商务谈判方案策划书样板.doc

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1、泰州师专校团委泰州师专校团委与移动公司就校内活动合作事宜谈判方案策划书策 划 人：10物流 谈判小组 谈判时间：2011年12月 【前 言】 随着改革开放的深入，大学校园逐步走向社会化、市场化的经营管理模式，大学校园生活也因此纷呈各异。就拿泰州师专来说，学校举行了音超联赛，最难能可贵的是我校学生参与校花校草大赛，金甜甜荣获了省级二等奖，为我校树立了良好的文艺形象。 在此良好的校园环境下，我校决定在元旦前夕举行一场元旦晚会。为了吸引更多外界的关注、打造实用性人才和展示我校学生的风采，故决定于与国际著名公司移动公司合作举办该场晚会。同时为了取得合作共识和长远的合作意向，由我们谈判小组成员与移动公司

2、相关谈判代表共同磋商解决合作方面的具体事宜，明确我方与对方的权利与义务。有古语云“不打无准备的仗”，同时也有“知己知彼百战不殆”，都说明了在做事情前应该有充分的准备，接下来这份策划就将双方的优劣势、各阶段所采取的谈判战略技巧及相关资料准备情况作详细分析。该策划相关专业战术技巧借鉴商务谈判（卢润德编）一书，为了更好的理解和掌握相关技巧，可以参阅该书。由于策划者的学识水平和经验的限制，策划中难免有一些遗漏、错误与不当的地方，所以在谈判过程中应当灵活运用，不必局限于此。 谈判小组成员 2010年12月28日星期日 目 录一、 谈判主题3二、 谈判团队人员组成3三、 双方利益及优势分析3四、 谈判目标

3、4五、 谈判程序及具体策略5六、 准备谈判资料6七、 制定应急预案6附录：附件一：中国移动通信集团江苏 简介7附件二：oppo高校联盟校园活动审核标准(试行案)7一、 谈判主题 我方提供校园宣传中国移动动感地带品牌，对方向我方提供活动经费，促成双方长期合作关系二、 谈判团队人员组成 主谈：XXX，校方谈判全权代表。决策人：XX，负责重大问题决策。技术顾问：XX，负责经费的核算和确认。法律顾问：XX，负责相关法律、规章制度问题。记录：XXX，负责记录谈判内容，可适时提出观点。三、 双方利益及优势分析1. 我方核心利益1） 双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。2） 对方赞助我方所有涉及活动经费，并确

4、保按时到账。3） 双方建立并维护长期合作关系。2. 对方利益1） 按质按量为其提供产品宣传和促销空间。2） 能建立和维持长期合作关系。3. 我方优势1）本次活动将有近一万人了解到贵公司。同电视、报刊等传媒相比，在学校宣传有更好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传。2）学校消费集中，针对性强，产品品牌容易深入人心。受所处年龄阶段与集中学习、住宿特点的影响，大学生群体更易接受新品牌，新产品和新消费、生活方式、学生消费心理、消费习惯尚不稳定，消费需求具有较大的弹性和可诱导性；感性消费、个性消费、群体消费、社交娱乐消费倾向明显；具有求新求异和攀比从众的复合心里特性，易受产品、服务的独特形式、广告创意

5、、行销活动的影响，是品牌推广的极佳受众。动感地带十分适合学生，如果能够提早将品牌深入到学生之中，对于移动开辟高校市场，抢占更多客户资源，将起到至关重要的作用！确保中国移动能在高校市场能够全面战胜中国联通。若移动能深入学生之中，待学生毕业之后有很大可能选用移动其他品牌，如全球通、神州行等。3）市场的概况：我校现在约有一万的在校大学生，在校大学生月人均消费600元左右，月消费总量逾600万元，不难看出其消费市场的规模和吸引力。4）便捷的活动申请:商家在高校内进行宣传或促销活动，将经过一系列的申请，费时费力，而这次与我们学校的合作，这一系列问题将不复存在。5）我校是经国家教育部批准成立的一所公办普通

6、高等院校，在市委市政府的大力支持下，学校在取得人才培养工作评估优秀成绩之后，明确了“升本”发展战略目标。今年3月底，泰州市政府召开专题会议，明确泰州大学的筹建步骤，先组建一所省属公办本科学院，再筹建泰州大学。这对我校的长期发展提供了很好的外部条件，而移动公司更应该清楚的看到此次合作对自己长远发展的极大帮助。4. 我方劣势1） 我校校区分属郊区且较分散，难以确保提供所承诺的市场。2） 我校就目前来看，实力和知名度都不太高，对方会一次为借口拒绝合作。3） 如果对方延迟经费或者活动用赞助产品的交付，将影响活动的顺利进行和学生参与活动的积极性。5. 对方优势1） 移动公司知名度高，特别是在国际知名度享

7、有盛誉，经济实力强。2） 在国内合作伙伴众多，选择余地大。3） 随着移动公司走向大学校园，与高校的合作紧密，与高校的合作上，要求更多，更高。6. 对方劣势1） 对方在国内国外想要很高的知名度，一旦双方达成协议，为了自身的名誉和利益，不能轻易单方面撕毁合约。2） 近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐渐成为新一轮经济发展趋势，在中国三大通信在大学校园的竞争中，移动需要进一步扩大市场，战胜另外两家（联通、电信）。四、 谈判目标1. 战略目标尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图有二：其一，学生在校重点工作还是学习，不能在业余活动方面

8、花费太多时间；其二，在这方面的合作伙伴移动具有相关联性，我们需要长期有这样的合作伙伴。2. 合作目标1） 最优合作目标A.B. 活动用小礼品：为了更具活动参与性和更好的产品宣传，为活动提供至少十份小礼品。最好是具有一定纪念意义的小礼品。C. 交付时间：2011年12月28日前D. 我方提供包括海报，多媒体、网络等全方位的产品宣传。2） 合作底线A. 活动晚会经费：2000元人民币B. 交付时间：2011年12月28日前C. 我方提供相关媒体宣传。 五、 谈判程序及具体策略1. 开局阶段策略。1） 开局阶段设计。方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较

9、融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。方案二：先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。2）对方一开始就以听而不闻相对应，更有以我校目前发展并不是很强为理由拒绝合作的策略：n 大肆自己的优厚条件和众多预备合作伙伴。n 以今年泰州市政府决定先组建一所省属公办本科学院，再筹建泰州大学，我校明确了“升本”发展战略目标，表明我校的大好发展前途和光明的合作前景。2中期阶段。1）数字陷阱。因为本次谈判涉及

10、的是我方以长远市场换取对方的短期投资，那么在金额方面不仅要考虑此次活动，还得掺进我放可能长远失去的利益。然而又不能明确提出，那么就只有在活动向光经费上“掺水分”，以加大总成本，并提供证明和依据。2）投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。3）突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战

11、术。5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。3休局阶段。可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。4最后谈判阶段。1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略 2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、 准备谈判资料1. 相关法律、校规文件。包括中华人民共和国合同法、经济合同法以及我校关于在校内进行商业宣传的相关规定制度。2. 合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资

12、料、财务资料等。七、 制定应急预案1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。2.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。3.对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对

13、方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。 【附录】附件一：中国移动通信集团江苏 简介中国移动通信集团江苏 是中国移动（香港） 下属全资子公司。作为江苏省内移动通信主导运营商，中国移动江苏公司自成立以来，专注于移动通信领域的发展以及社会信息化进程的推动，拥有GSM900、GSM1800、GPRS以及互联网业务的运营权。中国移动江苏公司秉承正德厚生、臻于至善的企业核心价值观，以科学发展观为指引，瞄准做世界一流通信企业的目标，大力提升企业综合竞争力和社会影响力。经过多年的实践，公司形成了“以均衡为方向、以创新为动力、以精细化管理贯穿公司运营全过程”的三轮驱动发展模型，新客户、新话务、新业务成为三大

14、增长驱动力。公司不断深化能力经营，加速和谐跨越，在机制、管理、服务、技术、业务等方面均取得长足发展，企业综合实力持续增强，运营业绩和效益显著提升。至2006年底年运营收入超200亿元，目前公司客户数超过2500万。中国移动江苏公司的发展在中国移动通信集团公司内始终保持在第一方阵，与此同时，公司进取、责任、诚信、奉献的“优秀企业公民”形象也得到了社会各界的广泛认可。正德厚生、臻于至善解释“正德”是谓“正身之德、正物之德”，这个德，应该说就是一个因子或者基因，只有将一个健康的因子或基因植入一个机体，那么才能使其成长为一个健全而富有活力的生命体。无论是治理一个国家还是经营一个企业，首先要“正”这样的

15、“德”，这是一个大前提。“厚生”则谓“厚民之生”，指要尊重、关爱、厚待社会民生及一切生命体，体现的是一种关爱民生、兼及天下的济世情怀。“臻于至善”。这句典出古代四书中的第一本大学，大学开宗明义就有这样一句：“大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。” 意思就是，成年人为学的根本在于修明自身，用自己学问的道和德的成就，投向人间，亲身走入人群社会，亲近人民而为之服务，最终达到完美的境界。“正德厚生”，是中国移动的行为责任规范与社会责任的宣言，表达了个体对自我的最高要求，充盈着人对自身严格的责任意识。 “臻于至善”，是一种永不止息、创新超越的进取状态和对完美境界孜孜不倦的追求精神，宣示了中国移动成为同业乃至所有企业公认典范的自我定位。 这就是“正德厚生，臻于至善”这一中国移动企业核心价值观的微言大义！附件二：