家具行业管理及业务管理人员基础知识培训教材

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1、目录：一：世界家具行业发展简史二：家具的分类三：目前家具行业制造业现状四：目前家具行业销售渠道现状五：解读中国的通路与经销商六：区域市场业务的职能描述及技能要求七、如何去寻找和发现客户和潜在客户八、经销商的评估标准九：终端专卖店的选址标准十、如何计算经销商的经营成本十一、购买与消费知识十二、终端导购员的知识及技能培训十三、终端卖场形象管理十四、终端价格管理十五、终端订货及库存管理十六、终端助销品管理十七、终端促销管理十八、促销的模式十九、销售拜访的常规工作家具行业业务人员基础知识培训教材一：世界家具行业发展简史世界家具风格的演变。1、歌特式家具（古典式）2、意大利家具（米兰国际展在全世界最具影

2、响力，在15世纪文化复兴以后，建筑影响了家具的风格）3、德国家具（1520世纪）A、北日耳曼风格家具（以雕刻和镶嵌来装饰）B、北欧风格家具（以原木为材料，在丹麦、瑞典等北欧是一种潮流）C、德国的包豪斯家具（20世纪依赖机器，设计师将工艺、工业融于一起）4、英国家具A、都铎式家具：15世纪，虽具皇家色彩但有些苯拙，简单粗糙，橡木时期；B、雅可宾式家具：16世纪，特点是球/圆形脚、家具直线多，这种样式也叫弗兰德式；C、胡桃木时期：17世纪初，曲线代替雅可宾的直线；D、安娜女王式家具：17世纪中叶，曲线椅子、弯脚和琴式高椅背，东方风格、刺绣；E、奇彭代尔.赫普怀特家具风行：融合了中国元素的回纹、窗格

3、造型。同时期其它风行的家具还有A） 、亚当式家具：六角八角形，椭圆形，古典精神B ）、 新个人风格：19世纪5、法国家具A、巴洛克式（路易十四式）风格，17世纪，豪华奔放型（深圳金凤凰同其风格）；B、洛可可风格，17世纪下半页，是为巴洛克风格的延续，很粗放，不够细腻；C、帝国式家具：粗线条、古典题材、深绿、红褐，红木、檀木、花梨等为材料D、新古典主义风格：法国、英国、美国等流行于19世纪（是对巴洛克、洛可可风格的延续简单线条，透明型）以下国家的流行风格都是由其发展而来： 法国的帝欧式 英国的摄政式 美国的邓肯法夫式现代的迪卡、天一、金凤凰、也源于此风格。6、美国家具：17、18世纪，简单造型，

4、形式多样，美式新古典家具由英法起源。7、中国：可以说发展于明清时期（红木家具时期）A、明代家具：1418世纪，结构沿用中国早期建筑的梁柱结构，简洁、比例适中，对称均匀，线条挺秀，舒展。现在的“友联）具有明式风格。B、清代家具：设计简单，继承了明代家具的整体结构，以不施过多装饰的特点见长；显得华丽、厚重。现代的“美联“具有清式风格。明式家具巧妙而合理使用各种榫卯结构，造型蕴涵着对比美，对称和均衡的美。清代家具漆冷红工艺，弯腿造型，雕刻屏风。C、红木家具的特色和流派。 明式家具没有流派，到清朝才出现各地特色的家具。具体有：苏式、广式、宁式、京式。（a）、苏式。明式家具是苏式的代表作，由于广式、京式

5、家具的涌现，进入宫廷的苏式家具就越来越少。生产出来的家具就逐渐转向市场。为了能迎合各消费层次的不同需求，必须改进苏式家具的工艺和用料，表面用料整齐、文理漂亮、而在背板、顶底板、抽斗侧板及底板用其它杂木代替，雕花采用不规则的图案，如灵芝、云头，图案的随意性大，无标准，做工要求低。在接缝区采用贴布补救涨缩毛病，保持典雅的民族装饰风格及精湛的传统工艺。(b)、广式。清代家具是广式的正宗代表，自清初开始，广州通过海运进行对外贸易和文化交流，从南洋各国采购优质高档木材输入内地，形成了广式家具。清代人喜欢沉穆的深暗红颜色，追求美观，不惜用料，讲究不掺杂木、本性一致。所以选用了紫色檀木，为了使其优美的纹理完

6、全裸露广十家具采用不饰漆，形成其特有的流派。(c)、宁式。宁式家具采用嵌罗甸、嵌骨，具有很强的工艺欣赏价值。(d)、京式。造型以广式为主，线条则以苏式为主，用料比广式小比苏式大，并按皇帝的旨意，渐渐融入西洋式家具的特色，形成了京式家具。D、红木家具的原材料：紫檀、黄花梨、鸡翅木、铁梨、乌木、酸枝、花梨、俗称老七样。今天，老七样还是红木家具的主要原材料，但是因为红木树种生长缓慢，材料枯竭。近年来，部分厂家试验开发了巴西红木，印尼黑檀，非洲红檀，灰紫檀及有香味的绿檀等新材料。8、浅胡桃的设计渊源于新古典主义风格，它是18、19世纪建筑和艺术复兴时期的产物，在装饰艺术方面，以风格或样式的匀称和质朴为

7、责任。从17、18世纪新古典主义文学复兴到19世纪末、20世纪初的新古典音乐运动之间可见倪端。9、意大利家具行业的领头羊；北欧田园的风格： 丹麦堪称经典/精典； 瑞典善于制造摩登； 芬兰造型中赋予翔动着的灵感；挪威崇尚厚重与质朴，犹如挪威的山峦，与神秘的峡湾。10、中国家具出口的主要企业内型：A、台湾内迁的企业。如东莞的“台升”，每年出口高达2个多亿美元；B、 香港内迁的企业；C、 新加坡在华投资的企业，如上海昆山家具工业园的“优罗莎”、“华达利”等；D、 其他国家在中国投资的企业，如意大利在深圳的“迪高乐”、瑞典的“宜家”等；E、 一大批新兴的国内家具企业，如“光明”、“美克”、“华丰”、“

8、宜华”以及深圳一大批民营企业。二：家具的分类。1、 按材料。实木、板式、布艺、软体、皮质、玻璃、金属、石材、藤器、塑料。1）板式材料有：MDF（中纤板）、刨花板、防火板。其中中纤板素板经过加工在表面贴上不同材料之后又可分为宝丽板、华丽板、三聚氢氨板、单板贴木皮板等。2）中纤板：马尾松粉末加尿基酸等化学物质经过高温高压烘干而成，不能受潮，不能阳光直晒，含水量大于等于7%。3）布艺：主要是从密度、纺织方面区分。4）皮质：主要是黄牛皮和水牛皮。它们又可分为全青皮、半青皮、头层皮、磨砂皮、普通皮。5）玻璃：分为钢化、强化、普通几种。6）石材：有花岗岩（天然的要150200年时间生长，人工的颜色较深；大

9、理石（一般为白色，天然的要4090年的生长时间）7）藤器：原材料有藤芯、藤条、藤片等。2、 按功能、场所。卧室、客厅、餐厅、书房、办公、厨房、酒店、学校、户外等3、 按风格。古 典：中式、欧式新古典：中西结合，结合现代现 代：线条感强、实用美观后现代：融合不同元素、强烈对比于一体三：目前家具行业制造业现状1、自上世纪80年代以来，世界各国的经济生活越来越国际化，不同社会制度、不同发展水平的国家都被纳入到一个密不可分的全球经济体系当中。经济全球化的内涵表现为世界贸易的一体化或贸易全球化；投资和生产的全球化。创建于1943年的瑞典宜家（IKEA）公司，在全世界有2000多家供应商为其组织生产，遍布

10、60多个国家。同时，“宜家”在全世界拥有近200家的连锁专卖店，分布在全球40多个国家。2、上世纪80年代以来，中国政府实施了改革开放的经济政策，出现第一次经济转型。刚好那时又适逢国际产业结构调整的大好时机，发达国家和发达地区在第三产业高速发展的同时，劳动密集型的家具制造业便不可避免地要进行转移，转移到土地和人力资源充裕的国家和地区，中国的改革开放正好为国际家具产业的转移提供了条件。自1980年中国第一家外资家具企业深圳华盛家具装饰有限公司落户深圳以来，香港和台湾的大批家具企业陆续内迁国内的珠江三角洲和长江三角洲等地区。在获取资金的同时，也带来了国际现代家具的新产品、新材料、新结构、新技术，并

11、带动和促进了内地民营企业的发展，揭开了中国现代家具的历史新篇章。3、上世纪80年代中国家具工业仍然是一个手工和半机械化的传统产业。从80年代后期以来，在外资企业的带动下，中国家具企业的技术水平有了显著的进步。32mm系统板式家具的拆装结构全面取代了传统卯榫结构；32mm系统五金连接件的推广和普及；32mm系统配套设备，如多排钻的应用、大型电子开料锯和全自动封边机、后成型、软成型和直空复塑机等专用设备的应用，以及近年来日益普及的加工中心，自动喷淋线等数控机床的应用大大提升了中国家具工业的技术水平。各类新型人造板、薄木、复面材料和封边材料、装饰材料的引进，又大大促进了家具新产品的开发产品升级。4、

12、真皮皮革、布艺、五金油漆、木工机械、家具板材是家具制造业的五大命脉。5、甲醛事件经常困扰各厂家，各地质检部门动不动抽检。但是国家也没有明文法规说家具具体标准是多少，只是对原料板材有标准规定。甲醛是一种有强烈刺激性气味的气体，是一种挥发性有机化合物（VOC）甲醛对人体的健康影响主要表现在刺激眼睛和呼吸道，造成肺功能和肝功能异常。国外报道，其浓度在0、12毫克/立方米 以上，儿童易发生气喘。甲醛被国际癌症研究机构（IARC、1995）确定为可疑致癌物。一般终端专卖店出现此问题时，会在衣柜里面放些干花、茶叶、甚至鲜菠萝、奶汁等除味。6、经过多年的发展，如今家具产业出现几块群体基地。以深圳、东莞、顺德

13、为代表的珠三角基地；以蠡口、昆山、玉环、温州、上海为代表的长三角基地；以西安、成都、重庆为代表的川陕基地；以北京、天津、大连、哈尔滨为代表的渤海湾基地。而且，各群体基地都按细分类别集聚，成为当地的产业经济支柱。比如，浙江家具业分为六大板块：温州的现代民用板式家具杭州的办公家具安吉的椅业绍兴的软体家具台州玉环的欧式古典家具义乌和湖州的红木家具江苏已形成规模性的家具生产基地有苏州蠡口已形成为华东第一，全国第二大家具集散地昆山已成为外商独资家具生产企业基地，主要以新加坡、台湾企业为主南通已成为江苏省家具出口的重要基地，以出口美国为主常熟和南京已生产民用办公家具为主。另外还有比如天津宝坻的沙发基地，河

14、北香河集散地，山东淄博沙发、床垫集散地等各群块基地的产业制造企业及品牌见下表。群体基地具体地方所属类别企业名称详细内容珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角深圳深圳深圳深圳板式板式大豪兴利欧瑞品牌白亮配其他点缀颜色（包括奔驰宝马法拉利三系列）尊典沙比利、白亮古典世纪葵花黑檀、紫檀以及紫罗兰现代款式若维达中小款、布艺、皮沙发品至柚木皮深色现代板式甲壳虫成人彩色以及智逗星/爱丁宝青少年彩色套房新锐士白樱桃现代前卫板式德加布艺软体床天诚红苹果：有白枫、黑胡桃、樱桃色、彩色青少年套房床上用品等几个系列。以质量见长的制造企业，款式简单大方，市场推广单一品牌不接受，全部以旗舰店方式推广，面

15、积一般在500平米以上大富豪品牌富之岛：含有白榉水晶瑚瑚系列、粉橡优仕系列、深色古典欧宝系列以及小狗第一鞋柜系列。典型的政府关系型企业仁豪品牌迪若雅：含有都市田园、风采实木系列，枫丹白露沙比利配白以及黑郁金香黑胡套白现代板式。开始做餐椅出名，创业人马从嘉发出去的。嘉豪雅风何室胡桃系列数缘白橡配胡桃咖啡色系列心缘莎比利配白系列新南天丹迪的胡桃系列时尚情的黑檀配白系列帝琴的深色莎比利古典系列天琴系列百合的白橡系列福牌七彩人生的彩色青少年套房系列安比时尚的成人彩色套房系列联合欧陆欧陆经典的深色胡桃系列梦巴黎的彩色成人系列伟安新干线及小马天地的青少年彩色系列自我特区的成人彩色系列玛莎的影木配白系列圣马

16、克的莎比利古典系列华源轩原野、炫风嘉发国内莎比利色系经典母品牌金富丽：旗下拥有黄金、白银、欧宝、巴斯迪沙发、圣地罗恩、思梦轩软体系列、欧雅轩、这些子品牌各具风格沙发沙发克劳斯蒂厚皮大款、高端、欧式路线阳光大款匹配布、欧式别墅之窗布艺大款、高端、欧式路线左右休闲三度空间休闲布艺布兰卡休闲布艺+皮红点红点、绿洲敏华芝华仕品牌：欧式休闲+功能性强爱蒙床垫品牌天下休闲长茂古典欧式、皮奥美新古典、布英格利美十布艺沙发、别墅大款豪华皮沙发、欧式实木套房品牌为：英格利、布洛尼卡软体圆方圆梦甜甜雅露斯休闲、色彩淡雅眠之宝床垫红木美联清式友联明式餐台餐 椅名人居新古典、大理石美庭新古典、大理石名阁五金玻璃东莞东

17、莞东莞东莞板式板式宝源欧迪宝、新古典宝华欧意宝、新古典迪信卧室、客厅、书房系列家具主要是贴木皮产品 品牌为迪信永和卧室、客厅、书房、餐厅系列贴木皮板式家具品牌名：和庭轩、豪品新维思富运富运和理想之家两大品牌耀邦桥新的桥新、简约、生活元素、欧梦莱恒利的时代恒利、瑞丽世家、原创经典、美桥的美桥松木永信玉庭的胡桃、樱桃系列生活物语贴橡木皮系列城市之窗黑魅爵士的黑檀系列几何生活的白榉/白榉配白系列淡泊的白橡家具系列T型台的艺术家具系列易格木皮家具系列高第的现代家具系列都市风黑橡家具系列产品系列包含板式、贴木皮、金属、软体、亚克力等家具森盛华师傅实木系列森盛的白榉配白系列名仕经典的黑胡桃系列生活、缘泰豪

18、星期六紫蔷薇大地飞歌及大地之家的白榉系列华伟华辉品牌名世家深色成人套房系列森德威民用板式套房系列品牌为：森德威的黑檀配白系列水晶之恋的原木系列长实恒大多喜爱及我爱我家青少年彩色系列优美家的成人彩色系列永大天鹅城堡（仿欧迪宝白亮系列、价格低廉）兴城金 士敦彩色青少年系列格木风的深色系列楷模欧风田园风格美佳奔放时代的枫木系列欧美家木皮系列（现代）帝奥橡木仿联邦美迪美迪、波伊板式贴木皮家具雅琴居实木、板式卧房系列、客厅系列品牌为：雅琴居、星星索古典新古典古典新古典融峰怀雅贵族的白色/仿古白美林深色欧式/仿古白欧尔斯顿、欧式深色创域韩式万恒通路易威登、深色美式奥立克韩式欧美娜新泰沙发艺峰欧式皮质富宝美

19、式皮、布沙发品牌有：宝格菲特、诺曼尼斯、弗兰帝斯、诗格尔家私皮匠大师汉尊现代休闲金凯莎品牌金凯莎、生产印尼实木雕刻宫廷沙发、实木雕刻品元宗软体沙发、茶几、床垫等，品牌皇庭世纪、爱丁堡、名巢鼎盛品牌3D主要产品为真皮布艺沙发、PU镜画框、PE工艺品、餐台椅藤器艺藤居品牌艺藤居、藤韵，主要产品为藤器家具及配套用品名藤轩品牌：荷比先生产品主要是室内藤木结合家具软体运时通蕾丝床垫美得丽床垫伊丽莎白主要产品为床垫、沙发慕思主要产品为软床及床上用品0769：年轻化，休闲皮质慕思：年龄大，布艺惠州藤器翡翠各类藤器、藤木结合家具及藤器饰品品牌：翡翠藤器广州板式皇朝皇朝的胡桃、莎比利金骑士的黑檀圣木的贴皮世纪木

20、歌圆木，有联邦味道五金玻璃康升康的板式康奈登五金玻璃标卓五金玻璃诺华五金、客厅系列、玻璃、真皮沙发品牌为：诺华都市家园金属五金中山板式四海卡芬达欧式古典和木居江门板式健威佛山佛山佛山板式板式孔雀王前进原木世家三友明清风韵中信品牌为：圣、洛克，威斯豪顿，沃伦，凯威尔主要产品为亮白板式卧房系列、沙比利实木卧房系列金富雅金富轩联邦弯木品牌，家、家具等八大品牌沙发太平洋主要产品为软体沙发、床品牌为：太平洋、帝皇名典鹰星铟琦城志豪米洛库玛帝域仙妮斯蒂罗兰软体丽星美神美梦思斯丽盈洋金英马渤海弯渤海湾渤海湾 北京北京板式板式天坛曲美曲木、具有曲美、古诺凡稀等品牌世纪百强强力恒福利伊美佳宜美利家耐特利尔昌达肯

21、特阳光夏威夷标致圣瓦伦丁、德曼、爱蕾（仿古白）、凯欧丽斯E风东方百盛软体爱依瑞斯现代沙发奥克兰美式沙发东北实木、板式华丰大连双叶七台河光明伊春华鹤齐齐哈尔华日河北廊坊欧林斯大连、主要出口迪克实木家具胡氏实木家具圣斯克板式家具含有枫木、红樱桃、哑白等色系山东板式艺德浪漫温莎情，新古典（青岛）今日欧嘉、赫尔班纳（济南）吉斯金泉长三角上海板式申阳美式经典与生活时尚家具，品牌艾芙迪亚振奥耐艾特利艾富杰富杰，白亮欧式奥莱多杰尔曼尼鼎联江苏板式月星欧式美式民用家具、含有帝国艺匠，凡思、豪宅品牌浙江软体软体花为煤绍兴喜临门杭州顾家工艺玉环古典大风范产品为：古典整体家具、工艺品品牌为：大风范天源金得利金得利品

22、牌为夏伟夷产品为美式仿古白色国森深色古典温州板式美格登白亮/配银灰等民用套房家具品牌为；美格登、蝴蝶兰奥利尔古典欧式民用卧房系列和宾馆家具品牌为：奥利尔、柏林格姆三环白亮/配银灰等民用套房家具品牌为；三环、铭耐高仕雅白亮民用套房家具品牌为：高仕雅嘉斯勃白亮/配银灰等民用套房家具品牌为：嘉斯勃富得宝富得宝胡桃系列清风的白橡配深色系列义乌红木年年红川陕成都板式全友双虎掌上明珠板式套房、有黑檀配白亮光、胡桃系列等南方以沙发为主天子集团公司、涵盖板式、松木、沙发等若干系列欧尔雅有大众化板式套房，还有深色欧式古典套房好风景中国情节的深色、好风景的浅色重庆板式朗萨深色系，还有一成人彩色系列成都板式古典艾林

23、娜仿古白松木香丽谢松木套房香柏年松木套房松木喜梦宝桂林香樟木金鹰四：目前家具行业销售渠道现状在终端,大型卖场逐步兴起,以吉盛伟邦、东方家园、好百年、红星、月星、香江金海马、欧亚达、居然之家、郑州欧凯龙、乐从博览中心等大型商超式的连锁机构抓住行业发展时迅速崛起，其优良的硬件设施及专业化的操作模式捍卫了其在行业中的地位。另外，每个城市都在兴起，2006年，1万平米以上的卖场新增60多个，原有简陋设施卖场逐步退出。同时，在行业发展过程当中也造就了一些个人巨鳄，他们自建卖场独立扛旗或是租赁摊位连锁经营。比如成都青田、武汉金马、泰合、乐从皇朝、福州光明桥、昆明港都、豪都、沈阳轩琴、天津盛家、恒信、苏州亚

24、博、上海旗舰、郑州高盛、南昌特而美、合肥万家美、长沙华美名、济南梦蒂、兖州佳美及山东济南、青岛、烟台、东营四大恶人为代表的等一大批。这些大腕有些是弃工为贸，有些又由贸转工。共同推动行业向前发展。五：区域市场业务的职能描述及技能要求“从一个业务员身上可以看到整个企业的影子”，这是一位著名企业家说的意味深长的话。确实，作为企业业务向外推展的触角，业务员就像人体的神经末梢一样，代表了企业的活力，速度和水平。在其位就要谋其政，业务员的岗位职能，即通过协调沟通，在有所准备的前提下，利用一切可利用资源整合进行业务推广（包括开拓和维护），把产品成功推向市场，从而转化为利润。但这并不是每个人都能做到的，因为这

25、本身就是一种艺术与科学的融合。一些数据化的东西及操作流程属于科学的东西，但怎样去操作就是艺术化的东西，平常我们所说的悟性也就如此吧！鲁迅先生说过“俯首甘为孺子牛”的经典名言，于是就衍生出“吃的是草，吐出来的是牛奶”。是的，一代文豪可以这样放言，因为他有这个能力。所以也能得到世人尊重和怀念。作为一职业人士，我们首先要保证你的“投入”是正确和优质的。我们可以用一个方程式来分析一下： （工作力+执行力）*意志力=贡献力/生产力工作力：在职场里要完成任何一件工作（或职务），你都需要足够的“工作力”，上至高层领导，下至最基础的操作人员也不例外。一般人常以学历，经历，体力甚至魅力等来表示，但事实上并不尽然

26、。如以学历来说，有相当多的优秀职业经理人甚至企业创办人，他们的学历并不高。因此，更关键的是你有没有足够直接及相关的“工作知能”。直到今天为止，大部分机构在甑选人才时，仍以“工作力”来作为基本的考量。执行力：它具体指“做事的能力”。在职场中我们看到很多具有高学历的人，但他们的表现并不突出。究其根由，大部分是缺少做事的能力（或方法）。因此，要成为优秀的职业经理人，在你所需要的“执行力”中，除了具有管事的能力（如信息，人际及危机处理等事）你更需要管人的能力（如对下属的激励，辅导及绩效提升等）及思维的能力（如策略思考，创新求变等）。意志力：这是一股隐形的力量，一面来自于你内心对自己的要求和期许；另一方

27、面是你对外界给予你激励的接纳度。它常显现在职场情境中的行为，包括：对工作的接纳及投入、压力的承担、心态（或价值观等）的调适以及个人诚信等。越是高层的管理工作，“意志力”越面临严峻的考验。业务员的基本素质：良好的个人品德；强烈的成功欲望；良好的心态（包括学习，工作，接人待物等）；责任心；自信心；持之以恒的耐心；要有农民的勤劳淳朴再加上诗人的浪漫。优秀业务员还必须具备：远大的商业目光，良好的自我约束与管理能力，宽阔及丰富的知识面，扎实的营销理论功底，出色的语言沟通能力，娴熟的行业专业知识。 业务员能力、素质测试1：是否懂得产品有关的知识2：营销的技巧如何3：拜访客户前是否拟订计划4：心目中潜在客户

28、数量多少5：交谈过程当中有无刺伤客户的自尊心6：对客户有无恐惧感7：业务过程中是否慎重地选择客户8：有无时间观念，是否具备良好的时间管理和自我约束的能力9：对所销售的产品有无信心10：对所在的公司有无信心11：有没有高估自己的能力12：是否看不起别人13：有无积极推广营销工作14：业绩不好时是否迁怒别人15：有无时间做自我检讨工作16：做业务时，小单业务是否有轻视心理17：私生活是否检点18：能不能自我奉献19；是否敬业爱岗20：有无访问恐惧感21：对生活，将来有无具体计划和目标五：解读中国的通路与经销商1、 什么是经销商？ 中间商？ 分销商？ 经销商？ 代理商？ 独家经销商/或独家代理商？

29、总经销商/总代理商？ 这些概念有什么不同之处？2、中间商的含义与种类1）、中间商的含义 界于生产商与消费者之间，参与流通业务，促成买卖行为发生的商人（包括企业或个人，通常也称为中间商）。2）、中间商的种类A、代理商与经销商以货物所有权是否发生转移来确定。B、批发商和零售商以销售的对象是否为最终用户（消费者）来确定。3、经销商与供应商的关系1）业务人员在厂商关系问题上的认识误区 人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正，于是就会出

30、现： 极左派：（目前这种业务人员已经越来越少） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 行为：千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险，一概与我无关！ 极右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好； 行为： 见了经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次百送二你要多少” 天天围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙， 跟经销商一起去吃吃喝喝做客情。但就是不讨论市场下一步怎么

31、做，不掌握经销商的各品项库存，不帮经销商分析市场策划市场方案，对经销商的出货价格，下线网络等更是一无所知。 在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作（如：砸价、冲货、截留费用）视而不见 。甚至和经销商联手窜货冲销量、一起跟公司哭穷要政策、期望以此换来“销量”和“客情”。 显然上述两类业务人员在经销商管理方面问题上都不会有好结果：极左派会只顾压货没有服务，经销商 甚至会对厂家（业代）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好” 客户的层面；最终两种做法都有殊途同归的结果: 厂家业代的市场工作仅

32、限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格一无所知，市场完全被经销商反控。 厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。 经销商的冲货砸价等恶意操作不能有效制止，市场价格秩序混乱 。 那么，从业务人员的角度来看，厂商之间的关系到底该如何定位呢？ 一位专家多次在培训课堂上提出这个问题，学员的回答大多是目前营销界非常流行和时髦的话语厂商之间是“鱼水关系”“夫妻关系”“双赢关系”、甚至有些销售经理会回答“经销商是厂家的衣食父母”、“不是亲人胜似亲人”！ 几年的实践经验验证，厂家和经销商之间有合作、也有冲突，厂方业务代表对经销商不仅仅要

33、积极服务大力扶持，很多时候也要跟经销商斗智（引导经销商按厂家市场策略行事）、斗勇（制裁恶意操作不听劝阻的客户）、甚至斗狠（对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸司法程序）。厂商之间绝对不可能是单纯可爱的夫妻关系、双赢关系、鱼水关系。恰恰是营销界类似这种片面 的舆论误导了销售人员，使销售人员在经销商面前犯“软骨病”，错误的期望以跟经销商搞好私人关系&纵容经销商违规操作换取 “客情”，而对真正可以帮经销商创造效益、改善经营状态，真正可以塑造专业客情的工作（如：经销商的库存、价格、网络、内部管理、市场操作方面的协助、辅导、掌控）却掉以轻心。最终害了自己（业务技能无法提升），害了厂家（市

34、场混乱、损失销量）也害了经销商（产品做不起来，经销商自己也只贪眼前小利没有成长）。 2）、分析厂家和经销商的利益差异 厂商之间关系实质到底是什么？我们先来分析一下厂家和经销商各自的利益是否相同。 A、 厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？ a-资金风险； 先赊货，后付款。 低价格，高返利。 单次进货量少，回转快。 随时可以退货。 b-更大的独家经销权； 最好是“中国总代理十年不变”； c- 更多的支持； 厂家更多的人力投入。 更多的推广费、广告、促销支持； d-更好的服务； 产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。 及时的送货、不良品调换。 e-其他； 厂家给经销商更多的培训辅导。

35、 品牌力强经销商有面子。 产品能弥补经销商现经营产品线的不足 。 B、 厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？ a- 降低厂家成本； 先付款、后提货。 按厂家价格执行，不得砸价、抬价。 最好整车进货，减少厂家的配送成本。 产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。 b-更专注的投入； 我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。 c-更大的市场推广力； 经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。 d- 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案。 通过如上对比大

36、家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。 如： 厂家想先款后货，经销商想先货后款； 厂家想让经销商经销独家，经销商想要独家经销； 厂家想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润 ； 也正是因为这种种利益上的冲突，厂商交易之中常常会出现互相伤害的场景，经销商常会给厂家带来很多负面影响。 如： 拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着你的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高）。 冲货、砸价、抬价、截流各种费用。 只做畅销高利润产品，不做新品推广。 运力、人力、资金不足，制约厂家市场发展 ；不给卖场供

37、货，怕压资金；不给小店送货，怕运费划不来。 网络反控在经销商中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求。 同样，厂家的违规操作也常常伤害经销商。如： 爆仓：厂方业务人员给经销商压货过多，产品即期过期又无法退货； 断货：经销商辛辛苦苦推广新产品，正当销势上升要“收获”的时间， 厂家断货导致利润损失； 价格损失：厂价下降造成经销商库存产品贬值；厂家市场控制不力，冲货砸价泛滥造成价格倒挂，库存产品贬值； 兑现折扣：返利/运补/经销商垫付的促销费用不能及时兑现； 产品质量问题，假货太多； 厂家怂恿经销商大量赊销铺货造成货款无法及时结回 ； 厂家频繁更换经销商； 根本利益相悖，又常常“互相伤害”，厂

38、商之间的关系没有那么单纯可爱！ 如果厂商之间是鱼水关系，那么有时候又会成为“鱼”和“开水”的关系！ 如果厂商之间是夫妻关系，那么这对夫妻有时候又是“同床异梦”！ 3)厂家为什么要用经销商去开拓市场 既然厂商之间有很多利益 对立，经销商又常常给厂家带来负面影响，厂家为什么还要用经销商来开拓市场呢？为什么厂家不多招些人员，逐渐淘汰经销商，广开办事处、分公司、直营市场呢？原因如下： A、 人手不够： 厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，市场上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目扩张 ，一旦管理失控后果不堪设想。 B、市场不熟悉： 对新市场的基础资料

39、、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。 C、 成本太高： 厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔成本、税务成本、帐款风险，而经销商是“坐地虎”，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场成本低的多。 D、 部分市场厂家无法直营 企业不可能全面直营商超，商超的压款是销售额的两到三倍，大多数企业不能承受，所以大多数企业商超渠道供货必须由经销商完成。企业也不可能全面跨过经销商直接给零售店送货，在中国，一个四五百万人口的城市零售店可以达到两万多家，直接给零店送货，企业会“赔死”。 现在明白了，厂家与经销商的很多根本利益互相矛盾，厂商之间往

40、往会带给对方不少负面结果，纯粹依靠大经销商大代理商销售厂家会十分被动，密集分销、厂家直营是一种趋势，但只能是循序渐进的执行，而且厂家不可能完全跨过经销商，过去、现在、将来厂家都会在一定层面上依托经销商做市场，其发展趋势为： 企业刚刚进入陌生市场， 直营成本太高，所以利用经销商的力量低成本进入市场实现销量。 随着企业的实力和对当地市场熟悉程度的加强，大多数企业不会受控于大经销商，而是会逐渐加大厂方人员投入，划小经销权执行密集分销，继而成立办事处、分公司、直营市场增加市场主控权。 厂家对市场只可能“有限直营”，大多数超市的供货和千千万万零售店的配送还是要依靠经销商来完成。 4)、剖析厂商关系的实质

41、 通过上述三节的分析，现在我们可以清晰的论证厂商关系实质了。对一个业务人员而言，正确认识厂商关系包括以下三层； A、 经销商是厂家进入陌生市场的入场卷。 厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场，随着产品在当地市场的成长，厂家要逐渐加大在当地的人力投入，增加市场主控权，避免市场被经销商反控。作为业务人员，新市场开发选择经销商要慎重 ，寻找真正可以帮企业迅速开拓市场的客户，在后期市场管理过程中，要注意沉入市场一线，辅导经销商进行终端销售,同时把经销商和当地重点二批的分销网络调查清楚，掌握在手中。 B、 经销商是厂家的销售经理。 厂家寻找经销商主要是为了利用他成熟的网络把产品迅速铺出去。把经销

42、商的网络纳入厂家的销售网络之中，在当地 真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理，厂方业代要起到的作用不是亲力亲为帮经销商卖货，而是通过说服、沟通、培训、引导、牵制这个“销售经理”（经销商），更积极、更主动的用他的各种资源（经销商的人、车、物、钱、网络）去销售本公司产品。 C、 经销商是厂家的商业合作伙伴。 经销商跟厂家在很多根本利益上是不一致的，经销商和厂家是商业合作伙伴、是谈判桌左右的甲乙方， 厂家业务代表是代表厂家来跟经销商谈生意的，在厂商利益一致时（经销商配合厂家策略开发市场）要对经销商热情服务大力扶持，尽可能少厂家违规操作给经销商带来负

43、面影响（如：送货不及时、爆仓、断货等），帮经销商创造效益；在厂商利益发生冲突（经销商的各种恶意操作）时，要坚持原则，维护厂方的利益（如：追收货款、制止经销商砸价、 “逼”经销商给超市供货、调换不合格经销商等）。大致可以总结如下：目标利益一致关系二者共同为社会创造财富，为消费者提供商品，同时也为自己创造利润。双方合作依赖关系供应商为经销商创造了满足市场需求的物质财富，经销商为供应商实现了物质财富的价值。共同发展关系你中有我，我中有你。只有供应商提供满足市场需求的产品，经销商只有把产品卖出去，供应商才能生存发展。可有的时候，由于各自的商业目标不一样，会出现如下消极关系现状：利益分割关系双方围绕价格

44、讨价还价，双方合作是利益分割、相互妥协的结果。满足双方的需求构成双方合作的基础。矛盾冲突关系供应商为了快速占领市场，经销商为了快速获得利润。在目标不一致、实力悬殊、依赖程度不同、资源匮乏、经营理念不同的情况下，就会冲突增加，合作减少。共同走向衰亡的关系由于各种冲突，在目标相左、管理不善的情况下，就会形成恶性循环，树倒猢狲散。洞悉厂商关系的三重含义，业务代表才能摆摆自己和经销商的关系： 厂方业代和经销商之间就象是共产党（厂家）的特派员（业代）和地方武装力量（经销商）的关系，共产党（厂家）派特派员（业代）去地方武装力量（经销商）那里，就是要特派员（业代）通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装

45、（经销商）发生影响力，使地方武装（经销商）跟党（厂家）走，地方武装的十几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党的路线方向（厂家的市场策略）去努力。 厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目的就是： 通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来（即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在送我们的产品）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。七、如何去寻找和发现客户和潜在客户在合适的时间、合适的

46、地点、向合适的人介绍合适的产品。经销商一般可以分为四类：第一种。领导者，他们具备了很大的实力和规模。有自己的经营思路，能够深入透彻地分析市场。凭借自己的能力坚持己见，赚完最后一桶金。第二种。有一定的实力和规模，但他们见风使舵，说砍就砍，不能坚持，一年到头都在调整。第三种。追随者，规模不大，但会用心经营，很有发展潜力，日后会变成前两种类型。第四种。刚入行，或经营多年但缺乏理念一直无法发展以及那些低档产品经营户以价格冲击市场者。这种人是市场的捣蛋鬼。首先我们应该心里有数，根据产品定位，我们应该选择什么样的经销商。市场不同时期，可能侧重点不一样，比如先期可能会注重形象，后期就要转移到销量上来，但择商

47、标准是一样的。一般来说，寻找经销商要考虑以下几方面的条件： 经销商的市场范围即市场覆盖率。 经销商的地理区域优势。 经销商的产品知识。 预期的合作程度。 经销商的促销政策和操作水平。 经销商的综合服务水平。其次就要了解市场了，每个市场的发展过程及程度，期间成就了哪些人物，现有众品牌销量及经营者的一些基本情况。这些可以向行业朋友打听，也可以自己走访。对一个市场的敏感度多强就可以看出你对市场的把握能力，你能看多深，多宽。他的容量有多大，潜力又有多大呢？从目前的家具卖场环境，品牌布局，以及终端的成交价格，城市经济状况，消费习惯等就可以分析了。在出差过程当中，先走访市场，看有无撤场地的或正在清货的，同

48、时向商肠管理部门打听准备撤场或换品牌的商户。另外，也可以抢竞争对手的店，通过对市场的认识，进行优劣势分析，把利益、利润摆在商户面前。最主要的是看准市场，位置，人啊！现就结合几年来自己做市场的心得，就业务出差作一简单概述：1、 收集市场信息。 A：城市路线的安排，临近城市的交通情况，时间、车次。如果当地市场消费能力差，应做好记录后奔向下一个城市。 B：了解当地市场的大型家具卖场，锁定目标客户。 C：初步了解商场（专卖店）产品、摆场、规模、店员素质、销售状况、销售价格等。 D：寻找商场办公室（招商部），了解卖场经销商状况，租金，品牌或商户调整状况。 E：利用中午休息或其余空余时间整理资料，圈定要拜

49、访客户，针对客户销售情况好坏做交谈计划。 F：计算经营成本。包括租金，水电费，店员及安装人员工资，装修费用，样板，装饰品，保证金，仓库费用等2、 拜访客户 A：拜访前提。了解自己产品及在各地的营销网络的销售状况。其他同类产品、主要品牌产品及销售网络的经营情况，客户详细资料及经营成本和利润状况。 B：不要直入主题向客户提问，了解客户实际销售情况。 C：寻找客户销售情况的弱点。通过已收集信息和所掌握的资料分析计算客户实际经营成本，了解客户现阶段销售是否盈利。 D：分析市场，模糊报价。通过自己对产品、市场的了解，站在客户的角度分析销售应如何经营，在客户未确定合作时，应模糊报价。 E：步步紧逼，说服客

50、户，切忌班门弄斧。避弱就强，对方已了解公司产品及销售情况后，为客户分析做好家具商场（专卖店）的必备条件及如何改进不足。步步紧逼客户做决定。如近期有无合作可能，具体时间，场地位置及规模，预算多少资金。如无合作可能，问清原因。F：借势宣传，信心鼓励。分析出调整产品后的装修，样板、装饰品成本。利用公司现有营销网络的影响力，借势临近城市成功经销商实例来影响客户做出决定，树立客户行业第一的信心。3、 加强跟踪，做好客户资料，进行分类。很多时候，客户不是一次就决定下来，有时为了要钓一条大鱼，得花上半年甚至一年时间。这就要我们加强跟踪，做好客户资料。及时跟近，首先我们要与经销商做朋友，其次才是做生意，记住，

51、我们不是为做生意而做生意。而每年的几次展会，更多的是在捡客户，也有平时客户直接打电话到公司的。所以，平时走访市场时，怎样去传播信息也是很重要的。八、经销商的评估标准。 曾经在学校时有人对我说过，中国的经销商太脆弱了，到今天我终于明白是怎么回事。绝大部分经销商一味的依赖厂家，整天抱怨商业环境太差，而不主动出击。其实也就是能力及意识问题，你的眼光到位，选择迎合市场的产品，加上良好的市场运做就成功了，也赚钱了，但是别人说你是运气好。殊不知，你在背后付出了多少的艰辛和汗水。评估一位经销商可以参考以下标准； 资金、经营思路、行业资力、管理水平、在行业或当地的影响力。挑选经销商的标准：口岸、资本、老板素质

52、、管理。首选口岸：口岸是每个商家的必争之地，也就是所谓的黄金口岸，拥有黄金口岸者可以优先考虑。其次是资本：资本虽不是首要因素，但也至关重要，没钱做什么生意呢？再次是老板素质：爆发户因为偶尔的机缘成就了他，但那种人不是合作伙伴，避免垃圾客户。管理最后：因为只有把店建起来后，才能谈管理。合理先进的经营运做会使品牌生命力更永恒。一）、经销商的选择策略性思考的人总是谋定而后动。在做事之前尽量避免问题的出现。 措施性思考的人总是“处变不惊”，见招拆招，不断地解决发生的问题，同时不可避免地制造新的问题，最后恶性循环，成为问题的奴隶。 对于大多数耐用消费品的企业，由于其市场特性决定（产品单价高、利润少、消费

53、群分散、消费面广、消费频率低），企业很难大面积直营，多使用代理经销制，实行店铺营销。 代理经销制往往就意味着企业在各地的产品策略、价格掌控、促销推广、网络建设都要靠当地经销商的力量来实现从这种意义上讲，经销商是企业营销队伍的延伸，是企业的兼职营销经理。企业与经销商之间的专业客情也就成了企业发展中的一个策略性问题。 要缔造与经销商的专业客情，首先应该依循策略性的思考方式，建立经销商筛选标准，寻找好的合作伙伴，尽可能避免日后的种种不快，避免厂家与经销商同床异梦、貌合神离的无奈。 1、合作意愿应该作为选择经销商的基本条件。不管对方条件再优秀，如果他对你的品牌不能产生认同，就不可能全情投入，更不可能对

54、你的产品有忠诚度。如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，要紧的是他到底爱不爱你。合作意愿是否强烈 需了解的问题注释对你是否热情该客户对你是否热情接待？并不是想吃他请的一顿饭，想抽他敬的一支烟，只是如果他真的很想和你合作，自然会礼上有加。对合作具体事项是否关心认真讨论挑剔的才是真买主，如果他真有诚意合作，就会在合作条款、供货价、违约责任、市场支持、市场开发计划等问题上和你认真讨论，那种什么条件都答应，什么牛都敢吹，只是坚持让你赊销供货的客户最危险！2、行销意识和管理能力也是选择经销商必须考虑的因素。这几年在家居用品市场上见到不少的“大户”（起家早，资金雄厚）一天天变小，而有的“小户”（起家晚，资金较薄弱）一天天变大，差别只有一个“意识”不同：是坐在家里摆起大户的架子等生意，还是走出门去拓展、拓宽销售渠道，主动出击截留客户？市场游戏规则已变，“坐商”已经不能适应市场发展的要求。厂商要想拥有健康的市场覆盖率和强有力的市场掌控力，“行商”才是最佳拍档。 不少经销商是靠当年起步早、胆子大起家，至今仍是原始经营状态，靠感觉进货，扔进库房，到年底盘帐才知道盈亏数字，没有现金帐，没有库存管理，业务人员多是