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1、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟！ 住在富人区的她北京理工大学22春“市场营销”销售管理离线作业（一）辅导答案一.综合考核(共50题)1.销售岗位职责的内容一般包括三方面：工作关系的确定、岗位的陈述和()。A.工作内容的描述B.销售计划C.销售预测D.信用管理参考答案：A2.AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些?()A.设计好推销的开场白或引起顾客注意B.继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣C.刺激顾客购买欲望D.让顾客做出购买决定E.误导顾客参考答案：ABCD3.举行签字仪式时，座次排列的形式有()。A.自由式B.并
2、列式C.相对式D.主席式参考答案：BCD4.()样的顾客既关心自己的购买行为，也关心和推销员的人际关系。A.漠不关心型B.软心肠型C.防卫型D.干练型参考答案：D5.接电话时，先问好，后报项目名称，再讲请问能帮您什么忙?不得倒乱次序，要带着微笑的声音去说电话。()A.正确B.错误参考答案：A6.普遍寻找法的缺点是成本高。()T.对F.错参考答案：T7.面对不同的客户，我们的语言风格是一样的。()T.对F.错参考答案：F8.所有电话，务必在五次响铃声之内接答。()A.错误B.正确参考答案：A9.在所有费用管制问题中，交通费的管制一直是一个棘手的问题。一般根据交通工具性质不同及所有权不同，来决定交
3、通费用的管制。当由公司提供交通工具时可以采用的方法有以下哪些?()A.实报实销法B.实报实销，但扣除自用里程C.固定津贴法D.无限制法E.定期报销法参考答案：ABC10.一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。()A.错误B.正确参考答案：B11.制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段?()A.收集信息B.SWOT分析C.设定目标D.选择策略E.制定计划参考答案：ABCDE12.销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。这种交易，实现了()的转移。A.所有权B.使用权C.货币权D.服
4、务参考答案：A13.零基预算由于冲破了传统预算方法的框框限制，以“零”为起点来观察分析一切费用开支项目，确定预算金额，因而具有合理有效地进行资源分配，将有限的经费用在关键之处同时还可以充分发挥各级管理人员的积极性和创造性，促进各预算部门精打细算、量力而行，合理使用资金，提高资金的利用效果此外还有以下哪个优点?()A.不适合工业企业B.特别适用于产出较难辨认的服务性部门预算的编制与控制C.不好编制D.缺乏弹性空间参考答案：B14.销售展示的准备主要包括?()A.约见客户B.潜在顾客背景材料的准备C.市场调查D.售后服务E.制定销售访问计划参考答案：ABE15.激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神
5、激励、情感激励和以下哪个?()A.民主激励B.会议激励C.旅游激励D.口头表扬参考答案：A16.滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是?()A.编制预算的工作量较大B.效率低C.成本较低D.不灵活参考答案：A17.企业生产出来的产品面临着卖不出去的危险，顾客在花色品种丰富的市场里挑选他所需要的产品。为了能让生产出来的产品有销路。企业就需要把()放在首要的位置。A.促销计划B.渠道计划C.产品计划D.销售计划参考答案：D18.销售区域划分的好坏可以影响销售队伍的士气和精神并影响企业的市场覆盖面，除此之外还有以下哪项作用?()A.降低成本B.减少人员C.提高销售额D.评价
6、销售力量提高控制程度参考答案：D19.销售展示的准备主要包括()A.潜在顾客背景材料的准备B.制定销售访问计划C.约见客户D.售后服务E.市场调查参考答案：ABC20.销售三角理论要求销售人员在推销活动中必须做到3个相信：相信自己所推销的产品或服务、相信自己所代表的企业和以下哪项?()A.相信自己的推销能力B.相信经济会持续增长C.相信竞争者会退出D.相信技术会进步参考答案：A21.名片介绍属于介绍寻找法。()T.对F.错参考答案：T22.通常企业在信用交易中面临的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖账的风险和以下哪项?()A.客户破产的风险B.质量风险C.财务风险D.功能风险参考答案：A23.
7、狭义的销售一般就是指()A.广告B.人员销售C.营业推广D.公共关系参考答案：B24.概率推断原则的意思是：我们如果想完全把握未来，就要根据经验和历史，大致预估一个事物发生的大致概率，根据这种可能性，采取对应措施。()A.正确B.错误参考答案：B25.激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个?()A.民主激励B.旅游激励C.口头表扬D.会议激励参考答案：A26.如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式?()A.产品型B.智能型C.地域型D.复合型参考答案：D27.()是销售经理担任的最基本最简单的角色。A.管理B.职员C
8、.领导D.销售参考答案：C28.所谓市场就是产品的实际购买者和潜在购买者的总和。市场的规模与购买者的数量及其购买量的大小有关。在市场营销中通常涉及的市场有以下哪几种?()A.国际市场B.目标市场C.渗透市场D.有效市场E.潜在市场参考答案：BCDE29.在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。()A.错误B.正确参考答案：B30.FABE模式中，F代表产品特征、A代表由这特
9、征所产生的优点、B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表以下哪个含义?()A.证据B.效益C.质量D.利润参考答案：A31.通过对各个市场的需求潜量的定量分析，可以发现各市场的估计需要量以及企业在各市场获利的可能性，从而有助于市场细分和目标市场的选择。()A.正确B.错误参考答案：A32.团队要充分信任，需要一定的授权。()T.对F.错参考答案：T33.产品型组织模式的优点有哪些?()A.生产与销售联系密切B.产品项目均有专人负责C.产品经理更加贴近市场，及时供货D.有利于以利润最大化E.容易实现产销协调参考答案：ABCDE34.滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是?
10、()A.效率低B.成本较低C.编制预算的工作量较大D.不灵活参考答案：C35.制定与销售有关的策略一般要集中在销售能力、产品选择、价格策略、促销策略和()。A.评估测略B.竞争策略C.发展策略D.定位策略参考答案：B36.信用评价主要依据的指标有()。A.回款率B.支付能力C.经营同业竞品情况D.占有率参考答案：ABC37.在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。()A.错误B.正确参考答案：A38.销售人员如果平时多一个温馨的微笑、一句热情的问候、一个友善的举动、一副真诚的态度也许能使生活、工作增添更多的乐趣，使人与人之间更容易交往、沟
11、通。()A.正确B.错误参考答案：A39.销售组织设计的目标就是选择组织的存在方式，也就是说，组织设计必须紧紧围绕组织的生存和发展来进行，无论是组织局部的具体设计，还是组织整体框架的设计，都必须以这一点作为基本原则。()A.正确B.错误参考答案：A40.在实际应用当中应当注意避免销售预算控制的危险倾向包括以下哪些?()A.预算过繁B.让预算目标取代了企业目标C.让预算目标取代了企业目标D.效能低下E.降低成本参考答案：ABCDE41.以下哪个是弹性预算的显著特点?()A.弹性预算扩大了预算的适用范围，便于预算指标的调整。B.弹性预算便于领导随时调整费用分配C.弹性预算不利于销售计划的完成D.弹
12、性预算制定成本太高参考答案：A42.销售控制的要点有以下哪些内容?()A.降低成本B.提高效率C.建立评估销售人员的标准D.记录销售人员的成果E.对成果加以评估比较参考答案：CDE43.通话时，若中途需要与人交谈，要说对不起，并请对方稍侯，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。()A.正确B.错误参考答案：A44.最典型的相关有正相关和负相关关系。()T.对F.错参考答案：T45.地域型组织模式的优点是哪些?()A.区域主管权力相对集中，决策速度快B.地域集中，相对费用低C.人员集中易于管理D.在区域内有利于迎接竞争者挑战E.人员好分派参考答案：ABCD46.销售人员的激励方式主要有以下哪些?()
13、A.薪酬激励B.目标激励C.精神激励D.情感激励E.民主激励参考答案：ABCDE47.主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤?()A.准备相关资料B.编制主观概率调查表C.汇总整理D.判断预测E.安排人员参考答案：ABCD48.市场潜量就是在一个既定的环境下，当行业的营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。()A.错误B.正确参考答案：B49.可以有效的减少和控制生产和服务成本的是()。A.全面售后服务B.特殊售后服务C.适当售后服务D.细节售后服务参考答案：C50.销售功能在现代市场经济条件下扮演着重要角色。销售活动的目的、过程和结果，往往体现了企业的战术变化和执行效果。()A.错误B.正确参考答案：A
北京理工大学22春“市场营销”《销售管理》离线作业（一）辅导答案11
