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1、1、请将手机调到关机或震动状态、请将手机调到关机或震动状态2、课程期间请勿随意走动。、课程期间请勿随意走动。3、多参与、多参与=多收获；少参与多收获；少参与=少收获；少收获； 不参与不参与=不收获不收获 回天好，回天好，YESYES 热情的掌声热情的掌声 好极了，棒极了，爽极了好极了，棒极了，爽极了 抓住宇宙的能量抓住宇宙的能量 多参与多获得多参与多获得 少参与少获得少参与少获得 不参与不获得不参与不获得被动听被动听 5%听、大声回应听、大声回应10%视听大声回应视听大声回应20%加演示加演示35%加讨论加讨论50% 今天我一定充满热情今天我一定充满热情 今天我一定认真参与今天我一定认真参与
2、今天我一定积极发言今天我一定积极发言 今天我一定用心思考今天我一定用心思考 今天我一定全力以赴今天我一定全力以赴一、销售的基本原理一、销售的基本原理二、销售的十大步骤二、销售的十大步骤你认为在销售中沟通重要吗你认为在销售中沟通重要吗?沟通中有哪三个要素沟通中有哪三个要素?各占多少比例各占多少比例文字语调肢体语言您认为在沟通过程中 是自己说得多好还是对方说得多好？当然是对方说的多好！如何让别人说得更多呢？ ？最好的办法是“问”（一）准备（二）良好的心态（三）开发客户（四）建立信赖感（五）了解客户需求（六）产品介绍（七）解决顾客的反对意见（八）成交（九）转介绍（十）售后服务 1、身体形象准备 2、
3、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、客户信息的准备 积极心态 学习心态 二八原则二八原则 锁定黄金客户锁定黄金客户 放弃不良客户放弃不良客户1、凡事持否定态度 2、很难向他展示产品的价值 3、即使成交了也只是一笔小生意 4、没有后续的销售机会 5、没有做产品见证或推荐的价值 6、他的生意做得很不好 7、客户地点太远 1、对你的产品和服务有迫切需求； 2、对你的产品或服务持肯定态度 3、有给你大定单的可能 4、是影响力的核心、权利中心 5、财务稳健、付款迅速 6、客户办公室或者他家离你不远 1 1、参加专业聚会、参加专业聚会 2 2、朋友亲戚的转介绍、朋友亲戚的转介绍 3 3、顾
4、客推荐、顾客推荐 4 4、顾客转介绍、顾客转介绍 5 5、请有影响力的人施、请有影响力的人施 加影响加影响 6 6、善用黄页、善用黄页 7 7、专业报刊杂志、专业报刊杂志 8 8、路牌广告、户外媒体、路牌广告、户外媒体 9 9、专业名录公司、专业名录公司10 10、114114查询台查询查询台查询11 11、网络查询、网络查询 如何在销售过程中让顾客快速信赖你，你认为有哪些方法？ 客户见证客户见证 身边的物品身边的物品 权威见证权威见证 问话问话 聆听聆听 一大堆名单一大堆名单 看起来象个好产品看起来象个好产品 基本的礼仪要懂基本的礼仪要懂 不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东
5、西。 NEADS N 现在 使用什么同类产品？ E 满意 哪里比较满意？ A 不满意 哪里比较不满意？ D 决策者 谁负责这件事？ S 解决方案 我们既不是快递员，也不是讲师。 如何介绍产品以及塑造产品的价值？1、专业水准，对自身产品非常了解；2、对竞争对手产品非常了解 3、配合对方的价值观介绍产品；4、一开始就给对方最大的好处；5、然后扩大产品可带来的快乐与可避 免的痛苦；6、最后告诉他可行性。如何介绍产品？ 1 1、不贬低对手、不贬低对手 2 2、拿自己的三大优势与对手三大弱、拿自己的三大优势与对手三大弱 点做客观的比较点做客观的比较 3 3、USPUSP独特卖点独特卖点 如何与竞争对手做
6、比较？ 推销是从拒绝开始， 成交是从异议开始。 “嫌货才是买货人” 1、说？、说？ 问？问？ 2 2、讲道理？、讲道理？ 讲故事？讲故事？ 3 3、是反对他、否定他比较容易，、是反对他、否定他比较容易， 还是同意他、配合他，再说服他比较容易？还是同意他、配合他，再说服他比较容易？ 1、直接指出对方的错误 “你错了”这句话全世界没有一个 人喜欢听。 2、避免发生争吵 了过后了过后 1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是口头禅； 3、太贵了是衡量底价的一种方法； 4、谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题， 这最重要的部分留到后面再说，我们先 来看看适不适合你； 5、以高衬低。 6、请问你为什么觉
7、得太贵了； 7、是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上 万的企业在用，你想知道为什么吗？ 8、奔驰原理（适合卖同行业中最好的产品） 9、一分钱一分货原理：好贵，好才贵，你听说过 贱贵吗？ 成交时应注意哪些问题： 1、成交前的准备 2、成交中 3、成交后 成交是从异议开始。一、心理信念准备 1、成交的关键是敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损失二、成交工具准备 1、收据、发票 2、计算器、笔 3、合同书三、适合的场合 人不对不谈 时间不够不谈 时机未到不谈 场合不对不谈 1、恭喜 2、转介绍 3、转换话题 4、学会走人 不会要求客户转介绍的销售员是在浪费资
8、源？ 1、在客户转介绍之前要先让顾客 确认产品的好处 2、要求客户当场转介绍 3、一次介绍13人，不要太多 4、向老客户了解新客户的背景 5、最好请老客户打电话告之对方 6、与新客户的电话中，一定要赞 美他本人及他的朋友 7、约时间、约地点见面 8、认可你的客户即使不买也要要 求转介绍 转介绍的技巧 怎样才能让你的售后服务做得让顾客满意呢？ 你的服务能让顾客感动！ 服务=关心 关心就是服务 1、帮助客户拓展事业 2、诚恳关心客户及家人 3、做与产品无关的服务 1、份内的服务（必须做的你做了） 2、边缘的服务（可做可不做的你做了） 3、与销售无关的服务（不需要做的你做了） 1、我是一个提供服务的
9、人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比 2、假如你不好好关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。 泰国东方曼谷大酒店泰国东方曼谷大酒店 1、短信、短信 2、特殊的礼物、特殊的礼物 3、送藏头诗、送藏头诗 李李家女儿气质华家女儿气质华静静水流深不显拨水流深不显拨好好事连连常相伴事连连常相伴运运正当时命更佳正当时命更佳柴柴家男儿逢盛世家男儿逢盛世方方兴未艾喜人心兴未艾喜人心军军号一响雄师动号一响雄师动顺顺风顺水常伴君风顺水常伴君 麦凯麦凯66一、基本信息：出生年月日、籍贯一、基本信息：出生年月日、籍贯二、教育背景：初中、高中、大学二、教育背景：初中、高中、大学三、家庭信息：三、家庭信息： 配偶姓名配偶姓名 、子女姓名、子女姓名四、工作情况：长期目标、同事关系四、工作情况：长期目标、同事关系五、生活习惯：喝酒、业余活动五、生活习惯：喝酒、业余活动六、业务问题：六、业务问题： 抗拒点、最关心的问题抗拒点、最关心的问题学习常复习，未来有出息学习常复习，未来有出息学后常运用，知识才有用学后常运用，知识才有用谢谢大家！谢谢大家！谢谢 谢谢22.6.248:18:598:188:1822.6.2422.6.248:188:188:18:5922.6.2422.6.248:18:592022年6月24日星期五8时18分59秒
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