牡丹航空秘书卡品牌思考（原创）

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1、牡丹航空秘书卡品牌思考Design Shooter Advertising Company 最新资料： 截至2009年底，我国银行卡发行已达19亿张； 在随机的调查中，约6成受访者表示有3张以上银行卡，8张以上各种会员卡； 其中近3成受访者所拥有的卡的数量更多。在卡的办理与消费上，精明的消费者已经从最初始的盲从转变到予以更多的分析与比较；在各种会员卡银行卡打折卡中，五花八门的会员卡数量已俨然是银行卡的数倍，会员卡营销已渐步入成熟期。会员卡是什么？会员卡的发明和使用，自欧美上世纪下半叶问世以来，前期被社会上贵族阶级在某种场合消费产品时使用，在进出某个特别场合下，代表和说明了一种荣誉身份，并且可以

2、享受某些特别的优惠待遇。随着市场经济的不断推进和多元消费文化的发展，会员卡经济已经开始步入当今社会各类阶层，目前使用范围已扩大到很多行业，譬如：百货超市、美容业、娱乐场所、健身会馆、通讯行业等由此可以看到会员卡经济现象逐渐被广大社会民众 认识和接受。关键词：贵族、阶级、荣誉、身份会员卡溯源会员卡有什么用？会员卡之所以能够引起高消费人群的青睐和使用，从企业角度来说： 它涵盖了消费让利的文化； 集团消费再次让利的市场规则； 锁定客户长久忠诚消费的概念。基于以上3点内容，所以被有能力经营软文化服务经济的企业份份效仿，以达到企业长期稳定的收益目的。关键词：高端、文化、忠诚、收益会员卡魅力综上所述，会员

3、卡是一种有阶级、有地位、有荣誉的身份象征，它体现企业的文化内涵，能为企业积累高端的客户资源，以及带来持续不断的收益。示意图然而，由于现在的会员卡营销策略走向普遍化、无差异化，消费者对其兴趣也在极大的下降，单纯的打折、赠送难以引起消费者的兴趣，也难以真正的留住顾客，保持顾客忠诚。因此，如何从已经泛化的会员卡营销中建立适合自己企业的会员卡营销战略，了解会员卡顾客的心理，以保持其顾客忠诚，是目前我们实施牡丹航空秘书卡营销战略迫切需要解决的问题。对于牡丹航空秘书卡，我们首先要思考的问题是：What is it ？产品背景上海牡丹航空服务有限公司机场地面高端服务与国内多家航空公司进行战略合作广泛服务于国

4、内外商务旅客的综合性服务公司国际化、专业化、高素质的管理团队和服务团队服务全国的24小时多语种、智能化呼叫中心40多万高端会员网上预订、销售电子客票的营销模式牡丹航空秘书服务中心 里程一卡通：办理飞行航段所属航空公司里程卡、累积里程服务、里程账户管理、里程报告服务、会员权益报告、免票兑换服务、里程置换服务、里程兑现服务。 机场贵宾服务：行前提醒、迎候、自驾机场泊车服务、登机牌、行李托运/暂管、快速安检通道、电瓶车、贵宾休息室。 代飞服务 代理产品项目（观光、会务、健康、学习、财务、机票、保险、酒店、车辆、餐饮、高尔夫、游艇、私人公务机、红酒、雪茄、登山）。产品功能之项目产品功能之卡种牡丹皇冠卡

5、牡丹金环卡牡丹国花卡其他大客户联谊活动私人公务机里程一卡通机场贵宾服务代理产品里程一卡通机场贵宾服务代理产品前10项机场贵宾服务代理产品年卡月卡次卡体验券从我们产品的功能上看，无论是里程账户管理、里程兑换，还是机场泊车、行李托运等等等等，都是为我们的客户在提供尽可能完备的服务。服务机场贵宾服务代飞服务卡种众多里程一卡通=产品服务机场贵宾服务代飞服务卡种众多里程一卡通更优享受尊贵身份体现信赖托付，便捷省时多种选择，灵活支配多家航空公司综合服务延伸内涵SO，牡丹航空秘书卡就是服务。接下来的问题是：Who need it ？目标消费者基础特征因商务需要工作地点经常更换薪酬稳定，家庭稳定对于生活质量要

6、求高，消费能力强对于工作环境的文化体系建设要求高自身成就大部分来自个人奋斗目标消费者：高端商旅人群，我们把他们简称为“空中飞人”。目标消费者心理侧写面临事业和家庭平衡的矛盾，渴望释放自我对于品牌的认同感强烈、忠诚度较高相信真爱、对待朋友真诚期待与众不同的特别细节之处注重获得的心理满足目标消费者：高端商旅人群，我们把他们简称为“空中飞人”。品牌消费面子消费时间观念目标消费者消费核心目标消费者：高端商旅人群，我们把他们简称为“空中飞人”。品牌消费面子消费时间观念目标消费者：高端商旅人群，我们把他们简称为“空中飞人”。目标消费者媒体习惯最接近的媒体（广播、电梯、户外）最新颖的媒介（彩信、框架2.0

7、）亲密朋友的推介对此类产品选择原则目标消费者：高端商旅人群，我们把他们简称为“空中飞人”。他们需要一种能够体现尊贵身份地位适应快捷工作节奏细节之处与众不同的商务航空服务。目标消费者消费心理需求有档次有品味方便快捷服务优秀产品服务机场贵宾服务代飞服务卡种众多里程一卡通更优享受尊贵身份体现信赖托付，便捷省时多种选择，灵活支配多家航空公司综合服务延伸内涵再回头看我们产品的延伸内涵目标消费者消费心理需求更优享受尊贵身份体现信赖托付，便捷省时多种选择，灵活支配多家航空公司综合服务契 合他们需要一种能够体现尊贵身份地位适应快捷工作节奏细节之处与众不同的商务航空服务。延伸内涵延伸内涵三者之间的连锁关系示意机

8、场贵宾服务代飞服务卡种众多里程一卡通更优享受尊贵身份体现信赖托付，便捷省时多种选择，灵活支配多家航空公司综合服务他们需要一种能够体现尊贵身份地位适应快捷工作节奏细节之处与众不同的商务航空服务。目标消费者消费心理需求产品服务结论：牡丹航空秘书卡能满足这个群体对于航空服务的绝大部分要求。最后一个问题是：How to do？ 我们先来看看同类产品（品牌）是怎么做的吧！从产品功能上划分，目前牡丹航空秘书卡的同类产品主要有以下几种：中国移动全球通VIP俱乐部机场服务中国移动12580订票服务各类银行卡（主要为信用卡）的航空服务其他航空服务机构同类产品分析同类产品分析全球通VIP机场服务同类产品分析全球通

9、VIP机场服务同类产品分析舒适与休闲为一体的全球通贵宾厅休息室：报刊、视听、网上冲浪，让等待变得精彩；自助服务餐台提供各项尊贵服务；代办登机手续、优先安检通道等绿色通道服务，体验起飞前的从容与放松；移动通信业务演示、体验、咨询、办理服务，移动生活更加快捷便利；打印、复印、收发传真等商务服务，从商之道快人一步。全球通VIP机场服务同类产品分析全球通VIP机场服务优劣势优势劣势专属指定待机大厅环境相对私密衍生服务种类较多专属登机通道对客户手机费用有限制仅提供机场现场服务不能提供各大航空公司综合信息同类产品分析中国移动12580机票预订服务同类产品分析12580机票预订服务平台提供国内绝大多数航线的

10、查询、预订、出票，在国内五十四个大中城市提供免费送票服务，三十一个机场免费取票、六大银行信用卡的无卡支付，使客户出行更简单、方便、快捷。 12580机票预订服务同类产品分析中国移动12580订票服务优劣势优势劣势联络方便有相关优惠信息提供各类媒体大力宣传知名度高选择有限同类产品分析银行卡航空服务（资料来源：银率网，原文摘录）一般来说，航空卡为银行和航空公司联合发行的卡片，其主要发行对象为商旅人士。航空卡除了具备信用卡的基本金融功能外，还包括累积里程、航空保险、航空公司的会员礼遇等等特色服务。本次测评是围绕国内10家银行发行的15张信用卡（普卡）进行的对比排序。同类产品分析银行卡航空服务（资料来

11、源：银率网，原文摘录）本次测评中，招商银行国航知音信用卡以50.8分夺得冠军，该卡为招商银行和中国国际航空公司联合发行的卡片，除了具备招行提供的基本金融服务外，还具有中国国际航空公司的会员身份。同时，该卡片在特色服务项中也获得了第二名的好成绩。亚军和季军得主分别为上航浦发联名信用卡和牡丹海航运通国际信用卡，同时上航浦发卡在基本参数项中获得第三名的好成绩。同类产品分析银行卡航空服务（资料来源：银率网，原文摘录）基本参数项评比：该项目中夺冠的卡片为上海银行澳门航空联名信用卡，主要由于上海银行终身免年费的优势，同时其在溢缴款领回手续费等方面也较其它银行低廉。亚军得主为东航龙卡，原因在于建行在溢缴款领

12、回手续费和预借现金手续费上收费较低，同时建行还提供免费重置密码业务。 同类产品分析银行卡航空服务（资料来源：银率网，原文摘录）特色服务项：该项目中夺冠的卡片为中银国航知音VISA奥运卡，该卡在积分的累积上具备多样性。而且，中行为了加速里程的累积，还提供三重加速方法。更重要的是，中银国航知音VISA奥运卡还是一张奥运卡，有一定的纪念价值，该卡以北京奥运会吉祥物福娃为主题设计。此外，该卡还提供保险等服务。同类产品分析银行卡航空服务（资料来源：银率网，原文摘录）招商银行国航知音信用卡招商银行国航知音信用卡上航浦发联名信用卡上航浦发联名信用卡牡丹海航运通国际信用卡牡丹海航运通国际信用卡上海银行澳门航空

13、联名信用卡上海银行澳门航空联名信用卡东航龙卡东航龙卡中银国航知音中银国航知音VISA奥运卡奥运卡同类产品分析银行卡航空服务优劣势优势劣势每张卡片仅针对某一家航空公司服务可获得航空公司特别的折扣等服务牡丹航空秘书卡将与他们抢夺这个群体的消费者，我们又拥有哪些优劣势？品牌知名度低信任度低竞争对手行业威胁服务针对性强服务内容细分各航空公司综合信息及服务各大航空公司客户资源便捷性高卡种选择灵活优势与机会劣势与威胁牡丹航空秘书卡优劣势分析综上所述，针对牡丹航空秘书卡产品优劣势，我们必须对本产品服务内容进行有效传达的营销活动，来建立并强化本产品的销售渠道，最终逐步完善品牌理念。公关活动高端宣传客户资料库建

14、立客户关系活动视觉系统牡丹航空秘书卡公关活动爱尚牡丹爱尚牡丹，XXXX艺术画展活动主题：爱尚牡丹，XXXX艺术画展高尚生活标杆，尊贵身份体现活动目的：通过一些雅致高端的文化活动来营造与品牌适宜的形象。邀请对象：银行、合资企业、外企等高管经常有商旅需求的人士活动形式：向目标客群赠票邀约观赏画展，并在现场设立产品说明展位。高端宣传高端宣传媒体选择建议参考： 时尚杂志 当地高端DM杂志 当地高端会所（健身、娱乐、酒会等）宣传档位 机场候机厅广告档位 机场及机场高速户外大牌 高级写字楼框架广告 设立机场指定通道或者独立候机室高端宣传高端宣传媒体选择建议参考： 客户资料库建立牡丹航空秘书卡有一个先决性的

15、优势与各大航空公司合作，可以此为突破口，通过合理手段获取各大航空公司客源名单，并将其作为牡丹航空秘书卡的首批目标客户，以此建立客户资料库，并在日后予以进一步补充与完善。客户关系活动爱尚牡丹牡丹航空秘书卡发行说明会活动主题：牡丹航空秘书卡产品上市说明会活动目的：邀请本市领导、银行、合资企业、外企等目标客户参与活动，并邀请本市相关媒体记者现场对活动进行拍摄报道，发布产品上市信息。邀请对象：本市领导、银行、合资企业、外企等高管经常有商旅需求的人士、各大航空公司客户活动形式：产品说明、西餐酒会、文艺演出客户关系活动针对各大航空公司客源，进行的定向性营销，可参考： 电话、短信信息传达 特色活动组织 节假

16、日活动组织 其他视觉系统建立与品牌身份相匹配及目标客户群所期望的独特视觉系统，是牡丹航空秘书卡在目标客户面前呈现的第一印象。视觉系统建立的原则独特性指向性严格管理强化视觉冲击人性化可实施性统一性符合审美规律VI系统建立（部分参考） 项目标志设计 标准色、辅助色 中英文标准字体 标准组合 印刷字体 辅助图形 项目标准色样本 项目标准字体样本 项目标准组合样本基本项目包括： 中英文命名方案 基础系统设计VI应用（部分参考） 名片 文件夹 徽章 服装 领带 形象墙 贺卡 请柬 手提袋基本项目包括平面表现（部分参考） 会员手册 三折页 单张 海报 专题小报 平面广告 企业期刊 导示牌 网络传播页面基本项目包括时间仓促草拟以上浅见，还望有机会与贵司有深入的探讨！谢谢观看！