销售入职培训教材

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第46页 共46页业务常识培训一：客户要带哪些方面的资料2二：互联网信息基础知识：2三：营销人员容易犯的16个错误一五四：成功推销产品的必备条件16五：找资料，知道哪些是我们的客户范围16六：推销技巧的基础17七：自我发展一八八：如何开展业务一八九：打电话说什么和了解什么?20十：无网站的注意事项22十一：签有网站客户注意事项23十二：签约时的注意事项：25十三：建议成交:25十四：分析谈判情况，做工作总结:26十五：推销企业建立网站的10大好处：30十六：销售成交的时机与方法：30十七：常用的成交技巧32十八：CE推销人十大原

2、则33十九：开发客户的技巧33二十：成订单的八种技巧34二十一：销售技巧35二十二：找到关键人的技巧37二十三：签单五步法39二十四：成功的商务代表的一天39二十五：超级商务代表成功的十大准则42一：客户要带哪些方面的资料1 我们公司做过的一些精美网站。 2 合同及签过单的合同复印件（特别是客户同行的，证明很多同行都在我们公司做网站）。3 价格表，域名申请表，邮箱申请表。4 名片，笔，纸 5. 公司资料（包括报纸电视等宣传报道、相关剪报，成功案例，公司介绍）。 6.查客户域名有没有注册 。 7.客户同行的网站的网址及公司名。8.带工卡或者公司证明。发传真发以下资料： 选择本科科技理由，本科科技

3、简介二：互联网信息基础知识：1、什么是域名？域名是企业在互联网上的电子商标，具有唯一性，也是计算机处理过程中IP地址的助记符。域名是企业开展电子商务必不可少的要素，企业没有域名，就象房子没有门牌号码在互联网中没有人可以找到你，也就难以建立起良好的企业形象。在如今科技信息时代的浪潮中注册企业自己的域名，可以保护企业的无形资产、树立良好的企业形象。常用的域名有以下一些种类：国际英文域名（500元/5年，建议客户注册五年或者10年）：以英文字符或单词和x/.NET（代表网络）/.ORG（代表组织）等组合方式构成的域名，称之为国际英文域名。例如：x163x。国际英文域名是目前国际上最广泛流行的通用域名

4、格式。所有国际化公司一般都会注册英文字符x域名；注册国际英文域名，有助于您的公司树立国际化形象。通过本科科技注册国际英文域名后，本科科技将向域名注册单位发放国际英文域名注册证书。注册国际英文域名可以是公司和个人，需公章或营业执照，一般一天内可以注册成功。国内英文域名（1400元/5年，建议客户注册五年最多注五年）： 英文国内域名是以英文字符xx/.NETx/.ORGx等方式构成的域名，例如：xTAOYUNx。域名注册申请人必须是依法登记并且能够独立承担民事责任的组织，个人不能申请注册域名，需盖公章，一般5天可以注册成功，国内英文域名注册成功后，本科科技向域名注册单位发放国内英文域名注册证书。C

5、n域名（100元/1年，建议客户注册五年，最多注十年）：cn域名是以英文字符x方式构成的域名，例如wxbenforx（中间不要com/net/org）。域名注册申请人必须是依法登记并且能够独立承担民事责任的组织或个人，资料齐全的情况下1天到3天内可以注册成功。2、服务器空间租用：服务器是用来存放网站和其相应各类信息的仓库；每一个网页和每一条信息都会占用一定的服务器空间。企业网站必须要存放于服务器中，就像运转的机器需要存放于有形的机房一样，而选择一个安全、稳定、高速的服务器对企业网站的正常运行是至关重要的。一般服务器空间分为两类即网页空间和数据空间，其租用的价格也不尽相同。数据库空间租用：数据库

6、空间是指用来存放数据库文件的空间，数据库系统由主机提供。如果网站采用动态网页模式设计，那么需要数据库的支持，因此网站需要数据库空间来存放库文件。大部分的ISP都提供独立的数据库空间，也有些把数据库文件直接放在虚拟主机空间里。数据库空间租用实质上是在服务器的硬盘上为客户开辟的一个专用空间。数据库空间是客户用于开发数据库而租用的，根据用户不同的需求，分别提供不同的租用服务。目前，公司数据库的开发主要MS SQLServer MYSQL ACCESS三种。3、网页空间:企业网站是建立在网络服务器上的一组电脑文件,它需要占据一定的硬盘空间。这就是一个企业网站所需的网站空间。在服务提供商的服务器上租用一

7、定的空间存放网站叫网页空间租用。根据用户不同的需求，分别提供不同的租用服务。目前本科科技的网页空间主要基于一种操作系统：微软的Win2003操作系统。考虑到MS Access数据库技术在网页制作中的应用，客户凡是采用MS Access数据库作为数据库应用开发的，其所占用的空间都作为网页空间计算。1、 通常客户每年续费网页空间是300M，其他根据实际情况调整。 2、平常网页空间租用的价格：1000.00元/300M/年，有时也需要视实际情况而定。3、 考虑到MS Access数据库技术在网页制作中的应用，客户凡是采用MS Access数据库作为数据库应用开发的，其所占用的空间都作为网页空间计算。

8、 4如果网站是基于JSP 或PHP开发的，另外还需要单独的数据库空间，JSP+MSSQLPHP+MYSQL4、SQL Server数据库和Access数据库的区别：1.SQL Server数据库是针对企业及科研用途而开发的大型的、专业的数据库，可同时支持大量的访问量，而Access数据库是小型的数据库，同一时间内可访问人数较小；2.SQL Server数据库只可使用数据空间，而Access数据库只可使用网页空间，可以同网页存入在一起；5、什么叫网站？网站的分类：1、网站：是用来在互联网上发布信息的载体，广大的互联网用户群体可以通过网站了解您发布的任何信息。2、网站分类：总体说来有以下几类：第一

9、，企业型现在绝大多数企业网站都属于这一类型，这些网站实际上就像传统的企业的网上宣传平台，电子样本。a、提供大量的和公司相关的信息。例如，一个股份公司就需要有一个这样的网站。网站通常包括：公司历史、相关新闻、任务说明、重要项目介绍和常见问题解答等。在这样的网站上，图片仅做为文字的补充，当然，也可以有视频和FLASH等等。b、一个需要宣传自己刚开发出的新药的制药公司可以建设一个网站，用来宣传它的新产品。这种以宣传为目的的网站是为了提升企业产品或服务的知名度。c、一个只通过分销渠道销售产品的制造公司可以建设一个网站，用来提供产品的官方信息和提升品牌的知名度。它是公司线下品牌建设的补充。例如：xben

10、ke.ccxcolotox动画首页综合首页第二，电子商务型要进行在线销售就要使用电子商务网站。这样的网站主要性能包括：a、详细的产品或服务信息，包含了照片，有时还有多媒体、图纸和图表；b、购物车以便买家能够选择一个或多个商品购买；c、付款入口以便买家能够为他们购买的产品或服务付款。xxfs-zhongyingx/cn/index.aspxxchante2009x/zh-CN/displayproduct.php?id=1一三第三，公司门户型这种被称为公司门户的网站提供了许多资源或服务，往往是大型企业需要这样的网站。例如，电子邮件，论坛和公司相关的新闻和文章、会员社区等。门户是为企业特定的浏览者

11、提供的入口。xxcar-markxx/zh-CN/index.phpxxguangmaoschoolx/cn/index.html第四，B2B交易型B2B交易是一种在线交易平台，在这里买卖双方进行沟通、协商和达成交易。它的主要功能是为会员们提供一个能用互联网有效进行商业活动的地方。一个企业B2B交易网站是企业的交易市场，它是为企业自己的买家、卖家和企业员工提供服务而设计的。xx一五06b2bx/6、 网站能干什么？例如一个企业在互联网上发布公司简介、新产品信息、产品说明、宣传公司服务、招聘人才等多方面信息。不仅可以树立企业的形象、宣传产品、增加客户沟通渠道，而且可以实现产品订单、销售、商户交流

12、、客户信息管理、订单管理、网上支付等。大大提高了企业自身建设和管理水平。7、建立网站需要什么？建立一个网站一般需要计算机、服务器、相应的软件平台、专业的网站制作人员和宽带接入。现在有很多专业的商家为企业提供一系列的服务，这样企业可以大大减少人力、物力的投入只须交纳很少的制作费用和服务器空间租用费就可以实现拥有自己网站的梦想。8、企业网站建设的几个关键步骤第一步是注册域名：可以注册国际英文，国内英文，CN域名，国际中文，国内中文。在注册年限方面可以多注册几年。（建议客户国际，国内英文域名，cn同时注册） 通过注册域名，使企业在全球Internet上有唯一标识，也是社会各用户浏览该企业网站的门牌号

13、和进入标识。域名是您的网上名字，也即网上商标。例如您想访问新浪网，只需输入xbenke.cc 就可以了，这就是域名。客户通过输入您的域名来访问您的网站，所以域名的命名非常重要，什么名称最容易让您的客户联想到您，或最能代表您所从事的业务，什么就是您最好的域名。 第二步是租用虚拟主机：有了域名，等于有了一个门牌号，别人就可以根据这个门牌号找到您啦。可是不要高兴得太早，光有了门牌号还远远不够，您还应该有一间房子以便把这个门牌号钉上去，这就是服务器空间，所需空间的大小通常由里面需存放的内容多少来决定。一般来讲企业自行购买服务器很不划算，租用ICP服务器的一定空间就可以了，这就如同新成立的公司只需去租用

14、一层而用不着买一整栋写字楼一样。专业来说虚拟主机是使用特殊的软硬件技术，把一台运行在因特网上的服务器主机分成一台台虚拟 的主机，每一台虚拟主机都具有独立的域名，具有完整的Internet服务器（WWW、FTP、Email等） 功能，虚拟主机之间完全独立，并可由用户自行管理，在外界看来，每一台虚拟主机和一台独立的主机完全一样。 第三步是网页制作及数据库开发：网页制作一般包括:网站策划、网站设计、功能技术开发、内容建设及后期维护等几个部分。网站内容就是您想展示给客户的所有东西，您得将这些内容作一个整体规划，并将它们按照一定的逻辑结构制作成相互链接的漂亮网页，然后存放到租用的空间里让客户访问。网页是

15、企业与客户交流的界面，要力求做到特点突出，简洁美观，信息全面，对客户具有吸引力。对于要求信息内容能够及时更新维护的企业，必须针对实现的功能进行数据库的开发，实现网站的自我管理及维护，这要求专业公司开发的技术后台功能强大又简单易用； 第四步是宣传推广 网站的功能及内容建设完毕后，需要将网站推广出去，让更多的人知道，这才是建立网站的根本目的。这个环节涉及到网络营销的概念，我们将在下面作重点讲述 建网站的几个栏目1公司简介； 2.企业文化；领导致辞； 3.企业荣誉； 4.技术力量； 5.设备介绍；6.业务范围； 7.产品介绍； 8.新品推荐；产品展示系统（产品展厅）；9.产品三维全景图；10.最新动

16、态；信息发布系统； 11.网上定单；12.销售网络；一三.信息反馈；留言板；BBS论坛；常用名词解释：页面：点击链接时出现在IE浏览器中的内容。标准单语内页/标准双语内页:标准单语内页是文字内容由一种语言（通常是简体中文）制作，且每页计算的大小为一个A4纸（内容包括文字和简单图形设计）大小为一个单位计算；而标准双语内页是文字内容由两种语言（通常是简体中文和英文）制作，每页计算的大小为一个A4纸（内容包括文字和简单图形设计）大小为一个单位计算；(产品点击放大一次按四分之一个页面计算价格)，内页：300元/页（一种语言，如：中文或者英文或者繁体等），400元/套（两种语言，也就是把单语网页再翻译成

17、其它语言，每增加一种语言加30%价，如：中英文或者中徳文或者中繁体等），非会员600元/页，800元/套。模板：将一系列网页中风格、格式和内容相同的部分，设计网页时设计成一个固定的模式，在设计该系列中每一页网页时均可套用。HTML：Hyper-Text Maker Language，中文意为“超文本标志语言。它是一种在Internet上传递信息的一种文档标识语言。如：“本科科技”即可在IE浏览器中显示为“本科科技”这一文字链接；像素：在显示器的某一分辨率设定模式下，显示器上可以显示的最小单位。可类似地认为是一个不可分割的点；通常显示器的设置为横竖800600像素，17英寸以上的显示器一般采用的

18、设置为1024768像素；JPG格式：计算机存储图形文件的一种格式，其特点为采取了压缩技术，在保证图片显示大小、质量的同时减少图片的存储空间，以节约数据库空间和提高显示速度；路径：是指以计算机名和文件夹名的逻辑组合来表示出的文件在网络及计算机中的位置，如：“培训部-5公司及产品公司本科科技简介020611.doc”是文件“本科科技简介020611.doc”在公司局域网中路径；“xdemopro.XX.netx/ebusiness/gb/”是产品订购系统I在Internet中的路径；ERP：Enterprise Resource Planning（企业资源规划）的缩写，即用信息化的手段对企业的信

19、息、生产、客户资源等进行管理的计算机及管理软硬件系统；三：营销人员容易犯的16个错误1 有真正懂得什么是营销？也不明白营销什么（不懂销售什么产品给客户）？2 怕失败，害怕拒绝，不去接受拒绝，自信心不足，激情不够，有气馁心理；3 望任由事态发展，对成功抱有过大希望，未仔细分析每一客户，把主要精力放在了几个客户上，缺少开发新客户的意识，老是死守几个客户。判断客户的能力比较差，对客户的期望过高，太相信客户的话。有些客户已经没用了但商务代表还去见，花时间。打电话听说客户要做网站，一时兴奋忘记问客户最基本的情况（如何时做，花多少钱做等）。4 说的太多，听得太少，不重视细节；（未认真听客户所说的每一个细节

20、，未抓住客户把柄反而被客户抓了很多漏洞）5 在客户面前说了不该说的话，自己说的越多错误就越多；6 知道何时成交；不知道如何成交；7 产品不熟练；8 不及时跟进客户；不愿花时间收集客户的资料。资料找的不多；9、 有懒惰情绪；10、满足现状，骄傲自满。取得一点小成绩就有点骄傲，要始终记住现在的成功只是暂时的不失败；11、效率低，方法陈旧，心态不好，无创新精神，缺乏变，学习能力差。超前意识差，老是跟在别人后面；12、不善于和别人合作，不喜欢和同事交流；一三、无责任感，进取心不强，自觉性不高，勤奋不够；14、不善于观察，思考，总结；一五、缺少霸气，表演能力差，说话不够圆滑；16、客户的售前和售后服务做

21、的差，商务代表只看眼前利益，不为以后着想，不挖掘老客户的潜力（介绍客户）；四：成功推销产品的必备条件1.了解自己的企业。 2.了解本公司的产品及服务。3.了解客户。 4.了解客户的需求。5.了解我们的竞争对手。 6.了解客户的竞争对手。 7.能够较好的解决客户提出的问题五：找资料，知道哪些是我们的客户范围凡是有意向上网的企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些；1、经常在媒体上打广告的企业； 2、有外贸业务的企业； 3、有品牌形象的企业；4、在同行业里有较高市场占有率的企业； 5、同行业竞争激烈的企业。六：推销技巧的基础1 了解自己的企业。我们对本科科技的历史、规模、组织、人

22、事、财务及营业政策,我们的合作伙伴及我们有哪些客户必须熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题；我们如对本科科技毫无认识，或认识不佳，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并驾齐驱使客户对本科科技失去信心。2 了解本公司的产品。我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，我们的价格，竞争对手怎样，就在于我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益。3 了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构客户主要生产什么产品的，产品有多少种、客户的大概实力及规模经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望：(

23、1)客户真正需要的服务是什么？ (2)客户希望获得什么样的利益？(3)客户希望得到 什么样的优待？ (4)客户的付款条件。客户对合同条款的要求。(5).产品是内销还是外销。 (6).客户同行的情况。 (7).打算什么时候做。 (8).打算做多少内容，多少产品放在网上。 (9).公司预算是多少。 (10).客户需要什么服务，只注册域名还是其它服务。(11).公司做网站的目的是做宣传推广还是其它。(12).客户原来有网站或者有域名的可以问它的网址及到期日期。4调查市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调查，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对

24、手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。5 不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。虚言假语是推销员的“自杀行为”。6 站在客户的立场为其着想。毕竟来说，Internet对大多数客户来说还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。7 销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系。逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记得他，以便他对你、对公司产生完全的信任。8 熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演

25、示，最好让客户自己尝试一下操作的方便。将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。七:自我发展做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。作为本科科技的营销人员都必须具备上述知识，但这些只是基本条件，并为能保证其成为一个优秀的营销人员！因为他还必须面对其他所有业务员所共同面对的话题，包括无尽的拒绝忍受不了偷懒的诱惑，自尊受打击、信心危机等困扰。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。1学习各方面的知识我们作为信息服务业的营销人员，所具备的能力比其他行业营销人

26、员、客户广阔得多，我们应该具备的是“人的综合性能力”。政治、经济、教育、艺术经营、心理、宗教、娱乐、体育、汽车等等。我们被要求做一个全能的专家。所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识，提高自己的学习能力。2自我管理（1）自信。对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。我们的自信心不仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任。（2）集中全力。我们必须集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中。（3）定下适当目标。拼命工作但缺乏目标，一是浪费不少精力，而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。如定下太低的

27、目标，你就会在不知不觉中变成庸才；定得太高，如达不到，反而会打击你的自信心。有了目标，就要有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望，你可以多花些时间去计划，其内容越周到，你在行动上越能减少浪费。（4）常做笔记，把自己要做的事情记下来。好记忆不如烂笔头，只有把你所做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。（5）坚忍不拔。坚韧，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神，远大的眼光，以应付营销过程中的巨大的心理压力。（6）开辟自己的推销之道。推销是有学问和理论可探索的，但因地因时因人因事因物之不同，推销术也是千变万化，不可尽然。所以我们转组信息服务业推销员

28、时，不仅要多学习其他人的经验和长处，更重要的是向自己学习，不断累积和总结自己的推销经验，得出一套适合自己的推销术。八、如何开展业务（一）、如何寻找客户1.电话号码薄 2.报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁等广告。 3.各种展览会4.互联网 5.亲戚朋友介绍 6.客户介绍 7.实地收集 8.陌生拜访（二）、拜访客户的方式（联系新客户一定要找准负责人）1、 电话拜访-特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入；2、 陌生拜访-特点：在陌生拜访的过程中较为详细地了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进

29、一步沟通，营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。（三）如何面对不同的角色营销代表在拜访客户的过程中，要在最短时间找到关键的负责人至少重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。1、 总经理，老板有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当场签单。注意事项：a、说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的，要快要趁热打铁，老板头脑发热的时候逼老板签单。b、要有重点c、要有自信。不要觉得在老总面前，就显得低人一等，实际上在几年以前，他可能和你一样是打工者。要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐

30、在大班台前面。2、 部门经理（办公室主任）或则经办人略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了什么时候做，做多少，价钱也定不了。注意事项：加强感情交流与他交成朋友，因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交，始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。3、 技术经理（同上）注意事项：a（同上）b采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做也务的，在技术之方面，您是专家，我还是需要向你学习，4、秘书具体经办人，只是准备材料。但大公司也是起到经理的作用。5、前台只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。（四）如何约见客户。注意：a要锁定时间

31、由客户来选择，而不能说“你有没有时间？” b、电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。1、 先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？2、先生/女士，你看，在电话里我们也表述不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服务一定会给你带来收获的！3、先生/女士，我也知道已有很多家找过你们了，但是，您如果能给我一五分钟时间，您会发现我们正好是您们所要找的。4、先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。九：打电话

32、说什么和了解什么?成功的签下一个要有网站的客户有两个过程：一是跟客户打电话，二是去拜访客户。正常来说成功的签下一个客户一般打电话的次数和见客户的次数均为23次。一:打电话要说什么呢？1我们公司的历史，实力，规模，我们公司的合作伙伴。2我们公司做了哪些客户3我们公司一些产品，我们公司大概的价格。4客户的同行业一些我公司做的网站5我公司的会员服务介绍二:打电话要了解什么呢？我们对所寻找和接触的客户的产品结构客户主要生产什么产品的，产品有多少种、客户的大概实力及规模经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须

33、了解客户的购买期望：1.客户真正需要的服务是什么？ 2.客户希望获得什么样的利益？3.产品是内销还是外销。 4.客户同行的情况。 5.打算什么时候做。 6.打算做多少内容，多少产品放在网上。 7.公司预算是多少。 8.客户需要什么服务，只注册域名还是其它服务。9.公司做网站的目的是做宣传推广还是其它。10.客户原来有网站或者有域名的可以问它的网址及到期日期。 11.客户的大概实力及规模12.客户主要生产什么产品的，第一次见面谈什么? 拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。沟通、交流的目的包括以下几个方面：1.加

34、深与客户的感情交流，给对方留下良好的印象。 2.调节气氛，轻松进入主题。3.了解客户的基本情况，了解所见人的基本情况。一:交换名片1.双手递上，食指弯曲与大拇指夹住名片递上，将名片的名字指给对方，并自报家门，如“本科科技某某，第一次见面，请多多关照。”之类的礼貌用语。 2.空手时要用双手接受。3.接受后马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边。4.碰到难读的名字或难念的字时马上虚心请教：“对不起，请问这个字怎么读？”对方非但不会轻视你，反而很高兴帮助你。5.如果同时接受几张名片，千万记住，哪张名片是哪个人的。6.聊到高兴时，不要把文件或纸巾压在对方名片上。7.如果没有得到

35、对方名片，不可理解为“他不愿给我名片”，而请求对方“你不介意给我张名片”“能交换一张名片吗？”。如对方说名片刚用完，可以请对方在我的便签薄留下个姓名和电话。二:所谈的话题所谈的话题：气侯、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好、旅行、运动、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话。三:避讳的话题1.顾客颇为忌讳有缺点和优点。 2)不景气、没钱等。 3)竞争对手坏话。 4)上司、同事、邻居、单位的坏话。 5)别的客户的秘密。 6)不要过分矜夸。四:介绍公司（1）要突出公司的文化背景我公司是国内规模最大，成立时间最早，实力最强的网络服务商之一，董事长于品海在香港资讯行业享有极高威望

36、，公司一直以“诚信为本，长期服务”为宗旨，致力于帮助中国企业开拓海内外市场等。（2）要突出公司的实力我公司是由中国数码信息有限公司控股，是香港联交所上市公司，具有雄厚的实力，属国内同行中最具规模的服务商，拥有众多知名的客户一流的推广服务在技术上，有全球最著名的公司IBM，sun做技术支持等。（3）介绍产品及服务1.强调我公司的平台属于针对企业的专业性平台。2.强调本科科技高访问率，每天有50万国际国内的采购商、投资商及专业人士来访问，必将为客户带来良好的效率。 3.强调本科科技优质一流的服务。 4.针对客户的情况拟网站拓扑图。 5统计网页数，计算费用。 6把握促成签单的时机。一般来说，第一次见

37、客户需达到以下目标：1全面了解客户的基本情况。 2.全面了解所见人的基本情况3.给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就象老朋友一样。4.有无竞争对手在联系。 5.全面介绍公司的实力及服务。6.针对客户的具体情况，提出建设性方案、拓扑图。 7. 尽力能一次性促使成交 8.对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友。1如何判断客户近期要做？1 很有意向型-已经找了几家竞争对手面谈做比较近期要做（这样的客户一定要跟紧一点）2 比较有意向型-正打算要做

38、大概两个月左右做，正打算找几家公司做比较，以前也有好几家网络公司打过电话3. 有意向型考虑型-以前听说过做网站的好处，想做又不想做。2客户选择我公司的理由：1.公司规模大知名度高 2. 有服务器 3. 售后服务完善4.有效果能获得订单 5速度快 6.众多知名网站均为我公司做的 7. 我公司提供免费培训 8.网页做的好 3.怎样判断客户对我公司感兴趣:人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：1客户希望得到什么优待(能否打折)。 2客户的付款条件。3客户对合同条款的要求。 十：无网站的注意事项1 解自己的企业。我们对

39、本科科技的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策,我们的合作伙伴及我们有哪些客户必须熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题；我们如对本科科技毫无认识，或认识不佳，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并驾齐驱使客户对本科科技失去信心。2 了解本公司的产品。我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，我们的价格，竞争对手怎样，就在于我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益。3 了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构客户主要生产什么产品的，产品有多少种、客户的大概实力及规模经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我

40、们还必须了解客户的购买期望：(1)客户真正需要的服务是什么？ (2)客户希望获得什么样的利益？(3)客户希望得到 什么样的优待？ (4)客户的付款条件。客户对合同条款的要求。(5).产品是内销还是外销。 (6).客户同行的情况。 (7).打算什么时候做。 (8).打算做多少内容，多少产品放在网上。 (9).公司预算是多少。 (10).客户需要什么服务，只注册域名还是其它服务。(11).公司做网站的目的是做宣传推广还是其它。（12）客户原来有网站或者有域名的可以问它的网址及到期日期。见客户之前做好各项准备工作。1 思想准备一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应该包括所

41、拜访客户的行程计划。一个有效的思想准备一般包括以下几个方面：（1）、分析客户背景情况，一般分析客户背景情况需从以下几个方面着手：a) 公司的性质、规模、市场分布及运作情况 ,公司可能存在的问题。b) 客户对互联网的认知程度如何是否已有网站效果如何c) 客户所处行业地基本情况有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何：d) 所见人是否是具体负责人，具体的职务，是否了解互联网：e) 有无竞争对手在联系：是哪一家,分析竞争对手的情况：价位如何见客户要带哪些方面的资料1 我们公司做过的一些精美网站。 2 合同及签过单的合同复印件（特别是客户同行的）。一些从竞争对手转到本科科技的客户的委托书。3 价

42、格表，域名申请表，邮箱申请表，e路通申请表，数据库等申请表。4 名片，笔，纸 5. 公司资料（包括报纸电视等宣传报道、相关剪报，成功案例，公司介绍，超越杂志，每月培训表等资料）。 6.查客户域名有没有注册 。 7.客户同行的网站的网址及公司名。8.带工卡或者公司证明。发传真发以下资料：1 选择本科科技理由，本科科技简介2 会员服务介绍，本科科技简介(2)如何判断客户近期要做？1很有意向型-已经找了几家竞争对手面谈做比较近期要做（这样的客户一定要跟紧一点）2比较有意向型-正打算要做大概两个月左右做，正打算找几家公司做比较，以前也有好几家网络公司打过电话3. 有意向型考虑型-以前听说过做网站的好处

43、，想做又不想做。 十一：签有网站客户注意事项成功的签下一个要有网站的客户有两个过程：一是跟客户打电话，二是去拜访客户。正常来说成功的签下一个客户一般打电话的次数和见客户的次数均为23次。a打电话要让客户了解什么呢？1了解我们公司的历史，实力，规模，我们公司的合作伙伴。1 我们公司做了哪些客户（或者从客户的服务商转过来的客户）。2 我们公司一些产品，我们公司大概的价格。3 客户的同行业一些我公司做的网站4 我公司的会员服务介绍b.打电话及见客户之前你要了解客户什么呢？1.客户的大概实力及规模2.上客户的网站看客户主要生产什么产品的，客户网站做的是否漂亮？客户的网站大概做了多少网页有没有数据库，服

44、务商是谁？客户的网站做的效果怎样，有否得到订单，速度怎样？售后服务怎样？3.客户同行的情况。4.客户是否打算改版还是只租用空间，如果改版打算做多少内容，公司预算是多少。5.客户大概每年的维护费是多少？客户做网站有多少年了，共花了多少费用。域名什么时候注册的，何时到期的？网站何时到期？网页是自己做的还是别人做的？负责人（经办人）是谁？c.见客户之前你要做些什么呢？1.客户同行的网站。2.公司做过的一些精美网站。3.一些从竞争对手转到本科科技的客户的委托书,签过单的合同复印件。4.合同，培训资料。5.公司介绍，成功案例，报纸电视等宣传报道，超越杂志，培训等资料。6.带工卡或者公司证明。d.见客户要

45、让客户了解什么呢？1 比较详细的产品及产品报价及服务等。e.见客户你要了解客户什么呢？1客户希望得到什么优待。2客户的付款条件。3客户对合同条款的要求。f客户要转走的理由：1. 售后服务比较差 2.价格比较高（年费比较高） 3.很少得到订单 4.速度很慢或者经常打不开 5.网页做的很差 6.没有服务器 7.公司规模小知名度不高 8.没有什么培训 9.邮箱经常出问题g客户选择我公司的理由：1 公司规模大知名度高 2. 有服务器 3. 售后服务完善 4.有效果能获得订单 5速度快 6.众多知名网站均为我公司做的 7. 我公司提供免费培训网站转入步骤：1.叫客户提供FTP，把客户的网站先下载下来。2

46、.把客户的域名转入到本科科技。3.到前台领取并填写转域名申请表交到文员处。4.解析域名把网站内容交给客户服务部上传。转国际域名时要收客户一年域名续费（不管域名有否到期）。签单的关键时刻人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：（1）口头信号1讨价还价、要求价格下浮时。 2。询问具体服务的项目，网页制作的效果时。3.询问制作周期时。4询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。(2)行为上的购买信号1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴

47、趣时。3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。7、促使客户作出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法1） 假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引

48、入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。2） 帮助客户挑选一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。3） 欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可

49、不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。4） 拜师学艺在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。十二：签约时的注意事项：1） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2） 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力

50、帮助客户争取最多的利益。3） 不露出过于高兴或高兴过分的表情。4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。5）早点告辞。6）不能与客户争论到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。十三:建议成交:a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b)您是不是在付款方式上还有疑问？c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？f)您希望您们

51、的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。十四:分析谈判情况，做工作总结:一：巧答异议：1、 回答异议的基本知识。当客户提出异议时，不要紧张，这是好事。怕就怕你说了半天，对方没有一点反应。1） 顾客所提出拒绝的程序。A以转圈的方式（非火上加油的方式）对顾客的拒绝做出反应。B澄清这项拒绝的方式（找出他究竟是什么）C回应拒绝（针对拒绝提出解决方案）2） 处理顾客所提出拒绝的步骤步骤1反应顾客提出拒绝后的最初30秒是关键时刻，你在头30秒的表现将决定后面整个谈话的成败，处理头30秒的简易技巧：（1）不要立即回答这项拒绝。（2）设身处地为顾客着想，你不必赞同他

52、所提出的拒绝，但表示你理解他对顾客的重要性。设身处地和赞同有极大差异，当你设身处地为顾客着想时，这显示你了解这项拒绝对客户的重要性但不意味你已经赞同这项拒绝。（3）让顾客知道你愿意倾听他所想说的话。重点事项：1） 对顾客的拒绝做初步反应，最重要的是要避免仓促回应。2） 切记不要对拒绝立即提出回答，而应给自己倾听顾客心声机会，从而找出问题究竟在哪里。3） 你的目标是让顾客知道：a、你在倾听 b、你想再多听一些。 c、你对解决这个问题感到亲切。步骤2澄清（1）你必须找出有关拒绝的原因，最重要的是要记住：除非你已确切了解顾客的意思，否则不要回答顾客的拒绝。（2）很多时候，真正的反对意见并没有被真正表

53、达出来，自以为回答了顾客的拒绝，反而给你带来问题。步骤3回应（1） 一旦你知道这项拒绝的来龙去脉，即可提出回应。（2） 而且你应针对顾客的特定需要来回应。澄清拒绝技巧（1） 成功处理拒绝，首先确定对这项拒绝的了解与顾客的想法完全一致，而澄清拒绝的唯一方法是提出清楚、条理分明的问题。 （2）澄清拒绝而提出的问题应能够：A：给你带来信息，协助你成功拒绝。 B：鼓励顾客参与讨论反对意见，诱导顾客。C：协助你确认顾客对所提供的产品或服务究竟有什么问题。（3）常用策略：开放式问题澄清拒绝，而封闭式问题来确定你已了解无误。3）拒绝的类型及回应技巧 1怀疑： 怀疑你所描述产品的服务内容正确性 原因：A 由于

54、顾客依过去的经验，认为不能听信你。 B 顾客依过去的经验，认为不能听信你。 C怀疑你的产品和服务真的比竞争对手的产品好。 会应技巧：提出证据、事实、数据、或相关资料来证实你的论点。 2误解：顾客可能因为获得错误的信息，或对你的产品或服务有错误的想法而提出拒绝。 回应技巧：把正确信息传递给顾客。 3有缺点：有时顾客会对产品或服务的几特性提出不满的拒绝。 回应技巧：向顾客解释这项产品或服务的效益如何超越缺点。 4旧问题的阴影：顾客可能基于过去的产品、服务、或公司的问题，而提出拒绝。 回应技巧：说明这次你打算如何回复他；说明同样的问题为什么不会再发生。 5价格：与价格有关的拒绝是比较复杂的拒绝，真正

55、的原因是缺乏购买意向，或其他原因。 回应技巧：A 确定这项拒绝真的是针对价格而发 B说明价格和价值的关系 C试控改变付款方式和条件 D介绍价格较低的产品 6拖延： 你可能碰到一种客户，并不提出特定拒绝而是在拖延。 回应办法：A研究拖延背后隐藏的真正拒绝 B说明现在购买是明智的选择（价格、折扣、上涨、缴获期等） C也许是无法决定权的人在拖延，确定谁是具有决定权的人 7注意点：在处理拒绝时，第一步要“让顾客多说话” ，请记住：在你处理拒绝时“你的角色是顾问”二：巧答异议1） 我们不需要？商务代表：张先生/女士：我不知什么原因导致您不做，互联网对您公司的发展前景非常有利，不知您是否了解，我打电话给您

56、的目的是向您介绍互联网，看是否可协助贵公司的发展？那这样吧，明天上午或下午占用您 10至一五分钟时间再具体向您做个详细的介绍。至于是否上网最终由你来决定 2） 我们的产品主要是内销，不需要上网潜台词：外销需上网内销不需上网。回答方向：1.国内有很多人上网,一样可开拓市场.现在上网的企业每年都翻番。2.竞争对手或同类企业上网(可举例说明). 3.建议做中文网页.4.举例:如”香江野生动物园”上网的好处.5.引导他了解同行或业务有关的信息.商务代表:张先生/女士,可能你对互联网有所误解,您认为外销才需上网,内销不需要.实际上在我们网上大部分是内销的,并不是只限于做外销.可介绍”互联网”媒体特点:1

57、.互联网是全新的高科技的媒体.2,全球受益.3.政府上网100%上网).4.现在没有外销并不是等于永远没有,上网就是一个机会，特别是中国加入世贸后.5.上网人数据权威部门统计：目前国内也有6000万人.针对互联网的发展趋势,与其它媒体相比有关不可虚拟的优势,对贵公司将业的发展前景也有着不可忽视的作用.可紧接着用”电话约见”.3)我们主要代理国内产品,没有自己的产品,如果推广,那不是给别人做推销吗?潜台词:上网只能推销产品回答方向: 1.上网是对外界了解的一个窗口 2.上网可树立企业形象,获得良好的口碑3.展示公司实力 4.寻求合作项目或招商引资张先生/女士:我很能理解您的观点,我如果做代理的话

58、,我同样会有您这样的观点.但是,现在互联网上不只是推广产品,网上可以实现招商引资，树立公司形象，寻找产品供应商，寻找代理商，让国外知名品牌在开拓中同市场时,能够以最快的速度在互联网上找到您公司,对您公司未来的发展创建更多企业商机.你们有这么好的销售网络,但别人不知道,如果上网后有更多的人知道的话,说不定有更多的产品找您代理,那你们又可以多一个渠道,充分利用你们的网络,是不是!(再进一步说明中国企业的优势)如: 1)”本科科技”是专门介绍中国企业的产品和投资环境的专业平台.2)每天有50万的商家拜访我们的网，有的寻购产品：有的寻找合作伙伴；有的寻找代理商。4） 专业性产品，不是大众产品潜台词：媒

59、体不适合，只有大众产品才做推广销售人员：正因为您的专业性很强，我才与您联系，我们本科科技是一个专业的中国产品的专业平台。上本科科技的用户很多都是来自各行各业的专业人士。采购商希望寻求自己适合的专业产品。因为我们收到很多来自国外的采购信息，象您这样的产品。5） 产品供不应求，不需推广。潜台词：不愁销路，等产品销售不出时再推广。回答方向： 1）长远发展计划，收益好的更要推广 2）稳定老客户，开发新客户，新老补充3）面对强烈的市场竞争，不得不推广商务代表：张经理，很多公司和您公司生意一样好，但仍然在大力做推广。在市场竞争激烈的情况下，您今年的效益这么好，不代表您明年或以后一直做的好，从另一个角度来说，正是因为现在经济效益好推广出去才是最适合的时候，如果等到效益不好的时候再做就晚了。6）不景气，没钱上网商务代表（法一）：某先生/女士，我有很多客户也有很多像您这样的情况，我非常理解，他们也在积极的寻找解决办法。商务代表（法二）：某总，你公司不景气，我这里有个花钱不多，效果明显的办法，不知X总有没有兴趣，明天上午或下午占用您10分钟的时间，同您见个面先谈一下，是否有价值，由您决定。7）我公司主要做配件客户比较固定，不需推广。潜台词：有自己的推广方