酒店促销(酒水促销)操作实务

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1、可修改的 Word 文档。请根据自己的实际情况进行修改使用。酒店促销（酒水促销）操作实务培训的宗旨：在白酒市场竞争越来越激烈的情况下,众多中高档酒纷纷采取特殊通路带动一般商超的入市模式启动市场,于是,特殊通路的作用被无限放大,它不仅仅是一个卖酒的场所,同时更承担着进一步宣传酒文化的重任；特殊通路 一个新 “媒体 ” 的形成,所以在终端媒体化主张中,促销成了酒能否临门一脚发挥作用的关键。（备注：酒店促销 ,这里是指专门在酒店终端里向消费者推销酒的促销人员 ,和酒店业代共同完成酒店的巩固维护工作。 ）酒店促销的一个宗旨：永远比别人多走一步永远比别人多走一步 ,我住的地方有一个餐厅,我吃饭只要是吃面

2、几乎每次都去,你猜猜原因是什么？有一次我去吃饭 ,带着几个朋友,刚进门哪个吧台的服务小姐就迎上了来了 ,说了一句话： 毛先生又来了！ 听听,毛先生又来了,什么意思,就是说人家记得你,上次吃饭人家记得你,人家已经建立了客户档案资料,因为我们哪个楼上许多公司的人吃面都到他那里去吃的他就把这些人和所在的公司做了记录 ,结果到月底一算,哪个公司吃的最多 ,这个公司是大客户 , 每次这些公司的员工过来吃饭,老板早早做了几个牌子,防在包间的桌子上,龙升商务公司！看看,做到这步应该不难吧,他的面馆生意比隔壁的几个好的多！这是人家比别人多走一步的结果！后来隔壁几个面馆也仿效这个餐厅,但是生意还是没有超过哪个餐

3、厅。有什么东西是别人可以做到我做不到的 这是基础,你做到这点,并不能一定成功 , 因为别人也可以做到这点；大家都在哪个餐厅吃面已经习惯了,有了忠诚度了,凭什么你这样做我就去,所以啊,有什么东西是别人做不到我可以做到的 这才是优势,这才是应该去考虑的！别的促销能做到的 ,你做到了没有什么？你要考虑的是有什么是他们做不到你可以做到的！这样你的酒肯定比别人买的快！南门仁义村有个买牛肉面的 ,一碗牛肉面5元,比周围其他的面贵了3块多 ,但是因为比较唯一,顾客没有可比较性,所以那家生意一直还不错！后来离这家店不远的地方开了另外一家牛肉面,这家的生意马上一落千丈,这家的老板就比较奇怪,我有一次很晚了到他那

4、里吃面,他就给我说起这事情,我说,人家的价格比较有优势,3 元一碗面 ,老板说我的牛肉面分量好,牛肉多啊 ,我说这个村子的消费层次不是很高,况且牛肉量没有明显的对比,一般消费者是不知道的 , 但是这个村子也有消费层次比较高的 , 以前吃你的面的人就有一部分属于这个层次的 , 人家做到的你没有做到！你应该考虑什么东西是他不能作到的！哪个老板马上就问 ,我能做什么东西！我说首先给牛肉面馆重新命名一个比较奇怪的名字：牛肉面超市, 门上写一排字：本店牛肉面根据顾客食量2 元到 5 元都有。结果生意好起来了！就是这个道理,服务永远要比别人多走一步 ,假如看到你的客人进来,手上提着许多东西,你会怎么做？如

5、果竞品马上上去帮助客人提东西,客人会怎么想,感动啊！这个促销小姐真的很热心,待会一旦点酒,几个竞品都促销 ,你认为谁的几率最大？酒店促销的二个坚持坚持你的服务不贬值这个怎么理解呢,我们在酒店里经常会遇到这样的一种客户,可能你费劲心思也无法让客人买我们的酒, 面对这种情况,怎么处理呢？差劲一点的部分促销马上变脸,收起微笑 ,转身就走；好一点虽然保持着微笑 ,但是你的举动、神情明显让客人感觉到已经变味了 ,明显没有刚才热情了 ,客人会怎么想。哼 , 目的还不就是让我喝你们的酒,结果一说不喝就这样了,算了,这个酒以后尽量不喝。 这个就叫做服务贬值 ,没有达到目的,促销的服务马上就贬值了,你想想你们是

6、这里的那一种？如果都不是,恭喜你！坚持每天记录工作日志我有一个朋友,学的是汽车专业,结果毕业时工作比较难找,就转行开始做起广告,刚开始的时候对广告一窍不通,只是比较感兴趣, 因为他是新手,带起来非常的困难 ,开始公司没有人愿意带他 ,后来他自己就跟着别人跑业务,今天他们用了什么方法让客户签约了 ,给陌生客户打电话时的有力说辞,他每天坚持记笔记,后来业务量快速增长,比那些师哥还要厉害啊。 结果4 个月后就成为大峡谷广告公司的三大业务高手之一。 你说为什么呢 ,如果他没有每天总结记笔记的习惯,你说他可能这么短的时间内成为业务经过吗？所以说,记笔记这个习惯对人太重要了,就这么一个小事情,往往就决定人

7、和人之间的差别 ?nbsp;你今天看到竞争对手的促销把你的客户抢去了,生气是没有用的,你要想 ,他为什么会成功 , 一定有她的道理,如果你抱着这样的态度去学习记笔记,用不了多久,这个促销主管的职位恐怕要让给你了！酒店促销的三个要素一是表情要面带微笑,热情要能打动人微笑的杀伤力确实很大,真诚的微笑需要去训练,每天对着镜子练习,想着开心的事情,不出一个月,你的脸上就可以形成习惯性的微笑。一般来说 ,做任何一个行业都要有职业道德,一定要尽职尽责,可是我们发现许多酒的促销在终端时的表现,在一定程度上影响了品牌的形象。在面对客人之前,先让你的脸上挂满微笑的表情,给你的动作注入热情的动力,这样使客人对你留

8、下难以忘怀的印象。二是要善于察言观色比如你看到三个人近来了 ,一个一女外加一小孩,你要善于察言观色,他们到底是什么关系？如果是家庭组合,你的重点暂时不要锁定他们,可以先忙你的,等回头又时间了再过去给我们介绍 ,但是介绍时要注意方式和措辞, 因为他太太肯定不高兴自己丈夫喝酒,就算她肯让自己丈夫喝,一般选择的酒价位都不是很高,所以你可以先给他介绍你们酒的文化和工艺等,这次先给他灌输,等他丈夫下次和朋友来的时候 ,你的机会来了！还有另外一种情况,就是一男一女,你要能观察出他们的关系,到底是夫妻、男女朋友 ,还是秘书与领导的关系 ,如果是秘书与领导的关系,你的重点就要锁定他们,一般选择的酒价位都不低。

9、三是要善于沟通不要轻易对客人说 “不”,一个“不 ”字,说起来容易 ,但你一个不字,就又可能错失许多客人,一般在沟通的过程中 ,客人会提出一些无理的要求,这个时候你需要不卑不坑地向客人解释,通过你的举动和谈吐,让他们打消不合理要求的念头,但同时,还要给他们台阶下,这就要看个人的修为了 ,一般采取幽默的谈话氛围比较容易解决酒店促销的程序四步骤第一个步骤：品进店就是你的产品进店后要摆放的问题 ,说的好一点就是产品在酒店终端的生动化布置 ,有一些基本的要素需要注意,比如酒的摆放位置在吧台的中间位置,视线要与顾客眼睛平齐的位置并放在服务员顺手可以拿到的地方,但是我们的酒如果是中高档价位,就没必要太在乎

10、这些,顾客点了我们的酒,难道服务员还不去拿吗,另外酒可以放的高一点,表示这个酒的身份和尊贵,最好与比他价位高的酒放在一起,让客户产生价值联想。第二个步骤：人进店假如你是一个酒水促销员 ,你的产品进店了,你每天过去,第一个先向吧台打招呼,然后和服务员套套近乎,还有大堂经理等,至于老板和采购经理那一关,一般由厂家派出的特通业代完成,你可不必操心。最后关键的还是公司产品的摆放是否合理,上面是否有灰尘等,笔者亲身经历的一个例子吃大盘鸡的时候 ,要了一个比较有名的牌子的酒,结果促销拿过来时,我们发现上面还有灰尘（明显是没有搽干净） ,就重新换了一个牌子。第三个步骤：客进店这是你涉及到你努力成败的一步,所

11、以的服务最终都是表现给客人的,所以这一关一定要小心翼翼。从客人推门近来,即可上前热烈相迎,并带到客人满意的地方或者包间 ,许多细小的环节都可以传递给客人好的印象,只要你心在客人身上,一定会发现这些环节。这期间可能竞品也会随后跟上来或者先你之前就跟着客人,不可避免的要同时向客人推荐自己的酒,把握一个原则： 不要和竞品争着推荐,等她说完了你在上场,一方面是可以发现她说辞中的漏洞, 另一方面,留下时间观察客人当中谁是关键人物,他可能属于那种类型的,是价格敏感型还是品质主导型,还是文化型。然后针对性的做出促销说辞。第四个步骤：客离店这里的客离店指的的两种客人,一种是你刚才跟着服务但最终没有点你们公司酒

12、的消费者 , 另一种是点了你们公司酒的消费者；一般促销会对后面一种比较热心, 到走的时候会热情相送 ,但我到过的几个A 、 B 类的餐饮终端,很少有促销做到这一点；前一种情况,到目前为止我还没有遇到 ,也不知道是厂家没有培训到位,还是促销自身的问题。其实这种客人才是比较容易攻克的 , 喝了你酒的消费者,你送他的时候 ,他虽然会舒服,但不会感动,因为觉得他喝了你的酒,这是你应该做的；而最终没有点你酒的客人,走的时候你还热情依旧地送他,他会感觉到不好意思,如果你确实做的很到位,他的这种不好意思最终会转化成点你的酒来报答你 ,当然有一个前提,就是你的酒文化确实也做的好！酒店促销现场技巧点滴针对酒店酒

13、水促销,一般会遇到的几种情况及应对思路：1、面对一般的客人, 从他们开始进入酒店开始, 就主动上前去迎接,始终以微笑感染客人,迎接到位子上后,再让点菜,完了开始让客人选择酒,比如说：先生 ,想喝点什么酒？当然客人知道你是某某酒的促销代表,但是你不能太急功近利 ,一味地给客人推荐你们的酒,这样客人会比较反感 ,搞不好就说 “我们自己有主见的 ,喝什么酒我们自己决定！ ”结果碰一鼻子灰！以我的经验,你一直热情服务,记着,很关键的一点就是你的热情！从客人进门的迎接开始,你的微笑、热情一定要让客人强烈的感觉到 ,这样才能为后面的进一步深入奠定基础！客人选择酒的时候,你客观的评价每个酒,并适时向客人介绍

14、我们的酒,在整个过程当中,许多细小的地方 ,只要你细心,不经意的就会让客人感动！比如客人的衣服帮忙放在椅子上,并主动用套给套住等等；试问如果你是客人,看到这个样子你会怎么想：这个促销员从开始到现在一直在积极为我们服务, 比酒店的服务员还热情,反正我们总是要喝酒,如果不喝她的酒,真是不好意思！OK ！如果你做到这一步,一般的客人你都可以成功了！2、面对无理取闹的客人,一般多在包间出现,第一种情况,你给客人推荐酒的时候,他们会说：来！你说你们的酒好喝,先给我喝上半瓶或者一杯,喝完了在这里给我们走一圈猫步,如果不摇晃,我们就买你们的酒！还有一种就是让你们陪酒,客人要求你们陪着他们喝酒,条件是喝你们的

15、酒； 面对这两种情况,首先 ,我们婉转的告诉客人,第一我们酒店有规定不能陪客人喝酒,一经发现要做处理的；第二我们也只是促销酒,不陪客人喝酒的！具体说法你们可以视情况而定 ,比如说： 王先生 ,您肯定是开玩笑吧,像您这样的客人,一般都是有身份和地位的 （吹捧他们） ,所以我才推荐这个酒,觉得比较适合您的身份,我虽然是在促销这个酒,可是我还代表这个酒的形象，然后再说我们是不能陪酒的！还有一种客人最难缠，这种客人一般很少，遇到了一定要小心应付,就是让你坐在他的腿上喝酒,一般会说：来,小姐,坐到我的腿上喝上3 倍酒 ,我再买你的酒，这种客人，我们应该当场拒绝，原因是第一，你代表的是公司和产品的形象 ，

16、 尤其是你的酒的品位比较高 ,更加要注意！ 第二是客人让你坐在他的腿上 ,如果你同意了 ,你想这样的客人下一步会做什么？下一步会有更加过分的举动,你同意了 ,就等于给了他一个信号： 这个女孩,我还可以占便宜！,等于让他得寸进尺。 比较好的方法,你可以郑重的说,非常抱歉 ,我看到你们都是有身份的人,谈吐也很不一般,所以我才敢进来,你们可以不喝这个酒,也可以叫我现在就出去！3、客人提出价格异议,通常都有：你们的酒太贵了,喝不起啊！等。这种客人,理论上不是我们酒的目标对象,他们可能一直在喝20 多元的酒 ,不可能突然提高档次要喝90 多元或者200 多元的酒 ,比如有个客人在促销的时候说：我这么多年

17、了一直喝太白 ,你不要费口舌了 ,我是太白的忠诚顾客，这种客人一般不是你这次要重点攻击的对象，如果时间允许的话，你依旧热情服务,他这次是和哥们来喝酒,也不讲究什么,但说不定下次和商务伙伴或者其它朋友喝酒 ,肯定要喝相对高价位的酒。如果你给他留下了印象,下次来说不定要点你的酒。如果客人选择的酒和你们的产品价格相差不大,你可以给客人客观的介绍你们酒的工艺、文化等,这个要根据客人的情况而定,如果你感觉客人可能对酒文化感兴趣,就从酒文化开始着手,如果对酒的品质感兴趣,重点就不要说酒文化。4、如果和竞品促销一起面对同一桌客人,应该如何处理？而且最终客人拒绝了你的酒,选择了竞品,你应该怎么办？把握一个原则

18、：不要和竞品争着推荐,等她说完了你在上场 ,一方面是可以发现她说辞中的漏洞,另一方面,留下时间观察客人当中谁是关键人物 ,他可能属于那种类型的,是价格敏感型还是品质主导型,还是文化型。然后针对性的做出促销说辞。这样成功的机率会大一些；如果客人还是点了竞品的酒,一方面服务不能贬值,另一方面也可以学习竞品成功的秘诀。5、如果客人提出酒的度数问题,比如太低等,你们应该怎么说最好？首先不要一味地说你们酒的度数不错,因为客人既然提出要喝那个度数的酒,一定是老习惯了 ,我们如果直接否定了他,他会不高兴！我们先承认客人,比如说：“52度的酒确实不错,曾经也流行了好长时间 ,许多许多像您这样身份的人都喝,不过今年有一个现象,他们都开始放弃 52 度的酒而改喝46 度的,因为低度化是白酒的趋势,而且度数太高,对身体的伤害相对大一些”最后让他自己推翻自己喝酒的高度数标准，认识到原来多年的习惯不是很好！他自己推翻自己和你否定他,效果是不一样的！当然,特殊通路促销的技巧还有很多,限于篇幅,许多案例没有列出 ,总结起来就是一句话：一个宗旨,两个坚持,三要素、四步骤。具体的细节还需要自己仔细摸索。