工业品渠道管理

《工业品渠道管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工业品渠道管理（177页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、陆和平陆和平 工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监等职；也曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。销售与市场销售与市场销售与管理销售与管理ITIT经理人经理人中国安防中国安防等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇,有30万字。第一讲：渠道如何规划工业品渠道模式、长度和宽度影响渠道规

2、划的六个因素评价渠道方案的三个原则规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路第二讲：经销商的选择选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准考察经销商的实战动作案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？第三讲：经销商的谈判招商谈判前的准备招商谈判的具体方法第四讲：经销商的日常拜访拜访经销商六大任务拜访经销商规定动作六步走围墙准则第五讲：制定经销商政策制定销售政策四个原则四大类销售政策（价格返利信用区域）案例分析：财务经理为何拒绝发货案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系第六讲：如何掌控经销商掌控经销商的五个方法案例分析：经销商串货的真实案例第七讲：如何更换经销商更换经销商的五个准备案例

3、分析：更换代理商的风波 两个嫌疑犯被警察抓获。由于警察没有足够的证据控告他们，所以他们对被分开在两个处所的嫌疑犯提供同样一笔交易： 如果你承认罪行，而你的同伴保持沉默，他将被判处10年监禁，而你可以马上获得自由； 如果他承认罪行，而你保持沉默，你将被判处10年监禁，而他则可以马上获释。 但是如果你们两个都保持沉默，我们只能判处你们6个月的监禁。如果你们两个人都认罪，你们每人将得到5年的监禁。 这个问题可以总结为： 你承认他拒绝 ：他被判处10年监禁，你可以马上自由； 他承认你拒绝： 他可以马上自由，你被判处10年监禁； 你拒绝他拒绝： 每人6个月监禁； 你承认他承认： 每人5年的监禁。 10请

4、说出厂家需要渠道销售请说出厂家需要渠道销售的三个理由的三个理由请说出经销商需要厂家的请说出经销商需要厂家的三个理由三个理由 渠道问题不断，销售人渠道问题不断，销售人员成为救火队员。员成为救火队员。跨区域串货、低价倾销、跨区域串货、低价倾销、欠帐不还欠帐不还 、客户倒、客户倒戈。戈。 令事情发生者；令事情发生者； 观望事情发生者；观望事情发生者； 惊讶于事情发生者。惊讶于事情发生者。 你希望做哪一类呢？你希望做哪一类呢？ 分销商分销商 制造商制造商 工业顾客工业顾客 总经销商总经销商 0级渠道级渠道1级渠道级渠道 集成商集成商 分销商分销商 2级渠道级渠道1级渠道级渠道123一级渠道一级渠道二级

5、渠道二级渠道零级渠道零级渠道企业直接将产品销售给最终用户。 企业将产品销售给代理商，代理商再将产品销售给最终用户。 企业选择全省或全国代理，由代理商向下发展区域化二级代理，然后销售给最终用户。 123独家分销独家分销选择分销选择分销密集分销密集分销尽可能多地利用代理商销售商品（工业品销售很少采用）。 在某一地区仅利用一家代理商来销售产品在某一地区仅利用一家代理商来销售产品一家以上，但又不是让所有愿意经销的代理商都来销售产品。 这些渠道模式，有什么优点，有这些渠道模式，有什么优点，有什么劣势呢？什么劣势呢？渠道层次渠道层次长长渠道层次渠道层次短短渠道密度渠道密度 独家独家渠道密度渠道密度 选择选

6、择厂家控制市场价格厂家控制市场价格厂家库存压力厂家库存压力 厂家占用资金厂家占用资金厂家对市场反应厂家对市场反应厂家获得市场信息厂家获得市场信息厂家开拓市场难度厂家开拓市场难度厂家管理能力要求厂家管理能力要求厂家管理渠道成本厂家管理渠道成本厂家渠道控制力厂家渠道控制力经销商忠诚度经销商忠诚度经销商投入度经销商投入度渠道层次渠道层次长长渠道层次渠道层次短短渠道密度渠道密度 独家独家渠道密度渠道密度 选择选择厂家控制市场价格厂家控制市场价格较困难较困难较容易较容易厂家库存压力厂家库存压力 小小大大厂家占用资金厂家占用资金少少多多厂家对市场反应厂家对市场反应慢慢快快厂家获得市场信息厂家获得市场信息不

7、准确不准确准确准确厂家开拓市场难度厂家开拓市场难度小小大大厂家管理能力要求厂家管理能力要求低低高高厂家管理渠道成本厂家管理渠道成本低低高高厂家渠道控制力厂家渠道控制力弱弱较强较强经销商忠诚度经销商忠诚度大大小小经销商投入度经销商投入度大大小小 制造商制造商 产品产品 客户客户Text经销商经销商环环 境境 竞争者竞争者分分类类项目项目渠道层次渠道层次渠道密度渠道密度宜长宜长宜短宜短宜选宜选宜独宜独客客户户订货量/频率技术服务要求产品结构价值分类分类项目项目渠道层次渠道层次渠道密度渠道密度宜长宜长宜短宜短宜选宜选宜独宜独制制造造商商目标大小目标大小进入市场进入市场时间时间实力实力渠道渠道经销商实

8、力经销商实力经销商愿望经销商愿望竞争竞争对手的模式对手的模式环境环境相关产业相关产业分分类类项目项目渠道层次渠道层次渠道密度渠道密度宜长宜长宜短宜短宜选宜选宜独宜独客客户户订货量/频率量量小小/ /频率频率高高量量大大/ /频率频率低低技术服务要求要求低要求低要求高要求高产品结构简单简单复杂复杂价值低低高高分类分类项目项目渠道层次渠道层次渠道密度渠道密度宜长宜长宜短宜短宜选宜选宜独宜独制制造造商商目标大小目标大小野心野心保守保守进入市场进入市场时间时间长长短短实力实力强强弱弱渠道渠道经销商实力经销商实力弱弱强强经销商愿望经销商愿望竞争竞争对手的模式对手的模式环境环境相关产业相关产业发达发达不发

9、达不发达 以坚持直销模式著称的美国戴尔公司，昨天与内地最大的家电家电连锁商国美国美电器结盟，将借助国美700家门店拉近与消费者之间的距离。这意味着戴尔在中国100%的直销模式将终结。 在全球个人电脑市场，二季度戴尔的市场占有率为15.5%，落后惠普的18.3%位居第二。据市场调研机构针对中国内地个人电脑市场最新统计，今年第二季度联想以35.8%的市场份额占据首位，惠普为13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴尔与6.8%的同方。联想在中国的巨大成功证明分销模式更适合中国国情。 戴尔此次绕过渠道商而选择零售商的做法比较聪明，国美的门店变成戴尔网上直销的代销点，此次合作等于

10、通过国美把网站上的东西落地。戴尔与国美合作仍是一种直销，而这正是联想的弱势。联想为了维护分销商的利益，此前一直害怕与国美这些3C连锁合作，戴尔正好没有这个包袱。目标目标顾客顾客产品产品企业自身企业自身中间商中间商竞争竞争环境环境DELL目标：目标：要成为中国PC第一名戴尔SWOT分析市场优势市场优势(Strengths)零库存：零库存也能最大限度地降低成本。了解客户需求：用户的需求及时反馈给厂商，从而改进产品。竞争劣势竞争劣势(Weakness)市场份额（07年第二季度联想以35.8%的市场份额占据首位，惠普为13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴尔与6.8%的同方）

11、直销模式在中国市场遇到阻力：店面销售更符合中国消费者的消费习惯。市场信任度相对较低，新兴市场的消费者在购买电脑之前先要亲身体验。消费类PC市场处于劣势，中小企业和个人消费者，仅占10%的比例。市场机会市场机会(Opportunity)进军零售市场带来发展机会市场威胁市场威胁(Threats)联想拥有强大的代理销售渠道，然而其也在积极开展对大客户的直销。未来几年年，我国个人电脑市场预计将保持25%的年增长率，但消费类电脑是戴尔的软肋。惠普、联想等拥有更好的分销渠道，另外竞争对手也采用直销、渠道销售并重的方式，使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。 DELLDELL欲采取的策略：绕过渠道商而直接选择欲

12、采取的策略：绕过渠道商而直接选择零售商，与国美合作进军消费类电脑零售市零售商，与国美合作进军消费类电脑零售市场。而国美正是联想涉及分销商的利益而无场。而国美正是联想涉及分销商的利益而无法进入的渠道法进入的渠道 销售额销售额/成本成本 经济性经济性 层数层数/单体规模单体规模 控制性控制性 市场成长市场成长 适应性适应性 现在经销商下面有一个最终用户，销量比较大，企业打算拉过来自己做。1、企业给经销商的返利是每个单位 20元，专门有一个人做经销商的销售，他的月收入为_4000_元。经销商下面有_10_个最终用户，都由这个销售代表服务。2、如果直接做最终用户，一个销售代表只能服务_5_家最终用户。

13、销售代表有_2元_的返利就可以了。 通过经销商： 单个最终用户人员费用：M1；企业给经销商返利：T1 企业直销： 单个最终用户人员费用：M; 企业给销售代表返利：T P=（ M-M1 ）/（ T1-T ）销量销量 费用费用 经销商经销商 制造商制造商P(单个用户单个用户)C(单个用户单个用户)P=（ M-M1 ）/（ T1-T）物流方式对渠道规划有何影响？问题问题: :都是国际化大公司，同样的产品都是国际化大公司，同样的产品、同样的市场同样的市场, ,为什么有不同的渠道规划为什么有不同的渠道规划? ? 影响渠道规划的六个因素影响渠道规划的六个因素 评价渠道方案的三个原则评价渠道方案的三个原则

14、渠道规划的工具渠道规划的工具 - SWOT 请各位考虑：你在选择经销商时请各位考虑：你在选择经销商时主要从拿几个方面来考虑？主要从拿几个方面来考虑？1 理念一致理念一致3 严进宽出严进宽出2 实力考评实力考评 合适互补合适互补41行销意识行销意识3技术能力技术能力2 资金实力资金实力 销售实力销售实力6合作意愿合作意愿4管理能力管理能力5公众口碑公众口碑 网络网站网络网站 历史资料历史资料 下线客户下线客户 客户推荐客户推荐 参加展会参加展会 招商大会招商大会 销售员问：张老板销售员问：张老板。1. 贵公司A/B/C 产品一个月各卖多少？2. 占你80%销量（利润）的产品是什么？3. 占你80

15、%销量的渠道（最终用户）是什么？4. 可以谈谈当地市场（最终用户）的特点吗？5. 如果请你代理我们的产品，你需要什么支持呢？考察行销意识考察行销意识书面证明：书面证明：法人法人、资产资产、人员人员、业、业务、客户务、客户考察基本实力考察基本实力办公室观测：办公室观测：业务电话是否频繁？上门洽谈业务的客户多不多？。考察销售实力考察销售实力仓库观察：仓库观察：仓库面积大小库存货物（品牌/品种/价值）考察销售实力考察销售实力 最终用户倒推：最终用户倒推：设法到被经销商提及的客户或当地重要客户处调查：某某公司你知道吗？他是你们 产品的主要供应商吗？。考察销售实力考察销售实力 第三者调查第三者调查经销商

16、的销售员同行业调查。考察公众口碑考察公众口碑考察资金实力考察资金实力老板：老板：文化程度行业背景学习愿望考察技术能力考察技术能力 仓库管理：仓库管理： 库房分区分品项码放 动态盘点 先进先出考察管理能力考察管理能力 人员管理人员管理 销售人员固定区域周期性拜访制度 销售人员考核制度 客户资料完整考察管理能力考察管理能力老板观察法:是否热情?热情陷阱1。热情陷阱2。热情陷阱3。考察合作愿望考察合作愿望问题：六个标准哪个最重问题：六个标准哪个最重要？要？项目内容权重得分ABCDEF行销行销意识意识经销商做市场的思路是否符合厂家要求坐商还是行商合作合作愿望愿望与厂家合作的愿望是否强烈口碑口碑同业口碑

17、（老板的口碑）企业企业实力实力资金实力老板的销售能力，关系能力销售和技术服务团队的数量和素质项目内容权重得分ABC DEF企业企业实力实力在当地的经营规模排名销售渠道及下线客户人员人员管理管理销售人员固定区域、周期性拜访客户；销售人员考核制度；客户资料完整仓库仓库管理管理库房分区分品项码放、动态盘点、先进先出财务财务管理管理正规合法公司。现金帐，收支两条线技术技术服务服务技术服务团队的素质和数量，服务意识总分总分100 问题问题:广东的代理商到底应该选谁广东的代理商到底应该选谁? 选择经销商四个基本思路；选择经销商四个基本思路； 选择经销商六大标准选择经销商六大标准 销售员：我们的研发水平高,

18、 保持行业领先地位。 经销商：哼，新产品多,让经销商推,吃力不挣钱 销售员：我们品牌知名度高,确保产品销售没问题。 经销商：哼，畅销货不睁钱，还有假冒,砸价,窜货。 销售员：我们企业广告投入大,中央电视台每天都有。 经销商：哼，羊毛出在谁身上？ 销售员：我们产品品质高。 经销商：品质高难道不应该? 销售员：做我们的产品市场空间广阔, 经销商：忽悠谁？谁知道啊？ 公司在行业内地位；生产规模；公司在行业内地位；生产规模； 产品特点优势和带来的利益（产品特点优势和带来的利益（FAB） 公司的市场计划公司的市场计划 公司的销售政策公司的销售政策 市场前景分析和盈利分析市场前景分析和盈利分析特性特性F优

19、点优点A利益利益B产品产品1）2）3）市场计划市场计划销售人员配合技术服务市场秩序销售政策销售政策价格折扣信用支持盈利分析盈利分析预计销售额预计毛利预计利润练习练习SSITUATION PPROBLEM难点问题难点问题IIMPLICATIO暗示问题暗示问题NNEED PAYOFF 需求需求效益问题效益问题用用SPIN挖掘和引导客户需求挖掘和引导客户需求需求效益问题（需求效益问题（N N）收集事实、信收集事实、信息及其背景数息及其背景数据据背景问题背景问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）暗示问题（暗示问题（I I）利益利益目的：为下目的：为下面的问题打面的问题打下基础下基础 需求效益

20、问题（需求效益问题（N N）询问客户面临询问客户面临的问题、困难、的问题、困难、不满。不满。背景问题背景问题(S)(S)难点问题（难点问题（P P）暗示问题（暗示问题（I I）利益利益目的：寻找你目的：寻找你的产品所能解的产品所能解决的问题。决的问题。使使客户自己说出客户自己说出隐含的需求隐含的需求 需求效益问题（需求效益问题（N N）询问客户难点、询问客户难点、困难、不满的困难、不满的结果和影响结果和影响背景问题背景问题(S)(S)难点问题（难点问题（P P）暗示问题（暗示问题（I I）利益利益把潜在的问题扩把潜在的问题扩大化；把一般的大化；把一般的问题引申为严重问题引申为严重的问题。的问题

21、。需求效益问题（需求效益问题（N N）询问提议的对询问提议的对策的价值策的价值、重重要性和意义要性和意义背景问题背景问题(S)(S)难点问题（难点问题（P P）暗示问题（暗示问题（I I）利益利益使客户自己说出得使客户自己说出得到的利益和明确的到的利益和明确的需求需求 S-S-现状现状P-P-问题问题I-I-痛苦痛苦N-N-快乐快乐 目前，你个人的收入怎样？目前，你个人的收入怎样？ 对个人收入，感觉有那些不满意的地方呢？对个人收入，感觉有那些不满意的地方呢？ 收入低收入低,对你家庭生活对你家庭生活.小孩的教育会有什么影响呢？小孩的教育会有什么影响呢？ 提高收入的话，对你有什么帮助吗？提高收入的

22、话，对你有什么帮助吗？赚钱赚钱S-S-现状现状P-P-问题问题I-I-痛苦痛苦N-N-快乐快乐 与你合作的供应商怎样？与你合作的供应商怎样？ 与他们合作过程中，感觉有那些问题？与他们合作过程中，感觉有那些问题？ 质量不好，对你的生意有什么影响质量不好，对你的生意有什么影响? 假设解决产品质量的问题，对你有什么好处？假设解决产品质量的问题，对你有什么好处？质量质量S-S-现状现状P-P-问题问题I-I-痛苦痛苦N-N-快乐快乐与你合作的供应商怎样？与你合作的供应商怎样？ 与他们合作过程中，感觉有那些问题？与他们合作过程中，感觉有那些问题？ 服务不好，对你的生意有什么影响服务不好，对你的生意有什么

23、影响? 假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？服务服务 如何策划如何策划潜在客户难题潜在客户难题( (你可以解决的，而你可以解决的，而竞争对手无法解决的竞争对手无法解决的):):要问的背景问题要问的背景问题潜在客户难题潜在客户难题( (你可以解决的，而你可以解决的，而竞争对手无法解决的竞争对手无法解决的):):要问的难点问题要问的难点问题潜在客户难题潜在客户难题( (你可以解决的，而你可以解决的，而竞争对手无法解决的竞争对手无法解决的):):要问的暗示问题要问的暗示问题你产品提供的潜在利益：你产品提供的潜在利益：使买方告诉你这些利益的需求效益提问：

24、使买方告诉你这些利益的需求效益提问：序号标准话术核心理论你对 感觉怎么样？S现状你有困难吗？你有不满意的地方吗？你感觉有问题吗？P问题因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？因为这个影响，又会产生什么严重后果？这个后果得不到及时处理，对你生意有意味着什么？I痛苦有帮助呢？有好处呢？解决这个问题的好处是，是这样吗？N快乐SPIN标准话术标准话术“傻瓜手册傻瓜手册”请你写某产品的特点、优势和利请你写某产品的特点、优势和利益（益（FAB） 举例：真空吸尘器的销售人员对客户说： “这部吸尘器的高速马达（产品特性）的速度比一般马达快2倍（产品优势），使你吸尘时省时更轻松（带来好处）1）一只猫非常饿了，想大

25、吃一顿，这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）2）猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的优势（Advantage）。但是猫仍然没有反应。3）猫非常饿了，想大吃一顿，销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。“ 大吃一顿是钱带来的的利益（Benefit）。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。4）猫吃饱喝足了，需求也就变了，它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃

26、一顿。”但是猫仍然没有反应。 问题：问题：销售政策应该销售政策应该如何谈？如何谈？ 1.相比国际跨国公司，企业的高层很稳定，销售政策有连续性；2.企业的售后服务，超过同行业平均水平；3.经常组织经销商培训，提高他们的管理水平；4.有一个销售团队从业务上支持经销商多拿订单；5.严格的市场保护政策，厂家坚决不直销。思考问题：合格的经销商不愿合思考问题：合格的经销商不愿合作，愿意合作的作，愿意合作的经销商不合格？经销商不合格？怎么办？怎么办？ 谈判前的准备和谈判前的准备和签约签约方法方法判断这个点的位置判断这个点的位置思考题思考题: :请你将平时拜访经销商请你将平时拜访经销商的工作内容列一清单的工作

27、内容列一清单 1324下线拜访下线拜访56客情关系客情关系第一步：第一步： 拜访准备拜访准备第二步：第二步： 库存检查库存检查第三步：第三步： 客户沟通客户沟通第四步：第四步： 培训客户培训客户第五步：第五步： 下线拜访下线拜访第六步：第六步： 销售报告销售报告 拜访经销商规定动作六步拜访经销商规定动作六步1本次拜访目标明确吗?2与客户电话预约了吗？ 3客户销售资料带齐了吗？- 客户去年同期，上月和本月销量及目标4销售工具带齐了吗?-名片、产品宣传手册、样品(如果合适)、产品检测报告、计算器、笔/笔记本、地图。5拜访路线规划做过吗?6上次拜访后，对经销商的承诺是否兑现了？7照镜子：检查仪容仪表

28、8最后一个问题：还有什么？出发出发!库存清点，掌握动态库存清点，掌握动态订单推荐订单推荐 - - 1.5倍安全库存管理倍安全库存管理 正常进货量应该为：正常进货量应该为：1.5一个送货周期正常销量一个送货周期正常销量- -库存数量库存数量 回顾销售目标和完成情况回顾销售目标和完成情况 告知公司新销售政策告知公司新销售政策 处理投诉和解决的结果处理投诉和解决的结果 了解价格体系了解价格体系 市场动态和竞品情况市场动态和竞品情况 本公司生意所占比例本公司生意所占比例 财务对帐财务对帐 订单推荐订单推荐产品技术培训产品技术培训仓库管理仓库管理业务人员管理业务人员管理下线客户管理下线客户管理信用管理信

29、用管理 例例: :物料标识卡物料标识卡货位编号货位编号品名品名型号规格型号规格生产厂家生产厂家经手人经手人日期日期入库数量入库数量出库数量出库数量余量余量生产日期生产日期 把区域内的最终用户分级为把区域内的最终用户分级为ABCABC 统计出最终用户的数量统计出最终用户的数量 A A级客户：级客户：2 2次拜访月次拜访月 例如：例如：2020家家 B B级客户：级客户：1 1次拜访月次拜访月 例如：例如：3030家家 C C级客户：级客户：1 1次拜访次拜访2 2月月 例如：例如：6060家家 经销商业务人员每月工作经销商业务人员每月工作2222天天 一位业务员的拜访工作量：一位业务员的拜访工作

30、量：2 2家天家天例例:计算经销商销售队伍的大小？计算经销商销售队伍的大小？例例:级别数量拜访频率总次数需要业务员A级202次/月40B级301次/月30C级60次/月30合计100次1002222.3人当前应收当前应收款总数款总数未到期帐未到期帐款款超过三个月帐款帐款超过六个月帐款帐款超过12个月帐款帐款员工员工A员工员工B员工员工C当前应收当前应收款总数款总数未到期帐未到期帐款款超过三个月帐款帐款超过六个月帐款帐款对口销售对口销售人员人员客户客户A客户客户B客户客户C结算特点结算特点A A客户客户B B客户客户C C客户客户对发票的要求对附属单据的要求对发票交寄时间的要求查询方式会导致结算

31、异常的主要原因集中办理付款的日期老板审批的特点财务审批的特点财务付款的特点经销商里谁最应该被培训？经销商里谁最应该被培训？售后服务售后服务技术研讨会技术研讨会核对经销商提供的信息核对经销商提供的信息评估经销商的服务水平评估经销商的服务水平与最终用户建立客情关系与最终用户建立客情关系. . 第一步：第一步：寻找内线寻找内线 第三步：第三步：明确客户角色与职能分工明确客户角色与职能分工 第四步：第四步：确定影响采购决策的关键人确定影响采购决策的关键人 第二步：第二步：了解客户内部组织结构图了解客户内部组织结构图 第五步：第五步：与关键决策人建立良好关系与关键决策人建立良好关系 第六步：第六步：在客

32、户内部建立广泛的统一战线在客户内部建立广泛的统一战线供应商供应商客户客户供应商利益：实现了销售供应商利益：实现了销售客户利益：客户利益： 高质量产品、良好服务、合理价格高质量产品、良好服务、合理价格个人利益：个人利益： 请不要简单地把它看成回扣请不要简单地把它看成回扣, ,它包括：它包括： 金钱或物质、安全、交往、金钱或物质、安全、交往、 尊重、个人、业绩、权力。尊重、个人、业绩、权力。 陌生陌生 熟悉熟悉 对个人信任对个人信任 对组织信任对组织信任填写销售报告。填写销售报告。评估销售业绩。评估销售业绩。 落实对经销商的承诺。落实对经销商的承诺。 准则权重123得分1促销投入促销投入没有被动才

33、有积极策划2客户的跟踪客户的跟踪无制度，随机拜访有制度，不合理有完善的制度3经营其他竞争品经营其他竞争品牌数量牌数量1104接受指导的态度接受指导的态度明显减少基本保持明显增加5供应厂家业务额供应厂家业务额的比重变化的比重变化有限有就接受主动积极要求准则权重123得分6产品销售组合产品销售组合品种不全面，比例不符合品种全面，比例不符合品种全面，比例符合7供应厂家产品的供应厂家产品的陈列陈列没有凌乱、不显眼显眼突出8老板对供应厂家老板对供应厂家业务的参与程度业务的参与程度没有有时过问全情参与9认识占认识占80%80%销售销售客户的比例客户的比例50%50%-80%80%10对市场信息资料对市场信

34、息资料的反馈的反馈不了解要求的话才提供积极提供准则权重123得分11对供应厂家付对供应厂家付款方式的配合款方式的配合拖欠延迟准时，总提新要求准时，无异议12对供应厂家促对供应厂家促销的配合销的配合不配合被动参与积极参与13销售报表和客销售报表和客户档案的提供户档案的提供限制要求时才给主动积极提供14对经营竞争品对经营竞争品牌的资料提供牌的资料提供不提供要求时给部分全面详细15对客户投诉的对客户投诉的处理态度处理态度依靠我们处理参与我们处理自行处理16库存库存10天20天30天以上 总分总分： 拜访规定动作六步拜访规定动作六步DISC 理论理论 美国心理学家美国心理学家 William Mars

35、ton以人以人为主为主以事以事为主为主外向外向内向内向I I型型( (公关高手公关高手) )D D型型( (决策高手决策高手) )S S型型(EQ高手高手) )C C型型( (分析高手分析高手) ) 泰晤士报泰晤士报评论：评论：“她是令人望而却步的领她是令人望而却步的领跑者，过分自信的领跑者，然而突然间成了失败跑者，过分自信的领跑者，然而突然间成了失败者。她是打不死的女郎，但她再次失败了者。她是打不死的女郎，但她再次失败了”。自尊心极高自尊心极高、易怒易怒希望别人回答直接希望别人回答直接肢体和语言:握手正式有力、说话快、控制表情陈述多、喜插嘴 直截了当直截了当 表现专业形象表现专业形象 提供数

36、据和事实资料提供数据和事实资料 谈论产品带来的利益谈论产品带来的利益 避免直接的对立避免直接的对立 提供多方案选择提供多方案选择乐观且情绪化乐观且情绪化希望吸引大众注意希望吸引大众注意肢体和语言握手正式有力、直接目光接触活泼表情、休闲的姿态喜欢身体接触，选择性倾听 第一印象第一印象 熟人介绍熟人介绍 建立良好关系建立良好关系 少谈细节部分少谈细节部分 让他成名，成功让他成名，成功 常常和他保持联络常常和他保持联络高标准、完美主义者高标准、完美主义者希望别人提供详细资料希望别人提供详细资料肢体和语言握手正式温和、缓慢温柔避免目光接触、控制表情陈述少、批评式倾听手掌紧握、搓下巴擦眼镜 列出详细的资

37、料和分析列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己先在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释提出，并且提出合理的解释 举出各种证据和保证举出各种证据和保证宽容宽容、情绪平稳情绪平稳希望维持原状希望维持原状、不改变不改变肢体和语言握手正式温和缓慢温柔避免目光接触、活泼表情陈述少、很好的倾听者慢慢点头 以轻松的方式谈生意以轻松的方式谈生意 使用过产品的知名客户使用过产品的知名客户 给他安全感，并证明它给他安全感，并证明它 提供特定的方案和最低的风险提供特定的方案和最低的风险 替他做决定替他做决定 得分规则如下：得分规则

38、如下： 如果双方都出黑牌，各得正如果双方都出黑牌，各得正3 3分分 如果有一方为红牌，另一方为黑牌，则出黑牌方得负如果有一方为红牌，另一方为黑牌，则出黑牌方得负5 5分，出红牌方得正分，出红牌方得正5 5分分 如果双方都出红牌，各得负如果双方都出红牌，各得负3 3分分 游戏一定要进行游戏一定要进行5 5轮投票，其中第二轮得分轮投票，其中第二轮得分2 2，第四轮，第四轮得分得分3 3，最后的胜负规则是：累计正分最高者获胜。，最后的胜负规则是：累计正分最高者获胜。 经销商永远只做你考核的，经销商永远只做你考核的， 决不做你希望的决不做你希望的1 鼓励多销鼓励多销3 过程管理过程管理2 违约必罚违约

39、必罚 区域销售区域销售 4价格价格 信用区域区域 返利返利 123统一出货价统一出货价统一地区价统一地区价即最终价格是固定的，不考虑买者与卖者的距离，运费完全由供应商承担。 即产品的出厂价格是相同的，运输费用在出厂价格之上另加。 即在一个地区性的市场上制定统一的价格。讨论：三种价格体系各有什么讨论：三种价格体系各有什么优点和缺点？优点和缺点？制造商制造商经销商经销商最终最终用户用户统一到货价格统统一到货价格统一出货价格统一一出货价格统一地区价地区价毛利率毛利率 % % 规定最低出货规定最低出货价价( (建议价建议价) )思考题思考题:1）大小客户价格需要有区别）大小客户价格需要有区别吗吗? 2

40、）需要根据各地区的不同市）需要根据各地区的不同市场情况制订不同价格吗场情况制订不同价格吗?132 经销商年销售额达到经销商年销售额达到 x x 万万 RMB，厂，厂家按净销售额的家按净销售额的x%x%作为年终作为年终返利，返利，( (也可按季也可按季/ /月月) )。分为现金。分为现金返利返利和实物和实物返利返利。 某水泥公司为提高经销商的积极性，为每个经销商制定了三 个不同的年任务，返利奖励是与经销商年销量的绝对值挂钩的。 如经销商分别完成： 必保任务 万元、 争取任务 万元、 冲刺任务 万元， 返利比例分别为 %、 % % 经销商在这样政策的激励下，经销商在这样政策的激励下，会有什么行为？

41、会有什么行为？ 销量折扣销量折扣 现款折扣现款折扣 专营折扣专营折扣 市场秩序折扣市场秩序折扣 主推产品折扣主推产品折扣 客户满意度折扣客户满意度折扣 新客户开发折扣新客户开发折扣 。 明扣明扣: :就是公开的扣点就是公开的扣点 暗扣暗扣: :就是不公开返利额度的扣点就是不公开返利额度的扣点 销量返利；组合返利；明扣销量返利；组合返利；明扣/暗扣。暗扣。请分析三种返利的优劣请分析三种返利的优劣三种返利政策的优劣三种返利政策的优劣优点优点缺点缺点适应状况适应状况销量销量返利返利对经销商激励大，短时对经销商激励大，短时间内提高销量间内提高销量市场混乱，低价窜市场混乱，低价窜货货企业进入市场初企业进

42、入市场初期或中小型企业期或中小型企业组合组合返利返利引导客户导向，如：价引导客户导向，如：价格体系稳定，销售新产格体系稳定，销售新产品等品等对厂家的渠道管理对厂家的渠道管理能力要求高能力要求高进入市场成熟期进入市场成熟期或企业实力较强或企业实力较强明扣明扣对经销商激励大对经销商激励大经销商牺牲扣点经销商牺牲扣点 “砸价砸价”扰乱市场扰乱市场价格。价格。品牌知名度一般品牌知名度一般暗扣暗扣避免经销商低于厂价出避免经销商低于厂价出货货对经销商激励小对经销商激励小需品牌知名度很需品牌知名度很高，否则经销商高，否则经销商可能放弃可能放弃 品牌知名度低品牌知名度低 企业的库存过大；企业的库存过大； 开拓

43、新的市场；开拓新的市场； 推广新的产品；推广新的产品； 市场竞争过于激烈市场竞争过于激烈 法制环境良好等法制环境良好等 品牌知名度高品牌知名度高 产品供不应求；产品供不应求； 特殊规格产品；特殊规格产品； 生产周期长生产周期长/ /成本高的产品；成本高的产品； 微利的产品；微利的产品； 法制环境恶劣等法制环境恶劣等 问题：你认为公司的信用政策有问问题：你认为公司的信用政策有问题吗？谈谈你的看法题吗？谈谈你的看法 制定销售政策四原则制定销售政策四原则 四类销售政策四类销售政策 你有什么掌控经销商的办你有什么掌控经销商的办法呢法呢? 理念掌控理念掌控 服务掌控服务掌控 最终用户最终用户 冲突掌控冲

44、突掌控 利益掌控利益掌控 掌控掌控 给客户洗脑给客户洗脑, ,使其认可理念使其认可理念 企业高层的巡视和拜访企业高层的巡视和拜访 企业办内部的刊物企业办内部的刊物 定期经销商会议定期经销商会议 销售人员日常拜访销售人员日常拜访 库存充足，优先发货库存充足，优先发货 培训和培训和技术支持技术支持 帮助提高管理水平帮助提高管理水平 公司上层的沟通渠道公司上层的沟通渠道 服务意识和态度服务意识和态度一级客户关系一级客户关系 二级客户关系二级客户关系 三级客户关系三级客户关系 通过价格吸引顾通过价格吸引顾客与企业建立长客与企业建立长期交易关系。期交易关系。 企业了解单个企业了解单个顾客的需要和顾客的需

45、要和愿望，提供并愿望，提供并使服务个性化使服务个性化和人格化。和人格化。 企业和顾客是企业和顾客是双方合作伙伴双方合作伙伴关系，一方放关系，一方放弃关系将会付弃关系将会付出转移成本。出转移成本。顾客关系脆弱顾客关系脆弱顾客关系牢固顾客关系牢固顾客关系很牢固顾客关系很牢固 A A 经销商是经销商是B B公司在浙江的一个重要客户，船运是其主要的到公司在浙江的一个重要客户，船运是其主要的到货运输方式，去年影响货运输方式，去年影响A A经销商销售和利润的最大问题是经销商销售和利润的最大问题是B B公司船公司船期无法保证，造成其断货现象时有发生，尤其在台风季节其运输期无法保证，造成其断货现象时有发生，尤

46、其在台风季节其运输矛盾更突出，而这时恰恰又是销售的旺季。矛盾更突出，而这时恰恰又是销售的旺季。A A 经销商声称去年由经销商声称去年由于于B B公司到货不及时的原因，造成其经济的损失，若今年的运输状公司到货不及时的原因，造成其经济的损失，若今年的运输状况未有改善则应给予其相应扣点的补偿，否则就考虑再选另一家况未有改善则应给予其相应扣点的补偿，否则就考虑再选另一家竞争产品以避免短货的损失。而竞争对手当然不愿意放弃这一机竞争产品以避免短货的损失。而竞争对手当然不愿意放弃这一机会，不但价格更低会，不但价格更低3%3%，更承诺如有同样事情发生，厂家愿承担全，更承诺如有同样事情发生，厂家愿承担全部损失。

47、部损失。 问题：单纯给予价格上的优惠是不是解决这个问题的好问题：单纯给予价格上的优惠是不是解决这个问题的好办法？办法？ 渠道冲突的分类：渠道冲突的分类： 良性冲突：良性冲突： 鼓励鼓励, ,默许默许, ,控制控制 恶性冲突：恶性冲突： 跨区窜货，低价销售，坚决杜绝跨区窜货，低价销售，坚决杜绝 垂直冲突：垂直冲突： 厂家和经销商厂家和经销商( 水平冲突：水平冲突： 经销商之间经销商之间 ( (跨区窜货，低价销售跨区窜货，低价销售) )常规技巧常规技巧 渠道合理规划渠道合理规划 过程管理和考核过程管理和考核 回避年底红包、高额返利回避年底红包、高额返利 物流识别物流识别产品编码产品编码/产品条码产

48、品条码 合同约束，坚决打击合同约束，坚决打击 问题：如果你是案例中的夏经理你问题：如果你是案例中的夏经理你会怎么办？会怎么办？ 客户看重：客户看重： 销售目标未完成销售目标未完成 跨区串货跨区串货、低价砸货低价砸货 不回款不回款 经营竞品经营竞品 公司内部原因公司内部原因 你能看得清吗你能看得清吗她是谁？她是谁？ 2004年4月20日,原遵义阿波罗经销商,在自家门市部门前悬挂横幅,上写:“尊敬的用户:本店代理阿波罗洁具六年,发现该产品返修率极高,电脑板失控、漏电、五金件生锈等现象屡见不鲜,且厂家信用低,对销售后的产品不负责任”后来遵义市工商局对经销商处以2万元罚款，但已造成不好的影响。 缓期缓期 罚款提价罚款提价 10 10年年 有期有期 缩小区域缩小区域 死刑死刑 死刑死刑 取消资格取消资格 扣除返点扣除返点 3 3年年有期有期 评估现状评估现状 掌控下线掌控下线 清除库存清除库存 收回货款收回货款 替补队员替补队员3资金资源资金资源2 物流资源物流资源6原经销商原经销商口碑口碑4品牌知名品牌知名度度5原经销商下原经销商下线客户特征线客户特征 渠道资源渠道资源1 谢谢大家谢谢大家