营销组织结构设计

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1、12营销组织结构设计营销组织结构设计 侧重于多产品的销售组织设计 3内容内容页码页码A.营销组织的基本类型营销组织的基本类型3B.营销组织设计的基本原则营销组织设计的基本原则/方法方法 17C.营销组织设计的基本内容营销组织设计的基本内容 434A. 营销组织的基本类型营销组织的基本类型 5消费品行业的营销组织基本上有四种组合模型，按照渠道类型来设计营销组织是目前消费品行业的营销组织基本上有四种组合模型，按照渠道类型来设计营销组织是目前国际上被越来越多跨国企业所采用的思路国际上被越来越多跨国企业所采用的思路产品产品 地区地区产品A产品B产品C丙甲乙产产品品地区地区品牌品牌 地区地区品牌A品牌B

2、品牌C地区C地区A地区B品品牌牌地区地区品牌品牌 产品产品品牌A品牌B品牌C产品C产品A产品B品品牌牌产品产品产品产品 渠道渠道渠道A渠道B渠道C产品C产品A产品B渠渠道道地区地区6消费品行业的绝大部分企业都属于单品牌营销体系，只有少数企业采用多品牌营销消费品行业的绝大部分企业都属于单品牌营销体系，只有少数企业采用多品牌营销品牌品牌/产品矩阵产品矩阵单产品单品牌多品牌多产品品品牌牌新飞新飞长虹长虹联想联想海尔海尔春兰春兰P&G科龙科龙五粮液五粮液哈药集团哈药集团恒基伟业恒基伟业美菱美菱万科万科联合利华联合利华方正方正摩托罗拉摩托罗拉可口可乐可口可乐青岛青岛7多产品多产品营销组织设计有三种基本的

3、思路营销组织设计有三种基本的思路结构结构模式一：完全按产品划分模式一：完全按产品划分各个事业部建立自己完全独立的营销组织体系营销总部和区域均按产品分开各营销组织直接由事业部管理和控制模式二：部分功能整合模式二：部分功能整合模式三：功能全部整合模式三：功能全部整合各个事业部建立自己独立的营销组织体系公司层面建立的营销部门负责提供如物流、信息、财务等统一的服务各项营销支持的费用在各个产品之间摊销，各个事业部完全独立核算各个事业部不负责营销，只负责有关生产、研发、采购等功能公司建立完整的多产品营销平台，负责所有产品的营销各项营销费用在各产品之间摊销，各个事业部独立核算特点特点公司总部事业部A事业部B

4、事业部C营销营销营销生产生产生产研发研发研发其它其它其它公司总部事业部A事业部B事业部C营销营销营销生产生产生产研发研发研发其它其它其它公司总部事业部A事业部B营销生产生产产品A研发研发采购采购其它其它产品B举例举例阿尔卡特美的飞利浦科龙宝洁海尔营销8三种模式的优缺点各不相同，其中模式二三种模式的优缺点各不相同，其中模式二因为因为产品独立性和资源协同性上进行了较好产品独立性和资源协同性上进行了较好的结合的结合而广泛被单品牌营销的企业所采用而广泛被单品牌营销的企业所采用模式一：完全按产品划分模式一：完全按产品划分产品营销独立性很强充分适应各个产品行业的差异性有利于各事业部的战略拓展和业务拓展公司

5、高层对各事业部的管理重点简单明确有利于高层决策者从日常管理向战略管理转移模式二：部分功能整合模式二：部分功能整合模式三：功能全部整合模式三：功能全部整合产品营销独立性很强较能适应各个产品行业的差异性部分资源可以实现协同营销组织调控性较强具有一定的产品延展性营销资源充分协同产品延展性很强有利于控制有利于公司利益和各事业部利益的高度统一优点优点缺点缺点资源无法实现协同存在事业部利益和公司总体利益冲突的矛盾存在潜在的事业部失控危机营销组织的产品延展性不强日常管理和协调的工作量较大存在事业部和公司总体利益冲突的矛盾高层决策者的精力无法充分转移不利于弱势产品的销售对市场营销功能有非常高的要求不利于各产品

6、事业部的独立发展较难适应产品行业跨度较大的局面协同与控制协同与控制独立与差异独立与差异小小大大大大小小9模式一举例：模式一举例：阿尔卡特阿尔卡特( (中国中国) )在自己的两个主要业务领域建立起了完全独立的营销组在自己的两个主要业务领域建立起了完全独立的营销组织织案案例例阿尔卡特阿尔卡特(中国中国)法律IT人力资源其它职能部门手机事业部通讯基站事业部合资企业售后服务财务销售&市场人力资源R&D合资企业人力资源售后服务销售&市场R&D财务销售市场北区中区南区市场推广信息搜集通路营销产品市场广告促销市场分析展台专柜新品开发项目工程销售代表技术支持客户服务实施项目争取项目订单技术服务客户跟踪和服务公

7、关政府及媒体10模式二举例：模式二举例：飞利浦在中国的各个事业部独立负责自身产品的营销，总部起到服务平飞利浦在中国的各个事业部独立负责自身产品的营销，总部起到服务平台的作用，负责品牌建设、财务、资产管理、税务等功能台的作用，负责品牌建设、财务、资产管理、税务等功能1)：消费电子及小家电事业部受荷兰总部直接领导，其独立运作程度较高2)：商业电子部正被逐步分解，其下属业务被归并至其他6个事业部飞利浦组织体系飞利浦组织体系飞利浦投资中国有限公司飞利浦投资中国有限公司财务部财务部人力资源部人力资源部品牌管理部品牌管理部资金部资金部法律部法律部IT税务部税务部办公室办公室管理部管理部消费电子消费电子1)

8、小家电小家电医疗器械医疗器械半导体半导体电子元器件电子元器件照明照明商业电子商业电子2) 会计并表 财务审核 招聘 培训 公共关系 统一标识 品牌保护 融资 资金调拨 财务管理 法律事务 信息平台建设及维护 税收咨询 不动产租赁 办公室管理各合资企业案案例例11模式三举例：模式三举例：宝洁在中国地区所有产品的营销完全由宝洁中国公司来负责宝洁在中国地区所有产品的营销完全由宝洁中国公司来负责案案例例宝洁一和记黄浦有限公司宝洁一和记黄浦有限公司护发及护肤类纸品香皂洗衣粉口腔类宝洁广州宝洁纸品宝洁天津宝洁洗衣粉厂宝洁口腔护理宝洁浪奇宝洁熊猫宝洁成都宝洁中国公司客户生意发展部市场部市场调查部市场研发部公

9、关部广告部产品供应部产品发展部销售市场部护发护发护肤护肤洗涤洗涤皂类皂类口腔类口腔类纸品类纸品类飘柔玉兰油汰渍舒肤佳佳洁士护舒宝潘婷碧浪丹碧丝海飞丝熊猫帮宝适沙宣浪奇12单产品营销组织更加强调功能的强化和适应营销组织服务对象的变化单产品营销组织更加强调功能的强化和适应营销组织服务对象的变化营销组织具有的功能营销组织具有的功能营销组织面对的对象营销组织面对的对象营销组织营销组织营销执行营销策划营销支持 / 控制营销组织营销组织适应经销商的变化适应消费者的变化适应企业内部其它组织的变化13从职能的划分和服务的对象两个角度，从职能的划分和服务的对象两个角度，单单产品营销组织设计有两种不同的思路产品营

10、销组织设计有两种不同的思路根据职能划分进行设计根据职能划分进行设计根据服务对象进行设计根据服务对象进行设计特特点点描描述述营销组织营销组织营销计划营销计划 / 控制控制营销策划营销策划营销执行营销执行营销组织营销组织商务商务 (针对组针对组织内部织内部)市场市场 (针对消费者针对消费者)销售销售 (针对客户针对客户)强大的营销策划体系，包括针对消费者的促销策划，产品推广等，还包括针对经销商的销售政策，价格体系，营销策略等方面的策划销售部门只负责执行策划部门的方案，进行市场网络维护，销售实现等功能营销计划/控制部门负责提供计划管理，费用核算，人事行政等后勤支持和控制功能销售部门负责有关经销商的工

11、作，包括渠道维护，政策设计、营销策略、销售执行等工作，对产品销售主要起“推”的作用市场部门负责有关消费者的工作，包括产品推广、促销管理、产品分析、产品管理等工作，对产品销售主要起“拉”的作用商务部门负责计划和订单管理、物流、费用、人事管理等支持和控制功能14按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体系，而按服务对按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体系，而按服务对象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界根据职能划分的营销组织根据职能划分的营销组织根据服务对象划分的营销组织根据服务对象划分的营销组织品牌是促进

12、销售的最重要因素一般于快速消费品行业，如：可口可乐经销商和产品推广是销售业绩的核心要素一般用于耐用消费品行业，如：博世-西门子各个部门的职能定位非常清晰，执行、策划、控制等功能相对独立强大的营销策划功能，有利于综合经销商和消费者等多个角度来总体制定营销方案对销售的控制能力强营销组织针对性强，分别服务于经销商，消费者，内部组织等不同对象销售和市场功能并重，“推“和“拉”结合，具有较强的灵活性有利于组织内部的责、权、利明确，各个部门之间有清晰的边界销售部门只负责执行策划部门的客户政策，推广政策等方案，而没有决定权，往往挫伤积极性灵活性弱有可能会导致策划的方案脱离销售实际销售部门如果无法完成任务，往

13、往将责任推到策划部门身上销售和市场有可能会出现脱节现象对营销组织负责人有较高的素质要求，并需要承担大量的决策和协调工作对销售的控制力度不强适用范围适用范围15可口可乐可口可乐的市场部具有强大的策划功能并成为营销活动的中枢，销售部门只负责具体的市场部具有强大的策划功能并成为营销活动的中枢，销售部门只负责具体的执行的执行总经理总经理市场市场工程工程人事人事财务财务销售销售生产生产广告/促销的执行广告/促销大客户特选渠道非碳酸饮料核心客户营业所针对大卖场等的客户 及促销方案水、橙汁等产品的管理负责学校、企事业劳防用品市场的渗透 可口可乐统一投放形象广告，并负责全国性的消费者促销，以此来对各地区瓶装商

14、进行广告和促销支持 各地瓶装商主要从事渠道促销以及地区性消费者促销(费用与可口可乐共担)案案例例分析分析16宝洁公司建立了完全以营销策划功能为导向的营销组织，销售部门只负责具体执行实宝洁公司建立了完全以营销策划功能为导向的营销组织，销售部门只负责具体执行实施施 渠道开发和维护 渠道管理 销货 销售实现 促销执行 营销执行功能 负责协调市场部和销售部的关系 组织信息收集和汇总 市场研究 消费者研究 进行消费者调查 建立消费者数据库 研究消费者形态 制定营销策略 制定营销计划和总体预算 促销设计 促销管理 促销物料管理 品牌推广 广告管理 POP设计 媒体组织策略 品牌维护 公共关系协调 产品管理

15、 产销结合 新产品开发研究 物流配送 仓库管理 开单 制票 货款管理 费用控制案案例例分析分析客户生产发展部客户生产发展部 (销售部销售部)财务部财务部产品发展部产品发展部市场销售部市场销售部市场研究部市场研究部市场调查部市场调查部市场部市场部产品供应部产品供应部广告部广告部公关部公关部宝洁公司宝洁公司营销执行营销执行功能功能营销策划功能营销策划功能营销支持功能营销支持功能17博世博世- -西门子西门子( (中国中国) )冰箱公司冰箱公司强调市场部针对消费者进行推广，销售部针对客户进行强调市场部针对消费者进行推广，销售部针对客户进行销售，同时建立起具有完善功能的营销支持和控制系统销售，同时建立

16、起具有完善功能的营销支持和控制系统 产销结合 产品分析 竞争对手资料 产品开发建议 销售结构分析 促销策划 促销方案制定 促销预算分配 促销活动研究 品牌推广 广告管理 媒体组合策略 产品功能情况 促销效果 产品型号改进建议 竞争对手的销售总体状况 销售政策 营销策略 销售管理 业务监控和指导 渠道策略 客户管理 仓储管理 货物运输 计划实施监控 计划调整建议 任务分解 营销预算控制 开单 制票 费用核算 人事档案 人员管理 薪酬管理 电子化信息系统维护 信息收集 信息分析 信息汇总案案例例分析分析博世博世-西门子西门子 (中国中国)产品管理产品管理促销促销市场沟通市场沟通信息系统信息系统财务

17、财务人事人事物流物流销售控制销售控制销售分析销售分析全国销售经理全国销售经理市场部市场部销售部销售部商务部商务部地区销售组织18B. 营销组织设计的基本原则营销组织设计的基本原则/方法方法 19营销组织设计需要系统地考虑目前影响营销组织设计需要系统地考虑目前影响企业企业营销组织竞争力的各项因素，最终目的是营销组织竞争力的各项因素，最终目的是提升总体营销竞争能力提升总体营销竞争能力提升总体提升总体营销竞争能力营销竞争能力市场是在快速增长还是处于停滞状态？对营销组织的要求是快速扩张还是精耕细作？行业平均利润发生了怎样的变化？对组织运作的成本提出了什么要求？市场竞争的核心成功要素发生了什么变化？对营

18、销组织功能建设的要求是什么？是采用快速扩张策略？进攻型策略？还是巩固型策略？还是防守型策略？不同区域市场的竞争策略？对区域组织建设的要求？目前营销组织的职能划分是否清楚？部门责任、权利、义务是否分配合理？营销组织各项功能分解的幅度是否合理？是否分解得太粗？或过细？是否过于集权？如何有效集分权结合？营销组织的功能是否完善？目前营销管理流程体系是否规范和完善？流程的参与者、介入的先后顺序、责任划分、交付品是否清楚？流程的运作速度/效率是否满足要求？如何既满足控制的要求又达到提升效率的目的？如何鉴别并去除流程中的非增值环节？外部市场外部市场营销战略营销战略营销组织营销组织管理流程管理流程以追求市场份

19、额为主？以追求利润为主？二者如何协调？竞争对手的营销策略发生了什么变化？20外部市场分析的目的是确定市场发展对营销组织设计的要求和影响外部市场分析的目的是确定市场发展对营销组织设计的要求和影响总体市场总体市场市场总量和发展趋势-市场总容量-未来增长速度-历史发展市场结构 -区域分布-竞争结构-未来发展趋势营销要素营销要素营销渠道变化趋势-目前的主销和辅销渠道-渠道结构的变化-新渠道的发展-竞争对手的渠道组织模 式价格的走势-价格的历史变化及原因-价格未来的变化预测新产品推广对组织的影 响消费需求消费需求消费需求的变化趋势-产品需求-购买习惯-服务要求等因素的现状和未来的变化影响消费需求变化的主

20、要手段-广告-产品展示等新技术和运作模式新技术和运作模式新技术和创新商业模式对市场的影响-internet-e-commerce等新技术对营销组织的影响-渠道管理和组织-营销信息管理-网络营销-营销物流供应等外部市场分析外部市场分析外部市场环境的发展和变化究竟对企业未来营销组织设计的有什么要求和影响外部市场环境的发展和变化究竟对企业未来营销组织设计的有什么要求和影响21企业的营销战略对未来营销组织和管理平台的设计有重大的影响企业的营销战略对未来营销组织和管理平台的设计有重大的影响企业的营销战略企业的营销战略品牌定位、推广策略等区域市场策略(包括价格、渠道、产品、广告/促销、服务等)客户(经销商

21、的选择、渠道的设计、客户管理要求等)销售模式的选择(代理制、密集分销等)目标消费者现有的主导产品将来的主导产品其它新的业务可能推出的其它新产品选择哪些品牌为目标竞争对手采取哪种竞争方式-进攻者-防守者-追随者竞争对手的业务拓展(进入/准备进入那些行业)竞争对手的销售策略动向(包括价格、渠道、产品、广告/促销等)竞争对手的重点区域和重点客户市场策略市场策略产品策略产品策略 竞争策略竞争策略竞争对手的营销战略竞争对手的营销战略/策略策略22营销组织和管理平台设计需要全面评价营销组织结构现状并吸收竞争对手的成功经验营销组织和管理平台设计需要全面评价营销组织结构现状并吸收竞争对手的成功经验营销组织结构

22、现状分析营销组织结构现状分析营销总公司的营销职能营销职能在各层次的职能分配营销权力在各管理层次的分配营销系统在部门设置和职权分配上存在的主要问题营销系统与生产、采购等其它系统的职能分配和接口营销系统与其它各系统的职能协调营销总部各部门的职能分配和内部协调职能各大区、各分公司之间的职能协调管理风格管理幅度决策习惯营销系统文化 价值取向 榜样的选择 工作作风主要竞争对手的营销组织和管理平台(如康佳，Phlip) 营销组织设置 营销管理流程 优缺点评价 适用条件纵向组织结构现状纵向组织结构现状横向组织结构现状横向组织结构现状营销系统现有的管理模式营销系统现有的管理模式主要竞争对手营销组织结构模式主要

23、竞争对手营销组织结构模式营销系统各部门内部协调职能 存在的主要问题23同时，营销组织的设计和调整应该充分考虑中同时，营销组织的设计和调整应该充分考虑中高层高层营销管理营销管理人员人员提出的合理要求提出的合理要求强化营销功能国内某家企业中高层国内某家企业中高层人员对营销组织的要求人员对营销组织的要求内部市场机制合理的集分权体系有效控制体系营销系统不仅应具有销售功能，还应强化营销功能，培养经营意识强化和规范品牌管理、产品管理、市场策划等重点营销功能形成有效的内部市场机制，营销部门对销售计划负责，制造部门按照营销系统的订单进行生产，研发部门按照营销系统的要求进行产品开发客户服务宗旨：营销以市场为中心

24、，制造以销售为中心，采购以生产为中心在营销组织的各个层次合理地配置权力、义务和责任放权管理、重心下移、总部部分权力下放到大区，大区再组织层层分解对于权力下放以后的实施效果，必须建立有效的监控体系同时建立相应的风险防范机制来配合权力重心的下移对于品牌广告、产品促销和财务管理方面建立有效的控制体系举例举例24营销营销组织设计还组织设计还应该尽量应该尽量满足市场满足市场变化和竞争特点变化和竞争特点对营销组织的要求对营销组织的要求专业化专业化针对不同产品的专门策略和策划针对不同产品的协调有力协调有力合理辐度的专业化分工，既分工明确，又有强大的协同能力目标统一的考核体系而不是相互冲突的部门考核体系功能完

25、善功能完善从单纯的销售功能向完整的营销功能方面转变品牌推广、产品策划、产品合理、信息研究等功能越来越重要反应灵活反应灵活重心下移，培养快速、准确的市场反应能力一线人员拥有足够的权限迅速解决正常的市场问题层次清晰层次清晰.营销组织的各个有清晰的核心职能在管理的各个层次之间合理的集分权建立上下相互信任的原因差异化差异化差异化的资源投入策略差异化的区域市场操作策略某家电企业的外部市场某家电企业的外部市场对营销组织的要求对营销组织的要求举例举例25营销组织改革营销组织改革尤其要重视尤其要重视对现有管理文化、人员意识和管理能力有所突破对现有管理文化、人员意识和管理能力有所突破管理文化传统的突破：管理文化

26、传统的突破：要实现营销能力和协同效益的发挥，必须突破许多企业目前过分强调条线管理而缺乏沟通的管理文化，应该引入协同、沟通的团队工作精神营销人员意识的突破营销人员意识的突破要实现销量和利润的“双赢”，必须超越许多企业目前许多销售人员仅仅具有销售意识的局面，强化营销意识，加强经营意识管理能力的突破管理能力的突破 新组织结构和管理体系，不能过分迁就现有人员的管理能力和管理风格，必须具有一定超前性，也应该促进管理能力的提高26营销组织营销组织设计和调整的直接结果是设计和调整的直接结果是营造新的比较竞争优势营造新的比较竞争优势更快的反应速度：更低的组织成本：更强的营销功能：更灵活的控制手段：竞争对手的区

27、域决策重心基本上在省级组织，企业应该考虑在条件成熟的地区授予地级营销组织更大的决策权彩电已经进入“微利时代”，低成本战略在营销组织设计中应该得到体现，按照实际需要来配属各个层次的功能而不是求大求全企业应该在总部和区域组织两个平台上建立起完善的营销功能，形成“立体式”的营销功能体系，尤其强化品牌管理、产品管理、产品策划、信息研究等方面的功能企业不应该采取“全国一刀切”的模式，根据区域的重要程度，运用利润中心，模拟利润中心，费用中心三种模式来进行控制营造营造国内某家电企业国内某家电企业营销组织的竞争优势营销组织的竞争优势举例举例27营销组织体系绝对不是一尘不变，它需要不断进行完善，并定期进行调整以

28、适应内营销组织体系绝对不是一尘不变，它需要不断进行完善，并定期进行调整以适应内、外部环境的变化、外部环境的变化主要家电企业营销总部的功能主要家电企业营销总部的功能主要家电企业营销组织调整的动向主要家电企业营销组织调整的动向TCL：由“求量经营”转为“求利经营”，强调控制和灵活并重，由“矩阵式”转向为“直线式”Konda：营销网络细化到乡，权力下放，品牌营销 和网络建设为重点，建立多产品销售平台 海尔海尔：矩阵管理，重心下移，矩阵式结构，策划按产品分开，业务整合，行政和物流整合西门子家电西门子家电：品牌和产品推广分开，增强市场研究和培训的功能科龙科龙：多品牌营销，在产品下以品牌来划分营销组织TC

29、LKonka海尔海尔西门子西门子科龙科龙销售销售销售行政销售行政用户服务用户服务信息研究信息研究品牌推广品牌推广*产品策划产品策划*物流物流储运储运销售财务销售财务人力资源人力资源经营经营*产品管理产品管理*独立的部门具有该项职能，但无独立部门*：某企业目前没有独立部门来运作的举例举例国内主要家电企业营销组织完善和调整的动向国内主要家电企业营销组织完善和调整的动向28国内目前的家电企业基本为职能型事业部制，采用直线型营销组织体系，但在职能和国内目前的家电企业基本为职能型事业部制，采用直线型营销组织体系，但在职能和权力分配上主要有直线管理型和矩阵管理型两种形式权力分配上主要有直线管理型和矩阵管理

30、型两种形式直线管理型营销组织直线管理型营销组织强调条线管理职权层层分解，下级往往对一个直接上级负责强调有清晰的管理层次总部拥有绝对的权威和权力矩阵管理型营销组织矩阵管理型营销组织描述强调团队型管理职能体系和管理体系相对分离，交叉构筑地区平台强调各部分有清晰的管理范围总部强调支持和服务总部来把握集权和分权的尺度区域组织的灵活性取决于总部的管理思路和风格服从，命令型的管理文化控制能力较强特点区域组织拥有很大的灵活性区域组织的自我协调能力很强对人员协调沟通的能力要求很高易于失控Konka长虹例子TCL海尔29TCLTCL按照产品的类别分成三大产业群体按照产品的类别分成三大产业群体案案例例TCL集团集

31、团电器集团电器集团信息产业集团信息产业集团TCL股份公司股份公司电话机电工配件销售部销售部销售部电器销售总公司电器销售总公司电脑手机手机电池销售部销售部销售部软件销售部彩电销售中心空调销售中心AV销售中心白电销售中心品牌推广中心信息研究部市场综合部储运部财务部销售部市场推广部销售部市场推广部销售部市场推广部销售部市场推广部30TCLTCL电器销售总公司营销总部各部门的职能设置电器销售总公司营销总部各部门的职能设置电器销售总公司电器销售总公司销售部市场推广部彩电销售中心空调销售中心AV销售中心白电销售中心品牌推广中心信息研究部市场综合部储运部财务部 销售政策 销售价格指导 营销策略 任务分配 新

32、产品策划 新产品上市 决定生产成本 选择OEM厂家 全国性促销 中央台广告 需动用总部资源的市场基础建设 卖点包装 总部促销资源分配 不负责区域促销 品牌沟通 品牌管理 媒体组和策略 品牌研究 广告管理 信息收集 信息分析和研究 信息汇总 信息管理 信息反馈 计划汇总 开单 配货计划 仓储管理 物流配送 核算制票 接收货款 预算管理 总部费用控制，区域不负责31TCLTCL电器销售总公司的矩阵管理型营销组织体系电器销售总公司的矩阵管理型营销组织体系案案例例*：TCL的大区不负责任何具体业务，只负责协调和监控总经理彩电销售中心空调销售中心白色家电销售中心财务部储运部市场综合部品牌推广中心信息研究

33、分公司彩电部空调部白电部财务部仓储计划市场策划售后行政经营部彩电项目比理空调项目比理白电项目经理财务部仓储计划市场策划售后行政分公司彩电部空调部白电部财务部仓储计划市场策划售后行政经营部彩电项目比理空调项目比理白电项目经理财务部仓储计划市场策划售后行政大区*32TCLTCL建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位核心营销职能核心营销职能部门部门职能定位职能定位总部总部负责总部预算内资源的决策和使用负责向各分公司、经营部，提供销售支持服务负责品牌推广，产销衔接，产品策划服务中心服务中心大区大区管理中心管理中心分公司分公司区域决策中心区域决策中心经营

34、部经营部执行中心执行中心控制财务风险，市场秩序负责对下属各单位进行业务检查负责对本区域的预算内的营销工作进行决策，拥有本区域绝对的权力负责对分公司和各经营部的内部管理，并进行业务指导负责体区域的营销策划直接向总经理负责负责营销战术的执行，负责区域业务的具体操作负责承担销量指标，负责承担利润和压力案案例例资料来源：罗兰贝格访谈33TCLTCL的经营部拥有充分的权力来确保对区域市场进行快速反应的经营部拥有充分的权力来确保对区域市场进行快速反应评价评价对市场变化反应迅速灵活运用销售政策，与客户配合好一线人员职责分明，积极性高降低总部管理幅度TCL经营部拥有的权力经营部拥有的权力业务 价格制定权 销售

35、政策制定权 市场推广计划的预算和使用权 商家信用额度制定权 办事处之间的货源分配权财务 各项费用使用权，招待费用实报实销人事 招聘、解聘权业务开展主要依赖经营部经理，总部对市场的控制能力被削弱如果监控系统不完善，不能及时发现问题，会有很大的风险初期的投入成本较高，以健全职能配置案案例例34TCLTCL销售一线队伍拥有不同产品的专业营销策划和业务人员来推动各个产品的销售销售一线队伍拥有不同产品的专业营销策划和业务人员来推动各个产品的销售评价评价对不同产品有针对性的政策和策略，并能够快速执行营销策划人员可以充分考虑到地区的特点，针对性强信息收集功能强大形成完善的营销平台，并可以和总部相互支持Bac

36、k-upTCL的一线策划功能配置的一线策划功能配置经营部经理经营部经理市场策划白色家电空调彩电其余部门促销方案促销计划预算申报品牌推广执行软性文章广告/促销信息的收集和分析卖场管理促销政策的执行信息收集和分析产品策划产品管理35优点优点TCLTCL的营销组织有效地解决了区域组织灵活性的问题，但也存在费用、风险、人员等的营销组织有效地解决了区域组织灵活性的问题，但也存在费用、风险、人员等方面的问题方面的问题案案例例分析分析TCL营销组织的特点营销组织的特点三级法人体系：总部为一级法人，分公司为二级法人，经营部为三级法人，均在当地注册，不同层次之间的建立完全的买卖关系以一线为导向：经营部作为利润中

37、心，承担实现销量、负担费用、创造利润的责任，拥有很大的自主权，分公司虽然为二级法人，但不进行销售业务，承担管理、策划等职能，拥有绝对的权力，是区域权力中心，与总部的部长平 级，接受总经理的直接领导，以模拟利润中心的方式进行考核。大区基 本没有业务和管理职能，主要责任是防范风险和协调，总部的核心职能是 支持和服务一线交叉管理：每一岗位既接受上级对应职能部门的指导，又要服从经理的领导，分公司经理拥有除财务之处的所有人员的人事任免权“经营型”体系：区域组织不仅承担营销职能，同时还承担经营的责任，销量和利润并重，建立综合型考核体系(如对分公司经理，考核人均回款率、回款总量、任务完成率、资金周转、销售费

38、用、毛利等6大指标)缺点缺点区域组织拥有极大的灵活性，对市场可以进行快速的反应很强的市场经营功能清晰的责、权、利划分有利于发挥协同作战能力营销费用高，人员太多对人员的沟通，协调等素质要求很高，否则会出现“多头领导”的局面难于控制，风险较大组织臃肿，每一层次都必须设置对口的职能部门36海尔推行矩阵管理、重心下移的营销组织体系，在总体框架和区域组织上都实行矩阵海尔推行矩阵管理、重心下移的营销组织体系，在总体框架和区域组织上都实行矩阵式管理式管理(1)(1)海尔营销组织总体框架海尔营销组织总体框架海尔集团海尔集团产品事业部物流本部商流本部资金流本部海外市场推进部企划部广告部顾客服务部财务部工程部人力

39、资源部工贸公司工贸公司工贸公司工贸公司工贸公司工贸公司工贸公司工贸公司工贸公司华北事业部东北事业部西北事业部华东事业部华南事业部中南事业部西南事业部山东事业部案案例例37海尔推行矩阵管理、重心下移的营销组织体系，在总体框架和区域组织上都实行矩阵海尔推行矩阵管理、重心下移的营销组织体系，在总体框架和区域组织上都实行矩阵式管理式管理(2)(2)海尔营销组织区域组织结构海尔营销组织区域组织结构华东事业部华东事业部综合部资金流本部江苏工贸江西工贸江苏工贸安徽工贸浙江工贸区域A区域B营销代表营销代表营销代表营销代表冰箱产品经理空调产品经理电视产品经理其他类经理直销员直销员直销员直销员综合部储运策划市场营

40、销人力资源工程其他区域业务产品业务信息员信息员信息员信息员*：虚线代表业务指导案案例例38优点优点海尔的营销组织有利于贴近市场终端，但同时也带来管理难度上升、组织臃肿等问海尔的营销组织有利于贴近市场终端，但同时也带来管理难度上升、组织臃肿等问题题案案例例分析分析海尔营销组织的特点海尔营销组织的特点矩阵管理：企划部、广告部、顾客服务部、财务部、工程部通过八大事业部派驻人员向工贸公司下达任务，收集信息，并负责审核八大事业部的政策宣传、贯彻与执行控制情况内部优化：企划部负责对商流本部所有部门的管理体系进行审核和评价，对于体系问题有权责成整改费用整合：本部广告负责整体形象，活动，工贸公司负责当地促销活

41、动，资源共享 产品事业部负责新产品上市推广双重管理：财务与人事系统受商流本部与集团相应本部双重领导物流整合：物流本部负责储运，并指导工贸公司储运工作，但没有行政管理、考核权缺点缺点组织扁平化，反应速度快地区决策权力大，有利于区域营销贴近市场，终端强化目标管理为主，目标量化，分解可行，考核严格，考核体系较为科学人财物分配有利于终端营销管理系统分割，交叉管理难度大人员费用大，组织体系庞大过分要求量化，脱离实际人员激励多为负激励，人员积极性受挫39康佳采用的是直线管理型营销组织体系，并建立独立的市场部门来强化营销功能康佳采用的是直线管理型营销组织体系，并建立独立的市场部门来强化营销功能康佳集团康佳集

42、团电器事业部销售管理部用户服务中心销售财务生产研发销售公司市场部*：虚线代表业务指导战略企划采购企业文化行政学院财务中心总裁办海外业务移动事业部财务6大片区分公司(60个)市场策划业务财务用户服务零售推广40康佳更加强调放权操作，以提升对市场的反应速度康佳更加强调放权操作，以提升对市场的反应速度康佳区域分公司经理的权力康佳区域分公司经理的权力 人事：除财务人员以外，可以对任何人员进行任免，可以根据业务需要招聘或减少人员 营销- 制定全年度促销预算，可以自行制定全年度计划，预算内的方案可自行批准，向上备案- 对总部“ 戴帽”下达的营销资源和促销方案有提出修改的权力- 对于预算内的市场基础建设(灯

43、箱、门头、展柜)可以自行决定 货源：分公司上报要货计划，其中前两个星期的计划分公司下能变更，总部也必须满足该分公司的要求 价格：总部给出红线价，分公司可加价销售，不能低于红线价，加价创收部分完全由分公司自由支配 分配：拥有对本分公司人员薪酬的绝对分配权 政策：- 根据总部的指导方案，可以调整该区域销售政策- 可以调节客户个人激励资源的分配41针对多产品、高网络覆盖的一种营销体系针对多产品、高网络覆盖的一种营销体系核心营销职能核心营销职能管理层管理层职能定位职能定位总部总部负责全国性策略、计划、年度目标等重大事项的决策负责提供迅速、及时地营销支持服务，全面支持区域队伍的营销工作负责内部管理和建设

44、负责对一线队伍提供业务指导日常性、区域性业务决策权力下放营销决策与支持平台营销决策与支持平台大区大区负责对本区域的市场、财务风险、队伍建设等进行监控以防范和控制风险为工作目标对管理处和分公司提供业务指导营销监控平台营销监控平台管理处管理处区域决策中心，在预算体系下，负责对本区域的日常性业务进行决策负责本区域的销售队伍建设、人事管理、薪酬分配等内部管理事宜负责区域产品管理、市场策划等重点营销职能的建设负责制定本区域的营销策略和总体操作思路、总体营销预算负责指导和协调下属各分公司的具体业务营销管理平台营销管理平台分公司分公司负责本区域的销售业务操作负责本区域的促销执行和卖场管理营销执行平台营销执行

45、平台制造和制造和各开发系统各开发系统负责协助营销部门进行产品开发、产品推广、产销衔接负责按照营销部门的成本要求组织生产营销服务平台营销服务平台营销组织总体框架营销组织总体框架42营销组织的市场营销功能有选择地按产品分开营销组织的市场营销功能有选择地按产品分开品牌宣传品牌宣传品牌广告品牌广告产品策划产品策划产品管理产品管理卖场宣传卖场宣传促销促销(指导指导/执行执行)信息研究信息研究功能功能机构机构营销总部营销总部管理处管理处分公司分公司业务员业务员促销员促销员合并按产品分开在大部分地区分开43运用整合的销售及销售支持功能运用整合的销售及销售支持功能销售销售订单处理订单处理财务财务行政人事行政人

46、事审计审计/稽查稽查物流物流售后服务售后服务功能功能机构机构营销总部营销总部管理处管理处分公司分公司业务员业务员促销员促销员合并按产品分开在大部分地区分开大区大区44C. 营销组织设计的基本内容营销组织设计的基本内容 45企业营销组织结构体系应该包括以下基本内容：企业营销组织结构体系应该包括以下基本内容：关键因素关键因素组织总体定位层次结构设置基本功能分配实施和管理难点部门结构设置权力责任划分企业营销组织的基本内容企业营销组织的基本内容46营销组织总体定位（举例）：某家电企业营销组织总体定位（举例）：某家电企业营销支持和服务平台的总体职能营销支持和服务平台的总体职能定位：服务、支持、协调和监控

47、定位：服务、支持、协调和监控营销支持和服务平台四大职能营销支持和服务平台四大职能服务服务 为各个产品营销组织提供财务管理和税务等方面的服务 为各个产品营销组织提供物流配送服务 为各个产品营销组织提供办公设施、固定资产使用等行政服务监控监控 监控并确保股份公司的资金和货款安全 监控并确保股份公司的货物安全 监控和推进公司的品牌建设规范协调协调 协调各个产品在客户资源等方面的冲突和矛盾 协调各个产品在公用资源使用和摊销上的矛盾 协调其它有关行政事务支持支持 通过统一的品牌推广来支持各产品的营销工作 通过营销信息系统的推进来支持各产品营销工作效率的提升 通过统一的售后服务窗口体系建设来支持各产品的销

48、售47层次结构设置（举例）：某企业层次结构设置（举例）：某企业未来各个产品的区域组织采取以下的层次结构未来各个产品的区域组织采取以下的层次结构1) 当空调销量达到较大规模时，可以考虑在省级区域设置相应的管理人员2) 电池可以向各地级分公司派业务人员开展业务，但归属于省级公司管理3) 视听可以向各地级分公司派业务人员开展业务，但归属于省级公司管理总部总部彩电彩电空调空调电池电池视听视听业务监控业务监控业务协调（区域客户业务协调（区域客户经理）经理）业务管理业务管理业务执行业务执行业务执行业务执行业务执行业务执行业务管理和业务执行业务管理和业务执行大区大区省级区域省级区域地级区域地级区域1)2)3

49、)业务决策和支持业务决策和支持业务决策业务决策业务决策和管理业务决策和管理业务决策和管理业务决策和管理48基本职能分配（举例）：某企业基本职能分配（举例）：某企业各项营销功能在营销支持和服务平台和产品各项营销功能在营销支持和服务平台和产品营销组织之间营销组织之间的分配的分配基本营销功能的分配基本营销功能的分配职职能能分分配配销售销售产品产品 营销营销售后售后人事人事 管理管理经营经营品牌品牌 推广推广信息信息 研究研究财务财务物流物流行政行政 支持支持监控监控整合整合 (保留保留在支持在支持平台平台)独立独立 (分到分到各产品各产品营销组营销组织中织中)协调协调 (分到各产分到各产品营销组品营

50、销组织，但平织，但平台进行协台进行协调和控制调和控制)（薪酬）完全属于部分属于49权利责任划分（举例）；某企业权利责任划分（举例）；某企业股份公司和各产品营销组织之间的各项股份公司和各产品营销组织之间的各项权力权力分配分配职能职能根据事业部的总体业务计划，由股份公司高层决定自行决定总体销量目标在各地区的分解和月度分解计划，报公司备案自行决定和选择经销商，对网络规划调整和管理有决定权根据事业部的总体经营计划，制定销售政策，由公司高层批准执行对于配送，退换货，二次配送，市场秩序维护等政策自行制定，由公司高层批准执行在预算范围内的政策调整自行决定，报公司备案，预算外调整由公司审批自行编制总体营销预算

51、，由事业部和公司高层批准执行在事业部的红线价基础上，自行制定价格策略和总体价格组合在公司利润要求和品牌建设规范的基础上，编制产品业务计划和产品策略自行决定促销政策，制定总体广告策略，推广预算和广告业务计划自行负责产销衔接、产销衔接和新产品推广自行提炼各产品卖点，经公司品牌管理部门审核后执行事业部制定总体营销策略和针对竞争对手的竞争策略，由公司高层批准执行项目项目权力权力销销售售营营销销销量和利润目标销量分解网络开发和管理销售政策销售支持政策调整总体营销预算价格策略产品策略广告/促销策略产品管理卖点管理总体营销策略50部门结构设置（举例）：部门结构设置（举例）：某企业某企业营销支持和监控平台的总

52、部部门设置及基本职能营销支持和监控平台的总部部门设置及基本职能营销管理部营销管理部 成品总库管理 各分库的管理 库存状况分析 仓储费用控制 库存水平控制 配货 运输 运输费用控制 物流人员的管理 物流成本优化仓储管理仓储管理配送配送内部管理内部管理品牌定位/品牌手册品牌营销/协调品牌监控品牌推广公关计划与实施新闻关系大型展览会集团形象广告危机管理信息规范化管理信息研究（侧重于宏观信息和竞争对手总体动向）营销中心营销中心物流中心物流中心行政协调中心行政协调中心品牌管理品牌管理公关管公关管理理信息管理信息管理财务中心财务中心 营销支持平台自身的预算编制和控制 营销支持平台自身人员的工资发放 营销支

53、持平台自身的帐务管理 费用单证的审核 共用资产的帐务管理 内部公用费用的分摊核算 各产品营销组织预算的划拨 制票（与总部直接交易的客户） 财务结算 各产品营销组织的工资发放 各产品营销组织的帐务管理内部费用管内部费用管理理彩电、空调彩电、空调财务服务财务服务 薪酬平衡 共用资产管理 内部费用分摊管理 组织各产品区域营销组织的审计 客户资源协调 营销支持平台内部人员的考核 营销支持平台人员的薪酬管理 营销支持平台人员的内部培训外部协调外部协调内部管理内部管理售后管理中心售后管理中心 售后服务窗口体系的建设 网络管理和检查的规范制定 服务公关 投诉处理 热线电话 回访51实施和管理难点（举例）：某

54、制冷企业实施和管理难点（举例）：某制冷企业营销支持和服务平台实施和运作的营销支持和服务平台实施和运作的难点和解决方法建议难点和解决方法建议实施和运作的难点实施和运作的难点解决方案建议解决方案建议各品牌营销组织争夺客户资源按照客户对哪种产品贡献大的原则来处理由分公司行政经理进行协调，给予一定比例的工资考核权，无法协调则由营销行政处长协调，总部行政协调中心具有最终决定权各品牌营销组织的公用资源使用协调采取内部结算价格体系来管理，模拟有偿服务由分公司行政经理进行协调，无法协调则由营销行政处长协调，总部行政协调中心具有最终决定权各品牌营销组织的薪酬平衡各产品营销组织制定薪酬方案，由行政协调中心进行平衡

55、征收内部“薪酬所得税”来平衡各品牌营销组织的费用分摊核算由营销支持和监控平台总部组织各事业部共同确定分摊范围和标准由分公司财务人员负责对各产品单独建帐和对公用费用建帐，按照标准进行摊销，处长、分公司经理负责协调缺乏足够数量和满足素质要求的营销行政管理人员现有的一线营销管理人员应该发挥他们的长处，转到产品线上继续负责营销工作采用逐步过渡的方法，先由彩电经理兼任行政经理，从总部、现有营销人员中和大学生中逐步招聘、选拔营销行政管理人员，并确定明确的招聘和到位时间表52销售管理销售管理开单与发货流程结算与返利流程供货与收款流程售后服务管理流程网络开发与维护流程价格与市场秩序管理流程营销管理流程体系主要

56、包括以下方面（营销管理流程体系主要包括以下方面（1）营销管理营销管理营销资源的分配及效果监测营销策划和管理产品组合策略广告管理促销管理卖场管理营销信息系统营销信息系统整体结构收集及分析产出的信息内容收集，分析及传递信息的流程主要信息报告的具体表格格式53营销管理流程体系主要包括以下方面（营销管理流程体系主要包括以下方面（2）风险控制风险控制信用额度管理应收帐款管理仓储管理 人员管理人员管理激励体系设计选拔及考核机制人员培训流程培训计划制定流程人员素质评价财务管理财务管理预算分配预算监控现金流管理费用报销监督机制 协调管理协调管理新产品研发，上市与销售销售系统与生产系统的协调流程销售系统与经营系统的协调流程销售系统与采购系统的协调流程 跨部门协调的激励体系54谢谢谢谢