“准客户变为客户”销售思路

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1、让准客户成为客户销售思路个案讨论之一：个案讨论之一： 一个业务员送了很多建议书，一个业务员送了很多建议书，但总是签不了单。原来是当但总是签不了单。原来是当第一次送完建议书后，第二第一次送完建议书后，第二次去到客户那里，他问的是：次去到客户那里，他问的是：您考虑得怎么样了？您考虑得怎么样了？个案讨论之二：个案讨论之二： 新业务员为什么总是签不了单，其回答是：我就是促成不了！这个新业务员真的是促成不了吗？与与客户交谈的思路客户交谈的思路观摩录像观摩录像卖拐卖拐撇开撇开“拐拐”的本的本身身领略领略“卖卖”的艺的艺术术问题：问题：1、“拐拐”是被强行卖还是被客户是被强行卖还是被客户 自己买的？自己买的

2、？2、为什么一个腿脚正常的人需、为什么一个腿脚正常的人需要要“拐拐”?3、赵本山是如何一步一步帮客、赵本山是如何一步一步帮客户买拐的？户买拐的？小结之一小结之一 拐是客户要买，不是被卖拐是客户要买，不是被卖出去，赵本山只是协助客出去，赵本山只是协助客户购买（因为吃药不灵）户购买（因为吃药不灵）.客户之所以买拐是因为它客户之所以买拐是因为它能治客户的腿病（客户自能治客户的腿病（客户自己感受腿病很严重）。己感受腿病很严重）。引引 申申推销的艺术的精华推销的艺术的精华能否将能否将问题问题卖给客户卖给客户 我们不是在推销保险，我们只是在协助客户购买保险。协助准客户购买的关键是，把人生问题圆满地放到客户

3、手上，然后保持缄默，仔细聆听。如果准客户认同我们所推销的问题是他会面如果准客户认同我们所推销的问题是他会面对的问题，他就会购买解决问题的方法对的问题，他就会购买解决问题的方法 优秀的业务员所拥有的共同特点是：客户感到是自己购买，而不是被推销。我们常听到成功个案的业务员说：我并没有推销，而是客户向我购买。人们都不喜欢被推销，不过却喜欢购买，因为他们喜欢享有作决定的权力。 协助准客户购买的关键在于：把人生问题圆满地放到对方的手中后，保持缄默,让他有机会对所提出的问题发表一些意见。销售中的最佳方法是让客户面对问题，同时让他们发表意见。如果他能讲述自己的问题，心中自然产生一股紧迫感，于是他将自动向你购

4、买，你的计划不再是一项负担，而是来得恰是时候的解脱。 如果你能引导准客户去思考医疗保障医疗保障问题，养老保障问题，孩子的教育问问题，养老保障问题，孩子的教育问题，发生意外问题，家庭遇到的其他题，发生意外问题，家庭遇到的其他经济问题，（如偿还贷款问题，遗产经济问题，（如偿还贷款问题，遗产税问题等）税问题等），那么认为交保费是种负担的概念，将化为一种从压力中解脱出来的美妙感觉。交保费变成一项唯一解决的途径，在认同问题时，解决方案的基本概念也形成了；提出具体方案时，则问题的严重性又重获强调。业务员常犯的二个错误是：1、他尽力在推销保单而不是推销保单的功用；2、他与别人争论有关他对寿险的看法，实际上，

5、人们对寿险有什么看法是无关紧要的人们对寿险有什么看法是无关紧要的，人寿保险只不过是一种解决人生问题的途径。你必须谈人生，谈人生中的五大问题你必须谈人生，谈人生中的五大问题，不要针对寿险而争论。一开始就推销寿险，是注定要败下阵来。记住：客户购买寿险，不是因为它是人寿保险，而是因为人寿保险能为他带来好处。对个案一的讨论解决方法：对个案一的讨论解决方法：在呈献你的建议前，你必你必须将问题再详细重复一须将问题再详细重复一遍，不管以前你是多么遍，不管以前你是多么地彻底地认定客户具有地彻底地认定客户具有那个人生问题。那个人生问题。小结之二小结之二沟通程序沟通程序 1、建立信任、建立信任 2、讨论身体问题，

6、发现需求、讨论身体问题，发现需求 3、强化需求、强化需求 4、促成、促成如何讨论人生问题：市调表如何讨论人生问题：市调表 1、您了解2000年8月1日在石家庄开始实行国家社会保险改革吗？A、了解 B 、一般 C、不了解 2、根据2007年国家卫生部的统计，您估计中国大陆居民住一次院需花费的人民币大概是多少？A、1000元左右 B、3000元左右 C、8000 3、某人住院花了5000元，而他又参加了社会医疗保险，根据医保的规定，自己必须负担的费用大致是多少？A、500元 B、1000元 C、2000元如何讨论人生问题：市调表如何讨论人生问题：市调表 4、作为本市市民，依人人的经验，如发生重大疾

7、病如何处理？ A、靠自己储蓄 B、靠亲友帮助 C、靠单位 5、作为本市市民，您最担心的问题是什么？ A、生大病 B、没有足够的钱养老 C、遇意外伤残 D、小孩没钱读更多书 6、许多人认为养老可以用储蓄的办法，如果是，请问您是否有办法解决存款的保值增值问题？ A、有，办法是 B、没有如何讨论人生问题：市调表如何讨论人生问题：市调表 7、由于计划生育政策的成功执行，未来一对年青夫妇要供养七个人的生活，您觉得靠子女养老现实性有多大？ A、很大 B、很小 8、根据国统计局的调查，国内培养一个小孩到大学的费用约为多少万人民币？ A、3万 B、6万C、10万五大人生问题五大人生问题 子女教育费用子女教育费

8、用 医疗费用医疗费用 养老费用养老费用 意外保障费用意外保障费用 其他经济：贷款、保值、税收其他经济：贷款、保值、税收记记 住住 谁都不喜欢拔牙，但是牙痛时唯一的方谁都不喜欢拔牙，但是牙痛时唯一的方法是找牙医拔牙法是找牙医拔牙 谁都不喜欢交钱，但是对未来存在某种谁都不喜欢交钱，但是对未来存在某种恐惧时唯一的办法是找代理人交钱恐惧时唯一的办法是找代理人交钱保险五大理念保险五大理念 每个人都已投保，要么每个人都已投保，要么向保险公司投保，要么向保险公司投保，要么向自己的腰包投保。向自己的腰包投保。理念的具体化：讲保险故事的秘诀理念的具体化：讲保险故事的秘诀例子：我一个人不能帮助那么多的人，但例子：

9、我一个人不能帮助那么多的人，但是这家公司可以。是这家公司可以。 我从小看多了行侠仗义的故事,长大后,也自认古道热肠,谁知道,考了保险代理证后,进入生命保险公司,才算开始体会到助人的真谛,尤其经我手理赔了几起案子之后,感受更深。例子：我一个人不能帮助那么多的人，但例子：我一个人不能帮助那么多的人，但是这家公司可以。是这家公司可以。 某天有位憔悴的妇人，来到公司要求退保，原因是先生因故死亡了，半年后她才发现这张保单，经查证，这张保单还有效，于是请她准备文件补办手续，即刻理赔。结果她与几个孩子的生活有了保障。几年后，最大的一个孩子考取了大学，在向她祝贺时，她微笑了，且一再表示是由于公司的理赔金才使得

10、孩子有完成学业的可能，她们全家都非常感谢公司，我们说你应该感谢的是你的先生。例子：我一个人不能帮助那么多的人，但例子：我一个人不能帮助那么多的人，但是这家公司可以。是这家公司可以。我在这么大的公司处理理赔业务，非但没有限制，还经常接受公司最高领导的耳提面命：理赔应迅速，合理最要紧！这些保户，多半在生命最辉煌的时候，就遭遇到疾病或意外事故的打击，致使家人的生活陷入困境，实在令人惋惜！论起承担危险，靠个人的力量是没有办法的，只有保险公司才能做到这么大的帮助。其实，保险的功能，就是大家出极少数的钱，交由保险公司汇集成庞大的财力，作妥善的管理和运用。我们为全体保户做事，谁有事谁先拿这笔钱用，这才是真正

11、的帮助。 保险是人类社会最伟大的发明保险是人类社会最伟大的发明 我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由；我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福、子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是利益，不是金钱；我们销售的是希望、梦想和祈祷。 柏特派罗保险不是人人都可以买的，是那些尊重自己的生命、实现社会价值、或者尚未成功但在拼命进取的人们，才义不容辞做出更严正的决断 李嘉诚保险的意义只是在今天做明天的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时的准备。 胡 适l 如果有可能，我将会把保险

12、这两字写在家家户户的门上，以及每一位公务员的手册上，透过保险，只要人们付出微不足道的代价，就可以免除承受永劫不复的灾难。 邱吉尔l 资本主义好个屁，不过它那个保险确实不错。 赫鲁晓夫l 钱虽然买不到爱，我们可以在金钱里融入我们的爱。这就是保险。 日本生命凡事感激感激伤害你的人感激伤害你的人因为他磨练了你的心志因为他磨练了你的心志感激欺骗你的人感激欺骗你的人因为他增进了你的智慧因为他增进了你的智慧感激中伤你的人感激中伤你的人因为他砥砺了你的人格因为他砥砺了你的人格感激鞭打你的人感激鞭打你的人因为他激发了你的斗志因为他激发了你的斗志感激遗弃你的人感激遗弃你的人因为他教导了你该独立因为他教导了你该独

13、立感激绊倒你的人感激绊倒你的人因为他强化了你的双腿因为他强化了你的双腿感激斥责你的人感激斥责你的人因为他提醒了你的缺点因为他提醒了你的缺点感激所有使你坚强的人感激所有使你坚强的人抽象变成具体抽象变成具体 A A、保险的故事保险的故事 B B、自己的保单自己的保单 C C、理赔的案例理赔的案例为什么认同保险这么重要为什么认同保险这么重要? 为什么第一张保单要卖给自己？ 传教士是因为先相信上帝存在，所以才看得到上帝，而不是先看到上帝，才相信上帝存在。同样，只有先相信保险，才能看得到保险的好处。实际上，保险行销人员要在把保险销售给准保户之前，必须要让准保户深刻地相信保险的真义。要达到这个目的，行销人

14、员可以提供很多客观数据，证明保险对人类的特殊贡献，也可以从许多灾难事件来唤醒保户的危机意识。然而，这些都是他人的经验。行销人员因为没有自己的经验，看在眼里感受不深，那准客户更是将信将疑。那到底怎么办呢？ 为什么第一张保单要卖给自己？ 答案还是在行销员本身。除非行销员真正地相信寿险是人类所设想出来的”有效地减轻人生悲剧的工具”，而且要相信到自己主动去购买要相信到自己主动去购买的程度的程度，否则，行销人员很难把寿险推销出去。为什么第一张保单要卖给自己？ 唯有你自己拥有足够的保险，并把对保险的信仰成为人生的一部分，当你在向准客户阐明保险对他的重要性与急迫性时，才能现身说法，言之有理又诚挚动人。当你能

15、够以传教士的情怀，把无形商品说得既理性又感性时，那么，我们要恭喜您，因为未来的你会百分之百地成功！ 为什么第一张保单要卖给自己？ 讲故事的时机：讲故事的时机：拒绝处理拒绝处理/促成促成l 首先确定客户拒绝的真正原因：除了这个原因之外，还有没有其他别的原因呢？推销的秘诀l A.学会问问题B.学会聆听C.区别真假话讲故事的时机：讲故事的时机：拒绝处理拒绝处理/促成促成其次取得客户承诺：如果我帮你解决这个问题，你会不会买这份保险？ l 讲故事的时机：讲故事的时机：拒绝处理拒绝处理/促成促成后用故事作拒绝处理 开头：如不介意，可以讲一个我亲身经历的事情吗？高潮一：起初，当我去向他介绍保险时，他总是说考

16、虑（或不吉利、钱太多了等拒绝的理由，）而当时我又不够坚持。高潮二：然而有一天，那位客户出事了，想买保险，（此刻业务员应该问对面的客户：“他还可以买吗？”深化保险理念：“买保险不但要有现金，还要有健康的身体”。 高潮三:更惨的事在后面建议书说明建议书说明什么样的商品最好什么样的商品最好当当业务员知道客户将来是怎样死时，业务员知道客户将来是怎样死时，这时针对客户所卖出的保单是最好这时针对客户所卖出的保单是最好的。但谁能预知明天呢？所以要设的。但谁能预知明天呢？所以要设计综合保单或卖出多张保单，以不计综合保单或卖出多张保单，以不变应万变才是最好的。变应万变才是最好的。建议书组成建议书组成A.需求分析

17、B.计划内容C.保障内容D.附加材料建议书上第一句话：建议书上第一句话： 作为从业人员，我将遵守如下职业道德： 我一定先充分了解你的困难，才能给予您最合理的建议，我所给予你的服务，应该是我处在同样的情况下，我会为自己所作的决定。建议书上的开头建议书上的开头一、 需求分析： 您关注的问题具体表述如下：l 保值增值保值增值：可抵御利率波动与通货膨胀,解决资产保值增值问题；l 意外问题意外问题：（1）万一意外伤残，需要准备一笔急用的现金；（2）万一发生意外事故住院，需要准备一笔急用的现金；建议书上的开头建议书上的开头l 医疗保障：医疗保障：（1）万一初患重大疾病，需要准备一笔急用的现金；（2）万一生

18、病住院，需要准备一笔急用的现金；l 养老问题养老问题：未雨绸缪，为充实的老年生活做储蓄。建议书的附加材料建议书的附加材料1.医疗医疗仅仅中国大陆住一次院需花费人民币仅仅中国大陆住一次院需花费人民币2891元元参加基本医疗保障是不够的参加基本医疗保障是不够的2.重疾重疾上海白领阶级上海白领阶级12.9 % 患脂肪肝患脂肪肝”中国大陆每年约万人死于肝病中国大陆每年约万人死于肝病建议书的附加材料建议书的附加材料 3、养老、养老 中国大陆老年人口占全世界中国大陆老年人口占全世界 1/5” “千禧年后，中国大陆每人中就千禧年后，中国大陆每人中就有人等着养老有人等着养老” “中国大陆只有中国大陆只有13.

19、4人存救急金人存救急金”4、意外、意外 “中国大陆每分钟有一人车祸死亡中国大陆每分钟有一人车祸死亡”建议书的附加材料建议书的附加材料5.子女教育子女教育 大陆大学生学费每年大陆大学生学费每年12000元元 大陆培养一个小孩到大学费大陆培养一个小孩到大学费人民币人民币65000元元总理谈社保 基本医疗保障只能是低水平的，基本医疗保障只能是低水平的，“保保”而不是而不是“包包”。“保保”是指是指有一个基本的保障，超出部分要通有一个基本的保障，超出部分要通过商业保险解决。现在该是转变陈过商业保险解决。现在该是转变陈旧观念的时候了。应明确，健康投旧观念的时候了。应明确，健康投资人人有责，不能再完全依靠

20、社会，资人人有责，不能再完全依靠社会，社会要求我们积极参加商业保险。社会要求我们积极参加商业保险。 朱镕基朱镕基 建议书说明是不断建议书说明是不断让客户让客户反复认同他自己的人生问题反复认同他自己的人生问题的严重性的过程。的严重性的过程。说明是说说明是说明，而不是促成。明，而不是促成。促促 成成为了获得双赢，我们必须促成为了获得双赢，我们必须促成任任何比赛都会有输有赢，但唯独人何比赛都会有输有赢，但唯独人寿保险，要么是双输，要么是双赢。寿保险，要么是双输，要么是双赢。所以除非我促成，不然我与客户都所以除非我促成，不然我与客户都是输家。我输的只不过是一点保费，是输家。我输的只不过是一点保费，而客

21、户却输了以后的保障。客户先而客户却输了以后的保障。客户先生您输的比我惨得多呀！生您输的比我惨得多呀！坏天气更好收保费：客户理解坏天气更好收保费：客户理解下下大雨保费更好收 讲感恩，说同情大热天保费更好收 讲感恩，说辛苦促成就是促成就是让客户拿身份证让客户拿身份证促成要求促成要求一个成功的业务员在促成时，一个成功的业务员在促成时，会坚持会坚持10次次不同的方式要求不同的方式要求客户拿身份证客户拿身份证总结总结决定业务员业绩量的是决定业务员业绩量的是活动量活动量每日每日5访访,送送1份建议书份建议书每周每周5份份,签签1件保单件保单如何提高拜访量客户四大资产客户四大资产请客户买保险请客户买保险请客

22、户介绍他人买保险请客户介绍他人买保险请客户来做保险请客户来做保险请客户介绍他人来做保险请客户介绍他人来做保险如何提高建议书量A.会会设计上档次的建议书设计上档次的建议书B.做完做完市调表市调表要会辅要会辅垫垫关键话术：今天与您谈得很开心，时间不早了，我就不打扰了，过几天后我会根据您的情况专门为您准备一份建议书，供您参考参考！市调表种类 医疗为切入点的市调表医疗为切入点的市调表 养老金为切入点的市调表养老金为切入点的市调表 年度老客户回访表年度老客户回访表简单的才能重复简单的才能重复 什么是主顾开拓什么是主顾开拓? 搜集名单搜集名单.列名单Z（一）（二）（三）1、最常打电话给的人是 2、最常到你

23、家的人是 3、最常向你周转的人是 4、你曾经做过谁的保证人 5、最常把烦恼告诉的人是 6、最尊重你的人是 7、有困难时会协助你的人是 8、曾受你帮助的人是 9、最疼爱你的人是 10、在哪些人面前人会觉得有优越感 11、发生事故时你会很伤心的人是 12、对你很够意思、可共患难的人是 13、公众场合很支持你的人是 14、必须受你约束管理的人是 15、最听你的话的人是 16、最容易相处的人是 17、很受你欢迎的人是 18、算得上深交的人是 简单的才能重复简单的才能重复 什么是接触什么是接触? 建立信任建立信任 发现需求发现需求简单的才能重复简单的才能重复 什么是说明什么是说明? 强化需求强化需求简单

24、的才能重复简单的才能重复 什么是拒绝处理第一关什么是拒绝处理第一关? 确认原因确认原因简单的才能重复简单的才能重复 什么是递送保单什么是递送保单? 求转介绍求转介绍简单的才能重复简单的才能重复 什么是促成什么是促成? 让客户拿身份证让客户拿身份证确保“准变真”的销售思路1、建立信任、建立信任2、讨论人生问题，发现需求、讨论人生问题，发现需求3、谈保险观念、谈保险观念4、建议书说明、建议书说明5、促成、促成核心技能核心技能市市调表调表建议书建议书工作日志和客户卡工作日志和客户卡我我不是推销员不是推销员而是人生问题专家而是人生问题专家我我 我是人生的财务医生我是人生的财务医生 客户是病人客户是病人 体检工具：市场调查表体检工具：市场调查表 病：人生五大问题病：人生五大问题 药方：计划书药方：计划书共勉一句话：共勉一句话：只要思想不滑坡；只要思想不滑坡； 方法总比困难多！方法总比困难多！