【促销管理】小论店主促销

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1、小论店主促销天马行空官方博客: ;QQ:1318241189;QQ群:175569632在快速消费品领域,为了更好的实现“快”,掌握占有最多的终端是非常重要的,这一点已经得到了业内的一致认可,并且很多厂家也越来越多的在终端文章,针对终端的宣传、人员、促销、返利等营销力度越来越大。而为了更好更快的宣传公司及其产品,提高知名度,促进销售,特别是在新品上市时期或销售旺季,在销售终端设置促销员也成为一项行之有效的方式和手段。对于某些快速消费品,比如冰品、乳品,主要的销量集中在中小规模的便利店和自营店,促销员的设置也就相应的集中在这些便利店和自营店,这使得人员分散,管理很有难度;而在现阶段,众多厂家都在

2、广设促销,并且促销员的招募权多集中在区域负责人手中,因地制宜的考虑会比较多;而终端经营者也对促销员的性质和作用有比较具体的认识,所以,在设置促销员的过程当中,或明或暗,或多或少,或主动或被动,就出现了所谓的店主促销,也就是终端经营者自己或自己的亲戚朋友或店员来当促销员。很多的厂家明令禁止店主促销,并且称之为暗促,意即这样的促销员是非法的。厂家实行禁止店主促销主要考虑的因素主要有以下几点:1 终端已经在享受公司的促销政策和销售所得利润,在此之外,又白白的拿促销员工资,违背商业原则。2 只能在大量的终端当中选择有限的几个设置促销员,而如果有店主促销的存在,很容易在终端当中产生攀比,造成多数终端的不

3、满情绪,产生更大的混乱。3 从人员管理角度考虑,由于店主促销员本身就是经营者,很难说把所有的精力都投入到本公司产品的促销上,比如在促销时间、投入程度、对公司产品特点和促销政策的理解和把握、销售技巧等等方面很难达到公司的要求。并且店主促销员的素质良莠不齐,不能做公司形象的统一宣传,甚至会影响公司形象。4 如果允许店主促销的存在,容易出现弄虚作假,虚报多报的情况,浪费资源,不能实现预期的目标。以上这些情况在业务开展过程当中都是现实存在的,并且也确实会造成一定程度的损失和危害。但对店主促销的存在还是有其现实意义的,也并不必畏之如虎,如果利用等当,适当引导,也会产生非常好的效果和作用,主要体现在:1

4、厂家设置促销员的目的主要有两点,一是宣传公司和产品,提高其知名度;二是拉动销售,提高销量。进而以点带面,促进全面销售。而店主促销同样要接受公司的统一管理,接受任务指标、陈列指标、投诉指标、信息反馈指标的考核,店主促销可以根据自身优势,提高销量。准确快速的反映竞品信息,提供合理化建议。在这一点上,设置店主促销并不违背厂家的促销员销量管理导向。2 店主促销员做为经营者一般都有一定的销售经验和技巧,虽然不尽正规,但往往效果会很好;店主促销员一般都有自己的固定客户和销售渠道,作为很多光临顾客很熟悉的店主,其对消费者的消费引导比较容易,效果也较好;并且店主的经营目的也很明确,那就是利润,为了完成任务,更

5、多的时候会尽心的去推销产品。3 目前市场竞争非常激烈,终端争夺战也日趋白热化。特别是对于刚刚上市的新品或弱势品牌而言,在市场准入方面遇到的阻力相当大,竞争品牌已经把所有的货架和陈列位置挤得满满当当。如何更快更多的抢占终端,店主促销也就应运而生了。同样,设置店主促销也可以起到排挤竞争对手,尽快提升销量,提高辐射功能的作用。4 通过公司的任务考核,促使终端店主增加进货,提高流转,加大对公司产品的销售力度,较少对竞品的关注。这在新品上市时期和销售旺季所起的作用是非常显著的。通过比正式促销员较低的费用完成较高的销售指标,在这一点上是很值得的。5 把店主促销纳入公司统一管理,以公司员工对待,有奖有罚,可

6、以激发终端店主的归属感和对公司的忠诚感,增强其对经营公司产品的信心,提高公司口碑。对店主促销有效管理的同时也就掌握了终端。可见店主促销有利有弊,如何有效的设置和管理店主促销,关键有两点,一是把握设置店主促销的范围,二是加强管理。1 标准明确化。店主促销存在根源的主要在于公司设定促销员的销量导向。这也是促销员管理者或终端店主为之的主要借口。所以在公司制定促销员标准和政策时,必须明确促销员的素质、职责和目标,并且素质标准化,职责明确化,目标合理化。根据产品性质、形象定位、分析不同时间、不同目标,针对不同层次、不同方面制定促销政策,提高促销活动的针对性,明确促销员的选择标准。2 管理制度化,合理化。1)促销员考核办法的明确合理确定,设定符合实际情况的销售指标,如根据具体门店的具体情况设定销售任务,签订责任状。较高的任务量这样可以使促销员的设置更有意义,且能有效防止其它终端的攀比。2)加强促销员的管理和监督,公司的促销督导要确实了解每个促销员的个人情况、工作状况、负责岗位情况,并做好相应的统计工作。3)促销员管理人或区域负责人要对其进行系统的培训,使之了解掌握公司情况、产品知识、销售技巧和促销政策等。4)业务员的日常工作和巡查,加强店主促销的管理和监督,促进销售,提供建议,搜集信息。同时防止为了完成销售指标而降价销售或窜货。

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