PPT-激励-销售

《PPT-激励-销售》由会员分享，可在线阅读，更多相关《PPT-激励-销售（52页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、Copyright Reserved1美国管理协会（中国）为百事国际研发1 领导激励领导激励百事前线领导大学系列课程销售Copyright Reserved2美国管理协会（中国）为百事国际研发2Copyright Reserved3美国管理协会（中国）为百事国际研发3Copyright Reserved4美国管理协会（中国）为百事国际研发41. 小组成员画自画像，并小组成员画自画像，并找一个便于大家记住你的方法介绍找一个便于大家记住你的方法介绍2. 自己，如：自己，如：“我是我是喜新求变喜新求变的李新的李新”2. 为小组取个组名，并将组名写在台卡上为小组取个组名，并将组名写在台卡上3. 选派一

2、名组长来向大家介绍团队成员和讨论结果，并负责选派一名组长来向大家介绍团队成员和讨论结果，并负责 后续小组讨论的时间掌控后续小组讨论的时间掌控时间：时间：10分钟分钟Copyright Reserved5美国管理协会（中国）为百事国际研发51.2. 3.4. Copyright Reserved6美国管理协会（中国）为百事国际研发6Copyright Reserved7美国管理协会（中国）为百事国际研发7Copyright Reserved8美国管理协会（中国）为百事国际研发8课程一：领导激励课程一：领导激励 领导的真义领导的真义 了解下属的需求了解下属的需求 运用正确的激励方式运用正确的激励方

3、式课程二：领导沟通课程二：领导沟通 为何沟而不通为何沟而不通 有效沟通有效沟通- -了解阶段了解阶段 有效沟通有效沟通- -讨论阶段讨论阶段 有效沟通有效沟通- -共识阶段共识阶段课程三：辅导技巧课程三：辅导技巧 什么是辅导什么是辅导 辅导前的准备辅导前的准备 辅导中的交流辅导中的交流 辅导后的追踪辅导后的追踪Copyright Reserved9美国管理协会（中国）为百事国际研发91. 领导的真义领导的真义2.了解下属的需求了解下属的需求3. 运用正确的激励方式运用正确的激励方式Copyright Reserved10美国管理协会（中国）为百事国际研发10体会到领导的真义体会到领导的真义认识

4、到自身领导方式对下属和企业带来的影响认识到自身领导方式对下属和企业带来的影响能够采取有针对性的激励方式，使下属每一次都做到最好能够采取有针对性的激励方式，使下属每一次都做到最好能够通过有效的方式，与下属建立信任的关系能够通过有效的方式，与下属建立信任的关系 Copyright Reserved11美国管理协会（中国）为百事国际研发11 时间时间 课程内容课程内容 8:30-9:20 开场白、高层访谈、课程目标等开场白、高层访谈、课程目标等 9:20-10:50 一、领导的真义一、领导的真义 10:50-11:10 课间休息课间休息 11:10-12:10二、了解下属的需要二、了解下属的需要 1

5、2:10-13:10 午餐午餐 13:10-14:30二、了解下属的需要二、了解下属的需要 14:30-14:45课间休息课间休息 14:45-15:00 二、了解下属的需要二、了解下属的需要 15:00-16:30三、运用正确的激励方式三、运用正确的激励方式 16:30-16:50 课间休息课间休息 16:50-17:30 三、运用正确的激励方式三、运用正确的激励方式Copyright Reserved12美国管理协会（中国）为百事国际研发121. 领导的真义领导的真义2. 了解下属的需求了解下属的需求3. 运用正确的激励方式运用正确的激励方式Copyright Reserved13美国管理

6、协会（中国）为百事国际研发13 TDS王蔷王蔷在传统渠道做的时间比较长，也经历了几位不同的上司。王蔷跟这几位上司相处在传统渠道做的时间比较长，也经历了几位不同的上司。王蔷跟这几位上司相处有不同的感受：有不同的感受： TDM甲：甲：销售经验丰富，以前是位超级业务员，所以提升很快。他看到手下的员工大都没销售经验丰富，以前是位超级业务员，所以提升很快。他看到手下的员工大都没什么销售经验，非常着急，恨不得每场仗都帮他们打下来。办公室很少见到他的身影，他每天什么销售经验，非常着急，恨不得每场仗都帮他们打下来。办公室很少见到他的身影，他每天出去跑客户，忙着帮各位出去跑客户，忙着帮各位TDS攻克业务难关，王

7、蔷手下的攻克业务难关，王蔷手下的CR有一次跟客户谈判产生了严重分歧有一次跟客户谈判产生了严重分歧TDM甲知道后亲自去了三次，终于说服客户，把单子打下来了。然后顾不得跟王蔷探讨，又去甲知道后亲自去了三次，终于说服客户，把单子打下来了。然后顾不得跟王蔷探讨，又去忙别的事了。王蔷对忙别的事了。王蔷对TDM甲的印象，就是一个行色匆匆的背影。甲的印象，就是一个行色匆匆的背影。 TDM 乙：乙：TDM乙上任后的第一件事就是抓纪律，抓各种业务流程执行得是否规范。他仔细乙上任后的第一件事就是抓纪律，抓各种业务流程执行得是否规范。他仔细阅读了手下每位阅读了手下每位TDS包括包括CR的业绩报告，开会时当着众人的面

8、警告一位跟线不够勤快的的业绩报告，开会时当着众人的面警告一位跟线不够勤快的TDS,还还辞退了两位业绩不够理想的辞退了两位业绩不够理想的CR。随后发布了一系列的跟线、新客户开发、汇报的规章制度。一随后发布了一系列的跟线、新客户开发、汇报的规章制度。一时间团队气氛变得很紧张，王蔷每天工作都战战兢兢，生怕出一点错，而被批评或扣奖金。整时间团队气氛变得很紧张，王蔷每天工作都战战兢兢，生怕出一点错，而被批评或扣奖金。整个区域的秩序看起来也有条不紊，大家都按规矩办事，但人们脸上，却很少看到笑容。个区域的秩序看起来也有条不紊，大家都按规矩办事，但人们脸上，却很少看到笑容。 TDM丙：丙：TDM丙上任没多久，

9、就跟手下的人打得火热，经常一起出去吃饭，手下的人对待丙上任没多久，就跟手下的人打得火热，经常一起出去吃饭，手下的人对待他像哥们，不像上司。王蔷听说有一次他像哥们，不像上司。王蔷听说有一次TDM丙跟着丙跟着TDS、CR跑线，跟到一半时，跑线，跟到一半时，TDS突然说家突然说家里有点事，下午能不能请假，里有点事，下午能不能请假，TDM就让他回去了，自己跟了一会也走了，那天的跟线计划就没就让他回去了，自己跟了一会也走了，那天的跟线计划就没有完成。一周后统计市场数据，这位有完成。一周后统计市场数据，这位TDS的数据有点水分，的数据有点水分，TDM丙也当作没看见，中午又拉着丙也当作没看见，中午又拉着几位

10、下属一起吃饭去了。几位下属一起吃饭去了。Copyright Reserved14美国管理协会（中国）为百事国际研发14请根据上页提供的案例，讨论如下问题：请根据上页提供的案例，讨论如下问题：1. 如果你是这三位如果你是这三位TDM的下属，你认为这几位的下属，你认为这几位TDM分别有什么样的优缺点分别有什么样的优缺点以及会对下属产生什么样的影响？以及会对下属产生什么样的影响？2. 你是下属的话，会喜欢哪一类你是下属的话，会喜欢哪一类TDM？为什么？为什么？要要 求：求：1.将小组讨论结果按照下面的格式写在白板上将小组讨论结果按照下面的格式写在白板上2.准备与其他小组成员分享讨论结果准备与其他小组

11、成员分享讨论结果3.小组讨论时间：小组讨论时间：15分钟分钟类型类型优点优点缺点缺点对下属的影响对下属的影响喜欢哪一类喜欢哪一类为什么为什么TDM甲甲TDM乙乙TDM丙丙Copyright Reserved15美国管理协会（中国）为百事国际研发15 TDM丁：丁：TDM丁刚上任时，区域气氛不太好，大家都在感慨传统渠道难做。丁刚上任时，区域气氛不太好，大家都在感慨传统渠道难做。TDM丁上任后，先帮大家理清了思路：指出了未来共同努力方向，并充分肯定了每一位丁上任后，先帮大家理清了思路：指出了未来共同努力方向，并充分肯定了每一位TDS已经取得的成绩，令大家欢欣鼓舞。当时王蔷做传统渠道没多久，王蔷感觉

12、自己虽然经已经取得的成绩，令大家欢欣鼓舞。当时王蔷做传统渠道没多久，王蔷感觉自己虽然经验不足，但听了验不足，但听了TDM的话后，对完成业绩指标却充满了信心。这种感觉在的话后，对完成业绩指标却充满了信心。这种感觉在TDM丁做上丁做上司的日子里，一直都不曾消失：当王蔷需要支持时，司的日子里，一直都不曾消失：当王蔷需要支持时，TDM丁会一起讨论，然后鼓励王丁会一起讨论，然后鼓励王蔷自己去解决困难；当王蔷没拿到订单时，蔷自己去解决困难；当王蔷没拿到订单时，TDM丁会和她一起分析失败的原因然后鼓丁会和她一起分析失败的原因然后鼓励王蔷再次尝试，王蔷觉得自己越来越找到感觉了。励王蔷再次尝试，王蔷觉得自己越来

13、越找到感觉了。请请 问：问：TDM丁的领导方式较前面几位有什么样的不同？丁的领导方式较前面几位有什么样的不同？对下属会产生什么样的影响？对下属会产生什么样的影响？请将讨论结果按照前面的格式写在白板纸上请将讨论结果按照前面的格式写在白板纸上Copyright Reserved16美国管理协会（中国）为百事国际研发161. 包揽型：包揽型：2. 只依靠将下属的难题自己包揽解决，以达到绩效目标只依靠将下属的难题自己包揽解决，以达到绩效目标2. 管制型：管制型：3. 只会通过强化制度和流程来管制下属，以达成绩效目标只会通过强化制度和流程来管制下属，以达成绩效目标3. 关系型：关系型：4. 只依靠关怀下

14、属感受、建立感情关系来期望下属达成绩只依靠关怀下属感受、建立感情关系来期望下属达成绩效效4. 领导型：领导型：5. 同时关注结果的达成和关注下属的需求同时关注结果的达成和关注下属的需求Copyright Reserved17美国管理协会（中国）为百事国际研发17一种奇妙的引力，它影响下属心甘情愿发挥潜能，以达到一种奇妙的引力，它影响下属心甘情愿发挥潜能，以达到共同的目标。共同的目标。 从下属角度而言，从下属角度而言，Copyright Reserved18美国管理协会（中国）为百事国际研发18同时得到结果，而且得到同时得到结果，而且得到心的一种能力。的一种能力。通过关注员工结果和员工的需求，得

15、到通过关注员工结果和员工的需求，得到心心通过理解并尊重员工的想法和意见，得到通过理解并尊重员工的想法和意见，得到心心通过认可并庆祝员工取得的显著成绩，得到通过认可并庆祝员工取得的显著成绩，得到心心通过给予员工信心并鼓励员工做到最好，得到通过给予员工信心并鼓励员工做到最好，得到心心通过创造一个令人愉快、有成效的工作环境，得到通过创造一个令人愉快、有成效的工作环境，得到心心 从主管角度而言，从主管角度而言，Copyright Reserved19美国管理协会（中国）为百事国际研发19对下属的好处对下属的好处对企业的好处对企业的好处对自身的好处对自身的好处1.2.3.1.2.3.1.2.3.要要 求

16、：求：1. 请各小组讨论做领导型主管对下属、企业和自身各有什么好请各小组讨论做领导型主管对下属、企业和自身各有什么好处，并将讨论结果按照以下格式写在白板上，并准备分享处，并将讨论结果按照以下格式写在白板上，并准备分享2. 小组讨论时间：小组讨论时间：10分钟分钟Copyright Reserved20美国管理协会（中国）为百事国际研发20领导者领导者 人人业务业务心心结果结果Copyright Reserved21美国管理协会（中国）为百事国际研发211. 领导的真义领导的真义2.了解下属的需求了解下属的需求3. 运用正确的激励方式运用正确的激励方式Copyright Reserved22美国

17、管理协会（中国）为百事国际研发22下属努力工作的动力为何？下属努力工作的动力为何？下属为何不努力工作？下属为何不努力工作？如何激励下属努力工作？如何激励下属努力工作？如何得到下属的心？如何得到下属的心？Copyright Reserved23美国管理协会（中国）为百事国际研发23 情景：您在准备好要休假一周前，突然上司打电话来希望您去跟进一个市场的情景：您在准备好要休假一周前，突然上司打电话来希望您去跟进一个市场的新产品铺市活动。这意味着您不得不放弃休假，还要出差一周。同时您听说这新产品铺市活动。这意味着您不得不放弃休假，还要出差一周。同时您听说这个市场的新产品铺市遇到了不少困难。个市场的新产

18、品铺市遇到了不少困难。 请问：哪些原因使你愿意承担此项目且全力工作？请问：哪些原因使你愿意承担此项目且全力工作？ 讨论要求：讨论要求： 1.各小组成员先按照以上情景自行阅读并完成各小组成员先按照以上情景自行阅读并完成下页所示的表格下页所示的表格2.小组内分享自己的答案，看看大家的选择有小组内分享自己的答案，看看大家的选择有什么异同。请不要对他人的选择进行评判。什么异同。请不要对他人的选择进行评判。3.每组选一位小组成员汇报你那组成员所作选每组选一位小组成员汇报你那组成员所作选择的异同。择的异同。4.时间：时间：15分钟分钟Copyright Reserved24美国管理协会（中国）为百事国际研

19、发24在下表中挑选在下表中挑选3项项或在表的下端加上你自己所认为的激励因素或在表的下端加上你自己所认为的激励因素以以1-3表示你优先考虑的次序，表示你优先考虑的次序，1表示最能激励你的因素。表示最能激励你的因素。q a. 完成项目后得到升职的可能性完成项目后得到升职的可能性q b. 出差补贴比较丰厚出差补贴比较丰厚q c. 得到高层管理人员的认可及尊敬得到高层管理人员的认可及尊敬q d. 知道这个项目如果不去完成，上司可能会给你小鞋穿知道这个项目如果不去完成，上司可能会给你小鞋穿q e. 这个项目有挑战性，能从中学到很多东西这个项目有挑战性，能从中学到很多东西q f. 你有权向上司多申请一点资

20、源你有权向上司多申请一点资源q g. 这是一种公司文化，不这样做会被人排斥这是一种公司文化，不这样做会被人排斥q h. 那个市场所在地区你有不少朋友，可以乘机和他们聚聚那个市场所在地区你有不少朋友，可以乘机和他们聚聚q I. 其它其它Copyright Reserved25美国管理协会（中国）为百事国际研发251. 王蔷为何工作积极性不高？王蔷为何工作积极性不高？2. 为什么为什么TDM张无忌的激励没有达到效果？张无忌的激励没有达到效果？请讨论以下问题请讨论以下问题：时间：时间：10分钟分钟情景：情景：TDS王蔷平时工作努力，业绩表现出色，王蔷平时工作努力，业绩表现出色，TDM张无忌也很器重她

21、，但有一件事情张无忌也很器重她，但有一件事情却使王蔷受了严重打击。王蔷花了很多精力打一个潜在大客户，终于说动这个客户订购却使王蔷受了严重打击。王蔷花了很多精力打一个潜在大客户，终于说动这个客户订购500箱百事可乐，但客户提出要求，要单独给他们做一个大的促销活动。王蔷算了一下，箱百事可乐，但客户提出要求，要单独给他们做一个大的促销活动。王蔷算了一下，虽然成本比较高，但这个客户的潜力很大，长期来看还是很合算的，而且王蔷当月的业绩虽然成本比较高，但这个客户的潜力很大，长期来看还是很合算的，而且王蔷当月的业绩还差一点，她很希望这个客户能打下来，这样当月的销售指标不仅能实现，还能有个不错还差一点，她很希

22、望这个客户能打下来，这样当月的销售指标不仅能实现，还能有个不错的增长率。于是王蔷制定了一个促销计划，拿去给的增长率。于是王蔷制定了一个促销计划，拿去给TDM张无忌审批，心想老板应该支持张无忌审批，心想老板应该支持她的方案。但张无忌看后觉得单箱成本太高，没太多讨论就否定了王蔷的计划。王蔷像被她的方案。但张无忌看后觉得单箱成本太高，没太多讨论就否定了王蔷的计划。王蔷像被浇了一盆冷水，工作积极性大减。张无忌见状，就安慰她：浇了一盆冷水，工作积极性大减。张无忌见状，就安慰她：“我对你的能力还是很认可的我对你的能力还是很认可的，这个月的业绩指标做不到，下个月努力一点，就补上去了。，这个月的业绩指标做不到

23、，下个月努力一点，就补上去了。”王蔷听了，还是很沮丧。王蔷听了，还是很沮丧。Copyright Reserved26美国管理协会（中国）为百事国际研发26Physiological/Survival Needs（生理需要）（生理需要）Security（安全需要）（安全需要）Belonging（爱与归属需要）（爱与归属需要）Esteem（尊重需要）（尊重需要）Self-actualization（自我实现需要）（自我实现需要）实现个人能力的极限的需求实现个人能力的极限的需求自尊及来自别人的尊重的需求自尊及来自别人的尊重的需求归属感与爱的需求归属感与爱的需求安全感安全感, , 稳定的需求稳定的需求

24、食物、水、物质及食物、水、物质及免于痛苦的需求免于痛苦的需求Copyright Reserved27美国管理协会（中国）为百事国际研发271. 因人而异因人而异2. 由低往高由低往高3. 最能激发人能量的是自我实现最能激发人能量的是自我实现Copyright Reserved28美国管理协会（中国）为百事国际研发28激励因素激励因素是那些使员工感到满意的是那些使员工感到满意的因素因素只有它们的改善能让员工只有它们的改善能让员工真正满意真正满意能产生高效率和高的工作能产生高效率和高的工作满意度满意度是工作本身产生的内在激是工作本身产生的内在激励励维持因素维持因素是那些造成员工不满的是那些造成员工

25、不满的因素因素它们的改善能解决员工它们的改善能解决员工的不满的不满达到满足，也并不能激达到满足，也并不能激发员工的工作积极性，发员工的工作积极性，产生更高的效率产生更高的效率是外部环境产生的外在是外部环境产生的外在激励激励Copyright Reserved29美国管理协会（中国）为百事国际研发29内在动机内在动机（需求）（需求）马斯洛马斯洛追求目标追求目标（激励因素）（激励因素）行为行为赫兹伯格赫兹伯格Copyright Reserved30美国管理协会（中国）为百事国际研发30马 斯 洛马 斯 洛激励因素激励因素需求层次与激励因素需求层次与激励因素进步成长、工作本身进步成长、工作本身的乐趣

26、、成就、的乐趣、成就、责任责任感感肯定肯定/ /认可认可地位地位人际关系、工作监督人际关系、工作监督、工作条件、工作条件/ /环境、环境、公司政策和程序公司政策和程序安全保障、薪酬安全保障、薪酬身心健康身心健康维持因素维持因素赫兹伯格赫兹伯格Copyright Reserved31美国管理协会（中国）为百事国际研发31马 斯 洛马 斯 洛实现个人能力的极限的需求实现个人能力的极限的需求自尊及来自别人的尊重的需求自尊及来自别人的尊重的需求归属感与爱的需求归属感与爱的需求安全感安全感, , 稳定的需求稳定的需求食物、水、物质及食物、水、物质及免于痛苦的需求免于痛苦的需求激励您投入项目的因素激励您投

27、入项目的因素练习：判断激励因子所属的需求层次练习：判断激励因子所属的需求层次Copyright Reserved32美国管理协会（中国）为百事国际研发32 进步成长进步成长 工作本身的乐趣工作本身的乐趣 成就成就 责任感责任感 肯定肯定/ /认可认可 地位地位 人际关系人际关系 工作监督工作监督 工作条件工作条件/ /环境环境 公司政策和程序公司政策和程序 安全保障安全保障 薪酬薪酬 身心健康身心健康激励因素激励因素维持因素维持因素请大家根据过去的经验或创造性地思考在百事可以用的激励手段请大家根据过去的经验或创造性地思考在百事可以用的激励手段Copyright Reserved33美国管理协会

28、（中国）为百事国际研发331234找到激励因子找到激励因子设计激励手段设计激励手段判断需求层次判断需求层次运用正确的激励方式运用正确的激励方式生理需要生理需要安全需要安全需要爱与归属需要爱与归属需要尊重需要尊重需要自我实现需要自我实现需要Copyright Reserved34美国管理协会（中国）为百事国际研发34情情 景景领导激励方法分析领导激励方法分析TDS王蔷平时工作努力，业绩王蔷平时工作努力，业绩表现出色，表现出色，TDM张无忌也很器张无忌也很器重她，但有一件事情却使王蔷重她，但有一件事情却使王蔷受了严重打击。王蔷花了很多受了严重打击。王蔷花了很多精力打一个潜在大客户，终于精力打一个潜

29、在大客户，终于说动这个客户订购说动这个客户订购500箱百事可箱百事可乐，但客户提出要求，要单独乐，但客户提出要求，要单独给他们做一个大的促销活动。给他们做一个大的促销活动。王蔷算了一下，虽然成本比较王蔷算了一下，虽然成本比较高，但这个客户的潜力很大，高，但这个客户的潜力很大，长期来看还是很合算的长期来看还是很合算的1.找到未满足的需求层次找到未满足的需求层次q 自我实现自我实现q 尊重尊重q 爱与归属爱与归属q 安全安全q 生理生理2.找到可行的激励因子找到可行的激励因子3.考虑可行的激励手段和行动考虑可行的激励手段和行动要要 求：求：1.用领导激励方法分析刚才的情景用领导激励方法分析刚才的情

30、景2.小组内分享所做的答案小组内分享所做的答案3.选一人向其他组成员汇报分析结果选一人向其他组成员汇报分析结果4.时间：时间：15分钟分钟Copyright Reserved35美国管理协会（中国）为百事国际研发35下属的需求各有不同，激励时要有的放矢，对症下药下属的需求各有不同，激励时要有的放矢，对症下药激励的最终目的是要推动下属的需求层次往上走，因为自我实现需求所激励的最终目的是要推动下属的需求层次往上走，因为自我实现需求所激发的能量最大，下属会最大限度地自我激励，不需要借助外界太多的激发的能量最大，下属会最大限度地自我激励，不需要借助外界太多的激励手段激励手段主管的行为将直接影响下属的工

31、作积极性主管的行为将直接影响下属的工作积极性 Copyright Reserved36美国管理协会（中国）为百事国际研发361. 领导的真义领导的真义2.了解下属的需求了解下属的需求3.运用正确的激励方式运用正确的激励方式Copyright Reserved37美国管理协会（中国）为百事国际研发371234找到激励因子找到激励因子设计激励手段设计激励手段判断需求层次判断需求层次运用正确的激励方式运用正确的激励方式生理需要生理需要安全需要安全需要爱与归属需要爱与归属需要尊重需要尊重需要自我实现需要自我实现需要Copyright Reserved38美国管理协会（中国）为百事国际研发38要要 求：

32、求：1. 请各小组成员回忆一个自己被主管充分激励的场景，谈谈请各小组成员回忆一个自己被主管充分激励的场景，谈谈 （1）当时的感受；）当时的感受； （2）为什么会被充分激励；）为什么会被充分激励； （3）被充分激励后的结果）被充分激励后的结果2. 每个小组总结出三个被充分激励的共同原因，每个小组总结出三个被充分激励的共同原因，3. 并写在白板上并写在白板上3. 时间：时间：10分钟分钟Copyright Reserved39美国管理协会（中国）为百事国际研发39情景：情景：临近年末了，每位临近年末了，每位TDS都面临很大的完成绩效指标的压力。尤其是一些离指标还差得比较远的都面临很大的完成绩效指标

33、的压力。尤其是一些离指标还差得比较远的TDS，心里很忐忑不安。心里很忐忑不安。 又到了每周例会的时间，又到了每周例会的时间，TDM甲在会议一开始，就点了几位甲在会议一开始，就点了几位TDS的名：你们的业绩还差得比较远的名：你们的业绩还差得比较远，怎么办啊？其中一位，怎么办啊？其中一位TDS开始解释自己为什么丢了几个重要的单子。开始解释自己为什么丢了几个重要的单子。TDM甲根本不听他的解释：你甲根本不听他的解释：你是为自己开脱吗？我要看到业绩。你们几位以后每天都要向我汇报一次，业绩还是提不上来的，年底是为自己开脱吗？我要看到业绩。你们几位以后每天都要向我汇报一次，业绩还是提不上来的，年底你们就都

34、可以消失了你们就都可以消失了 TDM乙参加例会时，还是和颜悦色的。他说：今年是我当乙参加例会时，还是和颜悦色的。他说：今年是我当TDM的第一年，我的业绩都靠大家的努的第一年，我的业绩都靠大家的努力啊！只要完成指标，我不会亏待大家的。我一定会重重奖励那些超过业绩的，但完不成的，就不行力啊！只要完成指标，我不会亏待大家的。我一定会重重奖励那些超过业绩的，但完不成的，就不行了。因为你把我们整个的业绩都拖下来了，我的奖金也会受影响的了。因为你把我们整个的业绩都拖下来了，我的奖金也会受影响的 TDM丙参加例会前，把每位丙参加例会前，把每位TDS近段时间的业务情况都做了分析。例会时，他向大家描述了整个近段

35、时间的业务情况都做了分析。例会时，他向大家描述了整个的业务情况，指出了差距和团队面临的挑战，然后询问大家对改善业绩有什么具体的方案。几个的业务情况，指出了差距和团队面临的挑战，然后询问大家对改善业绩有什么具体的方案。几个TDS赶紧把自己拟定的绩效突破方案提了出来，赶紧把自己拟定的绩效突破方案提了出来，TDM丙仔细倾听了每位丙仔细倾听了每位TDS的方案，并参与讨论，同时鼓的方案，并参与讨论，同时鼓励大家交换意见，分享经验，最后针对各方案提出了确认或修改意见，并答应帮下属再去申请一点资励大家交换意见，分享经验，最后针对各方案提出了确认或修改意见，并答应帮下属再去申请一点资源。会议结束后，源。会议结

36、束后，TDS们带着更加完善的突破方案，满怀激情投入了战斗们带着更加完善的突破方案，满怀激情投入了战斗 要求：要求：1.各组讨论一位各组讨论一位TDM的激励方式，谈谈该位的激励方式，谈谈该位TDM激励下属的效果如何？原因为何？激励下属的效果如何？原因为何？2.TDM这种激励员工的方式会对下属这种激励员工的方式会对下属/对企业分别产生什么样的影响？对企业分别产生什么样的影响？3.请将小组讨论结果写在白板纸上，并准备报告请将小组讨论结果写在白板纸上，并准备报告4.讨论时间：讨论时间：10分钟分钟Copyright Reserved40美国管理协会（中国）为百事国际研发401. 下属因害怕失去而产生动

37、力下属因害怕失去而产生动力 强制型强制型 2. 下属因要获得而产生动力下属因要获得而产生动力 功利型功利型3. 下属因自我激励而产生动力下属因自我激励而产生动力 信任型信任型Copyright Reserved41美国管理协会（中国）为百事国际研发41激励方式激励方式优点优点缺点缺点使用时机使用时机强制型强制型功利型功利型信任型信任型要要 求：求：小组讨论出三种激励方式的优缺点及使用时机，并将小组讨论出三种激励方式的优缺点及使用时机，并将讨论结果写在学员手册上讨论结果写在学员手册上时时 间：间：15分钟分钟Copyright Reserved42美国管理协会（中国）为百事国际研发42造成下属的

38、恐惧，导致下属只会被动地完成交给造成下属的恐惧，导致下属只会被动地完成交给的任务，最终的任务，最终得到结果，但得不到得到结果，但得不到心心Copyright Reserved43美国管理协会（中国）为百事国际研发43是一种利益交换，导致下属只在意交换时的公平与否是一种利益交换，导致下属只在意交换时的公平与否，最终，最终得到暂时的心和结果得到暂时的心和结果Copyright Reserved44美国管理协会（中国）为百事国际研发44强调与下属间的相互信任。导致下属自愿发挥潜能，强调与下属间的相互信任。导致下属自愿发挥潜能，实现自我激励。最终实现自我激励。最终持续地得到结果，同时得到心持续地得到结

39、果，同时得到心Copyright Reserved45美国管理协会（中国）为百事国际研发451.1.销售指标这个月如果能拿第一，我就去给你们销售指标这个月如果能拿第一，我就去给你们多申请一点交通费补贴多申请一点交通费补贴 强制型强制型 功利型功利型 信任型信任型2.2.这件事情没有什么好谈的，就按我说的去办，这件事情没有什么好谈的，就按我说的去办，马上就去办马上就去办 强制型强制型 功利型功利型 信任型信任型3.3.我一定不会亏待大家的，只要你们按照我说的我一定不会亏待大家的，只要你们按照我说的去做去做 强制型强制型 功利型功利型 信任型信任型4.4.前面大家都把自己的困难提出来了，现在让我前

40、面大家都把自己的困难提出来了，现在让我们一起来想想怎么解决这些困难们一起来想想怎么解决这些困难 强制型强制型 功利型功利型 信任型信任型5.5.上个月我们的指标完成得不够理想，让我们一上个月我们的指标完成得不够理想，让我们一起分析看看有哪些原因。但其中有一项是因为起分析看看有哪些原因。但其中有一项是因为我上个月出差比较多，跟线不太多，所以我也我上个月出差比较多，跟线不太多，所以我也有一定的责任有一定的责任 强制型强制型 功利型功利型 信任型信任型6.6.这条线必须换人了，要不然市场丢了，我就拿这条线必须换人了，要不然市场丢了，我就拿你是问你是问 强制型强制型 功利型功利型 信任型信任型要要 求

41、：求：1.各小组成员自行判断下表中的语句属于哪一种激励类型。各小组成员自行判断下表中的语句属于哪一种激励类型。2.与小组其他成员分享自己的答案与小组其他成员分享自己的答案3.时间：时间：5分钟分钟Copyright Reserved46美国管理协会（中国）为百事国际研发46信信任任型型功功利利型型强强制制型型自我激励自我激励公平就做公平就做被迫服从被迫服从部属部属的的反应反应领导领导的的激励激励方式方式Copyright Reserved47美国管理协会（中国）为百事国际研发47可信赖的可信赖的(Credibility)有能力的有能力的(Capability)可亲的可亲的(Caring) 责任

42、责任 有技能有技能 重事实分析重事实分析 关怀关怀 尊重尊重 客观直率客观直率我喜欢跟他我喜欢跟他/她她一起做事一起做事他他/她有责任感她有责任感,做事做事层次分明层次分明下属的反应下属的反应上司如何做到上司如何做到 诚信诚信 言行一致言行一致 重名誉重名誉他他/她说的话我她说的话我可以相信可以相信Copyright Reserved48美国管理协会（中国）为百事国际研发481.TDM张无忌带领的张无忌带领的5位位TDS中有中有4位都是新提拔不到一年的。所以他们对位都是新提拔不到一年的。所以他们对CR的辅导经验普遍的辅导经验普遍不足。张无忌很担心，决定乘例会时间给他们统一进行一次拜访八步骤的培

43、训。培训后张无不足。张无忌很担心，决定乘例会时间给他们统一进行一次拜访八步骤的培训。培训后张无忌提出两天后要进行检查，还有奖惩措施。接下来的两天张无忌出差了，忌提出两天后要进行检查，还有奖惩措施。接下来的两天张无忌出差了，TDS们觉得张无忌们觉得张无忌肯定没时间检查了，不少人就没有认真应用，结果两天后的傍晚时分，张无忌竟然出现在不肯定没时间检查了，不少人就没有认真应用，结果两天后的傍晚时分，张无忌竟然出现在不少少TDS的跟线现场，并当场发现了很多问题。张无忌对正确实施辅导八步骤的的跟线现场，并当场发现了很多问题。张无忌对正确实施辅导八步骤的TDS进行了加进行了加分。这下分。这下TDS们再也不敢

44、对辅导懈怠了。们再也不敢对辅导懈怠了。 2. 2.下个星期一要出新产品劲柠的销售陈述书，下个星期一要出新产品劲柠的销售陈述书，TDS王蔷本来想跟王蔷本来想跟CR讨论后再出，但周五时她突讨论后再出，但周五时她突然生病了，所以就凭着自己的理解在家里起草了一份，周一交上去了。张无忌发现问题，就然生病了，所以就凭着自己的理解在家里起草了一份，周一交上去了。张无忌发现问题，就对王蔷说：你做的这个东西也可能很有用，但它是你自己写出来的，而业务员根本没思考过对王蔷说：你做的这个东西也可能很有用，但它是你自己写出来的，而业务员根本没思考过，他们能接受多少呢？这对于他们而言只是一张纸，他们在线路上能利用多少，真

45、是不好说，他们能接受多少呢？这对于他们而言只是一张纸，他们在线路上能利用多少，真是不好说。你还是跟他们讨论后再给我吧。王蔷刚想走，张无忌又叫住她问她病好些没有。你还是跟他们讨论后再给我吧。王蔷刚想走，张无忌又叫住她问她病好些没有,王蔷有点愧王蔷有点愧疚疚,但心里还是很温暖的。但心里还是很温暖的。 3. 3.一位一位CR负责的一家超市丢失了百事冰柜。对方也同意赔偿，但是对提出的赔偿价格有争议负责的一家超市丢失了百事冰柜。对方也同意赔偿，但是对提出的赔偿价格有争议，认为太高了。，认为太高了。TDS有点不知所措。张无忌知道后，指出冰柜是公司的财产有点不知所措。张无忌知道后，指出冰柜是公司的财产,销售

46、人员有责任销售人员有责任督促客户保管好，丢了应该照价赔偿，但客户关系也是要维护的。所以张无忌建议督促客户保管好，丢了应该照价赔偿，但客户关系也是要维护的。所以张无忌建议CR去设去设备部、财务部找到该冰柜的发票等相关文件，用事实来说话，然后让备部、财务部找到该冰柜的发票等相关文件，用事实来说话，然后让TDS带着这些文件去与带着这些文件去与客户谈判，通过精确计算，终于说服客户接受了赔偿要求。客户谈判，通过精确计算，终于说服客户接受了赔偿要求。 要要 求：求： 1. 每段文字反映了张无忌信任型激励的哪几项要素？请描述具体的行为每段文字反映了张无忌信任型激励的哪几项要素？请描述具体的行为 2. 你认为

47、张无忌的这些行为会对企业你认为张无忌的这些行为会对企业/下属分别带来什么样的影响？下属分别带来什么样的影响？ Copyright Reserved49美国管理协会（中国）为百事国际研发49领导激励方法领导激励方法你的想法和行动你的想法和行动1. 找到未满足的需求层次找到未满足的需求层次自我实现自我实现尊重尊重爱与归属爱与归属安全安全生理生理2. 找到可行的激励因子找到可行的激励因子 3. 考虑可行的激励手段和行动考虑可行的激励手段和行动 4. 选择正确的激励方式选择正确的激励方式 a.强制型强制型 b.功利型功利型 c.信任型信任型要要 求：求：让小组选择一位需要激励的下属，利用领导激励方法进

48、行分析和练习让小组选择一位需要激励的下属，利用领导激励方法进行分析和练习小组讨论及练习时间：小组讨论及练习时间：10分钟分钟Copyright Reserved50美国管理协会（中国）为百事国际研发50真正的领导力是赢得的，真正的领导力是赢得的，而不是赋予的。而不是赋予的。 Copyright Reserved51美国管理协会（中国）为百事国际研发511234找到激励因子找到激励因子设计激励手段设计激励手段判断需求层次判断需求层次运用正确的激励方式运用正确的激励方式生理需要生理需要安全需要安全需要爱与归属需要爱与归属需要尊重需要尊重需要自我实现需要自我实现需要Copyright Reserved52美国管理协会（中国）为百事国际研发52通过关注员工结果和员工的需求，得到通过关注员工结果和员工的需求，得到通过理解并尊重员工的想法和意见，得到通过理解并尊重员工的想法和意见，得到通过认可并庆祝员工取得的显著成绩，得到通过认可并庆祝员工取得的显著成绩，得到通过给予员工信心并鼓励员工做到最好，得到通过给予员工信心并鼓励员工做到最好，得到通过创造一个令人愉快、有成效的工作环境，得到通过创造一个令人愉快、有成效的工作环境，得到领导者要赢得结果，而且赢得下属的领导者要赢得结果，而且赢得下属的心。