《奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训报价成交交车跟踪学习教案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训报价成交交车跟踪学习教案（57页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、会计学1奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训报价成交报价成交(chng jio)交车跟踪交车跟踪第一页，共57页。奥迪经销商销售顾问奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训基本销售技巧培训（报价（报价(bo ji)成交、交车、跟踪）成交、交车、跟踪）第1页/共56页第二页，共57页。初次初次(ch c)接触接触1.1 电话(dinhu)接触保持与潜在客户保持与潜在客户(k h)的联系的联系新车新车展示展示了解了解客户客户需求需求123试乘试试乘试驾驾4递交递交新车新车6.1在经销商处6.2在客户处6报价报价成交成交581.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电
2、话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触后续后续工作工作和保和保持与持与客户客户的联的联系系7奥迪销售流程（框架图）奥迪销售流程（框架图）二手车二手车置换置换提供金提供金融服务融服务第2页/共56页第三页，共57页。从报价从报价(bo ji)(bo ji)到到成交成交阶段阶段(jidun)目标：目标：达成达成(dchng)交易交易第3页/共56页第四页，共57页。本阶段本阶段(jidun)主要工作：主要工作：q用语言、肢体语言等发出用语言、肢体语言等发出信号，导向成交信号，导向成交q提出提出(t ch)总体解决方案总体解决方案（将价值范围扩大，弱化（将价值范围扩大，弱
3、化价格比较性）价格比较性）q高效、有序的工作展示（高效、有序的工作展示（团队行为）团队行为）q处理异议处理异议第4页/共56页第五页，共57页。奥迪车的价值奥迪车的价值奥迪经销商的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值奥迪销售顾问的价值已经建立已经建立(jinl)的价值的价值第5页/共56页第六页，共57页。前提前提(qint)：v 决定者（们）必须在场决定者（们）必须在场v 客户对品牌、车型已经明确表示认可客户对品牌、车型已经明确表示认可v 如有置换如有置换(zhhun)，需完成评估，需完成评估第6页/共56页第七页，共57页。如果不具备如果不具备(jbi)所有的前提：所有的前提：v 另外另
4、外(ln wi)约定一个时间约定一个时间 v 向客户解释所有前提具备的好处向客户解释所有前提具备的好处v 不将流程推进到本阶段不将流程推进到本阶段第7页/共56页第八页，共57页。环境环境(hunjng) 合适的区域合适的区域 座椅整洁座椅整洁(zhngji) 没有电话打扰没有电话打扰 手机关闭手机关闭 茶水茶水 就座位置就座位置 必备的资料文件必备的资料文件第8页/共56页第九页，共57页。 成角度或肩并肩成角度或肩并肩 面对面面对面 对角线对角线就座就座(ji zu)位置位置第9页/共56页第十页，共57页。可以报价可以报价(bo ji)的信号的信号论及与付款相关的问题论及与付款相关的问题
5、论及颜色、内饰、装备论及颜色、内饰、装备(zhungbi)(zhungbi)并做肯定并做肯定论及交车时间论及交车时间论及售后、备件的问题论及售后、备件的问题论及订金、合同论及订金、合同谈及其它细节谈及其它细节第10页/共56页第十一页，共57页。怎样怎样(znyng)报价？报价？装备装备(zhungbi)12354经销商信息(xnx)车辆信息市场指导价订货日期（现在）交车日期其他利益定金贷款事宜客户姓名地址电话实际价格签字第11页/共56页第十二页，共57页。客户客户(k h)有什么样的表现？有什么样的表现？（语言和肢体语言）（语言和肢体语言）第12页/共56页第十三页，共57页。 倾听倾听(
6、qngtng)他们说什么他们说什么 -他们试图说什么他们试图说什么-他们的真实用意是什么他们的真实用意是什么 沟通技能沟通技能第13页/共56页第十四页，共57页。可以谈可以谈 & 不可以谈不可以谈希望的希望的打算要的打算要的必须的必须的第14页/共56页第十五页，共57页。不满意（公司、产品、销售员、服务不满意（公司、产品、销售员、服务）误解误解 顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等）质量、报价、服务等）销售员的介绍未切合客户的需要销售员的介绍未切合客户的需要试探销售员，以确认是否受骗试探销售员，以确认是否受骗讨价还价的借口讨价还价的借口想炫耀自
7、己的能力想炫耀自己的能力另有原因（无决定权、预算另有原因（无决定权、预算(y sun)(y sun)不够等）不够等）异异 议：议：第15页/共56页第十六页，共57页。异议异议(yy)的认识的认识第16页/共56页第十七页，共57页。异议发生的时间：异议发生的时间：异议的三种情况：借口、抱怨、真正异议的三种情况：借口、抱怨、真正的异议的异议必然性必然性嫌货买货嫌货买货异议是客户异议是客户“扩大扩大(kud)(kud)自身利益自身利益”的工具的工具异议不是异议不是“红灯红灯”，而是，而是“路标路标”。如何看待如何看待(kndi)(kndi)异议？异议？第17页/共56页第十八页，共57页。1、重
8、视与关心、重视与关心2、尊重与谅解、尊重与谅解 3、耐心与克制、耐心与克制(kzh)4、平常心、平常心5、积极、积极异议异议(yy)处理的原则：处理的原则：第18页/共56页第十九页，共57页。价格价格(jig)谈判谈判第19页/共56页第二十页，共57页。引用意大利外交家引用意大利外交家Daniele Vare的话：的话：谈判谈判(tnpn)就是让他人就是让他人 为了他们自己的原因为了他们自己的原因 按你的方法行事的艺术按你的方法行事的艺术谈判谈判(tnpn)的本质的本质第20页/共56页第二十一页，共57页。我们永远也不要害怕我们永远也不要害怕(hip)谈判。谈判。但是，但是，我们永远也不
9、要因为害怕我们永远也不要因为害怕(hip)而谈判。而谈判。结束后要让客户结束后要让客户(k h)有有“赢赢”的感觉的感觉第21页/共56页第二十二页，共57页。价格谈判的时候，客户的语言价格谈判的时候，客户的语言(yyn)和肢体语言和肢体语言(yyn)代表什么？代表什么？第22页/共56页第二十三页，共57页。促进促进(cjn)(cjn)成交成交：1 1、把握时机、把握时机 发现成交讯号发现成交讯号2 2、主动试探（选择法、建议法、换位法、利用形势法、沉默法、主动试探（选择法、建议法、换位法、利用形势法、沉默法）3 3、推销自己和经销商的独特之处、推销自己和经销商的独特之处4 4、使用旁证、使
10、用旁证(pngzhng)(pngzhng)5 5、不要轻易放弃、不要轻易放弃第23页/共56页第二十四页，共57页。作出解释作出解释(jish)处理异议的基本处理异议的基本(jbn)方法方法找出真相找出真相(zhnxing)借口借口真正的异议真正的异议听与问（沟通的基石）听与问（沟通的基石）消除误消除误解解找出分找出分歧歧找出分歧找出分歧说服说服达成共识达成共识替代办法替代办法禁忌：立即回答、直接回答、直接反驳禁忌：立即回答、直接回答、直接反驳第24页/共56页第二十五页，共57页。本阶段本阶段(jidun)不应有的言行举不应有的言行举止：止：1 1、慌、慌2 2、多言、多言3 3、过度兴奋、
11、过度兴奋(xngfn)(xngfn)4 4、缺乏耐心、缺乏耐心5 5、傲慢、傲慢6 6、愚蠢的问题、愚蠢的问题第25页/共56页第二十六页，共57页。异议处理不当的原因：异议处理不当的原因：缺乏对异议的认识和销售经验缺乏对异议的认识和销售经验(jngyn)(jngyn)对公司、产品等情况不了解对公司、产品等情况不了解缺乏技巧缺乏技巧担心客户不高兴担心客户不高兴第26页/共56页第二十七页，共57页。如何提高处理异议的能力：如何提高处理异议的能力：1 1、培训、培训2 2、自学、自学(zxu)(zxu)3 3、案例研讨、案例研讨4 4、应答标准答案、应答标准答案第27页/共56页第二十八页，共5
12、7页。思考题：在工作思考题：在工作(gngzu)中，你有什么应对价格谈判的手段？中，你有什么应对价格谈判的手段？第28页/共56页第二十九页，共57页。初次初次(ch c)接触接触1.1 电话(dinhu)接触保持与潜在保持与潜在(qinzi)客户的联系客户的联系新车新车展示展示了解了解客户客户需求需求123试乘试试乘试驾驾4递交递交新车新车6.1在经销商处6.2在客户处6报价报价成交成交581.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触后续工后续工作和保作和保持与客持与客户的联户的联系系7奥迪销售流程（框架图）奥迪销售流程
13、（框架图）二手车二手车置换置换提供金融服提供金融服务务第29页/共56页第三十页，共57页。递交递交(djio)(djio)新车新车阶段阶段(jidun)目标：目标：确保确保(qubo)高的顾客忠诚度高的顾客忠诚度第30页/共56页第三十一页，共57页。为什么要有为什么要有“新车递交新车递交(djio)”的仪式？的仪式？v正确正确(zhngqu)的奥迪，正确的奥迪，正确(zhngqu)的经销商的经销商v专业、可信赖服务新起点专业、可信赖服务新起点v团队展示团队展示过程时间过程时间(shjin)45分钟较合适分钟较合适第31页/共56页第三十二页，共57页。第32页/共56页第三十三页，共57页
14、。第33页/共56页第三十四页，共57页。交车过程交车过程(guchng)迎接迎接(yngji)客户客户办理手续办理手续第34页/共56页第三十五页，共57页。交车过程交车过程(guchng)功能功能(gngnng)介绍介绍第35页/共56页第三十六页，共57页。交车过程交车过程(guchng)推荐推荐(tujin)服务服务索赔索赔(su pi)条款条款第36页/共56页第三十七页，共57页。交车过程交车过程(guchng)开场白介绍演讲祝贺礼物开场白介绍演讲祝贺礼物(lw)欢送欢送仪式仪式(ysh)：第37页/共56页第三十八页，共57页。思考题：思考题：根据我们的实际，怎样根据我们的实际，
15、怎样(znyng)营造一个节日般的交车仪式？营造一个节日般的交车仪式？第38页/共56页第三十九页，共57页。初次初次(ch c)接触接触1.1 电话(dinhu)接触保持与潜在客户保持与潜在客户(k h)的联系的联系新车新车展示展示了解了解客户客户需求需求123试乘试试乘试驾驾4递交递交新车新车6.1在经销商处6.2在客户处6报价报价成交成交581.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触后续工后续工作和保作和保持与客持与客户的联户的联系系7奥迪销售流程（框架图）奥迪销售流程（框架图）二手车二手车置换置换提供金提供金融服
16、务融服务第39页/共56页第四十页，共57页。交车后保持联系交车后保持联系阶段阶段(jidun)目标：目标：确保高的顾客忠诚度、寻找确保高的顾客忠诚度、寻找(xnzho)新的销售机会新的销售机会第40页/共56页第四十一页，共57页。交车后保持联系的意义交车后保持联系的意义(yy)(yy)v 进一步证明客户的决定是对的进一步证明客户的决定是对的v 让客户感觉到自己让客户感觉到自己(zj)在被别人关心着在被别人关心着第41页/共56页第四十二页，共57页。q 交车后交车后q 保持联系保持联系第42页/共56页第四十三页，共57页。好好好好不好不好不好不好服务服务产品产品客户回头率客户回头率976
17、73020第43页/共56页第四十四页，共57页。结论结论: :客户忠诚不仅是一张客户卡客户忠诚不仅是一张客户卡 它体现在即使你的价位比竞争对手要高它体现在即使你的价位比竞争对手要高, , 但他们仍然但他们仍然(rngrn)(rngrn)忠实于你忠实于你; ; 它指的是你的客户和同事们在冷饮机旁闲谈时对你的推荐它指的是你的客户和同事们在冷饮机旁闲谈时对你的推荐; ; 他们把你当作朋友他们把你当作朋友, , 这才是真正的客户忠诚。这才是真正的客户忠诚。第44页/共56页第四十五页，共57页。第45页/共56页第四十六页，共57页。谁是你最赚钱谁是你最赚钱(zun qin)的客户的客户 ?你怎样你
18、怎样(znyng)能吸引更多能吸引更多这样的客户这样的客户 ?你如何你如何(rh)决定什么样决定什么样的客户值得你去争取的客户值得你去争取并保持关系并保持关系 ?你怎样更有效的你怎样更有效的在最渴望的客户上在最渴望的客户上运用资源运用资源?你真的知道你真的知道你最好的客户喜欢什么产品你最好的客户喜欢什么产品并如何对你的促销活动进行反应吗并如何对你的促销活动进行反应吗?你的客户的最迫切需求你的客户的最迫切需求和偏好是什么？和偏好是什么？第46页/共56页第四十七页，共57页。初次初次(ch c)接触接触1.1 电话(dinhu)接触保持与潜在保持与潜在(qinzi)客户的联系客户的联系新车新车展
19、示展示了解了解客户客户需求需求123试乘试试乘试驾驾4递交递交新车新车6.1在经销商处6.2在客户处6报价报价成交成交581.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触后续工后续工作和保作和保持与客持与客户的联户的联系系7奥迪销售流程（框架图）奥迪销售流程（框架图）二手车置换二手车置换提供金提供金融服务融服务第47页/共56页第四十八页，共57页。保持与潜在保持与潜在(qinzi)(qinzi)客客户的联系户的联系阶段阶段(jidun)目标：目标：寻找销售寻找销售(xioshu)机会机会第48页/共56页第四十九页，共57页
20、。机会机会(j hu)：点点滴滴的积累：点点滴滴的积累第49页/共56页第五十页，共57页。分类、有计划分类、有计划(jhu)、多种方式、多种方式第50页/共56页第五十一页，共57页。v 销售销售(xioshu)过程执行记录（销售过程执行记录（销售(xioshu)日志）日志）第51页/共56页第五十二页，共57页。第52页/共56页第五十三页，共57页。忠诚(zhngchng)：奥迪车客户在同一经销商/销售员处购买新奥迪车现实客 户潜在客户未知客户(k h)客户(k h)的流动:-+-不忠诚：现有客户在另一经销商处购买新车征服：潜在客户购买新奥迪车后成为奥迪新车客户开发用户：结识一位不确定客
21、户，使之成为潜在用户撞上门：在一次联系后将一辆新奥迪卖给不确定客户失去：停止时常联系，失去信息，得到不可靠信息+第53页/共56页第五十四页，共57页。经济经济(jngj)形势形势 CRM20002001200220032004有限的竞争有限的竞争 全新的产品全新的产品(chnpn) 供不应求供不应求亲朋好友亲朋好友供求平衡开始竞争供求平衡开始竞争(jngzhng)品牌形象提升品牌形象提升经销商形象及客户满意度提升经销商形象及客户满意度提升撞上门撞上门竞争加剧竞争加剧更多的品牌及产品更多的品牌及产品 客户对产品及渠道有更大的选择空间客户对产品及渠道有更大的选择空间价格下降价格下降产品处于生命周
22、期末期产品处于生命周期末期供大于求供大于求?老客户老客户开发新客户开发新客户2005面临激烈的竞争面临激烈的竞争新产品上市新产品上市第54页/共56页第五十五页，共57页。忠诚：经常核查忠诚率；建立有生的客户关系；流程(lichng)和接触点的整合现实客 户潜在客户未知客户(k h)措施(cush)：-+-不忠诚：跟进客户的购买决定!核查不忠诚率。尝试再次征服。征服：经常核查征服率；分析客户需求，定期提供信息和经历及反馈开发客户：通过各种渠道跨行业建立客户档案撞上门：越来越不重要 =没有必要坐等客户失去：控制销售人员是否有规律地跟进；使用销售支持系统第55页/共56页第五十六页，共57页。感谢您的观看感谢您的观看(gunkn)！第56页/共56页第五十七页，共57页。
奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训报价成交交车跟踪学习教案
