销售技巧经典小故事

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第43页 共43页将“蛋糕”切开吃在印度，小村庄经常会遇到停电，且一停就是好几个小时。对当地的商店店主来说，拥有一套备用发电系统，成为他们营业的必要设备。但是，就算售价440美元的小型发电机也并不是这些店主所能买得起的。一旦停电，他们只好暂停营业，或者眼睁睁看着需要冷冻的商品逐渐坏掉。另一方面，许多经销发电设备的企业产品却卖不出去。正当大家一筹莫展时，日本一家公司在印度的一名经销商，想出了一个解决方法，成功把公司的小型发电机，卖给这些买不起公司产品的店主。这名经销商召集了20家店主，请他们每家每月都支付22美元到一个共同基金，这

2、样共同基金每个月都能够凑齐440美元，可以购买一台小型发电机。之后的每个月，这20家店主以抽签的方式，决定共同基金所买发电机的归属，抽中者将发电机带回店里使用。过了20个月后，参加的20家店主，全都有了一台发电机。这个做法受到店主的欢迎，因为不需要一次付清440美元，一次只需拿出22美元，就避免了停电带来的损失。公司也由此拓宽了市场，增加了一项新的收入来源。现在，这家公司正积极把这名经销商的做法推广到全印度。买下一座环境极佳的高尔夫球场，又需要多少钱呢？一定非常昂贵吧？美国某州有位老人，拥有一座占地面积达100亩、非常漂亮的一八洞高尔夫球场，希望公开出售。这座球场的市价估计约200万美元，但老

3、人却只喊价“200美元”！一座200万美元的球场只卖200美元？老头是不是疯了？老人没有疯，他正在做的是一桩稳赚不赔的生意。因为，欲购球场的人，除了必须缴“200美元”的竞标手续保证金之外，还要参加两三百字的“征文比赛”，说明为什么要买下这座球场，以及有何创意与方法来经营球场。只要获得“征文第一名”，整座高尔夫球场就是送给你的奖品！不过，老人还有个条件，就是如果竞标征文达不到一万篇，他就取消200美元的售价。而按一般方式公开拍卖，仍从200万美元起价。算算看，“200美元”乘上“一万篇”，不就是200万美元吗！最后，参与者逾两万人！很多时候，从问题到奇迹之间的距离挺短只要将它切成几块就够了！“

4、出租”女秘书的理发店在日本东京有一家名为新都的理发店，每日顾客盈门，生意兴隆。这家理发店是靠什么招术来吸引顾客的呢？有好奇的人前去打探，竟然发现店里一直在 “出租”女秘书。那是一个大雨滂沱的日子，一位顾客到店里理发。理到一半时他的手机响了，老板让他立即将一份拟好的协议打印出来，送到客户的公司。这下可把那位顾客急坏了，望着窗外的大雨和镜子里刚理了一半的头发，他进退两难。思考再三，他最后还是放弃理发，冒着大雨去打印协议，结果在客户面前显得很狼狈。此事提醒了理发店的老板。于是，一个新的服务项目很快在新都理发店诞生了。经过策划，该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位日文打字员、一位英文打字员、一位英文翻

5、译和两位办理文件的女秘书。如果顾客是带文件来的，在理发时女秘书就会帮你整理文件；如果顾客需要打印文件，可以在理发店里完成；如果你需要办理贸易方面的手续，店里的专家还可以为你服务。所以，顾客在等候或理发的时候也和在办公室里一样可以办公。此项服务的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顾客，使他们觉得来理发不仅是一个很好的放松机会，而且还可以及时处理手上的工作，一举两得。新都理发店正是依靠这个特色服务，营业额成倍增加。威尔逊的“广告”1945年，美国人威尔逊接手父亲留下的施乐公司后，高价聘请了德国发明家德索亚开发复印机。当时流行的湿式复印机必须使用化学液体和表面涂有感光药物复印纸，而且复印出来的文件

6、是湿漉漉的，需要很长时间才能将文件晾干，因此使用起来很不方便。通过逐步改进，1960年，施乐公司推出了施乐914型干式复印机，克服了湿式复印机的固有缺陷。由于干式复印机是创新性产品，根本没有同类产品可以参照，因此社会公众对新产品的功能根本不了解，而且公司前期投入很大，已经没有足够资金做广告，于是大家在营销问题上犯了难。德索亚提出，考虑到每台复印机的生产成本是2400美元，零售价可以定为5000美元，并且提供3年的免费维修保养业务。威尔逊没有同意，嫌这个价格太低了，他认为复印机的售价应该定为29500美元，而且不提供免费维修保养。按照美国当时的法律规定，任何产品的定价如果超过成本10倍，将被禁止

7、销售。德索亚沉不住气了，说这个价格实在是高得太离谱，根本没法通过联邦政府的反暴利审查，更不用说让客户接受了。威尔逊听到众人的抱怨后，狡黠地笑了一笑：“我就是要政府下令禁售，到了那个时候，我就有办法了。”德索亚十分惊愕，但又想不到更好的办法，看到威尔逊胸有成竹的样子，只好勉强点头同意他的意见。果然，29500美元的售价一经公布，联邦政府便启动了价格干预机制，几轮调查过后，最终向公司下达了禁售令。与此同时，主流媒体也一片哗然，纷纷指责威尔逊这种不道德的商业行为，而介绍干式复印机功能的相关文章也连篇累牍地登了出来。就这样，全美国的人不光知道威尔逊在卖天价干式复印机，也知道了这种新产品将带来办公技术革

8、命。在一片口诛笔伐声中，人们却不经意发现，威尔逊已经悄无声息地在美国各大城市开设门面从事复印机的租赁业务了。尽管几乎所有的人都在骂威尔逊是个黑心的奸商，但又不得不佩服他的高明手段。更为关键的是，干式复印机专利只掌握在威尔逊公司手中，别人无法开发相同产品争抢市场份额。尽管租金仍然很高，但是相比之前29500美元的高额售价，还是非常划算，客户们一边咒骂着威尔逊，一边排着长队竞相租赁复印机。于是，威尔逊不仅没有投入一分钱广告费，还省却了售后服务的麻烦，在一片骂声中，美滋滋地赚取了数倍于销售复印机的租赁利润。仅1960年，施乐914型干式复印机营业额就高达3300万美元。到了1966年，营业额突破了5

9、.3亿美元。会满足客户的需求只是精明，会调动客户的需求才是高明，在有些情况下，不按常规出牌，甚至给自己找点“麻烦”，提高产品的关注度，往往就能出奇制胜。威尔逊公司撞了“枪口”却赚了大钱。你现在应该发现：不接纳庸常意见，才是英明决断。而企业也只有出奇制胜，才能成为真正的“大赢家”。魔术思维闯商海岗本弘夫在日本商界颇有名望，他曾是一家杂技团的魔术师。后来，因与马戏团老板的矛盾，他毅然离开了演艺界，投身商海。起初，由于不了解市场行情和一些经营奥秘，他的事业并没有大的起色。后来。他想到：魔术虽然是掩人耳目的技巧，而成功秘诀就是靠奇思妙想的创新，把一些似乎不可能做到的事情做出来，并让人无可置疑，为什么不

10、能把这种思维运用到经商中去呢？于是，他开始用心观察生活中的事物，像创作魔术一样寻找经商灵感。有一次，岗本应邀到朋友家做客，发现他家有一个很大的玻璃鱼缸，里面摆了许多奇形怪状的石头，石缝中寄养着成对的小虾。问过方知，这种生长在南方海礁中的小虾，自幼就有一雌一雄钻进石头缝隙中的习性，长大后困在里面无法出来，只好如此度过一生。人们根据它们的习性。对它们稍加装饰，作为观赏小动物出售。岗本仔细欣赏了一番，突然产生了一个灵感：龟，在日本人的心目中有着特殊含义，它象征着久远、长寿、吉祥等，如果将龟用小虾的生存方式饲养，便是从一而终、坚贞不渝的实体象征，可以喻为相伴永久、幸福美满、健康长寿，必会成为一种极有卖

11、点的新婚或祝寿礼品。很快，岗本订购了一批口小肚大的圆形玻璃缸，买来幼小的七彩龟，将一雌一雄放在里面饲养。不到半年，它们已长得不能再从缸口取出来，此时，他便设计出“偕老同心”、“永世不离”等漂亮装饰拿去出售，立即在东京市场上成为最畅销的结婚、祝寿礼品。后来，他专门开办了一个七彩龟饲养场，仍供不应求。有一年春天，岗本去东京的一家大超市去购物，发现一个女顾客正在与营业员争执。原来，这个女顾客在儿童用品柜台买了几盒婴儿用的卫生纸巾，使用时发现，这种纸巾吸水效果非常糟，便拿回来要求退货。岗本灵机一动，他拿过纸巾盒看清地址，立即驱车来到这家工厂。听完经理的诉说，他才知道，由于技术人员疏忽，投料时配错比例，

12、致使这批纸巾出现了严重的质量问题。“经理先生，这批纸巾一共生产了多少？”岗本问。“10吨，另外还有几十吨纸浆。”“能不能让它的效果更好一些？”岗本又问。“不可能，防水剂的比例过大，无法再分离出来。”经理哭丧着脸答道。“您误会了，先生，我是说能否进一步增加它不吸水的效果，甚至完全不吸水。”“当然可以，只要重新搅拌成纸浆，加入防水剂，您这么问是什么意思？”经理有些惊讶。“太好了，按您刚才说的，达到完全不吸水，我订购20吨，现在就可以签订合同，付给您订金。”不久，日本进入雨季，各地市场上出现了一种价格非常便宜、用纸制作的一次性雨表、雨伞，很快销售一空。生意经我家车库里有两样东西：一艘旧船和一个拖船用

13、的车斗，都是住在密歇根州的时候买的。那时密歇根湖就在我家附近，周末，把船推进车斗里，再往吉普车后面一挂，就可以拖到湖边。春秋钓鱼，夏季兜风，乐趣无穷。后来搬家到印第安纳州，离水边远了，用船的机会很少。我琢磨着要把它们处理掉，按出厂年份和保养程度算，这船加车斗大概值一五00美元，于是我在报纸上打了一则广告：“6英尺金属机动船加拖船车斗共一五00美元”。但广告一连登了几周，都无人问津。我准备降价，哪怕卖到几百美元，也比放在车库里占地方强。我打算贱卖的事被邻居老查理听说了，他连连摇头：“我看过你的船和广告，要价已经很低，没人买是因为你不会宣传。交给我，保证不少于一五00美元。”退休前查理是福特汽车在

14、印第安纳销售部的主管，卖东西是人家的老本行儿，但我实在怀疑他还能有什么高招儿。不过查理信心十足，还说如果卖不掉就自己掏钱买下来。几天后，他把卖船的钱送过来，竟然是张1680美元的支票。我佩服得五体投地。“您是怎么做到的？”查理两手一摊，得意地说：“很简单。我先把发动机从船上拆下来，然后在报上重新登了一个广告：坚固的拖船车斗仅售1000美元，另外免费赠送一艘6英尺金属船。第二天就有人来买，成交后，我又问他打不打算给船装上发动机，他说想装一部。我就说：我车库里有个发动机，配这艘船刚好，700美元你买不买？于是他把发动机也买下了。去掉广告费20美元，净收入1680美元。”赚“迟到的钞票”5年前的一天

15、，正当查理打算关掉自己在曼哈顿金融街上的“地中海快餐店”时，一个司空见惯的现象触发了他的赚钱灵感每当道琼斯指数出现下跌时，附近的证券交易所就会跑出许多垂头丧气的男男女女，不约而同地踏进各家酒吧，借酒消愁。然而，其中有很多人喝完酒后，却因囊中羞涩而难以当场付钱，因此常常闹得不愉快。目睹这一切，查理决定改弦易辙，将“地中海快餐店”更名为“地中海赊账酒吧”。查理在酒吧间里装上了与股市联网的大屏幕电视机，以便随时掌握当日的道指动态。只要当日的道琼斯工业指数每下跌1点，该酒吧就允许顾客赊欠50美分的酒账，也就是下限金额；如果该股指下跌了100点，那么顾客就可以赊欠50美元，这是上限金额。不过，所赊欠的金

16、额要求在3个月内予以支付。查理只需将他们每个人的身份证号码、电话号码、所赊的酒品数量和金额，以及各自所定下的结账日期等输入电脑即可。至此，“地中海赊账酒吧”天天顾客盈门，平均每天营业额达到了近万美元。买次品得大奖A市的百花商场是一家有名的商场，从来没有出售过假货、次品，价格也合理，因此它生意兴隆，并多次受到有关部门的表扬。不料，老王从百花商场买了一台窗式空调，不管怎么调试，这台空调就是不制冷。安装人员很紧张，他以为这下子会把商场的牌子砸了，便急忙给商场总经理打电话，说明了情况。总经理问了客户的详细住址后说：“你不要离开客户家，我一会儿就到。”30分钟后，一辆面包车停到老王家的楼下，面包车前边的

17、玻璃窗下，挂着一条黄漆还未干的红布横幅，上边写着“向顾客发奖”5个大字，车上放着欢快的音乐。总经理和两位迎宾小姐抬了部新空调下了车，装空调的纸箱上放了一个大红纸包。总经理握着老王的手说：“我今天特来向你表示祝贺，祝贺你获得我们商场里的第一个大奖！”老王莫名其妙地说：“我买了你们的次品，怎么会获奖呢？”总经理说：“我们商场内部有一条规定：哪位顾客从我们商场买到假货、次品，我们除原价退换外，再另外奖给5000元。可商场开业以来，一直没有遇到这种情况，今天你是我们商场的第一个领奖者。”他把5000元的大红纸包交给了老王。这件事在当地产生了强烈的反响，百花商场在人们的心目中信誉更高了，生意更红火了。其

18、实，百花商场根本就没有这一条规定，只不过是空调出了问题后，总经理随机应变，及时采取的补救措施。用智慧叩开财富故事1992年，第25届奥运会在西班牙巴塞罗那举行。该市一家电器商店的老板向全体市民宣称：“如果西班牙在本届奥运会上得到的金牌总数超过十枚，那么，凡在奥运期间购买本店电器的顾客，都可以得到全额的退款。”这个消息立刻轰动了巴塞罗那全市。显而易见，这是一个可以不用花钱而得到电器的好机会。于是，一时间，顾客云集，商店的销售量大幅度地猛增。然而出人意料的是，离闭幕还有好几天，西班牙就已经获得了十金一银，正好超过了电器商店老板承诺的退款底线。看来，退款已成定局，接下来的几天，顾客们买得更起劲了。奥

19、运会结束，西班牙共获得了十三金。这下退款是退定了，据估计，整个退款总额将达到一百万美元，看来老板这回是要破产了！正当顾客们议论纷纷，怀疑商店能否履行承诺时，老板却从容不迫地宣布：“下周起，开始兑现退款。”原来，老板早做好了巧妙安排。在发布广告之前，他先去保险公司投了专项保险。保险公司的专家经过仔细分析，一致认为西班牙不可能得到十枚以上的金牌。因为根据往届的经验，西班牙的金牌数最多不超过五枚，于是保险公司接受了这份保单。这样一来，即便是要退款，那也是保险公司的事情了，而与商店毫无关系。所以，不管西班牙得到多少块金牌，电器商店的老板都是只赚不赔。财富启示：最能干的人，不是等待机会的人，而是善于主动

20、运用机会为自己服务的人。好奇让你掏腰包皇冠牌香烟进军西欧，却在某海滨城市遭到了众多其他品牌香烟大军的顽强抵抗。无论皇冠香烟公司使出何种计谋，都拿不下这座城市，无法打败其他品牌的香烟，无法获得市场的认可。有一天，皇冠公司的一名推销员看到海滨浴场有许多禁止吸烟的广告牌，他受到启发，想出了一条妙计：在各旅游景点和公共场所到处张贴广告：“吸烟有害健康，此地禁止吸烟。皇冠也不例外。”这则无任何夸耀之词的简单广告，却引起了不少人的好奇。为什么特别指出皇冠牌香烟呢？难道皇冠牌香烟和其他品牌的香烟不一样吗？是味道更强烈还是比较名贵？在强烈好奇心的驱使下，“烟民”们纷纷购买皇冠香烟一尝究竟。结果。皇冠牌香烟在当

21、地一炮打响，成了销量空前的畅销货。每个人都有好奇心，好奇心会让人产生了解或消费某种商品的欲望。比如，一种新产品刚刚问世，它的外形设计巧妙。颜色也很鲜艳。消费者从没见过这样的东西，强烈的好奇心会让他们停下脚步，了解一下这个产品是干什么用的、怎么用。有时某些言论或做法可以大大激发人们的好奇心，精明的企业往往以此来引起人们的注意，以销售产品。2000年，X市某家日用百货商店的一间库房里积压了大量洗衣粉。经理很犯愁，宣布降价19处理。一个月过去了，仍然无人问津。后来经理想出了一条妙计，在店门口贴出了一条广告：“本店出售洗衣粉，每人仅限一袋，两袋以上加价10。”行人看了广告都既惊奇又惊慌，纷纷猜测：“为

22、什么每人只可以买一袋？”“是不是洗衣粉又要涨价了？”“为什么多买要加价呢？”在这种惊慌、猜疑心理的支配下，人们开始抢购。有的不惜排队几次，有的还动员家人和朋友来排队。有的甚至宁肯多付10的钱，也要多买几袋。一时间，洗衣粉成了紧俏货，没过几天，这家百货商店的洗衣粉就销售一空。有些时候，企业的管理者或者营销人员也会运用逆向思维，站在消费者的角度考虑问题，利用人的好奇心理，了解怎么才能吸引消费者的注意，并刺激他们购买商品。巧妙地利用人的好奇心理可以让自己的产品更畅销，也可以让一个企业从困境中走出。这种方法不但可以轻而易举地广开销路，还可以降低销售成本，可谓一举多得。提供未被提供的服务台湾地区有一个菜

23、农，每天去市场卖菜，一天大概能够赚200元钱。可是，有一天他发现每到初二和十六（当地人在这两天必须敬拜土地爷），台湾地区的许多企业都要派采购员到菜市场买敬拜用品。他灵机一动，去了一栋16层的大楼，这大楼内有160家企业，他对老板说：“您没有必要让您公司的采购员每个月这两天去市场，我可以送货上门。我的产品分为三个等级：A类价格一五00元，有鸡鸭鱼肉，水果、饼干和烧拜用品；B类1000元，有水果、糖果、饼干和烧拜用品；C类500元，有饼干、烧拜用品。每月两次按时送到您公司门口，只要一年结4次账，每3个月结一次就好。”很多公司都开始定C类，因为它经济实惠。可是每次拜土地爷时发现，隔壁那家公司供的是B

24、类，土地爷会不会去吃B类而不来吃我们的C类呢？所以他们下一次就改为B类，结果又发现隔壁已经开始用A类了。最后，160家公司全部定为A类，一年就是576万。而他现在已经为一五栋楼供货，营业额将近一个亿！一个月上班两天就从农夫变身成为商人，这就是所有未被提供的服务都是海洋的证明。放大商品的价值这是一个小规模的食品公司，生产资金只有十几万。但老总却很有信心，在单位的文化墙上写着要做这座城市辣酱第一品牌的豪言壮语，时刻激励着员工们的信心。辣酱上市之前，老总寻思着给辣酱做宣传广告。他本来想在这座城市的某个热闹的街头租一个超大的、显眼的广告牌，标上他们的产品，让所有从这里走过的人一下子都能注意到它，并从此

25、认识他们的辣酱。但是当他和广告公司接触后，才发现市中心广告位的价格远远高出他的想象，他那小小的企业承担不起这天价的广告费。可是他并没有失望，而是不停地到处打探。经过反复寻找，他终于看好一个城门路口的广告牌。那里是一个十字路口，车辆川流不息，但有一点愦憾就是，路人行色匆匆，眼睛只顾盯着红绿灯和疾驰的车辆。在这里做广告很难保证有很好的效果。打听了一下价格，才几万元。老总很满意，于是就租了下来。对于老总这个举措，员工们纷纷提出质疑，但老总只是笑而不答，仿佛一切成竹在胸。旧广告很快撤了下来，员工们以为第二天就能看到他们的辣酱广告了。然而，第二天，员工们看到广告牌上面赫然写着：“好位置，当然只等贵客。此

26、广告位招租，全年八十八万。”天价招牌的冲击力似乎毋康置疑，每个从这里路过的人似乎都不自觉地停住脚步看上一眼。口耳相传，渐渐地，很多人都知道了这个十字路口上有个贵得离谱的广告位虚席以待，甚至连当地报纸都给予了极大关注一个月后，“爽口”辣酱牌的广告登了上去。辣酱厂的员工终于明白了老总的心计，无不交口称赞。辣酱的市场迅速打开，因为那“全年八十八万”的广告价格早已家喻户晓。“爽口”牌辣酱成了这座城市的知名品牌。老总把原先的口号擦去，换成了要做中国第一品牌的口号。一位员工问他：“我们还不是这个城市的第一品牌，为什么要换呢？”老总意味深长地回答说：“价值只有在流通中才能得以体现，但价值的标尺却永远在别人手

27、中。别人永远不会赋予你理想的价值，你必须自己主动去做一块招牌，适当地放大自己的价值！”耐克温情炒作面对2008年的北京奥运会，很多商家都看到了其中所储藏的无穷商机。其中，阿迪达斯公司和耐克公司就是竞争最剧烈的两家。阿迪达斯作为北京奥运会的主援助商，具有相当强盛的主场上风，其势头领跑同行业的其他品牌。耐克公司看到阿迪达斯作为奥运援助商的主场上风，想方想法通过其他道路来破解。其中，体育明星就是一个尽佳的突破口。于是，耐克公司看准了很多有看夺冠的着名运发动，并期看通过他们的“金牌效应”来拉动商机。中国“飞人”刘翔就是其中一位。面对这位多次取得光辉战绩的中国运发动，他们历时一年多为刘翔专门设计了一种“

28、战靴”。这种“战靴”仅重二百一十四克，轻便、减阻，有人剖析，仅仅是从这双“战靴”上，刘翔的成就就能进步零点零二秒！另外，他们得知刘翔每次竞赛的时候，都爱好在起跑前寻思默念，并且搭上鞋面的“粘贴带”是起跑前的最后一个动作。于是，自雅典奥运会之后，刘翔每一双“战靴”都保存了粘贴带。耐克公司没有疏忽这一细节，如法炮制，而且做得更加完善。万事齐备，一切只待发令枪打响的那一瞬间。哪知道，2008年8月一八日上午，就在这样一个决议性的瞬间，刘翔却因脚伤倒在了初赛的起跑线上，刘翔退出了竞赛。对于耐克公司来说，这无疑是一个晴天霹雳，一年多的辛劳眼看要付诸东流。在那一刻，很多人断言，这下子，以耐克为首的诸多广告

29、商确定要瓦解。没有想到的是，就在刘翔发布因伤退赛的十二小时后，耐克公司发表官方声明，他们以为：“刘翔一直是中国最出色的田径运发动，耐克为能与刘翔紧密合作而觉得骄傲。在此时，我们懂得他的感受，并等待他伤愈复出。”继而，耐克公司的创意职员以刘翔退赛为题材，主题为“爱活动，即使它伤了你的心”的平面广告随同着各报社“刘翔退赛”的头条新闻，呈现在华东、华南、华北各地域的重要都市报的头版地位。广告上写着：“爱竞赛/爱拼上所有的尊严/爱把它再赢回来/爱付出一切/爱光荣/爱挫折/爱活动/即使它伤了你的心。”广告词恢巨大气，鼓舞人心，Nike Air Max，不仅抚慰了代言人刘翔，而且在字里行间坚信刘翔必定能够

30、东山再起！据耐克公司的负责人先容，该创意广告推出以后，耐克体育用品的销量不仅没有因“刘翔退赛”而减少，反倒大幅上升！代言人突遭事故，这对大多数商家无疑是一种致命的打击，然而，耐克公司不但没有在这片“荆棘地”里摔跟头，反倒拨开困窘的“芒刺”，在艰巨的“荆棘地”里开出轻松残暴的“花”来。耐克公司清晰地知道中国的市场空间，也非常明白地认识到刘翔在中国人心目中的位置，他们奇妙地借用了这一“事故”进行温情炒作，不光牟取了商机，而且收获了一片掌声与喝彩，更主要的是博得了所有中国人的心！这就是耐克人的智慧，面对突发事件，他们不但没有让其成为制约自身发展的“短板”，反而以此为契机，敏捷起跳，把“短板”劣势演变

31、成了“长板”上风效益斐然的“馊主意”广告美国德克萨斯州的宾客桑斯货运公司为了扩大知名度,曾经在广告宣传上煞费苦心,但是效果不佳。因为货运这种枯燥无味的内容对于娱乐第一、消费第一的美国平常百姓来说,简直就是对牛弹琴。无奈之下,他们找到了新闻界的一位朋友,请他出谋划策。这位新闻人士说,广告内容的设计最好能与美国人的日常生活相关。于是,他们想到了结婚,这是普通人最感兴趣的事情之一。后来,公司与当地的一家著名报纸协商,在一篇关于本地夫妇旅游结婚的报道的顶栏处做了这样一个广告:“他们在货车上度蜜月,相爱4.5万公里。”广告登出的第二天,立刻就在读者中传开了这样一个话题:“谁想出来的馊主意?新婚夫妇在货车

32、上面度蜜月!”“还有谁,就是那个宾客桑斯货运公司!”从此,这家公司闻名遐迩,效益斐然。微软和百万富翁有一个没有工作的人到微软去找一份清洁工的工作。在经过面试和实做（打扫厕所等）以后，人事部门告诉他被录取了，向他要Email，以寄发录取通知和其他文件。他说：“我没有计算机，更别提Email了。”人事部门告诉他：“对微软来说，没有Email的人等于不存在的人，所以微软不能用他。”他很失望地离开微软，口袋里只有十美元。他只好到便利商店买了十公斤的马铃薯，挨家挨户地转手卖出。两个钟头后马铃薯卖光了，获利40美元。接下来他又做了好几次生意，把本钱增加了一倍。他发现这样可以挣钱养活自己，于是，认真地做起这

33、种生意来，凭借个人努力和一些运气，他的生意越做越大，还买了车，增加了人手。五年内，他建立了一个很大的“挨家挨户”的贩售公司，提供人们只要在自家门口就可以买到新鲜蔬果的服务。最后，他成为了百万富翁。他考虑到为家人规划未来，于是计划买一份保险。签约时，业务员向他要Email。他再次说出：“我没有计算机，更别提Email了。”业务员很惊讶：“您有这么样一个大公司，却没有Email。想想看如果你有计算机和Email的话，可以做多少事啊！”他说：“我会成为微软的清洁工。”美丽创富与招商小纪和童虹上民办大学时上下铺，两人挺要好。不过因为要好，两人总有些攒着股劲。两人容貌相当，身材相仿，才干也不相高低，都是

34、对未来暗藏了莫大期许的。毕业后，小纪在流行商城开了家经营饰品的店铺，她是打算吃些苦受些累创番事业的。童虹则在一家贸易公司办公室上了班，挺清闲，薪水自然也一般。童虹有时来逛流行商城，悠闲的样子，小纪心里就有些为她可惜，还隐隐有些高兴。虽然辛苦烦杂，自己每月下来所得是童虹几个月的薪水呢。小纪把钱都存下了，以作更大的投资。童虹手松，赚的那个钱全用在穿戴和保养上了。小纪每次见她都是摇曳多姿的，嘴里夸着，小纪心里却想，她怎么就不为前途想想！成天一颗心全用在打扮上了，靠那能有发展吗？又叹她在校时心挺大的，怎么就没了斗志。小纪就这么集腋成裘，在第二年底开了第二家店，交给妹妹打理。店虽不大，总在慢慢发展。小纪

35、看看自己粗糙了的手和容颜，心里既安慰，又不满足。想起童虹，竟好久不见她来逛了。几个月后，一个亚洲著名品牌的化妆品公司来小纪所在城市招地区销售经理。这个品牌主要顾客群是白领女性，令人心跳的年薪分经制加上强大广告支持使应征的人趋之若鹜。小纪也去了。谁不想有个更高的平台？竟碰见童虹。童虹愈漂亮了，不光漂亮且优雅，是那种有好牌子支撑的优雅，身上有淡淡的高尚香水味。小纪有些讶异，心里对此次应征也就更在意了-应征已经超出了应征本身的意义，它是种较量。应征内容之一是一个月的推销额以及在地市发展经销商。办完手续，领了产品，小纪开始卖命地推销。她想自己一定不能输给童虹！她是有信心的，她一直在经商，而童虹除了打扮

36、，懂什么客户销售？童虹却胜出了。她的推销额和发展的经销商名列前茅，且综合分数最高。小纪听见那衣冠楚楚的男考官说，一个自身懂得美的女人才能向别人推销美。小纪再看自己有些憔悴的脸和手，成就感全没了。她对自己说：你怎么知道童虹不在投资？她心比你大，她一直在整个拿自己做投资呢？不光投资她还在积极引资呢！女人的投资和男人怎么一样呢？小纪忽然就后悔起来。她想，童虹的披肩手链唇膏香水，绝不只是为了美给自个儿看吧，它们其实都肩负了创富与招商的重要使命。找伞一次，一位教授对一个商人说：“上个星期，我的伞在伦敦一所教堂里被人拿走了。因为伞是朋友作为礼物送给我的，我十分珍惜，所以，我花了几把伞的价钱登报寻找，可还是

37、没有找回来。”“您的广告是怎样写的?”商人问。“广告在这儿。”教授一边说，一边从口袋里掏出一张从报上剪下来的纸片。商人接过来念道：“上星期日傍晚于教堂遗失黑色绸伞一把，如有仁人君子拾得，烦请送到布罗德街10号，当以5英磅酬谢。”商人说：“我是常做广告的。登广告大有学问。您登的广告不行，找不到伞的。我给您再写一个广告。如果再找不到伞，我给您买一把新的赔您!”商人写的广告见报了。次日一早，教授打开屋门便大吃一惊。原来园子里已横七竖八地躺着六七把雨伞。这些伞五颜六色，布的绸的，新的旧的，大的小的都有，都是从外面扔进来的。教授自己的那把黑色绸伞也夹在里间。好几把伞还拴着字条，说是没留心拿错了，恳请失主

38、勿将此事声张出去。教授把这个情况告诉了商人，商人说：“这些人还是老实的。”你知道商人的广告是怎么写的吗?商人的广告是这样写的：“上星期日傍晚，有人曾见某君从教堂取走雨伞一把，取伞者如不愿招惹麻烦，还是将伞速速送回布罗德街10号为好。此君为谁，尽人皆知。”总统难产,大赚银币在美国举行的第54届总统选举中，候选人布什与戈尔得票数十分接近，但由于佛罗里达州计票程序引起双方的争议，因此导致新总统迟迟不能产生。原计划发行新千年总统纪念币的美国诺博斐特勒公司面对总统难产的政治危机，灵机一动，化危机为商机，利用早已经准备好了的布什与戈尔的雕版像抢先发行4000枚。银币为纯银铸造，直径三寸半，不分正反面，一面

39、是小布什的肖像，一面是戈尔的肖像，每枚订购价79美元。结果，短短几日，纪念银币就被订购一空，该公司利用总统难产，大赚了一笔。算大账而不拘小节一天买瓜，与瓜贩闲聊。他原来是种瓜的，后来觉得卖瓜更挣钱，就弃农经商，掌握了一套生意经。一车西瓜1000公斤，1元一公斤进货，总共1000元，这就是本钱。卖多少价钱呢？最贵的市场价是2元。再好的西瓜也不能超过这个价。于是他也卖2元，这个时候跟他杀价，等于与虎谋皮，任顾客怎么刁钻也不能让步。再说，卖瓜的也得照顾左邻右舍，你这边放水叫撬行，缺乏职业道德，瓜摊也许会让人家掀翻。西瓜卖得很快，钱包也越来越鼓，但西瓜卖不够1000元，价格绝无商量的余地。最终他卖够了

40、1000元，心一下子托了底够本了。看一看车斗里的西瓜，剩下一半，再看一看日头已过中午。他对那2元钱的底线也不再坚守，此时的瓜贩显得十分大度，当然，他也要看行情，行情好犯不着降价。卖不上价就会松口，相当灵活，因人而异。临近收市，天色已晚，市场上摊贩已经不多，他会把价格继续下降，当价格降到1元钱的时候又是一道坎儿，再降就要想到赔本。瓜农的帐可不这么算，本钱已经回来了，再卖一分钱就是赚头，也就是利润。一元钱不是价格的极限，在他的头脑里，每公斤8角钱与6角钱、5角钱的界限早已淡化，并没有质的区别，全是赚，只是赚多赚少而已。他关注的不是单价，而是总成本，一车1000元，极限在这儿呢。这位瓜贩没读过几天书

41、，不懂得数学、政治经济学，更没有读过市场营销之类的热门专业。他的思维特点是简捷：算大帐，不兜圈子，直奔要害。知识分子的思路与他们相反。他们知识结构完整，理论功底深厚，谈起道理来一大套，说得你头大，但与实际总是隔着一层。理论陈旧，与实际不符是一个方面，更重要的还是思维方式。他们过于理性，凡事皆考虑周全，干起事来就繁琐，缺乏可操作性。改革开放初期，发财的多是文化层次低的“傻大胆”。如今，参与商战的人文化程度越来越高。但仔细观察你会发现，今天的“成功人士”与30年前的“傻大胆”有一个共同之处，就是他们善于算大账而不拘小节。全裸促销才能提高业绩六度集经中有这样一则故事。话说古时候，有两个做生意的兄弟，

42、他们只是两个小商贩，那种背货物四处贩卖的个体户。有一天，兄弟俩备足了货，走了很远的路程，到了一个村落。这个时间天已经黑了，两人也没有带着照明设备，只能摸着黑向前走，两人越走越觉得不对劲，因为路上经过的几户人家，都没有灯火。哥哥说：“弟弟呀，这样找效率太低下，我们不如分头去找，也许会快点。”弟弟点点头，于是两人分手，从两条岔路分别找下去。弟弟一路走下去，黑漆漆的路上没有光亮，只能一边摸索一边走，到了一个转弯，路上忽然一亮，弟弟发现远处一点光亮，还有一些人声。弟弟走到跟前，拨开挡在面前的树枝，前面有一堆篝火，刚才他所看到的光亮就是来自这堆篝火，弟弟再次细看，忽然呆住了。篝火旁围着一群人，有男有女，

43、所有人都不穿衣服，每个人的脸上身上都画着白色花纹，还油光闪亮的，可能涂了麻油。他们手拉着手，在篝火边载歌载舞，看到弟弟的到来，也都停下步伐，一起看着弟弟。弟弟和众人对视片刻，把货物放在地上，伸手把衣服脱掉，用篝火旁的白灰把身上涂得似狗皮膏药贴过一般，然后他走进人群，拉着村民，学着刚才的村民的步伐，和大家一起跳了起来。虽然跳得开心，但是弟弟毕竟属于初学，动作不是非常灵便，另外首次裸舞，又是夜晚，身上有些冷，再加邻近篝火，弟弟也怕无意被烧到。弟弟笨拙的舞姿，引起村民们发笑，于是双方越发亲热起来，到了舞间休息时间，弟弟说起了自己来意，村长大手一挥，用村委会的公积金包销了弟弟所有的货物，价格竟然是弟弟

44、采购价的十倍之多。我们再回到前一个时间段，去看看分手后的哥哥又做了什么。哥哥顺着弟弟反方向走了下去，走了许久，却看到一座山横在面前，前方原来是一条死路，哥哥叹了口气，只得转过身，走回和弟弟分手的路口，然后从弟弟走过的路跟了过去。哥哥拨开树枝，和弟弟一样，他也呆住了，而村民们看到了一个和弟弟打扮类似，而且长得还有点像的人，于是大家停下步伐，友好地向哥哥微笑。哥哥傻站着好久，忽然大怒，他跳上篝火旁的大石头，指着人群大叫：“你们这群不知礼仪道德的家伙，居然在如此美好的月色下，跳这种低级的舞蹈，还不穿衣服，我告诉你们，如果你们还有一点羞耻之心，就高价买了我带来的货物，这些衣服可以帮你们遮遮体。我再告诉

45、”哥哥的话只讲了一半，村民们的怒火已经无法克制了，大家一拥而上，把哥哥痛打了一顿。而他带来的货物，也被村长当作精神损失费没收了，还好满载而归的弟弟从村里的仓库赶了回来，把哥哥解救了下来。第二天，兄弟准备赶回家，村民们纷纷带着鲜花和鸡蛋来送行。就这样，手捧着鲜花的弟弟和满头蛋花的哥哥一起离开小村子。拥有同样货物的兄弟俩遭遇了完全不同的待遇，这事情并不奇怪。佛经想说的是什么呢？我们生活在尘世间，随着阅历的增长，会不会总感觉周围的人与事越来越不合心意了？我们开始不断地埋怨世风日下。然而真的是世风不如人意吗？其实不是，这是我们缺乏包容之心的表现，我们以“我”为中心，不懂得宽容别人的言行，就会有种种的不

46、满意。而另一方面，我们会觉得自己有非常好的思想与观点，可是这些见解始终无法张扬，因为周围的人就是不肯去接受你的观点。我们可能会疑心他们是否太愚钝，没有理解能力，其实也不是，真实的原因是我们这些说教的人缺少脱衣服的勇气。一批小树拯救旅馆美国纽约州有一家三流旅馆，生意一直不是很景气，老板无计可施，只等着关门了事。后来，老板的一位朋友指着旅馆后面一块空旷的平地给他出了个主意。次日，旅馆贴出了一张广告：“亲爱的顾客，您好！本旅馆山后有一块空地专门用于旅客种植纪念树之用。如果您有兴趣，不妨种下10棵树，本店为您拍照留念，树上可留下木牌，刻上您的大名和种植日期。当您再度光临本店的时候，小树定已枝繁叶茂了。

47、本店只收取树苗费200美元。”广告打出后，立即吸引了不少人前来，旅馆应接不暇。没过多久，后山树木葱郁，旅客漫步林中，十分惬意。那些种树的人更是念念不忘自己亲手所植的小树，经常专程来看望。一批旅客栽下了一批小树，一批小树又带回一批回头客，旅馆自然也就顾客盈门了。鸡蛋握在女人的手里摩根是美国的大富豪，他年轻时携妻子闯荡美国之际还是个穷光蛋。为了生计，他和妻子开了一家杂货店卖鸡蛋。摩根卖鸡蛋时常常有顾客抱怨说他的鸡蛋小。经过一段时间的观察总结，他便让妻子来卖鸡蛋，结果顾客不仅不嫌鸡蛋小，反而对摩根的印象和态度也大大改观了。原因就在于，摩根的手又大又粗，使得鸡蛋相比之下就显得有些小了。同样一个鸡蛋，放

48、在一个女人纤细的手里和一个男人粗壮的手里，在购买者的视觉上，鸡蛋就不是同一个鸡蛋了。尊重不只赢得大订单两次鸦片战争的失败，使得清政府决定要“求强求富”。建立一支强大的国防力量，是其中一项重要内容。当时，清政府自己的兵工厂只有上海的江南制造总局等有限几处，生产的武器装备少，而且性能不大好。于是，李鸿章决定向洋人购买武器装备。一八68年，他派了一个采购团到欧洲。采购团走了几个国家，最后来到德国的埃森，这里是德国最大的军火企业克虏伯公司所在地。采购团受到克虏伯公司的热情接待，又是照相。又是宴请，不仅讲解细致，而且礼貌周到。采购团上上下下，所有人的心情一下子好了起来。难道他们到别的国家心情不好吗？当时

49、，清朝是战败国，而且，清朝男人是有辫子的，在英国、法国，人们以一种嘲笑、蔑视的眼光与语气，谈论他们的辫子。这让采购团成员非常不舒服。克虏伯公司则不然。这家公司仔细考察中国军火市场，决定要抢在英法前面占领这个市场。于是，他们制定企业经营策略：尊重中国人的风俗与习惯，让他们感觉到，德国与其他国家就是不一样。克虏伯的经营策略成功了。他们对来访者的尊重，引来了当时世界最大的一个客户。李鸿章听到采购团的汇报。一次就向克虏伯公司订购358门大炮。这是这个公司创办以来最大的一笔订单。此后，清政府的军队建设，一直以德国为榜样，根据德国军事制度建立军队。谁能料到尊重战败国客户，竟然让“德国风格”成为晚清军事变革

50、的重要特点之一呢？定期抵达的问候一种最普通的黑袜子，标价不菲，不打折，不促销，要把它卖出1000万双，是不是有点天方夜谭？10年前，美国的一个年轻人赛米莱奇缇就开始挑战这种不可能。曾经每个星期，白领一族的赛米莱奇缇上班前都要经历一场严酷的心理挑战：搭配他的袜子。其中最难配的是黑色的袜子，因为它们还不完全一样。有的颜色已消退成蓝色，有的则不然。有的是凹纹，有的是螺纹，具有不同的拉伸度和伸张度，男人常常为它们的质地和长度困惑。有时他们会发现袜子有个破洞，就毫不犹豫地把它们丢掉。因为，在2007年前世界银行行长保罗？沃尔福威茨就因为袜子的事丢脸丢大了。他在一家土耳其清真寺里把鞋子脱掉，被别人拍到灰色

51、袜子有洞，露了他的大脚趾。照片在全世界网络上都能被看到。突然有一天，赛米莱奇缇产生了一个奇怪的想法：我为什么不替男人解决袜子的烦心事呢？只要美国男人一个月买一双，我一年卖出100万双都不在话下啊！于是赛米？莱奇缇辞职开了一个叫“BlackSocksx”的网络商店，网店的承诺是“男人永远不用再担心配错袜子”。“BlackSocksx”，顾名思义它专卖“黑袜子”。对于天天穿皮鞋、西裤的人群，黑袜子是最好搭配的；据一些爱穿黑袜子的人称，他们衣柜里的黑袜子大部分都有洞，每早得选一双“洞最小”的穿，明明每双都有洞了，自己又抽不出时间去买这么一双普普通通的黑袜子！BlackSocks的出现，没有做什么特殊

52、形式的创意，只要“黑袜子”就够了！这家网店共卖四种长短不一的黑袜子，其中卖得最好的是最普通的黑短袜。当袜子订购服务中心给职场男人们打电话的时候，立刻引起了他们的注意。网站开通第一个月，它就出售了100万双短袜。10年来，Black?鄄Socks居然能成功卖出1000万双，远远超过赛米？莱奇缇最初定下的卖给美国男人100万双的目标，而且它的4万多名固定客户不仅仅在美国，而是分布在全球74个国家。支撑“黑袜子网站”成功的模式是什么？你可以去体验一下这个神奇的网店。只要登录BlackSocks的网站，先付费，马上就会先收到3双袜子，4个月后，又会再收到3双袜子。再4个月，又会再收到3双袜子。Blac

53、kSocks会在一年后，再问你一次要不要继续订购，若还要的话，明年会这样继续下去当然，你可以选择要每两个月送一次、每3个月送一次、每4个月送一次，还是每半年才送一次。至于收费，若单买一双黑袜，基本上是一双10美元，如果是正常的“每4个月送一次，一次3双”，要价89美元，也就是每双9.8美元，以此类推。坦白说，这个价钱显然是稍贵了！不过，这个价钱已是包含了运费在里面，网站声称它运到全球任何地方都是这个价钱，而且只要付一年这么一笔不到100美元的钱，以后都不用担心黑袜子了！一个非常简单的服务匹配袜子，因为让男人从枯燥乏味的家务事中脱身，人们接受了它高出商场的价钱；一件普通的居家产品，因为变成按月到

54、达的问候，像是一个随时在你身边关心你的朋友，因此它变得不可或缺，你要的不是一双，而是绵绵不绝。在袜子上丢过丑的保罗？沃尔福威茨经一个有敏锐观察力的朋友介绍，现在也是赛米？莱奇缇黑袜子的铁杆用户。沃尔福威茨公司曾经寄出一封私人信件表示感谢，听起来真是叫人愉快。赛米？莱奇缇没有和王永庆碰过面，但创业的精髓一致。当年16岁的王永庆卖米，就摸索出“定期问候”的服务模式。比如卖米时，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等，以估算出这个家庭大概在哪一天吃完米，在这一天快到来时主动送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。掌握了这种服务模式的精髓，某一天你也会高价卖出1000

55、万条手帕，或者1000万双鞋子。在缆车上泡温泉日本大阪南郊的有田观光饭店，近年来对旅游业做了一系列市场调查。他们发现，大多数喜欢到郊外山水风景区旅游的游客，除希望能欣赏到大自然的山青水秀外，还希望能痛痛快快地泡温泉，消除工作的疲劳并遗忘尘世的烦恼。于是，该饭店老板想出了一个空中温泉的妙招。这种空中温泉澡池，颇像一个个装满温泉水的空中电缆车，被吊在该饭店上方200米高的电缆上，上下不停地升降着。游客悠然地泡在里面，仿佛置身于飘飘然的太空仙境里，一切都变得忘乎所以。据统计，该饭店现在每天接待要求泡在空中温泉澡池的游客竟达上千人。每逢星期日，更是门庭若市，盛况空前。卖马有位农夫想要为他的小女儿买一匹

56、小马。在他居住的小城里，共有两匹小马出售，从各方面来看，这两匹小马没什么差别。第一个人的小马售价为500美元，想要就牵走。第二个人则索价750美元，但是他告诉农夫，在农夫做决定前，农夫和他的女儿可以先试骑小马1个月，而且他准备了小马1个月所需的草料，并让他自己的驯马人每周1次到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，把马舍清扫干净；或是收取750美元，将小马留在农夫家。农夫会买哪个人的小马呢？答案不言而喻。第二位商人正是运用了典型的“无风险购买”原理，进而将逆转风险的技能注入经营之中。在竞争中获胜的最大优势之一，就是让客户说“好”，这要

57、比让他说“不”难得多。这时你要做的是，将顾客所有的风险因素弱化甚至消除，而将有可能会给你的生意带来好处的因素尽量放大。这就是所谓的“无风险购买”原理。一年卖958万块牛排位于北京国贸地区的王品是一家看上去很适合约会和商务应酬的餐厅。一份王品牛排套餐价位是人民币2一八元，外加10%的服务费，和其他的法式西餐厅相比，价位居中。一份王品套餐包含了从甜点到主食共六道菜。通常在王品用完餐后，多数顾客都能感受到满足的饱腹感，当然这不是他们选择到王品用餐的目的。对于绝大多数消费者而言（如果你是第一次到王品的人），几乎都是受到王品极具诱惑的广告语“一头牛只出六客王品牛排”的吸引。就像香奈儿价值25万元人民币的

58、雪白鳄鱼钻石包一样，营销永恒的战略就是抓住人们“物以稀为贵”的心理，让人们忘记花钱的痛，只想到稀有的贵。但王品集团是一家从不做广告的台湾企业，它依靠口碑相传，这为它节约了一笔庞大的开支。王品花了很大部分资金培养一个专业和智慧的营销团队。“历经数千小时的严格选材，精心研发之后，发现1头牛只有第6至第8对肋骨这6块牛排。经72种中西香料腌浸两天两夜后，是全国惟一能在250烤箱烘烤1个半小时，还能保持100%鲜嫩度、独具中国口味的牛排，重16盎司是最佳规格。”这句话是王品营销团队在三个月内吃了100块牛排后想出的描述，是否勾起了你的食欲，激发了你一试究竟的心理？不知道多少人是为了去印证这句话的可信性

59、而选择了王品。单从王品2007年23亿元的年营业额来看，就能证明这样的人大有人在。23亿元意味着什么？意味着王品在过去一年卖出了大约958万块牛排，958万块牛排有多少？运到全世界最小国家去，足够那里的全国人民吃一八年了（梵蒂冈全国人口783人）。当然，王品牛排真有宣传的那么诱人吗？王品牛排原本是台湾台塑集团王永庆太太的发明，因为王永庆不习惯血淋淋的牛排，于是太太和主厨就精心研制出一道全熟牛排，虽然全熟却鲜嫩多汁，久而久之这道牛排成了台塑集团招待贵宾的特色菜品。王品在成立之初就看好了富豪王永庆的私房菜对普通人的诱惑。王品牛排在1993年每天限量销售，一般一天都不会超过100份，但是效果出奇好，王品的知名度也由此打开。不光是中国人，全世界人类都怀有充足的好奇心和物以稀为贵的心理。这么一块外国人排斥的全熟牛排在中国卖得如此好，也是出乎王品集团预期的，他们只希望，人们为了能够吃到一头牛身上最宝贵的1/6部分，不在乎花点儿钱。可见，一名好的营销家更是一名聪明的心理分析师。让客人来宣传你在泰国，有位叫库特的老板经营饭店20多年，积累了许多成功的管理经验，当有人问及旅游饭店的广告如何做时，他微笑着回答：“博取客人的好感，让客人来宣传你。”