期间实际毛利分析期间实际毛利分析期间分析期间权重权重对比期间权对比期间权重重权重变化权重变化影响毛利率影响毛利率影响毛利额影响毛利额马破伤风免疫球蛋白马破伤风免疫球蛋白30.40%30.40%0.01%0.01%0.15%0.15%-0.13%-0.13%- -0.04%0.04% -0.23 -0.23 银杏叶滴丸银杏叶滴丸24.82%24.82%0.00%0.0

22、0%0.13%0.13%-0.13%-0.13%-0.03%-0.03% -0.22 -0.22 阿卡波糖片阿卡波糖片( (拜唐苹拜唐苹) )13.16%13.16%-0.01%-0.01%0.11%0.11%-0.12%-0.12%-0.02%-0.02% -0.21 -0.21 格列吡嗪片格列吡嗪片( (优哒灵优哒灵) )24.02%24.02%0.00%0.00%0.12%0.12%-0.12%-0.12%-0.03%-0.03% -0.21 -0.21 十味龙胆花颗粒十味龙胆花颗粒14.77%14.77%0.01%0.01%0.11%0.11%-0.11%-0.11%-0.02%-0.

23、02% -0.18 -0.18 健儿清解液健儿清解液17.93%17.93%0.02%0.02%0.11%0.11%-0.09%-0.09%-0.02%-0.02% -0.16 -0.16 注射用青霉素钠注射用青霉素钠51.25%51.25%0.01%0.01%0.09%0.09%-0.07%-0.07%-0.04%-0.04% -0.13 -0.13 盐酸雷尼替丁胶囊盐酸雷尼替丁胶囊56.94%56.94%0.04%0.04%0.07%0.07%-0.03%-0.03%-0.02%-0.02% -0.05 -0.05 合计合计43.30%43.30%0.09%0.09%0.89%0.89%-

24、0.80%-0.80%-0.20%-0.20% -1.39 -1.39 商品名称商品名称分析期间实际分析期间实际毛利率毛利率分析期间权分析期间权重重对比期间权对比期间权重重权重变化权重变化影响毛利率影响毛利率影响毛利额影响毛利额非洛地平片非洛地平片6.53%6.53%6.64%6.64%7.03%7.03%-0.39%-0.39%-0.03%-0.03% -0.67 -0.67 麝香保心丸麝香保心丸9.87%9.87%0.07%0.07%0.37%0.37%-0.30%-0.30%-0.03%-0.03% -0.52 -0.52 氯化钠注射液氯化钠注射液6.38%6.38%0.82%0.82%

25、1.08%1.08%-0.26%-0.26%-0.02%-0.02% -0.45 -0.45 戴芬戴芬9.94%9.94%0.12%0.12%0.28%0.28%-0.16%-0.16%-0.02%-0.02% -0.27 -0.27 合计合计6.60%6.60%7.64%7.64%8.76%8.76%-1.11%-1.11%-0.09%-0.09% -1.92 -1.92 u找出具体品种找出具体品种运营总部运营总部分析思路分析思路商品名称商品名称对比期间权重对比期间权重对比期间实际毛利对比期间实际毛利对比期间实际对比期间实际毛毛利率利率葡萄糖酸钙锌口服溶液葡萄糖酸钙锌口服溶液/10ml/10

26、ml* *1212支支0.66%0.66% 3.93 3.93 20%20%( (自自) )多维元素胶囊多维元素胶囊(13)(13)(康耐得康耐得)/30)/30粒粒0.68%0.68% 3.66 3.66 18%18%格列美脲片格列美脲片( (阿茉立阿茉立)/2mg)/2mg* *1010片片* *2 2板板0.30%0.30% 0.55 0.55 6%6%( (自自) )乳酸菌阴道胶囊乳酸菌阴道胶囊/0.25g/0.25g* *1010粒粒0.05%0.05% 0.28 0.28 19%19%强力枇杷露强力枇杷露/180/180mlml0.03%0.03% 0.22 0.22 25%25%

27、盐酸贝那普利片盐酸贝那普利片( (洛汀新洛汀新)/10mg)/10mg* *1414片片0.09%0.09% 0.19 0.19 7%7%蛇胆川贝软胶囊蛇胆川贝软胶囊/0.3g/0.3g* *3030粒粒0.02%0.02% 0.16 0.16 22%22%神象血燕四盒装神象血燕四盒装/ / 0.04%0.04% 0.15 0.15 12%12%盐酸文拉法辛胶囊盐酸文拉法辛胶囊( (博乐欣博乐欣)/25mg)/25mg* *1616粒粒0.04%0.04% 0.15 0.15 12%12%缩宫素注射液缩宫素注射液( (催产素催产素)/10)/10* *1ml 101ml 10单位单位0.02%

28、0.02% 0.14 0.14 28%28%麝香壮骨膏麝香壮骨膏/8cm/8cm* *13cm13cm* *5 5贴贴0.02%0.02% 0.13 0.13 23%23%葛根汤合剂葛根汤合剂/120/120mlml0.06%0.06% 0.12 0.12 6%6%强力枇杷露强力枇杷露/100/100mlml0.04%0.04% 0.12 0.12 10%10%东阿阿胶东阿阿胶/500/500g g0.01%0.01% 0.09 0.09 23%23%盐酸坦索罗辛缓释胶囊盐酸坦索罗辛缓释胶囊( (哈乐哈乐)/0.2mg)/0.2mg* *1010粒粒0.04%0.04% 0.08 0.08 8

29、%8%神象西洋参片神象西洋参片 /25/25克克0.02%0.02% 0.07 0.07 15%15%阿司匹林肠溶片阿司匹林肠溶片( (乙酰水杨酸肠溶乙酰水杨酸肠溶片片)/25mg)/25mg* *3030片片* *2 2板板0.02%0.02% 0.07 0.07 10%10%神象生晒参片神象生晒参片 /50/50克克0.02%0.02% 0.07 0.07 12%12%消痛贴膏消痛贴膏/90/90mmmm* *120mm120mm0.02%0.02% 0.07 0.07 13%13%复方氨酚烷胺胶囊复方氨酚烷胺胶囊( (快克快克)/10)/10粒粒0.01%0.01% 0.06 0.06

30、18%18%合计合计2.20%2.20%10.3 10.3 16%16%被淘汰的高毛利品种被淘汰的高毛利品种运营总部运营总部分析思路分析思路 3.具体品种毛利率变化及销量变化分析具体品种毛利率变化及销量变化分析 1）品种毛利率变化原因分析）品种毛利率变化原因分析u 成本临时变化：财务移动加权成本波动成本临时变化：财务移动加权成本波动u 采购成本调整采购成本调整u 销售价格变化销售价格变化 2）销量变化原因分析）销量变化原因分析u 品种被医院控量品种被医院控量u 某渠道丢失某渠道丢失u 供应商营销不力等供应商营销不力等（三）经营单位毛利率分析具体思路（三）经营单位毛利率分析具体思路运营总部运营总

31、部分析思路分析思路 4. 品种毛利率变化对未来毛利额的影响预测品种毛利率变化对未来毛利额的影响预测 举例：举例：XX品种变化影响品种变化影响 5.提出提升毛利率的措施提出提升毛利率的措施 1）与供应商谈判，增加毛利率）与供应商谈判，增加毛利率 2）调整销售结构，逐步加大高毛利品种的销售比重）调整销售结构，逐步加大高毛利品种的销售比重 3）引进高毛利品种）引进高毛利品种（三）经营单位毛利率分析具体思路（三）经营单位毛利率分析具体思路运营总部运营总部分析思路分析思路（四）毛利率分析要点（四）毛利率分析要点 1.财务移动加权成本毛利率与进价成本毛利率的差别财务移动加权成本毛利率与进价成本毛利率的差别

32、 2.毛利率分析往往侧重于采购成本分析，忽略了销售价格分析，如：毛利率分析往往侧重于采购成本分析，忽略了销售价格分析，如： 同一同一 品种对不同客户销价不一致时，客户比重变化对毛利率的影响品种对不同客户销价不一致时，客户比重变化对毛利率的影响 3.接合返利政策变化来分析毛利率变化接合返利政策变化来分析毛利率变化运营总部运营总部个性化分析案例个性化分析案例降价对销售和毛利率影响的分析降价对销售和毛利率影响的分析 XXXX公司品种执行新中标价影响分公司品种执行新中标价影响分析析 调价时间调价时间2010-2-24 2010-2-24 备注备注 20092009年年 20102010年年 增幅增幅

33、1-21-2月月 中标价中标价 38.79 38.79 38.79 38.79 无税进价无税进价 37.69 37.69 37.69 37.69 底价底价 34.91 34.91 34.91 34.91 底价毛利率底价毛利率 10.01%10.01%10.0110.01% % 销售数量销售数量 3304533045372803728012.82%12.82%3-63-6月月 中标价中标价 38.79 38.79 18.58 18.58 -52.10%-52.10% 无税进价无税进价 37.69 37.69 18.11 18.11 -51.95%-51.95% 底价底价 34.91 34.91

34、17.20 17.20 -50.72%-50.72% 底价毛利率底价毛利率 10.01%10.01%7.417.41% %下降下降2.62.6个百分点个百分点 销售数量销售数量 6643066430118070 118070 77.74%77.74%上半年上半年 销售数量销售数量 994759947515535015535056.17%56.17%执行新中标价后执行新中标价后变化变化 单位销售价格单位销售价格 -20.21 -20.21 单位底价成本单位底价成本 -17.71 -17.71 单位毛利单位毛利 - -2.51 2.51 下半年下半年 销售数量销售数量1 1 92368923681

35、44251 144251 56.17%56.17%等于上半年增幅等于上半年增幅调价后分析调价后分析1 1销售额减少销售额减少-5,302,470-5,302,470 毛利减少毛利减少 -657,316 -657,316 下半年下半年 销售数量销售数量2 2 9236892368110842 110842 20.00%20.00%等于该公司纯销增幅等于该公司纯销增幅20%20%调价后分析调价后分析2 2销售额减少销售额减少-4,627,144-4,627,144 毛利减少毛利减少 -573,600-573,600下半年下半年 销售数量销售数量3 3 9236892368120078 120078 30.00%30.00%等于供应商增幅等于供应商增幅调价后分析调价后分析3 3销售额减少销售额减少-4,813,853 -4,813,853 毛利减少毛利减少 -596,745 -596,745 运营总部运营总部