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1、寻找大金融时代的创造者寿 险 - - 财 险 - - 基 金寒暄赞美寒暄赞美主讲人：摩天轮前言授课时间 50分钟主要授课方式 讲授、提问、互动 帮助学员掌握如何寒暄与赞美目录常人对于推销的反应是：冷淡、怀疑、常人对于推销的反应是：冷淡、怀疑、轻视、敌意。轻视、敌意。只有设法赢得客户信任，才能进行下只有设法赢得客户信任，才能进行下一步销售动作，发现客户需求。一步销售动作，发现客户需求。4 4寻找大金融时代的创造者寿险- -财险- -基金一、寒暄的技巧一、寒暄的技巧 寒暄就是话家常，谈一些轻松的话题，问一些关心他/她的问题 寒暄的作用： 进一步了解真实的对方 建立良好的第一印象 通过话题缓和双方的
2、拘谨 通过交流相互接纳6 6问主动提问，捕捉信息，寻找共同点。听认真倾听，适时反馈，但不急于表达观点。 说和客户融洽的交流，发掘客户需求点。7 7 公共话题：天气、社会现象、民生事件、热点新闻等 私人话题：爱好、特长、饮食习惯、家乡等保持适当的距离，避免产生压迫感；正视对方，看着对方的眼睛；适时用微笑、点头或“嗯” 、“没错”等回应对方。寻找大金融时代的创造者寿险- -财险- -基金二、赞美的艺术二、赞美的艺术赞美是发自内心深处的对别人的欣赏并回馈给对方的过程。是对别人关爱的表示，是人际关系中一种良好的互动过程，是人和人之间相互关爱的体现。 u发自真诚，避免过度 不要用贬低自己来赞美他人 赞美
3、时要面带微笑，正视对方，交流眼神。u抓住特点，对症下药 找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面。u贯穿始终，随时赞美 接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成、拒绝处理及成交时都需要赞美！u 列举具体事实，说出感想，以事实为依据，引申到对性格，气质，品味，才华等方面的赞美比如：张姐，您家房子装修的真有品位，色彩柔和，家具跟装修搭配的很和谐，一进来就感觉特别舒适呢！u交谈过程中，谈到对方得意的事情时要赞美，这可以说是他准备接受你赞美之词的信号，赞美一定要及时！比如：（张姐拿出了孩子舞蹈获奖的照片） 张姐，您的孩子太优秀了，年纪这么小，就拿了这么多的奖，以后肯定大有可为呀！u通
4、常情况下，一般人是很难贬低自已，因此如果你一旦压低自己同他做比较，那么就会显得格外真诚。例如：（张姐留楚山在家吃饭）张姐，您做的菜真好吃，这道菜我在家怎么也做不好，跟您比差远了。u称赞一个人，与其赞美他最大的优点，不如发现他最不起眼，甚至连他自己都没发现的优点！例如：李总，您不仅事业有成，听说更是一位有爱心的人士，坚持资助贫困地区儿童上学十多年，特别令我敬佩！u借用第三人的口吻赞美对方例如：张经理，早就听李总说您做事特别认真负责，很值得信赖，今日一见，果真如此，敬佩！u找到他的兴趣点，用请教引导话题赞美他例如：李总，听说您在书法方面有很深的造诣，您的墨宝千金难求，很多人都在排队等候呢！u 按年龄 小孩：可爱、机灵、活泼、懂礼貌 年轻人：有知识、聪明、靓丽、工作好 中年人：有风度、有品位、有内涵、有责任心 老年人：显年轻、身体好、精神好、有爱心u 按性别 女士：有气质、有品位、家庭幸福美满 男士：成熟、沉稳、精明、能干、事业有成、有责任心 语调热忱生动：不可像背讲稿一样 心态平和轻松：宛如与老朋友谈天 语言简洁过程流畅：不罗唆、不牵强 内容有创意：赞美别人赞美不到的地方 交浅不言深：不做建设性的建议与批评寻找大金融时代的创造者为梦而生 神采飞YoungYoung寿 险 - - 财 险 - - 基 金
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