营销话术运用培训教材

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1、营销话术运用 姓名:张澄v何谓营销话术？何谓营销话术？卖公司，卖服务，卖自己 !v营销话术的运用营销话术的运用 因时间而议，因时间而议， 因人而议！因人而议！ 第一章：顾客的心里分析第一章：顾客的心里分析 不同的人有不同乐于的接受方式不同的人有不同乐于的接受方式.所以想要使自所以想要使自己先于被别人接受己先于被别人接受.达到推销自己的目的就必须先了达到推销自己的目的就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，根据他们的不同采解对方乐于接受什么样的方式，根据他们的不同采用不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的用不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。范围，优化应对方法。 1常

2、见的客户常见的客户v优柔寡断型（没有主见）优柔寡断型（没有主见）v忠厚老实型（不反对也不支持）忠厚老实型（不反对也不支持）v沉默寡言型（出言谨慎）沉默寡言型（出言谨慎）v令人讨厌型令人讨厌型 （带有敌意）（带有敌意）v先入为主型（立场坚定）先入为主型（立场坚定）v顽固型（比较直）顽固型（比较直）v知识渊博型（很有内涵）知识渊博型（很有内涵）v好奇型（很想知道）好奇型（很想知道）v温和有礼型（拘谨而有礼貌温和有礼型（拘谨而有礼貌 ）v讨价还价型（爱占便宜）讨价还价型（爱占便宜）v擅长交际型（热情及幽默）擅长交际型（热情及幽默）v慢性子型（不急不躁）慢性子型（不急不躁）v急性子型（敏捷想做就要做）

3、急性子型（敏捷想做就要做）v自以为是型（自以为是型（喜欢夸大自己表现欲极强）喜欢夸大自己表现欲极强）v善变型（容易决定也容易改变）善变型（容易决定也容易改变）v夸耀财富型（喜欢炫耀自己）夸耀财富型（喜欢炫耀自己）v冷静思考型（含蓄不张扬）冷静思考型（含蓄不张扬）v内向含蓄型（不善于跟你交流）内向含蓄型（不善于跟你交流）v感情冲动型（激动）感情冲动型（激动）v2语言的技巧v要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你的信任和好感，让顾客感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。要做到这一切，应当注意语言表达技巧 （多用请求式） 例：我们这有免费的投资月刊要的话打我电话！ 若想销售话术运用得好

4、，语言表达的技巧尤其若想销售话术运用得好，语言表达的技巧尤其重要。你的语气、语调、重音、停顿等是否运用恰重要。你的语气、语调、重音、停顿等是否运用恰当，将直接影响你的话术演绎效果。有时候，演绎当，将直接影响你的话术演绎效果。有时候，演绎表达比话术本身更重要！表达比话术本身更重要！ 三：眼神技巧三：眼神技巧v1.注意眼神表达的时间注意眼神表达的时间v心理学研究表明，与人交谈时，其视线接触对方面部的时间占整个谈话时间的30%-60%，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于这一平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人不怎么感兴趣。v2.注意目光的投向注意目光的投向v与人交往中，要适

5、时适度地注意对方。注意的位置要视与对方的人际关系而定。如果是亲人，比如父母、兄弟姐妹、恋人等可采取亲密注视。它分为近亲密注视与远亲密注视两种。前者指视线停留在两眼和嘴部之间的三角形区域，后者指视线停留在两眼和腹部之间的长方形区域。v如果是一般社交场合中的人，比如领导、朋友、客户等则用社交注视，即视线停留在双眼与嘴部之间的三角形区域。但要注意不同人的文化背景差异，有的民族认为谈话时注视对方是冒犯，所以目光注视也要灵活掌握。v3.控制对方的眼神控制对方的眼神v如果你需要向对方讲解什么问题或传授炒股知识，需要用电脑、图画资料、手势等作辅助，应设法控制对方的眼神。当然，主要是靠你的注视，使对方不便“走

6、神”，觉得你时刻在“盯”着他，注视他。你注视对方是为了使对方聚精会神地接收你传递的信息，你想法控制对方的眼神也是出于同样的目的。 四：谈话位置技巧四：谈话位置技巧v1.谈话角度谈话角度v心理学研究表明，与人谈话时处于不同的位置，会直接影响谈话效果。当你和对方谈话时站立或坐下来的位置，恰好在45度-90度之间的，最利于消除对方的防卫心理，便于建立良好的洽谈气氛，使谈话能较顺利地进行下去。若面对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。v2.谈话距离谈话距离v除了位置角度外，两人位置之间的距离，对于谈话效果也有一定影响。若交谈的距离超过1米，也不利于谈话的继续，对方可能很快就无法集中注意力倾听你的谈话内容。但

7、若太近，少于20-30厘米时，属于亲密关系的距离，第一次接触客户时太接近，会让客户觉得不自在，防备心理更重。而30厘米-60厘米之间的距离，是最合适的，也是最利于投资顾问与客户沟通的一般距离。 五：事前明确销售目标五：事前明确销售目标v主要目标：最希望这次对话达成的事情。v次要目标：如果当你没有办法在这次通话中达成主要目标时，你最希望达成的事情。v1.常见的主要目标：常见的主要目标：v根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户；v约定拜访时间；v让潜在客户同意接受服务提案；v确认潜在客户何时作最后决定；v确定客户开户的时间。v2.常见的次要目标：常见的次要目标：v取得潜在客户的相关资料v订下

8、未来再和潜在客户联络的时间v引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看v适合的他的投资建议书v 得到转介绍 服务+收费水准1.佣金太高2.有亲戚在证券公司上班不好意思转3.你们公司离我家太远4.在开车5.炒股亏了，不想再做了6.不想炒,却明明是做的7.券商亏钱给我操作8.回去跟家人商量下9.更愿意买基金10.必须推股票给我11.你们以前推的股票我还套住了12.没时间13.再看看14.我在那里好多年了不想动15.你们公司都没听说过16.下次再找你v 经常复习顾客资料的人必然会提高收入；经常复习顾客资料的人必然会提高收入；一个不复习顾客就是离顾客比较远的人铁定一个不复习顾客就是离顾客比较远的人铁定没

9、办法提高收入；没办法提高收入；所以这就是现在明白为什么在几个月之后精英还能记得，很简单，就是因为有这套方法，跟他说完话我一转身就写在名片上他哪三句话对我帮助，再过十年之后我依然不会忘记他；所以这套方法还是这句话，行走世界都有效，永远不会过时，只要有人存在；遗憾的是有些换名片，一边换名片一边丢名片；所以经过换名片，这条学完之后，你记得以此为拓展，把你所有的精力放在市场、放在顾客身上，你的收入就会慢慢增加 v2.虽然我们工作时间比较自由,但一定要具备一周工作七天,每天愿24小时的工作意识.v3.凡事认真负责,真正地诚恳地去营销帮助客户.我相信业绩就能上一台阶.v4.营销业绩提升的关键,每天必须完成

10、量化限额.想获得什么,就看你付出的是什么.v5.先为顾客考虑.顾客才会为你孝虑.顾客往往购买的是推销员态度.只有当相信你之后.才会选择产品.所以推销自己跟推销产品更重要.v6.营销冠军的习惯是,不只要准时.还必须提前做好准备,让客户主动提出需求.重点对顾价值观需求展开进功.充分了解客户对一位推销者而言，是一件非常重要的事.v7.营销客户后服务好客户.建力朋友的交情.让顾客为你转介绍客户. 大家也知道天下没免费的午餐,只有付出才有回报.现在你只能代表过去.为把明天的工作做好，最好的准备是把今天的工作做好。 证券营销应注意的细节v 1.给客服发名片或发择页时.给对方时如加上如到公司开户,我们将会以

11、最优质服务回报您.v2.初见交谈后,记住客户姓名.发信息有称呼.留结围.让客户觉得尊重他.v3.办三方存管陪同客户办理.v4. 客户生日时 ,打电话祝福等. v5.在自己能力不咋样时.敢于借助第三方支持.营销快乐十点v 微笑多一点，嘴巴甜一点，做事多一点，行动快一点，说话轻一点，效率高一点，脾气小一点，理由少一点，脑筋活一点，肚量大一点。证券营销业务途径总结证券营销业务途径总结 v一、人脉关系营销技巧营销v1） 定期联系感情维系！v 与以上人员联系，保持信息畅通。最核心的人脉要密切联系，当然也不要忘了紧密和松散型的人脉关系，这样有利于提高自己在对方心目中的记忆分量。v2） 要表明目的目的明确！

12、v 不要忘记跟别人联系的目的。你是要在别人身上学到或者得到某些东西，时时刻刻明确自己的目的。v3） 建立关系网朋友介绍朋友！v 在自己已经有的关系网上继续发展关系网。靠朋友介绍朋友，然后再靠朋友的朋友介绍朋友。现在的社会就是靠朋友靠关系。v4） 体现优惠你也是他们的关系！v 在给人脉圈中的关系做工程的时候，一定要体现优惠和优质，在必要的时候要主动赠送一些礼品或优惠，关系才能越做越大。v5） 树立在人脉中的形象保持在人脉中的量！v 要通过自身修炼，注重品行和助人为乐的思想，从而提高自身在人脉中的份量，他们就能够更加积极地帮助和支持你的业务。2.博客网络QQ营销v博客营销有什么好处？博客营销有什么

13、好处？v1、直接带来潜在客户： v 博客系统建立在百度、新浪、搜狐等大型门户网站, 网站推广软件，吸引这些门户网站用户群体浏览博客，直接为企业带来潜在客户； v2、企业信息发布量更大更灵活，费用更低： v 竞价广告、网络广告、软文营销等方式，企业不能自主把握，发布信息有限，并且需要支付大笔费用,网络营销软件，而通过门户网站托管博客可以免费全面发布企业信息，无需任何费用，为企业网络营销节省大笔费用。 v3、搜索引擎容易收录，提高企业网站排名 v 大型门户网站权重高，比一般企业网站搜索引擎友好性要高，更容易被录；通过关键词优化等技术手段，用户更容易通过搜索引擎发现企业信息；并且利用博客可以自主发布

14、信息、提高企业网站链接质量和数量，提高企业网站排名。（百度等主要搜索引擎将网站外部链接的质量和数量作为作为计算其排名的重要因素。） 3.他人介绍法营销 v 通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。v销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介

15、绍，比如说：我是红塔证公司的XX朋友介绍说您有投资股票听说您股票还做得不错，他介绍我来拜访您。v 下面介绍公司优势.佣金合理和优质服务.等公司营销策略.4. 电话营销.银行驻点v预留客户电话营销话术 v一、电话回访客户前的准备!v（一）初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述，例如客户特征、需求、性格等；v（二）注意自己打电话的语音语调，亲和力非常重要；v（三）当日回访客户的主题(内容)，尽量能写在纸上，有条理有思路，不至于被客户牵引着走(最好多使用问句，让客户自己去回答一些问题)；v（四）在打电话前保持良好情绪，充满热情，让客户感觉非常舒服；v（五）坚持给潜在客户发短信。v第一条短信内容

16、应包括(当天发):v温馨提示:您好，我是今天在银行和您交谈的证券的客户经理，在接下来的一段时间您将会享受到*的优质试用服务。请把我的手机号码存在您的手机里，以便您有什么问题可以及时联系我。祝您投资愉快!接下来转发我们*服务短信。v希望以后我们一条战线的同事一起努力，共创辉煌。今天我的经验分享到此结束谢谢大家配合！ 营销态度与执行营销态度与执行 态度决定一切！ （罗曼皮尔） 执行力！ （余世维）1、积极的心态、积极的心态,自动自发自动自发积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去投入进去.自动自发指的不是一个口号或者一个动

17、作而是要发挥人的主观自动自发指的不是一个口号或者一个动作而是要发挥人的主观能动性与责任心能动性与责任心,在接受工作指令后想尽一切办法把工作做到在接受工作指令后想尽一切办法把工作做到最好最好.2.自信的心态与求胜的欲望v自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。v如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。v欲望是一切行动的源泉也是支持人生不断进取的动力3.主动的心态,细节决定成败v主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情! v主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己

18、搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。v细节决定成败！(营销人员的自我营销) 态度决定一切.细节决定成败.细节源于态度.细节体现素质!4.空杯的心态与工作的韧忍v任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方也,许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。v韧性是指具备挫折忍耐力,压力忍受力,自我控制和意志力等.v(走你的路,世界什么也替代不了坚忍不拔,才干替代不了,那些虽然有才干却一事无成的人我见多了,天资替代不了,天生聪颖而一无所获者几乎成了笑谈,教育也替代不了,受过

19、教育的流浪汉在这个世界上到处都是.唯有坚忍不拔,坚定信念才能无往而不胜!)5.诚信的心态与负责v诚信是立身处世的准则,是人格魅力的体现,是衡量个人品行优劣的道德标准之一6.行动的心态与判断应变v行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；v分析判断v在信息社会,分析判断和快速应变能力的能力和重要性是不言而喻的.机会是永远是留给有准备的人7.包容的心态与对工作的投入v作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，那个客户有多样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与

20、你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。海纳百川有容乃大! 对于投入工作的热忱不仅仅是管理者成功的要素,也是每个人获得成功的要素没有对工作的热忱就无法全身心的投入工作,就无法坚持到底,对成功就少了一份执着!富有激情,敢于创新,不断进取!8.学习的心态,追求新知创意v一位哲学家说:未来的文盲不是不识字的人，而是没有学会怎样学习的人!“要孜孜不卷的追求知识，当然这里不是指的那种很刻板的知识，还包括生活方式的认知和品位.感受,这是决定一个人幸福的重要方面.要在知识中找到美感,体会到美的感受”9.团结的心态,团队精神v团队精神不仅仅是对员工的要求,团队合作最终给个人的成功带来举足轻重的作用

21、.认同别人.主动帮助.无私奉献.团队自豪感!10.感恩的心v感激伤害你的人感激伤害你的人因为他磨练了你的心志因为他磨练了你的心志v感激绊倒你的人感激绊倒你的人因为他强化了你的双腿因为他强化了你的双腿v感激欺骗你的人感激欺骗你的人因为他增长了你的智慧感激蔑视你的人因为他增长了你的智慧感激蔑视你的人因为他醒觉了你的自尊因为他醒觉了你的自尊v感激遗弃你的人感激遗弃你的人因为他教会了你该独立因为他教会了你该独立v凡事感激凡事感激v学会感激学会感激感激一切使你成长的人感激一切使你成长的人 谢谢!证券营销原理 1证券营销概念：证券产品和证券服务的特殊的服务营销“个人和群体通过创造产品的价值，并同他人进行交

22、换以获得所需的一种社会及管理的过程“（科特勒）市场营销概念.证券营销概念.2证券营销的核心:产品的分类(有形与无形)客户经理最主要的就是把产品介绍给适宜的客户并根据市场动态变化指导客户调整投资组合。3证券营销的理论依据：1以满足市场需求为目标的4P理论2以追求客户满意为目标的4C理论3以建立客户忠诚为目标的4R理论二.证券营销的主体.客体.对象:主体: 证券公司(红塔证券)客体：投资者（客户）对象：产品（服务于理念）营销的一般步骤：1事前准备：专业知识. 产品和服务的特点. 红塔证券的优势. 精神状态.2与客户建立信赖感: 表达.词语占7% 声音38%肢体语言55%3了解客户需求提出解决方案4

23、做竞争对手的分析: (对比其他公司的不足）5分析处理反对意见：6成交7请客户转介绍8售后服务服务流程和实现方式：服务流程：1市场营销和客户开发引来增量客户2对客户资源的维护和管理（老客户的服务）3管理系统和咨询平台（提供优质高效的服务）制定营销计划步骤：预计潜在客户 制定访问计划 确定时间路线次数寻找客户步骤：寻找客户的方法 客户资格的认定 约见客户的准备 接近客户证券营销话术-沟通沟通的概念：沟通的要素:（目标 内容 环境 对象的态度)沟通的原则: ( 共识 少说多听 确认)沟通的技巧:1倾听的技巧2面谈的技巧3换位的技巧激发客户的兴趣:从客户的利益出发 从客户经理的可信度激发 从沟通的内容结构激发有效的发送信息:考虑发送对象-明确信息目的-确定信息内容-选择合适时机谢谢 谢谢22.6.2515:05:5015:0515:0522.6.2522.6.2515:0515:0515:05:5022.6.2522.6.2515:05:502022年6月25日星期六15时05分50秒