旅游者购买决策心理分析

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1、CultureCultural FactorsSubcultureSocial ClassBuyer3.2 旅游者购买决策心理分析 文化因素文化因素文化文化亚文化亚文化社会阶层社会阶层社会因素社会因素参考团体参考团体家庭家庭角色地位角色地位个人因素个人因素年龄年龄性别性别职业职业教育教育生活方式生活方式心理因素心理因素动机动机反应反应学习学习态度信念态度信念购买者购买者外部因素外部因素内部因素内部因素3.2 影响旅游者购买行为的因素一、需要与旅游需要（一）需要、旅游需要和基本需要理论（一）需要、旅游需要和基本需要理论 需要是指个体需要是指个体由感到缺乏什由感到缺乏什么有不足之感么有不足之感和期

2、望得到什和期望得到什么有求足感的么有求足感的两种状态所形两种状态所形成的一种心理成的一种心理现象。现象。马斯洛需要层次理论马斯洛需要层次理论（二）旅游需要的内容（二）旅游需要的内容 1、变换生活环境以调节身心节律的、变换生活环境以调节身心节律的需要需要 2、探索求知的需要、探索求知的需要（1）对自然现象的认识和对自然景观的）对自然现象的认识和对自然景观的审美；审美；（2）对不同文化和历史的认识、对不同）对不同文化和历史的认识、对不同民族生活方式的体验以及对社会美的欣民族生活方式的体验以及对社会美的欣赏。赏。求美心理需要求美心理需要 方便心理需要方便心理需要 偏好心理需要偏好心理需要炫耀心理需要

3、炫耀心理需要 时尚心理需要时尚心理需要 新奇心理需要新奇心理需要求名心理需要求名心理需要 习俗心理需要习俗心理需要 （三）旅游者需要在旅游购买中的表现（三）旅游者需要在旅游购买中的表现选价心理需要选价心理需要 二、旅游者购买动机二、旅游者购买动机 （一）动机的概念（一）动机的概念 当人有某种需要未当人有某种需要未得到满足时，人体会出得到满足时，人体会出现某种紧张状态，形成现某种紧张状态，形成一种内在动力，即欲望，一种内在动力，即欲望，促使人采取能使需要满促使人采取能使需要满足的行动，这就是动机足的行动，这就是动机。经济方面的动机经济方面的动机地位和声望方面的动机地位和声望方面的动机社会方面的动

4、机社会方面的动机文化方面的动机文化方面的动机身心方面的动机身心方面的动机 （二）旅游动机的基本内容（二）旅游动机的基本内容（三）旅游者购买动机的特点转移性内隐性内隐性模糊性模糊性冲突性冲突性（四）旅游动机旅游行为三、购买过程中的感觉三、购买过程中的感觉 感觉过程是一种选择性的心理过程，包含感觉过程是一种选择性的心理过程，包含 （一）选择性注意（一）选择性注意 三种刺激物：与人们目前需要有关的、预期将出现的、三种刺激物：与人们目前需要有关的、预期将出现的、差异度较大或较为特殊的差异度较大或较为特殊的（二）选择性曲解（二）选择性曲解（三）选择性记忆（三）选择性记忆四、学习过程四、学习过程 旅游企业

5、提供热情、细致、旅游企业提供热情、细致、周到的服务是提高该企业知名周到的服务是提高该企业知名度、信誉度的重要途径。度、信誉度的重要途径。五、旅游者信念和态度五、旅游者信念和态度 信念信念，是指一个人对某些事物所，是指一个人对某些事物所持有的看法，这些看法可能是基于实际持有的看法，这些看法可能是基于实际的认识，也有可能基于个人见解，还有的认识，也有可能基于个人见解，还有可能掺有感情色彩。可能掺有感情色彩。 态度态度，是指一个人对某些事物或，是指一个人对某些事物或看法所具有的的评价、知觉和倾向。归看法所具有的的评价、知觉和倾向。归纳为心理上的喜欢和不喜欢两大类。纳为心理上的喜欢和不喜欢两大类。案例

6、：王先生：王先生：35岁，重庆某船运公司部门岁，重庆某船运公司部门经理，月薪经理，月薪4000元，从小在北方长大。元，从小在北方长大。王太太：王太太：32岁，某中学历史老师，月岁，某中学历史老师，月薪薪1800元，在重庆长大。元，在重庆长大。儿子：儿子：8岁，上小学二年级。岁，上小学二年级。爷爷：爷爷：60岁，爱好书画，参加过中越岁，爱好书画，参加过中越战争。战争。 某天，儿子不经意间看到电视画面播放的迪斯尼乐园儿童游乐的场景，就叫嚷着要去日本玩，看一下小新、哆啦a梦、柯南的故乡。此时，一旁的爸爸提议道，暑期带儿子出去长长见识，领略异域风情。接下来，爸爸在平时上班的同时，特别留意了一些旅游消息

7、，偶儿也在上网查一些资料，开始查了一些国内著名旅游线路的资料，如九寨沟黄龙、昆明大理丽江香格里拉、丝绸之路等。他在电视里看过九寨沟的一些画面，那里的水美得可以让人忘记一切；他想去丽江，丽江的水、丽江的桥以及纳西族人安逸祥和的生活方式远离了城市的喧嚣；他还想到丝绸之路去看看，去追寻张骞的足迹，去领略中华古老而灿烂的文化。他想去的地方的太多了，王先生一时拿不定主意。他想到了妻子，妻子是中学历史老师，喜欢看人文景点，特别是一些历史遗迹。他想，能不能找到一条自然资源和人文资源并重的旅游线路因为爷爷参加过越南战争，对越南有着一种特殊的情怀。爸爸就提议去国外旅游，了解异国他乡、扩大视野。在咨询了旅行社后，

8、考虑到气候（澳大利亚天气太热）、经济（欧洲游,每人10000元）等方面原因，最终决定去新马泰旅游。 结合材料，从心理角度分析旅游者的购买行为结合材料，从心理角度分析旅游者的购买行为 分析：分析：1、旅游需要：、旅游需要： 习俗心理需要：旅游地气候习俗心理需要：旅游地气候 求名心理需要：查了一些国内著名旅游线路的资料。求名心理需要：查了一些国内著名旅游线路的资料。 选价心理：面对欧洲游和新马泰的选择时，选择了价格相对便选价心理：面对欧洲游和新马泰的选择时，选择了价格相对便宜的新马泰。宜的新马泰。 偏好心理：妻子是中学历史老师，喜欢看人文景点，特别是一偏好心理：妻子是中学历史老师，喜欢看人文景点，特别是一些历史遗迹。些历史遗迹。 2、动机、动机 身心方面：缓解长期工作的紧张压力。身心方面：缓解长期工作的紧张压力。 文化方面文化方面:了解异国他乡、丰富知识了解异国他乡、丰富知识 3购买过程中的感觉购买过程中的感觉 对旅游线路的抉择对旅游线路的抉择 4旅游者信念旅游者信念 爷爷对越南带有特殊的感情色彩爷爷对越南带有特殊的感情色彩