营销工作分析和建议

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1、关于东郡第一城营销工作的分析和建议一、营销前段工作（五一节点以前）总结1、有组织性的宣传推广分析：宣传推广形式参加人数参加人员构成所花费用认筹客户数量所起作用性价比元月4号音乐会1000人政府单位占80%，其他为项 目附近人员32万12户仅起到县城内部分人对项目的认知低值很一般元月15号至26号9场小型演唱会，同时散发宣传单。6个乡镇加县城3场共计约1000人赶集人员，普通民众。3万现场认筹无让部分乡镇场对项目认知性价均等3月8号营销中心开放千人养生宴1000人老业主、意向客户、附近民众8万10户主要放转介信息提振客户对项的信心性价均等4月10至20号下乡镇推广无意向客户50个，中介人30个直

2、面宣讲超值2、其他广告形式宣传推广分析：广告形式区域数量费用是否重要中美墙面进县城三叉口1块，100平方6万重要汽车站三面翻县城，老城区1块，4万重要商业大楼屋顶县城，老城区1块2.5万与汽车站有重复之嫌四路口屋顶三面翻县城，四路交叉口1块3.5万重要灯杆旗县城，李时珍大道从工业园区至七里桥150面3万重要跨路扛门县城，李时珍大道两个0.6万重要墙体广告各乡镇场30面2万重要3、 各阶段客户情况分析：转介人意向客户认筹客户认购客户签约客户30人60人96户51户37户说明：认筹客户96户中有5户为底商认筹，意向客户是指除已认筹的客户外。4、 客户对项目获知的途径分析：获知途径户外网络（房产网及

3、百度）电话Call客朋友、业主介绍外拓定向短信比例36%6%6%44%4%4%5、 综上情况分析：A. 项目前期的宣传推广很重要，但不一定局限于组织大型活动，大型活动费财力、人力不一定能达到理想效果。比如可以策划好把前期大型活动计划所花的钱用在象碧桂园“泛营销”上这样对项目获知范围不会仅仅局限于县城一部分人会扩散至乡镇，效果会更好。B. 营销人员直面宣传推广营销，性价比很高，但目的性较差、费时长，效果有、效率低。如何解决此问题？我认为：抓点带面。一村一镇抓一两个愿意做中介的人，比如村民较集中的小店、小学、村部等。C. 从客户对项目获知的途径分析，户外广告不可忽视。从我们的广告宣传分布的区域分析

4、，县城广告已基本满足，但乡镇广告宣传太弱，建议在刘河、青石、张榜、横车、赤东、清水河、黄厂、八里增设广告位，如果不想投入建议用海报形式替代（大字报）。D. 转介是客户获知和成交的另外一个重要途径，老业主、一村一镇的“点”、公司员工、朋友等调动起来，建议：转介奖励一定要及时结算，提高转介人的积极性。财务要坚持原则的同时减化转介费领取的办理手续，签完合同即付。二、 后期营销工作计划和安排1、 销售的原计划与保守预计可能达成的计划对照（套）5月份6、7、8、9月份10、11、12月份1、2月份3、4月份5月份完成比例原计划100809080202095%预计可完成60506060202066%2、

5、造成原计划不能达成的原因分析：A. 对蕲春房地产形势估计不足，过份乐观；B. 宣传不到位，特别是乡镇宣传不到位；C. 房地产市场的发展形势趋势客户观望等待更低的价格D. 目前项目周边的生活配套（超市、学校、医院）不够完善E. 客户中意的户型体量少，选不到合适的户型；F. 超大户型有50套，占总体量（套）的12%，可能要贯穿整个项目的销售期。3、 后期营销工作计划和安排（根据王志军的思路而调整）：A.5月份至12月份时间节点做什么怎么做达到什么目的需要准备什么5.5-5.23已经认筹的转认购已经认购的转签合同意向客户、中介人的跟踪业务员跟进、逼签，稳住犹豫的客户，在6月初虚拟一个教育系统团购活动

6、促其订购巩固到手的成果解筹率力争达到70%-80%海报（大字报）、塑料袋、广告笔、鼠标垫、扑克牌、纸巾包、钻石会员卡的设计、制作5.24-5.2813个乡镇场每个乡镇场寻两家人员较集中的商场，二至三家幼稚园。并释放6月1日儿童节和2号端午节项目做活动的信息面对面洽谈合作、转介，同时发放钻石卡、印有广告的塑料袋、广告笔，放置宣传单张，并派发单张。现场留2个业务员，6个外出通过日常生活植入项目广告扩大对项目的认知范围，同时建立转介联络站印刷好的塑料袋、广告笔、钻石会员卡、单张制订好统一的操作流程和说词5.31-6.26.1儿童节教育系统团购活动，2号端午节活动通知意向客户，联系已发放钻石卡的转介人

7、。各网站提前释放此信息、电视飞字、短信群发、高速路口派报、加油站派报、宣传车等促使意向客户成交、抓住放假期间的异地返乡客户具体活动方案及预算另拟呈报会签100提粽子（来访看房登记赠送）、老业主免费领取）6.5-6.15蕲春县城区域内： 各商场、超市、社区商店、小卖部等免费送发广告购物塑料袋，适时达成免费摆放项目广告宣传展架契机、发掘意向客户派发钻石会员卡 各中小学校、幼儿园赠送广告笔、广告作业本，同时挖掘购房潜力及转介资源 各主干道、次干道临街商铺派发广告鼠标垫、广告扇、单张、会员卡 酒店、宾馆、茶楼、咖啡厅、餐馆饭店、美容美发休闲足浴等场所派发广告扑克牌、鼠标垫、广告扇，适时达成免费摆放项目

8、广告宣传展架契机、发掘意向客户派发钻石会员卡 针对停放的车辆派发“罚单式广告”，夹在前挡的雨刮器上面对面洽谈合作、转介，同时发放钻石会员卡、印有广告的塑料袋、广告笔，放置宣传单张，并派发单张。现场留2个业务员，6个外出借助广告宣传物料载体植入广告、实现广告全面的覆盖、目标购房潜力挖掘、达成转介意向，同时做好发放登记工作，建立健全数据库资源，后期开展短信群发、call客等线上配合开展推广“七一”针对政府班子公务员团购活动噱头策动，以参加团购活动享受额外购房优惠的策略，积累意向客户加入团购，案场开展限时限量的逼定认购工作具体分工及人员安排再详细拟订、统一销售人员说辞及培训涉及到学校、幼儿园等场所建

9、议让人力资源部郑新建配合一起参与6.16-6.30乡镇场区域：（以赤东、八里湖、蕲州、刘河、青石等乡镇场为主） 各商场、超市、社区商店、小卖部等免费送发广告购物塑料袋，适时达成免费摆放项目广告宣传展架契机、发掘意向客户派发钻石会员卡 各中小学校、幼儿园赠送广告笔、广告作业本，同时挖掘购房潜力及转介资源 各主干道、次干道临街商铺派发广告鼠标垫、广告扇、单张、会员卡 酒店、宾馆、茶楼、咖啡厅、餐馆饭店、美容美发休闲足浴等场所派发广告扑克牌、鼠标垫、广告扇，适时达成免费摆放项目广告宣传展架契机、发掘意向客户派发钻石会员卡 针对停放的车辆派发“罚单式广告”，夹在前挡的雨刮器上l 面对面洽谈合作、转介，

10、同时发放钻石会员卡、印有广告的塑料袋、广告笔，放置宣传单张，并派发单张。现场留2个业务员，6个外出l 结合收集到的目标客户资源情况，开展专场推介会，促进逼定认购及转介借助广告宣传物料载体、实现广告全面的覆盖、目标购房潜力挖掘、达成转介意向，同时做好发放登记工作，建立健全数据库资源，后期开展短信群发、call客等线上配合开展推广“七一建党节”针对政府班子公务员团购活动噱头策动，以参加团购活动享受额外购房优惠的策略，积累意向客户加入团购，案场开展限时限量的逼定认购工作具体分工及人员安排再详细拟订、统一销售人员说辞及培训涉及到学校、幼儿园等场所建议让郑新建配合一起参与7.3-7.30全县573个自然

11、村（主要乡镇区域：赤东、八里湖、蕲州、刘河、青石等），村村建立转介联络点，发放宣传单主要切入点：各村组的妇联线、村长、书记线，小卖部+购物商店在7月中旬线上启动蕲春“东郡第一城杯打拱争霸赛”推广活动贯穿7.8月份炎热的夏季、人为制作噱头、吸引社会大众普遍关注，报名及参赛地点均设在营销中心现场，为案场带来人气l 黄总或新招的经理和王志军各带一班人马地毯式扫荡、营销中心案场每天留2名置业顾问值班l 结合收集到的目标客户资源情况，开展专场推介会，促进逼定认购及转介建立转介网络，并为下半年购房旺季打下坚实基础借助广告宣传物料载体、实现广告全面的覆盖、目标购房潜力挖掘、达成转介意向，同时做好发放登记工作

12、，建立健全数据库资源，后期开展短信群发、call客等线上配合开展推广“八一建军节”针对公安系统团购活动噱头策动，以参加团购活动享受额外购房优惠的策略，积累意向客户加入团购，案场开展限时限量的逼定认购工作海报1500份（前期印制500份，视具体的贴报进度情况再考虑是否追加印制），单张若干，钻石卡1500张，广告伞573个具体的区域划分、人员安排计划另拟物料增加印制广告的打火机，方便与村民沟通具体的蕲春“东郡第一城杯打拱争霸赛”活动方案及预算另拟呈报会签8.1-8.30巩固前两月拓展积累的目标客户资源，结合“东郡第一城杯打拱争霸赛”线上PK、晋级，制造噱头、吸引市场关注 筹备样板房装饰事宜报名及参

13、赛地点均设在营销中心现场，为案场带来人气为项目带来持续关注度、美誉度扑克牌、桌椅、奖品、展示物料、赛事流程、参赛细则须知、奖项设置、赛事活动包装、活动组织执行等9.1-10.30策动“中秋季、教师节、国庆节三节联动购房特惠季”集中所有户外、电视、网络、短信、微信、宣传车、主力乡镇场巡展、中秋夜业主烧烤晚会（同时邀约转介人+意向客户参与，维系客户关系）、转介等资源，开展强势推广线上线下互动、限时限量把控，促进案场逼定认购、实现认购成交，达到回款的目的消化前期外围拓客及案场积累目标客户资源抓住过节放假期间返乡目标人群促进案场逼定认购、实现回款具体方案及预算另拟10.1前精装样板房盛大开放、恭迎品鉴

14、11.1-11.30已经认购的客户交首付、转签买卖合同、备案、办按揭，实现回款意向客户、中介人的持续跟踪，最终实现回款依据合约约定、催缴应付款项，实现回款实现回款、转介，梳理积累的目标意向客户资源，促进逼定认购认购书、买卖合同、按揭合同、还款协议、催款函等12.1-12.301-20号中上旬之前主要侧重前期客户积累梳理、业主及老客户转介关系维护等下旬以24日平安夜、25日圣诞节等温馨节日节点拉开2015元旦新年营销推广序幕借助节日节点、开展线上促销推广限时限量促进意向客户逼定认购工作同时抓住返乡人群置业契机具体营销推广方案另拟呈报会签营销中心包装、单张设计制作5至6月份推广拓客物料清单分类预算

15、（万元）使用时间使用部门采购部门询价部门完成时间数量及使用方式推广拓客物料特制广告笔2.75.24-6.30营销部办公室财务部2.14.5.22日前3万个；针对中小学、幼儿园派发广告作业本1.55.246.30营销部办公室财务部2.14.5.22日前1万本；针对小学、幼儿园派发特制广告塑料袋25.246.30营销部办公室财务部2.14.5.22日前10万个，覆盖蕲春县城及乡镇场中小型超市、社区商店、小卖部等海报（大字报）15.246.30营销部办公室财务部2.14.5.22日前500张；在城区的街头巷尾、镇街、村口张贴钻石会员卡0.25.246.30营销部办公室财务部2.14.5.22日前10

16、00张；拓客、转介专属定制，目标权益界定及扩散广告扇1.25.246.30营销部办公室财务部2.14.5.22日前1.5万个；免费派发，覆盖城区及乡镇场街铺广告纸巾包1.55.246.30营销部办公室财务部2.14.5.22日前3万包；闹市区摆放展架展台，扫二维码就送纸巾小礼品，绝对是微信营销的利器鼠标垫25.246.30营销部办公室财务部2.14.5.22日前1万个；免费派发，覆盖城区及乡镇场街铺扑克牌1.55.246.30营销部办公室财务部2.14.5.22日前1万副；蕲春县城及各乡镇场的酒店、棋牌室、洗浴中心、宾馆、会所、咖啡厅、休闲足浴等场所派发创意罚单式的广告贴0.55.246.30

17、营销部办公室财务部2.14.5.22日前5000张；针对停放的车辆，夹在前挡玻璃上相关的设计附件见后三、 对东郡第一城二期开发节点的分析和建议1、 关于开发节点的控制建议二期8月份一定要开工，但只能开工1号楼和3号楼。理由：8月份之前把土地、规划相关手续处理完成，同时地下室动工。并且同时建议如果有可能，做完二期地下室后三期不要再做地下室，因为地下室已经够用了。2015年5月1日二期可开盘，这时一期绝对可以销售60%至70%。1号楼建筑面积有19000多平方，2号楼有12000多平方，共计有32000平方的体量应该够了。2、 开发资金计划5月底，银行融资应有3000万到位；6月份一期销售回款应该有2000至2500万到位。6月底，东郡第一城一期封顶，预计要付工程款2300万元，至农历年底，一期销售应能达到60%左右，累计可回笼资金8000万左右。到2015年5月份一期工程完工，预计要支付工程款3000万元。所以，资金链应不存在断裂的风险。