图书市场调查报告总结

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1、图书市场调查报告总结泸州书店的环境需改善电子书会成为一种趋势泸州图书市场的价格需改善泸州图书市场存在很大市场前景心理类书籍在未来需求量会增加打折促销活动将成为引消费者的重要手段 第二章 调查概况二、调查对象:消费者(学生 中青年)、竞争者(经营人员三、调查要点:行业市场调查:1、泸州图书市场的分布及开展潜力2、该行业的营销特点及行业竞争状况3、当前泸州图书市场的销售状况4、书店的营业类型消费者调查:1、消费者的购置形态地点、选购标准2、消费者的偏好3、消费者的购置能力4、不同年龄阶段的消费者的需求特点 竞争者调查:1、主要竞争者的优势劣势2、主要竞争者的销售模式及策略3、主要竞争者的市场概况博

2、闻市场调查 店面) 6图书市场调查报告四、调查与抽样方法:调查方法:消费者(街头拦截访问)、竞争者(访谈法)抽样方法:判断抽样五、调查组织与实施:我们分成两人一组:肖镅和谭敏一组,李金楠和韩旭一组分别对泸州三大书店进行调查与分析.进行了静态观察和访问拦截法等等. 第三章 调查数据分析回收率(100%)、合格率(87%)年龄阶段 消费者:我们从不同的年龄阶段进行的调查,从下面的数据可以得出青年和中年这个阶段的人群在购置图书的比例大些. 你的职位？在以下数据中可以得出学生和职员在购置图书的比例大些,其次是教师.博闻市场调查 7图书市场调查报告 你的购书方式？ 从上图可知：大多数消费者都喜欢在书店购

3、置图书，其次就是在图书馆借阅和网上订购的较多，而朋友相送的较少。 您在选择图书时你注重图书的哪些方面？博闻市场调查8图书市场调查报告 从上图可知：大局部读者比拟注重书本调查结论、预测与建议一、调查结果及预测结论:书店都开在市中心,交通条件优越且人口流动量大.这样经营结果会占优势.各大书店都在网上购物方面还比拟缺乏. 通过对本次调查进行的分析,图书店在布置和书类型方面要加以重视.主要让顾客能免费享受读书的环境,给顾客提供最简便的效劳.让顾客享受读书的乐趣.竞争者经营人员: 每个在书店工作的营业员先都经过短暂的培训,对图书的了解以及对每类书籍的摆放位置都要清楚的知道,有良好的职业素质.竞争者环境:

4、我们在文轩 开明 自强三个书店分别进行调查,书店首先对其里面环境都要有保障,无论是卫生条件还是安静状态都要保持.博闻市场调查9图书市场调查报告 预测:(消费者)随着社会的开展在未来人们对教育重视度不断增加，人们的文化水平不提高，消费者对图书的需求会越来越大，对图书的要求也会越来越大，对书店的效劳要求也会也会越来越高。(竞争者)现在泸州书店大多在市中心地区，而高校的周围并没有大的书店学生要买书就要走很远，所以未来泸州书店会更加贴近人们生活，做到有消费者的地方就有书店。在未来随着人们生活压力的增大，心理疾病越来越多，心理类书籍的需求越来越大，所以在未来心理类书籍将成为一种趋势。二、调查结果及建议1

5、、环境。泸州书店的环境不好，在书店应该增加一些看书读书的场所。2、泸州书店的书种类不够丰富，应增加书的种类，从而激发消费的购置欲望，来增加图书销量及刺激消费。3、在书店附件博闻市场调查 10图书市场调查报告附件一：探索性调研报告一、探索性调研方案与客户沟通 收集二手资料 实地走访了解客户需求泸州图书市场的分布、消费者的喜好、市场的竞争、客户经营书的类型、专业化书店 、市场的潜力在网上搜寻泸州图书市场的根本资料、关注有关泸州图书市场的新闻报道、在搜集好的资料中最后筛选我公司的需要、对同类行业之间的竞争力度、有关消费者对书的看法。收集图书馆每天接待的人流量、不同年龄阶段的消费者喜好、消费者喜欢的书

6、类型、消费者在价格方面的要求。二、探索性调研结果近几年，在各年文学类畅销书TOP500中，引进版畅销书的比重约是30%。其中经管类引进幅员书的比重有所下降，文学类和心理自助类稳定增长。来自英美的版权书占据着主要地位，日韩等亚洲国家以及港澳台地区的版权书也占据了一席之地。个人理财类图书是读者们最为关注的经管图书类别之一。在心理自助类最畅销的20种图书中，有13种图书是来自中国大陆以外作者的作品。泸州市除几家大专院校外，所有中小学幼儿园的教材均只由新华文轩供货，而辅助教材如复习资料、练习册、图书等，各中小学都会采取公开竞标的方式进行采购。而辅教这块市场份额有多大呢？以我市一所全国重点示范高中为例，

7、单是高三学生的复习资料每年就 博闻市场调查 11图书市场调查报告达百万元，如果加下高一高二和初中各年级学生自愿组织的团购，辅教额就。会有数百万。但近年来，为了争夺辅教市场份额，新华文轩也采取了特殊的促销手段，在春、秋两季开学前，分批开进重点学校，进行集中大幅度打折销售，宁可不要利润，也要分割占有市场，积极参与竞争。对大专院校来说，除了：国家教育部所规定的教材外，一般不存在使用辅教问题，而对教材的需求，一般来说都是经市财政批准，校方自行组织面向全国书商的竞标，中标的大多是省 博闻市场调查 12图书市场调查报告店销售人员。3调查方法： 拦截访问法在书店或街上拦截消费者了解他们的偏好、对书店的建议看

8、法观察法观察书店环境、书店的营销方式访谈作为消费者去问一些销售人员一些有关图书的问题，注意把握谈话方向4调查内容：一、行业市场调查主要调查内容：1、泸州图书市场的分布及开展潜力2、该行业的营销特点及行业竞争状况3、当前泸州图书市场的销售状况二、消费者调查主要调查内容：1、消费者的购置形态地点、选购标准2、消费者的偏好三、竞争者调查主要调查内容 ：1、主竞争者的优势劣势2、主要竞争者的销售模式及策略3、主要竞争者的市场概况 附件二：调查方案博闻市场调查 13图书市场调查报告 一、 前言图书是一种能够扩展视野、增长见陶冶情操的一种运动!提高人类的内在健康与修养,让人类生活档次更上一个台阶.而图书市

9、场是一个很有潜力的市场，现在人们生活水平提高了，对教育、修养的要求也提高了。本次调查围绕泸州图书市场总体状况,消费者,竞争者三方面来展开。二、调查目的要求详细了解泸州图书市场的情况，为客户进驻泸州图书市场提供一个科学的营销筹划方案的依据。图书市场的分布、消费者的喜好、市场的竞争、客户经营书的类型、专业化书店 、市场的潜力。 泸州图书市场目前总表达象：环境：学校周边大多经营与教材有关的教辅资料和一些课外书籍，而目前很多高校周边都还没设立书店，这是一个很大的潜在市场。泸州的一些大型书店，例如文轩书店之类的经营范围就广泛的多。除了一些教辅资料外还经营与生活、休闲、学习机之类的，非常齐全，为消费者提供

10、了周全的效劳。消费者：学生：他们买的书大多都与课本有关的资料以及多加些课外书籍。其他消费者：购置与工作、生活、娱乐以及提高自身修养的有关书籍。竞争者：泸州有以下大型书店：文轩，新华，开明，自强三、调查内容博闻市场调查 14图书市场调查报告行业市场调查主要调查15图书市场调查报告4、 主要竞争者环境四、调查对象和调查范围消费者：因为图书在高校的必要性，全体在校学生都是调查对象，再因为每个人嗜好与需求导致消费购置习惯的差异性，因此他们在选择图书的种类上有所不同。而除了在校生还有很多图书爱好者，所以我们还要在泸州市新华文轩书店的读者及销售人员进行调查。竞争者：在泸州有几家大型书店文轩、新华、自强、开

11、明他们的经营环境、模式。调查范围：学校、泸州市新华文轩书店等大型书店。五、调查员的规定、培训1、规定仪表端正、大方举止谈吐得体，态度亲切、热情具有认真负责、积极的工作精神及职业热情。调查时要有把握谈话气氛的能力调查人员要经过专业的市场调查培训，专业素质好2、培训培训必须以实效为导向，本次调查人员决定采用培训班、集中讲授的方法，针对本次活动聘请有丰富经验的调查人员面授调查技巧和经验。并对他们进行思想道德方面的教育，使之充分认识到市场调查的重要意义，培养他们强烈的事业心和责任感，端正其工作态度和作风，激发他们对调查工作的积极性。博闻市场调查 16图书市场调查报告六、人员安排根据本公司的调查方案，在

12、高校和市区新华文轩书店进行本次调研需要的人员有三种：调查督导、调查人员、复核员。具体分配如下： 调查督导：1名调查员：5名其中3名对消费者进行拦截调查法，2名进行访谈调查法复核员：12名。可督导调查人员。在调查时遇到问题可大家一同解决。七、市场调查方法及具体实施1、对消费者以拦截调查为主在完成市场调查的方案及调查人员的培训等相关工作后，就可开展具体的调查了。把调查人员平均分配在高校和新华文轩书店，统一在早上8：3011：00 下午2：30500进行调查，便于调查，能够节约时间。调查人员在拦截消费者后说明来意，并在调查后对消费者表示感谢。调查过程中，应耐心、有礼貌的询问消费者，切不可催促。记得在

13、调查过程中做好相应的笔记，以便当天进行汇总。2、对销售人员以访谈为主由于调查形式的不同，对调查者所提出的要求也不同。与销售人员进行访谈的调查人员相对于实施拦截的调查人员而言，其专业水平要求更高一些。因为时间有限，所以调查人员对销售人员的调查应抓住重点。尽量问一些有价值的问题.。3、针对书店经营环境,采用观察法博闻市场调查 17图书市场调查报告4、通过网上查询和资料查询调查泸州图书市场调查者查找资料时应注意其权威性有效性,尽量减少误差,因为其简易性,该工作应直接由复核员完成.八、调查程序及时间安排市场调研大致来说可分为准备、实施和结果处理三个阶段。1、 准备阶段:一般分为界定调研问题、设计调研方

14、案、设计调研方案或调研提纲三个局部。2、 实施阶段:根据调研要求，采用多种形式，由调研人员广泛地收集与调查活动有关信息。3、 结果处理阶段:将收集的信息进行汇总、归纳、整理和分析，并将调研结果以书面形式调研报告表述出来。 在客户确认工程后，有方案的安排各项日程，用以标准和保证调研工作的顺利实施。按调研的实施程序，可分为七个小工程来对时间进行具体安排：调研方案、问卷设计 3个工作日 调研方案、问卷的修改、确认 1个工作日 工程准备阶段人员培训、安排 1个工作日 实地访问阶段 4个工作日 数据预处理阶段 2个工作日 数据统计分析阶段 3个工作日 调研报告撰写阶段 2个工作日 博闻市场调查 18图书

15、市场调查报告论证阶段 2个工作日九、经费预算单位：元筹划费 200交通费 150调查人员培训费 2000公关费 1000访谈费 1000问卷费 500统计费 700报告费 600总计 6150十、市场调查成果表现方式用图文分析论证、分析 ，PPT的形式讲解十一、附录参与人员:唐志、李金楠、谭敏、肖镅、韩旭工程负责人:韩旭调查方案、问卷的设计：待定调查方案、问卷的修改：待定调查人员培训:待定调查人员:待定调查数据统计分析: 待定博闻市场调查 19图书市场调查报告调查报告撰写: 待定论证人员: 待定 附件三、问卷样稿及静态观察表泸州图书市场调查问卷编号： 尊敬的消费者您好！我们是泸州职业技术学院市

16、场营销专业的学生，为进一步了解泸州图书市场相关信息，进行了这一次问卷调查，我们非常期待您的回复，希望您能认真填写本问卷，谢谢！请在您选中答案的方框男 女2、您所在年龄阶段：少年 青年 中年 老年3、您所在行业：农业 咨询业 金融业 效劳业 商业 机关教育 其它博闻市场调查 20图书市场调查报告4、您的职位：总经理 营销总监 部门经理 职员 教师 学生 其它5、您喜欢到泸州哪些书店买书：文轩 开明 自强 其它6、您获取图书的方式：书店购置 网上订购 朋友相送 图书馆借阅7、您通常获取市场上最新图书信息的方式是：电视广告 网上信息 旁人听说 其他8、您在选择图书时你注重图书的哪些方面：书本装帧设计

17、 出版社和作者 其他9、您会被什么样的图书促销活动所吸引：打折 签名售书 赠送活动 其他10、您喜欢书的类型：文学类 艺术类 销售类 科技类 教辅类经融类 其它11、您过去一年里你在图书上的花费金额大约为：50元100元 100元200元 200元300元 300元以上12、您在什么情况下购置图书：节日期间 随时，没有特定时间 特惠期间 有需要或遇到喜欢的书籍时 博闻市场调查 21图书市场调查报告13您认为书店除经营图书外还需经营其他什么？答：14、泸州书店有哪些需要改良的地方及怎样改良？答： 感谢您支持我们的调查工作！本次调查可为我们提供泸州图书市场的详细信息，为我的改良提供了依据。 泸州市

18、书店环境的调查静态观察调查时间：调查地点：调查人员： 博闻市场调查 22图书市场调查报告23博闻市场调查图书市场调查报告博闻市场调查 24 肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿

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23、芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀

24、莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁

25、薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂

26、芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆

27、蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇

28、膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁

29、芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂

30、蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃

31、膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇

32、芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈

33、蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节

34、膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃

35、莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄

36、蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈

37、膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿

38、莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃

39、蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄

40、膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅

41、莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿

42、蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀蝿蚃芈艿蒈衿膄艿蚁蚂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃莃葿螆罿莃薂羂袅莂螄螅芃莁蒄肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羁莈螀袁芀莈蒀蚄膆蒇薂袀肂蒆蚅蚂羈蒅莄袈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羁薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁肇膅蚀袄羃膄螂聿节膃蒂袂膈膂薄肈肄膁蚆袀羀芀