销售培训之终端拜访

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1、新维管理顾问新维管理顾问协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！销售培训销售培训之终端拜访之终端拜访之销售技巧篇：做一个成功地销售人员主讲人：熊日成2012年6月27日新维管理顾问新维管理顾问协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！第第一章：设定初次拜访目标一章：设定初次拜访目标第二章：高手重视准备工作第二章：高手重视准备工作第三章：预设客户需求第三章：预设客户需求第四章：第四章：接近客户的技巧接近客户的技巧第第五章：五章：如何进行事实调查如何进行事实调查第第六章：六章：成功与人沟通成功与人沟通第第七章：产品七章：产品FBA介绍介绍 法法第八章：第八章：客户异议的处理客户异议的处理第第

2、九章：设计销售方案九章：设计销售方案第十章：第十章：达成最后的交易达成最后的交易本本篇篇目目录录新维管理顾问新维管理顾问协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！第第一一章：设定章：设定初次拜访初次拜访目标目标Helping you build a better business! 设定设定初次拜访初次拜访目标目标1、明确客户使用的品种（试剂、原料）、数量、产地、技、明确客户使用的品种（试剂、原料）、数量、产地、技 术参数、价格、现在的供应商术参数、价格、现在的供应商2、明确客户关注的指标（运输方式、价格、质量稳定、供、明确客户关注的指标（运输方式、价格、质量稳定、供 货及时性）货及时性）3

3、、客户现在存在的问题、更换供应商的原因及意向、客户现在存在的问题、更换供应商的原因及意向4、明确采购的决策人、影响人、执行人、分析客户决策体、明确采购的决策人、影响人、执行人、分析客户决策体 系（关键人：技术、采购、老总）系（关键人：技术、采购、老总）设定设定初次拜访目标初次拜访目标 Helping you build a better business! 设定设定初次拜访初次拜访目标目标 基本参数表一基本参数表一品种品种数量数量产地产地技术参数技术参数价格价格供应商供应商包装包装丙二醇甲酰胺乙酰胺95%无水乙醇聚乙二醇-400无水葡萄糖 大苏打磷酸二氢钾*以上为动物药业公司所使用到西陇化工的

4、产品*Helping you build a better business! 设定设定初次拜访初次拜访目标目标 基本参数表二基本参数表二关注指标关注指标价格价格质量稳定质量稳定利益点利益点产地产地供货及时性供货及时性运输方式运输方式供应商供应商采购部技术部总经办销售部门*明确客户关注的指标、也是目前客户存在问题（切入点）明确客户关注的指标、也是目前客户存在问题（切入点）*Helping you build a better business! 设定设定初次拜访初次拜访目标目标 基本参数表三基本参数表三一：大客户价值表格一：大客户价值表格二：客户行为评估表格二：客户行为评估表格三：大客户关系表

5、格三：大客户关系表格四：大客户计划系统表格四：大客户计划系统表格*用表格分析客户价值、行为、决策关系、做计划用表格分析客户价值、行为、决策关系、做计划*Helping you build a better business! 设定设定初次拜访初次拜访目标目标1 1、四川齐全动物药业有限公司、四川齐全动物药业有限公司2 2、四川新辉煌动物药业有限公司、四川新辉煌动物药业有限公司3 3、四川省泰信动物药业有限公司、四川省泰信动物药业有限公司4 4、四川博腾动物药业有限公司、四川博腾动物药业有限公司5 5、四川万鑫动物药业有限公司、四川万鑫动物药业有限公司6 6、四川喜亚动物药业有限公司、四川喜亚动

6、物药业有限公司7 7、中通实业集团动物药业有限公司、中通实业集团动物药业有限公司案例分析一案例分析一Helping you build a better business! 设定设定初次拜访初次拜访目标目标练习练习专业销售人员专业销售人员如何达到上述目标？如何达到上述目标？ 分组讨论分组讨论新维管理顾问新维管理顾问协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！第第二章：高手重视准备工作二章：高手重视准备工作Helping you build a better business! 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多

7、的时间，实际上即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。间；计划出可行、有效的销售计划。 高手重视准备工作高手重视准备工作重视准备的原因重视准备的原因Helping you build a better business! 高手重视准备工作高手重视准备工作专业销售人员的基础准备专业销售人员的基础准备专

8、业销售形象和基本礼仪专业销售形象和基本礼仪1、穿着打扮：、穿着打扮： 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪：、职业礼仪： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。Helping you build a better business! 高手重视准备工作高手重视准备工作销售区域的状况销售区域的状况您所销售的区域特性如何？您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况、了解客户行业状况2、了解客户使用状况、了解客户使用状况3、了解竞争状况、了

9、解竞争状况4、把握区域潜力、把握区域潜力Helping you build a better business! 高手重视准备工作高手重视准备工作销售区域的状况销售区域的状况 市场饱和度；市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量；区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 区域内适合销售区域内适合销售的企业的企业根据市场特点，根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。Helping you build a better business! 高手重视准备工作高手重视准备工作

10、被拜访客户的详细情况被拜访客户的详细情况1 1、找出潜在客户：、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2 2、调查潜在客户的资料：、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况； 3 3、明确您的拜访目的：、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。 Helpi

11、ng you build a better business! 高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖如何去卖 销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。Helping you build a bette

12、r business! 高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖如何去卖销售人员在作计划前要考虑的三个要素：销售人员在作计划前要考虑的三个要素：1、您的时间：、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。Helping you build a better business! 高手重视准备工作高手重视准备工

13、作如何去卖如何去卖 一份好的销售计划，要求您知道在您的销售一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。员在计划中却能够充分体现这种变化。新维管理顾问新维管理顾问协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！第第三章：预设客户需求三章：预设

14、客户需求新维管理顾问新维管理顾问协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！首先是客户的供应商出了问题1、运输方式2、价格太高3、质量不稳定4、供货不及时5、供货商信誉6、供货商实力新维管理顾问新维管理顾问协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！其次是客户完善供应商体系1、供应结构不合理2、应急供应商选择3、多个备选方案新维管理顾问新维管理顾问协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！再次是客户新品开发需求1、新需求驱动新采购2、寻找新原料供应商3、新品开发受助需协助新维管理顾问新维管理顾问协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！最后是公司的变革全面升级1、建立新的供应系统2、提升供

15、应商结构3、资质系统升级要求Helping you build a better business! 了解您的产品了解您的产品 商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。户的需求。Helping you build

16、a better business! 了解您的产品了解您的产品产品的构成要素产品的构成要素 产品名称；产品名称； 物理特性：物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装； 功能；功能； 科技含量，产品所采用的技术特征；科技含量，产品所采用的技术特征； 销售价格体系和结算体系；销售价格体系和结算体系； 运输方式；运输方式； 产品的系列型号。产品的系列型号。Helping you build a better business! 了解您的产品了解您的产品产品的价值取向产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值

17、的几个因素为：品使用价值的几个因素为： 1、品牌、品牌2、性能价格比、性能价格比3、服务、服务4、产品名称、产品名称5、产品的优点、产品的优点6、产品的特殊利益、产品的特殊利益Helping you build a better business! 了解您的产品了解您的产品产品的竞争差异产品的竞争差异 比较项目比较项目竞争产品竞争产品产产品品名名称称材材料料质质地地规规格格美美感感颜色颜色和包和包装装功功能能科科技技含含量量价价格格结结算算方方式式运运输输方方式式产产品品一一描述描述得分得分产产品品二二描述描述得分得分产产品品三三描述描述得分得分竞争产品分析表一竞争产品分析表一 评分标准可以自

18、行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 Helping you build a better business! 了解您的产品了解您的产品产品的竞争差异产品的竞争差异 比较项目比较项目竞争产品竞争产品服服务务代代理理商商品品牌牌广告广告投入投入和效和效果果区域区域内员内员工人工人数数市场市场占有占有率率市场市场变化变化上月上月回款回款客户客户满意满意度度其它其它产产品品一一描述描述得分得分产产品品二二描述描述得分得分产产品品三三描述描述得分得分竞争产品分析表二竞争产品分析表二 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 Helping you build a better busin

19、ess! 了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识 涵盖率涵盖率:您接触客户的数量您接触客户的数量 成功率成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。格、销售技巧、人际关系以及产品知识。订单涵盖率订单涵盖率成功率成功率Helping you build a better business! 了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识 产品的硬件特性：产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等； 产品的软件特性：产品的软件特性：产品的软件指设计的

20、风格、色彩、流行性、前卫性等； 使用知识：使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制； 交易条件：交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等； 相关知识：相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。 研究产品的基本知识研究产品的基本知识Helping you build a better business! 了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识 从阅读情报获取：从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料

21、； 从相关人员获取：从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户； 自己的体验：自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。掌握产品的诉求重点掌握产品的诉求重点Helping you build a better business! 了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识付款方式付款方式本公司本公司产品产品主要竞争者主要竞争者定价定价售价售价分期付款价分期付款价付款方式付款方式本公司本公司产品产品主要竞争者主要竞争者定价定价售价售价分期付款价分期付款价产品的售价与主要竞争者比较产品的售价与主要竞争者比

22、较Helping you build a better business! 了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识主要竞争者与本公司产品比较主要竞争者与本公司产品比较 特色特色本公司产品本公司产品优点优点弱点弱点主要竞争产品主要竞争产品优点优点弱点弱点优点优点弱点弱点竞争者产品优点、弱点分析表竞争者产品优点、弱点分析表新维管理顾问新维管理顾问协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！第九章第九章:寻找潜在的客户寻找潜在的客户Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把寻找潜在

23、客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有品，谁就是您的潜在客户，它具备有“用的用的着着”“”“买得起买得起”两个基本要素。两个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户“MANMAN”原则原则M M： MONEY MONEY，代表，代表“金钱金钱”。

24、所选择的对象必须有一定的。所选择的对象必须有一定的购买能力。购买能力。A A： AUTHORITY AUTHORITY，代表购买，代表购买“决定权决定权”。该对象对购买行。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。为有决定、建议或反对的权力。N N： NEED NEED，代表，代表“需求需求”。该对象有这方面（产品、服。该对象有这方面（产品、服务）的需求。务）的需求。 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：原则：Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户 M+A+N M+A+N：是有望

25、客户，理想的销售对象；：是有望客户，理想的销售对象； M+A+n M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a+N M+a+N：可接触，并设法找到：可接触，并设法找到A A之人之人( (有决定权的人有决定权的人) ) m+A+N m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资； m+a+N m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+n m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使

26、具备另一条件； M+a+n M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+n m+a+n：非客户，停止接触。：非客户，停止接触。 购买能力购买能力购买决定权购买决定权需求需求M（有）（有）A（有）（有）N（大）（大）m（无）（无）a（无）（无）n（无）（无）“MANMAN”原则的具体对策原则的具体对策Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户潜在客户的判断潜在客户的判断1、准确判断客户购买欲望：、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对对产品的关心程度、对购入的关心程度、

27、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；对销售企业是否有良好的印象；2、准确判断客户购买能力：、准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划。信用状况、支付计划。Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法发掘潜在客户的方法 资料分析法：资料分析法：“资料分析法资料分析法”是指通过分析各是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。等），从而寻找潜在客户的方法。 一般性方

28、法包括：主动访问、别人的介绍、各一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。种团体、其他方面。Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户寻找潜在客户的渠道寻找潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘；从您认识的人中发掘； 展开商业联系；展开商业联系； 结识像您一样的销售人员；结识像您一样的销售人员； 让自己作为消费者的经历增值；让自己作为消费者的经历增值； 从短暂的渴求周期获利；从短暂的渴求周期获利； 利用客户名单；利用客户名单； 把握技术进步的潮流；把握技术进步的潮流； 阅读报纸；阅读报纸； 了解产品服务及技术人员；了解产品

29、服务及技术人员； 实践五步原则。实践五步原则。 Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户我们利用我们利用“有望客户有望客户”（PROSPECT）、）、“寻找有望客户寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE“提供提供”自己一份客户名单；自己一份客户名单； R：RECORD“记录记录”每日新增的每日新增的客户；客户；O：ORGANIZE“组织组织”客户资料；客户资料； S：SELECT“选择选择”真正真正准客户；准客户；P：PLAN“计划计划

30、”客户来源来访问对策；客户来源来访问对策； E：EXERCISE“运用运用”想象力；想象力；C：COLLECT“收集收集”转手资料；转手资料； T：TRAIN“训练训练”自己挑客户的自己挑客户的能力；能力；P：PERSONAL“个人个人”观察所得；观察所得； R：RECORD“记录记录”资料；资料；O：OCCUPATION“职业职业”上来往的资料；上来往的资料； S：SPOUSE“配偶配偶”方面的协助；方面的协助；P：PUBLIC“公开公开”展示或说明；展示或说明； E：ENCHAIN“连锁连锁”式发展关系；式发展关系；C：COLD“冷淡冷淡”的拜访；的拜访； T：THROUGH“透过透过”别

31、人协助；别人协助；I：INFLUENCE“影响影响”人士的介绍；人士的介绍； N：NAME“名录名录”上查得的资料；上查得的资料；G：GROUP“团体团体”的销售。的销售。寻找和接触潜在客户的人群寻找和接触潜在客户的人群Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户寻找和接触潜在客户的人群寻找和接触潜在客户的人群 在朋友间；在朋友间； 借助专业人士的帮助；借助专业人士的帮助； 企业提供的名单；企业提供的名单； 扫街；扫街； 更广阔的范围。更广阔的范围。Helping you build a better business! 寻找潜在的客户

32、寻找潜在的客户确定您的销售对象确定您的销售对象 您的销售对象也许是公司，也许是个人，也您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影响许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。者、有权决定者等多人认可才能决定。 确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。客户。Helping you build a better busine

33、ss! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户如何开拓最多的客户如何开拓最多的客户 直接拜访；直接拜访； 连锁介绍法；连锁介绍法； 接收前任销售人员的客户资料；接收前任销售人员的客户资料； 用心耕耘您的客户；用心耕耘您的客户； 直邮（直邮（DM）；）； 销售信函；销售信函； 电话；电话； 展示会；展示会； 扩大您的人际关系。扩大您的人际关系。 Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户做好客户管理做好客户管理虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。依依可可能能成成交交的的时时间间分分类类

34、按照“放弃与否”加以分类：1、应继续访问的；2、拟暂隔一段时间再去访问的；3、不拟放弃的。 把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户做好客户管理做好客户管理依依客客户户的的重重要要性性分分类类所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。Helping you build a better business! 寻找潜在的客户寻找潜在的客户

35、在销售实务上可依下图顺序进行，并可配合销售人员的报表、年在销售实务上可依下图顺序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。市场市场目标客户目标客户接触目标客户接触目标客户列举有望客户列举有望客户访问有望客户访问有望客户访访问问活活动动日报表日报表记录客户管理表记录客户管理表准备每日访问计划准备每日访问计划日报表日报表记录有望客户管理表记录有望客户管理表及月度访问计划表及月度访问计划表实实 绩绩 部部 分分新维管理顾问新维管理顾问协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！第十章：接近客户的技巧第十章：

36、接近客户的技巧Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧如何有效地接近如何有效地接近1、明确您的主题；、明确您的主题；2、选择接近客户的方式：电话、直接拜访、信函；、选择接近客户的方式：电话、直接拜访、信函；3、有效地接近话语；、有效地接近话语；4、接近注意点：打开潜在客户的、接近注意点：打开潜在客户的“心防心防”、 销售商品前，先销售自己。销售商品前，先销售自己。Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，为接近话语。其步骤如下：步骤1：

37、称呼对方的名；步骤2：自我介绍；步骤3：感谢对方的接见；步骤4：寒喧；步骤5：表达拜访的理由；步骤6：讲赞美及询问。如何有效地接近如何有效地接近Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧接近前的准备接近前的准备练好口才练好口才1、打开陌生人的嘴：、打开陌生人的嘴：如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源。2、让您的话具有震撼力：、让您的话具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧接近前的准备接近前的准备如何练习高效

38、地说话效果？如何练习高效地说话效果？ 将要讲的说话全部写出来； 将写好的讲词再熟读； 找人喂招。准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？ 收获大； 习惯成自然； 令客户信服感动。Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧接近前的准备接近前的准备每天交四个朋友每天交四个朋友 做销售难，难就难在不认识人。 要立志做一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出

39、与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。 当您养成了这种纪律并督促自己之后，您便会将工作变成一种乐趣。 认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶一为之。一定要每月每天地做，才会有结果。Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧接近前的准备接近前的准备怎样认识人怎样认识人我们也没有特别的窍门，因为认识人是一个长期的过程，没有谁生下来就有许多的朋友。Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧练习练

40、习接近客户的角色扮演接近客户的角色扮演根据接近话语的范例，请您做接近话语的练习。请将三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限10分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧电话接近客户的技巧电话接近客户的技巧 预约与关键人士会面的时间； 直接信函的跟进； 直接信函前的提示。对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用：H

41、elping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧电话接近客户的技巧电话接近客户的技巧 专业专业电话接近技巧，可分为五个步骤：电话接近技巧，可分为五个步骤：1、准备的技巧：、准备的技巧：潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质、想好打电话给潜在客户的理由、准备好要说的内容、想好潜在客户可能会提出的问题、想好如何应付客户的拒绝。2、电话接通后的技巧；、电话接通后的技巧；3、引起兴趣的技巧；、引起兴趣的技巧；4、诉说电话拜访理由的技巧；、诉说电话拜访理由的技巧；5、结束电话的技巧。、结束电话的技巧。Helping you build a better

42、 business! 接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call找生意找生意为什么要为什么要Cold-callCold-call找生意找生意有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话Cold-call找客户的办法。打Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便可以了。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call找生意找生意Cold-callCold-call技巧技巧 培养出一个工作时间表：

43、培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。 工作上的目标：工作上的目标：打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩的。 要注意源头：要注意源头：我们的收益，决定在接触的人。您的客路源头是重要的，请记住：您打电话找生意的成绩如何？Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call找客户的要诀找客户的要诀要避免的习惯要避免的习惯 切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品

44、的效果。 切勿在电话里分析市场大事。 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call找客户的要诀找客户的要诀要做的准备要做的准备打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？ 所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。 将所有打电话时要用的文具准备妥当。 在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞。 挑选适当的时间去找客户。 要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投 入自己的情绪，说话才

45、可以产生效力。 订立一个工作时间表。Helping you build a better business! 说话的态度说话的态度接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call找客户的要诀找客户的要诀 要慢，口齿清楚、清晰。 要慢慢练习出一种风格。 要热情。 说话要充满笑意。 打电话的时间是正规的工作时间。 摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call找客户的要诀找客户的要诀闯过对方秘书关闯过对方秘书

46、关打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会”如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。Helping you build a better business! 电话应对技巧电话应对技巧接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call找客户的要诀找客户的要诀请记住以下要点： 对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。 说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬自己肯定自己的方

47、法。 强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！ 礼貌上向对方要求批准会谈的时间。Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧Cold-callCold-call找客户的要诀找客户的要诀等待对方答复等待对方答复有时候，也可以配合信函销售。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。当然，有时会遇到阻碍。其实，打电话不容易，通常困难很多，所以您要预先准备一些常规应答的对话。Helping you build a better

48、 business! 接近客户的技巧接近客户的技巧练习练习如何化解客户在电话中的异议和对抗？如何化解客户在电话中的异议和对抗？参照练习，分组分角色演习。Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧使用信函接近客户的技巧使用信函接近客户的技巧撰写销售信函的主要技巧有三点：撰写销售信函的主要技巧有三点： 要简洁、有重点；要简洁、有重点； 要引起客户的兴趣及好奇心；要引起客户的兴趣及好奇心； 不要过于表露希望拜访客户的迫切心。不要过于表露希望拜访客户的迫切心。Helping you build a better business! 接近客户的

49、技巧接近客户的技巧练习练习“接近接近”的自我反省的自我反省 没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多 的接近； 我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜 访，以提高接近频率与品质； 我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更 能够接受； 我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客 户说出； 我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧直接拜访客户的技巧直接拜访客户的技巧直接拜访有二种形态：一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确

50、定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们常说的扫街。Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧扫街的目的扫街的目的直接拜访客户的技巧直接拜访客户的技巧成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员的区域特性；同事也是锻炼销售人员的最好办法。Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧直接

51、拜访客户的技巧直接拜访客户的技巧 完成扫街后，可根据得知信息判断出客户购买欲望的大小和购买能力的大小。 经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型：第一个类型：成熟客户。归类于一个月内可能产生购买行第一个类型：成熟客户。归类于一个月内可能产生购买行 为的准客户；为的准客户；第二个类型：有望客户。指三个月内可能会购买的准客户。第二个类型：有望客户。指三个月内可能会购买的准客户。第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过三个月，在未来第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过三个月，在未来 可能购买的客户。可能购买的客户。Helping you build a better business

52、! 接近客户的技巧接近客户的技巧直接拜访客户的技巧直接拜访客户的技巧扫街的技巧扫街的技巧1、面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告、面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。诉接待员您的意图。2、面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明、面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。来意。3、会见关键人士的技巧：接近话语的技巧、结、会见关键人士的技巧：接近话语的技巧、结束谈话后告辞的技巧。束谈话后告辞的技巧。Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧练习练习通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语通过警卫、接待员、秘书的标准销售

53、话语 请自行准备通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语。请自行准备通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语。1、警卫或接待员、警卫或接待员销售话语销售话语销售话语销售话语2、秘书：、秘书： 销售话语销售话语 销售话语销售话语 Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧面对初次见面的客户面对初次见面的客户立即引起他的注意立即引起他的注意引起潜在客户注意的五种方法：（1）别出心裁的名片）别出心裁的名片（2）请教客户的意见）请教客户的意见（3）迅速提出客户能获得哪些重大利益）迅速提出客户能获得哪些重大利益（4）告诉潜在客户一些有用的信息）告诉潜在

54、客户一些有用的信息（5）提出能协助解决潜在客户面临的问题）提出能协助解决潜在客户面临的问题Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧立即获得他的好感立即获得他的好感面对初次见面的客户面对初次见面的客户 成功的穿着成功的穿着 肢体语言肢体语言 微笑微笑 问候问候 握手握手 注意客户的情绪注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓记住客户的名字和称谓 让您的客户有优越感让您的客户有优越感 替客户解决问题替客户解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感利用小赠品赢得潜在客户的好感Helping you build a better business!

55、 接近客户的技巧接近客户的技巧进入销售主题的技巧进入销售主题的技巧进入主题的时机进入主题的时机进入销售主题的最好时机是： 您已经把自己销售出去了；您已经把自己销售出去了； 客户对您已经撤除戒心。客户对您已经撤除戒心。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧进入销售主题的技巧进入销售主题的技巧购买心理的七个阶段购买心理的七个阶段步骤步骤1：引起注意。：引起注意。例：有这回事！以前从没听说过。步骤步骤2：发生兴趣。：发生兴趣。例：真能这么快？它能分页、装订一次完成？步骤步骤3：产生联想。：产生联想。例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众

56、人注目 的焦点。步骤步骤4：激起欲望。：激起欲望。例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。步骤步骤5：比较。：比较。例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。步骤步骤6：下决心。：下决心。例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资 料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的 效率，我应该买下它。步骤步骤7：引起注意。：引起注意。例：今天总算不虚此行！Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧进入销售主题的技巧进入销售主题的技巧开场白技巧开场白技巧由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客

57、户的注意、醒悟的方式，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。成功导航：开场白范例及说明（见附件）成功导航：开场白范例及说明（见附件）Helping you build a better business! 接近客户的技巧接近客户的技巧练习练习接近客户技巧测验接近客户技巧测验新维管理顾问新维管理顾问协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！第十一章：如何进行事实调查第十一章：如何进行事实调查Helping you build a better business! 如何进行事实调查如何进行事实调查当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并

58、陈述您能带当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述您能带给客户一般利益，在这个过程中，您同时必须要能探究出给客户一般利益，在这个过程中，您同时必须要能探究出您能提供给客户诸多利益，如：产品、售后服务、价格方您能提供给客户诸多利益，如：产品、售后服务、价格方式式等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，可透过事实调查确认，能做为您做产品说明、展示说明、可透过事实调查确认，能做为您做产品说明、展示说明、建议书及成交的有力实证；这才是调查的最大目的。建议书及成交的有力实证；这才是调查的最大目的。Helping you build a better b

59、usiness! 如何进行事实调查如何进行事实调查什么是事实调查什么是事实调查事实调查在过程中能发挥下列直接的功能： 您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证；您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证； 您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证；您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证； 您在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有利的实证；您在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有利的实证； 您在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有利的实证。您在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有利的实证。Helping you build a bett

60、er business! 如何进行事实调查如何进行事实调查事实调查的内容事实调查的内容能增加销售时的话题能增加销售时的话题 企业经营的业务范围；企业经营的业务范围； 销售的产品；销售的产品； 关系企业；关系企业； 产业的动态；产业的动态； 企业的文化；企业的文化； 企业的经营理念；企业的经营理念； 关键人士的兴趣；关键人士的兴趣； 关键人士的人际关系。关键人士的人际关系。 Helping you build a better business! 如何进行事实调查如何进行事实调查事实调查的内容事实调查的内容与销售直接有关的项目与销售直接有关的项目 内部的裁决途径；内部的裁决途径； 预算的有无及编

61、列方式；预算的有无及编列方式； 企业营运的好坏、景气与否；企业营运的好坏、景气与否； 正确的关键人士及为人状况；正确的关键人士及为人状况； 使用单位及采购单位；使用单位及采购单位； 是否有竞争者介入；是否有竞争者介入； 为何需要您的产品；为何需要您的产品； 使用与不用会有那些差别；使用与不用会有那些差别； 目前是否有使用？若有使用，其品牌为何；目前是否有使用？若有使用，其品牌为何； 企业的经营观念是保守或先进；企业的经营观念是保守或先进； 使用您的产品后能带给他那些好处；使用您的产品后能带给他那些好处； 使用您的产品后能解决他那些问题；使用您的产品后能解决他那些问题； 使用您的产品有哪些地方能

62、提高效率。使用您的产品有哪些地方能提高效率。Helping you build a better business! 如何进行事实调查如何进行事实调查事实调查的对象事实调查的对象您的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位。1、关键人士、关键人士2、使用单位、使用单位3、采购单位、采购单位Helping you build a better business! 如何进行事实调查如何进行事实调查事实调查的方法事实调查的方法事实调查可由下列方式进行：事实调查可由下列方式进行： 事前调查：事前调查：某些事前的调查，可运用销售准备中的资料， 如其它销售人员的报告、工商年鉴、经理人 名录、报刊杂志等。 观

63、察法：观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 直接询问法：直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料，询问时 可用5W1H法则。 问卷调查法：问卷调查法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针对 有关人员进行调查。Helping you build a better business! 有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。您可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，客户经过询问，而能将潜在需求，逐步从口中说出。我们可以用以下三个询问的方法对客户进行事实调查。 如何进行事实调查如何进行事实调查事实调查的方法事实调查的方法1、状况询问法、状况询问法2、问题询问法、问题询问法3、暗

64、示询问法、暗示询问法新维管理顾问新维管理顾问协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！第十二章：成功与人沟通第十二章：成功与人沟通Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通 沟通是人们获取信息并在其指导下更加出沟通是人们获取信息并在其指导下更加出色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。深入人心，促使听者全神贯注。

65、Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通良好沟通的益处良好沟通的益处 能获得更佳更多的合作；能获得更佳更多的合作； 能减少误解；能减少误解； 能使人更乐于作答；能使人更乐于作答； 能使人觉得自己的话值得聆听；能使人觉得自己的话值得聆听； 能使自己办事更加井井有条；能使自己办事更加井井有条； 能增自己进行清晰思考的能力；能增自己进行清晰思考的能力； 能使自己感觉现能把握所做的事。能使自己感觉现能把握所做的事。 Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通良好沟通的必要良好沟通的必要沟通

66、不当的标记沟通不当的标记 “如果您的意思正是这样，那又为何不这么说？如果您的意思正是这样，那又为何不这么说？” “我希望他们把话说明白点。我希望他们把话说明白点。” “我不敢肯定自己该做什么。我不敢肯定自己该做什么。” “他（她）开玩笑时，我希望能明白。他（她）开玩笑时，我希望能明白。” “我实在没听明白。我实在没听明白。”Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通良好沟通的必要良好沟通的必要没有正确的阐述信息没有正确的阐述信息有两点可能会影响良好的沟通：1、不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的思考。例如，当要表达“我们需要些信封”时却说“信封用完了。”2、不能理解对方的关注所在并正确地表达信息，以便获得对方的全部注意力和理解。例如，该用通俗上口的口语时，却用了晦涩拗口的学术语。Helping you build a better business! 成功与人沟通成功与人沟通良好沟通的必要良好沟通的必要给人以错误的印象给人以错误的印象在您的日常工作与生活中，可能很少会拳脚相向，或出口伤人。但是，您其他方面的行为举止会不知不觉给人们几