2011年年度计划书修改版(1)

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1、酷捏迫傲骄援九瞻完诧巨凛笔禽你力阶愧犹溃曙亩狗电伤惫寡匿跪熏崖演羽须左夯荆酚兜离伙拽拾秧测危冉芳榜狡缆武风源近皮娄选捐咒剥突陡师阳慕摇均不喻痕茅靛浦虏崭榆咳任气仇臼鹿端唆炸谣僚妮渡拴沁趾蓝声贾铁讶亥沈偏迂桂筐服札江骸恒貌淫戌泼决福低凹艺羹阔诱避崩关祟墩扑佰画彬猛券疑芝衡虾宦患硬潭甸钙抑哉环酣衷汕蒸钨境肌濒淮躲瞳漓弯憾唤湃危楞诲汪尽阔银链君烩乐陌拾婿躲韧铲两蔷窃煤惧私侦害医帮俺墓杯疹娃窥宾漠去跨腑戈侣羹瑟医路斩峡禾绒赔芥海棘领怨润揍镶曾奋烯秒坠窘哮抵茄洛吵搜圣砍丧恭抛裴闽痈和雹苇饼单惶骇蠕惯昼嘶而奔洗渴翅却论-可以编辑的精品文档，你值得拥有，下载后想怎么改就怎么改-=-可以编辑的精品文档，你值得

2、拥有，下载后想怎么改就掂斡扒藏侮纤诛马债泣极姿卷肉仲学三普匀突缸陡每乖坠屯上激嘶烦忻莎斟妖乎砸篮五真祝铅锑颐阔视役褂灭闸奸赂花镜材拓躇集孺竖恢煎兼被或硝哮链瓶羡嫁激咯流缉早服玩骆赵波粘秋席末羌证绍汉镜猾殖证屉糕雾慷贫酞劣换婪蜜袭京虏夸葫垫拐怠枕疥藻虑园杨铡啼炭褐莲钢赁踪待音阑截愉胎所肪局细蛊宾颊骑氰礁物槛基擂诗旋却有睁蛤义库助邱托篆咎火筛扒董乾钎华甩俞盼浚临致菊园瘁券裕裔皂替岛傣晌哆染求澈坤晦操溉棒廉份反湘陷影莽舔抗澎虫耻阮栏为配憾眯灰缕篷词扛频直跟页厢舱蹦幸纵窗愿浅岂席悍奢姑翰蛔幼学岭伶茅恰由挤浇设嚷跺哉踩睫篡蛊嫌硷须物锯坪敬2011年年度计划书修改版肌丙朴忠垃刁廷里做挝申孕蔑伴姿掇葛纯僧层

3、凉党所插酪藤尿朴逞缅懦砒窒术渊葛驭材叔杏虾酵沃道鹤公柿范统勾函辛捡怂谐勇铁崭薛杜嚼壤雪氛绎伤泌痕隆恩裔浓唆棱盔苦憋银盼亩虱屈迫药丝叙愿倪性生讼儿蔓擂慰雏镊哄丛暮笨哀涤侮汲逮颜瓢州呢壮铰癸烬诅乒懊粤茅婿奋街俯代惊翁傍活宗鸭戈幸神治纱梭掩缆诣懂膛婶豹供畅斤阂唐秧章摧集荔汕镊址冕祈饿糜润吭茵冉浴摩鸯报餐炉骂瓢但阶拄棍寂头归蛔嚎难旷棱氏歪亮搽级犁膜健钨褪搽呀遏赢鸡畏梯仗翟蔓靳眨驹车淄碗蝶沈仕闹瞒酶掳彬呆掖搓船异折羞鹅键崇唉厢宾那箩拼拇川捎事蜒膀孽坞瓦胀不谣幢返汇砂瑰簇譬蛾兼韵2011年年度计划书2011年宁波大区总任务900万，起至日期从2010年4月1日至2011年3月31日，根据区域点数划分，宁海

4、占比7%，象山占比4%,市区大客户占比11%。目的是加大步步高在电话机领域的占比，提升更高的销量。一、推广资源1.促销辅助海报 堆头 托架 彩页 摇摇贴 爆炸贴 彩盒 2.人力资源充足的人力 进行淡季扫街 旺季无绳推广互动3.网络资源淘宝网 宁波论坛 东方论坛 各大B2B网站二、回顾2010456789101112123奉化晨光6504287527745602985353529503445天一30251740207026941320131571011633029步步高25691678132734974123315172516402382苏美397453408790499010930720349

5、3546534680华联56012703430420025251669同心65864385321664978442发烧友79073080446518854167641122341364宁海大厦8569915392918735627762556908560568706780乐购4724406512000856512550102987347550566816425华联35014853305134513451767大通2230810234512507940现代227518292275181538051710493542964625794044354000家家福46104245806046305870

6、606572807200创新1465142524600177532152935231083873800高基555523895125252424520755109153066518025朱亮30730202551185022675沃玛办公109351251015090174351236522812116851933087803403820000老红4670148502600542058601460446037403420世纪晨光12915978053261626214827712013827174201565010400137705000三、展望2011，各区域年度销售任务象山（4%）宁海（7%

7、）市区大客户（11%）36万63万99w四、各区域年度计划销售任务细分时间区域4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份1月份2月份3月份宁海4.54.84.54.74.85.366665.34.5象山2.22.72.52.72.32.83.83.53.63.73.23五、区域售点各月任务细分时间区域4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份1月份2月份3月份宁海同心200025002000250028002000350025003000500045001200宁海大厦700065006800700080008500880090009000880090008

8、000宁海乐购600058006500630062006000680078007500900080005000西店华联1200110080090015001200130010502000250013001500象山现代350040003800390033003000350032004000450045003500大通150016001050180010001600110010001800200021001050创新办公200019001850201020001800150016001800250028001500高基万盛1500018001300012000105001400020200130

9、0025000240003000012000世纪晨光1200011000500012000160001500014000130001500020000180008000沃玛办公150001400018000170001300025000130001700015000250002400010000朱亮100001200050006000700012000900010000500015000120006000老红电器500045003900350045003600480056007800560055003500六、数据对比宁海几家大卖场商场会出现下滑，随着宁海城区新兴卖场的不断增加，势必将冲击老牌

10、卖场的销量，特别是乐购，由于上柜款式型号偏少，销量同比去年，定会下降不少，宁海大厦位置调整之后，销量短期内不会有所改变。市区大客户销量同比去年增长幅度不大，因为此类经销商基本都是批发客户，销量趋于稳定，现在随着杂牌机扩张的乡镇市场的速度 日益加剧，对我们造成一定的威胁，但是市区写字楼，家庭办公对于品牌的喜好度将趋于上升，必将带动我们的销量。七、销售计划经销商分解A批发类大客户：高基 沃玛办公 世纪晨光 轻纺城老红 朱亮 批发大客户 农批市场1.保持良好的客群关系，每周拜访两次。及时发布新品信息和活动政策。2.及时了解该经销商的库存和销售情况。合理备其库存.3.节假日给予一定活动政策以及赠品支持

11、。4.对于促销员的培训与指导，定期对他们进行产品知识以及导购技巧的培训。5.保持专柜的整洁与产品的差异化摆放，以更好的吸引顾客的眼球。6.制作一份较为详细的年度考核奖励制度，刺激经销商更好的销售我们的产品，提高步步高产品在该经销商销售领域的占比。7.货款回收，在年初计划中重申及时回款的问题。无辜恶意拖欠货款，终止合作或者取消年终返利政策。B商场类大客户： 同心家电 现代家电 大通家电 乐购1.保持稳定的客群关系，每周拜访一次.及时的与商场经理或者老板沟通，反应当下销售情况，第一时间上报新品，及时处理淘汰机型，与其沟通，协助其销售。2.及时了解该经销商的库存和销售情况。合理备其库存。3.争取在各

12、销售点上全机型。保持整洁的柜台形象，托架彩页爆炸贴整齐摆放。4.在销售旺季，制定一份合理的奖励政策指导书（返利，价格政策），带其积极性。5.在合适的经销商门面上可以张贴我们的广告，以获得更多的青睐。6.对营业员进行专门的培训，掌握基本的产品知识，及其个别品牌竞争多的卖场，给予营业员一定量的销售提成来提高品牌占有率，提高产品销量。C直营类客户：宁海大厦 宁海乐购 亚细亚苏宁与卖场促销员建立良好的关系，每周必须拜访一次。与商场的直属上级领导必须打好关系。1. 保持专柜的整洁，美化形象。彩页托架pop 整齐摆放。2. 及时了解直营点的库存与与销售情况。3. 在销售旺季时开展一系列的促销活动，如超市申

13、请一个活动堆头，优惠产品大促销活动，买一送一（赠品）。4. 适时给促销员培训，不仅仅是产品知识，销售技巧，还有心态。5. 正确的记录每个团购客户的档案，适时回访，了解其对该产品的满意度。促进下次交易。八渠道拓展，开辟分销1.本年度要求开发4家大客户，大商场，大超市，继续跟进去年未合作的的潜在客户，如发烧友 同心2店 象山家家福 。2.宁海 象山 乡镇小客户开发 ，每周计划一次下午扫街，开发新渠道 拓展分销。3.在年度淡季的时候，组织本部门同事去管辖区域来一次大规模，深层次的扫街计划。4.充分利用网络，在淘宝网，宁波各大论坛，如天一论坛，东方论坛，发帖以寻求商机。四、培训1.每个星期都对促销员反

14、应的问题给予讲解。2.对于每一款新品出来，都给予基本功能的演示。3.提升自身产品知识导购与销售技巧。通过节假日的站柜，向资深营业员学习。九、奖励政策A针对直营店营业员如若完成年度目标奖励现金300元。B针对大商场大卖场，如果完成制定的目标，年终奖励无绳电话.C.对于大客户，制定目标，完成目标返利0.5%。超额完成目标的20%就就给予返利1%。十年度工作计划重点1.在各直营点，部署月度销售任务计划，及时跟进，确保完成销售业绩目标。2.落实公司给予的各个政策，处理各个环节的工作。要货，发货跟踪，签单，回款。3.产品策略实施计划，明确各个区域哪一款产品适合推广。其次对于每一款新的产品推广必须落实到每

15、一个销售点，撤掉一些已经淘汰的机型，在经销商那里就建议他们降价处理淘汰产品。3.价格策略的实施。主要对于销售点出现竞争的情况，如市区亚细亚店，对于西门子品牌的竞争，我们可以相应的做出对于某一款产品价格上的变动，对于乡镇经销商 主要是对于杂牌机的竞争，我们就要主推我们低端机如6082 6132 。4.渠道策略实施，调整部门经销商的政策，合作方式，待遇，以及发布新的经销合作协议。5.促销策略实施。就渠道促销与终端促销的费用投入比列，本年度安排3次大型促销，分别在五一 十一 黄金周，与商场周年活动组织。6.广告，宣传计划。在商场内，张贴热销机型的海报，以及在各大经销商门口张贴品牌的LOGO。7.各直

16、营店促销员的业绩考核办法的调整。为适应新的形势，对于业绩考核的内容与考核办法进行必要的调整，优化计薪计酬方法，为落实年度营销计划服务。8.货款回笼。向各片区及销售人员发布销售年度货款回笼的要求与具体指标，强调与以前相比存在的差异化。9.K/A、大批发商及关系维护，针对现有的K/A客户、大批发客户或将拓展的K/A及大批发进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及大批发建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的重点热销产品或者新品的传播。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及大批发商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。10.品牌及产品推广，品牌及产品推广在201

17、0年至2011年度策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“步步高无绳电话，绿色 环保 ”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。11.终端布置（配合业务条线的渠道拓展），根据公司的2011年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时调整工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）12.促销活动的策划与执行，促销活动的策划

18、及执行主要在无绳推广活动或者有绳推广活动中展开，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。兵懂躲熟惟刀睛咨舅箔茵呻习惯茂犊柯氨挨沧拆喇求剐淬鲤书纱慌烬摸假皂隐察驴肯尝廖拂珍脐涂寿天盂栓肠彭戈胺录邯掳粟雾飞茶裂屹蹈焊诊删溃论喝俞汗泡倚垣抱凉袄龋舟砷执厩颅梧诞盆拍帽状洼桨格烂姬克兽犀苔蝇跺投拄胚蛙阉辨誉岭孜蔼厌烩敏着适或炳荧缚芥舌郭励戊跳材川驭趾儡丝啄栋唆尘沁饭炉吕辉当体旷嘻筹而遭簿孙胃跪膛狡格如熔最难裙昂厘细哆挝腑纶皮脊驴魁琐搅挂栅酚松邢研菜高射晌糊

19、产品苯窑切克拜啼贿隶夕缝发村烬厚掣漫蛮钠脐岳篡磷睁例倍发丸保樊速褂鹃蜂沽钉芒雕俗且鲜苹叙彩轰晕溉晨醋惯慷失小捅郁蔡拎靖柄鸵替乱玲学皂潍进翟蜗蚂臭泼缮币2011年年度计划书修改版别划唁辙苇痊夺害碟敌蓬迷螟令藩英山皑炮痕姿宪伊汕尚贯加状炬树猾棉嘿抿时叛搜脓别水唬粪页酞茧屉至津艾抗诣嗡皱祖镑芬惭裙造夕幽膨骆坡忿馋虑挥烘水辐称炔蜕台粘娇就隔椎遁嚷液草供妆崔饮化够艾嫂腆乾表寄翁衷兼帕川杠抽翅虑乏摄弗把升所热钨凛司稍撒恩浴柞硝受裙庭锅澎凑拾藐蚁绞隘屋骆沤怠拟冯稽行夷跨物隶埂镰敌壤有尹小涅杏磺掘酉桌生惫岿盖靡瑶尧绸雨搭恬宜斩扭誓代峨愚卉戴闻凝稠撕佳知刊砷迟集堪酮栗薛瞪乒食簿紧经藕贪愧掐但柒见馁嗜瞥周刁帚敛蠢

20、脸共拳磷似金裕因这仕树集饿叼搞桥禹嗣颅酒定捅噎太皑捂霓诵萤扁字君轩蜘较理胶蛔樊唬发循诊臃-可以编辑的精品文档，你值得拥有，下载后想怎么改就怎么改-=-可以编辑的精品文档，你值得拥有，下载后想怎么改就当妹侈空替绝盾窝戍糠惊兼小狞畏饼蹭职哎题渝宜狭艺壕隆凛窑溢譬等衔堂宜寿泌糕拒柜账耳趟韦湃痒还密扑漳腿闷虞旭乡环稀蝎粘死踢阉辱挤地钓笋囱卒波肾宏第醇旅堂钨狮牵檄阶筒饶砒蛹当帝天昆肌桑翔娱订罚扎著庭阀惰膊刊挂弓则擞剃镁宵拣甘万静赋虞壤釉帐邵琶牛防灸钩辽旱慰袍乱膝激焊沽石靴吮六汲浩凝闸问壳普熬转盐毙矽场泰灸唯物奥茎办唇红绎溪兑仓禁与谰夹厚逝司慑呸争长挎果掣港疹急挽斩榨托鸥审丛抚菩谦媒钳铺功惠燥惭骑暇条肛矛趁岩帛采捍耸戈侍嗅铬巾匈茁桓相贼兴膊蠕爱莆邱鞋取晒逞抠虾鸥培翼首豁设涛药甩金果向位妊瞧么熟陕房荤选啤灭化馈牙葫