SimMarketing营销模拟实验解析

《SimMarketing营销模拟实验解析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《SimMarketing营销模拟实验解析（26页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、学生实验报告课程名称市场营销实验成绩实验项目名称SimMarketing营销模拟实验扌比阅教师实验者学号专业班级实验日期二、实验过程记录（包括实验过程、数据记录、实验现象等）（可加页）第一季度营销计划一、环境预测分析1SWOT分析产品优势：随着经济的发展，消费者的生活水平越来越高，对生活品质的要求也越来越高，对冰箱的要求也不仅仅是冷冻食物那么简单，在容积、制冷效果、外形和创新上也有了更高的更高的要求。而我们的产品给消费者的印象是有大容积的冰箱，我们在冰箱容积方面有独特优势。我们也有比较充足的预算，能够实现在广告投放，新品研发的资金运用，以满足消费者对产品创新的。产品有无形资产优势，拥有比较优秀

2、的品牌形象，适合传统家庭。公司也在重要细分市场上安排了优秀的销售人员，并扩大了人员规模。我们还拥有完善的信息收集系统，可以很好收集竞争对手的销售信息。而强大的经销商网络，让我们与供应商有良好的伙伴关系。产品劣势：消费者对冰箱多方面的需求还有很多方面无法满足，虽然有足够的资金去研发，但现在还是缺乏具有竞争意义的技能技术，并且也缺少必要的外观设计和制冷技术，难以进入时尚家庭市场。产品机会：客户群的扩大趋势和产品细分市场的增加，通胀率在较低水平，客户的实际购买力暂时没有较大变化，客户群有比较大的扩大趋势，技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务。ELE将以时尚家庭市场为目标进行定位，通过高水平目

3、标对产品进行改造。产品威胁：市场上有强大的新竞争对手，如以外观为特点的SUN,以科技为特点的DAK,和综合能力较强的ORG。替代品会抢占公司销售额，以ORG为例，由于其产品综合能力较强，必将推出新产品抢占市场。主要产品市场增长率的下降，虽然传统家庭市场是较为容易进入的市场，但市场易饱和，会使其增长率下降。2市场规模预测纳分市场名称细分市场观模预测（梢售数里）口李度i垂度变化車时尚家庭34,00039,0001牛7怖传统家庭82,000go,ooo9.8%企业用户553ooo6o,ooog.i%总休市场捉複171ooo189,00010.5%我们对运行环境不太熟悉因此对市场规模做出了比较保守的估

4、计。二、营销目标确定1计划市场占有率品牌名称时尚家庭传绩冢庭企业用户总计ELEA上垂度占有率20.0%20.0%20.0%20.0%本季度目标占有率66.5%6鼻3螞30.0%54-4%(+/-)46.5曲45.3610.0%34-4这是第一季度，因此市场占有率的预期较低。2计划品牌销售量品牌售称时尚家庭传统家庭企业用户总计ELEA上季度誚售里20,8625砧8797,354本季度目标销售里293518,000102,715变化(+/-)5/073193955,361这是把细分市场规模预测与计划市场占有率相乘所得的结果3计划渠道销售量品牌宅称目标梢里百貨商场家电专营店综台超市拾计ELEA102

5、71540.040-0%20.0%100%根据消费者采购习惯确定。三、战略决策制定1. 新品研发项目容称可行性研究研发预算（）目标成本（产品物理特征制冷效果外规设计创新科技时尚计划进行250,000794-050505655企业计划进行250,000794-072504842我们希望能够通过新品研发能够覆盖各细分市场，因此针对时尚家庭和企业用户两个不同市场开发了两个新项目。2. 品牌组合品牌容称基础工程当前状态目毎市场定位时尚家庭借统冢庭企业用户ELEAPRJO2维持中20.0%&O.O9620.0%公司针对传统家庭推出了ELEA产品。3. 产品定价品牌名称期初成本（走fftmea上李度定价（

6、）本季度定价（调价幅度ELEA565.22,400.02,307-0-3-9%采取降价策略吸引消费者。4. 广告促销公司广告投秋加电视抿纸户外亲志投敢费用(302520152,450,000产品广告设计和愷秋口口牌名称广告设计广告投顽欣信息角度维度1目标1目标2设计费用()电视户外杂志投畝费用(ELEA语义调查体稅咨重4清售价格43166000383525203,166,000重视产品广告投放是希望提咼各产品知名度。5. 销售力量组织观模和工作分配百貨商场家电专营店综台超市上季度销售组织规模CA)R斗O1OO90本垂度誚售组纟貝规欖(A)13012090工作重点分配ELEA1OO.O3&100

7、.096100.096总计1OO9&100?6100?6上季人员数重33。人本季招聘人员辺人本季解雇人数o人本季人员总数34。人摇聘培训费用10,000人员解雇费用。业务运作成本2,040,000组织费用总计2,050,000在稳定ELEA组织规模的同时加大对新产品的销售力度。6. 分销渠道品牌渠道折扣渠道支持(百货商场家电专营店综台超市百货商场家电专营店综台超市ELEA28.09633-022.096600,000700,000400,000相对提高渠道支持，以提高销售量和市场占有率。7. 生产计划品牌上垂生产敕期初库存埶库存处理埶本垂生产可梢售敕量ELEA97,354O0102,00010

8、2,000根据市场规模预测来确定生产计划。8. 市场调研序号调研项目调研费用C)是否进行1消费行为调查80,000V2消费者购买使用调查150,000V3销售渠道调查200,00074语义重表140,000V5參元分析240,000V6竞争对手财务调查90,000V7竞争对手广告投锁调查90,000V8竞争对手销售力篁调查50,00079竞争对手渠道策略调查50,000V因为是初进入市场，对市场不了解所以要注重市场调研的投入。第一季度营销结果汇总耳目上手fit競砂l旳74了2.3585j-J.8平均出15冊帯:*1,661.31.5447时胶入(KTJli&ln-3G173,0*0牛产kT73

9、54LCiq?-4?LG.D产品陣弃觀旨-J己储苣产品成本(I*)誤口空4L2.库再摊抒员用(EV)-J库耐1理描夫(EV)口106-12厂習妄用CKV)SySoS新16|-=EI-f.-iJ伍Q3166-EWECE1血口11,000L.700RE建销合常奇哉(KV)97.814ICO.44P帘坷固哥宙用(KJo?090L:.DPDCL弗新品田臣虑车CK500J屮*J:二d口-J鸥站Pawes車iqB.S%129启旳下一则的HSJ(K*24-1S3=4E2.2第1季度公司产品销量市场占有率排行榜揭晓，具体排名如下：NEO公司、2ELE公司、3DAK公司、4SUN公司、5UNH公司。第二季度营销

10、计划一、环境预测分析1SWOT分析产品优势：我们的产品在冰箱容积方面的独特优势被保持下来，并在消费者心目中逐步树立制冷性能良好的印象。我们有比较充足的预算，能够实现在广告投放，新品研发的资金运用。在各个细分市场已经拥有一定知名度，并且在重要细分市场安排了优秀的销售人员，并扩大了人员规模，在品牌重心分配思路上更加清晰。拥有完善的信息收集系统也是我们的优势，可以很好收集竞争对手的销售信息，ELE将在预算水平不变的前提下维持现有信息收集系统的运行。强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，在推出新品方面进行更多的渠道支持产品劣势：缺乏具有竞争意义的技能技术，缺少必要的外观设计和制冷技术，进入时尚家庭

11、市场难度大并在短期内无法推出新品。产品和公司知名度、消费者满意度较低。产品机会：市场产品细分市场有所扩大，目前通胀率在较低水平，客户的实际购买力没有较大变化，客户群已经变得较为稳定或减少，但是ELE的目标市场即时尚家庭市场和第二目标市场即企业用户则较为稳定，降幅不大，可将重心转移到这两个市场。技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务，ELE的新品研发已经过可行性研究，初期成本符合要求，预计研究完成时可直接推出新品牌。产品威胁：出现强大的竞争对手，NEO公司已经初步确立了市场领导者的有利地位。通过分析观察，该公司已有充裕的预算进行下一季度的广告投放和新品研发。同时也应警惕DAK公司的资金量，

12、密切留意其市场。目前其他公司的商品在许多物理特征方面还没有与本公司产品极为相似但不能忽视DAK公司的新品上市的可能及其将产生的影响。传统家庭对产品的满意度有下降的趋势，预计传统家庭市场的客户群将向时尚家庭型转移。2市场规模预测鄭分市场名希细分市场規複预测（销售数星）1垂度2季度时尚家庭39?ooo斗1,000.5-1倍统羸庭9o,ooo8g,0D0-1.196企业用户6o,ooo63?ooo5-0189.000193?ooo2.1%从上季度营销计划运行结果分析可看出，时尚家庭和企业用户对我公司的产品的采购倾向大于传统家庭的采购倾向，而且大部分公司都在抢占传统家庭的市场份额，所以我公司有意降低传

13、统家庭的计划销售数量，而增加时尚家庭和企业用户的计划销售数量。二、营销目标确定1计划市场占有率品牌名称时尚家庭传竦家庭企业用户总计ELEA上李度占有率32.39622.5弼28.69625-9%本季度目标占有率86.09665.3%36.69660.36变化（+/-）53-7%42.g開8.034-5%根据上季度营销计划运行结果分析可知，ELEA品牌销售情况很好，受消费者的欢迎，发展潜力很大，我公司对它的抱有更大的希望和信心，因此在原有的市场占有率上增加了不少。2计划品牌销售量品站喀fl*企业用1户总itELEA上辛匕盘i-ia-3aa.ggrBDgL,747|目吕他E38-117-n斗口凹1

14、16,4iE妥.+45氏轴5这是把细分市场规模预测与计划市场占有率相乘所得的结果。3计划渠道销售量品牌名榦目标销量百货商场家电专营店综合崔市总计ELEA11643240-040.0?62O.O&6100&6ELEA品牌属于传统家庭的细分市场，而从第一季消费者的消费习惯可知，百货商店占40%,家电专营店占40%，综合超市占20%，因此我公司环绕这些数据来进行细分市场份额的分配。三、战略决策制定1.新品研发由于前面推出的ELEA品牌是针对传统家庭的，而各公司对传统家庭也极为青睐，致使传统家庭市场竞争日益激烈，而我公司的ELEA品牌有足够能力去竞争这一市场，因此我公司有意向时尚家庭和企业用户市场进攻

15、。而产品的物理特征也是根据各细分市场对场品物理特性的要求来制定。2. 品牌组合品牌名称基础工程当前状态ELEAPRJ02錐持中目标市场定位时尚家庭隹狡家庭企业用户20.0%6o.o?620.0我们这个品牌是针对传统家庭的，无疑要在传统家庭中占有更大的份额，而又根据上季度的营销计划执行结果，我们可知，ELEA品牌在时尚家庭和企业用户中的满意度和销售情况不错，因此，暂时只推出ELEA。3. 产品定价品牌名输ELEA期初成本(*)定价策略上垂度定价()本季凑定谕()谓价幅匿565.22,307-02,267.0-1.76鉴于上季度的销售情况，ELEA品牌虽然销售不错，但市场上处处有竞争，给消费者让微

16、利也许会给我们带来更多的销售量，因此我们下降了价格，希望赢得更多的市场。4. 广告促销户外S.-15CI.CCCIIEa目杨工2.u4D:aaci从上季度的消费者媒体习惯中，我们可以看出，在传统家庭市场中，电视占64%，报纸占52%,户外占45%，杂志占28%，根据这些数据，我们对ELEA品牌的广告费用进行了分配。5. 销售力量组织燥模和工作分配百货商场家电背营店综合超市上季度销售组织规模（人）1301209本李.度梢售组织.规模（人）125130So工作重点分配ELEA100.0%10Q.0%100.0%总计10061006LOO開上季人员数量340人本季招聘人员0人本季解雇人数5人本季人员

17、总数335人招聘培训费用o人员解雇费用27,500业务运作成本2,010,000组织费用总计2,037,500鉴于上季度的销售情况，我公司增加了更多的人在家电专营店。6. 分销渠道品牌渠道折扣渠道玄持（嬰）百货商场家电专营店寡合超市百货帝场家电专営店錄合超市ELEA28.09633-O&622.0?66oo,ooo7oo,ooo4oo?ooo从上季度的在消费者的消费习惯中，在传统家庭市场上，百货商场占38%，家电专营店占40%，综合超市占22%，根据其比例大小，我们适当分配渠道折扣和渠道支持。7. 生产计划品牌上季生产数期初库存数库存处理数本季生产可销售数星ELEA109,74700102,0

18、00102,000从上季度的营销计划运行情况来看，我们的ELEA品牌销售情况很好，但由于谨慎起见，因此我们本季度减少生产，减少预期销售数量。8. 市场调研序号调研项目调研费用（）是否进石1消费行为调查8o,ooov2消费音嗨买使用调查150.00073销售渠道调查200,00074语义量表140,000V5誓元分析240,00076竞争对手财务调查90,000VZ竞爭对手厂告投放调查90,000V8竞争对手销售力量调查50,00079竞争对手渠道策略调查5O,oooV在公司发展的前期，知己知彼，百战不殆，只有完全掌握市场的情况，才能更好地进行研发和生产，所以对市场的调查是十分有必要的。而从市场

19、的整体运行情况来说，销售渠道，语义量表和多元分析更为重要，所以我们投入更多的调研费用。第二季度营销结果汇总上手度109?747122.40010-0St2?270.12?22g.7i.S?t亠“二药为苇：)h59+71,567.8-1.7175,010却伽3生产审存产品生严刼鱼L书1门丁1H田匚口lO.ok产品库存埶金O巳销咅产融本期)62,02q6a.i0O11.5K庁仔州持夷用區V】a0-耳肓扛住兰丈0-IlSpQSllfiflpTlS執6S帀箱延作LF耳匕(K)目血5也映厂吿明究支出cm3?1663.0404-OSt销書组织费用切2-0302.038-o,6?t销皆棗道好切ic1.7CO

20、0.0：1口口,斗斗P灯:J羽市坏谓职费用切14O9C口goat品研找成本區字)1.268153它外收入吏岀EV00-浄黃革(KT)96,65910B.0S7空头髓需lap.a%-D-7F(Kv)U-7152-pO2C9.3%第2季度公司产品销量市场占有率排行榜揭晓，具体排名如下：NEO公司、2ELE公司、3DAK公司、4SUN公司、5UNH公司。第三季度营销计划一、环境预测分析1SWOT分析产品优势：我们的产品在冰箱容积方面的独特优势被保持下来，并在消费者心目中逐步树立制冷性能良好的印象。在各个细分市场已经拥有一定知名度，在消费者满意度方面在中上水平。净利润、市场占有率较前期有所上升。公司知

21、名度的上升，将对本季度的新品上市有所帮助。在重要细分市场安排了优秀的销售人员，人员规模比较大。我们拥有完善的信息收集系统，可以很好收集竞争对手的销售信息，ELE将在预算水平不变的前提下维持现有信息收集系统的运行。强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，在推出新品方面进行更多的渠道支持。产品劣势：缺乏具有竞争意义的技能技术，缺少必要的外观设计和制冷技术，进入时尚家庭市场难度大。缺乏清晰的营销思路，销售收入、投资回报率较前期有所下降，研发水平维持在其前期相同水平。产品知名度一直处于较低状态，公司净贡献率低。潜在机会：产品细分市场有所扩大，目前通胀率在较低水平，客户的实际购买力没有较大变化，客户群

22、已经变得较为稳定或减少，但是ELE的目标市场即时尚家庭市场和第二目标市场即企业用户则较为稳定，降幅不大。技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务，品牌ELE尚已经推出并小批量生产，预期将能迎合时尚家庭市场的购买倾向。产品威胁：出现强大的竞争对手，NEO仍然保持其强势地位，DAK公司的广告投放力度强，投放方向准，公司发展潜力大，将成为我们第二大竞争对手。替代品抢占公司销售额，目前其他公司的商品在许多物理特征方面还没有与本公司产品极为相似，但不能忽视DAK公司的新品上市的可能及其将产生的影响。目前，市场上品牌已经很多，已对ELE的发展构成障碍。主要产品市场增长率下降，传统家庭市场已经出现市场成

23、长率下降的趋势，预计传统家庭市场的客户群将向时尚家庭型转移。2市场规模预测细分市场名称细分市场燥模预n（销售数量）2季度3季度吏化率时尚家庭斗1,00045,97412.196伎统家庭09?000-11.2%企业用户63?ooo63,0000.0?6总萍市场規模193,000187,974-2.6%我公司产品市场主要还是以传统市场为主，因新开发了一个时尚品牌和一个企业品牌，故时尚家庭和企业用户的市场规模也相对扩大。二、营销目标确定1计划市场占有率品牌名裔时尚家庭隹竦家庭企业用尸总计ELEA上季度占有率30.0%22.728.7%2.5.4新本季度目标占有率45.965R3%范.6%46.7变化

24、（+/-）15-9%7-9%21.3ELEB上季度占有率-本季度目标占有率11.5弗6.77-1S.o&fi变化（+/-）-ELEC上季度占有率-本季度目标占有率9肿6.2%8.2%7.6%变化（+/-）-ELEA品牌主要以传统家庭为主要消费对象；ELEB和ELEC两个品牌主要定位在时尚家庭与企业用户。2计划品牌销售量品牌名榦目标销量百货帝场家电专营店卷合超市总计ELEA87846斗0.0?640-02O.O5SLOOftflELEB1505435-0%55-0610.0&61006ELEC1423330.0650.0?620.0&Sloosa我公司主要以A产品为主，B产品和C产品为辅；ELE

25、B和ELEC为新品，销量相对较少，以试探市场满意度。3计划渠道销售量品牌名舔目标销星百赏商场家电专营店雰合超市总计ELEA87846460%40.09620.0%1006ELEB1505435-055-0%10.0%100%ELECM233360%50.0%20.0%10096根据消费者采购习惯分配三、战略决策制定1. 新品研发本季度没有研发新品2. 品牌组合品牌名希基砒工程当前伏态目标市场定位时尚家庭隹塚家庭企业用户ELEAPRJ02维持中20.0%6o.O?620.096ELEB时尚新推出品牌50.09625-025-056ELEC企业新推出品牌2.5-025-050.0%根据产品各自的特

26、征将A归于传统型，B和C归于时尚型与企业型。3. 产品定价品牌名称期初成本()定谕策略上季度定愉()本季度定愉()谓价幅度ELEA5砧22,267.02,300.01.5%ELEB938-40.02.800.00.0&6ELEC794-00.02,790.00.0&6由于新推出的两个品牌成本太高，因此产品定价也较高。4. 广告促销公司广告投放欲)电視报娥尸外杂志投放费用(嬰302520152,450,000产品广告设计和投放品牌名舔广告设计广告投放歇)信息角度錐凑1目标1錐凑2目标2设计费用()电視尸外杂志投放费用ELEA语义调查怀积客量斗销售价格4286000383522122,86o.oo

27、oELEB.语义调查外观设计斗创新科技斗199200022121222i,992.oooELEC语义调查体和客量4制冷效果4l416ooo102018121,416,000本季度预算有限，有推出了新品，只能削减ELEA的广告开支来投放到新品中。具体各块划分又以消费者媒体习惯为依据：價曲市吊户畀SfiwDi35闲审52.034帖口阳26.1312L.Q5S65口先占4力殆5. 销售力量爼织燥模和工作分配百货商场家电专营店综合崔市上季度销售组织规模（人）125138o本季度销售齟织规欖（人）12513680工作重点分配ELEA50.0635-050.0?6ELEB2.5-09635.020.096

28、ELEC巧皿30.0630.0?6总计10061009610096上季人员数量335人本季招聘人员6人本季解雇人数o人本季人员总数341人招聘培训费用6,ooo人员解雇费用o业务运作成本2,046,000姐织费用总计2,052,000主要以消费者的采购习惯为依据；又因为A是我公司主推品牌故投入较多，且大多消费者愿意在家电专营店购物。故其销售力量分配较多。6. 分销渠道品牌渠道折扣渠道玄持（）百货商场家电专営店卷合超市百货商场家电专营店综合超市ELEA28.09633-022.O&6i.5o?ooo5oo,oooL5o?oooELEB25.0%33-06.0弼250?000300.000L5o?

29、oooELEC28.0?632.0?615-0%200,000300,000L5o?ooo渠道支持多，更便于我们扩大占有率，销售产品。7. 生产计划品牌上季生产数期初库存数库存处理数本季生产可销售数呈ELEA122,40000102,000102,000ELEB00016,00016,000ELEC0i5?ooo15j000ELEB与ELEC为新品不知其市场反应，少生产更为保险。8. 市场调研序号谓硏项目说硏畳用（）是否进石1消费行为调查8o,ooov2消费者购买使用调查150.000v3销售渠道调查200,000V斗语交量表140.000V5多元分析240,000v6竞争对手财务调查90,0

30、00V7竞争对手厂告投放调查90,000V8竞爭对手销售力量调查50,000vg竞争对手渠道策略调查50,000v制定计划必须了解消费者的习惯，也要了解对手的计划，“知己知彼方能百战不殆”,上述调查都是不可或缺的。第三季度营销结果汇总逐目上手度支it率122400132(086ia.0-rmI,:ftjl：.593.97.6上a.8Ulf;ISAIKT)L品生严載量122-4口口Lsa.oBb一00-严昂；rCK69i1Bd后旳4i：(jcwjD-库百业颤失0D-楚饒活血盂fitK*：l九71=i6堵运年厂富逢用lL1f)丟49口E謁.解广告刪t主出禺屮3.69421-5四1：j2.038ME

31、悄皆亲诃交持(K*)1-QD芟穗启園盂鹹KT110445122(93帀剧1田星用(K*)1.09CJ.gtiSJ砒i底本(1-v)i.s660-iaa.o?i:1(W0D-134.0U7U.%下一期血颈独(KT)3O.4O112.3%第3季度公司产品销量市场占有率排行榜揭晓，具体排名如下：ELE公司、2NEO公司、3DAK公司、4SUN公司、5UNH公司。第四季度营销计划一、环境预测分析1SWOT分析产品优势：我们的产品在冰箱容积方面的独特优势被保持下来，并在消费者心目中逐步树立制冷性能良好的印象。在各个细分市场已经拥有一定知名度，在消费者满意度方面在中上水平。在重要细分市场安排了优秀的销售人

32、员，并扩大了人员规模。我们拥有完善的信息收集系统，可以很好收集竞争对手的销售信息，ELE将在预算水平不变的前提下维持现有信息收集系统的运行。强大的经销商网络,与供应商良好的伙伴关系，在推出新品方面进行更多的渠道支持，公司的股票价格在上个季度有所上升。销售收入、净利润、市场占有率较前期有所上升产品劣势:缺乏清晰的营销思路，投资回报率较前期有所下降，研发水平维持在其前期相同水平。针对时尚家庭和企业的新品满意度和知名度还很低。产品机会：产品细分市场有所扩大，目前通胀率在较低水平，客户的实际购买力没有较大变化，客户群已经变得较为稳定或减少，但是ELE的目标市场即时尚家庭市场和第二目标市场即企业用户则较

33、为稳定，降幅不大。技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务，新品牌ELEB、ELEC尚已经推出并小批量生产，预期销售目标基本达到，品牌ELEC的推出将使ELE在企业用户市场有更大的作为。产品威胁：虽然上一季度的销量处于最高地位，但NEO、DAK的销售力量及发展潜力仍不可忽视。DAK公司的广告投放力度强，投放方向准是我们第二大竞争对手。NEO公司的市场份额扩大也是潜在的竞争对手。替代品抢占公司销售额，目前其他公司的商品在许多物理特征方面还没有与本公司产品极为相似，但不能忽视DAK公司的新品上市的可能及其将产生的影响。目前，市场上品牌已经很多，已对ELE的发展构成障碍。主要产品市场增长率下降，

34、传统家庭市场已经出现市场成长率下降的趋势，预计传统家庭市场的客户群将向时尚家庭型转移。2市场规模预测细分市场名称细分市场燥模预测（销售数量）3季度4季度吏化宰时尚家庭45?97445?9740.0%传统家庭79?ooo79,ooo0.0企业用户63,00063,0000.0%总萍市场規模187,974187,9740.0%根据产业经济环境，得到GDP的增长速度为6%，而通货膨胀率为3%，可见整体的经济状况比较好，而且实际的GDP增长速度在3%左右；故，我们认为市场规模并不会下降太大的幅度。二、营销目标确定1.计划市场占有率品牌名彌时尚家庭企业用户总计ELEA上季度占有率21.619-522.8

35、?620.66本季度目标占有率45.9675-6%32-69653-9变化+卜）2斗.3%5.1%9.8%33-3ELEB上季度占有率6.432.g?65-4%4-26本季度目标占有率10.5%7.26一代8.06变化+卜）4-1W4-3%1.-Z3.86ELEC上爭度占有率4-0%35弗5.0639本季度目标占有率7.O&66.7%8.3%娈化3-03.2%6.2?64-46ELED上季度占有率-本季度目标占有率2.064-0%1.5562.7%变化（+/-）-以上一季度的计划执行结果为基础。2.计划品牌销售量品牌名称时尚家庭传狡家庭左业用尸总计ELEA上季度销售量22,40353j5171

36、9,08995?009本李度目标销售星21,10259,72320,538101,363变化1+-)-1,3016,2061?4496,354ELEB上季度销售量6,6487,9904,51319,151本季度目标销售量4,8275,6884,47314?988变化1+/-)-1,821-2,302-40-4,163ELEC上季度销售量44439,6134,1-7017j926本季度目标誚售量3,2185,2937,05515,566变化1+/-)-925-4?3202,885-2,360ELED上李度销售量-本季度目标誚售量9193,1609455?024变化1+/-)-我公司主要以A产品为

37、主，B产品和C产品为辅；ELEB和ELEC为新品，销量相对较少，以试探市场满意度。3计划渠道销售量品牌名痢目标销量百货商场家电专营店錄合超市总计ELEA10133460%40.0%20.0%100?6ELEB1498835-055-010.096100?6ELEC15566360%50.096260%100?6ELED5024460%40.0%260%100?6根据产品定位来决定渠道销售量。三、战略决策制定1. 新品研发本季度没有研发新品。2. 品牌组合品牌名殊基础工程当前状态目标市场定垃时尚寂庭隹塚家庭企业用户ELEAPRJ02錐持中260%6o.o9fi260%ELEB时尚錐持中50.0%

38、2.5-025-0ELEC企业錐持中2.5-02.5-050.0%ELEDPiRJoi新推岀品牌15.0?&7O.O9fi15.0%本季度推出新品ELED，主要针对传统家庭。3. 产品定价SMT丢曜KfllM寧(上今U宣曲()拜立會(T)ELLA.2-3DD-0ELDfle-ELEB曲.42-Sdd.o2_75a-a-L.aELEC2-n5D.na.-za.aEEEDj3i.SBS.aELOflfc-ELED面向传统家庭，且产品性能较差，因此定价较低。同时，ELEB和ELEC通过降价来扩大销售量。4. 广告促销強同广百團旅决11S.盟債用(T)3D2D-s.ilja-aoa尸曲厂看设计砸站广r

39、&ssfc(tt;frJi.SX祝计的|(1j足UL尸畀蛊蛊(jELEA鹿富4斗355IS刍園:口gELEE界覲设计44i：99SOODnainl2M!i；9p2.aooELBC4斗LO20lS12i.4?aoDTLED44naooaol5125?iOO-?QOO增加公司广告投放，提高公司知名度；推出了新品，只能削减老产品的广告开支来投放到新品中。5. 销售力量姐织規模和工作分配百贯商场家电专営店综合崔市上季度销售组织规模(A)1251368o本季度销售姐织规種(人1301408o工作重点分配ELEA42.o9fi33-050.096ELEB25-030.0%15.056ELEC25-0630

40、.09630.0%ELEDS.ofi7.0fi5.0?6总计100&6LOOftfi100?6上季人员数量341人本季招聘人员9人本季解雇人数o人本季人员总数35。人招聘培训费用9,000人员解雇费用嬰0业务运作成本2,100：000组织费用总计2,109200根据产品定位进行组织规模和工作重点分配。6. 分销渠道渠道折扣渠道支持(嬰)品牌百货商场家电专营店综合超市百货商场家电专营店錄合超市ELEA28.09633-022.0?6200,000420,000150,000ELEB2.5-033-06.0弼250,000300.000150.000ELEC28.0弼32.0%15.0200.00

41、0300.000150.000ELED260%20.0%10.096100,000100,0008o,ooo渠道支持多，更便于我们扩大占有率，销售产品。为谨慎起见，新产品及ELEB和ELEC都生产较少8.市场调研序号调研頌目谓硏费用(些是否进行1消费行宵调查8o,oooV2消费者购买使用调查150,000V3销售渠道调查200.000V斗语义量表140,000V5爹元分析240,000V6竞争对手财务调查90,000VrZ竞爭羽手广告投啟调查90,000V8竞争对手销售力星调吉50,000V9竞爭羽手渠道策略调查50.000V制定计划必须了解消费者的习惯，也要了解对手的计划，“知己知彼方能百战

42、不殆”,上述调查都是不可或缺的。第四季度营销结果汇总mtiw.ogg5/l656平划怡.）和1平均出ijfn恪I：*）iiTie.B”攻A.产晶主产纯j33iL22巳脊皀钛甌朿口）+93吕4匚DD00K归第（KfJ帘礙it335X3rtripes岀c:：u柳片用对）a.Lap2_qao3.-33D砂厉亶1砂（KB31-5445;45D坏!&田在味之.KK0L.76BN林h更出0冲希厲（K）临5第4季度公司产品销量市场占有率排行榜揭晓，具体排名如下：ELE公司、2NEO公司、3DAK公司、4SUN公司、5UNH公司。三、实验结果分析（可加页）通过这次课程设计我们对营销有了如下几方面的认识：1关于

43、预算的运用：预算是开展营销活动的基石，离开了预算，制定好的战略将无法顺利实施，缺少充足的预算使我们无法“施展拳脚”无法充分发挥那些能够促进销量增长的方法和手段，而我们在第一季度没有充分运用预算又使得新品牌没能得到更多的资金来扩大品牌知名度导致后期推出了市场，这些都是预算运用失当带给我们要思考的地方。2关于广告的投放：广告投放的多少直接影响了一家公司的销售情况，我们通过观察DAK、NEO等公司广告投放我们认为他们的做法值得借鉴，因此我们将重心转向了广告投放，这使得A品牌的销量和市场占有率能够一直保持在一个比较理想的水平，为ELE创造了更多的利润，同时我们也发现广告研发费用的多少影响了消费者对品牌

44、看法转变的速度，尽管其他公司在这一领域的关注不多，但这对于我们了解真实营销运作起到了很大的帮助。3关于产品定价：尽管Simmarketing提供给我们的是一个相对理想化的市场环境，但每个细分市场的客户群体的采购倾向与真实情况是接近的，价格只是影响消费者采购倾向的一种因素，在时尚家庭群体眼中，品牌降价不等于产品优秀，相反会导致一个面向时尚家庭市场的品牌失去原有的市场份额，可以说这一市场对价格变化是不敏感的或不太关注的，而传统家庭市场对价格变化关注比较强，这部分市场也是价格战最激烈的地方，但一味的降价甩货也不会产生预期的效果，过度降价会使公司的利润空间变小，投资回报率变得很低。我们通过本次课程设计认识到只有好的产品与合理的价格结合起来，才能为企业带来效益。本组团队在分组伊始就划分了工作重点，大家结合自己的工作重点共同分析市场情况，讨论计划方案和长远规划。虽然我们团队在制定方案时没有其他团队那么强的定量分析能力，但我们根据丰富的市场信息对市场进行宏观的预测，也达到了预期效果。通过本次课程设计使我们掌握了营销实务的大体流程，对营销有了更为全面的认识，也锻炼了一些分析图表的能力，对如何参与团队运作有了新的认识和感悟，增加了团对成员的交流的同时也增强了团队成员的信任。