电信营业人员沟通技巧 的营业厅现场营销技巧

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1、江苏电信江苏电信营业人员基于沟通技巧的营业厅现场营销技巧营业人员基于沟通技巧的营业厅现场营销技巧南京利超管理咨询有限公司南京利超管理咨询有限公司资深讲师：贾春涛资深讲师：贾春涛贾老师博客：贾老师博客： http:/ 2第一篇：理解全新的体验式营销模式第一篇：理解全新的体验式营销模式贾老师博客：贾老师博客： http:/ 3体验时代到来引发的思考？体验时代到来引发的思考？ 百闻不如一见 百见不如一用贾老师博客：贾老师博客： http:/ 4 什么是体验式营销什么是体验式营销 指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品

2、或服试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。 贾老师博客：贾老师博客： http:/ 5为什么要进行体验营销为什么要进行体验营销 消费者的情感需求比重在增加消费者的情感需求比重在增加 消费需求的日趋差异性、个性化、多样化消费需求的日趋差异性、个性化、多样化 消费者价值观与信念迅速转变消费者价值观与信念迅速转变 消费者关注点向情感性利益转变消费者关注点向情感性利益转变将无形产品沉淀出有形元素将无形产品沉淀出有形元素贾老师博客

3、：贾老师博客： http:/ 6 产生欲望询问了解评估选择感受到需求提出异议提出异议异议解决兴趣接触决定购买影响与维系贾老师博客：贾老师博客： http:/ 7做好体验营销的两大核心秘籍做好体验营销的两大核心秘籍贾老师博客：贾老师博客： http:/ 8设计设计:卖场整体体验营销环境的设计卖场整体体验营销环境的设计 体验设计的八大维度解析 空间规划 动线设计 核心接触点设计 3G体验区设计 摘机体验设备设计 体验营销系统设计 辅助VI设计 销售服务流程和话术的设计等。贾老师博客：贾老师博客： http:/ 9体验营销设计环节必须考虑的五大依据体验营销设计环节必须考虑的五大依据 3G业务知识 人

4、体工程学 人机交互要素 营销便捷性 峰终理论 贾老师博客：贾老师博客： http:/ 10 中国电信体验式营销现状中国电信体验式营销现状电信行业体验营销中的错误电信行业体验营销中的错误 设计环节缺乏实践 操作流程过于机械 体验界面过于专业 人员轨迹过于呆板 营销过程过于理论 设备投入过于浪费贾老师博客：贾老师博客： http:/ 11贾老师博客：贾老师博客： http:/ 12第二篇：体验营销必须掌握的沟通技能第二篇：体验营销必须掌握的沟通技能贾老师博客：贾老师博客： http:/ 13 阅读“沟通”什么是沟通？什么是沟通？ 思考：沟通与聊天的区别？思考：沟通与聊天的区别？ 案例互动：案例互动

5、： 营业厅中有位客户在大厅内游荡，假如你是营业员如何与其沟通，营业厅中有位客户在大厅内游荡，假如你是营业员如何与其沟通， 使其体验电信业务？使其体验电信业务？开场中的沟通开场中的沟通贾老师博客：贾老师博客： http:/ 14 沟通的四大特性行为的主动性行为的主动性对象的多样性对象的多样性过程的互动性过程的互动性目的的双重性目的的双重性 人说了一辈子话，但最不擅长的就是讲话！人说了一辈子话，但最不擅长的就是讲话！ 学会沟通学会沟通贾老师博客：贾老师博客： http:/ 15 缺乏沟通的主要因素缺乏沟通的主要因素思考：寻找这三者之间的关系？思考：寻找这三者之间的关系？ 意愿意愿氛围氛围技能技能学

6、会沟通学会沟通贾老师博客：贾老师博客： http:/ 16 四种沟通的差异解析四种沟通的差异解析学会沟通学会沟通 与上级沟通 与下级沟通 与同事沟通 与敌人沟通 仰视沟通仰视沟通尊重尊重平视沟通平视沟通赏识赏识平视沟通平视沟通亲近亲近俯视沟通俯视沟通尊严尊严贾老师博客：贾老师博客： http:/ 17 沟通中的的语义效应例，有个年轻的牧师问主教例，有个年轻的牧师问主教1 1、主教，请你告诉我，祷告的时候可不可以抽烟？、主教，请你告诉我，祷告的时候可不可以抽烟？2 2、主教，请你告诉我，抽烟的时候可不可以祷告？、主教，请你告诉我，抽烟的时候可不可以祷告？-你觉得主教对于两种问法的回答是否一样？你

7、觉得主教对于两种问法的回答是否一样？心理学上称为语义逻辑误区！心理学上称为语义逻辑误区！贾老师博客：贾老师博客： http:/ 18 沟通中的语义效应例：医生这样对病人说例：医生这样对病人说1 1、如果做这个手术，你会从原来、如果做这个手术，你会从原来80%80%的存活概率提升到的存活概率提升到90%90%2 2、如果不做这个手术，你存活的概率会从、如果不做这个手术，你存活的概率会从90%90%减少为减少为80%80%3 3、如果不做这个手术，你死亡的的概率将从、如果不做这个手术，你死亡的的概率将从10%10%增加到增加到20%20%-请问病人在那种说法下更愿意接受手术？请问病人在那种说法下更

8、愿意接受手术？贾老师博客：贾老师博客： http:/ 19营销沟通中的万能话术公式解析营销沟通中的万能话术公式解析 先生/女士您好，通过我们的交流与沟通，以及对您的了解，发现您,所以还是很适合您的您说是不是？那我就帮您办了啊！贾老师博客：贾老师博客： http:/ 20沟通中的问话技巧：实战黄金三问沟通中的问话技巧：实战黄金三问 用我们电信多久了？ 每个月的消费都清楚吗？ 相关的优惠都体验了吗？贾老师博客：贾老师博客： http:/ 21 合理运用多种问话技巧1、引导式发问通过事实引发提问2、排除式发问将可能性逐一排除（练习） 通过合理发问，了解客户月度话费消费情况！ 客户需求挖掘的沟通技巧客

9、户需求挖掘的沟通技巧贾老师博客：贾老师博客： http:/ 22第三篇：体验营销四步流程第三篇：体验营销四步流程贾老师博客：贾老师博客： http:/ 23 体验式营销四步流程体验式营销四步流程追追结求求定定贾老师博客：贾老师博客： http:/ 24营业厅体验营销中顾客识别的六个要点营业厅体验营销中顾客识别的六个要点一看二 问三 验 证体验式营销四步法之一体验式营销四步法之一“追追” 引发兴趣引发兴趣贾老师博客：贾老师博客： http:/ 25瞬间建立信任感的八个关键点语言语速语调眼神微笑动作手势爱好 体验式营销四步法之一体验式营销四步法之一“追追” 引发兴趣引发兴趣贾老师博客：贾老师博客：

10、 http:/ 26从陌生到熟悉从陌生到熟悉 从熟悉到朋友从熟悉到朋友 不是亲人胜似亲人不是亲人胜似亲人体验式营销四步法之一体验式营销四步法之一“追追” 引发兴趣引发兴趣贾老师博客：贾老师博客： http:/ 27体验式营销四步法之一体验式营销四步法之一“追追” 引发兴趣引发兴趣 主动引发客户兴趣的关键策略主动引发客户兴趣的关键策略 抓住与客户的前抓住与客户的前5秒秒 瞬间建立信任感瞬间建立信任感 运用产品迎客法运用产品迎客法 使用生活话题切入法使用生活话题切入法 利用服务引导法利用服务引导法贾老师博客：贾老师博客： http:/ 28将等待顾客引导到体验区五步流程将等待顾客引导到体验区五步流

11、程 简洁问候热情主动 主动关怀关怀当下 体验指引指引告知 好处说明突出遐想 征求同意理由人道体验式营销四步法之一体验式营销四步法之一“追追” 引发兴趣引发兴趣将等待顾客引导到体验区五步流程将等待顾客引导到体验区五步流程体验式营销四步法之一体验式营销四步法之一“追追” 引发兴趣引发兴趣贾老师博客：贾老师博客： http:/ 29引发兴趣场景演练引发兴趣场景演练体验式营销四步法之一体验式营销四步法之一“追追” 引发兴趣引发兴趣 一位中年女性客户在等候过程中被“我的E家”宣传产品吸引随手来了一份来看。 一位年轻女客户到排队机前取号准备办理电话开户。 一位年轻小伙子缴费后到体验区前张望 一位中年女性客

12、户在等候区等候10分钟情景演练分钟情景演练贾老师博客：贾老师博客： http:/ 30体验式营销四步法之二体验式营销四步法之二“求求” 探寻需求探寻需求 挖掘客户需求的途径 沟通与询问 察言观色 人脉系统 客户资料贾老师博客：贾老师博客： http:/ 31发掘需求的要点发掘需求的要点学会发问 关注倾听确认需求 寻找购买点让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品！体验式营销四步法之二体验式营销四步法之二“求求” 探寻需求探寻需求贾老师博客：贾老师博客： http:/ 32发掘需求五句话发掘需求五句话你喜欢功能强大的手机吗？你喜欢进口还是国产品牌？你喜欢直板还是翻盖的？你喜欢黑的还是红的？你喜欢大

13、屏幕还是小屏幕的？体验式营销四步法之二体验式营销四步法之二“求求” 探寻需求探寻需求贾老师博客：贾老师博客： http:/ 33有效沟通的八大方式有效沟通的八大方式 开放式的提问 封闭式的提问 选择式的提问 推测式的提问 引导式的提问 连环式的提问 苏格拉底式提问 顾问式的提问体验式营销四步法之二体验式营销四步法之二“求求” 探寻需求探寻需求贾老师博客：贾老师博客： http:/ 34开放式询问开放式询问通过开放式发问让客户尽可能表达出他们的目前的生活背景与对相关产品的需求度，常用的开放性用词包含；“为什么”“什么时候”“什么地点”“如何”“其他”等。如：“您是我们的老代理商了,您对我们电信有

14、哪些建议呢？”“您对我们的产品有什么看法？”“您对要选择产品的要求是什么？”“能不能谈谈您的职业特征”“除了刚才您谈到的，还有其他需求吗？”体验式营销四步法之二体验式营销四步法之二“求求” 探寻需求探寻需求贾老师博客：贾老师博客： http:/ 35封闭式询问封闭式询问封闭性发问用来确认客户需求或进一步获得客户封闭性发问用来确认客户需求或进一步获得客户已经向你提到的某些具体信息，常用的封闭式用已经向你提到的某些具体信息，常用的封闭式用词包含；词包含；“是不是是不是”；“有没有有没有”；“是否是否”等。等。如：如：“现在是旺季现在是旺季, ,最近卡卖的怎么样？最近卡卖的怎么样？”“”“您经您经常

15、出差到外地，是不是觉得您需要增加短信的使常出差到外地，是不是觉得您需要增加短信的使用量？用量？”“”“听得出来，您业务繁忙，主要业务都听得出来，您业务繁忙，主要业务都在本市，是不是觉得应该控制您的话费成本？在本市，是不是觉得应该控制您的话费成本？”。体验式营销四步法之二体验式营销四步法之二“求求” 探寻需求探寻需求贾老师博客：贾老师博客： http:/ 36选择式提问选择式提问所谓选择式提问,就是假设双方意见相同的选择性问句“您看您是到营业厅办理比较方便还是找客户经理办理比较方便?你想付现金还是刷卡?你是先拿3包还是先拿5包?体验式营销四步法之二体验式营销四步法之二“求求” 探寻需求探寻需求贾

16、老师博客：贾老师博客： http:/ 37推测式提问推测式提问推测式提问是以某一特征为依据进行推理的强势性提问“贾先生您好，您每个月的话费都有四五百元左右，相信您一定需要咱们这样的优惠，至少每个月也能帮您节省200元钱啊，这么好的优惠您也没有理由不用啊，您说是不是？” 象侦探一样发现问题象侦探一样发现问题体验式营销四步法之二体验式营销四步法之二“求求” 探寻需求探寻需求贾老师博客：贾老师博客： http:/ 38通过有目的的问话引导客户进入我们的包围圈 怎么您没在用您想体验的新业务吗？ （引导客户体验某个业务） 怎么您没买到您想买的东西吗？ （引导客户是想买东西的）象律师一样引导问题象律师一样

17、引导问题体验式营销四步法之二体验式营销四步法之二“求求” 探寻需求探寻需求贾老师博客：贾老师博客： http:/ 39 连环式提问连环式提问象记者一样提问问题象记者一样提问问题A：您每个月的话费消费有多少？：您每个月的话费消费有多少？B：不太清楚：不太清楚A：每个月都不一样是吗？：每个月都不一样是吗？B：是的：是的/不是的不是的A：上个月大概有多少？：上个月大概有多少？/噢那就是一样了啊？噢那就是一样了啊？体验式营销四步法之二体验式营销四步法之二“求求” 探寻需求探寻需求贾老师博客：贾老师博客： http:/ 40苏格拉底式提问苏格拉底式提问先谈相同一致的，先谈相同一致的，再慢慢过渡到不一致的

18、问题。再慢慢过渡到不一致的问题。体验式营销四步法之二体验式营销四步法之二“求求” 探寻需求探寻需求贾老师博客：贾老师博客： http:/ 41状况询问状况询问 S S ITUATIONITUATION问题询问问题询问 P P ROBLEM ROBLEM暗示询问暗示询问 I I MPLICATIONS MPLICATIONS需求需求-满足询问满足询问 N N EED PAYOFFEED PAYOFF顾问式提问顾问式提问象医生一样询问问题象医生一样询问问题询问询问 检查检查 诊断诊断 处方处方体验式营销四步法之二体验式营销四步法之二“求求” 探寻需求探寻需求贾老师博客：贾老师博客： http:/

19、42探寻需求的四个技巧探寻需求的四个技巧主动出击，以开放式问句缩小范围在询问时，按重要顺序提问随机应变、见缝插针、穷追不舍“你可以卖给客户比他想要得更多的东西决不能更少”体验式营销四步法之二体验式营销四步法之二“求求” 探寻需求探寻需求贾老师博客：贾老师博客： http:/ 43锁定客户身份-公务员（教育局局长）锁定客户品牌-电信133用户锁定客户消费情况-主叫多 500元/月客户有经常上网习惯能接受的E9系列套餐中的159套餐体验式营销四步法之二体验式营销四步法之二“求求” 探寻需求探寻需求探寻需求场景演练探寻需求场景演练贾老师博客：贾老师博客： http:/ 44国美电器卖场经理移动全球通

20、用户600元左右的话费平时喜欢看电视节目能接受电信的ITV体验式营销四步法之二体验式营销四步法之二“求求” 探寻需求探寻需求探寻需求场景演练探寻需求场景演练贾老师博客：贾老师博客： http:/ 45锁定客户身份-学校老师锁定客户品牌-移动神州行锁定客户消费情况-100元能接受的电信一卡通业务体验式营销四步法之二体验式营销四步法之二“求求” 探寻需求探寻需求探寻需求场景演练探寻需求场景演练贾老师博客：贾老师博客： http:/ 46 让客户感受产品会为他带来的：让客户感受产品会为他带来的： 深层次利益体验式营销四步法之三体验式营销四步法之三“定定” 激发欲望激发欲望贾老师博客：贾老师博客： h

21、ttp:/ 47刺激客户的免费法则刺激客户的免费法则 免费试用免费试用 免费下载免费下载 免费叠加免费叠加 免费赠送免费赠送体验式营销四步法之三体验式营销四步法之三“定定” 激发欲望激发欲望贾老师博客：贾老师博客： http:/ 48 简单来说 它特别适合于 使用它之后 我们先体验一下体验式营销四步法之三体验式营销四步法之三“定定” 激发欲望激发欲望刺激客户体验欲望的三句半刺激客户体验欲望的三句半贾老师博客：贾老师博客： http:/ 49电信产品的卖点深入剖析电信产品的卖点深入剖析E9E9系列套餐卖点解析系列套餐卖点解析E6E6系列套餐卖点解析系列套餐卖点解析电信电信ITVITV卖点解析卖点

22、解析天翼天翼3G3G无线网卡卖点解析无线网卡卖点解析电信宽带电信宽带4M4M风暴卖点解析风暴卖点解析电信乐享电信乐享3G3G套餐卖点解析套餐卖点解析电信商旅套餐卖点解析电信商旅套餐卖点解析体验式营销四步法之三体验式营销四步法之三“定定” 激发欲望激发欲望贾老师博客：贾老师博客： http:/ 50电信产品的卖点深入剖析电信产品的卖点深入剖析 “过犹不及过犹不及”的彩信的彩信“食之无味食之无味”的手机报的手机报 “沉默沉默”的的189189邮箱邮箱“恼人恼人”的彩铃的彩铃 “前途未卜前途未卜”的手机电视的手机电视“非主流非主流”的手机阅读的手机阅读“付不出付不出”的手机支付的手机支付“一厢情愿一

23、厢情愿”的促销活动的促销活动“从不关机从不关机”的通信助理的通信助理体验式营销四步法之三体验式营销四步法之三“定定” 激发欲望激发欲望贾老师博客：贾老师博客： http:/ 51 先生先生/女士您好！通过我们的交流与沟通发现您是一个女士您好！通过我们的交流与沟通发现您是一个经常工作繁忙的商务人士，平时您和家人也一定经常上网经常工作繁忙的商务人士，平时您和家人也一定经常上网的吧，您可能还不知道，现在咱们的优惠越来越多了，您的吧，您可能还不知道，现在咱们的优惠越来越多了，您看现在我们都有看现在我们都有4M高速上网了，您想想看高速上网了，您想想看4M上网一定是上网一定是很享受的您说是不是？同时我们不

24、仅能赠送您每月很享受的您说是不是？同时我们不仅能赠送您每月400多多分钟的电话免费和分钟的电话免费和600分钟的互拨免费的优惠，另外还能分钟的互拨免费的优惠，另外还能享受免费的享受免费的ITV时尚包和精美手机等优惠，这样连有线电视时尚包和精美手机等优惠，这样连有线电视费和买手机的钱都省了您说是说不是，这么多的优惠才收费和买手机的钱都省了您说是说不是，这么多的优惠才收您每天几块钱（您每天几块钱（159元元/月），您还犹豫什么呢？那我就帮月），您还犹豫什么呢？那我就帮您办了啊！您办了啊！E9套餐之159元宽带推荐话术体验式营销四步法之三体验式营销四步法之三“定定” 激发欲望激发欲望贾老师博客：贾老

25、师博客： http:/ 52 先生（女士）！通过与您的交流发现您说一个比较细先生（女士）！通过与您的交流发现您说一个比较细心的人，相信您也一定希望您花最少的钱享受最多的优惠心的人，相信您也一定希望您花最少的钱享受最多的优惠您说是不是？现在咱们的您说是不是？现在咱们的46套餐就是专门为您这样的客户套餐就是专门为您这样的客户量身定做的，您看我们平时办个电话每个月月租就要几十量身定做的，您看我们平时办个电话每个月月租就要几十块钱，现在您可以享受每月价值块钱，现在您可以享受每月价值60元电话费免费打，还能元电话费免费打，还能享受价值享受价值120元的亲情通话免费，您想想看这样每个月相元的亲情通话免费，

26、您想想看这样每个月相当于当于200多块钱的费用现在您只需要每天多块钱的费用现在您只需要每天1块多钱就可以了块多钱就可以了（46元元/月），这么好的优惠肯定是划算的您说是不是？来月），这么好的优惠肯定是划算的您说是不是？来把您的证件给我吧！把您的证件给我吧！E6系列之46套餐推荐话术体验式营销四步法之三体验式营销四步法之三“定定” 激发欲望激发欲望贾老师博客：贾老师博客： http:/ 53E9套餐之99元宽带推荐话术 XX先生您好！通过我们的交流与沟通以及对您上网需求先生您好！通过我们的交流与沟通以及对您上网需求的了解发现每个月也是有上网要求的，这样的了解发现每个月也是有上网要求的，这样99套

27、餐还是比套餐还是比较适合您的，它不仅费用比较便宜使您不必在担心花了很较适合您的，它不仅费用比较便宜使您不必在担心花了很多钱却没有上那么多而觉得不划算，还能再赠送您那么多多钱却没有上那么多而觉得不划算，还能再赠送您那么多超值优惠，您想想看办了之后您仅您能够得到超值优惠，您想想看办了之后您仅您能够得到150多个小多个小时的免费上网还能享受价值时的免费上网还能享受价值100多元的电话免费打，您想多元的电话免费打，您想想看这么好的优惠肯定是比较划算的您说是不是！同时看想看这么好的优惠肯定是比较划算的您说是不是！同时看得出来您还是对他很感兴趣的！得出来您还是对他很感兴趣的！另外以后有什么需求我们另外以后

28、有什么需求我们也可以随时保持沟通您说是不是？也可以随时保持沟通您说是不是？那我就帮您办了啊！那我就帮您办了啊！体验式营销四步法之三体验式营销四步法之三“定定” 激发欲望激发欲望贾老师博客：贾老师博客： http:/ 54乐享3G系列之89套餐推荐话术 先生（女士）！根据你所说的每月先生（女士）！根据你所说的每月200多分钟左右的多分钟左右的话费可以满足你的通讯需求，我特意为您推荐一款乐享话费可以满足你的通讯需求，我特意为您推荐一款乐享3G套餐，这样您每天只需套餐，这样您每天只需2块多钱（块多钱（89元元/月）就可以在月）就可以在绝对满足您通话费用的同时，每月还能再赠送您绝对满足您通话费用的同时

29、，每月还能再赠送您1G的高的高速上网和天翼通信助理、速上网和天翼通信助理、189邮箱、邮箱、50条短信等超值优惠，条短信等超值优惠，另外即便您超过另外即便您超过200分钟，每分钟才收分钟，每分钟才收1毛毛5份钱，您想想份钱，您想想看这多么优惠啊，您说是不是？相信这是一个很不错的选看这多么优惠啊，您说是不是？相信这是一个很不错的选择！请把你的证件给我吧！择！请把你的证件给我吧！体验式营销四步法之三体验式营销四步法之三“定定” 激发欲望激发欲望贾老师博客：贾老师博客： http:/ 55激发欲望情景演练激发欲望情景演练体验式营销四步法之三体验式营销四步法之三“定定” 激发欲望激发欲望10分钟情景演

30、练分钟情景演练贾老师博客：贾老师博客： http:/ 56体验式营销四步法之四体验式营销四步法之四“结结” 缔结销售缔结销售产品体验的原则产品体验的原则提出问题解决问题销售语言生活化将产品转化为客户利益利益最大化，支出最小化贾老师博客：贾老师博客： http:/ 57 人性本如此，大部分人从内心是倾向于说NO的。 有的异议只是客户心中的疑虑还没有得到解答。 客户经理没有准确的把握客户的真正需求。 客户经理向客户进行产品说明时失败，没有引发客户购买欲望。 客户经理自身的问题（仪容仪表、销售态度产品知识）体验式营销四步法之四体验式营销四步法之四“结结” 缔结销售缔结销售贾老师博客：贾老师博客： h

31、ttp:/ 58随堂练习：如何应付客户说“我考虑考虑” 人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接驳斥时，内心总是不痛快，甚至会被激被别人直接驳斥时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。驳。小贴士：可以适当运用小贴士：可以适当运用“忽视忽视”或或“补偿补偿”的方式综合处理客户异议的方式综合处理客户异议体验式营销四步法之四体验式营销四步法之四“结结” 缔结销售缔结销售贾老师博客：贾老师博客： http:/ 59 案例：案例： 某客户对某营业员说：某客户对某营业员说：“

32、行啊！这个产品我行啊！这个产品我知道了，你们电信还是很好的，你也不用总推荐知道了，你们电信还是很好的，你也不用总推荐我体验，到时候我们再来体验我体验，到时候我们再来体验”。 体验式营销四步法之四体验式营销四步法之四“结结” 缔结销售缔结销售贾老师博客：贾老师博客： http:/ 60忽视法常使用的方法如：忽视法常使用的方法如： 微笑点头，表示同意或表示听到他的话了；微笑点头，表示同意或表示听到他的话了； “ “您真幽默您真幽默”；“嗯！真是高见！嗯！真是高见！” ” 体验式营销四步法之四体验式营销四步法之四“结结” 缔结销售缔结销售贾老师博客：贾老师博客： http:/ 61补偿法的运用范围比

33、较广泛，效果也很好。补偿法的运用范围比较广泛，效果也很好。 范例：你们这个东西到底好不好我也不太范例：你们这个东西到底好不好我也不太清楚，万一我办理之后觉得不适合我，那我找清楚，万一我办理之后觉得不适合我，那我找谁啊？再说我觉得一次交那么多钱太多了，能谁啊？再说我觉得一次交那么多钱太多了，能不能少交点啊？不能少交点啊？体验式营销四步法之四体验式营销四步法之四“结结” 缔结销售缔结销售贾老师博客：贾老师博客： http:/ 6262范例：1、你们公司的159的套餐我要是一个月一次也没上要交多少钱啊？ 2、你们的电话是不是每个月打不打都要最少交32元钱啊?体验式营销四步法之四体验式营销四步法之四“

34、结结” 缔结销售缔结销售贾老师博客：贾老师博客： http:/ 63客户：公话一个月的最低消费是多少？ 这个很便宜，一天才一块来钱。体验式营销四步法之四体验式营销四步法之四“结结” 缔结销售缔结销售贾老师博客：贾老师博客： http:/ 64体验促成中的万能沟通话术体验促成中的万能沟通话术 这个您不用担心到时候我们可以随时保持沟通？ 您可以先体验一下您说是不是？ 而且看得出来您还是很感兴趣的您说是不是？体验式营销四步法之四体验式营销四步法之四“结结” 缔结销售缔结销售贾老师博客：贾老师博客： http:/ 65促成就是反复询问使用情况！促成就是反复询问使用情况！促成就是三句话不离促成！促成就是

35、三句话不离促成！促成就是三句话不离谢谢！促成就是三句话不离谢谢！体验式营销四步法之四体验式营销四步法之四“结结” 缔结销售缔结销售贾老师博客：贾老师博客： http:/ 66体验营销实战情景训练与点评指导体验营销实战情景训练与点评指导 气象短信 天翼LIVE 彩铃 音乐盒 189邮箱 手机报 通信助手 短信助手短信助手气象短信气象短信体验式营销四步法之四体验式营销四步法之四“结结” 缔结销售缔结销售贾老师博客：贾老师博客： http:/ 67第四篇：分区定位引导体验关键点解析第四篇：分区定位引导体验关键点解析贾老师博客：贾老师博客： http:/ 68 引导体验流程与接触点解析引导体验流程与接触点解析 基于营业厅的客户行走曲线研究 基于引导员的三秒体验追踪法则 基于忙闲时段的客户关键点分析贾老师博客：贾老师博客： http:/ 69 引导体验必须掌握的引导体验必须掌握的6个技巧个技巧 峰点分析的判别技巧 现场分流的引导技巧 八面玲珑的迎客技巧 解决问题的回旋技巧 秩序混乱的到位技巧 整体协调的动态技巧贾老师博客：贾老师博客： http:/ 70贾老师博客：贾老师博客： http:/ 71贾老师博客：贾老师博客： http:/ 72贾老师博客：贾老师博客： http:/ 73贾老师博客：贾老师博客： http:/ 74