嘉佑健康管理之会销体销聚人留人服务培训

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1、2=提供效劳提供效劳=挖掘需求挖掘需求=解答疑问解答疑问=销售方案销售方案=持续销售持续销售=扩大销售扩大销售34l 提前准备好发放的宣传单，盖戳提前准备好发放的宣传单，盖戳印有店印有店的地址、的地址、 ，可手写上公交路线及站点名称。，可手写上公交路线及站点名称。清晰不模糊。清晰不模糊。l安排好人，建议两个人一组。安排好人，建议两个人一组。l选择时间。早晨选择时间。早晨5 5：00007 7：0000和晚上。和晚上。具体可据当地实际情况来定具体可据当地实际情况来定l选择地点。菜市场门口；超市门口；公园；选择地点。菜市场门口；超市门口；公园；学校门口；老年人活动站等中老年人聚集的地学校门口；老年

2、人活动站等中老年人聚集的地方。方。l发单目标客户发单目标客户中老年人。中老年人。5l发单过程：先应酬，后递单。发单过程：先应酬，后递单。lg.g.最好直接领进店里。绝对不是最好直接领进店里。绝对不是“ “给与接的简单过给与接的简单过程，做对方喜欢之人程，做对方喜欢之人l例：阿姨晨练，先打个招呼，应酬几句，人熟三分情例：阿姨晨练，先打个招呼，应酬几句，人熟三分情去除陌生戒惧感去除陌生戒惧感6l提前熟知店周围社区、道路、公交车路线、竞争对手和中老年人活动规提前熟知店周围社区、道路、公交车路线、竞争对手和中老年人活动规律情况。律情况。l单子上标记发单者的代号，看谁来的人多来少者讨教于来多者，互相单子

3、上标记发单者的代号，看谁来的人多来少者讨教于来多者，互相提高。提高。l发精品单。发精品单。2020张张/ /次次/ /人，求质量，严禁随便发单，广种薄收。人，求质量，严禁随便发单，广种薄收。l杜绝海发式见人就给发单，要有针对性，讲究技巧。挨户插单不采杜绝海发式见人就给发单，要有针对性，讲究技巧。挨户插单不采取。上门发放：初期不提倡。取。上门发放：初期不提倡。l执意不要的，不要硬给。执意不要的，不要硬给。l第一、二次受挫怎么办？关键在于第一张单。首先要有心理准备有底第一、二次受挫怎么办？关键在于第一张单。首先要有心理准备有底气，说不出去第一句话，别害怕。第一张、第二张发不出去，第三张气，说不出去

4、第一句话，别害怕。第一张、第二张发不出去，第三张先不发了，调整、静会儿、给自己打打气。先不发了，调整、静会儿、给自己打打气。l展示单子时注意：以足疗仪宣传单为例，叠上，展示单子时注意：以足疗仪宣传单为例，叠上，“30“30分钟字样吸引分钟字样吸引眼球之处露在外面，拿单时，此面对着客户，显眼，一下子抓住客户眼球之处露在外面，拿单时，此面对着客户，显眼，一下子抓住客户眼球。眼球。l发完单子，检查一下发单的路线，捡起扔到地上的单子。发完单子，检查一下发单的路线，捡起扔到地上的单子。l发完单后，及时总结得失，做好第二天的准备。发完单后，及时总结得失，做好第二天的准备。7l 道具：小桌子、血压仪、宣传单

5、道具：小桌子、血压仪、宣传单/ /足疗仪足疗仪1.31.3亿高亿高血压患者，高血压是心脑血管病的元凶。血压患者，高血压是心脑血管病的元凶。l 场所：中老年聚集地的路口、门口等处。场所：中老年聚集地的路口、门口等处。l 量血压的目的：介绍店，让其去体验。量血压的目的：介绍店，让其去体验。l一定讲明：说明机器、治疗一定讲明：说明机器、治疗，店在哪？，店在哪？现在现在/ /过会儿去过会儿去l一定加上：免费体验，好了，做个口碑相传一定加上：免费体验，好了，做个口碑相传/ /口碑宣传口碑宣传8 张贴广告张贴广告内容：贴海报。事先与小区物业联系好内容：贴海报。事先与小区物业联系好贴处：大家均看到的地方贴处

6、：大家均看到的地方门口，路口。门口，路口。在海报下面，粘小条写地址、在海报下面，粘小条写地址、 ，便于撕下带走。，便于撕下带走。或放免费体验卡名片式。或放免费体验卡名片式。结尾：本告示只贴结尾：本告示只贴2424小时小时/12/12小时，小时，2424小时后本人亲自小时后本人亲自取下，谢谢！取下，谢谢！与居委会联系，举办科普讲座活动聚人与居委会联系，举办科普讲座活动聚人礼品聚人礼品聚人活动娱乐、才艺、比赛聚人活动娱乐、才艺、比赛聚人9l充分利用现有客户口碑宣传做转介绍，这是重要方式。充分利用现有客户口碑宣传做转介绍，这是重要方式。l指标要求：每组必须每天有指标要求：每组必须每天有5 5人帮你做

7、转介绍工作。人帮你做转介绍工作。l1 1要求客户为我们介绍人，老年人心善要求客户为我们介绍人，老年人心善做好了我们会有回报。做好了我们会有回报。一句话会改变一个人的命运，一句话会改变一个家庭一句话会改变一个人的命运，一句话会改变一个家庭l初次就可以做：临走送到门口，讲两句话，直接发出明确要求初次就可以做：临走送到门口，讲两句话，直接发出明确要求把把领来，一起做，大家好了，您也是积德积寿，功德无量。领来，一起做，大家好了，您也是积德积寿，功德无量。l2 2在店内对一帮人要求带人效果不好，亲自送到门口，单独说，客在店内对一帮人要求带人效果不好，亲自送到门口，单独说，客户感觉受重视，定会全力去做。户

8、感觉受重视，定会全力去做。l体验效果不错，您身边有身体不安康的人领过来一起做吧，这是多好体验效果不错，您身边有身体不安康的人领过来一起做吧，这是多好的事啊！的事啊！l您总是说我们红太阳养生滋补房好，那您更应该支持我们的事业，一您总是说我们红太阳养生滋补房好，那您更应该支持我们的事业，一定要多为我们宣传。定要多为我们宣传。l一看您就是有爱心的人，阿姨更要帮助身边有困难的人是吧！多告诉一看您就是有爱心的人，阿姨更要帮助身边有困难的人是吧！多告诉身体不好的人来我这里找安康。身体不好的人来我这里找安康。l3 3超级说服法：称呼要求事由好吗称呼？超级说服法：称呼要求事由好吗称呼？l李叔，明天帮我介绍个人

9、，好吗，李叔李叔，明天帮我介绍个人，好吗，李叔 1011l留人工作在于流程的所有环节。不能仅仅指望留人工作在于流程的所有环节。不能仅仅指望老客户本人，人带来了，留不留住主要在我们，老客户本人，人带来了，留不留住主要在我们，主要工作在于我们。主要工作在于我们。l效劳上注重客户亲情制造感动，成效上给信心、效劳上注重客户亲情制造感动，成效上给信心、希望，激发信心欲望，在这儿做而不去他处。希望，激发信心欲望，在这儿做而不去他处。12l前台工作人员热情礼貌：感谢夸赞老顾客，恭喜新顾客，前台工作人员热情礼貌：感谢夸赞老顾客，恭喜新顾客，感谢新人感谢新人l刘叔叔真是个有爱心的人，您自己身体好了又把好消息刘叔

10、叔真是个有爱心的人，您自己身体好了又把好消息带给亲朋好友王叔叔，让王叔叔也有这样的好时机带给亲朋好友王叔叔，让王叔叔也有这样的好时机得到安康、快乐，真是大好人。得到安康、快乐，真是大好人。l王叔叔啊，也恭喜您，有这么好一位好朋友，真是福份王叔叔啊，也恭喜您，有这么好一位好朋友，真是福份啊！感谢二老对咱们大家庭的支持厚爱，在这您的身体啊！感谢二老对咱们大家庭的支持厚爱，在这您的身体一定会很快好起来的，放心吧！一定会很快好起来的，放心吧！l来王叔叔，我先给您做个登记，办个体验卡，您第一次来王叔叔，我先给您做个登记，办个体验卡，您第一次来咱们大家庭，享来咱们大家庭，享l 受专门待遇，前受专门待遇，前

11、3 3天不用排号，一会儿就安排您去体天不用排号，一会儿就安排您去体验验。l王叔叔，说说您的身体情况。哪不舒服啊？问病王叔叔，说说您的身体情况。哪不舒服啊？问病l我给您办个体验卡，以后拿着它来就可以享受永久费效我给您办个体验卡，以后拿着它来就可以享受永久费效劳。劳。l叔叔，您贵姓啊，名字是叔叔，您贵姓啊，名字是今年高寿？住在附近？什今年高寿？住在附近？什免么地方？免么地方？l留个家里留个家里 吧，咱们要对您的身体康复情况做跟踪指吧，咱们要对您的身体康复情况做跟踪指导导，放心吧，不会打搅您的，放心吧，不会打搅您的，您看，像刘阿姨，您看，像刘阿姨，我一有什么好消息，一个我一有什么好消息，一个 打过去

12、，老人家马上就知道打过去，老人家马上就知道了，问题马上就很快乐。解决了，了，问题马上就很快乐。解决了，13l杜绝话题不礼貌、不周到、不积极友善的话题要杜绝杜绝话题不礼貌、不周到、不积极友善的话题要杜绝l“ “叔叔带来一个人，叫什么名字、住哪？有什么病？叔叔带来一个人，叫什么名字、住哪？有什么病？l“ “你有什么病？你有什么病？l“ “你叫啥名？你叫啥名？l“ “有心脏起搏器吗？有心脏起搏器吗？“ “有心脏病吗？有心脏病吗？。l“ “叫王叔数领你去贵宾室吧。叫王叔数领你去贵宾室吧。l“ “你先随便看看吧，感觉感觉？。你先随便看看吧，感觉感觉？。l“ “我们这啥病都治。我们这啥病都治。l“ “你怎

13、么连自己名字都不会写，你怎么连自己名字都不会写， 号码都记不住。号码都记不住。l“ “你看你上楼还这么喘，先喘一会儿吧。你看你上楼还这么喘，先喘一会儿吧。l“ “喂，王教师，刘阿姨带个人来，交给你了。喂，王教师，刘阿姨带个人来，交给你了。14l前台工作人员一定要把新人老人一起引送介绍给负责教师，并作前台工作人员一定要把新人老人一起引送介绍给负责教师，并作交流和叮嘱，让辅导教师了解情况，让新顾客知道更多关心。交流和叮嘱，让辅导教师了解情况，让新顾客知道更多关心。l介绍新人给教师：介绍新人给教师：l“ “张教师，王阿姨好朋友来大家庭体验，好好照顾一下。张教师，王阿姨好朋友来大家庭体验，好好照顾一下

14、。l“ “阿姨，这是张教师，由张教师给您做效劳。阿姨，这是张教师，由张教师给您做效劳。l“ “张教师，王阿姨热心肠人，把好消息告诉了好朋友刘阿姨，刘阿姨张教师，王阿姨热心肠人，把好消息告诉了好朋友刘阿姨，刘阿姨的情况是这样的的情况是这样的。是。是l辅导教师自己如何鼓励老客户带新人的。辅导教师自己如何鼓励老客户带新人的。l刘阿姨您好：你有王阿姨这样的朋友可真幸福，因为王阿姨是个热刘阿姨您好：你有王阿姨这样的朋友可真幸福，因为王阿姨是个热心肠的人，喜欢帮助别人。等您身体好了，刘阿姨您一定要感谢的心肠的人，喜欢帮助别人。等您身体好了，刘阿姨您一定要感谢的您的好朋友啊！您的好朋友啊！l王阿姨，您都可以

15、成为我们红太阳养生滋补房的爱心宣传大使了，王阿姨，您都可以成为我们红太阳养生滋补房的爱心宣传大使了，可以把你评为宣传之星了，感谢你阿姨，也代表你介绍来的人感谢可以把你评为宣传之星了，感谢你阿姨，也代表你介绍来的人感谢您！您！15l有的叔叔阿姨不愿意等待，或者得再等有的叔叔阿姨不愿意等待，或者得再等1-21-2场才能做上。场才能做上。这都可能会导致不做而流失掉。这都可能会导致不做而流失掉。l对此分析原因，及时妥善解决，不能拖延，不能不管，对此分析原因，及时妥善解决，不能拖延，不能不管，不能得罪客户。不能得罪客户。lA.A.床位不够造成。此种情况全天场次都是满的且顾客能床位不够造成。此种情况全天场

16、次都是满的且顾客能压上场。如压上场。如1515张床体验，张床体验，1212场次，正常可体验场次，正常可体验180180人，人，实际来人人数到达实际来人人数到达190190。此时应加床，先加一张。此时应加床，先加一张。lB.B.第二种情况是某几个场次拥挤造成。上午或下午几个第二种情况是某几个场次拥挤造成。上午或下午几个场次满场且人多拥挤，造成后来者要等几场。前台或带场次满场且人多拥挤，造成后来者要等几场。前台或带组教师遇此情况必须马上对顾客进展适当分流，有针对组教师遇此情况必须马上对顾客进展适当分流，有针对性地疏散到来人较少的场次。性地疏散到来人较少的场次。l* * * *阿姨，几点几点的时候，

17、人较宽松不要说阿姨，几点几点的时候，人较宽松不要说“ “人少人少字样，您看那个时候来多好啊，您看呢，阿姨？字样，您看那个时候来多好啊，您看呢，阿姨？lC.C.对特殊情况而不能等的，找店长申请特别照顾，安排对特殊情况而不能等的，找店长申请特别照顾，安排妥当，不管怎样，必须要让顾客做上！妥当，不管怎样，必须要让顾客做上！16l奖品政策设计参考奖品政策设计参考l聚人政策可设长期的和短期的根据活动需要聚人政策可设长期的和短期的根据活动需要la a 阶段性赠品；阶段性赠品；b b 坚持鼓励奖；坚持鼓励奖；c c 爱心宣传奖；爱心宣传奖；l政策意义政策意义l坚持鼓励奖：鼓励叔叔阿姨与疾病作斗争。坚持鼓励奖

18、：鼓励叔叔阿姨与疾病作斗争。l爱心宣传奖：自己安康快乐了，就把爱心传递给爱心宣传奖：自己安康快乐了，就把爱心传递给了亲朋好友，是在拯救别人和他的家庭，是在做了亲朋好友，是在拯救别人和他的家庭，是在做大好事，做善事，功德无量。我们都要感谢他，大好事，做善事，功德无量。我们都要感谢他，有爱心的叔叔阿姨就应该受到尊重、表彰鼓励，有爱心的叔叔阿姨就应该受到尊重、表彰鼓励，所以红太阳有礼物送上，表达心意。所以红太阳有礼物送上，表达心意。l当然，叔叔阿姨们谁也不是为了得什么东西，而当然，叔叔阿姨们谁也不是为了得什么东西，而是为了安康快乐而坚持，是为了奉献爱心而宣传。是为了安康快乐而坚持，是为了奉献爱心而宣

19、传。 17l礼品神话宣讲礼品神话宣讲l对政策中赠送的产品的神化是必要的，在整体疗法对政策中赠送的产品的神化是必要的，在整体疗法设备仍是主角之一。设备仍是主角之一。lA A简述赠品功能、作用。简述赠品功能、作用。lB B赠品在整体治疗中必不可少，非常必要，不可缺赠品在整体治疗中必不可少，非常必要，不可缺少，对产品起到功能互补、促进和强化成效的作用，少，对产品起到功能互补、促进和强化成效的作用，用排比方式有力度地展示宣讲赠品的价值。用排比方式有力度地展示宣讲赠品的价值。lC C加见证，卓显赠品的神奇成效。加见证，卓显赠品的神奇成效。l鼓励政策一定要抓住客户心理需求，给东西目的性鼓励政策一定要抓住客

20、户心理需求，给东西目的性要强，找出赠品的价值点、放大，大力宣讲，让客要强，找出赠品的价值点、放大，大力宣讲，让客户有很高的价值认同，吸引力要强。户有很高的价值认同，吸引力要强。l各店一定要加强各店一定要加强“ “玉的文化、玉的价值的神话宣讲。玉的文化、玉的价值的神话宣讲。l更要强调更要强调“ “坚持治疗得到的安康是您得到的最大礼坚持治疗得到的安康是您得到的最大礼物。物。18l奖品发放原那么奖品发放原那么lA A、必须在讲台上发放，宣讲造势，不能偷偷摸摸、必须在讲台上发放，宣讲造势，不能偷偷摸摸地或者随便发放。地或者随便发放。lB B、不能因发赠品而得罪顾客。、不能因发赠品而得罪顾客。lC C、

21、承诺的必须及时兑现。、承诺的必须及时兑现。lD D、赠品不能乱给乱换。、赠品不能乱给乱换。19l奖品发放本卷须知奖品发放本卷须知lA A、发奖品之前，对领奖者予以分类，哪些是分发、发奖品之前，对领奖者予以分类，哪些是分发后不走的，哪些是分发后要走的，各有多少，怎样后不走的，哪些是分发后要走的，各有多少，怎样来使用他们，提前设计针对性好方案。来使用他们，提前设计针对性好方案。l发奖前要马上组织人力发奖前要马上组织人力2 2天内对要走的人进展深度天内对要走的人进展深度沟通，能留下一大批，至少可以知道走的原因。沟通，能留下一大批，至少可以知道走的原因。lB B、发奖品时，分批发，货源缺乏，先发一批，

22、、发奖品时，分批发，货源缺乏，先发一批，2 2天后再发另一批。先发不走的：显示我们的诚信。天后再发另一批。先发不走的：显示我们的诚信。lC C、领奖品时，必须先让客户上台说说体验分享，、领奖品时，必须先让客户上台说说体验分享，说说拿到奖品的心情，对奖品喜爱程度，影响带动说说拿到奖品的心情，对奖品喜爱程度，影响带动现场其他人。让大家感觉到奖品得之不易。现场其他人。让大家感觉到奖品得之不易。lD D、发放奖品或购物第二天必须对来人情况予、发放奖品或购物第二天必须对来人情况予以统计，看看终究是谁走了，情况怎样以统计，看看终究是谁走了，情况怎样20l奖品发放本卷须知奖品发放本卷须知lA A发奖品之前，

23、对领奖者予以分类，哪些是分发后不走的，发奖品之前，对领奖者予以分类，哪些是分发后不走的，哪些是分发后要走的，各有多少，怎样来使用他们，提前设哪些是分发后要走的，各有多少，怎样来使用他们，提前设计针对性好方案。计针对性好方案。l发奖前要马上组织人力发奖前要马上组织人力2 2天内对要走的人进展深度沟通，能天内对要走的人进展深度沟通，能留下一大批，至少可以知道走的原因。留下一大批，至少可以知道走的原因。lB B发奖品时，分批发，货源缺乏，先发一批，发奖品时，分批发，货源缺乏，先发一批，2 2天后再发天后再发另一批。先发不走的：显示我们的诚信。另一批。先发不走的：显示我们的诚信。lC C领奖品时，必须

24、先让客户上台说说体验分享，说说拿到奖领奖品时，必须先让客户上台说说体验分享，说说拿到奖品的心情，对奖品喜爱程度，影响带动现场其他人。让大家品的心情，对奖品喜爱程度，影响带动现场其他人。让大家感觉到奖品得之不易。感觉到奖品得之不易。lD D发放奖品或购物第二天必须对来人情况予以统计，看发放奖品或购物第二天必须对来人情况予以统计，看看终究是谁走了，情况怎样看终究是谁走了，情况怎样lF F客户的话题均应关注，积极的予以鼓励、张扬，不积极负客户的话题均应关注，积极的予以鼓励、张扬，不积极负面的马上处理隔离客户，以免涉及他人，有些负面的可以变面的马上处理隔离客户，以免涉及他人，有些负面的可以变麻烦为资源

25、来化解掉，马上宣讲。麻烦为资源来化解掉，马上宣讲。21l1.1.给介绍人以荣誉感。而非乞求、诱惑式给介绍人以荣誉感。而非乞求、诱惑式l2.2.告诉、大家庭需要什么样的人；告诉、大家庭需要什么样的人；l3.3.给介绍人和新人以感谢和爱心回报鼓励；给介绍人和新人以感谢和爱心回报鼓励；l4.4.反复讲成效，讲见证体验谈留人；反复讲成效，讲见证体验谈留人；l5.5.就疾病讲床就疾病讲床/ /垫子等对病的功能及针对治疗；垫子等对病的功能及针对治疗；l6.6.讲安康观念教育留人；讲安康观念教育留人；l7.7.就顾客不来的借口天热、有事、路远、有病了等进展就顾客不来的借口天热、有事、路远、有病了等进展宣讲教

26、育；宣讲教育；l8.8.要求讲解员必须掌握客户资料，才能就病、就好转反响引要求讲解员必须掌握客户资料，才能就病、就好转反响引导客户，留住客户；导客户，留住客户； l9.9.建议新人一定要先听听课，听听产品知识明白自己做的建议新人一定要先听听课，听听产品知识明白自己做的好处、养生知识，及各种疾病的预防及治疗知识。好处、养生知识，及各种疾病的预防及治疗知识。22l10.10.讲师与辅导教师的配合：讲完某人讲师与辅导教师的配合：讲完某人体验中进一步跟踪体验中进一步跟踪升温。升温。l11.11.讲课不要伤人、拿话筒喊、训斥客户。讲课不要伤人、拿话筒喊、训斥客户。l12. 12. 营造课堂气氛营造课堂气

27、氛留人留人l1 1教学安康操教学安康操l2 2引领客户参与到文娱活动中来引领客户参与到文娱活动中来l3 3互动体验谈互动体验谈l4 4课堂小礼品的兑物卡的使用课堂小礼品的兑物卡的使用l5 5掌声、鼓励话语，表扬感谢之言辞常讲，但要恰如其掌声、鼓励话语，表扬感谢之言辞常讲，但要恰如其分、恰到好处分、恰到好处l6 6光盘讲座光盘讲座23l1.1.每个辅导教师都要尽可能的与你的每个客户聊每个辅导教师都要尽可能的与你的每个客户聊2-32-3分钟，分钟，热情微笑。如：问成效，坚持做，抚慰，关心等热情微笑。如：问成效，坚持做，抚慰，关心等l2.2.夫妻同来：比赛看谁做的好，好的快，可以回家总结交流，夫妻同

28、来：比赛看谁做的好，好的快，可以回家总结交流，促进病更快好转，感情好多了，心心相印，老来是个伴，更促进病更快好转，感情好多了，心心相印，老来是个伴，更应鼓励。应鼓励。l3.3.产品好、人员好、效率好、叔叔阿姨有爱心、心肠好，帮产品好、人员好、效率好、叔叔阿姨有爱心、心肠好，帮助宣传，谢谢，所以有鼓励，先表示感谢。助宣传，谢谢，所以有鼓励，先表示感谢。l4.4.聚人期不提买卖，引导消费。聚人期不提买卖，引导消费。l5.5.不要厚此薄彼，对成交的和未成交的都要始终如一的热情不要厚此薄彼，对成交的和未成交的都要始终如一的热情效劳，令客户满意。对不买的人、新人、不爱说话的人要格效劳，令客户满意。对不买

29、的人、新人、不爱说话的人要格外热情，但不能因此冷落金卡等。外热情，但不能因此冷落金卡等。l6.6.各环节工作不要给客户开药方或推荐其他产品，可给个季各环节工作不要给客户开药方或推荐其他产品，可给个季节养生建议，但是理疗更重要。节养生建议，但是理疗更重要。24l7.7.留意客户拿其他竞手传单入场的，格外关注，去沟通，防止外留。留意客户拿其他竞手传单入场的，格外关注，去沟通，防止外留。l8.8.注意某些往外拉人的人，给利益诱惑让其为我们介绍人。注意某些往外拉人的人，给利益诱惑让其为我们介绍人。l9.9.帮一下行动不便、慢的人上、下机，尤其是换场时。帮一下行动不便、慢的人上、下机，尤其是换场时。l1

30、0.10.沟通原那么与课堂同步走。沟通完的客户作档案记录，体验卡上的沟通原那么与课堂同步走。沟通完的客户作档案记录，体验卡上的治疗效果要填上：治疗效果要填上：l1 1对新人：讲床及产品组合、讲吸引点、留下来的好处对新人：讲床及产品组合、讲吸引点、留下来的好处l2 2对老客户：对老客户：l 意向的，强化产品在起心中的地位意向的，强化产品在起心中的地位+ +消费观念攒钱攒病等走销售消费观念攒钱攒病等走销售方式，但不见得就是攻单。方式，但不见得就是攻单。l 短期内不买的：培养，或宣传介绍在店外短期内不买的：培养，或宣传介绍在店外带新人；在店内带新人；在店内作作见证。发现能做见证的，勇于推向讲台，培养

31、顾客帮助讲，让其练讲，见证。发现能做见证的，勇于推向讲台，培养顾客帮助讲，让其练讲，别一言堂。别一言堂。25l11. 11. 回来的，一定要跟进聊回来的，一定要跟进聊3-53-5分钟，鼓励、抚慰、问候、坚持。分钟，鼓励、抚慰、问候、坚持。l12.12.对带新人来的老客户必须作抬升工作，辅导教师来做，店长也来做。对带新人来的老客户必须作抬升工作，辅导教师来做，店长也来做。l13.13.聊自己的客户，多关注下新客户。聊自己的客户，多关注下新客户。l14.14.对于空床，按顺序号叫下一场的安排上去，公平无怨言。带卡去对于空床，按顺序号叫下一场的安排上去，公平无怨言。带卡去之后收回发出之后收回发出l1

32、5.15.与客户交流中，使用与其关系好且能为我们说话的人，借力使力，与客户交流中，使用与其关系好且能为我们说话的人，借力使力，同时，时时注意隔离好客户。同时，时时注意隔离好客户。l16.16.日常沟通中，要实实在在讲解，开玩笑有度，忌油嘴滑舌，稳重不日常沟通中，要实实在在讲解，开玩笑有度，忌油嘴滑舌，稳重不失得意活泼、形象好、肢体语言适度得当。失得意活泼、形象好、肢体语言适度得当。l17.17.制止：工作时扇扇子、坐床扶手、手叉兜、看报纸、低头闷坐、抱制止：工作时扇扇子、坐床扶手、手叉兜、看报纸、低头闷坐、抱一个客户一场，随便谈他人客户，拿客户体验卡玩弄扇风，小坐凳起身一个客户一场，随便谈他人

33、客户，拿客户体验卡玩弄扇风，小坐凳起身后不拿到不碍事处，皱眉头、打哈欠、谈工资、说负面、谈消极后不拿到不碍事处，皱眉头、打哈欠、谈工资、说负面、谈消极-。l18.18.辅导教师应该当天知道自己地老顾客是谁带来了谁，情况都怎样，辅导教师应该当天知道自己地老顾客是谁带来了谁，情况都怎样，需要做什么配合工作。需要做什么配合工作。26l针对某一具体病症运用产品进局部行治疗或者根据子午流注学说按时间针对某一具体病症运用产品进局部行治疗或者根据子午流注学说按时间进展特定方式方法的治疗。进展特定方式方法的治疗。l意向客户、重点培养客户、对店面有特殊或重要奉献的人如转介绍积意向客户、重点培养客户、对店面有特殊

34、或重要奉献的人如转介绍积极的。极的。l3.3.针对治疗方法：针对治疗方法：l1 1子午流注学说的运用子午流注学说的运用l人体气血流动是有规律的，呈周期性的盛衰开阖变化，气血流注某经时，人体气血流动是有规律的，呈周期性的盛衰开阖变化，气血流注某经时，就是某经气血最充盛的时候。因此，在此锻炼或治疗是增强该经主司功就是某经气血最充盛的时候。因此，在此锻炼或治疗是增强该经主司功能和治疗相应病症最适宜的时间。能和治疗相应病症最适宜的时间。l附：子午流注表附：子午流注表l2 2使用组合产品针对治疗方法参考使用组合产品针对治疗方法参考27l4.4.注意：注意：lA A、选准病和穴位做针对治疗。、选准病和穴位

35、做针对治疗。lB B、建议、建议“ “使用贴片，使用的好处，而不是为了卖使用贴片，使用的好处，而不是为了卖贴片。贴片。lC C、严禁不给贴贴片。、严禁不给贴贴片。lD D、严禁有空位但不让做足疗。、严禁有空位但不让做足疗。lE E、形成小课堂讲课留人。、形成小课堂讲课留人。lF F、引导和见证成效。、引导和见证成效。lGG、安排合理，都要照顾到，因为安排不当也会使、安排合理，都要照顾到，因为安排不当也会使客户流失。客户流失。28l娱乐互动气氛留人娱乐互动气氛留人l讲师自己必须状态要好，而且在课堂上，讲师要主动利用各讲师自己必须状态要好，而且在课堂上，讲师要主动利用各种方法，营造积极向上、活泼欢

36、快的气氛，不能死气沉沉，种方法，营造积极向上、活泼欢快的气氛，不能死气沉沉，平平淡淡，要经常适当地关注并调动、调节顾客的心情和注平平淡淡，要经常适当地关注并调动、调节顾客的心情和注意力。意力。l必须事先准备好互动类的操、歌曲、游戏等，让顾客都参与必须事先准备好互动类的操、歌曲、游戏等，让顾客都参与进来，身临其境，深受其益！进来，身临其境，深受其益！l千万注意，娱乐互动但不要失去了讲课的方向！千万注意，娱乐互动但不要失去了讲课的方向！l活动留人目的性强活动留人目的性强l联谊，舞会，歌比赛，才艺赛，看电影，颠球，钓鱼，包饺联谊，舞会，歌比赛，才艺赛，看电影，颠球，钓鱼，包饺子子l成效留人成效留人l

37、成效显示多少，靠引导而出，不断引导其成效。成效显示多少，靠引导而出，不断引导其成效。lA A做针对治疗做针对治疗 B B 利用好季节出效果进展留人利用好季节出效果进展留人 C C 成效见成效见证留人证留人29l找人：找丧失的人。找人：找丧失的人。l从前台到其他环节各相关的辅导教师必须从前台到其他环节各相关的辅导教师必须有这样的意识和做法：都要有目的的问问，有这样的意识和做法：都要有目的的问问，刘阿姨，跟您一起的或您介绍的或您家王刘阿姨，跟您一起的或您介绍的或您家王姨怎么没来啊？姨怎么没来啊？让其领来或捎信来体让其领来或捎信来体验教会让人来的说法。验教会让人来的说法。l晚例会上反响给组长此方面信

38、息。晚例会上反响给组长此方面信息。3031e得罪后走了；得罪后走了；e沟通宣传少或不到位，沟通宣传少或不到位，吸引力不够，或没能让客吸引力不够，或没能让客户安心、放心、相信而坚户安心、放心、相信而坚持；持；e员工效劳意识心态差，员工效劳意识心态差，工作状态不积极主动；工作状态不积极主动；e亲情效劳不到位，差，亲情效劳不到位，差，不能始终如一，先热后冷不能始终如一，先热后冷e政策宣讲失误、讲的力度吸政策宣讲失误、讲的力度吸引力差。没有跟客户确认；引力差。没有跟客户确认；e言谈失信言谈失信e 没有针对治疗；没有针对治疗；e课堂教育得不好；课堂教育得不好；32e课堂气氛不活泼，不吸课堂气氛不活泼，不

39、吸引人；引人；e攻单攻跑的；攻单攻跑的；e乱攻单攻跑的；乱攻单攻跑的；e企业实力宣讲不够；企业实力宣讲不够；e好转反响没解释清楚；好转反响没解释清楚；e好转反响没解释清楚；好转反响没解释清楚；e体验店没有坚持公平公正的体验店没有坚持公平公正的 原那么；原那么；e顾客觉得被无视；顾客觉得被无视；e没有感觉到公司的产品对身没有感觉到公司的产品对身体起到作用体起到作用e客户不愿意等待或领到下客户不愿意等待或领到下2-3场的号不愿等而不做了场的号不愿等而不做了33途径：来人、留人、找人途径：来人、留人、找人 34e效劳的目标效劳的目标e通过效劳创造满意和感动通过效劳创造满意和感动，实现销售，实现销售e效劳理念效劳理念e像孝顺父母一样对待消费像孝顺父母一样对待消费者者e优质效劳必有回报优质效劳必有回报e做好安康管理效劳做好安康管理效劳e做好亲情效劳做好亲情效劳353637