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1、以优势技术抢占市场德欧特案例一、公司概况：德欧特生物医药科技有限公司成立于200年62月，是由南开大学一批从事吸附材料和有机化学的海外归国学子和教授们组建而成，主要从事血液净化和化学合成创新药物的开发和推广。200年89月入驻我中心，承租面积8注册资金万。公司已掌握针对（低密度脂蛋白）、类风湿关节炎、胆红素、内毒素、红斑狼疮、尿毒症、食物与药品中毒、脓毒症、哮喘等疾病的血液灌流成型技术与产品。现主要项目（产品）包括纯化活性多糖的两亲型天然纤维素树脂、类风湿关节炎血液灌流吸附装置开发、低密度脂蛋白血液净化吸附装置、高胆红素血症血液净化吸附装置。公司技术力量雄厚，拥有一支由国际顶尖级的高分子材料研
2、究人员组成的专家团队。其中，俞耀庭先生曾多次承担“97”3、“86”3项目，并完成国家“六五”、“七五”、“八五”攻关项目，国家自然科学基金、天津市基金、天津市重大攻关等科研任务余项，先后发表论文余篇，被、收录、引用余次，年荣获国际生物材料和工程学会授予的“著名生物材料专家（）”称号。年获得“何梁何利奖”。“至真至诚，铸造永恒”是德欧特的经营理念。至真乃货真价实的真情奉献，至诚乃品德为根、诚信为本、童叟无欺；铸造乃大传承企业文化、永久奉献。公司以为客户提供“优质的产品、完善的技术”作为公司的宗旨，以“客户满意”作为公司永恒的追求。公司的主要项目“纯化活性多糖的两亲型天然纤维素树脂”已申请国家发
3、明专利，并分别获得国家科技部和天津市科技型中小企业技术创新基金的立项支持。二、公司的发展之路公司成立之初，就依托其明显的技术优势，对市场进行了深入的调研，制定了明确的战略部署及资源整合规划。并先后与南开大学生物活性材料教育部重点实验室、德国公司、美国的罗门哈斯公司建立“产、学、研”合作发展模式，致力于高科技成果的产业化转化，并取得了一定的成绩。其公司主要发展历程如下：年20天0津6市德欧特生物医药有限公司成立年20入0驻8天津市科技创业服务中心年20获0得8国家科技部和天津市科技型中小企业技术创新基金立项支持，累积共10万0元年与日本公司强强联合年通过天津国际生物医药联合研究院项目审批，获得入
4、驻资格，并获得资金启动支持万元。三、公司的优势（一）技术领先的技术优势德欧特公司初成立时即具有较高的技术起点，公司负责人张总向我们介绍了其核心技术血液灌流技术的主要优势。该技术可治疗多种血液疾病，可用作人工肝和人工肾，适用性广，并不像传统血液透析技术一样存在仅能用于大分子与小分子之间的分离，无法过滤中分子致病因子，对大分子毒素蛋白等不能完全去除、无法去除与血浆蛋白紧密结合的小分子毒素等问题。它可以靶向性吸附不同疾病的不同治病因子，具有高选择性和高特异性。某些疾病可以在缓解病痛的基础上达到痊愈。同时，该技术在治疗期间没有如血液过滤产生的肾功能衰竭，血浆置换有交叉感染的风险等副作用。另外，与其他血
5、液净化技术相比，经济成本相对低廉。总的来说，血液灌流技术是一种适用性广，治疗成本较低，发展潜力极强的血液净化技术，具有良好的应用前景。（二）产品自主知识产权优势在谈到产品的时候，张总不无骄傲的说，德欧特的技术已达到国际先进、国内领先的水平。该技术已申请自主知识产权，成本较低，仅为国外同类产品成本的四分之一。抢占国内绝大部分市场。（三）市场尚未形成有效的竞争中国目前市场上的三家血液灌流企业分别为：珠海丽珠医用生物材料有限公司、廊坊市爱尔血液净化器材厂、淄博康贝医疗器械有限公司。其中，丽珠公司及爱尔公司的技术主要由德欧特转让。由于两家企业自身发展的原因，产品相对单一，总体水平差，老产品的技术更新与
6、新技术的创新成为两家公司的发展软肋。谈及爱尔公司，张总遗憾地说起其近来发生的医疗事故，基于该事故的不良影响，药监总局要求其停止生产已达三个月之久，目前仍在停产中。对于规模不大的爱尔来说，无疑是一次致命的打击。张总总是谦虚地说，之所以说自己的技术国内领先，是因为其实只有我们一家在做。可见，德欧特的占据了绝对的市场优势。四、目前存在的主要困难（一）资金困难随后，聊起目前的主要困难，张总叹了口气说：“还是没钱啊。前一段时间，丽珠的老总过来，希望德欧特能将（低密度脂蛋白）的技术转让。我想，我们就算死了，也不愿意将技术转给他。”由于缺乏实现技术产业化所需要的资金，一直以来，德欧特主营业务主要为技术服务和
7、技术转让，但这无法成为公司发展的长远之计，要发展就要实现产业化，要实现产业化就需要资金，因此，现在发展的最主要瓶颈就是缺乏的就是资金。（二）内部意见不统一就是否要走产业化发展之路，德欧特内部出现了意见分歧，一些技术人员对于现在的生存现状感到很满足，面对实现产业化将带来的压力表现出退缩的态度。这也严重制约了德欧特抓住最佳时机寻求有效的扩张。五、下一步发展方向一方面，德特欧特准备将主要针对危重症，包括各类免疫系统疾病、尿毒症等的血液灌流技术研发向常见病领域发展，如高血脂、糖尿病等，以此逐步扩大目标受众范围，进而扩大产品销售市场。另一方面，解决内部意见不统一的难题，探讨多种融资方式，早日实现技术产业
8、化，推动德欧特跨越式发展。六、几点可供借鉴的经验（一）有效的深度孵化服务自德欧特进驻以来，获得了创业中心的大力支持。首先，在德欧特进入中心初期，为了保障其产品研发的顺利进行，中心对内部硬件设施进行了改造，为其提供了非常优越的实验环境。其次，在德欧特的发展阶段，中心根据血液灌流的技术特点，通过介绍其与沪亚生物科技国际有限公司建立合作关系，积极为其搭建与国际知名公司合作的桥梁，与其一同探索公司的创新发展模式。那么，接下来，根据德欧特现阶段的主要困难，我们能从哪些方面提供我们的深度服务，这些服务又是否具有实际的现实意义。（二）解决关键问题的核心技术正是因为德欧特的血液灌流技术综合解决了传统血液净化技术无法过滤治病中分子因子，国外同类产品成本过高等关键性问题，基于该技术的产品才能以绝对性优势全面占领中国市场。因此，在技术研发上应将研发方向放在解决关键性问题上，也唯有这样，才能在同行业市场中开辟出自己的道路。预祝德欧特向产业化的目标大踏步前进。
佳能公司——技术核心竞争力
