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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流读阿里铁军销售课有感.精品文档.偶然的机会翻看到了这本书，下面对书中部分内容进行摘录分享：“销售行业有三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。播种理论的核心其实是告诉我们要做客户的积累。就是你播种越多，将来采收的果实就越多。拜访的客户越多，签到合同的概率和数量就越多。一份耕耘，一份收获，是从事销售人员的最佳写照。翻牌说的是客户筛选翻盘的速度越快才能比别人更快地翻到大牌，跑客户的速度越快才能比别人更快签到大的合同。采果说的是客户收割，果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到了地上没人管。跑客户除了要勤奋，不断地开发新客户，更
2、要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。一旦时机成熟，就要赶紧去提出成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对手给抢走”四种销售方法：一谈话式成交法打个形象的比喻，这种成交法就像是销售员提前设计了一个迷宫，只有自己知道入口、出口以及中间的路线，然后销售员带着客户一步一步地走出来，而整个过程中客户不会感觉到自己身处于一个迷宫之中，这方法适用于协调者无尾熊型的客户二直接式成交法通过对客户不断地发起成交攻势，直至客户签约适用于指挥官老虎型客户，因为指挥官老虎型客户本身就喜欢简单粗暴，不喜欢拖泥带水。所以，我们直接切入重点赫尔提供解决方案就行了，而且该型的客户最喜欢做决策，他们享受做决策的过程。但是有三
3、点需要注意：第一，重要的试试持之以恒，进攻一定要持续，不要中断，直至最后一刻 第二随时可以提出成交，成交其实和环境没有关系，只要觉得时机到了，就要勇于提出，哪怕时间没到，试一试也是没关系的 第三，面对客户的拒绝，不要气馁，不要逃避责任，还是那句话，当客户说不的时候反而是给我们沟通和解释的机会三假设式成交法核心思路是利用细节去交朋友，通过和客户沟通具体的细节，假设已经和客户达成合作了，从而达到客户默许合作的目的，同样有三点需要注意：第一，先设计好细节问题，根据自己的业务和产品特点，设计出假设成交需要的细节问题，它们通常跟合作后相关。当然这些细节问题可能没有标准答案，在设计问题的时候要注意对方的接
4、受度，不能设计客户根本听不懂或者回答不上来的问题 第二，面对客户的反应要及时作出策略性调整。有时候，在我们提出这些细节问题以后，客户可能不予理睬。所以，要提前做好一些准备来调整策略、扭转情况，再去寻找新的机会 第三，不要沉迷于细节问题本身。提出细节问题的目的在于抛出成交需求，所以我们不要陷入问题中太深四衡量式成交法对于思考型猫头鹰客户，最适合此阿勇这种方法，因为这类客户对数据特别敏感，也喜欢思考，他们会认为这种数据分析比较是在帮助自己，而不是在销售，因为最后的购买决定是在比较之后客户自己做出的，并不是我们强行推给客户的，需要注意的三点：第一是价值表，我们需要事先将自己的产品或服务价值计算出来
5、第二是准确性，由于这种方式会用到大量的数据，我们必须保证数据的准确性 第三是精确性，做任何事情，对于“度”的把握很重要，千万不要沉迷于算账本身销售三板斧：定目标、盯过程、拿结果一定目标：考核业绩和客户数来精确地制定出目标，而不是随随便便指定二盯过程：盯目标过程是目标管理中的重要组成部分，目标是结果，它是被推导出来的，是要推导到我们的行为计划中去的三拿结果：主动出击，说不拿就不拿，说拿就一定能拿的回来，销售是一件掌控力非常强的事，凡是要都要主动，要掌控和掌握整个销售节奏以及同客户的谈判节奏，销售就像是一场足球比赛，有时候成败就在一霎那，只要不到最后一刻，就随时都可能出现反转，想要进球，唯一的途径就是不断的组织进攻和射门，我们也要不断的组织自己的销售策略，提前设计好销售思路，才能最终获得我们想要的结果尽管我的工作和销售没啥关系，但是从这本书中，我还是学到了很多新的知识，可能很多实用的技巧我都用不到，但至少当我再去面对一位销售人员的时候，至少我会知道他会用什么方式来“对付”我。
读《阿里铁军销售课》有感
