某金融控股集团的领跑者战略报告

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1、SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 1协助华安成为中国金融控股集团的领跑者协助华安成为中国金融控股集团的领跑者战略战略报告华安财产保险股份有限公司华安财产保险股份有限公司深圳, 2022年6月29日SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 2内容内容A. 公司战略公司战略 B. 渠道策略渠道策略 C. 财务模型财务模型D. 组织结构组织结构本文件仅供罗兰贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。SHA-45386-001-0

2、43-37-02 -C-p 3A. 公司战略公司战略SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 4A.1 企业愿景企业愿景SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 5华安使命：让每个社区都能享受到高质量的金融服务，使华安华安使命：让每个社区都能享受到高质量的金融服务，使华安成为成为中国中国金融业的金融业的领跑者领跑者客户：服务客户：服务充分发挥渠道和团队的协同效应，为客户提供多样化、高价值、一站式的优质金融服务合作伙伴：合作伙伴： 诚信诚信建立长期、双赢、 互信的合作关系员工：成长员工：成长吸引和培养优秀人才，激发员工的潜力和工作积极性。鼓励诚实正直、开诚布公、求

3、同存异 社会：责任社会：责任社会责任感是华安的企业行为准则。华安在经济活动中履行着防灾减损和助推经济的社会责任使命：华安对于使命：华安对于各相关利益者意各相关利益者意味着什么？味着什么？股东：价值股东：价值 通过正确的战略，强有力的执行，和高效的运营，为股东创造卓越业绩和增值华安的企业使命资料来源：罗兰贝格分析企业使命企业使命SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 6华安的企业愿景：成为中国最具成长性的协同型金融控股集团华安的企业愿景：成为中国最具成长性的协同型金融控股集团以协同型金融控股集团以协同型金融控股集团作为平台实现企业愿景作为平台实现企业愿景领先的业务规模领先的业务

4、规模 2009年，产险利润率进入行业前三 2012年，金控集团收入上千亿元，进入行业前十 上市后市值过千亿高价值的产品服务高价值的产品服务 打造大金融混业经营的平台，从目前的单一产险业务向寿险、证券、信托、银行渗透 以强大的直销门店网络为营销平台，以卓越的投资理财能力为后盾，为客户提供多元化、高价值、一站式的金融服务诚信的企业形象诚信的企业形象 做优秀的企业公民，提倡诚实守信，打造中华民族金融业一流品牌 成为受人尊敬、诚信、有吸引力的雇主资料来源：罗兰贝格分析企业愿景企业愿景SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 7基于上述的企业愿景，华安需要设定近、中、远期的战略目标，分步

5、骤、基于上述的企业愿景，华安需要设定近、中、远期的战略目标，分步骤、分阶段地稳步推进分阶段地稳步推进战略目标战略目标近期近期至2009年底中期中期至2012年底远期远期至2017年底战略目标战略目标阶段目标成功标志战略举措 做大做强保险 产险利润率进入中国市场前3名 华安成功上市 做强，做大产险 进入寿险 进入资产管理 完成金融控股布局 金融控股集团收入进入全国前10名 集团利润率超过行业平均水平 全线进入各非保险行业 证券经纪 投行 信托 银行 提升协同效应 华安股东回报超过金融类股票平均水平 华安品牌深入人心 完成华安金融控股集团的全国布局 优化提升协同效应，打造一流金融服务品牌SHA-4

6、5386-001-043-37-02 -C-p 8资料来源；中国保险年鉴; 中国统计年鉴-2006年产险公司利润率排名及金控集团收入排名预测2009年前年前10名的产险企业利润率预测名的产险企业利润率预测6.1%*4.7%*2.9%*2.7%*1.1%*0.7%*0.2%*0.1%*-0.4%*-12.9%*2012年前年前10名的金控集团收入预测名的金控集团收入预测 华安华安*战略目标战略目标近期目标是先做强，到近期目标是先做强，到2009年底，华安产险盈利能力进入前年底，华安产险盈利能力进入前3名；中期名；中期目标是再做大，到目标是再做大，到2012年底，华安将进入中国金融控股集团的前年底

7、，华安将进入中国金融控股集团的前10名名SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 9城镇人口及按家庭收入分组的人群规模发展趋势1，19852025 百万1) 按家庭收入计算，折合到2000年的实际值为达成上述的战略目标，华安需要关注中国二十年改革开放所形成的中为达成上述的战略目标，华安需要关注中国二十年改革开放所形成的中产阶层，此类人群的快速增长对金融市场形成巨大的推动力产阶层，此类人群的快速增长对金融市场形成巨大的推动力资料来源：罗兰贝格全球信息中心；罗兰贝格分析城镇人口富裕人群高于RMB10万中低收入人群 低于RMB4万城镇家庭收入发展趋势城镇家庭收入发展趋势 驱动力 城市

8、化进程推动城镇人口迅速增长 收入结构变化 中低收入人群逐步下降 中产阶级和富裕人群迅速增长- 05年至2025年20年间增长近10倍- 年均复合增长率近13%人群规模 百万实际数值实际数值预估数值预估数值中产阶级RMB4 - 10万目标客户目标客户5.3亿0.5亿0.1亿0.9亿SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 10针对目标客户全面的金融需求，可以通过金融控股平台提供针对目标客户全面的金融需求，可以通过金融控股平台提供“金融超市金融超市”和和“打包套餐打包套餐”自选式自选式“金融超市金融超市” 具体做法：让客户主动选择，适当提供专业意见 以门店渠道为平台，以各金融子行业

9、的产品为内容，以渠道销售人员专业化的金融形象，提供针对客户金融需求的操作建议，既为客户提供广泛的选择，又为其提供相应的专业意见 核心利益点： 充分共享渠道资源，降低单一产品情况下的成本 加大对客户的粘性，提供门类齐全的产品选择，提高单一客户的购买量 获取客户信息，为进一步提供主动销售打下基础 前提条件： 渠道控制力强：自有渠道或可控性强的渠道 专业的销售人员 充足的产品门类：可通过自有或代售方式推荐式推荐式“打包套餐打包套餐” 具体做法：目标明确的标准化产品，主动向客户推荐 基于大量、长期的客户数据跟踪和修正，充分理解细分市场客户群的金融需求，有针对性地整合内部资源，设计能满足客户个性化需求，

10、同时有市场竞争力的产品，利用渠道销售人员向客户主动推荐 核心利益点： 网点经营积累的客户资源是无法复制的核心竞争力 深挖客户潜在需求 前提条件： 政策- 目前的政策监管方式改变，允许推出跨监管机构的金融产品 客户需求理解- 客户信息长期跟踪，对客户需求深刻的理解资料来源：罗兰贝格分析目标客户目标客户SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 11金控平台的有效运作需要华安充分发挥业务管控优势，通过建立以客户金控平台的有效运作需要华安充分发挥业务管控优势，通过建立以客户为中心的协同业务模式，实现成本和收入的双向优化为中心的协同业务模式，实现成本和收入的双向优化收入收入成本成本利利润

11、润之之和和协协同同后后利利润润市场协同带来收入增幅成本协同带来成本节约协同效应带来利润增幅市场协同成本协同利益所在利益所在协同协同资料来源：罗兰贝格分析金融控股金融控股银行，保险，证券，信托客户客户银行银行 战略定位 品牌 营销 客户关系管理 渠道 业务流程 后台证券证券 战略定位 品牌 营销 客户关系管理 渠道 业务流程 后台保险保险 战略定位 品牌 营销 客户关系管理 渠道 业务流程 后台内部资源协同共享内部资源协同共享战略定位 品牌 营销 客户关系管理 渠道 业务流程 后台增值增值SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 12花旗集团花旗集团道琼斯指数保险股指数银行股指数

12、国外发达市场的经验表明，充分发挥协同效应的金融控股集团可以得到国外发达市场的经验表明，充分发挥协同效应的金融控股集团可以得到资本市场的认同，从而有更好的市场表现资本市场的认同，从而有更好的市场表现金控集团对股价的影响金控集团对股价的影响 并购后初期成本精减效果尚不明显，股价相对市场走弱 中长期来看，花旗集团成为金控集团后，协同效应被认可银行保险业务间的协同效应逐步显现，股价持续走强作为金控集团，花旗股价走势持续超过单一业务的金融企业1 协同效应能够为金融控股公司提升价值，使其在中长期内跑赢大盘以及单业务金融企业举例：花旗并购旅行者成为金融控股集团后的股价变化（1998年2月至1999年12月）

13、资料来源: Bloomberg合并宣布日1) 美国于1999年11月4日公布金融服务现代化法案，在1998-1999年间，花旗以外的美国金融企业仍为分业经营增值增值SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 13A.2 增值模式SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 14目前国际金控集团按照产融结合和起始行业两个维度分为四大类目前国际金控集团按照产融结合和起始行业两个维度分为四大类金控集团金控集团产业系产业系综合系综合系银行系银行系保险系保险系产融结合的金控产融结合的金控单纯金融的金控单纯金融的金控金融起家金融起家产业起家产业起家银行起家银行起家保险起家保险起家

14、1234资料来源：罗兰贝格分析日本瑞穗花旗集团汇丰控股友邦保险安联荷兰国际集团通用电气西门子金控集团分类SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 15金控集团以客户为中心，整合集团内部各资源要素，实现金控集团以客户为中心，整合集团内部各资源要素，实现112 的增值的增值效应效应价值创造的要素、模式和先进实例 吸引潜在客户进入市场, 并将其转化为公司客户 提升公司在消费者关键需求指标的表现, 从而在现有市场中获得更高的市场份额争夺市场份额争夺市场份额开发潜在客户开发潜在客户 提高现有客户对现有产品的使用率和利润率保留现有客户保留现有客户 挖掘现有客户对公司其他业务的需求, 从而拓

15、展其购买范围金额和利润提升金额和利润提升产品延伸产品延伸 提高现有客户的续保率213DEBAC资料来源：罗兰贝格分析安联集团汇丰集团 B+EA+C+DSHA-45386-001-043-37-02 -C-p 16安联自产险起家，稳健成长为欧洲最大的综合保险企业，再利用上市融安联自产险起家，稳健成长为欧洲最大的综合保险企业，再利用上市融资全面收购其它金融业务，形成金控集团资全面收购其它金融业务，形成金控集团安联路径从产险业务起步从产险业务起步 1890 成立安联产险公司 不断进行产品创新，扩大产险市场份额 收购多家保险公司建立产险龙头地位涉足寿险领域，扩充保险实力涉足寿险领域，扩充保险实力 19

16、22 成立安联寿险公司Allianz. Leben 1985 成立安联控股 1999 进入亚洲，合资中国安联大众并收购韩国第一寿险；打造安联集团全球统一品牌进军金控集团进军金控集团 2000 收购美国资产管理公司Pimco Advisors L.P 2000 美国纽约证交所上市 2001 收购德国第三大银行集团Dresdner集团20世纪世纪30年代年代2000年以后年以后 主要采用并购方式拓展主要采用并购方式拓展 主要集中在产险领域主要集中在产险领域 自建寿险公司自建寿险公司 稳固保险业龙头地位稳固保险业龙头地位 成立控股集团成立控股集团 上市融资上市融资 收购大型银行和资产管理公司收购大型

17、银行和资产管理公司 打造可靠、忠诚、发展的安联品打造可靠、忠诚、发展的安联品牌牌资料来源：公司官方网站；罗兰贝格分析SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 17安联在不断扩张金融版图的过程中，秉承安联在不断扩张金融版图的过程中，秉承“深耕策略深耕策略”，将现有客户培养为忠诚，将现有客户培养为忠诚客户，促使其消费得更多，同时通过忠诚客户的口碑宣传挖掘潜在客户群客户，促使其消费得更多，同时通过忠诚客户的口碑宣传挖掘潜在客户群安联价值创造关键点分析潜在客户开发潜在客户开发“开发银行渠道，进而开发潜在客户资源”安联 收购银行官方报道2001年争夺市场争夺市场保留现在客户保留现在客户潜

18、在客户开发潜在客户开发利润提升利润提升产品延伸产品延伸利润提升利润提升“通过非寿险和寿险结合，充分挖掘客户利润潜力”安联官方网站资料来源：公司官方网站；罗兰贝格分析SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 18汇丰从银行起步，通过并购和全球经营实现业务范围和地域的两维扩张，汇丰从银行起步，通过并购和全球经营实现业务范围和地域的两维扩张，实现实现“环球金融，地方智慧环球金融，地方智慧”理念理念 ，提供全方位和一站式的金融服务，提供全方位和一站式的金融服务汇丰路径从区域性商业银行起步从区域性商业银行起步 1865年成立香港汇丰银行 1874年操作了中国第一次公共债券发行 1888年

19、成为泰国历史上第一家银行，发行泰国的第一张纸币 1965 控股香港恒生银行 1974 成立汇丰人寿保险 1980 控股美国Midland 银行 1991 成立汇丰控股 1999 收购纽约 Republic 银行打造打造“环球金融，地方智慧环球金融，地方智慧”品牌品牌 2000 收购法国CCF，并上市巴黎证交所；推出面向高价值个人客户的汇丰Premium服务 2002 推出“环球金融，地方智慧”口号，打造多元市场的服务理念；入股中国平安保险10（后增至19.9%) 2003 收购美国Household银行，获得5000万优质个人金融服务客户群20世纪世纪2000以后以后 先进银行业务的领跑者先进

20、银行业务的领跑者 亚洲最具影响力的银行亚洲最具影响力的银行 明确并购扩张战略明确并购扩张战略 经营保险业务经营保险业务 提高专业竞争力提高专业竞争力 打造统一汇丰品牌打造统一汇丰品牌 大规模并购巩固金控集团大规模并购巩固金控集团 以以“环球金融，地方智慧环球金融，地方智慧”理理念为客户提供多样化、高价念为客户提供多样化、高价值、一站式金融服务值、一站式金融服务19世纪世纪稳健扩张，涉足保险，金控集团稳健扩张，涉足保险，金控集团资料来源：罗兰贝格分析SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 19汇丰通过稳健的并购获得市场份额，在全球扩张中打造本土化的一站式汇丰通过稳健的并购获得市

21、场份额，在全球扩张中打造本土化的一站式金融服务品牌，不断增加市场份额并提高客户忠诚度金融服务品牌，不断增加市场份额并提高客户忠诚度汇丰价值创造关键点分析争夺市场争夺市场 通过稳健的并购进入各国的金融服务市场，快速获得被收购者的渠道和客户客户忠诚度客户忠诚度 ”环球金融，地方智慧“的强力品牌将全球化的银行业务结合对本地市场和文化的尊重，在迅速获得市场份额的同时提高客户忠诚度争夺市场型争夺市场型保留现在客户保留现在客户潜在客户开发型潜在客户开发型利润提升型利润提升型产品延伸型产品延伸型产品延伸产品延伸 汇丰不只是一家传统意义上的“银行”，而是能够提供所有金融服务的全能“金融”机构 资料来源：罗兰贝

22、格分析SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 20华安金控的扩张增值模式可以借鉴安联和汇丰的做法，先通过万家门店华安金控的扩张增值模式可以借鉴安联和汇丰的做法，先通过万家门店做强保险业务，再通过上市资金实现行业和地域的扩张做强保险业务，再通过上市资金实现行业和地域的扩张资料来源：罗兰贝格分析扩张增值路径扩张增值路径国际实例借鉴国际实例借鉴跨跨行行业业地地域域经经营营程程度度整合深度整合深度高低高 中期借鉴中期借鉴 Allianz 以产险业务为起点 产险做强后进入寿险 上市融资进入银行和资产管理 远期借鉴远期借鉴 HSBC 全球扩张打造高忠诚度品牌 成为首屈一指的，高价值综合金

23、融服务商SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 21整个金融控股平台涉及银保证信四大行业、七大业务，华安需要明确各整个金融控股平台涉及银保证信四大行业、七大业务，华安需要明确各业务的进入优先级业务的进入优先级金融行业金融行业保险保险银行银行证券证券信托信托产险产险寿险寿险证券证券经纪经纪资产资产 管理管理 1投行投行业务业务1231.11.23.13.23.34资料来源：罗兰贝格分析1) 资产管理业务包括基金和代客理财SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 22首先我们根据市场吸引力和内部能力矩阵首先我们根据市场吸引力和内部能力矩阵这两个维度这两个维度，得出

24、，得出适合华安的适合华安的行业吸引力分值行业吸引力分值*市场进入顺序市场进入顺序资料来源：罗兰贝格分析*市场吸引力判断矩阵市场吸引力判断矩阵市场进入优先级判断矩阵市场进入优先级判断矩阵内部能力评分表内部能力评分表1）*1) 内部能力是对现有能力和未来可预见能力的综合考量SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 23其次，对评分结果根据行业风险和门槛两个因素进行调整，确定七大行其次，对评分结果根据行业风险和门槛两个因素进行调整，确定七大行业分三个战略步骤，从专业保险逐步迈向业分三个战略步骤，从专业保险逐步迈向其他其他核心核心金融金融产业产业1) 风险/门槛相对高：80%；中：10

25、0%；低：120%华安在进军金控集团过程中的各子行业进入优先级评估第一优先级第一优先级 全面进入保险行业的各个领域，打造保险企业专业形象 以保险业务为核心资产上市 从资产管理业务实现保险业与资本市场的对接第三优先级第三优先级 实力提升、时机成熟后进入规模最大、最核心的银行产业 打造金融业的超级航母资料来源：罗兰贝格分析第二优先级第二优先级 实施金融控股步骤 借助证券和信托的广阔平台运用雄厚资金，进一步提升实力行业行业调整前分值调整前分值风险风险1门槛门槛11.1 产险23100%120%1.2 寿险23120%100%3.3 资产管理218100%120%4. 信托18100%100%3.2

26、证券投行18100%100%3.1 证券经纪18100%100%2. 银行2480%80%调整后分值调整后分值2) 资产管理业务包括基金和代客理财SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 24最终，根据不同产业市场准入的难度和并购整合的风险，确定适合各行最终，根据不同产业市场准入的难度和并购整合的风险，确定适合各行业的进入方式业的进入方式行业进入方式行业进入方式参股参股控股控股自建自建 1牌照稀缺性牌照稀缺性整合难度整合难度信托 寿险 资产管理 证券投行 银行 证券经纪 资料来源：罗兰贝格分析1. 自建指华安自己建立（100控股）或合资建立（超过50%股份)行业进入方式列举行业

27、进入方式列举解释解释 建议参股的理由 银行业牌照稀缺性和整合难度双高 先参股可以减低整合风险 参股可以保持后续投入增持的可能性 建议控股的理由 信托、投行和证券经纪的牌照稀缺性较高，而整合难度较低 控股可以通过全面收购获得稀缺的牌照，通过整合产生增值 建议自建的理由 对华安而言，寿险和资产管理的牌照稀缺性和整合难度均较低 华安现有能力可以延伸到此行业中，自建可以快速切入牌照稀缺性低，整合难度低牌照稀缺性高，整合难度高SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 25A.3 战略路径SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 26产险的市场规模在产险的市场规模在2006

28、年达到年达到1,711亿元，主要驱动因素是经济持续向好、亿元，主要驱动因素是经济持续向好、保险意识稳步提高及行业政策逐步放开保险意识稳步提高及行业政策逐步放开主要驱动因素主要驱动因素产险产险1.1资料来源：中国统计年鉴; 保险行业年鉴; 罗兰贝格分析 市场因素： 国民经济快速发展，人民可支配收入逐步提高 车险仍是产险收入的主要来源，机动车拥有量大幅增长，汽车保险需求相应增加 社会大众的财产保险意识和知识增强 政策因素： 相应法规的推行促进产险推进，例如，道路交通安全法实施，推动了机动车第三者责任保险业务的快速发展；交强险的实施提升了保险的强制性 产险公司： 产险营销意识增强 产品多样化程度提高

29、 客户服务能力和意识提高产险产险市场市场20022012年规模及增长率年规模及增长率 亿元人民币亿元人民币CAGR22% CAGR16% *2012E保费收入产险市场规模及驱动因素SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 27领先的投资能力和客户服务水准使华安在产险行业内处于领先地位领先的投资能力和客户服务水准使华安在产险行业内处于领先地位资料来源：罗兰贝格分析产险的核心能力和华安内部能力的评估解释解释 渠道控制 华安产险的渠道控制能力在行业平均水平 * 华安的稽核/公估方面管控措施领先 客户信息获取 客户信息大多掌握在渠道拥有者或业务员手中 客户服务 “比亲人早到3分钟” 投

30、资能力 华安可以借助特华的优秀投资团队能力重要性及华安评分能力重要性及华安评分能力重要性能力重要性华安评分华安评分23415各核心竞争力重要性百分比加权总分：加权总分： 3.6*产险产险1.1SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 28寿险行业过去几年以寿险行业过去几年以16的复合增长率增长，未来由于国民收入的提高的复合增长率增长，未来由于国民收入的提高和理财类产品推动增长速度将提高到和理财类产品推动增长速度将提高到22主要驱动因素主要驱动因素资料来源: 中国统计年鉴; 华安内部数据; 罗兰贝格分析寿险寿险1.2 市场因素： 宏观经济总量和人民可支配收入稳步增长 中产阶级的快

31、速增加和家庭小型化造就庞大寿险需求阶层 社会大众对寿险产品和对寿险公司的认知程度不断提升 政策因素： 政府支持力度和税收优惠政策直提高寿险的市场吸引力 寿险公司： 寿险产品种类的数量和产品差异化是满足客户需求，开拓潜在需求寿险寿险市场市场20022012年规模及增长率年规模及增长率 亿元人民币亿元人民币CAGR16% CAGR22% *保费收入寿险市场规模及驱动因素SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 29寿险营销团队的建设是华安进入寿险业务的首要准备寿险营销团队的建设是华安进入寿险业务的首要准备资料来源：罗兰贝格分析寿险寿险1.2解释解释 营销团队 寿险销售的营销团队与产

32、险全然不同 投资能力 华安可以借助特华的优秀投资团队 精算能力 寿险产品精算能力尚有差距 品牌 华安已是保险行业知名品牌 客户服务 产险的经验积累满足寿险客服的要求能力重要性及华安评分能力重要性及华安评分能力重要性能力重要性华安评分华安评分23415各核心竞争力重要性百分比加权总分：加权总分： 3.0*寿险的核心能力和华安内部能力的评估SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 30基于国民经济的高速增长，国内商业银行保持了稳定且高速的发展趋势基于国民经济的高速增长，国内商业银行保持了稳定且高速的发展趋势银行业银行业市场市场20022012年规模及增长率年规模及增长率 亿元人民币

33、亿元人民币主要驱动因素主要驱动因素资料来源: 银监会; 中国工商银行年报; 中国建设银行年报; 中国银行年报; 罗兰贝格分析银行业务银行业务2商业银行营业收入 市场因素： 企业债券市场发展有助于商业银行优化资产组合并提升资产收益和流动性,有助于提高商业银行利率定价水平并增强银行体系稳定性 电子银行业务的高速发展 出口业务迅猛发展增加了银行信用担保等中间业务，大众理财意识的增强提高了银行理财服务和产品的收入 政策因素： 利率市场化：促使商业银行经营管理由粗放型向精细型转变；商业银行已意识到通过货币市场和债券市场工具创新可达到提高风险控制能力和盈利能力的目的 央行加息政策能够保证银行资金来源的稳定

34、性，为银行制定灵活的信贷政策提供了宽松的政策空间 2004年投资政策体制确立企业投资主体的地位，放宽社会资本的投资领域，给商业银行的发展带来较大机会CAGR34.3% CAGR34% *银行市场规模及驱动因素SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 31虽然在产品创新和网点经营许可方面仍欠缺，但华安已经具备开展银行虽然在产品创新和网点经营许可方面仍欠缺，但华安已经具备开展银行业务的最重要的核心竞争力业务的最重要的核心竞争力资料来源：罗兰贝格分析商业银行业务的核心能力和华安内部能力的评估银行业务银行业务2解释解释 信贷风险控制 华安可以借助特华的优秀投资团队所积累的投资经验可以延

35、伸为信贷风险控制能力 产品创新 产险公司基础系统举银行产品创新的要求相差较远 客户服务 产险业务积累的服务经验能够满足银行客户服务的需要 网点 银监会对银行网点控制严格，非银行网点不能经营银行业务 营销队伍 保险团队的营销能力和银行同行相比较强能力重要性及华安评分能力重要性及华安评分能力重要性能力重要性华安评分华安评分23415各核心竞争力重要性百分比加权总分：加权总分： 3.1*SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 32过去几年中，国内资本市场证券经纪业务呈螺旋式上升过去几年中，国内资本市场证券经纪业务呈螺旋式上升证券经纪证券经纪20022012年规模及增长率年规模及增长

36、率 亿元人民币亿元人民币主要驱动因素主要驱动因素资料来源: 证券业年报; 罗兰贝格分析证券经纪与交易证券经纪与交易3.1A股，B股经纪业务收入 市场因素： 国民经济快速发展，人民可支配收入提高，社会闲散资金不断累积，投资意识增强 股票市场的不断发展，推动了证券经纪业务的快速发展；证券市场及其他金融期货或期权等衍生金融工具的发展，推动了二级市场的发展，进而带动了证券经纪业务的扩张 网上交易的迅猛发展 政策因素： 证券行业的准入障碍逐渐消除，准入门槛逐渐降低，政府管制放松，更多的资本进入证券行业 佣金制度改革 网上交易扫清了政策上的障碍 证券公司： 加大内部管理力度，提高内部管理效益和券商素质 提

37、高风险管理能力和多元化投资水平 通过提高经纪人专业知识水平及运用智能化电脑技术，提高客户服务水平CAGR4.6% CAGR12.3% *证券市场规模及驱动因素SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 33资料来源：罗兰贝格分析证券经纪与交易的核心能力和华安内部能力的评估证券经纪与交易证券经纪与交易3.1虽然华安已经具备领先的研究和客户服务竞争力，但是严格的监管和审虽然华安已经具备领先的研究和客户服务竞争力，但是严格的监管和审批是进入证券经纪领域的重大阻碍批是进入证券经纪领域的重大阻碍解释解释 研究能力 华安可以在特华的支持下建立领先的研究能力 销售团队 华安尚不具备证券业需要专

38、业销售团队 客户服务 产险业务积累的服务能力超过证券经纪业务的普遍客户服务水平 网点 证监会监管审批严格，非证券营业厅不能从事证券经纪业务 IT系统 现有IT系统不能达到证券业务的需求能力重要性及华安评分能力重要性及华安评分能力重要性能力重要性华安评分华安评分23415各核心竞争力重要性百分比加权总分：加权总分： 3.0*SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 34投资银行业务在国内企业上市融资需求的驱动下增长迅速，国民经济和投资银行业务在国内企业上市融资需求的驱动下增长迅速，国民经济和国内企业业绩的稳定增长将是该项业务未来发展的重要保障国内企业业绩的稳定增长将是该项业务未来

39、发展的重要保障投资银行投资银行20022012年规模及增长率年规模及增长率 亿元人民币亿元人民币主要驱动因素主要驱动因素资料来源: 证券业年报; 罗兰贝格分析证券投行业务证券投行业务3.2承销并购业务收入 市场因素： 投资银行业务在国内企业上市融资需求的驱动下增长迅速，国民经济和国内企业业绩的稳定增长将是该项业务未来发展的重要保障 股权分置改革：股权分置改革要求保荐机构制定科学的符合市场发展要求的试点改革方案；提高上市公司质量、督促上市公司的规范运作,增强上市公司的透明度,要求投资银行履行持续的保荐责任；发展机构投资者、促进合规资金入市,也需要投资银行业为投资者提供合格的、高质量的证券投资产品

40、 国有企业并购重组：国有企业并购重组意味着重大的商业机会, 为投资银行发展提供了广阔的生长空间 政策因素： 证券法的出台：中国投资银行大规模的规范重组主要得益于1999年7月1日证券法的颁布实施, 这是促成其重组规范的直接动力 QFII 政策的出台，增量资金不断进场，使得中国证券市场过去的平衡将不断被打破，局部机会将不断出现，相应的投资银行及其业务的发展空间会不断扩大 CAGR23.9% CAGR27.0% *证券投行业务市场规模及驱动因素SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 35特华的业务拓展能力可以为华安保险进入投行业所用特华的业务拓展能力可以为华安保险进入投行业所用资

41、料来源：罗兰贝格分析证券投行业务证券投行业务3.2证券投行业务的核心能力和华安内部能力的评估解释解释 业务拓展 特华具备较强的政府关系和高层拓展能力 项目执行 特华本身具备投行标准的项目执行能力 风险管理 特华本身具备投行标准的风险管理能力 品牌 特华本身就是投行品牌 知识资产 特华作为专业的金融咨询公司具备相应的知识资产管理能力能力重要性及华安评分能力重要性及华安评分能力重要性能力重要性华安评分华安评分各核心竞争力重要性百分比加权总分：加权总分： 4.0*23415SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 36逐步改善的政策环境和投资意识的提高使资金管理业务出现了前所未有逐步

42、改善的政策环境和投资意识的提高使资金管理业务出现了前所未有的发展的发展基金管理费基金管理费20022012年规模及增长率年规模及增长率 亿元人民币亿元人民币主要驱动因素主要驱动因素资料来源:基金2006年度报告; Wind资讯; 罗兰贝格分析资产管理资产管理3.3基金管理费用 市场因素： 宏观经济总量稳步增长，国民经济快速发展，人民可支配收入提高，社会闲散资金不断累积 股票市场的升温带动了基金收益率的快速上升 社会大众逐步接受并习惯基金的投资方式 政策因素： 商业银行设立基金公司、分类表决机制征求意见、券商融资规定等政策的出台为基金业发展提供了良好的政策环境 基金公司： 基金的营销策略提高了大

43、众对基金的认可度 通过与银行和证券公司等合作，开拓了基金销售的渠道，提高了基金的普及程度和可获得程度 基金公司的管理模式不断优化，基金管理人才的素质提升CAGR43.5% CAGR42.8% *1) 资产管理不仅包括基金，还包括代客理财资产管理业务1市场规模及驱动因素SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 37特华的优秀投资能力是华安进入资产管理领域的强大后盾特华的优秀投资能力是华安进入资产管理领域的强大后盾资料来源：罗兰贝格分析资产管理业务的核心能力和华安内部能力的评估资产管理资产管理3.3能力重要性及华安评分能力重要性及华安评分能力重要性能力重要性华安评分华安评分2341

44、5各核心竞争力重要性百分比加权总分：加权总分： 3.7*渠道*解释解释 投资能力 特华具备卓越的投资能力 渠道 目前华安及特华不具备利用自有渠道广泛吸收社会资金的资质 客户关系 华安的服务能力能满足资产管理对客户服务的要求 品牌 华安尚未进入该行业，需要时间逐步建立品牌影响力 产品创新 特华的领先研究能力及投资团队，具备资产管理产品创新的能力SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 38由于行业界定不明确，国内信托行业虽然在过去几年中出现高速增长，由于行业界定不明确，国内信托行业虽然在过去几年中出现高速增长，但其未来的发展趋势将受银监会的监管力度和政策影响但其未来的发展趋势将受

45、银监会的监管力度和政策影响信托业市场信托业市场20022012年规模及增长率年规模及增长率 亿元人民币亿元人民币主要驱动因素主要驱动因素 市场因素： 宏观经济总量稳步增长，国民经济快速发展，人民可支配收入提高，社会闲散资金不断累积 投资者期待比储蓄更高的回报，比股市风险低，又满足个性化需求的投资产品 政策因素： 信托投资的相关法案不断调整和健全，从2001年证券法到2005年信托投资公司信息披露管理暂行办法，逐步为信托投资提供规范环境和法律保障 信托公司： 信托业多次进行整顿 信托公司内部治理结构，内控制度，资产质量和人才队伍进行了重大改善，提升了核心竞争力资料来源: 信托业年报; 罗兰贝格分

46、析信托行业信托行业4信托公司营业收入CAGR73.6% CAGR49.8% *SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 39特华在投行业务中积累的经验是华安进入信托业务的强大后盾特华在投行业务中积累的经验是华安进入信托业务的强大后盾资料来源：罗兰贝格分析信托业务的核心能力和华安内部能力的评估信托行业信托行业4能力重要性及华安评分能力重要性及华安评分能力重要性能力重要性华安评分华安评分23415各核心竞争力重要性百分比加权总分：加权总分： 3.9项目管理*50*15%*解释解释 投资能力 特华具有领先的投资能力 项目管理 特华积累的投行经验可以适用于信托业务的项目管理要求 产品设

47、计 特华积累的投行经验可以适用于信托业务的产品设计 客户关系 特华积累的客户管理能力可以适用信托业务对高端客户管理能力的要求 品牌 华安或特华在信托市场的尚无品牌认知SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 40A.4 战略举措SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 41预见性地整合七大关键职能，是华安向金融控股转型的成功要素预见性地整合七大关键职能，是华安向金融控股转型的成功要素解释解释 战略层面战略层面 一致性- 不同产业的战略定位必须保持统一，以明确资源的分配原则，最大化集团的价值 统一性- “以同一个声音有节奏地讲述同一个故事” 策略层面策略层面 协同

48、性- 建立整合营销的能力，确保立体式的营销手段 合作性- 共享客户关系，明确业务板块间的利润分享机制 操作层面操作层面 整合性- 渠道、流程和IT在前、中、后台的整合资料来源：罗兰贝格分析客户客户后台支持体系协同统一战略定位整合品牌协同营销客户关系协同管理渠道共享交叉销售业务流程与服务协同内外部资源整合内外部资源整合增值增值协同协同SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 42基于中国市场现状，在华安进军金控集团的过程中，渠道作为获取客户基于中国市场现状，在华安进军金控集团的过程中，渠道作为获取客户资源最重要的能力，是整个金控平台的核心所在资源最重要的能力，是整个金控平台的核心

49、所在资料来源：罗兰贝格分析 重要性重要性 渠道是一站式营销和客户关系整合的载体 品牌渗透在渠道中 渠道是前端业务流程和后台支持系统的连接枢纽 实体渠道在金控集团路径中处于优先位置能能力力重重要要性性立刻实施的可能性立刻实施的可能性高高低低高高渠道建设12以IT为核心的后台支持系统业务流程客户关系的整合战略定位整合品牌营销整合七项能力排序七项能力排序解释解释 实效性实效性 从时间上，渠道可以通过自建、合资或收购的方式快速实现 就复杂程度而言，渠道建设较其他关键能力的实现难度低 就依赖性而言，渠道建设对其他关键能力要素的依赖程度低核心能力阶段性分析SHA-45386-001-043-37-02 -

50、C-p 43中国金融产业仍处于行业生命周期的初级阶段，呈现出产品同质化的明中国金融产业仍处于行业生命周期的初级阶段，呈现出产品同质化的明显特征显特征产品高度产品高度同质化同质化 我国金融产业我国金融产业政策政策不不健全，产品差健全，产品差异低异低 国内金融业尚未发展成熟，监管能力有待提高，无差异产品易于管理 出于地方保护，国家政策倾向于无差异产品 我国消费者对金融产品的认识处于初级我国消费者对金融产品的认识处于初级阶段，未意识到差异化需求阶段，未意识到差异化需求 国内金融企业尚未具备产品差异化国内金融企业尚未具备产品差异化的能力的能力 我国金融企业多为国有企业，本身负担重，对产品开发和创新的关

51、注和投入少 金融产品周期短，易于复制我国金融产品特征分析资料来源：罗兰贝格分析SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 44在产品拉力作用有限的前提下，渠道推力在金控集团价值链各环节起关在产品拉力作用有限的前提下，渠道推力在金控集团价值链各环节起关键作用键作用金控集团价值链分析资料来源：罗兰贝格分析行业价值链中渠道的影响力行业价值链中渠道的影响力解释解释 产品开发 产品开发的需求来自渠道 资金筹措 渠道是增大销量，获得现金的来源 风险管理 渠道是风险信息的重要来源 营销 渠道是营销和品牌认知的枢纽 客户服务 渠道是客户服务的载体产品产品开发开发风险风险管理管理资金资金筹措筹措资

52、金资金运用运用营销营销 / 品牌品牌客户客户服务服务1234512345SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 45渠道渠道包括实体渠道和虚拟渠道，两类渠道相辅相成，包括实体渠道和虚拟渠道，两类渠道相辅相成，是一站式营销和客是一站式营销和客户关系整合的载体，户关系整合的载体， 品牌品牌认知的助推器和前后端客服的枢纽认知的助推器和前后端客服的枢纽花旗集团通过在全球100多个国家的实体和虚拟渠道渗透统一品牌，整合客户关系，IT和后台支持系统通过全世界的花旗金融中心 (Citi Financial Center)，认知花旗打造的“梦想 成真”的品牌 在前后端整合的客服体验中提高品牌

53、忠实度。后端支持系统后端支持系统因特网因特网客户：品牌认知客户：品牌认知 服务体验服务体验渠道作用实例资料来源：Interbrand 2007 排名花旗金融中心花旗金融中心24/7 电话服务电话服务SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 46中法人寿的失败案例证明：对渠道的控制能力比单纯使用渠道更加重要中法人寿的失败案例证明：对渠道的控制能力比单纯使用渠道更加重要金融产品和服务在公众消费中的地位决定了自有渠道相对于合作渠道的优先重要性金融产品和服务在公众消费中的地位决定了自有渠道相对于合作渠道的优先重要性先进、丰富、专业的保险经营、服务经验遍布全国的77,000多个邮政网点?

54、中法人寿2007年17月保费收入仅2437万元，位居外资寿险公司倒数第三位独享中国邮储全国网点渠道的目标落空 没能把握实体渠道而落后没能把握实体渠道而落后中国邮政成立中邮人寿拥有7.7万实体渠道 走向金控集团的最大优势走向金控集团的最大优势 资料来源：罗兰贝格调查渠道优先重要性分析实例SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 47除渠道能力外，华安保险需要按阶段逐步建立起其他关键能力，除渠道能力外，华安保险需要按阶段逐步建立起其他关键能力， 最终实最终实现协同型金控集团的目标现协同型金控集团的目标战略定位战略定位业务业务流程流程后台后台建设建设渠道渠道品牌品牌客户关系客户关系管

55、理管理营销营销时间安排时间安排协同维度协同维度阶段性目标阶段性目标渠道 完成“万家连锁”，网络销售，和电话销售的的全方位渠道建设2007.9 - 2012.12战略 明确金控集团的战略定位和战略发展路径 2007.9 - 2007.12 完成IT系统的建设，实现各业务单元客户信息共享后台建设2007.11 - 2009.12业务流程 建立以客户为中心的公司内部流程和连锁渠道业务流程2007.11 - 2008.6客户关系管理 建立基于IT系统的完善的客户管理系统2008.6 - 2012.12品牌 成功打造华安作为金控集团的统一品牌形象2008.6 - 2012.12营销 基于客户需求分析，进

56、行产品创新，实现协同营销2008.6 - 2012.12资料来源：罗兰贝格分析七大关键协同维度的建设规划及阶段性目标SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 48B. 渠道策略渠道策略SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 49大规模电话访问大规模电话访问 CATI （每个城市（每个城市600份样本）份样本）共共3600份定量调研问卷份定量调研问卷, 提供具有统计意义的数据支持提供具有统计意义的数据支持*总样本总样本3,600消费者座谈会消费者座谈会 FGD（每个城市（每个城市4组座谈会）组座谈会）共共20组消费者座谈会组消费者座谈会, 提供具有洞察力的消费者

57、观点提供具有洞察力的消费者观点本次调研通过对北京、成都、南京、锦州、乐山、常州六个城市本次调研通过对北京、成都、南京、锦州、乐山、常州六个城市3600个个样本的理财险和车险的用户定性和定量研究，深刻了解消费者需求样本的理财险和车险的用户定性和定量研究，深刻了解消费者需求一线城市一线城市二线城市二线城市三线城市三线城市华北地区华北地区华东地区华东地区华西地区华西地区 北京 常州 南京 成都 乐山资料来源：华安保险消费者调研，2007年11月；罗兰贝格分析SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 50B1. 消费者对消费者对“金融零售化金融零售化”的接受程度及驱动要素的接受程度及驱

58、动要素SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 5192%的消费者喜欢零售门店的概念，的消费者喜欢零售门店的概念，57消费者会进店尝试，消费者会进店尝试，35有购有购买意愿，买意愿，20有再购买意愿，其中专业性是最重要的驱动要素有再购买意愿，其中专业性是最重要的驱动要素喜欢门店概念的人喜欢门店概念的人吸引进入门店吸引进入门店购买购买续购续购/增购增购喜欢喜欢=92%进店进店1）=57%再购买再购买=20%1)选择比例=选择“肯定会”+50”购买可能超过50%”消费者占总人群比例所有人所有人购买购买=35%购买决策漏斗购买决策漏斗关键驱动要素关键驱动要素*Base：3,600Ba

59、se：160资料来源：华安保险消费者调研，2007年11月；罗兰贝格分析SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 52“专业专业”作为连锁门店的差异化卖点，需结合不同城市层级的特点，进作为连锁门店的差异化卖点，需结合不同城市层级的特点，进行不同意义的诠释和打造行不同意义的诠释和打造门店差异化卖点门店差异化卖点不同城市层级对专业化的诠释不同城市层级对专业化的诠释一线城市：专精专精 提供高质量的专业服务1专业化专业化2二线城市：专信专信 赢得消费者信赖3三线城市：专讯专讯 提供专业丰富的信息 “可信”和“便利”是万家连锁门店的天然优势 “专业”是连锁门店应着力打造的差异化卖点资料来

60、源：华安保险消费者调研，2007年11月；罗兰贝格分析SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 53一线城市的消费者保险知识丰富，追求生活效率，对保险产品和服务的一线城市的消费者保险知识丰富，追求生活效率，对保险产品和服务的要求高，故建议门店以要求高，故建议门店以“专精专精”为主要特点，提供高质量的专业服务为主要特点，提供高质量的专业服务一线城市消费者特征保险意识保险意识社会学属性社会学属性生活状态生活状态 生活节奏快生活节奏快“每天下班都要八点了，有这样长期间营业的门店挺好的” 追求效率追求效率“我希望保险赔付的时候，业务员能帮我打点好一切，告诉我什么时候交什么资料就行”一年

61、期人意险和健康险购买率职业职业 (专业人员/办公室职员/管理人员）教育水平教育水平 (大专及以上)39%47%44%53%总体 一线城市总体 一线城市 对具体保险产品要求较高，保险购买经验较为丰富，对各种保险服务较为了解 更高的教育水平和社会职位，使得一线城市的消费者接受新事物和理解能力强 对保险服务要求高，只有真正高效专业的保险人员才能满足其需求一线城市的连锁门店应以一线城市的连锁门店应以“专精专精”为主要特点，扎扎实实地提供真正专业的产品和服务，才能吸引一线城市的消费者为主要特点，扎扎实实地提供真正专业的产品和服务，才能吸引一线城市的消费者39%42%总体一线城市“保险理念这一关我们已经过

62、了，现在是有没有好的产品问题”1一线城市一线城市资料来源：华安保险消费者调研，2007年11月；罗兰贝格分析SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 54二线城市的消费者看重人脉关系，购买决策完全依赖现有保险购买渠道，二线城市的消费者看重人脉关系，购买决策完全依赖现有保险购买渠道，故门店的专业性应体现为故门店的专业性应体现为“专信专信”，以专业形象获取消费者信任，以专业形象获取消费者信任二线城市消费者特征保险意识保险意识社会学属性社会学属性生活状态生活状态 人脉第一人脉第一 “其实我买保险也是照顾朋友的业绩，大家都是熟人，要互相帮助”一年期人意险和健康险购买率职业职业 (营业员

63、/司机/工人/服务员)教育水平教育水平 (大专及以上)17%22%44%41%总体 二线城市总体 二线城市 相对保险消费能力较低 业务员是普及保险意识的主要力量 服务性行业人员较多 教育水平接近平均 人脉是影响二线城市消费者购买决策的重要因素 二线城市的连锁门店应以二线城市的连锁门店应以“专信专信”为主要特点，通过树立专业形象获取消费者的信任，从而获取业务员渠道的为主要特点，通过树立专业形象获取消费者的信任，从而获取业务员渠道的客户资源，并建立起自己的客户资源，并建立起自己的“人脉关系人脉关系”39%33%总体二线城市“我相信我的保险业务员，基本上他推荐的保险，不管什么品牌，我都会买”2二线城

64、市二线城市资料来源：华安保险消费者调研，2007年11月；罗兰贝格分析SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 55三线城市的消费者保险知识和信息欠缺，购买决策大多被动且简单，故三线城市的消费者保险知识和信息欠缺，购买决策大多被动且简单，故门店的专业性应体现为门店的专业性应体现为“专讯专讯”，通过提供专业信息驱动消费者购买，通过提供专业信息驱动消费者购买三线城市消费者特征保险意识保险意识社会学属性社会学属性生活状态生活状态 生活节奏规律而缓慢生活节奏规律而缓慢“平时就是朝九晚五地过，工作比较轻闲，没有太大压力” 对信息需求强烈对信息需求强烈“我希望能够了解整理理财信息，虽然电视

65、里讲座很多，但面对面的介绍还很少”个人家财险购买率职业职业 (私营业务/个体户)教育水平教育水平 (大专及以上)17%22%44%27%总体 三线城市总体 三线城市 对保险产品和保险知识了解较少，仍属于被动接受的阶段 较低的教育水平和私营为主的职业背景，使得三线城市消费者在信息丰富程度和理解能力方面较欠缺 城市小，生活节奏慢，使得三线消费者有更多的时间和兴趣了解保险知识和理财信息三线城市的连锁门店应以三线城市的连锁门店应以“专讯专讯”为主，通过提供专业的保险知识，理财信息，来吸引消费者促进其进入门店购买为主，通过提供专业的保险知识，理财信息，来吸引消费者促进其进入门店购买32%26%总体三线城

66、市“我买的是投资险，至于本金有没有保障，我也不清楚应该有吧”“我很偶然才知道理财险，后来业务员来了我家几次，觉得不错就买了，没有比较过其他渠道或其他产品”3三线城市三线城市资料来源：华安保险消费者调研，2007年11月；罗兰贝格分析SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 56B2. 消费者连锁门店中业务的决策驱动要素消费者连锁门店中业务的决策驱动要素SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 57B.2.1. 车险业务车险业务SHA-45386-001-043-37-02 -C-p 58 服务及时性服务及时性“最重要的是出了事故以后能够迅速到现场为我解决问题，像现在万一出了事情就必须在事故现场耽搁大半天，实在受不了” 承诺有效性承诺有效性“是不是真的能帮我从修车到理赔一切搞定啊？如果能有这样的承诺，确实可以试试在他家买保险” 信赖可靠性信赖可靠性“我希望业务员能够真正让我信赖，不要经常换人；并且出险后能真正帮助我完成理赔流程”针对车险用户，驱动消费者购买的要素主要体现在三个方面，即服务及针对车险用户，驱动消费者购买的要素主要体现在三个方面，即服务及时性、