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1、专业销售技能我是记者最让你兴奋的一次销售经历是你是.做到的你目前在销售中的困惑有课程介绍w 销售之道销售之道w 销售的定义销售的定义w 销售的过程销售的过程w 自我评估和行动计划自我评估和行动计划课程进度销售之道销售之道销售的定义销售的过程自我评估和行动计划 我们在购物的时候， 最反感的事情是什么？做为顾客最反感店员 不理睬我 在店里扎堆聊天 不断的打量和议论我 紧紧跟随我 不停的给我介绍 一问三不知或不懂装懂 回答问题的态度生硬 漫不经心，不热情 贬低别的品牌 试衣数量多时，则不耐烦 胡乱夸赞 催促购买 买前买后两个样儿 不买则态度恶劣顾客是什么？人民币的符号顾客是顾客是还是还是朋友关于顾客
2、的错误定义？ “这个顾客看起来没钱或不想，我不想浪费时间” “顾客是一样的，唯一的区别就是买还是不买” “顾客知道他们需要什么，我无需操心”顾客害怕的？您自己如果您的产品不适合顾客，不要向他（她）推销您是作为专业人士或顾问的身份帮助顾客购买被骗“您们销售人员不可信，您们为了达成销售可以做任何事”顾客害怕的？“不值”说明您产品的价值丢脸帮助建立顾客的信心不良经历让顾客说出来顾客不再光顾的理由？ 1% 离开人世了 3% 搬家了 5% 有了新的购物习惯 9% 价格因素 14% 货品的质量问题 68% 受到了不好的服务顾客根据什么来做选择？w 基于:w 气氛/关系w 感觉到她（他）们是受欢迎的 w 良
3、好的被关注的体验她（他）们根据情绪来选择!顾客的选择？EspritONLY请记住请记住!当我们与顾客接触是，我们每一个人是品牌的面孔 您的服务将决定这个商店的业绩 我们可以影响顾客的选择顾客是什么？销售之道人民币的符号顾客是顾客是不是不是朋友课程进度雅风坊销售之道销售的定义销售的定义销售的过程自我评估和行动计划什么是销售？销售就是发掘顾客的需求，销售就是发掘顾客的需求，并用我们的商品满足它并用我们的商品满足它课程进度雅风坊销售之道销售的定义销售的过程（重点）销售的过程（重点）自我评估和行动计划No Thanks,Just looking销售的过程可分为那些步骤？销售的三个组成部分售前 准备工作
4、接触顾客正式销售w售中w售后售前信息掌握建立自信了解货品了解公司及品牌了解促销活动了解我们的服务售前准备工作售前准备工作售前信息掌握了解公司及公司的产品公司的背景 公司的品牌O I K O S售前信息掌握了解货品 价格 面料 流行趋势 库存 摆放位置 上店日期 生产流程售前信息掌握了解促销活动 商场的促销 本品牌的促销售前信息掌握了解我们的服务 修改裤长 退换货 定货 售前建立自信为我们的公司、我们的品牌、我们的货品而感到骄傲，我们就会对自己的工作更有信心时常回想成功的销售经历、顾客的认可，告诉自己，只要努力，我可以做得好，可以做得更好！售中步骤售中接触顾客正式销售打招呼吸引顾客再次接触克服抵
5、触推荐试穿走出试衣间搭配销售处理异议成交未成交发现需求售中接触顾客店员保持良好的仪表保持良好的精神状态我们要在店内营造出具有活力的氛围，使整个店铺看起来忙而有序，即使在店内没有客人的时候，一样要保持动感店员之间保持融洽的关系吸引顾客我们可以 将陈列桌上的衣服重新折叠 将货架上的衣服调整到最佳状态 熨烫衣物 为模特换个发型 无精打采的站在店铺中 聚在一起聊天 打与工作无关的电话我们不要我们不要售中接触顾客打招呼当顾客进店时,要简短而用心的与顾客打招呼打完招呼后不要跟随顾客,给他(她)一定的时间去看货品我们应该 看着对方的眼睛说一句:“你好!” 别忘了展露你美丽的发自内心的微笑 继续保持工作状态
6、观察顾客的特点与肢体语言 象自动感应器一样,一有顾客进店就喊着同样的问候语“您好,欢迎光临*,新品到店,随便看一下” 跟随顾客,给顾客造成压力我们不要我们不要Role-Play打招呼售中接触顾客当发现顾客开始放慢脚步或停留在货架前关注衣物时，接近顾客如不能马上进入销售话题，则以非销售的话题与顾客进行交谈(衣服，发型，饰品)再次接触Role-Play找话题售中接触顾客 当顾客说： “我就是随便看看” 我们应该怎么办？克服抵触我们可以 微笑着说：“没关系，您先自己看吧， 如果有需要请叫我一声。” 大方的告诉顾客你的名字 保持一段距离，继续关注顾客的肢体语言和眼神需求 尴尬的走开 没有告诉顾客你的名
7、字 不再关注这位顾客我们不要我们不要售中步骤售中接触顾客正式销售打招呼吸引顾客再次接触克服抵触推荐试穿走出试衣间搭配销售处理异议成交未成交发现需求售中正式销售用开放式的问题让顾客开口说话注意聆听，不抢话，从顾客的回答中获得信息发现需求来个头脑风暴吧来个头脑风暴吧在店里我们都可以问顾客哪些开放式问题？开放式问题开放式问题WHAT-需要什么面料/款式/颜色WHERE-在什么场合穿啊WHO-为谁挑选呢WHEN-想在什么时候穿啊HOW-感觉怎么样啊售中正式销售向顾客推荐符合其要求的货品如果你推荐的款式顾客不满意，应问清对哪里不满意讲述服装的款式及其特殊性推 荐售中正式销售F-产品本身的特点A-产品的优
8、点B-可以带给顾客的好处F A B法则“我们出售不仅是产品，而是一种生活方式，时尚或风格。”Role-PlayFAB售中正式销售询问顾客准备搭配什么样的上装或下装尝试为顾客搭配成套的服装或配件一定要让顾客看到搭配的效果最佳的时机是在顾客试穿第一件衣物以前搭配销售Role-Play 开放式问题与搭配销售为你的男朋友买一套衣服作为生日礼物再过一个星期是他的生日他平时总穿比较正式的服装想给他买一身比较休闲的衣服换换风格比较舒适颜色不要太暗他身高180公分，体重80公斤为你的表妹买一件礼物她今年16岁今年考上了重点高中买一件礼物鼓励她一下颜色鲜艳一点的，不能太暴露身高160公分，体重90斤售中正式销售
9、带领顾客前往试衣间，为顾客挂上试衣间的门帘准备可能用到的其他尺寸估计顾客试穿即将完毕询问其尺寸合适与否及时更换合适的尺码 试 穿售中正式销售帮助客人整理好服装，使穿着效果达到最佳对顾客进行具体的夸赞告诉顾客她可以得到的具体好处走出试衣间售中正式销售认真听取顾客的异议首先肯定顾客意见，再说明自己的理由针对常见异议，要有各种应答方案及时调整销售方案处理异议售中正式销售注意观察成交的信号直接或间接的建议顾客购买为顾客做出选择成 交售中正式销售尽可能问出顾客不买的理由给顾客一个微笑让顾客去比较告诉顾客如果没有更喜欢的再回来未成交售后和顾客一起查看已经装在袋内的货品告诉顾客衣物在洗涤及日常保养中要注意的
10、问题如果可能，留下顾客的姓名及电话号码再次肯定顾客的购买决定与顾客道别，希望她下次再来课程进度销售之道销售之道销售的定义销售的定义销售的过程销售的过程自我评估和行动计划自我评估和行动计划回顾选择积极开放的态度；把顾客当作您的朋友；在工作中发现顾客，并微笑的与顾客打招呼；仔细观察顾客特点，与顾客打开话题，建立信任关系；使用开放式话题，发现并确定顾客需求；遇到顾客异议，不要否定顾客；可进一步确定顾客需求，再给顾客提供选择；建议顾客成交，邀请顾客再次光临本店。看一下今天的收获吧 在今天的课程中有那些知识点对你来说比较重要？常见错误在空闲时无所事事，绝望的盯着门口；直接迎着顾客上去打招呼，对顾客叫卖；
11、对顾客进行“跟随服务”；一旦发现顾客对某件衣服感兴趣，马上建议顾客试衣或购买；只对顾客是否购买感兴趣，没有试图与顾客建立个人信任关系；在开始销售时，没有运用开放式的问题，帮助发掘顾客需求。了解货品面料/洗涤知识流行趋势培训在店内相互考核产品知识记住：我自己是一名专业的时尚服装与生活顾问！一名专业的时尚服装与生活一名专业的时尚服装与生活顾问需要知道什么？顾问需要知道什么？积极的心态“我不能。我不能。”“我会尽全力去做。我会尽全力去做。”“我遇到了困难。我遇到了困难。”“我要挑战。我要挑战。”了解货品不断的在脑海里重演自己成功不断的在脑海里重演自己成功的销售经历！的销售经历！“我可以成为顶尖的销售人员！我可以成为顶尖的销售人员！”Ready to go!（预备）（预备）
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