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1、鲜花、合理定价、资讯、销售据点鲜花、合理定价、资讯、销售据点金钱、忠诚、良好口碑金钱、忠诚、良好口碑需求需求/目标目标创造利润、永续经营需求需求/目标目标布置家居、探亲访友产品价值产品价值服务价值服务价值人员价值人员价值形象价值形象价值货币成本货币成本时间成本时间成本体力成本体力成本精神成本精神成本全面顾客成本全面顾客成本全面顾客价值全面顾客价值顾客让渡价值顾客让渡价值需要、欲望和需求产品和服务市场交换、交易和关系价值、满意和质量供应商供应商公司公司（销售人员）（销售人员）竞争者竞争者营销中介营销中介 最终用户最终用户行业（卖方的集合）市场（买方的集合）商品/服务货币传播信息Back政府市场资
2、源市场制造者市场消费者市场中间商市场税金商品税金商品服务，货币税金，商品税金服务资源货币资源货币货币商品和服务货币商品和服务服务货币服务货币现代交换经济中的流程结构BackBack企业企业 现有产品现有产品 推销和促销推销和促销 通过销售量获利通过销售量获利推销观念推销观念 市场市场 顾客需要顾客需要 整合营销整合营销 通过顾客满意获利通过顾客满意获利营销观念营销观念社会营销观念Product种类质量设计性能品牌包装服务Place渠道覆盖面地点仓储运输后勤Price标价折扣折让还款期信用条款Promotion广告人员推销销售促进公共关系目标顾客目标顾客期望的定位期望的定位市场因素市场因素产品产
3、品定价定价渠道渠道促销促销其它因素其它因素经济经济技术技术政治政治文化文化消费者特征消费者特征文化文化社会社会个人个人心理心理消费者的决定过程消费者的决定过程问题识别问题识别信息搜寻信息搜寻可选方案的评价可选方案的评价交易决策交易决策交易后行为交易后行为消费者决策消费者决策产品选择产品选择品牌选择品牌选择选定金融提供商选定金融提供商购买时机购买时机购买数量购买数量购后的评价购后的评价文化因素文化因素文化文化亚文化亚文化社会阶层社会阶层社会因素社会因素参照群体参照群体家庭家庭角色和地位角色和地位个人因素个人因素年龄和生命周期阶段年龄和生命周期阶段职业职业经济环境经济环境生活方式生活方式个性和自我
4、概念个性和自我概念心理因素心理因素动机动机感知感知学识学识信仰与态度信仰与态度2030年轻阶段财务独立3545家庭阶段财务自由65以上黄昏阶段财务残存5565黄金阶段财务繁荣4555中年阶段财务自由财务独立财务自由财务自由财务残存财务繁荣2030年轻阶段财务负担3545家庭阶段财务波动65以上黄昏阶段财务短缺5565黄金阶段财务无常4555中年阶段资金注入财务负担资金注入财务波动财务短缺财务无常购房，开支大于收入收入波动，工作变更，裁员或轮岗开支增加，晚婚，早婚离异子女离家，开支减少，收入不可预见，但继承资金注入收入波动然后减少，开支由于照顾老人超过收入收入稳定，自己需要照顾，开支增加顾客行为
5、交易预防投机支付储蓄借记贷记浮动偿付期固定偿付期浮动利息固定利息现金账户有利利率获得资金安全性接入抵押工具投资简易性便捷性存款保险投资 分析比较 购买意图 分析比较 他人态度 非预期环境因 预期环境因 素 非预期环境因 素 1 1、认识问题（需求确认）、认识问题（需求确认）2 2、信息寻找、信息寻找3 3、判断选择、判断选择1、产品属性：不同产品有不同属性。如：收益、成本、流动性和风险 2、重要程度：顾客根据自己独特的需要区分不同属性的重要程度。 3、品牌形象 4、评价程序：顾客通过某种评价程序而形成对不同品牌的态度 四类信息来源四类信息来源：公共来源，即大众传媒、中介公共来源，即大众传媒、中
6、介机构、评价机构机构、评价机构等；商业来源，即广告、营销推广及人员促销等；个人来源，即家庭、朋友、邻居、同事等；经验来源，即来自自身的经历、体验和感觉4 4、交易决策、交易决策 购买购买决策决策影响影响因素因素 5 5交易后行为交易后行为 可用现金可用现金风险风险管理管理意外现金储备意外现金储备基础产品基础产品抵消通货膨胀抵消通货膨胀风险和税金风险和税金保护保护金融需要的层次结构金融需要的层次结构低风险，高流动性要求资源要求资源更多，低更多，低流动性流动性 市场细分 市场目标化 市场定位 1.确定细分市场的依据 2、勾勒细分市场的轮廓 3.评估各细分市场吸引力 4.选择目标细分市场 5、为每个细分市场定位 6、为每个细分市场制定 市场营销组合战略 第一步 第二步 第三步 地理人口统计社会-经济地理人口心理性别人口统计细分年龄生命周期社会阶层收入收入细分地理位置人口统计地理人口细分消费形式生活方式态度细分认知学识金融市场细分基础地理位置个人客户市场细分标准表个人客户市场细分标准表.doc，多标准分类表多标准分类表.doc
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