需求导向型销售技巧与演练培训课程

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1、需求导向型销售技巧与演练需求导向型销售技巧与演练2一、课程导入一、课程导入二、成功销售的前提二、成功销售的前提三、需求分析流程与工具三、需求分析流程与工具四、需求分析实做四、需求分析实做五、我的五、我的A1A1客户需求分析演练客户需求分析演练六、课程总结六、课程总结3一、课程导入一、课程导入4一、课程导入一、课程导入二、成功销售的前提二、成功销售的前提三、需求分析流程与工具三、需求分析流程与工具四、需求分析实做四、需求分析实做五、我的五、我的A1A1客户需求分析演练客户需求分析演练六、课程总结六、课程总结56q任何产品都不是被卖出去的，任何产品都不是被卖出去的，而是客户自己买去的。而是客户自己

2、买去的。q寿险销售当中产品不是我们买寿险销售当中产品不是我们买卖的卖的主体主体，而是我们和客户沟通，而是我们和客户沟通的的媒体媒体。7一切销售的前提是一切销售的前提是 就是用产品和服务满足客户的需就是用产品和服务满足客户的需求求8 成功的销售就是一个成功的销售就是一个创造需求创造需求与与满足需求满足需求的过程的过程91011q提问的方式可以使客户说话提问的方式可以使客户说话q提问可以使客户注意力集中提问可以使客户注意力集中q提问具有说服力，而理由没有说服力提问具有说服力，而理由没有说服力q提问可以揭示客户的需求提问可以揭示客户的需求12q你拥有权力你拥有权力q你是权威者你是权威者q你能够冒险你

3、能够冒险13一、课程导入一、课程导入二、成功销售的前提二、成功销售的前提三、需求分析流程与工具三、需求分析流程与工具四、需求分析实做四、需求分析实做五、五、我的我的A1A1客户需求分析演练客户需求分析演练六、课程总结六、课程总结14三、需求分析流程与工具三、需求分析流程与工具（一）客户心中的天平（一）客户心中的天平（二）保险需求诊断（二）保险需求诊断（三）需求诊断分析工具介绍（三）需求诊断分析工具介绍15问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？问题的严重性解决方案的成本16不购买不购买解决方案的成本问题的严重性1问题的严重性2问题的严重性3171 1、进一步

4、降低解决方案的成本、进一步降低解决方案的成本2 2、进一步认识到问题的严重性、进一步认识到问题的严重性18 一般客户的销售中，因为价格可调一般客户的销售中，因为价格可调整或很低，所以相关的隐含需求和购整或很低，所以相关的隐含需求和购买的欲望会很容易得到平衡，隐含需买的欲望会很容易得到平衡，隐含需求就可能促使交易成功。求就可能促使交易成功。如：商店的促销产品如：商店的促销产品 19 针对客户需要付出的成本较高，而且也针对客户需要付出的成本较高，而且也不能够打折的，其相关的隐含需求和购买不能够打折的，其相关的隐含需求和购买的欲望就不会那么容易得到平衡。的欲望就不会那么容易得到平衡。 因此，只有将客

5、户的需求进一步明确化，因此，只有将客户的需求进一步明确化，使客户认识到需求的重要性和紧迫性，销使客户认识到需求的重要性和紧迫性，销售才能得以实现。售才能得以实现。20身体健康，家人平平安安身体健康，家人平平安安美满的家庭，舒适的住宅美满的家庭，舒适的住宅聪明可爱的孩子，对未来满怀希望聪明可爱的孩子，对未来满怀希望慈祥的父母，健康安逸的享受晚年慈祥的父母，健康安逸的享受晚年稳定的收入、有些储蓄、还略有投资稳定的收入、有些储蓄、还略有投资甚至还买好了私家车，让人倍感羡慕甚至还买好了私家车，让人倍感羡慕2122关于销售关于销售23现状几乎是完美的现状几乎是完美的但有一点，但有一点，我不是很满意我不是

6、很满意方面有些问题方面有些问题我需要我需要迅速改变现状迅速改变现状24u 房子很舒适，可几十年几十万的房贷也不少；房子很舒适，可几十年几十万的房贷也不少；u 孩子还小，希望给他最好的条件，细细算算，仅仅读完大学孩子还小，希望给他最好的条件，细细算算，仅仅读完大学 费用也要几十万；费用也要几十万；u 父母慢慢年老，身为子女更要用心照顾；父母慢慢年老，身为子女更要用心照顾；u 提前消费自备车舒适便捷，可也有几万的贷款是个小负担；提前消费自备车舒适便捷，可也有几万的贷款是个小负担；u 现在的收入稳定而且不错，但如何保证退休后的生活品质；现在的收入稳定而且不错，但如何保证退休后的生活品质；u 平安健康

7、固然最好，可是各种疾病仍然困惑着我们，万平安健康固然最好，可是各种疾病仍然困惑着我们，万 一一，医疗费用真是好高；，医疗费用真是好高；u 银行里的十来万存款真的够了吗？银行里的十来万存款真的够了吗？u 还有呢？还有呢？252627不购买不购买28从寿险的角度从寿险的角度我们能为客户解决什么问题我们能为客户解决什么问题29三、需求分析流程与工具三、需求分析流程与工具（一）客户心中的天平（一）客户心中的天平（二）保险需求诊断（二）保险需求诊断（三）需求诊断分析工具介绍（三）需求诊断分析工具介绍3031 保险需求诊断是指针对人生中的风险（保险需求诊断是指针对人生中的风险（死死亡风险亡风险、疾病风险疾

8、病风险和和养老风险养老风险等），等），32处于不同的人生阶段，不同的职业、不同处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。的。客户从我们手上买去的，是他们需要的产客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。品，而不是我们推销的产品。站在客户的立场去分析客户的需求是成交站在客户的立场去分析客户的需求是成交的关键的关键33分析家庭保险需求分析家庭保险需求给出综合解决方案给出综合解决方案根据人生阶段设定目标根据人生阶段设定目标定期检视定期检视34保险需求诊断面谈流程保险需求诊断面谈流程现状几乎是完美的现状几乎是完美

9、的 但有一点，但有一点，我不是很满意我不是很满意方面有些问题方面有些问题我需要我需要迅速改变现状迅速改变现状隐含需求隐含需求明确需求明确需求不知道不知道问题、困问题、困难、不满难、不满强烈的愿强烈的愿望、渴望望、渴望3536保险需求诊断的计算原理保险需求诊断的计算原理计算家庭保险总需求额计算家庭保险总需求额审视自身已有资源审视自身已有资源确定需求保障缺口确定需求保障缺口需求额是指客户需求额是指客户各项支出的总和各项支出的总和已有资源主要包括已有资源主要包括社保补贴、客户已社保补贴、客户已经购买的寿险等等经购买的寿险等等 A AB B C C C = A - BC = A - B37三、需求分析

10、流程与工具三、需求分析流程与工具（一）客户心中的天平（一）客户心中的天平（二）保险需求诊断（二）保险需求诊断（三）需求诊断分析工具介绍（三）需求诊断分析工具介绍383940一、课程导入一、课程导入二、成功销售的前提二、成功销售的前提三、需求分析流程与工具三、需求分析流程与工具四、需求分析实做四、需求分析实做五、我的五、我的A1A1客户需求分析演练客户需求分析演练六、课程总结六、课程总结41（一）郝美丽人生阶段划分（一）郝美丽人生阶段划分（二）郝美丽人生阶段需求分析实做（二）郝美丽人生阶段需求分析实做（三）郝美丽福盈门阶段销售面谈范例（三）郝美丽福盈门阶段销售面谈范例4243请思考请思考 请划分

11、出郝美丽的人生阶段请划分出郝美丽的人生阶段 将划分结果填于讲义将划分结果填于讲义 时间：时间：5分钟分钟44 起步阶段起步阶段 成家立业阶段成家立业阶段 事业发展阶段事业发展阶段 接近退休阶段接近退休阶段45福盈门阶段福盈门阶段福宝宝阶段福宝宝阶段(孩子的）孩子的）福满堂阶段福满堂阶段老来福阶段老来福阶段 起步阶段起步阶段 成家立业阶段成家立业阶段 事业发展阶段事业发展阶段 接近退休阶段接近退休阶段46（一）郝美丽人生阶段划分（一）郝美丽人生阶段划分（二）郝美丽人生阶段需求分析实做（二）郝美丽人生阶段需求分析实做（三）郝美丽福盈门阶段销售面谈范例（三）郝美丽福盈门阶段销售面谈范例471、根据郝

12、美丽福盈门阶段、根据郝美丽福盈门阶段的需求分析表排出需求的的需求分析表排出需求的优先顺序优先顺序2、根据需求给出产品组合、根据需求给出产品组合48 疾病与意外保障疾病与意外保障 贷款的风险转移贷款的风险转移 储蓄、理财储蓄、理财 我的保障、我做主，是这一季的主线。我的保障、我做主，是这一季的主线。49需求分析排序：需求分析排序： 1、收入保障、收入保障 2、健康保障、健康保障 3、养老保障、养老保障 50 要求：要求：1、填写郝美丽成家立业阶段的需求分析表、填写郝美丽成家立业阶段的需求分析表 2、排出需求的优先顺序、排出需求的优先顺序 3、根据需求给出产品组合、根据需求给出产品组合 4、将以上

13、结果填写到讲义中、将以上结果填写到讲义中 时间时间: 25分钟分钟51 编写完毕后由小组长负责组织，小组成员一编写完毕后由小组长负责组织，小组成员一对一检查对一检查 填写时间：填写时间：25分钟分钟 小组内检查时间：小组内检查时间： 每人每人2分钟，共计分钟，共计20分钟分钟52 要求：要求：1、填写郝美丽福满堂阶段的需求分析表、填写郝美丽福满堂阶段的需求分析表 2、排出需求的优先顺序排出需求的优先顺序 3、根据需求给出产品组合、根据需求给出产品组合 4、将以上结果填写到讲义中、将以上结果填写到讲义中53 要求：要求：1、填写郝美丽老来福阶段的需求分析表、填写郝美丽老来福阶段的需求分析表 2、

14、排出需求的优先顺序排出需求的优先顺序 3、根据需求给出产品组合、根据需求给出产品组合 4、将以上结果填写到讲义中、将以上结果填写到讲义中54 一至五组实做福满堂阶段，六至十组实做老来福阶段一至五组实做福满堂阶段，六至十组实做老来福阶段 填写需求分析表，完毕后由小组长负责组织，小组成填写需求分析表，完毕后由小组长负责组织，小组成员一对一检查员一对一检查 每组推选出一位学员，讲师选出四位代表上台发表（每组推选出一位学员，讲师选出四位代表上台发表（1-5组两名，组两名，6-10组两名）组两名） 填写时间：填写时间：30分钟分钟 小组内检查时间：每人小组内检查时间：每人2分钟，共计分钟，共计20分钟分

15、钟 上台发表时间：每人上台发表时间：每人5分钟，共计分钟，共计20分钟分钟55（一）郝美丽人生阶段划分（一）郝美丽人生阶段划分（二）郝美丽人生阶段需求分析实做（二）郝美丽人生阶段需求分析实做（三）郝美丽福盈门阶段销售面谈范例（三）郝美丽福盈门阶段销售面谈范例56业：您好小郝，上次跟您在电话里说好的今天下午业：您好小郝，上次跟您在电话里说好的今天下午:00:00点点来拜来拜 访您，您还记得吗？访您，您还记得吗？郝：记得，记得，请坐郝：记得，记得，请坐业：小郝，一进你家就感觉很温馨浪漫，你现在生活的一业：小郝，一进你家就感觉很温馨浪漫，你现在生活的一定很定很 幸福。幸福。郝：哪里，哪里郝：哪里，哪

16、里业：对了，小郝，我们公司最近做了好多广告，你有没有业：对了，小郝，我们公司最近做了好多广告，你有没有看到看到 啊？你看就是这样的啊？你看就是这样的 “ “人生四季，有保障，真幸福人生四季，有保障，真幸福”57郝：哦，看到了，可这是什么意思呢。郝：哦，看到了，可这是什么意思呢。业：业：“人生四季，有保障，真幸福人生四季，有保障，真幸福”，就是根据人生的不同阶段，就是根据人生的不同阶段 来来进行对应的进行对应的“四福规划四福规划” ，确保自己和家人拥有真正的幸福生活，确保自己和家人拥有真正的幸福生活，您现在处于福盈门阶段，为了更好的给您提供保障，请您花，您现在处于福盈门阶段，为了更好的给您提供保

17、障，请您花5 5分钟配合我做一下保险需求分析表？分钟配合我做一下保险需求分析表？ 这个表格涉及到您的一些隐私的数据，主要目的是尽可能保证计这个表格涉及到您的一些隐私的数据，主要目的是尽可能保证计算的精确性。您不用特别介意，碰到的时候我会特别解释为什么算的精确性。您不用特别介意，碰到的时候我会特别解释为什么我们需要这方面的资料。另外请您放心，今天我和你交流的任何我们需要这方面的资料。另外请您放心，今天我和你交流的任何信息，我都会绝对保密信息，我都会绝对保密郝：好吧。郝：好吧。 58业：小郝，根据保险需求分析表，我专门给您设计一业：小郝，根据保险需求分析表，我专门给您设计一 款款“福盈门福盈门”，

18、给你介绍一下？，给你介绍一下？郝：好的。郝：好的。业：这份保障计划非常全面，也非常简单，在投保生业：这份保障计划非常全面，也非常简单，在投保生效效 后，相当于我们公司马上给你开了一个后，相当于我们公司马上给你开了一个1010万元的帐万元的帐 户，当然，帐户上的钱是你的，但密码暂由我们公户，当然，帐户上的钱是你的，但密码暂由我们公 司管理，因为在今后的每一年，我们都将按当年度司管理，因为在今后的每一年，我们都将按当年度 的分红往你的帐户里不断的存钱，具体的保障利益的分红往你的帐户里不断的存钱，具体的保障利益 分成以下四部分：分成以下四部分：59 第一：安全保障：这份计划非常好的地方就是在拥有了第

19、一：安全保障：这份计划非常好的地方就是在拥有了2020万基本保险金额以后，每年以保额分红的方式不断递万基本保险金额以后，每年以保额分红的方式不断递增，如果按目前的中档分红回报来测算的话，到增，如果按目前的中档分红回报来测算的话，到5454岁达岁达到近到近2222万，到万，到6464岁达到近岁达到近2323万。万。 第二：你不要担心这笔钱留在公司太久，本来保险就是第二：你不要担心这笔钱留在公司太久，本来保险就是防万一的，有事赔钱，没事就当存钱，而且这个计划最大防万一的，有事赔钱，没事就当存钱，而且这个计划最大的好处也就是第二利益：它拥有一个非常人性化的现金领的好处也就是第二利益：它拥有一个非常人

20、性化的现金领取转帐帐户，如果急用现金，你可以通过抵押贷款、减保取转帐帐户，如果急用现金，你可以通过抵押贷款、减保等方式部分或全部提取现金，非常的自由方便。如果按目等方式部分或全部提取现金，非常的自由方便。如果按目前的中档分红回报来测算的话，到前的中档分红回报来测算的话，到5454岁的时候可以提取岁的时候可以提取6.76.7万，万，6464岁的时候可以提取岁的时候可以提取1010万，到万，到8484岁的时候可以提岁的时候可以提取高达取高达2020万。万。60第三：身价保障不断在增值，可以现金做转换，而且，投第三：身价保障不断在增值，可以现金做转换，而且，投保后还拥有了保后还拥有了1010万元的万

21、元的3535种重大疾病保障，如果是在种重大疾病保障，如果是在1010年的缴费期间内发生重大疾病，免缴后期每一年的年的缴费期间内发生重大疾病，免缴后期每一年的保险费，增值部分的保险金不但有效还能继续参与每保险费，增值部分的保险金不但有效还能继续参与每年分红年分红第四：这份计划还非常的灵活，充分考虑了现代人买保险第四：这份计划还非常的灵活，充分考虑了现代人买保险要自己享受的特点，年轻时获得高保障，年老时又可要自己享受的特点，年轻时获得高保障，年老时又可以自由领取当养老金，如果你觉得需要，就可以在以自由领取当养老金，如果你觉得需要，就可以在6464岁那年开始，每年领取岁那年开始，每年领取692069

22、20元，直到元，直到8585岁岁为止，共岁岁为止，共领取领取145370145370。当然领不领，怎么领，什么时候开始领。当然领不领，怎么领，什么时候开始领完全由你自己来决定完全由你自己来决定61业：小郝，整体来讲不知道这个计划我解释得是否清楚呢？业：小郝，整体来讲不知道这个计划我解释得是否清楚呢？郝：解释得挺清楚了。郝：解释得挺清楚了。业：那您对这个计划还满意吗？业：那您对这个计划还满意吗？郝：还可以。郝：还可以。业：那您看联系地址是写您单位还是居住地址？业：那您看联系地址是写您单位还是居住地址？郝：单位吧。郝：单位吧。业：请您拿出您的身份证我帮您做一下登记。业：请您拿出您的身份证我帮您做一

23、下登记。业：小郝请您在保单上签字。业：小郝请您在保单上签字。62业：很高兴，您拥有了这份保障，它一定会为你业：很高兴，您拥有了这份保障，它一定会为你 的生活锦上添花。也感谢您对我工作的支持的生活锦上添花。也感谢您对我工作的支持 ，我一定会为您提供最专业的服务。正式的，我一定会为您提供最专业的服务。正式的 保单我会在一周内送到您手上。有什么问题保单我会在一周内送到您手上。有什么问题 你可以随时联系我。你可以随时联系我。63一、课程导入一、课程导入二、成功销售的前提二、成功销售的前提三、需求分析流程与工具三、需求分析流程与工具四、需求分析实做四、需求分析实做五、我的五、我的A1A1客户需求分析演练

24、客户需求分析演练六、课程总结六、课程总结6465 要求：要求： 1、根据通关卡资料填写我的、根据通关卡资料填写我的AI需求分析表需求分析表 2、将结果填写到讲义中、将结果填写到讲义中 时间时间: 15分钟分钟66 要求：要求： 根据根据AI客户需求给出产品组合客户需求给出产品组合 编写编写AI客户的销售金句客户的销售金句(销售销售开门、需求分析、产品开门、需求分析、产品说明、促成整套销售金句）说明、促成整套销售金句） 时间时间: 25分钟分钟67 编写完毕后由小组长负责组织，小组成员一对一检查编写完毕后由小组长负责组织，小组成员一对一检查 每组推选出一位学员，讲师选出两位代表上台发表每组推选出

25、一位学员，讲师选出两位代表上台发表 需求分析表填写时间：需求分析表填写时间：15分钟分钟 销售金句编写时间：销售金句编写时间：25分钟分钟 小组内检查时间：小组内检查时间： 每人每人3分钟，共计分钟，共计30分钟分钟 上台发表时间：上台发表时间： 每人每人5分钟，共计分钟，共计10分钟分钟68一、课程导入一、课程导入二、成功销售的前提二、成功销售的前提三、需求分析流程与工具三、需求分析流程与工具四、需求分析实做四、需求分析实做五、我的五、我的A1A1客户需求分析演练客户需求分析演练六、课程总结六、课程总结69结语结语70谢谢 谢谢22.6.2510:16:5510:1610:1622.6.2522.6.2510:1610:1610:16:5522.6.2522.6.2510:16:552022年6月25日星期六10时16分55秒